20 janvier 2011 séminaire 20 janvier 2011: bien se préparer pour les salons en allemagne

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20 janvier 2011

Séminaire 20 janvier 2011:Bien se préparer pour les salons en

Allemagne

20 janvier 2011

Le marché allemand

Jacques MEESSEN

Valérie HERZET

20 janvier 2011

Données

• habitants (millions): 82,95 [2010]

• superficie: 357 111,91 km²

• langue: allemand

• rang d‘exportation pour la Wallonie: 2 [2008]

• rang d‘exportation par la Belgique: 2 [2008]

• BIP par habitant (USD-PPA): 34900 [2011]

20 janvier 2011

Données

taux de croissance BIP (à prix constants):

• 2005:0,77 %• 2006:2,97 %• 2007:2,47 %• 2008:1,26 %• 2009:-4,97 %• 2010:1,06 %• 2011:1,17 %• 2012:2,03 %

www.awex.be

20 janvier 2011

Données

taux de croissance des importations:

• 2005:6,52 %• 2006:11,86 %• 2007:4,82 %• 2008:4,26 %• 2009:-8,93 %• 2010:3,48 %• 2011:4,34 %• 2012:4,88 %

www.awex.be

20 janvier 2011

Données

grandes villes économiques:

• Berlin (3,9 mil. hab.)• Hamburg (1,73 mil. hab.)• München (1,25 mil. hab.)• Köln (9 666 000 hab.)• Frankfurt am Main (643 000 hab.)

20 janvier 2011

Géographie

• trois sections géographiques:– nord: larges plaines constellées de lacs

et collines– centre: plateaux de moyenne altitude et

de montagnes moyennes. – sud: des massifs préalpins et des Alpes

bavaroises (Zugspitze 2962 m)

• fleuves importants: Rhein (865 km), Elbe (700 km), Donau (647 km), Main (524 km), Weser und Spree

• 30% boisé, 50% terrains agricoles, 13% urbanisé

• 16 entités fédérées « Bundesländer »

http://de.wikipedia.org/wiki/Deutschland

20 janvier 2011

Données économiques

BIP:• BIP par habitant (USD-PPA)

• BIP en mil. USD (prix courants)

• Taux de croissance du BIP (prix constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010

30 469,50 32 332,90 33 582,90 34 670,00 33 340,00 34 090,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010

2 792 280,00 2 915 010,00 3 328 170,00 3 670 280,00 3 353 870,00 3 324 160,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010

0,01 0,03 0,02 0,01 -0,05 0,01

20 janvier 2011

Données économiques

consommation:• consommation privée en Mil. USD-PPA (prix courants)

• taux de croissance de la consommation privée (prix constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010

1 650 190,00 1 701 600,00 1 882 430,00 2 072 270,00 1 970 660,00 1 947 060,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

0,15% 1,03% -0,35% 0,37% 0,23% 0,23% 0,73% 1,50%

20 janvier 2011

Données économiques

investissements:• investissements en mil. USD-PPA (prix courants)

• taux de croissance des investissements (prix constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00

20 janvier 2011

Données économiques

exportations:• exportations en mil. USD-PPA (prix courants)

• taux de croissance des exportations (prix constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

983 070,00 1 135 730,00 1 349 520,00 1 498 260,00 1 158 810,00 1 184 000,00 1 238 620,00 1 322 650,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

7,67% 12,69% 7,50% 2,87% -14,18% 3,20% 3,02% 4,77%

20 janvier 2011

Données économiques

importations:• importations en mil. USD-PPA (prix courants)

• taux de croissance des importations (prix constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

788 730,00 934 860,00 1 078 780,00 1 232 000,00 966 466,00 1 013 820,00 1 065 210,00 1 154 470,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

6,52%

11,86%

4,82%

4,26%

-8,93%

3,48%

4,34%

4,88%

20 janvier 2011

Données économiques

balance économique:• balance économique en mil. USD

• balance économique / BIP (%)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

194 340,00 200 860,00 270 750,00 266 260,00 192 340,00 170 176,00 173 417,00 168 183,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

