1 tiffanie jean-denis n° 1027011 tiffanie jean-denis n° 1027011 dees marketing année 2008/2009...
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Tiffanie JEAN-DENISTiffanie JEAN-DENIS N° 1027011 N° 1027011
DEES MARKETINGDEES MARKETING
Année 2008/2009
Comment dynamiser la conquête Comment dynamiser la conquête des clients « professionnels et des clients « professionnels et
entreprises »?entreprises »?
22
SOMMAIRESOMMAIRE
I.I. Présentation de l’entreprisePrésentation de l’entreprise
II.II. ProblématiqueProblématique
III.III. PréconisationsPréconisations
IV.IV. Illustration des Illustration des préconisations préconisations
V.V. ConclusionConclusion
33
I. Présentation de I. Présentation de l’entreprisel’entreprise
le 7 mai 1859 : Créationle 7 mai 1859 : Création
1997 : Procédure de 1997 : Procédure de privatisationprivatisation
1998 : Groupe CM-CIC1998 : Groupe CM-CIC
Aujourd’hui : Pôles Aujourd’hui : Pôles régionauxrégionaux
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
44
II. . Présentation de l’entreprisePrésentation de l’entreprise
AGENCE BANQUE/ASSURANCE
DE VERNEUIL SUR AVRE
BANQUE DE DETAILS
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
55
II. . Présentation de Présentation de l’entreprisel’entreprise
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
66
DIRECTRICE D’AGENCECatherine LECOUTURIER
Chargé d’affaires professionnelles
Christian BOURDET
Chargé d’affaires professionnelles
Christian BOURDET
Chargé d’affaires professionnellesCarole LECQOQ
Chargé d’affaires professionnellesCarole LECQOQ
Conseiller PatrimonialOlivier DESHAIESConseiller Patrimonial
Olivier DESHAIES
Conseillère ParticuliersDelphine DOLBECConseillère Particuliers
Delphine DOLBEC
Conseillère ParticuliersIsabelle CHAUVETConseillère Particuliers
Isabelle CHAUVET
Conseillère ParticuliersMichelle QUESNESConseillère Particuliers
Michelle QUESNES
Chargée d’AccueilMélanie GENCARELLIChargée d’Accueil
Mélanie GENCARELLI
Assistante des Chargés Affaires Pro.Tiffanie JEAN-DENISAssistante des Chargés Affaires Pro.
Tiffanie JEAN-DENIS
II. . Présentation de l’entreprisePrésentation de l’entreprise
CONTEXTE ORGANISATIONNEL
77
II. Identification des II. Identification des problèmes problèmes Décroissance de nouveaux clients Décroissance de nouveaux clients
professionnelsprofessionnels
Prospection faibleProspection faible
Taux de rendez-vous non réalisé élevéTaux de rendez-vous non réalisé élevé
Pas de fichier prospectsPas de fichier prospects
Pas de reporting des informationsPas de reporting des informations
Pas de méthode de prospection définitPas de méthode de prospection définit
Irrégularité flux clientèleIrrégularité flux clientèle
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
88
II. ProblématiqueII. Problématique
Enjeux du CIC : Maintenir sa position de co-leader
Comment insuffler un
second souffle aux chargés
d’affaires professionnelles
dans leurs parcours de
prospection ?
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
99
III. Comment réorganiser la III. Comment réorganiser la prospection?prospection?
Actions préconisées :•Fichier prospect•Suivi relation prospect
Répartition géographique du secteur commercial.
Recensement des canaux d’identification de prospects
potentiels.
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
1010
III. Mesurer l’efficacité des III. Mesurer l’efficacité des outilsoutils
Exemple de fichier prospects
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
1111
III. Mesurer l’efficacité III. Mesurer l’efficacité des outilsdes outils
Taux de rendez-vous (appels)Nombre rendez-vous réalisésTaux de transformation des prospectsNombre de produits vendusConserver historiques des relations
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
1212
IV. Illustration des préconisations à travers IV. Illustration des préconisations à travers l’organisation d’une action l’organisation d’une action commercialecommerciale
Journée « Information Loi Madelin »le 23 juin 2009
Préparation et organisation de l’action
Création du fichier prospect Création d’un diaporama
PARTIE IPARTIE I
PARTIE IIPARTIE II
PARTIE PARTIE IIIIII
PARTIE PARTIE IVIV
1313
CONCLUSION
1414
MERCI DE VOTRE MERCI DE VOTRE ATTENTIONATTENTION
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