assises frmphpa 2012 - séminaire marketing

Assises FRMPHPA 2012

Construire une stratégie d’entreprise

efficace

◦Piloter son entreprise◦Choisir un positionnement◦Concevoir son offre de services à

partir de son positionnement◦Elaborer sa tarification◦Commercialiser◦Communiquer

Déroulement de la journée

◦ Vous donner une méthodologie de travail

◦ Vous définir certains concepts incontournables

◦ Vous faire prendre conscience des outils qui sont à votre disposition et que vous devez mettre en place

◦ Lister les questions que vous devez vous poser et vous donner des pistes de réflexion pour l’avenir

◦ Débattre et échanger tous ensemble

Principes de cette journée

◦ Nous ne vous proposerons pas aujourd’hui une solution miracle pour réaliser votre chiffre d’affaires en 2013

◦ Vous êtes le capitaine de votre bateau, vous seul prendrez les décisions concernant votre entreprise

◦ Vous seul serez responsable de votre avenir

Principes de cette journée

Une règle du jeu :

Ouvrez votre esprit et

combattez les idées reçues

et… les virus

CMDLLECCPP

La hérissoniteaigue

Exemple d’idée reçue

Penser que l’HPA n’évoluera pas comme

d’autres secteurs d’activité

Fram en crise depuis 3 ans, il manque 15 millions pour sauver le groupe, 30 millions pour le péréniser

http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/service-distribution/actu/0202327405129-fram-a-besoin-de-15-millions-pour-etre-sauve-500500.php

Pierre et Vacances perd 5% de C.A. et supprime 195 postes en Europe ,1er plan social de l’histoire du groupe.

Le Tourisme en crise





Les services proposés par les chaines de

camping ne sont pas de qualité


Les Campings de Midi Pyrénées sont bien meilleurs que les

mauvais camping du Languedoc où les

vacanciers sont très très mal accueillis


Ceux qui font une promotion à 50% sur

un locatif font n’importe quoi

Bâtir une stratégie d’entreprise, ce n’est pas …..

Une action ponctuelle et des effets immédiats sur le chiffre d’affaires et la marge

Des recettes toutes faites

Mais au contraire …..

Une écoute permanente des évolutions du marché, une curiosité pour ce qui se fait ailleurs y compris dans d’autres secteurs d’activité

Une réflexion organisée au centre de laquelle se trouve le client

Une remise en cause perpétuelle de nos méthodes de travail

• Une crise financière puis économique mondiale sans précédent qui dure et qui touche fortement les classes moyennes

• Des opérateurs financiers qui ne remplissent plus leur rôle

• Un environnement légal, fiscal instable• Des règles du jeu qui changent sans arrêt• Un environnement normatif et social paralysant

• Un phénomène yo-yo usant psychologiquement

Une peur croissante de l’avenir qui paralyse notre faculté à prendre des

décisions

Garder son Sang-froid

Savoir distinguer les changements structurels des épiphénomènes

Prendre des risques mesurés et calculés

Revenir aux fondamentaux

Continuer à innover, à progresser

Savoir analyser

Savoir anticiper

Savoir s’organiser

Savoir choisir et décider

Savoir garder le cap

Savoir appliquer ses décisions

Savoir contrôler

Les facteurs clés de succès

Y a t –il un pilote

dans l’avion ?

Connaitre son

environnement

Recenser tous les atouts touristiques de votre région

Lisez les études touristiques de votre région

Quelle est l’attractivité de ma région ?

• Lister les campings concurrents ou les autres

infrastructures touristiques pertinentes

◦ Le nombre d’étoiles

◦ Le nombre d’emplacement

◦ L’appartenance à une chaine, à un réseau de

commercialisation,

◦ les infrastructures remarquables

◦ Les points forts en terme de services

◦ Les points faibles

Intéressez vous à vos concurrents

Monsieur Chiffres

• Source : l’Officiel des Terrains

• 655 Campings et 43 723 Emplacements

• 7ème région de France en nombre de

terrains et 8ème en nombre d’emplacements

• Moins d’offre qu’en Rhône Alpes qui a 884

terrains et 73 010 Emplacements

L’offre Midi Pyrénées en 2012


1* 2* 3* 4* 5* Divers

1*; 13%

2*; 39%

3*; 35%

4*; 8%

5*; 0%

Divers; 5%

Répartition des terrains par catégories

MipyRalpesFrance


1* 2* 3* 4* 5* Divers

1*; 7%

2*; 31%

3*; 41%

4*; 17%

5*; 2% Divers; 2%

Répartition des Emplacements

par Catégories

MipiRalpesFrance

Depuis 2002, l’offre a peu progressé en

Midi Pyrénées

- 1% de camping

+ 1 % d’emplacements

mais de grands bouleversements internes


Evolution de l’offre 2002-2012

1* 2* 3* 4* Divers Total

-15% -13%

14%

41%

20%

-1%

-18%-20%

10%

47% 46%

1%

Terrains

Empl.

