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Ce document n'est pas destiné à servir de guide complet et détaillé sur le marketing, mais est plutôt un aperçu pratique et convivial à propos des stratégies et des

procédures marketing. Pour l'étude approfondie du marketing, des publications fondamentales sont recommandées dans la section des références de ce document. Suivant la logique des étapes de base pour créer une stratégie marketing et un plan fonctionnel, des informations plus détaillées sont fournies, le cas échéant pour les

besoins pour le marketing de projets européens.www.deepcom.eu

Objectif de cette session de formation en ligne :Objectif de cette session de formation en ligne :

Compte-tenu des contraintes temporelles auxquelles les gestionnaires de Compte-tenu des contraintes temporelles auxquelles les gestionnaires de projets sont soumis, le projet DEEP.Com a développé pour ce groupe cible projets sont soumis, le projet DEEP.Com a développé pour ce groupe cible une boîte à outils succincte mais importante, qui contient tous les aspects une boîte à outils succincte mais importante, qui contient tous les aspects essentiels pour utilisation réussie des résultats, tels qu’une stratégie essentiels pour utilisation réussie des résultats, tels qu’une stratégie marketing, un marketing mix approprié et des outils permettant la mise en marketing, un marketing mix approprié et des outils permettant la mise en œuvre d'un plan d'action marketing complet.œuvre d'un plan d'action marketing complet.

Dans ce document, il s’agit principalement de donner une introduction Dans ce document, il s’agit principalement de donner une introduction concernant les fondements des stratégies marketing et de dissémination. concernant les fondements des stratégies marketing et de dissémination. De plus il contient un aperçu complet, couvrant certaines spécificités de la De plus il contient un aperçu complet, couvrant certaines spécificités de la commercialisation et de la dissémination de projets européens, ainsi que commercialisation et de la dissémination de projets européens, ainsi que des outils utiles, des modèles et des exemples de leur utilisation.des outils utiles, des modèles et des exemples de leur utilisation.

Learn and enjoy!Learn and enjoy!

Votre équipe DEEP.ComVotre équipe DEEP.Com

Bienvenue sur la session de formation en ligne de Bienvenue sur la session de formation en ligne de DEEP.Com. DEEP.Com.

Commençons !Commençons !

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MENUMENU

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1.1. Cadre du Marketing, Dissémination & Utilisation1.1. Cadre du Marketing, Dissémination & Utilisation

DEEP.Com suggère une approche globale de la commercialisation des projets et de DEEP.Com suggère une approche globale de la commercialisation des projets et de

leurs résultats, où la stratégie vers leurs résultats, où la stratégie vers l'utilisation des résultats l'utilisation des résultats est l'objectif plus large, est l'objectif plus large,

et le marketing lui-même fait partie de cette stratégie globale, qui peut être alors et le marketing lui-même fait partie de cette stratégie globale, qui peut être alors

appelée une appelée une stratégie de marketing/dissémination.stratégie de marketing/dissémination.

L'expérience et les écrits confirment la nécessité d'un cadre conceptuel pour la L'expérience et les écrits confirment la nécessité d'un cadre conceptuel pour la

dissémination et les modalités d’utilisation. Il y a plusieurs éléments à appliquer dissémination et les modalités d’utilisation. Il y a plusieurs éléments à appliquer

dans la pratique de l'utilisation des résultats, où les stratégies de marketing et de dans la pratique de l'utilisation des résultats, où les stratégies de marketing et de

dissémination doivent être étroitement liées et se compléter.dissémination doivent être étroitement liées et se compléter.

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En faisant reference à des écrits déjà existants, (voir : En faisant reference à des écrits déjà existants, (voir :

http://www.researchutilisation.org/), nous vous suggérons ce résumé qui pourra être http://www.researchutilisation.org/), nous vous suggérons ce résumé qui pourra être

utile :utile :

  

Tout d'abord, afin d’appréhender le marketing et la dissémination comme un Tout d'abord, afin d’appréhender le marketing et la dissémination comme un

processus, il est conseillé d’avoir un équilibre entre la création de produits ou de processus, il est conseillé d’avoir un équilibre entre la création de produits ou de

connaissances et le contexte de cette création, les publics cibles, et le contenu connaissances et le contexte de cette création, les publics cibles, et le contenu

(formats et langues utilisés afin d’amener les résultats jusqu’aux mains (et esprits) de (formats et langues utilisés afin d’amener les résultats jusqu’aux mains (et esprits) de

ces publics cibles.ces publics cibles.

