20 janvier 2011 séminaire 20 janvier 2011: bien se préparer pour les salons en allemagne
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20 janvier 2011
Séminaire 20 janvier 2011:Bien se préparer pour les salons en
Allemagne
20 janvier 2011
Le marché allemand
Jacques MEESSEN
Valérie HERZET
20 janvier 2011
Données
• habitants (millions): 82,95 [2010]
• superficie: 357 111,91 km²
• langue: allemand
• rang d‘exportation pour la Wallonie: 2 [2008]
• rang d‘exportation par la Belgique: 2 [2008]
• BIP par habitant (USD-PPA): 34900 [2011]
20 janvier 2011
Données
taux de croissance BIP (à prix constants):
• 2005:0,77 %• 2006:2,97 %• 2007:2,47 %• 2008:1,26 %• 2009:-4,97 %• 2010:1,06 %• 2011:1,17 %• 2012:2,03 %
www.awex.be
20 janvier 2011
Données
taux de croissance des importations:
• 2005:6,52 %• 2006:11,86 %• 2007:4,82 %• 2008:4,26 %• 2009:-8,93 %• 2010:3,48 %• 2011:4,34 %• 2012:4,88 %
www.awex.be
20 janvier 2011
Données
grandes villes économiques:
• Berlin (3,9 mil. hab.)• Hamburg (1,73 mil. hab.)• München (1,25 mil. hab.)• Köln (9 666 000 hab.)• Frankfurt am Main (643 000 hab.)
20 janvier 2011
Géographie
• trois sections géographiques:– nord: larges plaines constellées de lacs
et collines– centre: plateaux de moyenne altitude et
de montagnes moyennes. – sud: des massifs préalpins et des Alpes
bavaroises (Zugspitze 2962 m)
• fleuves importants: Rhein (865 km), Elbe (700 km), Donau (647 km), Main (524 km), Weser und Spree
• 30% boisé, 50% terrains agricoles, 13% urbanisé
• 16 entités fédérées « Bundesländer »
http://de.wikipedia.org/wiki/Deutschland
20 janvier 2011
Données économiques
BIP:• BIP par habitant (USD-PPA)
• BIP en mil. USD (prix courants)
• Taux de croissance du BIP (prix constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010
30 469,50 32 332,90 33 582,90 34 670,00 33 340,00 34 090,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
2 792 280,00 2 915 010,00 3 328 170,00 3 670 280,00 3 353 870,00 3 324 160,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
0,01 0,03 0,02 0,01 -0,05 0,01
20 janvier 2011
Données économiques
consommation:• consommation privée en Mil. USD-PPA (prix courants)
• taux de croissance de la consommation privée (prix constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010
1 650 190,00 1 701 600,00 1 882 430,00 2 072 270,00 1 970 660,00 1 947 060,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
0,15% 1,03% -0,35% 0,37% 0,23% 0,23% 0,73% 1,50%
20 janvier 2011
Données économiques
investissements:• investissements en mil. USD-PPA (prix courants)
• taux de croissance des investissements (prix constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00
20 janvier 2011
Données économiques
exportations:• exportations en mil. USD-PPA (prix courants)
• taux de croissance des exportations (prix constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
983 070,00 1 135 730,00 1 349 520,00 1 498 260,00 1 158 810,00 1 184 000,00 1 238 620,00 1 322 650,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
7,67% 12,69% 7,50% 2,87% -14,18% 3,20% 3,02% 4,77%
20 janvier 2011
Données économiques
importations:• importations en mil. USD-PPA (prix courants)
• taux de croissance des importations (prix constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
788 730,00 934 860,00 1 078 780,00 1 232 000,00 966 466,00 1 013 820,00 1 065 210,00 1 154 470,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
6,52%
11,86%
4,82%
4,26%
-8,93%
3,48%
4,34%
4,88%
20 janvier 2011
Données économiques
balance économique:• balance économique en mil. USD
• balance économique / BIP (%)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
194 340,00 200 860,00 270 750,00 266 260,00 192 340,00 170 176,00 173 417,00 168 183,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
6,96% 6,89% 8,14% 7,25% 5,73% 5,12% 4,96% 4,59%
20 janvier 2011
Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne
exportations vers l’Allemagne:• position
• en mil. USD
• taux de croissance
2006 2007 2008
2 2 2
2005 2006 2007 2008
4 889,49 5 325,17 5 822,48 5 964,28
2005 2006 2007 2008
1,04% 8,91% 8,65% 2,44%
20 janvier 2011
Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne
importations de l’Allemagne:• position
• en mil. USD
• taux de croissance
2006 2007 2008
2 2 2
2005 2006 2007 2008
3 713,26 4 207,98 4 932,19 5 173,44
2005 2006 2007 2008
2,97% 13,32% 19,87% 4,89%
20 janvier 2011
Pourquoi l’Allemagne?
