yield management hôtelier 2

COMPRENDRE, METTRE EN PLACE ET ANALYSER UNE POLITIQUE TARIFAIRE

Philippe Guimard

DISTRIBUTION INTERNET

2. Savoir identifier ses clients (2 phases de réflexions)

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3. Elaboration des classes de yield management

AComportement

BContribution

client

CSegments

Prioritaires

DVolume

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3. Elaboration des classes de yield management

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3. Elaboration des classes de yield management

• Le volume des classes de yield

Une classe de Yield doit être représentative car si elle comprend

80% de la clientèle, elle ne permet pas une analyse par micro

marché.

A l’opposé une classe de Yield de 0.5 % correspond à plus de

gestion individualisée mais donne une charge de travail

disproportionnée par rapport à la représentativité des clients.

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4. Visibilité, multiplier les canaux

Plus on utilise de canaux de distribution, plus on maximise les

chances d’être vendu

Attention aux effets secondaires:

•Beaucoup de canaux à gérer

•Perte du contrôle de sa distribution

•Perte de contrôle sur le client final

•Augmentation des adwords

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5. Commentaires clients

Surveiller les retours clients:

• Mettre en place un questionnaire de satisfaction

• Surveiller son « ranking » sur les sites marchands

• Répondre aux commentaires positifs ou négatifs des sites web

2.0 (Tripadvisor)

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5. Commentaires clients

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5. Commentaires clients

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5. Commentaires clients

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Philippe Guimard / www.e-axess.fr13

Lexique

Allotment: nombre de chambre fixe, bloqué contractuellement pour un distributeur

BAR: Best Available Rate: meilleur prix du jour

Commitment: engagement sur un CA à atteindre en contre partie d’un prépaiement

Corporate: affaires

Early booking offer: offre spéciale pour vente anticipée (à moyen/long terme)

Extranet: interface utilisateur d’un site de distribution web

Floating deposit: dépôt de garantie

Floating rate: tarif flexible, variable

Forecast: prévision

Free sell: allotment libre – flexible – (: possibilité de le fermer)

Minimum stay: séjour minimum (contrainte)

Net/FIT rates: tarifs nets utilisés pour les tours opérateurs traditionnels

Last minute offer: promotion de dernière minute

Philippe Guimard / www.e-axess.fr 14

Leisure: loisir

Off-line channels: désigne les canaux de distribution hors internet

(TO classiques, agences de voyages etc...)

On-line Channel: famille des canaux de distribution électronique/web

Overbooking: nombre de chambre(s) vendue(s) en dessus de la capacité de l’hôtel

Packages / Inclusive Tour: séjours à plusieurs composantes

(transport/hôtel/excursions)

Pricing: politique tarifaire

Rack rates: tarif public affiché

Real time: en temps réel

Room only: nuitée sèche

Target: cible / objectif à atteindre

Lexique

www.e-axess.fr