Midi Pyrénées, capitale du petit camping :

Taille moyenne 67 emplacements par

camping

(Fédération 77 emplacements par camping)

Rhône Alpes : 84

France Entière : 110



1* 2* 3* 4* Global

35.852.2

78.4

144.2

66.854.7

83.2

134.1

223.2

109.9

Taille Moyenne

Mipy

Ralpes

• Midi Pyrénées, capitale du petit camping :

Small is Beautiful, atout ou faiblesse

aujourd’hui ?


• la quasi absence de groupes installés dans la

région

• Zéro Etablissement Homair, Huttopia, Chadotel,

Odalys, Sandaya, Siblu, la Compagnie du Bel

Air…


Terrains EmplacementsCampéole 5 771Village Center 2 474FranceLoc 2 422Aquadis 1RCN 1 215Midi Pyrénées 11 1 882

• Seulement 1,78 % de terrains appartiennent aux

groupes (et 4,30 % des emplacements)

• (3% et 8% au niveau national)


• Les chaines plus présentes :

• 5,5% des terrains adhérent à une chaîne, 14%

des emplacements


Terrains Emplacements Taille MoyenneFlower 13 1 683 129Kawan 7 979 140Sites et Paysages 5 394 79Airotel 5 931 186Yelloh 3 981 327Sunelia 2 741 371Castels 1 228 228Midi Pyrénées 36 5 937 165Par rapport au total 5,50% 13,6%

Campings par taille (Fédé 2012)

- de 25 E14%

26 à 50 E28%

51 à 75 E21%

76 à 100 E17%

101 à 150 E11%

151 à 200 E5%

201 à 300 E3%

Plus de 3001%

Sur les 455 campings Fédé

• Il y a seulement 17 campings de plus de 200

places (chiffres fédé)

• Les campings de moins de 100 places

représentent 79% des campings (67 % au niveau

national)

• Une nécessité : se regrouper pour survivre !


Connaitre ses points

forts et ses points

faibles

Infrastructures

TB B AB A rénoverA

améliorer

A (re)faire d’urgen

ce

Signalisation routière

Espaces verts

VRD

Réception

Evaluer et faire évaluer son offre de services, ses infrastructures

Faire le point par rapport à sa grille de classement et/ou

sa grille camping qualité

Faire le point sur la gestion de ses

ressources humaines Recrutement Accueil des salariés Management Type de contrat

Faites la synthèse de toutes ces informations

Forces Faiblesses

Menaces Opportunités

S’équiper en logiciel de gestion

Votre bien le plus précieux est votre fichier client

Accueil des salariésManagementType de contrat

S’équiper en logiciel de gestion

Les données plus précieuses que l’emplacement ?

Accueil des salariésManagementType de contrat

Commencer par se bâtir des tableaux de bord et les remplir

régulièrement

Avoir un tableau de bord de suivi et d’analyse de l’activité commerciale

◦ CA par poste de vente, par mois

◦ CA par catégorie d’emplacement

◦ CA moyen par catégorie d’emplacement (le revpar)

◦ Le taux d’occupation emplacements / locatifs et son

évolution

◦ Durée moyenne des séjours

◦ Evolution du nombre de séjour, des nuitées

◦ Part des ventes sur internet

◦ Le nombre d’envois de documentations

Analyser son chiffre d’affaires sur les 3 dernières années

Monsieur Chiffres

◦ Par exemple

Camping 3 étoiles Aveyron

◦ Emplacement 52 nuits (7,7 semaines) 985 € /

unité

◦ Tentes 49,2 nuits (7 semaines) 2 235 € / unité

◦ Chalet 115 nuits (16,5 semaines)6 035 € / unité

◦ Evolution 2012 :

◦ Emplacements -3% en nombre, 0% en C.A.

◦ Chalet -3% en nombre + 2% en C.A.


◦ La saisonnalité des ventes

◦ Suivre la montée en charge de vos

réservations, le rythme de vos réservations

◦ L’origine géographique de vos clients


◦ Ventes 2012 sur un panel de 111 campings de

Midi-Pyrénées ayant des ventes sur Pack

Individuel en 2011 et en 2012

◦ 16 477 réservations et 9 M€ de C.A. en 2012

◦ Nombre de réservations et CA stables par

rapport à 2011

Observatoire Ctoutvert

Observatoire Ctoutvert Saison 2012

Ariège Aveyron Hte Gar Gers Lot Hautes Py Tarn Tarn et GMidi Py

-8%

-1%

7%

3%1%

3%

10%

7%

0%

-2%

4%6%

8%

2%

-7%

11%

20%

3%

Réservations

CA


France45%

Nederland39%

Belgie4%

United Kingdom6%

Belgique2%

Espana1%

Deutschland2%

CA Emplacements 2012


France81%

Nederland12%

Belgie2%

United Kingdom1%

Belgique2%

Espana1%

Deutschland1%

CA Locations 2012

Conséquences

2 marchés ultra dominants, la France et les Pays Bas (+ la Belgique NL et FR)

Impératif : soigner la traduction en néerlandais (et ne pas passer par Google translate)

Suivre ses actions de communication

Les dépenses effectuées (budget)

Les retours obtenues (notamment via internet)

Le suivi de votre présence sur le net

Se construire des tableaux de bord de gestion financière

Un des premiers principes du développement durable:

avoir une entreprise économiquement viable

Maitriser la gestion financière de son entreprise c’est lui conserver en temps de crise sa capacité

à innover et à se développer

Quels sont les indicateurs financiers les plus importants pour un camping ?