• Allemagne = plus important marché au sein de l’Europe avec 82 millions d’habitants et 2,2 milliards € BIP
• Allemagne = importations pour plus de 600 milliards € par an
• Allemagne = pays limitrophe, proximité géographique
20 janvier 2011
Aborder le marché allemand avec l’aide de l’AWEX
Jacques MEESSEN
Valérie HERZET
20 janvier 2011
AWEX en Allemagne
• Aix-la-Chapelle• Berlin• Cologne• Hambourg• Munich• Stuttgart
20 janvier 2011
Prestations générales
bases de données « Hoppenstedt » und « Markus »:
structure de base: code NACE autres critères de sélection:
géographique (land, arrondissement, code postal) C.A. nombre d’effectifs …
• liste de clients ou de fournisseurs potentiels de toutes les
branches économiques possibles• liste de distributeurs/grossistes/importateurs potentiels
20 janvier 2011
Prestations générales
APRES
• établissement d’une liste de contacts bien spécifique• recherche après la personne de contact adéquate• rédaction de la lettre et de la documentation à joindre• prise de contact par mailing• relance téléphonique• organisation de premiers entretiens avec des partenaires
commerciaux potentiels• entretiens ultérieurs éventuels
20 janvier 2011
Prestations générales
collaboration avec la fédération des agents commerciaux allemands „Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)“:
• liste d’agents commerciaux
APRES
• prise de contact par mailing• organisation d’entretiens avec des candidats potentiels en
tant que futur agent commercial• entretiens ultérieurs éventuels jusqu’au choix d’un candidat
20 janvier 2011
Prestations générales
matériel d‘information varié, coopération avec des fédérations et institutions, recherche en ligne:
• informations générales ou spécifiques relatives:
– à un segment de marché ou un produit– aux normes et législations (pas de consultance juridique!)– aux certificats– aux statistiques
• établissement d’études de marché ou de dossiers d’information
• aide lors de processus administratifs• etc.
20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
• 1999: création du poste• 2008: nouveaux bureaux au Centre
technologique d’Aix-la-Chapelle• équipe
– attaché(e) économique et commercial itinérant
– assistant(e) commercial(e)
20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
attaché(e) économique et commercial itinérant:
Qui?= un « personal trainer » pour des sociétés wallonnes
Pourquoi?= l’accompagnement individuel et personalisé ainsi que la
consultance commercial pour les sociétés wallonnes
Où et quand?= sur tout le marché allemand dans le cadre de foires,
d’entretiens commerciaux à Aix-la-Chapelle ou au sein des sociétés allemandes mêmes
20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
« Welcome Office »
Qui ou quoi?= deux bureaux équipés, un salle de conférence,
un local de réunion, une salle d’exposition
Pourquoi?= traiter le marché allemand à partir d’Aix-la-
Chapelle au sein du pays cible même, c.-à-d. utilisation des bases de données et du matériel d’information, organisation d’entretiens avec des clients ou d’autres actions/événements
20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
CLFB (Centre de Langue et de Littérature françaises de Belgique)
Qui ou quoi?= collaboration avec Madame Prof. Dr. Dr. Anne Begenat-
Neuschäfer de la faculté des langues romanes de l’Université d’Aix-la-Chapelle
Pourquoi?= lien direct avec cette université d’élite et organisation
d’actions communes
Où?= bureau au sein du poste d’Aix-la-Chapelle, utilisé par des
collaborateurs ou des étudiants de l’université
20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
– séminaires interculturels– séminaires juridiques– journées de contact « meet and greet » - ex.