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• Le but de toutes les activités de marketing et de dissémination devrait être Le but de toutes les activités de marketing et de dissémination devrait être

l'utilisation des résultats. Cela peut signifier différentes choses pour les l'utilisation des résultats. Cela peut signifier différentes choses pour les

membres d'un même public cible. Il est évident que, pour l'utilisation réussie membres d'un même public cible. Il est évident que, pour l'utilisation réussie

des résultats, la recherche doit être approfondie et traitée en détail afin d'être des résultats, la recherche doit être approfondie et traitée en détail afin d'être

cohérente avec les connaissances et les expériences antérieures des cohérente avec les connaissances et les expériences antérieures des

utilisateurs potentiels.utilisateurs potentiels.

• Le moyen efficace pour accroître l'utilisation est de faire participer les parties Le moyen efficace pour accroître l'utilisation est de faire participer les parties

prenantes concernées en tant qu'utilisateurs potentiels dans la planification et prenantes concernées en tant qu'utilisateurs potentiels dans la planification et

la mise en œuvre du projet lui-même.la mise en œuvre du projet lui-même.

• Un marketing efficace, dissémination et utilisation requièrent une Un marketing efficace, dissémination et utilisation requièrent une

compréhension du processus de changement. compréhension du processus de changement.

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Les experts en marketing et dissémination intègrent des idées à propos de la Les experts en marketing et dissémination intègrent des idées à propos de la

communication comme un communication comme un processus bidirectionnel, processus bidirectionnel, et étendent par et étendent par

conséquent le travail de dissémination au fait d’apporter un soutien nécessaire conséquent le travail de dissémination au fait d’apporter un soutien nécessaire

pour une réelle compréhension/prise en considération des concepts et de la mise pour une réelle compréhension/prise en considération des concepts et de la mise

en œuvre de changements comme un résultat attendu des activités de en œuvre de changements comme un résultat attendu des activités de

dissémination. dissémination.

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1.2. RÈGLES DE MARKETING ET DISSEMINATION1.2. RÈGLES DE MARKETING ET DISSEMINATION

Une déclaration de politique permet d’expliquer la réalisation d’une mission et les Une déclaration de politique permet d’expliquer la réalisation d’une mission et les

valeurs d’une organisation au grand public. Les politiques servent de base pour la valeurs d’une organisation au grand public. Les politiques servent de base pour la

mise en œuvre de procédures et s’adressent souvent à des milieux qui sont mise en œuvre de procédures et s’adressent souvent à des milieux qui sont

réglementés par des exigences légales. Dans cas, une politique de marketing et réglementés par des exigences légales. Dans cas, une politique de marketing et

de dissémination :de dissémination :

•Aide à clarifier les objectifs et valeurs en ce qui concerne le marketing et la Aide à clarifier les objectifs et valeurs en ce qui concerne le marketing et la

dissémination.dissémination.

•Décrit les étapes que vous devrez suivre pour vous assurer que le grand public Décrit les étapes que vous devrez suivre pour vous assurer que le grand public

est au courant de la disponibilité de vos résultatsest au courant de la disponibilité de vos résultats

•Donne l’opportunité de prendre en compte l’impact du marketing et de la Donne l’opportunité de prendre en compte l’impact du marketing et de la

dissémination et des décisions prises à ce sujet.dissémination et des décisions prises à ce sujet.

•Facilite l’intérêt du groupe prévu d’utilisateurs pour l’information, la connaissance Facilite l’intérêt du groupe prévu d’utilisateurs pour l’information, la connaissance

ou le produit que vous avez développé.ou le produit que vous avez développé.

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• Donne l’opportunité de clarifier en quoi votre marketing et dissémination Donne l’opportunité de clarifier en quoi votre marketing et dissémination

facilite la réalisation de la mission de l’organisation ou du projet.facilite la réalisation de la mission de l’organisation ou du projet.