Le chiffre d’affaires

La marge

La CAF

C’est quoi la CAF ??????

La capacité d'autofinancement (CAF) est le potentiel de l'entreprise à dégager, de par son activité de la période, une ressource (un enrichissement de flux de fonds).

La CAF ne correspond pas à la trésorerie CAF = résultat net + dotation aux

amortissements - dividendes

Quels sont les tableaux de bord de gestion financière à avoir ?

Un prévisionnel glissant sur 3 ans • Pour connaitre son point

mort

Un tableau de suivi des charges• Pour maitriser ses

dépenses et ses investissements

Un tableau de calcul du coût de revient de ses services• Elaborer sa tarification• Pour connaitre ses

marges de manœuvre en matière de tarification et de promotion

Rassurer ses actionnaires et son banquier

Les principaux postes du compte de résultat

Ventes de marchandises

Services vendus

Achats

Autres charges externes

Impôts et taxes

Les amortissements

Salaires et charges

Marge bénéficiaire

Ne pas confondre son chiffre d’affaires avec son niveau de trésorerie

Maîtriser vos charges Investir à bon escient en fixant des priorités Financer les investissements de la façon la

plus pertinente pour votre entreprise◦ Autofinancement◦ Emprunt bancaire◦ Leasing

Elaborer votre politique tarifaire

Objectifs

Construire sa stratégie

marketing : de la réflexion

marketing à l’action

commerciale

Marketing = état d’esprit

Anticiper les évolutions de la

demande et de votre

environnement

Connaître la concurrence

Pour adapter son offre de services en permanence

Une seule préoccupation : la satisfaction du client

Marketing = méthode

LE MARCHE

CONNAISSANCE DU MARCHE

: SEGMENTATION

POSITIONNEMENT

CONSTRUCTION DE L’OFFRE

= le produit et le prix

ACTION COMMERCIALE

= La commercialisation et la communication

=

Etudeclientèle

+ + =

Boîte à outils

Satisfaction client

Contrôle des actionsLes tableaux de bord

Définir et choisir un

positionnement : la clef de

voute de votre stratégie

Volatile

Multiple

InquietPerdu

Connecté

Le consommateur : un schizophrène ?

Segment de marché : un type de clientèle Un segment de marché est un groupe de clients qui

a des attentes, des comportements d’achats identiques par rapport au camping

On peut segmenter un marché avec différents critères comme:

L’âge La composition de la famille La catégorie socio-professionnelle L’origine géographique

On parle de segment à partir du moment où le groupe de client constitue un poids économique suffisant

Pourquoi segmenter un marché ?

Les familles avec jeunes enfants (0-12 ans) Les familles avec adolescents (> 12 ans) Les seniors Les couples Les étudiants Les groupes Les camping caristes

La segmentation traditionnellement utilisée en HPA

Connaître les attentes des touristes qui viennent camper en Midi-Pyrénées

Identifier des groupes de clients ayant les mêmes attentes

Bâtir des propositions commerciales adaptées aux besoins de ces différentes clientèles

Avoir une communication différenciée donc plus efficace au niveau collectif et individuel

Etude de clientèle HPA Midi-Pyrénées

Segmenter le marché

La / Sa nature Le moi naturel

Les autresLe moi sociable

La vie facilitée

La vie autonome

Tendance cocooning

Groupe 4 : 13%

DécouvreursOuverture conviviale

Groupe 3 : 17%Branchés nature

contemplativeGroupe 2 : 28%

Tendance communautaire

Groupe 5 : 16%

Branchés nature active

Groupe 1 : 25%

La segmentation en HPA Midi Pyrénnées

Vacances tonic : les natures actifs Vacances Evasion : les natures

contemplatifs Vacances Découverte : les découvreurs Vacances bien être : les cocooning Vacances ensemble : les communautaires

5 types de consommateurs du produit camping en midi-pyrénées

Qu’est-ce que le positionnement ?

Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit ou un service dans l’esprit du consommateur face à ses concurrents sur différents critères

Les composantes de l’offre de serviceLe prixL’imageLe mode de commercialisation

De façon à ...