6,96% 6,89% 8,14% 7,25% 5,73% 5,12% 4,96% 4,59%

20 janvier 2011

Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne

exportations vers l’Allemagne:• position

• en mil. USD

• taux de croissance

2006 2007 2008

2 2 2

2005 2006 2007 2008

4 889,49 5 325,17 5 822,48 5 964,28

2005 2006 2007 2008

1,04% 8,91% 8,65% 2,44%

20 janvier 2011

Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne

importations de l’Allemagne:• position

• en mil. USD

• taux de croissance

2006 2007 2008

2 2 2

2005 2006 2007 2008

3 713,26 4 207,98 4 932,19 5 173,44

2005 2006 2007 2008

2,97% 13,32% 19,87% 4,89%

20 janvier 2011

Pourquoi l’Allemagne?

• Allemagne = plus important marché au sein de l’Europe avec 82 millions d’habitants et 2,2 milliards € BIP

• Allemagne = importations pour plus de 600 milliards € par an

• Allemagne = pays limitrophe, proximité géographique

20 janvier 2011

Aborder le marché allemand avec l’aide de l’AWEX

Jacques MEESSEN

Valérie HERZET

20 janvier 2011

AWEX en Allemagne

• Aix-la-Chapelle• Berlin• Cologne• Hambourg• Munich• Stuttgart

20 janvier 2011

Prestations générales

bases de données « Hoppenstedt » und « Markus »:

structure de base: code NACE autres critères de sélection:

géographique (land, arrondissement, code postal) C.A. nombre d’effectifs …

• liste de clients ou de fournisseurs potentiels de toutes les

branches économiques possibles• liste de distributeurs/grossistes/importateurs potentiels

20 janvier 2011

Prestations générales

APRES

• établissement d’une liste de contacts bien spécifique• recherche après la personne de contact adéquate• rédaction de la lettre et de la documentation à joindre• prise de contact par mailing• relance téléphonique• organisation de premiers entretiens avec des partenaires

commerciaux potentiels• entretiens ultérieurs éventuels

20 janvier 2011

Prestations générales

collaboration avec la fédération des agents commerciaux allemands „Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)“:

• liste d’agents commerciaux

APRES

• prise de contact par mailing• organisation d’entretiens avec des candidats potentiels en

tant que futur agent commercial• entretiens ultérieurs éventuels jusqu’au choix d’un candidat

20 janvier 2011

Prestations générales

matériel d‘information varié, coopération avec des fédérations et institutions, recherche en ligne:

• informations générales ou spécifiques relatives:

– à un segment de marché ou un produit– aux normes et législations (pas de consultance juridique!)– aux certificats– aux statistiques

• établissement d’études de marché ou de dossiers d’information

• aide lors de processus administratifs• etc.

20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle

• 1999: création du poste• 2008: nouveaux bureaux au Centre

technologique d’Aix-la-Chapelle• équipe

– attaché(e) économique et commercial itinérant

– assistant(e) commercial(e)

20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle

attaché(e) économique et commercial itinérant:

Qui?= un « personal trainer » pour des sociétés wallonnes

Pourquoi?= l’accompagnement individuel et personalisé ainsi que la

consultance commercial pour les sociétés wallonnes

Où et quand?= sur tout le marché allemand dans le cadre de foires,

d’entretiens commerciaux à Aix-la-Chapelle ou au sein des sociétés allemandes mêmes

20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle

« Welcome Office »

Qui ou quoi?= deux bureaux équipés, un salle de conférence,

un local de réunion, une salle d’exposition

Pourquoi?= traiter le marché allemand à partir d’Aix-la-

Chapelle au sein du pays cible même, c.-à-d. utilisation des bases de données et du matériel d’information, organisation d’entretiens avec des clients ou d’autres actions/événements

20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle

CLFB (Centre de Langue et de Littérature françaises de Belgique)

Qui ou quoi?= collaboration avec Madame Prof. Dr. Dr. Anne Begenat-

Neuschäfer de la faculté des langues romanes de l’Université d’Aix-la-Chapelle

Pourquoi?= lien direct avec cette université d’élite et organisation

d’actions communes

Où?= bureau au sein du poste d’Aix-la-Chapelle, utilisé par des

collaborateurs ou des étudiants de l’université

20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle

– séminaires interculturels– séminaires juridiques– journées de contact « meet and greet » - ex.

