comment (re)donner du pouvoir à vos commerciaux ?

Comment redonner du pouvoir à vos commerciaux ?

Revolutions Commerciales 2.0

Performance commerciale

INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client - CRM en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale et marketing.

INES propose aux PME et ETI (BtoB) une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client.

Capidev est le spécialiste auprès des PMI, PME, et ETI en matière de développement commercial.

Nous accompagnons les chefs d’entreprise, ou directeurs commerciaux, pour renforcer leurs expertises, et les aider a développer leur business fortement et rapidement.

Qui sommes nous ?

xxx

Comment réduire ce pourcentage pour (re)donner du pouvoir à vos

commerciaux ?

Source : iko system

1.Savoir où l’on va !

D’ou je viens ?

Où j’en suis ?

Où je vais ?

Mon entreprise

Se poser les bonnes questions...

Etablir une stratégie

Vision PAD PACProjet d’entreprise

Exemple de PADChantier marketing

Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution

% CA

Mettre en place un

site web + blog avec

du contenu et une

logique de

référencement

Michel + société

externe1

er semestre

2016

Rédiger le cahier des charges

Faire une étude de mots clés

Faire un appel d’offres

Valider le budget

Capter 10 % des leads

au 31/12/2016

10 % de la

production

globale

Construire une offre

à destinations des

CE, des associations

Isabelle Fin juin 2016 Faire une étude de marché.

Budget de 3000 euros pour

complément société externe

Capter 10 % de clients

par ce canal

15 % à fin 2017

Intégrer à ce produit,

une option conseil

hot line récurrence

Agathe 1 nov 2016 Écrire le process

Faire brief agence de comm

Mise en place plaquette

20 % de taux d’

équipement

7 %

Exemple de PADChantier communication

Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution

% CA

Organiser une soirée

clients pour nos 10

ans

Albert 10 septembre

2016

Budget de 20 000 euros

Inviter la presse

Flyers digital

Inviter 300 clients 10 %

Ecrire un publi

reportage sur usine

nouvelle pour

lancement nouvelle

gamme

Johan Fin juin 2016 5000 euros

Écrire le texte

Photographe

Interview DG

Cibler 10.000 lecteurs 3 % à fin 2016

Prévoir une

campagne radio

locale

Adeline 1 nov 2016 Cibler les annonceurs

Valider budget de 3000 euros

Écrire le texte

Passage pendant 3

mois

3 %

Exemple de PADChantier commercial

Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution

% CA

Participer au salon

IMMOBILIA à Paris

Michel 10 septembre

2016

Budget de 20 000 euros

Renouveler le stand /écrans

digitaux

5000 plaquettes / simulateur

de démo

Capter 500 prospects

Signer 50 sur place

15 %

Visiter les 50 plus

gros experts

comptables de la

région RAlpes

Répartition entre les

2 commerciaux

Fin juin 2016 Mettre en place un protcole

Argu des objections

Plaquette + i pad démo

Signer 5 partenariats 3 % à fin 2016

Campagne appels

sortants cible ETI de

8 à 20 ME de CA

Martine 1 nov 2016 Acheter fichier 1000 contacts

Valider budget de 1500 euros

Écrire script + training

Réaliser les appels le jeudi

Taux de captation de

RDV de 10 %

5 %

Un PAC c’est un tableau de bord qui permet de suivre

les objectifs fixés au regard d’une stratégie et qui doit être ajusté en permanence. Pilotage hebdomadaire.

La forme n’est pas importante, ce qui compte c’est le contenu et le respect de celui-ci. Il doit être clair car il structure et guide telle une boussole.

Le PAC va permettre un déploiement facile et organisé.

Le PAC

Exemple de PAC commercial

QUI STRATE BESOINS COMBIEN CA - KE COMBIEN % QUAND COMMENT / PRETEXTES REMARQUES

Client actuel A Élite Machine A 5 2 20 mars relancer

Client actuel B Leader Machine B 4 1 22 mars Souhaiter anniversaire

Client actuel C Challenger 2 machines A 30 5 3 juin Rdv terrain

Client actuel D Pilote 1 machine C + ext garantie

1 0.1 1er sem avr Passer chez lui

Prospect actuel A Inviter à l’usine

Prospect actuel B Inviter atelier expertise

New prospect A Qualifier

New prospect B Recommandation Pote de

New prospect C De la part de

TOTAL 420 95

Outbound

Campagnes de phoning et d’emailings

ou

Inbound

Stratégie de contenus

Mixteou

Quelle est votre stratégie de prospection ?