Percevoir les attentes et les désirs du consommateur

Se différencier de la concurrence

Comment tout cela s’organise …

Vous

Les labels

Les normes : le nouveau

classement

Votre positionnement : Ce qui vous caractérise, vos valeurs

Ce que vous promettez à vos clients

Ce que vous garantissez à vos clients

Ce que la loi exige

Les normes et les labels ne servent qu’à une seule chose

Rassurer

Informer de manière objective le

consommateur

Prouver ce que l’on va apporter au

consommateur

Rendre le positionnement crédible

Pour vendre plus

Déclarée source de jeunesse par votre corps

Mon partenaire minceur

Chez Leclerc, tout est clair Les nouveaux

commercants

Vous ne viendrez plus chez nous par hasard

Les hypers de Carrefour patinent ? Le groupe va chercher des nouveaux relais de croissance dans la "proximité".

Les produits de tous les joursLes produits prêts à

consommer

Une offre produit frais élargie

Une offre centrée sur les produits locaux

Pour atteindre les consommateurs qui veulent désormais pouvoir faire leur course à pied et à n’importe quelle heure

une nébuleuse de marques

L’art de vivre à la française

Le haut de gamme du voyageur

d’affaires

Hôtels de luxe remarquables par leur personnalité

Designed for naturel living

(voyageur d’affaires)

Hôtels milieu de gamme ancrés sur

leur territoire

Des hôtels modernes à un prix

économique

Des hôtels premiers prix

Des hôtels low cost

Se positionner , ce n’est pas se restreindre, c’est apparaitre plus clairement aux yeux de son client

Un bon positionnement doit être :

Crédible : les promesses doivent être

tenues

Attractif : correspondre à une

attente des clients

Simple, facilement compréhensible

Différenciant par rapport à la

concurrence

Le positionnement :

Se travaille sur la durée

Doit être clair et précis

Se compose de tous les éléments de

l’offre de services

S’exprime à travers une marque et/ou

une communication homogène

Comment définir un positionnement lorsqu’on est un camping indépendant

Connaitre ses clients

S’informer

Utiliser la boite à outils de la

FRMPHPA

Les attentes attractives

Les attentes proportionnelle

s

Les attentes de bases

Quelques pistes de réflexions

Les basiques, les standards : la propreté,

La satisfaction augmente avec l’accroissement du confort : le wi fi, climatisation

Des attentes qui correspondent à des besoins non clairement exprimés apportant une forte satisfaction : cabane dans les arbres, spa …

S’offrir un maximum de

valeur ajoutée au meilleur prix

S’affranchir des contraintes

d’espaces et de temps

Vivre des expériences

Se ressourcer

Vivre ensemble

Elaborer son

offre de service

Votre signalétique

L’entrée de votre camping

votre réception : où et comment

Vos espaces verts

Vos emplacements : nus, types de locatifs,

équipement des locatifs

Vos infrastructures : aire de jeux, piscine, spa ...

Toutes les composantes de votre activité participent à la construction de votre positionnement

Gamme locative correspondant à des produits

identifiés par les clients :

◦ Tentes

◦ Mobil Homes

◦ Chalets

◦ Atypique

Locatifs : Soyez Cohérents !

Ne multipliez pas les

hébergements

7 sortes de chalets, 2 Cottages

6 résidences, 3 mobil homes

1 Bengali; 1 tente

20 Modèles d’hébergements

Locatifs pour 70 emplacements


20 Modèles d’hébergements

Locatifs dans un camping de

pour 70 emplacements !!!!


∙ Un hébergement innovant ne constitue pas un

positionnement !

∙ Il peut en faire partie s’il est accompagné de

produits et services autour !

Innovez !

Votre programme d’animation

Vos services proposés

Le bar et la restauration

La gestion de la relation client

Le management de vos équipes

Toutes les composantes de votre activité participent à la construction de votre positionnement

Chaque item doit être analysé à travers le prisme de votre positionnement

Chaque investissement doit être effectué en fonction de sa pertinence par rapport à votre positionnement

Priorisez, phasez dans le temps et budgétez vos actions

Auriez vous l’idée de trouver une chambre luxueuse type Sofitel dans un Formule 1 ?

Iriez vous acheter un foulard Hermès chez Leclerc

Yelloh! Village est un réseau de campings-villages devenu LA référence dans l'hôtellerie de plein air haut de gamme en France, en Espagne et au Portugal

Ouverture totale des services dès l’ouverture du camping Animation structurée, variée, importante Infrastructures de qualité : parc aquatique, spas … Hébergement haut de gamme tout confort

Flower, symbole des campings à taille humaine Dès sa naissance, Flower Campings revendique les valeurs

humaines. Les campings adhérents comptent moins de 250 emplacements : Ni trop grands, ni trop petits !