délicatesses avec 24 exposants– journées de visite – ex. plus de 40 architectes allemands

découvrent les carrières wallonnes et Liège– journée de découverte – ex. 15 sociétés wallonnes

visitent l’université d’Aix-la-Chapelle et trois de ses entités de R&D

– …

20 janvier 2011

Questions…

Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers

LES PROGRAMMES

INCITATIFS DE L’AWEX

BIEN SE PRÉPARER POUR LES SALONS EN ALLEMAGNE

20 JANVIER 2011

SOMMAIRE

1. PHILOSOPHIE GENERALE DES INCITANTS FINANCIERS

2. CADRE REGLEMENTAIRE Nouveautés 2011

3. MODES OPERATOIRES

4. REVUE DES INCITANTS FINANCIERS Nouveautés 2011

5. QUESTIONS / REPONSES

PHILOSOPHIE GENERALE

1. Ne pas se substituer à l ’entreprise mais être

complémentaire

2. Donner un « coup de pouce » à l’entreprise en

l’accompagnant financièrement dans sa

démarche volontariste à l’exportation

=> Il en découle une antériorité de la demande par rapport à l ’action/ou projet

CADRE REGLEMENTAIRE• RESPECT DES REGLEMENTS OMC ET COMMISSION

EUROPEENNE

• REGLEMENT « DE MINIMIS »• Enveloppe 500.000 EUR/2008-2009-2010 & 2011

• REGLEMENT PME

DEFINITION DE LA PME EUROPEENNE

MAXIMUM 250 EMPLOIS

MAXIMUM DE 50 MILLIONS € DE CHIFFRE D ’AFFAIRES ANNUEL, OU DE 43 MILLIONS € DE BILAN

INDEPENDANCE FINANCIERE (SEUIL DE 25 % DE PARTICIPATION)

CADRE REGLEMENTAIRE

• CRITERES D ’ELIGIBILITE

« Entreprise/Entrepreneur » plutôt que « Société » :

SA, ASBL, indépendant, personne physique … Siège social/d’exploitation en Région wallonne Toutes catégories : activités de production & de

services Tous les secteurs

MODES OPERATOIRES

SOUCI PERMAMENT DU SERVICE PUBLIC UNIVERSEL EFFICACEEN FAVEUR DES ENTREPRISES

• Simplification administrative :– formulaires électroniques de demande sur le site de l ’Awex

– généralisation de la formule du subside

– possibilité d ’acompte dès la notification de la décision d ’octroi

• Gestion des délais (délai d’un mois par le contrat de gestion de l ’AWEX)

INCITANTS

1. PARTICIPATION INDIVIDUELLE - BONUS PME

Frais de location d'une surface de stand à l’étranger1ère participation

PME

SUBSIDE : 50 %

location, aménagement et gestion : surface éligible : 6 à 50 m2 voyage et séjour d ’un délégué (forfait)

INCITANTS

2. PARTICIPATION INDIVIDUELLE AUX FOIRES ET SALONS

Frais de location d'une surface de stand

Toute entreprise à l’étranger

SUBSIDE : 200 € maximum/ m2 à l’ étranger surface éligible : 6 à 50 m 50% des coûts de la location des m² nus ou aménagés

INCITANTS

3. DECRET APE MARCHAND

Avis technique

Contact :

Place de la Wallonie, 1 Bâtiment II, 4ème étage 5100 JAMBES Tél. : 081/33.43.71 Fax : 081/33.43.22 e-mail : jeanfrancois.heuze@spw.wallonie.be

INCITANTS4. CARTES DE VISITE D'ENTREPRISES

Réalisation de supports promotionnels de qualité à l’exportation :- brochures, - multimédia (sites web, webcasts, vidéos, CD ROM …)- insertions publicitaires dans des revues professionnelles périodiques

Intervention– 50 % max des coûts réels totaux de réalisation

(pour les brochures, au prorata des exemplaires distribués à l’étranger)– Plafonds d'intervention limités à :

• 5.000 € pour les brochures

• 10.000 € les supports multimédia

• 10.000 € les insertions publicitaires

INCITANTS5. Aide à la traduction

Secrétariats d’intendance à l’exportation

Aide à la traduction de documents commerciaux et techniques

•plafond de l’intervention : 1.500 € par an et par entreprise•seuil de l’intervention : 50 € par traduction.