• Clarifie dans quelle mesure vous communiquerez votre politique de Clarifie dans quelle mesure vous communiquerez votre politique de

marketing et dissémination au public, en renforçant la la prise de conscience marketing et dissémination au public, en renforçant la la prise de conscience

de la disponibilité d’une information accessible, à jour ainsi que d’une aide de la disponibilité d’une information accessible, à jour ainsi que d’une aide

pour soutenir son utilisation.pour soutenir son utilisation.

• Donne l’opportunité de décrire comment vos actions de marketing et de Donne l’opportunité de décrire comment vos actions de marketing et de

dissémination seront évaluées.dissémination seront évaluées.

Une politique de dissémination peut être une méthode très efficace et peu Une politique de dissémination peut être une méthode très efficace et peu

coûteuse pour réduire les problèmes de dissémination et d’utilisation.coûteuse pour réduire les problèmes de dissémination et d’utilisation.

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2. QU’EST-CE QUE LE MARKETING?

La définition du marketing est simple et basée sur le fait de La définition du marketing est simple et basée sur le fait de METTRE LE BON METTRE LE BON

PRODUIT AU BON ENDROIT, AU BON PRIX, AU BON MOMENTPRODUIT AU BON ENDROIT, AU BON PRIX, AU BON MOMENT. Vous devez . Vous devez

seulement créer un produit qu’un groupe spécifique de personnes peut vouloir, le seulement créer un produit qu’un groupe spécifique de personnes peut vouloir, le

mettre en vente dans des endroits régulièrement fréquentés par ces personnes et mettre en vente dans des endroits régulièrement fréquentés par ces personnes et

lui donner un prix correspondant à sa valeur selon les consommateurs ; tout cela lui donner un prix correspondant à sa valeur selon les consommateurs ; tout cela

au moment où ils souhaitent acheter.au moment où ils souhaitent acheter.

Dans le but de réussir la commercialisation des résultats de votre projet, nous Dans le but de réussir la commercialisation des résultats de votre projet, nous

vous conseillons de prendre en compte plusieurs étapes en amont :vous conseillons de prendre en compte plusieurs étapes en amont :

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Context & Goals

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2.1 DIX ELEMENTS POUR UN MARKETING ET UNE COMMUNICATION EFFICACES

Après avoir développé vos déclarations de politiques en marketing et Après avoir développé vos déclarations de politiques en marketing et

dissémination, vous serez prêts à porter votre attention sur le fait de planifier dissémination, vous serez prêts à porter votre attention sur le fait de planifier

votre planning de marketing et de dissémination de manière plus précise. votre planning de marketing et de dissémination de manière plus précise.

Rappelez-vous que votre planning doit commencer dès le début de vos activités Rappelez-vous que votre planning doit commencer dès le début de vos activités

de recherche et non pas à la fin. Dans le cas des projets européens, bien que de recherche et non pas à la fin. Dans le cas des projets européens, bien que

quelques détails sur votre travail de dissémination seront décrits dans votre quelques détails sur votre travail de dissémination seront décrits dans votre

demande initiale et qu’ils évolueront lorsque vous avancerez dans votre demande initiale et qu’ils évolueront lorsque vous avancerez dans votre

recherche, les buts et objectifs de votre plan de dissémination doivent être recherche, les buts et objectifs de votre plan de dissémination doivent être

clarifiés au début de votre projet. Cette approche vous permettra de répondre clarifiés au début de votre projet. Cette approche vous permettra de répondre

dans les temps au défi de la dissémination.dans les temps au défi de la dissémination.

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1. Contexte et objectifs généraux : déterminez et documentez les objectifs de votre travail de marketing et de dissémination pour le projet ou le produit que vous proposez. Vous devez connaître le contexte de votre travail et comprendre votre « marché ».

2. Objectifs spécifiques : associez chaque objectif général avec un ou plusieurs objectifs spécifiques qui clarifient ce que vous essayer d’accomplir à travers vos activités de dissémination.

