perspectives sur le marché de la retraite
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Conférence M&G
Le marché de la retraite 10 avril 2014
Agenda
� Le marché de l’épargne retraite en France
� Le contexte du marché est différent des autres marchés européens
� Le marché a connu un tournant en 2003
� Il a grossi ces 10 dernières années grâce aux produits dédiés et collectifs
� Il va accélérer dans les années à venir notamment en épargne salariale et retraite collective
� Il offre une vraie opportunité pour les CGP
� Les dispositifs d’épargne retraite
� La vraie approche retraite nécessite d’être objective et orientée conseil
� Panorama et interdépendance
� Approche commerciale
Conférence M&G - avril 2014 2
LE MARCHE DE L’ÉPARGNE RETRAITE EN FRANCE
Conférence M&G - avril 2014 3
Le contexte du marché français est différent des autres marchés européens
� Une population en croissance grâce à sa fécondité élevée
� Mais avec une espérance de vie très élevée qui complique le financement des retraites
Moyenne UE France Max
Taux de fécondité
1,57 1,99 2,05 (Irlande)
Croissance (‰)
2,2 4,7 13 (Norvège)
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Le poids des retraites publiques est beaucoup plus important que dans les autres pays européens, mais va forcément décroître
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Dépense publique (vieillesse) en % du PIB
Source : OCDE 2013DEBORY ERES
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L’analyse des hypothèses du COR montre en effet que les régimes par répartition devront encore être réf ormés
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Taux de chômagePIB/population active
Scenario pessimiste
Scenario central
0
+ 20 000
+ 40 000
+ 60 000
+ 80 000
+ 100 000
+ 120 000
Des projections basées sur des hypothèses trop optimistes :
� un scenario central irréaliste
� un scenario pessimiste, finalement optimiste au regard de l’historique
Solde migratoire
Scénario central : +1,5%Scénario pessimiste : +1,3%Situation réelle
Source : INSEE
Conférence M&G - avril 2014 6
En d’autres termes…
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Revenu moyen en USD des plus de
65 ans 21 180 27 652 24 790 23 306 19 098 30 275 26 353 24 170 32 821
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5 000 $
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15 000 $
20 000 $
25 000 $
30 000 $
35 000 $
Travail
Régimes privés et capital
Régimes publics
De fait, les retraités ont des revenus encore très dépendants des transferts publics
Note : Le revenu du travail comprend à la fois le revenu tiré d’une activité salariée et celui tiré d’une activité indépendante. Le revenu du capital comprend les pensions privées et le rendement de l’épargne autre que l’épargne-retraite. Source: OCDE, Analyses DEBORY ERES
Montant et origine des revenus des plus de 65 ans en 2010
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Et les français actifs sont encore mal informés, même si les jeunes sont plus sensibles au sujet
� Méconnaissance
� 81% ignorent le montant qu’ils percevront à la retraite
� 38% ne connaissent pas le nom de leur caisse de retraite
� 86% ne connaissent pas les solutions d’épargne retraite
� Les cadres estiment leur pension future à 70% de leur dernier salaire contre moins de 50% en réalité
� La tranche d’âge 25-40 ans la plus sensible au sujet
� Plus de 60% se déclarent inquiets
� Les jeunes actifs souhaiteraient percevoir en moyenne 73% de leur dernier revenus mais s'attendent plutôt à un taux de remplacement de 56%
Source : Etudes Accenture, HSBC, cercle des épargnants, TNS-Sofres, Caisse des Dépôts et Consignations
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Le marché de l’épargne retraite en France a connu un tournant en 2003
� Réforme des retraites Fillon
� Création de 3 produits retraite individuel et collectif� Le PERP : un produit individuel dédié à la retraite bénéficiant d’avantages fiscaux
comparables au Madelin
� Le PERCO : une enveloppe d’épargne collective souple bénéficiant des avantages sociaux et fiscaux de l’épargne salariale
� Création du PERE qui permet aux salariés de verser de façon facultative dans leur contrat d’assurance collective ; depuis ce produit a disparu et la possibilité de verser a été ouverte dans les articles 83 classiques
� Les épargnants français quel que soit leur statut (sans activité, salarié, TNS, fonctionnaires, …) peuvent donc tous verser dans un produit d’épargne, dédié à la retraite, dans des conditions fiscales avantageuses
Conférence M&G - avril 2014 10
Valeurs
mobilières
yc PEA
24%
Assurance vie
45%
Epargne
salariale
6%
Assurance
retraite
collective
13%
Assurance
retraite
individuelle
8%
Livrets
défiscalisés
4%
Répartition de l'épargne retraite en France
par famille de produits en 2012
Source : Banque de France, INSEE, AFG, FFSA, analyses DEBORY ERES
L’assurance vie capte encore une bonne partie de l’épargne en vue de la retraite : 45%, mais….