Contacter directement votre chambre de Commerce :1.Chambre de Commerce et d’Industrie du Hainaut 2.Chambre de Commerce et d’Industrie Wallonie Picarde3.Bureau Economique de la Province de Namur4.Chambre de Commerce et d’Industrie de Liège – Verviers - Namur5.Chambre de Commerce et d’Industrie du Luxembourg6.Chambre de Commerce et d’Industrie du Brabant wallon

QUESTIONS / REPONSES

MERCI DE VOTRE ATTENTION !

VOUS AVEZ LA PAROLE !

www.awex.be

CONTACTSMarie-Christine THIRY,

Directeur des Incitants financiersm.thiry@awex.be - 02/421.84.95

Agents traitants :Cartes de Visite d’Entreprises : M. Charles Deletrain, Assistant (Multimédia)c.deletrain@awex.be - 02/421.87.02Mme Jocelyne Servais, Adjoint (Brochures et insertions publicitaires)j.servais@awex.be - 02/421.85.30

Foires subsidiées – Bonus PME :Mme Dominique Badot, Premier Attachéed.badot@awex.be - 02/421.85.97

Assistance – Prospection : M. Christophe Servais, Assistantc.servais@awex.be - 02/421.85.67Mme Sofia Kabayiza, Graduées.kabayiza@awex.be - 02/421.85.68

Aide provinciale à la Prospection des Marchés

Extérieurs

Intervention financière dans le cadre de la participation d’entreprises hainuyères à des manifestations à caractère international

AIDE A LA PROSPECTION DES MARCHES EXTERIEURS OBJECTIFS DU NOUVEAU REGLEMENT EN VIGUEUR DEPUIS

LE 29/06/2010

Volonté de privilégier les TPE- Introduction d’un critère de CA maximum- Introduction d’un critère d’indépendance financière- Modulation du taux de %age de l’aide en fonction de l’effectif

Volonté de privilégier les marchés européens - Modulation du taux de %age de l’aide en fonction de la destination (UE ou hors UE)- Refus des foires et salons en Belgique (à l’exception de ceux encadrés par HD)

Conditions d’octroi :

• Siège social ou siège d’exploitation en Hainaut

• Produits ou services à VA hainuyère • 100 personnes max• 10 millions d’euros de CA max• Indépendance financière• Rédaction d’un rapport de mission

Montant de l’aide :

• Taux de base de 15 % (+ %ages supplémentaires en fonction de l’effectif et de la destination) – 25% maximum

• Plafond à 1250 euros par manifestation et à 5000 euros sur 3 ans

• Demande ECRITE 15 jours avant l’événement

• Cumulable avec les aides AWEX

Bon à savoir :

Il existe une aide équivalente en Province de Luxembourg et en Province de Namur (Programme Lauréat)

Renseignez-vous AVANT toute manifestation à l’étranger !!

Pour tout renseignement complémentaire

• Pascale TRIFFOY – 064/237.083 – pascale.triffoy@hainaut.be

• Dominique PARMENTIER – 064/237.085dominique.parmentier@hainaut.be

Pour l’aide de la Province du Luxembourg : Anne-Michèle BARBETTE – CCILB – 061/29.30.45 -

am.barbette@ccilb.be

Pour l’aide de la Province de Namur : Marc DE HARENG – BEP - 081/71 71 44

mdh@bep.be 

Information européenne et Services de support au partenariat transnational pour les PME

wallonnes

Anne PAGANI – HAINAUT DEVELOPPEMENT

Consortium Wallonie Europe

European CommissionEnterprise and Industry

Entreprise Europe Network en Europe

• Mis en place par le DG Entreprises début 2008 dans le cadre du Programme-cadre 2007-2013 pour la Compétitivité et l’Innovation (CIP)

• Remplace et consolide les anciens réseaux Euro Info Centres et Centres Relais Innovation

• Implanté dans 44 pays• Implication de 600 organisations (6000

personnes)• Plus grand réseau de support aux entreprises !

