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TOUT SAVOIR SUR... le lead nurturingTOME 1

ie. Qu’est-ce quele lead nurturing ?

Le lead nurturing, un enjeu majeur pour les entreprises

Pour 66% des responsables marketing,

la génération de lead est une priorité

36% déclarent que leur principal problème

dans le lead management, c’est

la mauvaise qualité des leads :

- pas dans la cible

- pas de budget dans les 12 mois...

Source : Enquête Unisfair

Seuls 25%* des leadssont légitimes et doiventêtre traités par la force de vente

50%* des leadssont quali�és mais pasassez mûrs pour acheter

Dans 78%** des cas, l’entreprisequi contacte en 1er le prospect gagne l’affaire

Sources : * Gleanster Research, Silverpop / DemandGen Report & InsideSales.com - Hubspot** Leadcom

QU’EST-CE QUE LE LEAD NURTURING ?, QUEL IMPACT POUR MON BUSINESS ?

Un constat indéniable : Internet a révolutionné les pratiques d’achat

85% des décideurs BtoB affirment qu’ils ont besoin de lire au moins 3 contenus sur le même sujet pour en acquérir une connaissance suffisante avant d’effectuer un achat impor-tant.

Source : Marketing Sherpa

L’objectif du lead nurturing

« Alimenter » le prospect avec du contenu pertinent par rap-port à sa problématique, afin d’orienter sa réflexion et de le suivre dans sa phase de maturation, en limitant les frais commerciaux tant que le projet n’est pas avéré.

Internet a révolutionné les pratiques de lead nurturing avec no-tamment l’utilisation des newsletters et livres blancs.

> Faire naître> Détecter> Faire murir

des projets d’achatde prospectsou clients

pour « alimenter» la force de vente

« Connaître » vos prospects.

Le lead nurturing est une véritable mine d’informations sur vos prospects :- Leurs problématiques - Leurs besoins- Leurs enjeux - Leur niveau de maturité-Qui ils sont ...

Autant de questions indispensables pour qualifier au mieux votre prospect.

Grâce aux types de contenu téléchargéset aux différentes questions posées, tout au long des différents formulaires, vous obtiendrez une vision précise de qui est votre prospect et quels sont ses besoins.

Vos commerciaux auront ainsi toutes les clés pour amorcer une relation commercialede qualité et personnalisée !

Le concept du lead nurturingSollicitations marketing

Suspect

Prospect

Client

Demande de contactAbonnement newsletter

Téléchargement de contenusVisite à des salonsInscription webinar

Participation à des conférences

L e s s i g n e s d ’ i n t é r ê t s

Vente

Gestion de l’affaire

Scoring

Quali�cation du lead

AUTOMATISE

LEAD MANAGER

COMMERCIAL

Score insuf�sant

Projet hors cible

Projet ajournéreporté

Recyclage

A quoi sert le lead nurturing ?

1 Convertir vos leads en prospects qualifiés

2 Convertir vos prospects qualifiés en clients

3 Faire acheter de nouveaux produits/services à des clients existants dans le cadre de vente de prestations continues

4 Faire ré-acheter des produits/services dans le cadre de vente à renouvellement

« Facilitez le travail de votre équipe commerciale ! »

Les facteurs clés de succèsde ma stratégie marketing

« La force d’une chaine se mesure ...à la résistance du maillon le plus faible »

L’inbound marketing, où comment faire monter son prospect en maturité.

Visibilitéadwords, réseaux sociaux,

plateforme d’achat de leads...

CaptureCall to action, landing page,

salon, essais gratuits...

RelationNewsletters, emails commerciaux,

webinars, rendez-vous...

ConcrétisationContact direct,

devis

Trouver les bons supportspour toucher les prospects

Avoir des formulaires ef�caces

Adapter le contenu et la fréquence de communication à la phase d’achat

Augmenter l’intensitécommerciale

Efficacité commerciale de l’entreprise

Call to action (CTA) : Bouton d’action Landing page : Page d’atterissage

Découvrez aussi ...

Les grandes définitions du lead nurturing

Les bonnes pratiques du lead nurturing

Les scénariidu lead nurturing

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EN CONCLUSION

Pourquoi le lead nurturingva révolutionner votre business ?

Les bénéfices directs - Etre réactif grâce à l’automatisation des envois d’email. La réactivité est un facteur déterminant dans la réussite de la vente.- Rester le « top of mind » des fournisseurs pour le prospect. Les gens s’engagent quand ils connaissent l’entreprise et qu’ils ont confiance en elle.- Maintenir le client dans une dynamique vis-à-vis de son projet- Renforcer son image d’expert aux yeux du prospect- Proposer des offres complémentaires dans une optique d’upsell

« Prenez une longueur d’avance sur vos concurrents ...»

Les 7 signes qui révèlentque vous avez besoin d’une solutionde marketing automation

Vous passez trop de temps à faire vos campagnes marketing

Le taux de transformation de vos campagnes est insuf�sant

Vos commerciaux perdent du tempssur des leads sans potentiels

Vous n’êtes pas assez identi�é parles acheteurs potentiels et passezainsi à côté de beaucoup de projets

Vos contacts oublient de vous solliciter pour certains projets

Vous avez le sentiment que vos concurrents sont partout et vousn’arrivez pas à vous faire une placesur le marché

Vos offres peuvent intéresserde nombreux clients dif�ciles àidenti�er. Trouver des prospects revient à chercher une aiguilledans une botte de foin

A PROPOS DES AUTEURS...

Charlotte Desrosiers Astier Verschuere

Responsable Marketing & Communication

easiware

Directeur produiteasiware

Mais qui est easiware ?Avec easicrm, easiware fait entrer les PME dans la nouvelle ère du CRM : celle de l’intelligence client dynamique qui s’appuie sur tous les talents de l’entreprise pour renforcer la performance collective. easicrm est plus qu’une simple solution CRM. C’est, dans une solution simple, l’ensemble des services, outils et informations nécessaires aux collaborateurs pour atteindre leurs objectifs en gérant la relation client avec intelligence. Organisant les données internes et externes et livrant à chaque personne l’information utile au bon moment, easicrm devient rapidement le compagnon préféré de tous les collaborateurs.A Paris et à Marseille, easiware compte aujourd’hui 30 collaborateurs. Créée en 2008, la société poursuit ses investissements en Recherche et Développement au niveau qui lui ont permis d’obtenir en 2011 le label Jeune Entreprise Innovante du ministère de la Recherche. Rentable dès sa première année d’exercice, easiware démontre depuis cinq ans la pertinence de son positionnement, sa capacité à concrétiser sa vision du CRM pour toute l’entreprise et la validité de son business model.

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