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Tiffanie JEAN-DENISTiffanie JEAN-DENIS N° 1027011 N° 1027011

DEES MARKETINGDEES MARKETING

Année 2008/2009

Comment dynamiser la conquête Comment dynamiser la conquête des clients « professionnels et des clients « professionnels et

entreprises »?entreprises »?

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SOMMAIRESOMMAIRE

I.I. Présentation de l’entreprisePrésentation de l’entreprise

II.II. ProblématiqueProblématique

III.III. PréconisationsPréconisations

IV.IV. Illustration des Illustration des préconisations préconisations

V.V. ConclusionConclusion

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I. Présentation de I. Présentation de l’entreprisel’entreprise

le 7 mai 1859 : Créationle 7 mai 1859 : Création

1997 : Procédure de 1997 : Procédure de privatisationprivatisation

1998 : Groupe CM-CIC1998 : Groupe CM-CIC

Aujourd’hui : Pôles Aujourd’hui : Pôles régionauxrégionaux

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

44

II. . Présentation de l’entreprisePrésentation de l’entreprise

AGENCE BANQUE/ASSURANCE

DE VERNEUIL SUR AVRE

BANQUE DE DETAILS

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

55

II. . Présentation de Présentation de l’entreprisel’entreprise

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

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DIRECTRICE D’AGENCECatherine LECOUTURIER

Chargé d’affaires professionnelles

Christian BOURDET

Chargé d’affaires professionnelles

Christian BOURDET

Chargé d’affaires professionnellesCarole LECQOQ

Chargé d’affaires professionnellesCarole LECQOQ

Conseiller PatrimonialOlivier DESHAIESConseiller Patrimonial

Olivier DESHAIES

Conseillère ParticuliersDelphine DOLBECConseillère Particuliers

Delphine DOLBEC

Conseillère ParticuliersIsabelle CHAUVETConseillère Particuliers

Isabelle CHAUVET

Conseillère ParticuliersMichelle QUESNESConseillère Particuliers

Michelle QUESNES

Chargée d’AccueilMélanie GENCARELLIChargée d’Accueil

Mélanie GENCARELLI

Assistante des Chargés Affaires Pro.Tiffanie JEAN-DENISAssistante des Chargés Affaires Pro.

Tiffanie JEAN-DENIS

II. . Présentation de l’entreprisePrésentation de l’entreprise

CONTEXTE ORGANISATIONNEL

77

II. Identification des II. Identification des problèmes problèmes Décroissance de nouveaux clients Décroissance de nouveaux clients

professionnelsprofessionnels

Prospection faibleProspection faible

Taux de rendez-vous non réalisé élevéTaux de rendez-vous non réalisé élevé

Pas de fichier prospectsPas de fichier prospects

Pas de reporting des informationsPas de reporting des informations

Pas de méthode de prospection définitPas de méthode de prospection définit

Irrégularité flux clientèleIrrégularité flux clientèle

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

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II. ProblématiqueII. Problématique

Enjeux du CIC : Maintenir sa position de co-leader

Comment insuffler un

second souffle aux chargés

d’affaires professionnelles

dans leurs parcours de

prospection ?

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

99

III. Comment réorganiser la III. Comment réorganiser la prospection?prospection?

Actions préconisées :•Fichier prospect•Suivi relation prospect

Répartition géographique du secteur commercial.

Recensement des canaux d’identification de prospects

potentiels.

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

1010

III. Mesurer l’efficacité des III. Mesurer l’efficacité des outilsoutils

Exemple de fichier prospects

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

1111

III. Mesurer l’efficacité III. Mesurer l’efficacité des outilsdes outils

Taux de rendez-vous (appels)Nombre rendez-vous réalisésTaux de transformation des prospectsNombre de produits vendusConserver historiques des relations

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

1212

IV. Illustration des préconisations à travers IV. Illustration des préconisations à travers l’organisation d’une action l’organisation d’une action commercialecommerciale

Journée « Information Loi Madelin »le 23 juin 2009

Préparation et organisation de l’action

Création du fichier prospect Création d’un diaporama

PARTIE IPARTIE I

PARTIE IIPARTIE II

PARTIE PARTIE IIIIII

PARTIE PARTIE IVIV

1313

CONCLUSION

1414

MERCI DE VOTRE MERCI DE VOTRE ATTENTIONATTENTION