le retargeting en b2b : nurturing, linkedin, remarketing, email, display

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  • RETARGETING B2BDISPLAY, EMAIL, NURTURING,

    RSEAUX SOCIAUX, TLPHONE

    @GuillaumeRigal

  • Retargeting : les principes

    @GuillaumeRigal

  • Abandon de panier, abandon de parcours.Que faire ?

    En B2B, le cycle de dcision est souvent plus long.Lachat peut ncessiter laval de plusieurs dcideurs.

    Comment rester prsent lors de la prise de dcision ?

    @GuillaumeRigal

  • Quest-ce que le retargeting ?Le principe est simple :

    Toucher des internautes ayant euune interaction avec votre site.

    Le retargeting ne se limite pas un canal ou une tactique.Il ne se limite pas un comportement ou un scenario.

    Il peut sappliquer des prospects, des visiteurs, des clients

    @GuillaumeRigal

  • Re ..............?Retargeting merge comme le terme standard

    Remarketing est le terme utilis par Google GDN, Mobile

    Remessaging est le terme Microsoft Bing, MMN

    Le Lead Nurturing peut sapparenter du Retargeting

    @GuillaumeRigal

  • Quelques challenges auxquels se prparer1. Technique : pose de tag, process et outils ddis

    2. Cratif : supports et messages percutants et efficaces

    3. Marketing : les bonnes offres, les bonnes frquences

    4. Modles co : CPM, CPC, CPA/CPL, Post-view

    @GuillaumeRigal

  • Retargeting : 2 tapes cl

    QUELLE CIBLE ? QUEL PRODUIT ? QUELS CANAUX ? QUEL MESSAGE ?

    Identifier Communiquer1. 2.

    @GuillaumeRigal

  • Identifier : Quelle cible ? Visiteurs de votre site

    Dpose dun Cookie ou Fingerprint Script de capture dadresse Reverse IP Tracking Formulaire pour une interaction mineure (download)

    Ouvreurs / Cliqueurs de vos emails

    Cliqueurs de vos campagnes Adwords

    @GuillaumeRigal

  • Identifier : Quel produit ? Pages Produit et Catgorie sur un site marchand

    Pages pertinentes pour une socit de service

    Pages de contenu

    Bannires de campagnes media classiques

    @GuillaumeRigal

  • Communiquer : Quels Canaux ?Le Display

    LEmail

    Le Mobile

    Les Rseaux sociaux

    Le Tlphone

    @GuillaumeRigal

  • Communiquer : Quel message ? En e-commerce

    En gnration de leads

    Flux Produit Historique,PanierSupport

    Dynamique+ =

    Bnfice 1 Bnfice 2 Offre Promo> >>

    @GuillaumeRigal

  • Comprendre les canaux

    @GuillaumeRigal

  • Retargeting Display : comprendre le RTBQuest-ce que le Real Time Bidding ?

    DSPAdexchangeSSP

    0,1c

    0,2c

    Lalgorithme dcide denchrir un prix plus lev en fonction des informations disponibles : navigation (cookie), analyse smantique de la page, relevance du site

    @GuillaumeRigal

  • Retargeting Email : plusieurs approchesAssociation du poste et dune adresse email capture via un site ou une base tiers

    Capture de ladresse via le champs E-mail dun formulaire non-soumis

    Capture via un overlay demandant ladresse au moment o linternaute quitte la page

    @

    @GuillaumeRigal

  • Overlay winback Pour ne pas perdre linternaute

    quand il quitte la page

    @GuillaumeRigal

  • Mobile : o et quand en B2B0

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    ORDINATEUR

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    MOBILE

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    TABLETTE

    RPARTITION DES LEADS GNRS PAR HEURE, SECTEUR BTP (EN INDICE)

    Source : Agence B2B (tude sur 900 leads, campagne BTP)

    @GuillaumeRigal

  • 52%

    54%

    61%

    64%

    65%

    81%

    82%

    Lire des news

    Vido

    Rseau social

    Jeux

    Lire Sites / Blogs

    Email

    Navigation Internet

    ACTIVITS PRATIQUES SUR SMARTPHONE

    Jeux32%

    Rseaux sociaux

    24%

    Navigateur20%

    Mdia8%

    Utilitaires8%

    News2%

    Productivit2%

    Autres6%

    TEMPS PASS PAR CATGORIE D'APPLICATION

    Usages mobile en B2B

    Source : Ipsos/Google Our Mobile Planet France May 2013 Source : Flurry Analytics, comScore, NetMarketShare Avr 2013

    @GuillaumeRigal

  • Rseaux sociaux : tous au niveau

    Bannires Format Natif

    Les 3 grands rseaux permettent de recibler.