délicatesses avec 24 exposants– journées de visite – ex. plus de 40 architectes allemands
découvrent les carrières wallonnes et Liège– journée de découverte – ex. 15 sociétés wallonnes
visitent l’université d’Aix-la-Chapelle et trois de ses entités de R&D
– …
20 janvier 2011
Questions…
Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers
LES PROGRAMMES
INCITATIFS DE L’AWEX
BIEN SE PRÉPARER POUR LES SALONS EN ALLEMAGNE
20 JANVIER 2011
SOMMAIRE
1. PHILOSOPHIE GENERALE DES INCITANTS FINANCIERS
2. CADRE REGLEMENTAIRE Nouveautés 2011
3. MODES OPERATOIRES
4. REVUE DES INCITANTS FINANCIERS Nouveautés 2011
5. QUESTIONS / REPONSES
PHILOSOPHIE GENERALE
1. Ne pas se substituer à l ’entreprise mais être
complémentaire
2. Donner un « coup de pouce » à l’entreprise en
l’accompagnant financièrement dans sa
démarche volontariste à l’exportation
=> Il en découle une antériorité de la demande par rapport à l ’action/ou projet
CADRE REGLEMENTAIRE• RESPECT DES REGLEMENTS OMC ET COMMISSION
EUROPEENNE
• REGLEMENT « DE MINIMIS »• Enveloppe 500.000 EUR/2008-2009-2010 & 2011
• REGLEMENT PME
DEFINITION DE LA PME EUROPEENNE
MAXIMUM 250 EMPLOIS
MAXIMUM DE 50 MILLIONS € DE CHIFFRE D ’AFFAIRES ANNUEL, OU DE 43 MILLIONS € DE BILAN
INDEPENDANCE FINANCIERE (SEUIL DE 25 % DE PARTICIPATION)
CADRE REGLEMENTAIRE
• CRITERES D ’ELIGIBILITE
« Entreprise/Entrepreneur » plutôt que « Société » :
SA, ASBL, indépendant, personne physique … Siège social/d’exploitation en Région wallonne Toutes catégories : activités de production & de
services Tous les secteurs
MODES OPERATOIRES
SOUCI PERMAMENT DU SERVICE PUBLIC UNIVERSEL EFFICACEEN FAVEUR DES ENTREPRISES
• Simplification administrative :– formulaires électroniques de demande sur le site de l ’Awex
– généralisation de la formule du subside
– possibilité d ’acompte dès la notification de la décision d ’octroi
• Gestion des délais (délai d’un mois par le contrat de gestion de l ’AWEX)
INCITANTS
1. PARTICIPATION INDIVIDUELLE - BONUS PME
Frais de location d'une surface de stand à l’étranger1ère participation
PME
SUBSIDE : 50 %
location, aménagement et gestion : surface éligible : 6 à 50 m2 voyage et séjour d ’un délégué (forfait)
INCITANTS
2. PARTICIPATION INDIVIDUELLE AUX FOIRES ET SALONS
Frais de location d'une surface de stand
Toute entreprise à l’étranger
SUBSIDE : 200 € maximum/ m2 à l’ étranger surface éligible : 6 à 50 m 50% des coûts de la location des m² nus ou aménagés
INCITANTS
3. DECRET APE MARCHAND
Avis technique
Contact :
Place de la Wallonie, 1 Bâtiment II, 4ème étage 5100 JAMBES Tél. : 081/33.43.71 Fax : 081/33.43.22 e-mail : [email protected]
INCITANTS4. CARTES DE VISITE D'ENTREPRISES
Réalisation de supports promotionnels de qualité à l’exportation :- brochures, - multimédia (sites web, webcasts, vidéos, CD ROM …)- insertions publicitaires dans des revues professionnelles périodiques
Intervention– 50 % max des coûts réels totaux de réalisation
(pour les brochures, au prorata des exemplaires distribués à l’étranger)– Plafonds d'intervention limités à :
• 5.000 € pour les brochures
• 10.000 € les supports multimédia
• 10.000 € les insertions publicitaires
INCITANTS5. Aide à la traduction
Secrétariats d’intendance à l’exportation
Aide à la traduction de documents commerciaux et techniques
•plafond de l’intervention : 1.500 € par an et par entreprise•seuil de l’intervention : 50 € par traduction.
