comment (re)donner du pouvoir à vos commerciaux ?
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Comment redonner du pouvoir à vos commerciaux ?
Revolutions Commerciales 2.0
Performance commerciale
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INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client - CRM en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale et marketing.
INES propose aux PME et ETI (BtoB) une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client.
Capidev est le spécialiste auprès des PMI, PME, et ETI en matière de développement commercial.
Nous accompagnons les chefs d’entreprise, ou directeurs commerciaux, pour renforcer leurs expertises, et les aider a développer leur business fortement et rapidement.
Qui sommes nous ?
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xxx
Comment réduire ce pourcentage pour (re)donner du pouvoir à vos
commerciaux ?
Source : iko system
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1.Savoir où l’on va !
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D’ou je viens ?
Où j’en suis ?
Où je vais ?
Mon entreprise
Se poser les bonnes questions...
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Etablir une stratégie
Vision PAD PACProjet d’entreprise
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Exemple de PADChantier marketing
Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution
% CA
Mettre en place un
site web + blog avec
du contenu et une
logique de
référencement
Michel + société
externe1
er semestre
2016
Rédiger le cahier des charges
Faire une étude de mots clés
Faire un appel d’offres
Valider le budget
Capter 10 % des leads
au 31/12/2016
10 % de la
production
globale
Construire une offre
à destinations des
CE, des associations
Isabelle Fin juin 2016 Faire une étude de marché.
Budget de 3000 euros pour
complément société externe
Capter 10 % de clients
par ce canal
15 % à fin 2017
Intégrer à ce produit,
une option conseil
hot line récurrence
Agathe 1 nov 2016 Écrire le process
Faire brief agence de comm
Mise en place plaquette
20 % de taux d’
équipement
7 %
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Exemple de PADChantier communication
Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution
% CA
Organiser une soirée
clients pour nos 10
ans
Albert 10 septembre
2016
Budget de 20 000 euros
Inviter la presse
Flyers digital
Inviter 300 clients 10 %
Ecrire un publi
reportage sur usine
nouvelle pour
lancement nouvelle
gamme
Johan Fin juin 2016 5000 euros
Écrire le texte
Photographe
Interview DG
Cibler 10.000 lecteurs 3 % à fin 2016
Prévoir une
campagne radio
locale
Adeline 1 nov 2016 Cibler les annonceurs
Valider budget de 3000 euros
Écrire le texte
Passage pendant 3
mois
3 %
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Exemple de PADChantier commercial
Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution
% CA
Participer au salon
IMMOBILIA à Paris
Michel 10 septembre
2016
Budget de 20 000 euros
Renouveler le stand /écrans
digitaux
5000 plaquettes / simulateur
de démo
Capter 500 prospects
Signer 50 sur place
15 %
Visiter les 50 plus
gros experts
comptables de la
région RAlpes
Répartition entre les
2 commerciaux
Fin juin 2016 Mettre en place un protcole
Argu des objections
Plaquette + i pad démo
Signer 5 partenariats 3 % à fin 2016
Campagne appels
sortants cible ETI de
8 à 20 ME de CA
Martine 1 nov 2016 Acheter fichier 1000 contacts
Valider budget de 1500 euros
Écrire script + training
Réaliser les appels le jeudi
Taux de captation de
RDV de 10 %
5 %
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Un PAC c’est un tableau de bord qui permet de suivre
les objectifs fixés au regard d’une stratégie et qui doit être ajusté en permanence. Pilotage hebdomadaire.
La forme n’est pas importante, ce qui compte c’est le contenu et le respect de celui-ci. Il doit être clair car il structure et guide telle une boussole.
Le PAC va permettre un déploiement facile et organisé.
Le PAC
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Exemple de PAC commercial
QUI STRATE BESOINS COMBIEN CA - KE COMBIEN % QUAND COMMENT / PRETEXTES REMARQUES
Client actuel A Élite Machine A 5 2 20 mars relancer
Client actuel B Leader Machine B 4 1 22 mars Souhaiter anniversaire
Client actuel C Challenger 2 machines A 30 5 3 juin Rdv terrain
Client actuel D Pilote 1 machine C + ext garantie
1 0.1 1er sem avr Passer chez lui
Prospect actuel A Inviter à l’usine
Prospect actuel B Inviter atelier expertise
New prospect A Qualifier
New prospect B Recommandation Pote de
New prospect C De la part de
TOTAL 420 95
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Outbound
Campagnes de phoning et d’emailings
ou
Inbound
Stratégie de contenus
Mixteou
Quelle est votre stratégie de prospection ?