Conférence M&G - avril 2014 11
… l’épargne retraite a grossi depuis 2003 grâce aux produits dédiés et collectifs pour atteindre 675 milliards d’euros
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61,7
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2003 2012
Evolution des encours d'épargne retraite
en France en Mds € (2003-2012)
Epargne retraite "pure"
Epargne affectée à la retraite
+25%
+136%
Source : Banque de France, INSEE, AFG, FFSA, analyses DEBORY ERES
22%
13%
421,9
548,3
64,6
127,1
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700
800
2003 2012
Evolution des encours d'épargne retraite
en France en Mds € (2003-2012)
Epargne collective
Epargne individuelle
+30%
+97%
Source : Banque de France, INSEE, AFG, FFSA, analyses DEBORY ERES
19%
13%
Conférence M&G - avril 2014 12
Et le marché de l’épargne retraite va accélérer dan s les années à venir …
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2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023M
illia
rds
Prévision de l’évolution des encours d'épargne retraite en Mds€ et en % du PIB (2013-2023)
ER ratio
� Baisse de 15 points du taux de remplacement d’ici 2048 (source OCDE)
� Les 675 Mds€ d’euros représentent à peine 33% du PIB alors qu’en moyenne l’épargne retraite représente 77% du PIB (source OCDE)
� Avec une croissance en valeur du PIB de 3,5% par an et une épargne retraite égale à 50% du PIB en 2023
� Le montant total d’épargne retraite en 2023 sera de 1 450Mds€ soit une croissance de 8% par an
Source : estimations DEBORY ERES
+8% par an
1 450Mds en 2023
Conférence M&G - avril 2014 13
… notamment en épargne salariale et retraite collective
� La croissance du marché de l’épargne retraite sera notamment portée par l’épargne retraite collective (PERCO et art. 83)
� Ce compartiment atteindra à lui tout seul 400 à 500 milliards dans 10 ans 0
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Mds €
Marché de l'épargne d'entreprise et de la retraite
collective (2003-2023)
Assurance
retraite
collective
Epargne
salariale
© DEBORY ERES Source AFG, FFSA-GEMA 2013, analysesDEBORY ERES
400 à 500 Md€dans 10 ans
Conférence M&G - avril 2014 14
C’est une vraie opportunité pour les CGPi
Madelin PERP PERCO Article 83
Equipement du marché
Marché mûr : 58% des TNS
Equipement :9% des salariés
Equipement :28% des salariés
(surtout les grandes entreprises)
Equipement
Situationconcurrentielle
Distribution multi réseaux
Produit vendu par les réseaux salariés
(banque et assurance)
Vendu par les réseaux bancaires
sans service ni suivi
Vendu par les courtiers et les
réseaux salariés des assureurs
Part de marché des 5 premiers
65%Generali, AG2R, AXA, Swiss Life, Groupama
70%Prédica, CNP, AXA,
Sogecap, Allianz
80%Amundi, Natixis, BNP,
CM CIC
60%AXA, AG2R, Generali,
Allianz, CNP
Valeur ajoutée des CGPi
ForteConseil fiscal et retraite indépendant sans préférence produit
+ gestion financière
Part de marché des CGPi
10%�10% 7%�10% 8% � 10% 1% � 5%
Conférence M&G - avril 2014 15
Confirmée par l’attente des français vis-à-vis d’eu x
� 86% des français sont disposés à souscrire un contrat dédié retraite s’il leur est correctement expliqué
� Les conseillers indépendants identifiés comme l’interlocuteur le plus crédible
