le retargeting en b2b : nurturing, linkedin, remarketing, email, display
Post on 16-Jul-2015
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RETARGETING B2BDISPLAY, EMAIL, NURTURING,
RSEAUX SOCIAUX, TLPHONE
@GuillaumeRigal
Retargeting : les principes
@GuillaumeRigal
Abandon de panier, abandon de parcours.Que faire ?
En B2B, le cycle de dcision est souvent plus long.Lachat peut ncessiter laval de plusieurs dcideurs.
Comment rester prsent lors de la prise de dcision ?
@GuillaumeRigal
Quest-ce que le retargeting ?Le principe est simple :
Toucher des internautes ayant euune interaction avec votre site.
Le retargeting ne se limite pas un canal ou une tactique.Il ne se limite pas un comportement ou un scenario.
Il peut sappliquer des prospects, des visiteurs, des clients
@GuillaumeRigal
Re ..............?Retargeting merge comme le terme standard
Remarketing est le terme utilis par Google GDN, Mobile
Remessaging est le terme Microsoft Bing, MMN
Le Lead Nurturing peut sapparenter du Retargeting
@GuillaumeRigal
Quelques challenges auxquels se prparer1. Technique : pose de tag, process et outils ddis
2. Cratif : supports et messages percutants et efficaces
3. Marketing : les bonnes offres, les bonnes frquences
4. Modles co : CPM, CPC, CPA/CPL, Post-view
@GuillaumeRigal
Retargeting : 2 tapes cl
QUELLE CIBLE ? QUEL PRODUIT ? QUELS CANAUX ? QUEL MESSAGE ?
Identifier Communiquer1. 2.
@GuillaumeRigal
Identifier : Quelle cible ? Visiteurs de votre site
Dpose dun Cookie ou Fingerprint Script de capture dadresse Reverse IP Tracking Formulaire pour une interaction mineure (download)
Ouvreurs / Cliqueurs de vos emails
Cliqueurs de vos campagnes Adwords
@GuillaumeRigal
Identifier : Quel produit ? Pages Produit et Catgorie sur un site marchand
Pages pertinentes pour une socit de service
Pages de contenu
Bannires de campagnes media classiques
@GuillaumeRigal
Communiquer : Quels Canaux ?Le Display
LEmail
Le Mobile
Les Rseaux sociaux
Le Tlphone
@GuillaumeRigal
Communiquer : Quel message ? En e-commerce
En gnration de leads
Flux Produit Historique,PanierSupport
Dynamique+ =
Bnfice 1 Bnfice 2 Offre Promo> >>
@GuillaumeRigal
Comprendre les canaux
@GuillaumeRigal
Retargeting Display : comprendre le RTBQuest-ce que le Real Time Bidding ?
DSPAdexchangeSSP
0,1c
0,2c
Lalgorithme dcide denchrir un prix plus lev en fonction des informations disponibles : navigation (cookie), analyse smantique de la page, relevance du site
@GuillaumeRigal
Retargeting Email : plusieurs approchesAssociation du poste et dune adresse email capture via un site ou une base tiers
Capture de ladresse via le champs E-mail dun formulaire non-soumis
Capture via un overlay demandant ladresse au moment o linternaute quitte la page
@
@GuillaumeRigal
Overlay winback Pour ne pas perdre linternaute
quand il quitte la page
@GuillaumeRigal
Mobile : o et quand en B2B0
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ORDINATEUR
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MOBILE
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TABLETTE
RPARTITION DES LEADS GNRS PAR HEURE, SECTEUR BTP (EN INDICE)
Source : Agence B2B (tude sur 900 leads, campagne BTP)
@GuillaumeRigal
52%
54%
61%
64%
65%
81%
82%
Lire des news
Vido
Rseau social
Jeux
Lire Sites / Blogs
Email
Navigation Internet
ACTIVITS PRATIQUES SUR SMARTPHONE
Jeux32%
Rseaux sociaux
24%
Navigateur20%
Mdia8%
Utilitaires8%
News2%
Productivit2%
Autres6%
TEMPS PASS PAR CATGORIE D'APPLICATION
Usages mobile en B2B
Source : Ipsos/Google Our Mobile Planet France May 2013 Source : Flurry Analytics, comScore, NetMarketShare Avr 2013
@GuillaumeRigal
Rseaux sociaux : tous au niveau
Bannires Format Natif
Les 3 grands rseaux permettent de recibler.