Contacter directement votre chambre de Commerce :1.Chambre de Commerce et d’Industrie du Hainaut 2.Chambre de Commerce et d’Industrie Wallonie Picarde3.Bureau Economique de la Province de Namur4.Chambre de Commerce et d’Industrie de Liège – Verviers - Namur5.Chambre de Commerce et d’Industrie du Luxembourg6.Chambre de Commerce et d’Industrie du Brabant wallon
QUESTIONS / REPONSES
MERCI DE VOTRE ATTENTION !
VOUS AVEZ LA PAROLE !
www.awex.be
CONTACTSMarie-Christine THIRY,
Directeur des Incitants [email protected] - 02/421.84.95
Agents traitants :Cartes de Visite d’Entreprises : M. Charles Deletrain, Assistant (Multimédia)[email protected] - 02/421.87.02Mme Jocelyne Servais, Adjoint (Brochures et insertions publicitaires)[email protected] - 02/421.85.30
Foires subsidiées – Bonus PME :Mme Dominique Badot, Premier Attaché[email protected] - 02/421.85.97
Assistance – Prospection : M. Christophe Servais, [email protected] - 02/421.85.67Mme Sofia Kabayiza, Gradué[email protected] - 02/421.85.68
Aide provinciale à la Prospection des Marchés
Extérieurs
Intervention financière dans le cadre de la participation d’entreprises hainuyères à des manifestations à caractère international
AIDE A LA PROSPECTION DES MARCHES EXTERIEURS OBJECTIFS DU NOUVEAU REGLEMENT EN VIGUEUR DEPUIS
LE 29/06/2010
Volonté de privilégier les TPE- Introduction d’un critère de CA maximum- Introduction d’un critère d’indépendance financière- Modulation du taux de %age de l’aide en fonction de l’effectif
Volonté de privilégier les marchés européens - Modulation du taux de %age de l’aide en fonction de la destination (UE ou hors UE)- Refus des foires et salons en Belgique (à l’exception de ceux encadrés par HD)
Conditions d’octroi :
• Siège social ou siège d’exploitation en Hainaut
• Produits ou services à VA hainuyère • 100 personnes max• 10 millions d’euros de CA max• Indépendance financière• Rédaction d’un rapport de mission
Montant de l’aide :
• Taux de base de 15 % (+ %ages supplémentaires en fonction de l’effectif et de la destination) – 25% maximum
• Plafond à 1250 euros par manifestation et à 5000 euros sur 3 ans
• Demande ECRITE 15 jours avant l’événement
• Cumulable avec les aides AWEX
Bon à savoir :
Il existe une aide équivalente en Province de Luxembourg et en Province de Namur (Programme Lauréat)
Renseignez-vous AVANT toute manifestation à l’étranger !!
Pour tout renseignement complémentaire
• Pascale TRIFFOY – 064/237.083 – [email protected]
• Dominique PARMENTIER – 064/[email protected]
Pour l’aide de la Province du Luxembourg : Anne-Michèle BARBETTE – CCILB – 061/29.30.45 -
Pour l’aide de la Province de Namur : Marc DE HARENG – BEP - 081/71 71 44
Information européenne et Services de support au partenariat transnational pour les PME
wallonnes
Anne PAGANI – HAINAUT DEVELOPPEMENT
Consortium Wallonie Europe
European CommissionEnterprise and Industry
Entreprise Europe Network en Europe
• Mis en place par le DG Entreprises début 2008 dans le cadre du Programme-cadre 2007-2013 pour la Compétitivité et l’Innovation (CIP)
• Remplace et consolide les anciens réseaux Euro Info Centres et Centres Relais Innovation
• Implanté dans 44 pays• Implication de 600 organisations (6000
personnes)• Plus grand réseau de support aux entreprises !