� La retraite est l’attente n° 1 des clients des CGPI devant la constitution d’un patrimoine et la transmission
� Il faut donc élargir le spectre au-delà du traditionnel « Madelin » des TNS
Source : Etudes Accenture, HSBC, cercle des épargnants, TNS-Sofres, Caisse des Dépôts et Consignations
Conférence M&G - avril 2014 16
LES DISPOSITIFS D’ÉPARGNE RETRAITE
Conférence M&G - avril 2014 17
La vraie approche retraite nécessite d’être objecti ve et orientée conseil
� Une attente croissante de conseil
� Convergence de tous les produits
� Fréquentes modifications réglementaires
� Absence de ressources dédiées à ces sujets chez les professionnels, les particuliers et dans les PME
� Prolifération d’acteurs mono offres
� Sélectionner de façon objective le bon produit en fonction
� Du statut des bénéficiaires : gérant TNS, chef d’entreprise salarié, salarié
� Du mode de sortie souhaité : capital ou rente
� Du ciblage de population : individu, collège, tous les salariés, activité professionnelles dans le cadre familial
Conférence M&G - avril 2014 18
PANORAMADES PRODUITS D’ÉPARGNE RETRAITE
Conférence M&G - avril 2014 19
Panorama de l’épargne retraite entreprise et indivi duelle
Intéressement Abondement PERCO
Versements personnels (facultatifs)
Cotisations (obligatoires collectives)
ENTREPRISE BENEFICIAIRE
Dispositifs d’entreprise (exonérations possibles)
Cotisations Retraite
Vers
emen
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ode
de
Sort
ie
Jours CP ou RTT
ART. 83 ART. 39 Contrat Madelin
PERP
Participation
Sauf Art 39 et IFC
PERCO
CAPITAL CAPITAL
OU RENTE
RENTE 20% sortie en capital possible
IFC
RENTE
Conférence M&G - avril 2014 20
Une efficacité très élevée !
44% 77%
Taux d’efficacité (TNS)
Calculs réalisés sur la base d’hypothèses moyennes de chargespour le TNS de 30% (+CSG/CRDS ) et de TMI de 41% .
38% 77%
Calculs réalisés sur la base d’hypothèses moyennes de charges patronales de 45%, de charges salariales de 15%, et d’une TMI de 30% .
Prélèvements : CGS/CRDS de 8% à la charge des bénéficiaires+ FSV sur part Abondement PERCO <2300€
Taux d’efficacité (salarié)
Conférence M&G - avril 2014 21
L’INTERDÉPENDANCE DES PRODUITS D’ÉPARGNE RETRAITE
Conférence M&G - avril 2014 22
� Chaque contribuable reçoit chaque année sur son avis d’imposition le rappel de l’enveloppe qu’il peut consacrer à son épargne retraite en déduction de son revenu imposable
� Ce « disponible » est consommé par différents supports d’investissement : article 83, contrat Madelin, PERP, PERCO
Le plafond épargne retraite : une incitation annuel le à préparer sa retraite
AVIS D’IMPÔT 2014 Impôt sur le revenu et prélèvements sociaux sur les revenus de 2013
PLAFOND EPARGNE RETRAITELe plafond disponible pour la déduction des Cotisations d’épargne retraite versées en 2014, pour la déclaration des revenus à souscrire en 2015 est de :
Plafond total de 2012………………………………………………
Cotisations prises en compte en 2013……………………………
Plafond non utilisé pour les revenus de 2011……………………Plafond non utilisé pour les revenus de 2012……………………Plafond non utilisé pour les revenus de 2013……………………Plafond calculé sur les revenus de 2013………………………....
Plafond pour les cotisations versées en 2014…………………...