@GuillaumeRigal
Ce bon vieux tlphone peut servir retargeter
Un call center peut rappeler les ouvreurs & cliqueurs de vos campagnes demailing.
Votre commercial peut tre prvenu quand un compte du CRM est dtect sur votre site.
@GuillaumeRigal
Scenarii typiques en B2B
@GuillaumeRigal
Scnarii les plus communs1. Abandon de panier + affichage bannire
2. Visite de site + affichage bannire vers une landing page
3. Ouverture demail + relance par email promo
4. Identification par reverse IP + relance des interlocuteurs potentiels
5. Capture par formulaire + lead nurturing
@GuillaumeRigal
1. Abandon de panier, affichage bannire
@GuillaumeRigal
2. Visite de site, affichage bannire
@GuillaumeRigal
3. Ouverture demail, relance par email promo
Email 1
Ouvreurs
Cliqueurs
Visiteurs
Pagedatterrissage
Leads
Email 2Offre -25%
Retoucher les ouvreurs de vos emails qui nont pas converti
@GuillaumeRigal
Exemple American Express1 Relance2
@GuillaumeRigal
4. Identification par reverse IP + relance tl.1. Pour chaque visite sur notre
site, Azalead recherche ladresse IP du visiteur dans les annuaires.
2. Quand Azalead identifie une socit, la visite et les infos de lentreprise remontent dans linterface.
3. Si notre commercial a indiqu cette socit comme cible, il reoit en plus une alerte.
4. Il peut alors appeler et relancer ses contacts chauds.
@GuillaumeRigal
5. Nurturing une fois un lead captDes leads qui ne sont pas mrs pour les commerciaux
25% sont sales ready 25% ne sont pas qualifis
50% dans la cible, pas prts.
Des leads intresss mais dlaisss aprs 6 mois
20% ont achet/sign + 10% sont encore dans le pipe
70% ne sont pas recontacts / sollicits
Un cycle dachat de plus en plus autonomeSelon une tude Google, un acheteur B2B fait 57% de son cycle de dcision avant de contacter les vendeurs..57% du cycle seul
@GuillaumeRigal
Une solution idale ?
Prospect Client
Marketing- Relance email- Contenu
Vente- Prise RDV- Ngociation
Lead froid Lead chaud
Collecte- Achat base- Affiliation
Idalement, il faudrait dlivrer la bonne action au bon moment.Cela permettrait de faire murir le prospect.
@GuillaumeRigal
A dfaut, une prsenceintelligente & orchestre
Exemple de scenario de relance
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et
expertiseBrochure par courrier
Emailtmoignage
Email promotionnel
Blog entreprise
Relance tlphonique
Relance postale
Relance Email Inscription des webinars
Espace de tlchargement
Rseaux sociauxPRM
@GuillaumeRigal
Conseils et Conclusions
@GuillaumeRigal
Suivi / mtriques : les questions se poser Quel est mon taux de conversion au global ?
En e-commerce B2B, nous constatons 1,5 6%.
Quelle est lefficacit de mes bannires de retargeting?En e-commerce B2B, nous constatons +/- 3% de clic.
Quels sont mes cots et mes retours ?En fonction du modle et du mix pour gnrer le trafic initial.Par ex. : CPC Google + CPC Retargeter pour une mme vente.
Un dernier conseil ?Ne pas oublier de prendre en compte le gain de visibilit et tracker le post view.
@GuillaumeRigal
Retargeting B2B, nos conclusions :1. Investissez dans la conversion pour optimiser votre
trafic actuel
2. Dveloppez visibilit, notorit et rappel lors du cycle de dcision
3. Ne vous limitez pas un type de retargeting
@GuillaumeRigal
Guillaume RigalCMO / Head of B2B Effinity
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@GuillaumeRigal
Et en marketing B2B, toujours :Prenez des risques calculs
Soyez cratifs
Testez et amplifiez
@GuillaumeRigal
Thank you. @GuillaumeRigal
Keep in touch!
@GuillaumeRigal
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