Les missions génériques du réseau
Support aux PME• Information sur les matières
communautaires• Soutien du partenariat transnational
(commercial, technologique, recherche)• Sensibilisation au programme-cadre
européen de la R&D
Entreprise Europe Network en Wallonie
• Couverture de l’ensemble du territoire wallon via un consortium « Wallonie-Europe » de 10 partenaires
• Proximité et support aux clients locaux• Spécialisation
– Thématique (matières européennes – TVA, marchés publics, normes, partenariat)
– Sectorielle (TIC, Biotechnologies, Matériaux avancés, Agro-alimentaire, Transport et logistique, Aéronautique, Energies durables)
• Signposting entre partenaires
Services (1/2)Information européenne
• Organisation de séminaires et ateliers spécialisés• Réponse aux questions sur les marchés
européens et les législations communautaires et nationales
• Veilles (législatives et marchés publics)• Publications (Guide financements européens et
Guide TVA intracommunautaire)• Collecte d’infos de terrain pour la Commission
Services (2/2)
Support au partenariat transnational : tous types de partenariats commerciaux ou technologiques
– Accompagnement personnalisé– Structuration des besoins– Identification de partenaires potentiels– Mise en contact– Suivi jusqu’à la signature de l’accord
Identification de partenaires potentiels
• 2 canaux spécifiques au réseau :– Banques d’opportunités
• Commerciales• Technologiques
– Rendez-vous d’affaires• Bourses de partenariat• Missions d’entreprises
2 Banques d’opportunités : BCD et BBS
Contenu : offres et demandes de partenariat en provenance de tout le réseau
Rendez-vous d’affaires• B2B classique
Catalogue d’opportunités conformes à nos critères Demande et réception de requêtes d’entrevues en tête-à-tête Agenda personnalisé de rendez-vous préprogrammés
• Bourses de partenariat Souvent dans le cadre de foires de renom Co-organisation par plusieurs régions d’Europe
• Missions d’entreprises Visite d’entreprises d’une région à une autre région européenne Même secteur industriel
Pour en savoir plus….
www.wallonieeurope.be
Entreprise Europe Network en Wallonie
Evénement B2B en Allemagne :
INTERSOLAR Munich, du 8 au 10 juin 2011 industrie solaire www.intersolar.de
Négoce & Production de
Produits Oléochimiques
Séminaire AWEX, le 20 janvier 2011
Christian Pinon
Siège social & production: Ghlin / Belgique
Personnel: env. 50 personnesChiffre d’affaire: env. 30 Mio € Volume: env. 25 kT/an
Représentation commerciale: Belgique & France, Pays-Bas (Chempri), Allemagne (Mosselman GmbH), export vers env. 50 pays.
Huiles VégétalesAcides GrasAlcools Gras
GlycérineEsters d’acides gras
AmidesStéarates métalliques
Emulsifiants, ethoxylatsCires
Palette de produits:
CosmétiquePharmacieDétergenceLubrifiants
Encres & peintureBougies
Alimentation Traitement de l’eau
Polymères…
Applications:
Plus de 600 produits couramment vendus dans près de 50 pays
Grande capacité de stockageCourt délais de livraison
Large gamme de conditionnement du simple
échantillon au vrac
Connaissance des produits et de ses applications
Suivi des règlementations
ServiceCommercial:
Gestion de qualitéISO 9001:2000
BioGMP Feed
HACCP
productions Kasher
Certifications:
Ventes par pays (chiffre d’affaires):
Présence en Allemagne: mise en place d’une filiale.