Déclar. 160 215
3 152
14 758 + 15 254+ 14 312+ 13 856
= 58 180
Déclar. 221 534
1 108
5 235 + 5 123+ 5 426+ 5 322
= 21 106
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Cette enveloppe individuelle de déduction fiscale créée en 2003 rend certaines solutions interdépendantes
Cotisations Article 83
Article 39
Abondement PEE
Participation
Intéressement
Abondement PERCO PERP
Assurance Vie
Entreprise Individuel
Limite de déductibilité fiscale
Madelin
(IFC)
Jours de CP monétisés
VIF Articles 83
Conférence M&G - avril 2014 24
Plafond épargne retraite : illustration
10%
x R
even
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nn
el (
2013
) M
ini =
10%
du
PA
SS
/ M
axi =
10%
de
8 P
AS
S
Cotisations 83(2013), hors VIF
DISPONIBLE
PERP (2014)
Jours CP PERCO/83
VIF 83 (2014)
Cotisations Madelin (2013)
Montant des cotisations qui excède le Mad15
(15 % de la fraction de bénéfice imposable comprise entre 1 et 8 PASS)
PREFON, COREM (2014)
Abondement PERCO (2013)
Plafond Epargne Retraite(2014)
Attention : abondement PERCO sanctuarisé même si > au PER
Attention : informations souvent omises par le contribuable
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Plafond épargne retraite : consommation
� Les cotisations PERP et VIF 83 s’imputent en priorité :� sur le PER de l’année n
� puis sur les PER des 3 années précédentes, en commençant par le plus ancien (n-3) (article 41 ZZ ter de l’annexe III au CGI)
� EXEMPLE : Cotisation PERP 2014 = 15 000€
=> Les 3 100€ non consommés du plafond 2011 sont définitivement perdus
AVIS D’IMPÔT 2014 Déclar. 1 Plafond total de 2012………………………………………. 33 300 Cotisations prises en compte pour 2013…………………… 5 000
Soldes non utilisés après cotisations 2014 Plafond non utilisé pour les revenus de 2011……………… 7 900 + 3 100 Non reportable
Plafond non utilisé pour les revenus de 2012…………….... + 8 300 + 8 200 Reportable
Plafond non utilisé pour les revenus de 2013……………… + 4 500 + 4 500 Reportable
Plafond calculé sur les revenus de 2013…………………… + 10 200 + 0 Reportable
Plafond pour les cotisations versées en 2014……………… = 30 900
Conférence M&G - avril 2014 26
Epargne d’entreprise : les grandes caractéristiques
PERCO Art 83 Madelin PERP IFC Art 39
Bénéficiaires CollectifCollectif ou
collégialIndividuel Collectif ou collégial
Accès chef d’entreprise
Oui + conjointOui, si dirigeant
salarié ou assimilé
Oui, si TNS OuiOui, si dirigeant salarié ou
assimilé
AlimentationVersements employeur et bénéficiaires
Cotisations employeurs et
salariés possibles
Versements réguliers du bénéficiaire
Versements libres du bénéficiaire
Cotisations employeur en fonction
du passif social de l’entreprise
Mode de sortie
Capital ou rente 100% en rente (1)
Rente (1) +20% en capital ou 100% si primo-accession à
la retraite
Capital100% en rente
(1)
Disponibilité des sommes
Retraite et achat de la résidence
principale avant la retraite
Retraite Retraite
Conférence M&G - avril 2014 27
(1) Régime des pensions
ENGAGEMENT / Prestations définies
CAPITALISATION / Cotisations définies
APPROCHE COMMERCIALE
Conférence M&G - avril 2014 28
Approche commerciale
� A cibler en priorité :
� Les professionnels salariant leur conjoint/leurs enfants
� Arbitrage PERCO/Madelin
� Confusion de l’enjeu patrimonial et personnel
� Les libéraux en association (exemple : SCM de médecins)
� Les holdings de management
� Les TPE/PME avec dirigeant éligible
� Juxtaposition régimes collectifs/catégoriels
� Paramétrage du ciblage fin des populations, dont le / les dirigeants
� Ne pas être mono produit mais combiner intelligemment :
� PEE+PERCO, PERCO+83, 83+PERP, Madelin+PERP
Conférence M&G - avril 2014 29
Vos facteurs-clés de succès auprès de vos clients en épargne salariale et retraite
Conférence M&G - avril 2014 30
NE FAITES PAS FAITES PLUTOTOublier l’épargne salariale et retraite dans votre approche
Incluez-la systématiquement (qualité du conseil, génération de valeur long terme)
Formez-vous, mettez-vous régulièrement à niveau
Travaillez en lien avec des prescripteurs (experts comptables, courtiers entreprise)
Attaquer bille en tête des entreprises de grande taille
Faites des premières affaires sur des cas simples et sans interdépendance complexes sur des pros et TPE
Montez en régime, en vous faisant aider pour les plus grandes entreprises
Réinventer de la poudre à chaque fois
Utilisez des outils éprouvés (modèles ou outils de génération d’accords et de contrats)
Se désintéresser des schémas mis en place chez les clients après la vente
Suivez les évolutions réglementaires et les besoins de maintenance
Allez chercher chaque année l’abondement et les versements volontaires
Mettez en place prélèvements, gestion pilotée ou accès individuel au comptes des bénéficiaires que vous suivez en tant que CIF
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