3. Stratégies : Lorsque vous connaissez vos objectifs généraux et que vous avez formulé vos objectifs spécifiques, c’est le moment d’identifier vos stratégies de marketing et de dissémination, spécifiques à votre projet/produit. Pour cela, vous devez définir vos utilisateurs.

4. Groupes cibles/utilisateurs : Pour chacun des objectifs, décrivez le champ et les caractéristiques des « utilisateurs potentiels » à qui sont destinées vos activités de dissémination. Le cas échéant, n’oubliez pas vos investisseurs.

5. Contenu : Identifiez au moins quelques éléments de base que vous souhaitez transmettre à chaque groupe d’utilisateurs potentiels identifié.

6. Actions et outils : Identifiez des actions et outils pour permettre la prise de connaissance de la disponibilité de vos résultats. Créez votre identité visuelle et des présentations. Faites un plan de communication incluant une liste d’actions et d’outils de communication.

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7. Chaînes et médias : Identifiez les sources et canaux principaux auxquels chaque groupe d’utilisateurs potentiels fait déjà partie ou qu’ils considèrent comme sources d’information. Dans vos travaux de marketing et de dissémination, envisagez des façons possibles d’entrer en partenariat avec ces sources. Décrivez le moyen ou médias à travers lesquels vous ferez passer votre message afin qu’il parvienne à vos utilisateurs potentiels et décrivez les capacités et ressources requises chez les utilisateurs potentiels pour accéder au contenu de chaque média qui sera utilisé.

8. Accès et distribution : Décrivez la manière dont vous assurerez l’accès à vos résultats prévus, sous quelles conditions et coûts ils seront accessibles, comment vous archiverez l’information qui pourra vous être demandée ultérieurement.

9. Barrières : Identifiez des barrières potentielles qui pourront empêcher l’accès ou l’utilisation de votre information aux utilisateurs ciblés et développez des actions pour réduire ces obstacles ; par exemple, l’analyse classique SWOT est un outil très utile pour vous aider dans ce processus.

10. Impact : Décrivez la manière dont vous saurez si vos activités de marketing et de dissémination ont été concluantes. Si les preuves (données) de vos activités de marketing/dissémination doivent être recueillies, décrivez comment, quand et qui les recueillera.

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2.2. CONTEXTE, BUTS & OBJECTIFS2.2. CONTEXTE, BUTS & OBJECTIFS

2.2.1. Contexte2.2.1. Contexte

Avant de définir vos objectifs, vous aurez besoin de réfléchir au contexte

global de votre entreprise ou projet. Est-il local, national ou paneuropéen ?

Auriez-vous besoin de prendre en compte des spécificités démographiques

ou géographiques pour la mise en œuvre de vos activités ? Peut-être que

votre idée, ainsi que votre produit final, doit être retouchée dans certains

contextes culturels. Vous devez connaître votre marché et évaluer la place et

le rôle que vous y avez. Si vous avez besoin de mieux le connaître, faites une

étude de marché.

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2.2.2. 2.2.2. Faire une étude de marchéFaire une étude de marché  

Une entreprise qui comprend ses clients et leurs comportements d’achat peut vendre

peut vendre plus efficacement, faire concurrence à d’autres fournisseurs, cibler de

nouveaux consommateurs et identifier de nouvelles opportunités. Une manière d’y

parvenir est de réaliser une étude de marché, qui assiste dans la définition de ce que les

gens veulent, ont besoin ou croient. Cela peut également inclure de découvrir comment

ils agissent. Une fois que la recherche est complète, vous pouvez l’utiliser pour

déterminer comment commercialiser votre produit spécifique. La recherche de marché

est un facteur clé pour prendre l’avantage sur les concurrents. Une étude de marché

apporte des informations importantes pour identifier et analyser les besoins du marché,

sa taille et la compétitivité. Une étude de marché inclue une recherche sociale et une

recherche d’opinion, (et) rassemble et interprète systématiquement des informations à

propos de personnes et d’organisations en utilisant des méthodes et des techniques

statistiques et analytiques des sciences sociales appliquées pour mieux comprendre ou

soutenir les prises de décisions.

Attention, une étude de marché et une étude marketing sont deux termes différents.