• jusque 2005: vendeur établi à Ghlin• 2006: vendeuse établie à Düsseldorf
Création de Mosselman GmbH(siège à la Debelux à Köln)
• 2007-2008: vendeuse + assistante de vente à Düsseldorf• 2008-2009: vendeur établi à Ghlin +
assistante de vente à Düsseldorf (télétravail)•2009-2011: vendeuse à Düsseldorf
(télétravail + déplacements occasionnels) assistance technologique à Ghlin
La formule choisie dépend du profil des collaborateurs
Logistique.• Livraisons à partir du dépôt de Ghlin• Groupage 2 à 3 fois par semaine (2 jours de transit)• Camions complets en direct selon les besoins; livraison le même jour ou le lendemain• distances: Belgique = comme une province allemande
Culture des affaires:• Connaissance de l’allemand! L’anglais peut fonctionner, mais…• Ponctualité et fiabilité: confirmation de commandes endéans les 24 h, respect de dates de livraison, etc…• Loyauté: respect des contrats• Prix du marché semblable à chez nous• Distorsion de salaires avec la Belgique, grand intérêt pour les voitures de société.• Marché globalement ouvert à l’importation
Mosselman s.a.route de Wallonie, 4
B-7011 Ghlin
BELGIQUE
www.mosselman.eu
+32-65-39.56.10
Merci
Bien se préparer pour les salons en Allemagne
Janvier 2011
Préparation des salons en Allemagne
• Commencer à temps– Préparation des visites du salon longtemps à
l’avance
Les inviter à temps par tous les moyens possibles (brochure, web, etc.) si une visite sur votre stand est à envisager.
Préparation des salons en Allemagne
• Comment contacter?
– Envoyer une lettre d’invitation au réseau des clients existants.
– Souvent la possibilité d’envoyer des entrées gratuites existe
Le nom de votre société est imprimé sur leur carte d’entrée (incitant pour venir sur votre stand)
Préparation des salons en Allemagne
• Comment contacter?– S’il n’y a pas encore un réseau de clients
existants:• Recherche intensive des bonnes personnes de
contacts pour les inviter.• Invitations « A l’attn. d’une branche » peu efficaces• La lettre doit être adressé à une personne
concrète• Trouver un maximum d’informations de contact
(GSM, Mail, position,…)
Préparation des salons en Allemagne
• Trouver des contacts
– Possibilité de trouver les informations des différents responsables sur le site web du client potentiel Habitul
– BDD disponibles dans le « welcome office » de l’AWEX à Aachen.
Source d’information TRES importantes !
Préparation des salons en Allemagne
• Premier contact
– Aide de l’AWEX pour 1er contact avec gens ciblés!
– Conseil de l’AWEX pour envoi d’un mailing(lettre d’invitation, brochures, entrées gratuites, …)
– Aide de l’AWEX pour le premier Feedback des personnes ciblées(Le courrier est-il bien arrivé?, Les personnes contactées comptent-elles visiter le salon, …)
Préparation des salons en Allemagne
• Le salon
– Au minimum 1 germanophone sur le stand !!!
– Sensation d’investissement de la société belge en Allemagne et plus grande confiance
– Explication brève de ce que vous offrez + échange de cartes de visite SI le contact est intéressant pour vous également
– Discours bref et concis • Salon grand Peu de temps pour chaque stand• Risque de désintérêt si trop prolixe
I-Care (Siège)Rue René Descartes 1/37000 MonsBelgiumTel: +32 65 45 72 14Fax: +32 65 36 17 46FABRICE BRION, [email protected]
I-Care FranceNICOLAS [email protected]
I-Care GermanyELMAR [email protected]
I-Care ItalyGIULIA [email protected]
www.icareweb.com
Ad Hoc Consulting & PartnersCentral Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG
Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil
Optimized Trade Fair Process
Optimisation du suivi « Post-salon »
1. Qui sommes-nous ?Société de consultance Export, depuis 1999:
Secteur food dans la GMS / Premium / Travel Retail / Duty-Free & distribution sélective
Benelux/France/UK/Espagne/Allemagne/Scandinavia/Italie & Brésil Clients food: Dolciaria Loison srl (I) , Altesse Groupe (B), Ipani (I), Europan
(I), France Cake Traditions (F), Valbona (I), Skynos (Gr),…;
Brazil Business Development, depuis 2006: Création de filiale/Fusion/Acquisitions Market Survey Clients: Socabelec (B), Belgian Flight Group (B), Opteamum-Alliance (Fr),