Humains avant tout, ils défendent la convivialité, l’accueil personnalisé, la qualité, la propreté et le confort. Anti-standards, anti usine ils sont grands ouverts sur leur région et la partagent avec passion. Chacun à sa façon

http://www.flowercampings.com/campings-humain-avant-tout/campings-france/

Construire sa

tarification

Prix de revient

Montée en charge de

vos réservations

Positionnement

Appartenance à un réseau

Une tarification

s’élabore en fonction

calendrier Taux d’occupation

Concurrence

Qualité perçue

Le point chiffres

Les Tarifs 2012

Enquête OT 2012 de Jean Guilhem de Tarlé

Les tarifs moyens par catégorie

Les Tarifs 2012

Ariè

ge

Avey

ron

Haute

Gar

onne

Gers

Lot

Haute

s-Py

Tarn

Tarn

et G

aron

ne

Dordo

gne

Arde

che

Savo

ie

Fran

ce

9 €

16 €

11 €

14 €

10 €

12 €12 €

13 €

15 €16 €

10 €

13 €

15 €

18 €

11 €12 €

16 €15 €

18 €

14 €

17 € 17 €

15 €16 €

1*

2*

Les Tarifs 2012

Ariè

ge

Avey

ron

Haute

Gar

onne

Gers

Lot

Haute

s-Py

Tarn

Tarn

et G

aron

ne

Dordo

gne

Arde

che

Savo

ie

Fran

ce

23 €

18 € 20 €22 €

20 €18 €

22 € 22 € 21 €

25 €

18 €

22 €

29 €31 €

25 €

36 €

26 € 24 € 25 € 25 €

31 € 32 €

37 €

32 €

3*

4*

Les Tarifs 2012

Ariè

ge

Avey

ron

Haute

Gar

onne

Gers

Lot

Haute

s-Py

Tarn

Tarn

et G

aron

ne

Dordo

gne

Arde

che

Savo

ie

Fran

ce

34 €

46 €

33 € 34 €

44 €41 €

5*

Tarifs 2013

Faire le benchmark chaque saison des prix des

concurrents !

Affinez le comparatif en fonction du type de

produit

Sachez argumenter si vous êtes plus cher ou

moins cher que le voisin !

Les Tarifs 2012 Mobil home 4-6P

Ariè

ge

Avey

ron

Haute

Gar

onne

Gers

Lot

Haute

s-Py

Tarn

Tarn

et G

aron

ne

Dordo

gne

Arde

che

Savo

ie

Fran

ce

480 €509 €

400 €

533 €

471 €

407 €

575 € 515 €521 € 528 € 544 €

423 €380 €

453 €510 €

385 €

500 €467 €

380 €

484 €

1*

2*

Les Tarifs 2012

Ariè

ge

Avey

ron

Haute

Gar

onne

Gers

Lot

Haute

s-Py

Tarn

Tarn

et G

aron

ne

Dordo

gne

Arde

che

Savo

ie

Fran

ce

627 € 598 € 562 €

699 €596 € 610 € 614 € 641 € 633 € 637 €

519 €

659 €616 €

781 € 790 €

1,113 €

756 €660 €

804 €

920 €

795 €

910 €860 €

3*

4*

Les Tarifs 2012

Ariè

ge

Avey

ron

Haute

Gar

onne

Gers

Lot

Haute

s-Py

Tarn

Tarn

et G

aron

ne

Dordo

gne

Arde

che

Savo

ie

Fran

ce

845 €780 €

1,011 €

1,268 €

1,105 €5*

Observatoire Ctoutvert 2012

Quand nos clients Français et Néerlandais ont-ils

acheté leurs séjours de vacances en juillet août

2012 ?