Les missions génériques du réseau

Support aux PME• Information sur les matières

communautaires• Soutien du partenariat transnational

(commercial, technologique, recherche)• Sensibilisation au programme-cadre

européen de la R&D

Entreprise Europe Network en Wallonie

• Couverture de l’ensemble du territoire wallon via un consortium « Wallonie-Europe » de 10 partenaires

• Proximité et support aux clients locaux• Spécialisation

– Thématique (matières européennes – TVA, marchés publics, normes, partenariat)

– Sectorielle (TIC, Biotechnologies, Matériaux avancés, Agro-alimentaire, Transport et logistique, Aéronautique, Energies durables)

• Signposting entre partenaires

Services (1/2)Information européenne

• Organisation de séminaires et ateliers spécialisés• Réponse aux questions sur les marchés

européens et les législations communautaires et nationales

• Veilles (législatives et marchés publics)• Publications (Guide financements européens et

Guide TVA intracommunautaire)• Collecte d’infos de terrain pour la Commission

Services (2/2)

Support au partenariat transnational : tous types de partenariats commerciaux ou technologiques

– Accompagnement personnalisé– Structuration des besoins– Identification de partenaires potentiels– Mise en contact– Suivi jusqu’à la signature de l’accord

Identification de partenaires potentiels

• 2 canaux spécifiques au réseau :– Banques d’opportunités

• Commerciales• Technologiques

– Rendez-vous d’affaires• Bourses de partenariat• Missions d’entreprises

2 Banques d’opportunités : BCD et BBS

Contenu : offres et demandes de partenariat en provenance de tout le réseau

Rendez-vous d’affaires• B2B classique

Catalogue d’opportunités conformes à nos critères Demande et réception de requêtes d’entrevues en tête-à-tête Agenda personnalisé de rendez-vous préprogrammés

• Bourses de partenariat Souvent dans le cadre de foires de renom Co-organisation par plusieurs régions d’Europe

• Missions d’entreprises Visite d’entreprises d’une région à une autre région européenne Même secteur industriel

Pour en savoir plus….

www.wallonieeurope.be

Entreprise Europe Network en Wallonie

Evénement B2B en Allemagne :

INTERSOLAR Munich, du 8 au 10 juin 2011 industrie solaire www.intersolar.de

Merci pour votre attention !

• Anne PAGANI

• 064/237.082• anne.pagani@hainaut.b

e

Négoce & Production de

Produits Oléochimiques

Séminaire AWEX, le 20 janvier 2011

Christian Pinon

Siège social & production: Ghlin / Belgique

Personnel: env. 50 personnesChiffre d’affaire: env. 30 Mio € Volume: env. 25 kT/an

Représentation commerciale: Belgique & France, Pays-Bas (Chempri), Allemagne (Mosselman GmbH), export vers env. 50 pays.

Huiles VégétalesAcides GrasAlcools Gras

GlycérineEsters d’acides gras

AmidesStéarates métalliques

Emulsifiants, ethoxylatsCires

Palette de produits:

CosmétiquePharmacieDétergenceLubrifiants

Encres & peintureBougies

Alimentation Traitement de l’eau

Polymères…

Applications:

Plus de 600 produits couramment vendus dans près de 50 pays

Grande capacité de stockageCourt délais de livraison

Large gamme de conditionnement du simple

échantillon au vrac

Connaissance des produits et de ses applications

Suivi des règlementations

ServiceCommercial:

Gestion de qualitéISO 9001:2000

BioGMP Feed

HACCP

productions Kasher

Certifications:

Ventes par pays (chiffre d’affaires):

Présence en Allemagne: mise en place d’une filiale.

• jusque 2005: vendeur établi à Ghlin• 2006: vendeuse établie à Düsseldorf

Création de Mosselman GmbH(siège à la Debelux à Köln)

• 2007-2008: vendeuse + assistante de vente à Düsseldorf• 2008-2009: vendeur établi à Ghlin +

assistante de vente à Düsseldorf (télétravail)•2009-2011: vendeuse à Düsseldorf

(télétravail + déplacements occasionnels) assistance technologique à Ghlin

La formule choisie dépend du profil des collaborateurs

Logistique.• Livraisons à partir du dépôt de Ghlin• Groupage 2 à 3 fois par semaine (2 jours de transit)• Camions complets en direct selon les besoins; livraison le même jour ou le lendemain• distances: Belgique = comme une province allemande

