le retargeting en b2b : nurturing, linkedin, remarketing, email, display

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RETARGETING B2B DISPLAY, EMAIL, NURTURING, RÉSEAUX SOCIAUX, TÉLÉPHONE @GuillaumeRigal

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Page 1: Le Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, Display

RETARGETING B2BDISPLAY, EMAIL, NURTURING,

RÉSEAUX SOCIAUX, TÉLÉPHONE

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Retargeting : les principes

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Abandon de panier, abandon de parcours.Que faire ?

En B2B, le cycle de décision est souvent plus long.L’achat peut nécessiter l’aval de plusieurs décideurs.

Comment rester présent lors de la prise de décision ?

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Qu’est-ce que le retargeting ?Le principe est simple :

Toucher des internautes ayant euune interaction avec votre site.

Le retargeting ne se limite pas à un canal ou une tactique.Il ne se limite pas à un comportement ou un scenario.

Il peut s’appliquer à des prospects, des visiteurs, des clients…

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Re ..............?Retargeting émerge comme le terme standard

Remarketing est le terme utilisé par Google – GDN, Mobile

Remessaging est le terme Microsoft – Bing, MMN

Le Lead Nurturing peut s’apparenter à du Retargeting

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Quelques challenges auxquels se préparer1. Technique : pose de tag, process et outils dédiés

2. Créatif : supports et messages percutants et efficaces

3. Marketing : les bonnes offres, les bonnes fréquences

4. Modèles éco : CPM, CPC, CPA/CPL, Post-view

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Retargeting : 2 étapes clé

QUELLE CIBLE ? QUEL PRODUIT ? QUELS CANAUX ? QUEL MESSAGE ?

Identifier Communiquer1. 2.

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Identifier : Quelle cible ?• Visiteurs de votre site

• Dépose d’un Cookie ou Fingerprint• Script de capture d’adresse• Reverse IP Tracking• Formulaire pour une interaction mineure (download)

• Ouvreurs / Cliqueurs de vos emails

• Cliqueurs de vos campagnes Adwords

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Identifier : Quel « produit » ?• Pages Produit et Catégorie sur un site marchand

• Pages pertinentes pour une société de service

• Pages de contenu

• Bannières de campagnes media « classiques »

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Communiquer : Quels Canaux ?Le Display

L’Email

Le Mobile

Les Réseaux sociaux

Le Téléphone

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Communiquer : Quel message ?• En e-commerce

• En génération de leads

Flux Produit Historique,Panier

Support Dynamique+ =

Bénéfice 1 Bénéfice 2 Offre Promo> >>…

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Comprendre les canaux

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Retargeting Display : comprendre le RTBQu’est-ce que le Real Time Bidding ?

DSPAdexchangeSSP

0,1c

0,2c

L’algorithme décide d’enchérir à un prix plus élevé en fonction des informations disponibles : navigation (cookie), analyse sémantique de la page, relevance du site…

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Retargeting Email : plusieurs approchesAssociation du poste et d’une adresse email capturée via un site ou une base tiers

Capture de l’adresse via le champs E-mail d’un formulaire non-soumis

Capture via un overlay demandant l’adresse au moment où l’internaute quitte la page

</>

@

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Overlay « winback »Pour ne pas perdre l’internaute

quand il quitte la page

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Mobile : où et quand en B2B0

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ORDINATEUR

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MOBILE

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TABLETTE

RÉPARTITION DES LEADS GÉNÉRÉS PAR HEURE, SECTEUR BTP (EN INDICE)

Source : Agence B2B (étude sur 900 leads, campagne BTP)

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52%

54%

61%

64%

65%

81%

82%

Lire des news

Vidéo

Réseau social

Jeux

Lire Sites / Blogs

Email

Navigation Internet

ACTIVITÉS PRATIQUÉES SUR SMARTPHONE

Jeux32%

Réseaux sociaux

24%

Navigateur20%

Média8%

Utilitaires8%

News2%

Productivité2%

Autres6%

TEMPS PASSÉ PAR CATÉGORIE D'APPLICATION

Usages mobile en B2B

Source : Ipsos/Google Our Mobile Planet France May 2013 Source : Flurry Analytics, comScore, NetMarketShare Avr 2013

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Réseaux sociaux : tous au niveau

Bannières

Format Natif

Les 3 grands réseaux permettent de recibler.