Oct-1

1

Nov-1

1

Dec-1

1

Jan-

12

Feb-

12

Mar

-12

Apr-1

2

May

-12

Jun-

12

Jul-1

2

Aug-

120% 1% 2%

9%11%

12%11% 11%

14%

20%

9%

0%2%

3%

14%16% 16%

12%10% 10%

12%

4%

Midi Pyrénées : Mois d’achat des Français en 2012 pour été 2012

RésasCA


Oct-1

1

Nov-1

1

Dec-1

1

Jan-

12

Feb-

12

Mar

-12

Apr-1

2

May

-12

Jun-

12

Jul-1

2

Aug-

121%

4%

7%

20%

12% 11%8% 8%

10%

19%

2%

2%

5%

9%

24%

13%11%

8% 7% 7%

13%

1%

Midi Pyrénées : Mois d’achat des Néerlandais en 2012 pour été 2012

RésasCA


Générez votre propre courbe pour savoir si vous

êtes en avance, stable, en retard

Permet d’adapter ses offres et ses relances

commerciales

Observatoire Ctoutvert

Détail sur la haute saison 2012

Création d’un taux d’occupation « fictif » avec la

semaine la mieux vendue = 100% et les autres

semaines comparées avec cette semaine la

mieux vendue

Semaine la mieux vendue : semaine du 4 au 10

Août 2012


23/06/2012

30/06/2012

07/07/2012

14/07/2012

21/07/2012

28/07/2012

04/08/2012

11/08/2012

18/08/2012

25/08/2012

10.7%21.2%

49.9%

70.9%

88.4%95.5% 100.0%

70.4%

24.2%

6.8%

Midi Pyrénées : Taux d’occupation empla-cement 2012

TO Empl


23/06/2012

30/06/2012

07/07/2012

14/07/2012

21/07/2012

28/07/2012

04/08/2012

11/08/2012

18/08/2012

25/08/2012

+41.7%

-27.7%

-26.3%

+6.7%

-5.6%

-12.0%

+19.9%

+58.0%

+83.3%

+67.6%

Réservations emplacementEvolution par rapport à 2011


23/06/2012

30/06/2012

07/07/2012

14/07/2012

21/07/2012

28/07/2012

04/08/2012

11/08/2012

18/08/2012

25/08/2012

18.2%

34.3%

74.0% 78.0% 79.3%88.8%

100.0%91.6% 89.8%

43.4%

Midi Pyrénées : Taux d’occupation empla-cement 2012

TO Loc


23/06/2012

30/06/2012

07/07/2012

14/07/2012

21/07/2012

28/07/2012

04/08/2012

11/08/2012

18/08/2012

25/08/2012

+49.6%

-38.9%

+0.5%

-4.4%

-2.4%

-7.0%

+12.2%

+3.8%

+18.6%

+40.8%

Réservations locations

Evolution par rapport à 2011


Quel est le prix de vente par semaine ?

En emplacement

En locatif


23/06/2012

30/06/2012

07/07/2012

14/07/2012

21/07/2012

28/07/2012

04/08/2012

11/08/2012

18/08/2012

25/08/2012

22.5 €

34.1 €37.9 € 39.1 € 39.6 €

37.6 €35.7 € 35.3 €

30.9 €

23.5 €

Midi Pyrénées : Prix de vente par nuitPrix par nuit


23/06/2012

30/06/2012

07/07/2012

14/07/2012

21/07/2012

28/07/2012

04/08/2012

11/08/2012

18/08/2012

25/08/2012

49.1 €

67.2 €

80.2 €86.9 € 89.9 € 90.4 € 92.2 €

87.8 €

73.5 €

54.8 €

Midi Pyrénées : Prix de vente par nuitLo-cation

Quand et comment faire une promotion ?

Nous vendons des produits périssables

◦ Vaut il mieux vendre 1 semaine à 400 € ou 4 semaines à

100 € ou 2 semaines à 200 € ?

L’ampleur d’une promotion s’apprécie par rapport

à un prix de revient, un taux d’occupation, le

rythme de vos réservations, le point mort de

votre entreprise (vos coûts fixes et variables)

Attention !

Chaque établissement est maitre de sa

politique tarifaire

L’entente sur les prix est un délit,

sévèrement puni par la loi

L’été des promos

Et on a encore rien vu !

L’été des promos

Tarification 2013

Gardons les Pieds sur Terre ! (Article François

Perroy Décisions)

- Oui à la montée en gamme, mais seuls les

vrais pro ont rempli leurs très haut de gamme à

prix très élevés :

Kon Tiki 3170 € la semaine

Sérignan Plage 2 254 € la semaine

Soleil Vivarais 2 184 € la semaine

Tarification 2013

Mais le célèbre les Moulins à Noirmoutier à

fait des promos à -15% du 4 au 18/08

Tarification 2013

Solutions (Article François Perroy) :

Couplez la grille tarifaire à la fréquentation et

aux dates de vacances :

Par exemple : le 30 juin c’est du hors saison ! La

saison commence le 7 juillet

Tarification 2013Pistes de travail :

Faites payer en fonction du nombre de personnes réel

dans la location (prix couples…. Y compris en saison !)

Offrez des alternatives au samedi / samedi, séjours

dates d’arrivée libre et durée libre y compris en saison !

Tarification à la nuitée y compris en locatif !

Tarification 2013

Pistes de travail :

un mobil à 700 €

- Faut il le louer à un couple à 600 € ou en promo

dernière minute à 420 € ?


Renouvelez le parc locatif et simplifiez votre gamme et

votre offre : 2 à 4 produits différents cela suffit !

Elargissez les marchés émetteurs (difficiles en Midi

Pyrénées)

Ouvrez tôt les réservations et pratiquez les early

bookings !


Limitez le découpage tarifaire : les grands

établissements peuvent faire des tarifs différents

chaque semaine, mais pour beaucoup d’établissements

cela n’a pas de sens !

Succès 2012 : Audi et Dacia : avez-vous un produit

haut de gamme ou êtes vous sur une logique du low-

price ?

Commercialiser

En direct : particuliers, groupes, ...◦ Par courrier◦ Réservation en ligne

En utilisant un intermédiaire◦ Tour operator◦ Service Loisirs Accueil◦ Agence de voyages◦ Chaîne commerciale

Quels circuits de commercialisation possibles ?

