agents commerciaux en france
TRANSCRIPT
Les agents commerciaux en France
FRANCE ALLEMAGNE ESPAGNEDistribution ciblée et polarisée
OUI OUI NON
Prix compétitif OUI OUI OUI
Législation des agents
Très sévère Sévère Sévère
Facilité à localiser les agents
3 2 1
Facilité à clôturer les rendez-vous
1 2 3
1. Caractéristiques générales du marché (I)
FRANCE ALLEMAGNE ESPAGNE
Mode de paiement
2 3 1
Solvabilité 2 3 1
Proximité culturelle
2 1 3
Pouvoir d´achat 2 3 1
Connaissance des langues
2 1 2
1. Caractéristiques général du marché (II)
2. Définition officielle et typologies
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html
3. Différences entre distributeurs et agents commerciaux (I)
Distributeur Agent commercialAchat et vente Représentant commercial
Marge Commission sur les ventes
Stock Pas de stock, parfois showroom
Service Technique/Après-vente Pas de service après vente
Gestion politique de promotion / politique commerciale / logistique
Gestion commerciale
Assume le risque des impayés des clients finaux
Gestion des impayés depuis l´entreprise
1 seul distributeur - risque commercial et des impayés
Diversification
Moins de contrôle Plus de contrôle
Faux distributeur Exclusivité
3. Différences entre distributeurs et agents commerciaux (II)
Distributeurs Produits standardsProduits techniquement complexesMarge importanteCommandes importantesOffrent au client un délai de livraison courtPossèdent beaucoup de clientsPeuvent avoir des clients très dispersés
AgentsProduits standards ou surmesureProduits qui ne nécessitent pas de service techniqueMarge très inférieure à celle dudistributeurCommandes importantes ou petitesLes clients doivent accepter undélai de livraison plus longBeaucoup ou peu de clientsZone de vente plus concentrée
3. Différences entre distributeurs et agents commerciaux (III)
4. Comment trouver des agents commerciaux efficaces (I)
• Demander des listes de potentiels agents commerciaux aux bureaux commerciaux de l'Espagne à l'étranger .
• Consulter les annuaires internationaux qui incluent une description des activités de l´entreprise (ex: Kompass, Europages)
• Mettre une annonce dans le bulletin d'information ou sur le site de l'association nationale des intermédiaires commerciaux ou des agents commerciaux en France
•Bouche à oreille : Demander aux collègues fabricants qui ont des produits complémentaires, s'ils connaissent quelqu'un de fiable.
•Participation à des réunions avec des agents commerciaux dans les pays de destination.
•Mettre une annonce dans les revues spécialisées du secteur dans les pays de destination ( Recevoir avant une ancienne copie)
•Mettre une annonce sur le stand de l´entreprise, si cette dernière participe à des foires sectorielles internationales.
•Réaliser des recherches libres sur Google moyennant des recherches avancées.
4. Comment trouver des agents commerciaux efficaces (II)
• Définir le type de produits complémentaires au nôtre et qui pourraient compléter l´offre du représentant. Connaissons-nous les marques ?
Visiter les sites web des associations de fabricants européens ( qui peuvent demander des informations aux bureaux commerciaux) ou les catalogues en ligne des foires sectorielles.
Rechercher des fabricants de ces produits complémentaires via les recherches libres sur Google.
4. Comment trouver des agents commerciaux efficaces (III)
6. Facteurs pour évaluer un agent commercial
CHECK LIST!!!
Profil personnel
Profil professionnel
Force de ventes
Chiffre de vente
Mix produit
Profil de la clientèle
Analyses territoriales
Ressources disponibles
7. Le contrat de l´agence
Parties contractantesObjet du contratProduitsTerritoireSegments du marché : clientèle potentielleExclusions: clients antérieurs ou grands clients Durée du contrat: définie / indéfinie. Exclusive: segments / territoireNon-concurrenceConfidentialité
Obligations de l´entrepriseFonctions et obligations de l´agentCommissions / forme de rétributionObjectifs de venteIndemnisation Commande après cessation du contratPacte de non ConcurrenceCauses de résiliationsInterdiction de cessionLoi et juridiction
8. Comment garantir le succès (I)
► LA SELECTION
Elle doit être rigoureuse, nous devons ouvertement poser toutes les questions nécessaires.
Elle doit rejeter les candidats conflictuels, exigeants, dominateurs, par le nombre d´année d'expérience qu'ils peuvent avoir .
Elle doit toujours comparer les références: parler aux entreprises représentées pour vérifier les informations.
8. Comment garantir le succès (II)
► LE CONTRAT
• Il doit être équitable pour les deux parties, mais en suivant le modèle standard de l´entreprise : nous ne pouvons pas avoir autant de contrats que d'agents.
De plus il est meilleur de ne pas être ni trop généreux, ni donner trop peu. Nous ne devons jamais céder aux demandes déraisonnables.
• Il doit inclure une période d´essai de 6 mois minimum.
•Il faut fixer un objectif de vente: si cela n´est pas possible, établir un programme d'action commercial pour la période d'essai, auquel l'agent devra se conformer.
8. Comment garantir le succès (III)
►PRETER ATENTION AU DEBUT DE LA RELATION
•Si l´agent doit être formé par l´entreprise, il convient de le faire le plus tôt possible : ce qui compte c´est de travailler dès que possible et la période de formation est une bonne occasion de mieux le connaître.
•Répondre rapidement à toute demande de prix, d´échantillons, de consultations, etc. que l´agent génère.
•Planifier ,ensemble, un voyage pendant la période d'essai: Il convient de comparer comment l'agent se comporte envers le client et comment il présente le produit.
Il ne faut jamais “Oublier” l´agent : c´est au début de la collaboration qu´il a plus besoin de notre soutien et de suivi car il est facile de se laisser emporter par le quotidien et oublier le nouveau projet.
Un agent qui ne passe pas de consultation, qui ne nous appelle pas ou qui ne nous envoie pas d´emails, NE TRAVAILLE PAS. Un agent actif obtiendra tôt ou tard des commandes.