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2.
Outbound :quels facteurs clés
de succès ?
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Mes contacts
VisitePublicité
Publi postageMails
MédiasRéseaux sociaux
PhoningEvénements, salons
VADRecommandation
Apporteurs d’affairesPartenariats
Réseaux
Quelques leviers possibles pour l’outbound
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Faire un point à date fixe
Refaire une découverte : questions ouvertes
Ecouter et proposer de nouvelles idées, être force de propositions
Le valoriser ○ Invitations evenements○ Organisation de journée clients...clubs, ateliers, les rendre acteurs○ Cadeaux○ UP SELLING / CROSS SELLING
Garder ses clients LA FIDELISATION
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Pas de cap
Peu de responsabilités
Outils mal adaptés / Moyens insuffisants
Manque de communication interne
Zone de confort
Pourquoi perdent-ils autant de temps ?
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Structurer et organiserResponsable, autonome, dans un collectif, partagerDévelopper son assertivité
S’intéresser aux clients Se passionnerOser se différencier
Se formerS’informer, rester connecté / ouvert au monde
Comment atteindre puis dépasser ses objectifs ?
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Définir des missions claires dans le cadre du projet d’entrepriseAvoir des objectifs précisRédiger un PAC
Echanger des best PracticesFaire confianceDonner de l’autonomie et des responsabilitésLes impliquer
Les rendre curieux : empowerment !
Comment donner ce pouvoir a vos commerciaux ?
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des objectifs fixéspanier Moyen nombre de RDV
des cibles quantifiées
taux de transformation
nombre de devis
prospects à transformertaux de projections
résultats atteints
Le développement commercial est une science exacte
clients en stock
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A quel degré de maturité êtes vous ?
Quelles passerelles entre l’outbound et l’inbound ?
www.inescrm.fr
Etes vous suffisamment structuré ?
Quels ingrédients utilisés ?
Quelles ressources y consacrer ?
Créer des synergies entre l’outbound et l’
inbound
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3.
Inbound : quels facteurs clés
de succès ?
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Pourquoi : générer des leads qualifié
Comment : diffusant des contenus riches
Où : site internet, blog et réseaux sociaux
Quoi : articles, livres blancs, vidéos, infographies, images
Pour qui : quelle est votre cible ?
Stratégie de contenusGénération et gestion de leads
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À qui on s’adresse ?
- Définir les messages et le ton
Quel quotidien ?- Définir comment et quand diffuser les messages
Quelles habitudes ?- Définir les supports (article, vidéo, images)- Définir les scénarios de conversion
Stratégie de contenusDéfinir la cible
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Travailler son référencementQuels mots clefs optimiser ?Quelles landing pages ?
Dresser un planning éditiorial
Quels thèmes et quand ?
Stratégie de contenusPlan éditorial et SEO
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Créer des calls to action pour convertir Quels “appâts” mettre en avant ?Quels champs obligatoires pour les formulaires ?
Former un lead managerComment gérer intelligemment les leads ?
Stratégie de contenusPasser à l’action !
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Qualification des demandes entrantes Hors cible / lead froid / lead chaud
Lien entre marketing et commercialAnalyse (pertinence des formulaires, caractéristiques des leads prioritaires, des leads froids…)
Stratégie de contenusPasser à l’action !
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Vos commerciaux ne gèrent plus que les prospects qui ont un VRAI projet
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En conclusion
Outbound Inbound
Aller chercher le client Faire venir le client
ROI RAPIDE ROI Moyen Long terme
Les outils : téléphones, mails, visites...
Les outils : réseaux sociaux, blog...
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Sébastien HenrotDirecteur commercial | INES [email protected]
Merci!
Jean-Pierre BarrosDirigeant | [email protected]