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Comme souligné précédemment, il est utile de prendre en compte l’importance des Comme souligné précédemment, il est utile de prendre en compte l’importance des

questions culturelles lorsque l’on entre dans un marché étranger. Même un marché questions culturelles lorsque l’on entre dans un marché étranger. Même un marché

familier de pays européens peut être étonnamment différent de celui de votre familier de pays européens peut être étonnamment différent de celui de votre

marché national. marché national.

Connaissez-vous les caractéristiques de travail et socioculturelles de vos marchés Connaissez-vous les caractéristiques de travail et socioculturelles de vos marchés

cibles ? cibles ?

Plus bas, dans le chapitre 3.1.2.1 Licensing et franchise, vous pouvez trouver des Plus bas, dans le chapitre 3.1.2.1 Licensing et franchise, vous pouvez trouver des

informations utiles sur les stratégies de Licensing et les politiques au sein des pays informations utiles sur les stratégies de Licensing et les politiques au sein des pays

partenaires de DEEP.Com. La recherche devrait vous permettre de rejeter des partenaires de DEEP.Com. La recherche devrait vous permettre de rejeter des

marchés trop complexes ou difficiles, ou bien qui comportent trop de risques pour marchés trop complexes ou difficiles, ou bien qui comportent trop de risques pour

votre entreprise.votre entreprise.

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Comment faire une étude de marché.Comment faire une étude de marché.

Collectez des informations grâce à une ou plusieurs des méthodes de Collectez des informations grâce à une ou plusieurs des méthodes de

recherche suivantes :recherche suivantes :

a.a.Recherches littéraires : étudiez tout le matériel de lecture pertinent et accessible.Recherches littéraires : étudiez tout le matériel de lecture pertinent et accessible.

b.b.Utilisez les moteurs de recherche pour trouver des livres électroniques en Utilisez les moteurs de recherche pour trouver des livres électroniques en

relation avec votre industrie et votre produit. relation avec votre industrie et votre produit.

c.c.Visitez les sites web de vos concurrents pour voir comment ils commercialisent Visitez les sites web de vos concurrents pour voir comment ils commercialisent

leurs produits leurs produits

d.d.Participez à des listes de discussion ou des discussions en ligne qui traitent de Participez à des listes de discussion ou des discussions en ligne qui traitent de

votre industrie et/ou de votre produit.votre industrie et/ou de votre produit.

e.e.Inscrivez-vous à des newsletters qui parlent de votre industrie.Inscrivez-vous à des newsletters qui parlent de votre industrie.

f.f.Lisez les journaux pour des informations d’actualité.Lisez les journaux pour des informations d’actualité.

g.g.Lisez des livres pour avoir des informations passées et avoir une idée des Lisez des livres pour avoir des informations passées et avoir une idée des

évolutions.évolutions.

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• Enquête/Interview – L’enquête est probablement la méthode de recherche la Enquête/Interview – L’enquête est probablement la méthode de recherche la

plus rapide est la moins coûteuse. C’est idéal pour les petites entreprises. Il y plus rapide est la moins coûteuse. C’est idéal pour les petites entreprises. Il y

a de nombreux moyens de conduire une enquête et l’article suivant traitera la a de nombreux moyens de conduire une enquête et l’article suivant traitera la

conception de l’enquête et des techniques de collecte. conception de l’enquête et des techniques de collecte.

• Expérience : Menez des « expériences marketing ». Essayez une méthode et Expérience : Menez des « expériences marketing ». Essayez une méthode et

changez une variable à un certain moment pour voir si cela améliorera vos changez une variable à un certain moment pour voir si cela améliorera vos

ventes. ventes.

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Organisez et analysez votre information

Dans toute situation de recherche, vous souhaitez avoir un procédé

méthodologique pour collecter et enregistrer l’information. Lorsque vous avez

choisi votre méthode de recherche, mis en œuvre votre recherche et enregistré

l’information de façon organisée, vous verrez comment vous pouvez utiliser cette

information.

Si vous ne connaissez rien en statistiques et si vous n’avez pas le temps ou bien

l’argent pour payer quelqu’un pour faire votre analyse statistique, nous vous

recommandons alors d’utiliser une « méthodologie de recherche qualitative ».