Allotement ou contingent : ◦ Le TO s’engage à vous louer X emplacements ou locatifs.◦ Il ne paie que ce qui est réservé, déduction faite de sa

commission◦ Une date de rétrocession est fixée

Allotement ferme: ◦ le TO s’engage financièrement sur X emplacements. Il met

ses propres locatifs et vous paiera un loyer quelques soient les réservations

Linéaire◦ le TO vous achète un nombre de semaine sur des locatifs

vous appartenant

Les tour operator

CAMPING A: CAMPING B:

x 50 x 50+ + …MARQUE

Placent leurs propres mobil-homes

sur les campings contre un loyer

Recrutent le stock auprès des campings individuels, des chaines et

des TO

Modèle 1 : avec allotement / achat de capacité

Modèle 2 : multiconnexion aux campings, accès au stock direct et en temps réel

Chaines et Groupements

Tours Operateurs (TO)Intermédiaires (2

types)

Castel / Yelloh / Sites et paysages / Sunelia / Huttopia /

Kawan / Airotel / Flower...

◦ Vous mettez à disposition un stock sur une place de marché, ◦ le premier TO qui réserve prend le stock. ◦ Pas de date de rétrocession , ◦ vous ouvrez ou vous fermez les ventes quand vous voulez

Une place de marché IBS

Le camping

IBS

La France du nord au sud

Camping and co

Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier

Savoir utiliser les différents circuits commerciaux en fonction de son niveau de développement : camping en phase de croissance forte ou camping à maturité, camping faiblement ou fortement équipé en locatif ...

Avoir un portefeuille client équilibré

Avoir un système de réservation en ligne

Avoir un système de réservation en ligne !




Ne pas se priver d’un canal de vente

Accepter des moyens de paiement variés

Répondre au téléphone systématiquement

Se former aux techniques de vente : découverte des besoins, reformulation, contre proposition

Répondre aux mails et au courrier dans les 24 heures de façon professionnelle

Ne pas se priver d’un canal de vente

Communiquer

Votre brochure

Vos tarifs

Votre site internet

Votre papier à en tête

Vos insertions publicitaires papier ou net

Tous les supports écrits à l’intérieur du camping

Toute votre communication doit exprimer votre positionnement : le message doit être homogène et

répétitif, la charte graphique doit être la même

partout

Le tout internet n’est pas d’actualité

le papier a encore de belles années devant lui

◦Votre brochure et votre site internet

- Le coût

- La qualité

- La fiabilité et l’exhaustivité des informations

- Leurs mises à jours

- Les statistiques (demande de documentation,

stat de fréquentation du site internet)

Faire le point sur ses supports de communication

◦Votre brochure et votre site

internet

- Toutes les mentions obligatoires sont

dans la grille camping qualité : elle

est gratuite et elle vous aide à faire

vos supports de communication !!!!!

Faire le point sur ses supports de communication

Positionnement et cibles choisies Les caractéristiques de l’offre à mettre

en valeur pour se différencier Le contenu du message

◦ Les promesses◦ Les preuves◦ Le ton de la communication

Faire un appel d’offre

Cahier des charges Brochure, Site Internet,

Familles avec enfants 0-12 ans Ce sont les enfants qui les poussent à choisir le

camping Ils pratiquent le camping en saison et en locatif Les infrastructures pour l’accueil des enfants sont

essentielles : blocs sanitaires, aires de jeux, club enfants

Les équipements et les services et la qualité de ceux-ci sont primordiaux

Ils privilégient le calme, la nature et les animations familiales ne se terminant pas tard

Les caractéristiques de l’offre à mettre en valeur : Exemple : les cocooning

Pour renouer avec une nature préservée et laisser s’épanouir sa nature profonde

Un séjour confortable et privatif malgré l’environnement camping

Un séjour où les enfants s’éclatent en toute sécurité

Les promesses et les preuves :

Grandes photos avec vue naturelles

Camping Qualité Les étoiles Photos d’animation

enfants Photos d’hébergement

locatifs récents : intérieur et extérieur

Faites faire un reportage photo illustrant votre positionnement par un professionnel

Respecter votre charte graphique Informations règlementaires Check list camping qualité et grille de

classement N’oubliez pas de parler de votre région

La brochure / Site internet

Faire attention au poids de l’envoi pour ne pas avoir de mauvaise surprise

Attention aux maquettes repoussoirs

La brochure

Le camping les activités Les services La région Où êtes vous ? Comment venir ? Un système de réservation en ligne Vérifier les informations à mettre en ligne par rapport

aux grilles de classement et à la grille camping qualité Mettre régulièrement à jour son site internet Positionner google analytics pour analyser vos

statistiques

Le site internet : les informations indispensables

Les guides La presse spécialisée ou non, ou presse

gratuite Les salons Les offices de tourisme Les panneaux routiers Les manifestations évènementielles Internet Les supports institutionnels : guide CDT,