2.

Outbound :quels facteurs clés

de succès ?

Mes contacts

VisitePublicité

Publi postageMails

MédiasRéseaux sociaux

PhoningEvénements, salons

VADRecommandation

Apporteurs d’affairesPartenariats

Réseaux

Quelques leviers possibles pour l’outbound

Faire un point à date fixe

Refaire une découverte : questions ouvertes

Ecouter et proposer de nouvelles idées, être force de propositions

Le valoriser ○ Invitations evenements○ Organisation de journée clients...clubs, ateliers, les rendre acteurs○ Cadeaux○ UP SELLING / CROSS SELLING

Garder ses clients LA FIDELISATION

Pas de cap

Peu de responsabilités

Outils mal adaptés / Moyens insuffisants

Manque de communication interne

Zone de confort

Pourquoi perdent-ils autant de temps ?

Structurer et organiserResponsable, autonome, dans un collectif, partagerDévelopper son assertivité

S’intéresser aux clients Se passionnerOser se différencier

Se formerS’informer, rester connecté / ouvert au monde

Comment atteindre puis dépasser ses objectifs ?

Définir des missions claires dans le cadre du projet d’entrepriseAvoir des objectifs précisRédiger un PAC

Echanger des best PracticesFaire confianceDonner de l’autonomie et des responsabilitésLes impliquer

Les rendre curieux : empowerment !

Comment donner ce pouvoir a vos commerciaux ?

des objectifs fixéspanier Moyen nombre de RDV

des cibles quantifiées

taux de transformation

nombre de devis

prospects à transformertaux de projections

résultats atteints

Le développement commercial est une science exacte

clients en stock

A quel degré de maturité êtes vous ?

Quelles passerelles entre l’outbound et l’inbound ?

www.inescrm.fr

Etes vous suffisamment structuré ?

Quels ingrédients utilisés ?

Quelles ressources y consacrer ?

Créer des synergies entre l’outbound et l’

inbound

3.

Inbound : quels facteurs clés

de succès ?

Pourquoi : générer des leads qualifié

Comment : diffusant des contenus riches

Où : site internet, blog et réseaux sociaux

Quoi : articles, livres blancs, vidéos, infographies, images

Pour qui : quelle est votre cible ?

Stratégie de contenusGénération et gestion de leads

À qui on s’adresse ?

- Définir les messages et le ton

Quel quotidien ?- Définir comment et quand diffuser les messages

Quelles habitudes ?- Définir les supports (article, vidéo, images)- Définir les scénarios de conversion

Stratégie de contenusDéfinir la cible

Travailler son référencementQuels mots clefs optimiser ?Quelles landing pages ?

Dresser un planning éditiorial

Quels thèmes et quand ?

Stratégie de contenusPlan éditorial et SEO

Créer des calls to action pour convertir Quels “appâts” mettre en avant ?Quels champs obligatoires pour les formulaires ?

Former un lead managerComment gérer intelligemment les leads ?

Stratégie de contenusPasser à l’action !

Qualification des demandes entrantes Hors cible / lead froid / lead chaud

Lien entre marketing et commercialAnalyse (pertinence des formulaires, caractéristiques des leads prioritaires, des leads froids…)

Stratégie de contenusPasser à l’action !

Vos commerciaux ne gèrent plus que les prospects qui ont un VRAI projet

En conclusion

Outbound Inbound

Aller chercher le client Faire venir le client

ROI RAPIDE ROI Moyen Long terme

Les outils : téléphones, mails, visites...

Les outils : réseaux sociaux, blog...

Sébastien HenrotDirecteur commercial | INES CRMs.henrot@inescrm.com

Merci!

Jean-Pierre BarrosDirigeant | Capidevjpbarros@capidev.fr