Assioma (I),…
2. Notre Management Team ?
David AndreolliLicencié Management International-FucamAdministrateur de société dans le food business en Europe depuis 1999 et dans le conseil au Brésil depuis 2006
Compétence:Sales Management GMS EuropeSpécialiste en Commerce Extérieur AWEX - Brazil/Italie
Loretta CastelloIngénieur de Gestion – Fucam15 années d’expérience managériale internationale
Compétence:Sales & Account Management Logistique
Salvatore ScaliaIngénieur de Gestion – FucamOwner de Added Value Solutions15 années d'expérience managérialeSpécialiste des Canaux de distribution « premium » (Travel retail / Duty Free / Department Store) en Europe & MO
Compétence : Stratégie / Marketing international / Business DevelopmentSpécialiste en Commerce Extérieur AWEXExpert en Stratégie d'Exportation (TPE)
Ad Hoc Consulting & PartnersCentral Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG
Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil
Optimisation du suivi « Post-salon »
--> 87% des prospects rencontrés lors d'un salon ne sont jamais suivis;
--> 76% des commerciaux voient ces prospects comme des fichiers non qualifiés
--> Pour être efficace, la relance doit se faire dans les 30 jours qui suivent le salon. (*)
- Faute de temps et de ressources, peu de sociétés:
--> préparent l'après salon de manière précise et efficace;
--> réalisent un bilan quantitatif et qualitatif de leur participation;
--> calculent leur retour sur l'investissement consenti;
--> réalisent un Plan d'Action rapide et structuré.
Constat de départ
(*) selon Evenium = Société française spécialisée en gestion de salon
- Qualitatif
•Augmenter les chances de « convertir » en client, un prospect de qualité contacté durant une foire
- Quantitatif
•100% des prospects « pré et post-salon » contactés jusqu'à 4 fois en 4 semaines
Objectifs poursuivis par cet outil
- Step 1 : analyser les besoins/attentes/objectifs fixés pour le salon;
- Step 2 : définir les outils et paramètres de suivis nécessaires
(base de données, logistique, langues,..) par rapport aux spécificités du
portefeuille produits/clients;
- Step 3 : informer/former les ressources nécessaires;
- Step 4 : définir un plan d'action précis avec timing et ressources nécessaires
pour les 4 semaines qui suivent le salon;
Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?Avant Salon
- Step 5 : débriefing post-salon avec l'équipe commerciale présente;
- Step 6 : recueillir, analyser et gérer l'information recueillie;
- Step 7 : faire le suivi des contacts/prospects établis;
- Step 8 : définir le « Mapping ADH » de prospection commerciale;
- Step 9 : Évaluer les résultats quantitatifs et qualitatifs;
- Step 10 : Dresser le bilan post-salon.
Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?Après Salon
- J+2 / J+3 : 100% des prospects pré et post-salon remerciés / contactés
- S+1 : 100% des prospects « intéressés » (cfr demande) contactés
- S+2 / S+3 : 100% des demandes d'infos/échantillons exécutées
- S+4 : 1 Mapping de prospection avec 1 base de données prospects détaillée
- S+4 : Bilan quantitatif et qualitatif du suivi « post-salon »
Résultats attendus
Quel est notre support technologique ?
Utilisation de la technologie « Mobile » mise au point et vendue par la société PDV Check, Curitiba, Brésil depuis 2008:
www.pdvcheck.com.br
Technologie basée sur 3 étapes principales:
1. Collecter l’information avec simples PDA/Netbook.
(encodage immédiat des prospects salons + 1er contact dans les 24h)
2. Traiter l’information.
(constitution de la DB immédiate)
3. Traduire/communiquer/gérer l’information en utilisant Internet:
(constitution d’un tableau de bord suivi salon sur base « Mapping ADH »)
- L'Optimized Trade Fair Process a reçu l'agrégation AWEX dans le cadre du
Programme Expert TPE
- Il donne donc droit jusqu'à 5 jours de consultance, subsidiés à concurrence
de 100% par l'AWEX
Partenariat Awex & Programme TPE
Projet Réalisé par Salvatore Scalia/David Andreolli
Partners
Ad Hoc Consulting & Partners s.a.
Enghien, Janvier 2011
Ad Hoc Consulting & PartnersCentral Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURGBelgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil
Merci pour votre attention !
A votre écoute.