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Ce bon vieux téléphone peut servir à retargeter

Un call center peut rappeler les ouvreurs & cliqueurs de vos campagnes d’emailing.

Votre commercial peut être prévenu quand un compte du CRM est détecté sur votre site.

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Scenarii typiques en B2B

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Scénarii les plus communs1. Abandon de panier + affichage bannière

2. Visite de site + affichage bannière vers une landing page

3. Ouverture d’email + relance par email promo

4. Identification par reverse IP + relance des interlocuteurs potentiels

5. Capture par formulaire + lead nurturing

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1. Abandon de panier, affichage bannière

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2. Visite de site, affichage bannière

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3. Ouverture d’email, relance par email promo

Email 1

Ouvreurs

Cliqueurs

Visiteurs

Paged’atterrissage

Leads

Email 2Offre -25%

Retoucher les ouvreurs de vos emails qui n’ont pas converti

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Exemple American Express1 Relance2

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4. Identification par reverse IP + relance tél.1. Pour chaque visite sur notre

site, Azalead recherche l’adresse IP du visiteur dans les annuaires.

2. Quand Azalead identifie une société, la visite et les infos de l’entreprise remontent dans l’interface.

3. Si notre commercial a indiqué cette société comme cible, il reçoit en plus une alerte.

4. Il peut alors appeler et relancer ses contacts chauds.

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5. Nurturing une fois un lead captéDes leads qui ne sont pas mûrs pour les commerciaux

25% sont « sales ready » 25% ne sont pas qualifiés

50% dans la cible, pas prêts.

Des leads intéressés mais délaissés après 6 mois

20% ont acheté/signé + 10% sont encore « dans le pipe »

70% ne sont pas recontactés / sollicités

Un cycle d’achat de plus en plus autonomeSelon une étude Google, un acheteur B2B fait 57% de son cycle de décision avant de contacter les vendeurs..57% du cycle seul

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Une solution idéale ?

Prospect Client

Marketing- Relance email- Contenu

Vente- Prise RDV- Négociation

Lead froid Lead chaud

Collecte- Achat base- Affiliation

Idéalement, il faudrait délivrer la bonne action au bon moment.Cela permettrait de faire « murir » le prospect.

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A défaut, une présenceintelligente & orchestrée

Exemple de scenario de relance

Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et

expertiseBrochure par courrier

Emailtémoignage

Email promotionnel

Blog entreprise

Relance téléphonique

Relance postale

Relance Email Inscription à des webinars

Espace de téléchargement

Réseaux sociauxPRM

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Conseils et Conclusions

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Suivi / métriques : les questions à se poser• Quel est mon taux de conversion au global ?

En e-commerce B2B, nous constatons 1,5 à 6%.

• Quelle est l’efficacité de mes bannières de retargeting?En e-commerce B2B, nous constatons +/- 3% de clic.

• Quels sont mes coûts et mes retours ?En fonction du modèle et du mix pour générer le trafic initial.Par ex. : CPC Google + CPC Retargeter pour une même vente.

• Un dernier conseil ?Ne pas oublier de prendre en compte le gain de visibilité et tracker le post view.

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Retargeting B2B, nos conclusions :1. Investissez dans la conversion pour optimiser votre

trafic actuel

2. Développez visibilité, notoriété et rappel lors du cycle de décision

3. Ne vous limitez pas à un ‘type’ de retargeting

@GuillaumeRigal

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Et en marketing B2B, toujours :Prenez des risques calculés

Soyez créatifs

Testez et amplifiez

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Thank you. @GuillaumeRigal

Keep in touch!

@GuillaumeRigal

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Crédits photohttps://www.flickr.com/photos/53586511@N00/62978643/

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