Culture des affaires:• Connaissance de l’allemand! L’anglais peut fonctionner, mais…• Ponctualité et fiabilité: confirmation de commandes endéans les 24 h, respect de dates de livraison, etc…• Loyauté: respect des contrats• Prix du marché semblable à chez nous• Distorsion de salaires avec la Belgique, grand intérêt pour les voitures de société.• Marché globalement ouvert à l’importation

Mosselman s.a.route de Wallonie, 4

B-7011 Ghlin

BELGIQUE

www.mosselman.eu

sales@mosselman.eu

+32-65-39.56.10

Merci

Bien se préparer pour les salons en Allemagne

Janvier 2011

Préparation des salons en Allemagne

• Commencer à temps– Préparation des visites du salon longtemps à

l’avance

Les inviter à temps par tous les moyens possibles (brochure, web, etc.) si une visite sur votre stand est à envisager.

Préparation des salons en Allemagne

• Comment contacter?

– Envoyer une lettre d’invitation au réseau des clients existants.

– Souvent la possibilité d’envoyer des entrées gratuites existe

Le nom de votre société est imprimé sur leur carte d’entrée (incitant pour venir sur votre stand)

Préparation des salons en Allemagne

• Comment contacter?– S’il n’y a pas encore un réseau de clients

existants:• Recherche intensive des bonnes personnes de

contacts pour les inviter.• Invitations « A l’attn. d’une branche » peu efficaces• La lettre doit être adressé à une personne

concrète• Trouver un maximum d’informations de contact

(GSM, Mail, position,…)

Préparation des salons en Allemagne

• Trouver des contacts

– Possibilité de trouver les informations des différents responsables sur le site web du client potentiel Habitul

– BDD disponibles dans le « welcome office » de l’AWEX à Aachen.

Source d’information TRES importantes !

Préparation des salons en Allemagne

• Premier contact

– Aide de l’AWEX pour 1er contact avec gens ciblés!

– Conseil de l’AWEX pour envoi d’un mailing(lettre d’invitation, brochures, entrées gratuites, …)

– Aide de l’AWEX pour le premier Feedback des personnes ciblées(Le courrier est-il bien arrivé?, Les personnes contactées comptent-elles visiter le salon, …)

Préparation des salons en Allemagne

• Le salon

– Au minimum 1 germanophone sur le stand !!!

– Sensation d’investissement de la société belge en Allemagne et plus grande confiance

– Explication brève de ce que vous offrez + échange de cartes de visite SI le contact est intéressant pour vous également

– Discours bref et concis • Salon grand Peu de temps pour chaque stand• Risque de désintérêt si trop prolixe

80

Merci pour votre attention !!!

Contacts:

Pierre.colon@icareweb.comElmar.steffens@icareweb.com

I-Care (Siège)Rue René Descartes 1/37000 MonsBelgiumTel: +32 65 45 72 14Fax: +32 65 36 17 46FABRICE BRION, DIRECTEURfabrice.brion@icareweb.com

I-Care FranceNICOLAS BLERETnicolas.bleret@icareweb.com

I-Care GermanyELMAR STEFFENSelmar.steffens@icareweb.com

I-Care ItalyGIULIA BACCARINgiulia.baccarin@icareweb.com

www.icareweb.com

Ad Hoc Consulting & PartnersCentral Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG

Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil

Optimized Trade Fair Process

Optimisation du suivi « Post-salon »

1. Qui sommes-nous ?Société de consultance Export, depuis 1999:

Secteur food dans la GMS / Premium / Travel Retail / Duty-Free & distribution sélective

Benelux/France/UK/Espagne/Allemagne/Scandinavia/Italie & Brésil Clients food: Dolciaria Loison srl (I) , Altesse Groupe (B), Ipani (I), Europan

(I), France Cake Traditions (F), Valbona (I), Skynos (Gr),…;

Brazil Business Development, depuis 2006: Création de filiale/Fusion/Acquisitions Market Survey Clients: Socabelec (B), Belgian Flight Group (B), Opteamum-Alliance (Fr),