    @GuillaumeRigal

  • Ce bon vieux tlphone peut servir retargeter

    Un call center peut rappeler les ouvreurs & cliqueurs de vos campagnes demailing.

    Votre commercial peut tre prvenu quand un compte du CRM est dtect sur votre site.

    @GuillaumeRigal

  • Scenarii typiques en B2B

    @GuillaumeRigal

  • Scnarii les plus communs1. Abandon de panier + affichage bannire

    2. Visite de site + affichage bannire vers une landing page

    3. Ouverture demail + relance par email promo

    4. Identification par reverse IP + relance des interlocuteurs potentiels

    5. Capture par formulaire + lead nurturing

    @GuillaumeRigal

  • 1. Abandon de panier, affichage bannire

    @GuillaumeRigal

  • 2. Visite de site, affichage bannire

    @GuillaumeRigal

  • 3. Ouverture demail, relance par email promo

    Email 1

    Ouvreurs

    Cliqueurs

    Visiteurs

    Pagedatterrissage

    Leads

    Email 2Offre -25%

    Retoucher les ouvreurs de vos emails qui nont pas converti

    @GuillaumeRigal

  • Exemple American Express1 Relance2

    @GuillaumeRigal

  • 4. Identification par reverse IP + relance tl.1. Pour chaque visite sur notre

    site, Azalead recherche ladresse IP du visiteur dans les annuaires.

    2. Quand Azalead identifie une socit, la visite et les infos de lentreprise remontent dans linterface.

    3. Si notre commercial a indiqu cette socit comme cible, il reoit en plus une alerte.

    4. Il peut alors appeler et relancer ses contacts chauds.

    @GuillaumeRigal

  • 5. Nurturing une fois un lead captDes leads qui ne sont pas mrs pour les commerciaux

    25% sont sales ready 25% ne sont pas qualifis

    50% dans la cible, pas prts.

    Des leads intresss mais dlaisss aprs 6 mois

    20% ont achet/sign + 10% sont encore dans le pipe

    70% ne sont pas recontacts / sollicits

    Un cycle dachat de plus en plus autonomeSelon une tude Google, un acheteur B2B fait 57% de son cycle de dcision avant de contacter les vendeurs..57% du cycle seul

    @GuillaumeRigal

  • Une solution idale ?

    Prospect Client

    Marketing- Relance email- Contenu

    Vente- Prise RDV- Ngociation

    Lead froid Lead chaud

    Collecte- Achat base- Affiliation

    Idalement, il faudrait dlivrer la bonne action au bon moment.Cela permettrait de faire murir le prospect.

    @GuillaumeRigal

  • A dfaut, une prsenceintelligente & orchestre

    Exemple de scenario de relance

    Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et

    expertiseBrochure par courrier

    Emailtmoignage

    Email promotionnel

    Blog entreprise

    Relance tlphonique

    Relance postale

    Relance Email Inscription des webinars

    Espace de tlchargement

    Rseaux sociauxPRM

    @GuillaumeRigal

  • Conseils et Conclusions

    @GuillaumeRigal

  • Suivi / mtriques : les questions se poser Quel est mon taux de conversion au global ?

    En e-commerce B2B, nous constatons 1,5 6%.

    Quelle est lefficacit de mes bannires de retargeting?En e-commerce B2B, nous constatons +/- 3% de clic.

    Quels sont mes cots et mes retours ?En fonction du modle et du mix pour gnrer le trafic initial.Par ex. : CPC Google + CPC Retargeter pour une mme vente.

    Un dernier conseil ?Ne pas oublier de prendre en compte le gain de visibilit et tracker le post view.

    @GuillaumeRigal

  • Retargeting B2B, nos conclusions :1. Investissez dans la conversion pour optimiser votre

    trafic actuel

    2. Dveloppez visibilit, notorit et rappel lors du cycle de dcision

    3. Ne vous limitez pas un type de retargeting

    @GuillaumeRigal

  • Guillaume RigalCMO / Head of B2B Effinity

    01 40 82 60 89guillaume.rigal@effinity.partners

    Follow me!@GuillaumeRigal

    @GuillaumeRigal

  • Et en marketing B2B, toujours :Prenez des risques calculs

    Soyez cratifs

    Testez et amplifiez

    @GuillaumeRigal

  • Thank you. @GuillaumeRigal

    Keep in touch!

    @GuillaumeRigal

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