Chapitre 9

Attentes et autopersuasionou

Pourquoi l'esprit voit ce qu’il veut voir ?

Pour introduire...vous regardez un match de football américain avec un ami:

- vous êtes pour l’équipe des rouges - votre ami est pour l’équipe des verts

l’équipe rouge a un point de retard, et va jouer sa dernière action… elle gagne !mais le joueur a t-il commis une faute, et mit le pied derrière la ligne ?

=> le joueur pour l’équipe rouge : “Non, le joueur n’a pas commis de faute”=> le joueur contre l’équipe rouge: “Oui, c’est évident le joueur a commis une faute”

Conclusion: Comment deux amis peuvent ils voir la même action de jeu de façon aussi différentes ?

“déterminer si l’attente des gens influences leurs opinions sur des événements ultérieurs”

Expérience 1 de la bière: “ les attentes des consommateurs par rapport à un certain type de bière allaient elles façonner leur perception de son goût ?”

A B

bière normal

bière normale + vinaigre

le sujet peut goûter les deux bières et donner sa préférence:

=> s’il pouvait avoir une bière gratuite, il choisirait la bière B

Expérience 2:

- Le sujet 2 va subir la même expérience , mais cette fois il sera prévenu avant de goûter que la bière B contient du vinaigre

résultat: le sujet va préférer la bière A

=> la bière au vinaigre avait + de succès quand les sujets ignoraient sa composition

Conclusion: Si vous annoncez à un individu qu’il va goûter une boisson immonde, il y a de forte chance qu’il finisse par se ranger de voter avis, Il se fond sur ses attentes et pas sur l'expérience.

Le Café Stand de café gratuit, on propose avec ce café plusieurs suppléments plus ou moins étranges

—> Les expérimentateurs changeaient chaque jours les récipients contenant les suppléments pour le café.

Les cobayes devaient ensuite répondre à un petit questionnaire

Conclusion: Dans un contexte raffiné, le café a meilleur goût Lorsque que nous croyons que quelque chose sera bon, avant d’y avoir goûté, nous ne sommes généralement pas déçu.

-> Jusqu'où ces influences vont elles ?...

Nouvelle expérience de la bière

Même expérience mais on avertit les sujets de la présence de vinaigre seulement APRÈS qu’ils aient bu; y’aura t’il un effet sur la réactions des participants ?

- si l’information en question ne fait que nous renseigner sur un état de fait alors elle ne devrait pas jouer sur le goût de la bière

=> “Ceux à qui nous avons parlé du vinaigre après la dégustation ont apprécié la bière davantage que ceux à qui nous avions relevé sa présence avant la dégustation .”

Dernière expérience de la bière Cette fois on prévient un premier groupe d’étudiants avant la dégustation, puis au

second groupe après la dégustation de la présence du vinaigre

—> on leur offre ensuite une bière avec un peu de vinaigre à côté

Ajouteront -ils du vinaigre de leur plein gré ?

Les prévenir avant ou après influence-t-il les résultats ?

Ceux qui ont été informés après ont étés 2x plus nombreux à ajouter du vinaigre d’eux mêmes

Conclusion : les informations sensorielles ont réellement une influence sur notre jugement

“Les attentes ont une influence sur quasiment tous les domaines de la vie”

Dans des domaines tels que l’alimentation ou dans le marketing:

● Dans l’alimentation, le descriptif des plats est primordial: ○ Descriptif précis, un langage spécifique: en modifiant les attentes des convives,

on peut influencer leur perception.

○ Exemple: Le choix d’un traiteur ou d’un plat pour un mariage

● La présentation joue aussi sur la perception:○ plats dans de belles assiettes: change le visuel○ choix précis des verres selon le vin: consommateur trouve le vin meilleur dans

certains verres selon la forme.

“Les attentes ont une influence sur quasiment tous les domaines de la vie”

● Dans le marketing, le but est de donner des infos qui augmentent le plaisir réel du consommateur:○ Mais est-ce que cela modifie réellement le plaisir ?○ Pepsi et Coca ont fait un test: Les consommateurs préféreraient Pepsi à

l’aveugle et Coca les yeux ouverts○ Spécialiste on refait le blind test et le test normal + un IRMf: pour voir l’activité

du cerveau➢ A l’aveugle: illumine le centre du cerveau ->connexion émotionnelle : égalité➢ En sachant: illumine zone frontal ->mémoire, idées, associations : Coca● Les consommateurs préfèrent le Coca par association (plus forte qu’avec le Pepsi)

et non grâce au goût.

Stéréotypes Stéréotype = mode de catégorisation de l’information destiné à anticiper des expériences

•Victimes de stéréotypes: expérience du test de mathématiques avec 2 exemples de stéréotypes:

1- Les Américains d’origine asiatique

sont plus doués que les autres en

mathématiques

2- Les femmes sont mauvaises en

mathématiques

● Stéréotypes qui affectent le comportement de personnes qui n’en sont pas victimes: expérience des phrases

Expérience du concept d’âge:

1- thématique « courtoise » : « honneur » « prévenant » « poli »

2- thématique « agressive » : « insolence » « importuner » « provocant »

3- « ancien » « tisane » « retraite »—> Allure à laquelle les sujets sortent de

l’établissement: démarche moins rapide

—> Temps d’attente = ~ 9 minutes

—> Temps d’attente = moins de 5 minutes

- le premier exemple du football américain: les deux amis n’étaient pas en accord, mais les répercussions ne sont pas dramatiques

—> MAIS, dans d’autres situations, les conséquences pourraient être graves

Dans tout conflit, les individus de camps opposés apprennent les même faits, mais jamais ils ne donneront la même versions des choses (ex: qui est coupable, qui a

déclenché le conflit,...)

- Ce qui serait idéal: s’asseoir autour d’une table et trouver des compromis, mais l’histoire nous a prouvé que ça se passait rarement ainsi.

=> Tout espoir n’est cependant pas perdu...