CRT Le bouche à oreille

Les principaux supports de communication

Les actions sur le net

L’ère du mobile : la notion autour de moi

- En 2013, il y aura plus de smartphone que de mobiles classiques en France - En janvier 2010, il y avait 51 000 000 de smartphones - Les forfaits internet sont de plus en plus accessibles- Les smartphones ont accélérés l’utilisation des réseaux

sociaux- Des sites plus performants, plus rapides- La reservation en ligne possible depuis son téléphone- des assistants de séjours dans la poche

Le touristonaute : un client qui évolue très vite dans ses pratiques

Un client expert Connait Google Donne son avis Partage

Préparation du séjour

Pendant le séjour

De retour à la

maison

Maintenir la relation avec son client

Aujourd’hui il n’y a plus de passage !

En effet le touriste consulte et réserve depuis le wifi gratuit du camping sa prochaine destination de vacances ou sa prochaine étape !


Soignez vos e-mails : ◦ Personnalisez – les◦ Soyez attentifs à votre signature◦ Welcome mail◦ Remember mail◦ Mail de retour

Rassurer Accompagner Assister Conseiller


Les avis clients : ◦ Explosion de la diffusion des avis clients

(développement des smartphones)◦ Sollicitez les avis de vos clients◦ Segmentez les avis de vos clients◦ Les avis de mes amis plus importants que les avis

des autres en général◦ Répondez aux avis de vos clients◦ Surveillez votre e-réputation


Diffusez vos photos, vidéo, brochure sur des sites communautaires pour les réintégrer ensuite sur votre site◦ Flickrt◦ Picasa◦ Dailymotion◦ Youtube◦ Viméo◦ Calaméo


Géolocalisez – vous avec Google maps Créez un compte google local buisness

center Toutes les données présentes dans Google

place sont réutilisées dans les informations diffusées sur les mobiles.

Demain Google affichera les disponibilités en ligne dans Google place


Mettez à jours toutes les informations possibles sur votre camping sur CTOUTVERT

Mettez à jour la fiche de votre camping sur tous les sites portails possibles◦ Faites vous un tableau de bord avec les adresses

des sites, les log in et mots de passe que vous utilisez ainsi que la date de la mise à jour


Les blogs et les réseaux sociaux◦ Ne vous lancer dans les réseaux sociaux que si

vous êtes à l’aise◦ Il faut actualiser les informations régulièrement◦ Il faut surtout avoir quelque chose à dire◦ Un excellent moyen de garder le contact avec la

tribu de son camping

Travailler le référencement naturel de son

site et le net linking

Mettre à jour sa fiche sur le maximum de

site portail

Faites des campagnes google adwords si

vous le souhaitez


De faire un calendrier des actions de

communication

Un tableau de bord de suivi des budgets

De prêter attention à la cohérence de la

communication

Budget communication possible de 1.5% à

5 à 10% du CA

Ne pas oublier

Calendrier des actions pour la saison N+1

Janv N

Févr N

Mars N

Avr N

Mai N

Juin N

Juil N

Août N

Sept N

Oct N

Nov N

Déc N

Janv N+1

Févr N+1

Mars N+1

Etude prix concurrence

Elaboration des Tarifs

Impression Tarifs

Cahier des charges Brochures

Impression Brochures

Signature Contrat TO

Choix des insertions publicitaires

Mise à jour site internet : Tarifs + Info

Elaboration Mailing Fin d'année

Envoi Mailing fin d'année

Parutions Guides

Salons

Conclusion

Rédiger votre stratégie !

Faire le bilan de son entreprise

Se fixer des objectifs

Mettre en place les fondamentaux

Choisir son positionnement et ce qu’on fait

pour les 3 prochaines saisons pour mettre

en place le positionnement

Budgéter les actions

S’y tenir : garder le cap

Stratégie de marque forte - Marque

Camping and co

Flux en temps réelSites internationaux prêt pour être déployés

Distribution

Yield en temps réel bénéficiant directement au camping.Flux automatisé simplifiant le process de mise à jour.Rétrocession rapide de l’avance (20% du total).

Valeur ajoutée pour les campings

Focus camping à 100% - Objectif de gamme large mais sélectiveGamme

Offre large (600 campings pour la saison 2013) Outils orientés client facilitant la comparaison (avis clients, carte interactive, sauvegarde/partage de devis, recommandations de Camping and co…)Transparence (nom des campings affichés)Promotions concertées avec le camping

Valeur ajoutée pour

les consommate

urs

Augmenter sa marge

Produire moins cher

Vendre plus cher

Vendre plus

N’oubliez pas !

Ne restez pas seuls !

Equipez vous en logiciel de gestion

Informez vous et faites de la veille

concurrentielle

Formez vous

faites fructifier vos réseaux

participez à la vie de votre secteur

d’activité : salons professionnels,

réunions de votre fédération

Merci de votre

participation !

assises frmphpa 2012 - séminaire marketing

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