Assioma (I),…

2. Notre Management Team ?

David AndreolliLicencié Management International-FucamAdministrateur de société dans le food business en Europe depuis 1999 et dans le conseil au Brésil depuis 2006

Compétence:Sales Management GMS EuropeSpécialiste en Commerce Extérieur AWEX - Brazil/Italie

Loretta CastelloIngénieur de Gestion – Fucam15 années d’expérience managériale internationale

Compétence:Sales & Account Management Logistique

Salvatore ScaliaIngénieur de Gestion – FucamOwner de Added Value Solutions15 années d'expérience managérialeSpécialiste des Canaux de distribution « premium » (Travel retail / Duty Free / Department Store) en Europe & MO

Compétence : Stratégie / Marketing international / Business DevelopmentSpécialiste en Commerce Extérieur AWEXExpert en Stratégie d'Exportation (TPE)

Ad Hoc Consulting & PartnersCentral Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG

Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil

Optimisation du suivi « Post-salon »

--> 87% des prospects rencontrés lors d'un salon ne sont jamais suivis;

--> 76% des commerciaux voient ces prospects comme des fichiers non qualifiés

--> Pour être efficace, la relance doit se faire dans les 30 jours qui suivent le salon. (*)

- Faute de temps et de ressources, peu de sociétés:

--> préparent l'après salon de manière précise et efficace;

--> réalisent un bilan quantitatif et qualitatif de leur participation;

--> calculent leur retour sur l'investissement consenti;

--> réalisent un Plan d'Action rapide et structuré.

Constat de départ

(*) selon Evenium = Société française spécialisée en gestion de salon

- Qualitatif

•Augmenter les chances de « convertir » en client, un prospect de qualité contacté durant une foire

- Quantitatif

•100% des prospects « pré et post-salon » contactés jusqu'à 4 fois en 4 semaines

Objectifs poursuivis par cet outil

- Step 1 : analyser les besoins/attentes/objectifs fixés pour le salon;

- Step 2 : définir les outils et paramètres de suivis nécessaires

(base de données, logistique, langues,..) par rapport aux spécificités du

portefeuille produits/clients;

- Step 3 : informer/former les ressources nécessaires;

- Step 4 : définir un plan d'action précis avec timing et ressources nécessaires

pour les 4 semaines qui suivent le salon;

Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?Avant Salon

- Step 5 : débriefing post-salon avec l'équipe commerciale présente;

- Step 6 : recueillir, analyser et gérer l'information recueillie;

- Step 7 : faire le suivi des contacts/prospects établis;

- Step 8 : définir le « Mapping ADH » de prospection commerciale;

- Step 9 : Évaluer les résultats quantitatifs et qualitatifs;

- Step 10 : Dresser le bilan post-salon.

Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?Après Salon

- J+2 / J+3 : 100% des prospects pré et post-salon remerciés / contactés

- S+1 : 100% des prospects « intéressés » (cfr demande) contactés

- S+2 / S+3 : 100% des demandes d'infos/échantillons exécutées

- S+4 : 1 Mapping de prospection avec 1 base de données prospects détaillée

- S+4 : Bilan quantitatif et qualitatif du suivi « post-salon »

Résultats attendus

Quel est notre support technologique ?

Utilisation de la technologie « Mobile » mise au point et vendue par la société PDV Check, Curitiba, Brésil depuis 2008:

www.pdvcheck.com.br

Technologie basée sur 3 étapes principales:

1. Collecter l’information avec simples PDA/Netbook.

(encodage immédiat des prospects salons + 1er contact dans les 24h)

2. Traiter l’information.

(constitution de la DB immédiate)

3. Traduire/communiquer/gérer l’information en utilisant Internet:

(constitution d’un tableau de bord suivi salon sur base « Mapping ADH »)

- L'Optimized Trade Fair Process a reçu l'agrégation AWEX dans le cadre du

Programme Expert TPE

- Il donne donc droit jusqu'à 5 jours de consultance, subsidiés à concurrence

de 100% par l'AWEX

Partenariat Awex & Programme TPE

Projet Réalisé par Salvatore Scalia/David Andreolli

Partners

Ad Hoc Consulting & Partners s.a.

Enghien, Janvier 2011

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Merci pour votre attention !

A votre écoute.

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