Vous pouvez toujours faire une étude de marché et apprendre d’importantes

informations sur votre cible sans analyse statistique. Pour les personnes de petites

entreprises, avec des ressources plus limitées, utiliser une enquête qualitative est

l’outil le plus efficace pour apprendre sur les marchés cibles.

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2.2.3. 2.2.3. Fixez vos ObjectifsFixez vos Objectifs

Que souhaitez-vous réaliser ? Vos objectifs marketing peuvent être en lien avec de Que souhaitez-vous réaliser ? Vos objectifs marketing peuvent être en lien avec de

nombreux éléments différents de votre entreprise. Vous pouvez avoir envie nombreux éléments différents de votre entreprise. Vous pouvez avoir envie

d’augmenter vos ventes, faire connaître votre produit, augmenter le nombre de d’augmenter vos ventes, faire connaître votre produit, augmenter le nombre de

visiteurs sur votre site web ou avoir plus de clients réguliers. Vous pouvez avoir visiteurs sur votre site web ou avoir plus de clients réguliers. Vous pouvez avoir

plusieurs buts ou bien commencer lentement avec un objectif global.plusieurs buts ou bien commencer lentement avec un objectif global.

Faites un brainstorming de ce que vous souhaitez vraiment retirer de votre Faites un brainstorming de ce que vous souhaitez vraiment retirer de votre

entreprise durant les mois suivants. Il est très utile d’être en mesure d’écrire ces entreprise durant les mois suivants. Il est très utile d’être en mesure d’écrire ces

trois choses :trois choses :

1.1.Votre objectif général et vos objectifs marketingVotre objectif général et vos objectifs marketing

2.2.La stratégie pour atteindre l’objectifLa stratégie pour atteindre l’objectif

3.3.La manière dont vous mesurerez le succèsLa manière dont vous mesurerez le succès

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Vos objectifs marketing doivent être basés sur la compréhension de vos forces et Vos objectifs marketing doivent être basés sur la compréhension de vos forces et

vos faiblesses et l’environnement commercial dans lequel vous évoluez. Ils vos faiblesses et l’environnement commercial dans lequel vous évoluez. Ils

doivent également être liés à votre stratégie commerciale globale. L’analyse doivent également être liés à votre stratégie commerciale globale. L’analyse

SWOT peut être utile dans ce cas. Vous pouvez trouver plus d’information au SWOT peut être utile dans ce cas. Vous pouvez trouver plus d’information au

chapitre chapitre 3.2. Analyse SWOT.3.2. Analyse SWOT.

Par exemple, supposons que les objectifs de votre entreprise incluent une Par exemple, supposons que les objectifs de votre entreprise incluent une

augmentation des ventes de 10% sur l’année prochaine. Vos objectifs marketing augmentation des ventes de 10% sur l’année prochaine. Vos objectifs marketing

peuvent inclure de cibler un nouveau segment de marché prometteur pour aider à peuvent inclure de cibler un nouveau segment de marché prometteur pour aider à

atteindre cet objectif. Les objectifs doivent toujours être atteindre cet objectif. Les objectifs doivent toujours être SMART.SMART.

..

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Objectifs SMART :

Spécifique – vous pouvez par exemple fixer un objectif d’obtenir dix nouveaux consommateurs

Mesurable : quel que soit votre objectif, vous devez être capable de vérifier si vous avez été capable de l’atteindre ou non lorsque vous révisez votre plan.

Atteignable : vous devez avoir les ressources requises pour atteindre l’objectif. Les ressources clés sont habituellement les personnes et l’argent.

Réaliste : les cibles doivent vous permettre de vous étendre et non vous démotiver car elles ne sont pas raisonnables ou hors de portée.

Temporellement défini : vous devez fixer une date butoir pour atteindre l’objectif. Par exemple, vous vous fixez d’atteindre dix nouveaux clients dans les 12 prochains mois.

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Tirez des conclusions et mettez-les par écrit :

Vos objectifs – ce que vous souhaitiez découvrir sur votre marchéLa méthode que vous avez utilisée pour trouver des réponses à vos questions. Pourquoi vous avez choisi cette méthode.

Les conclusions que vous avez fait ressortir après avoir fait votre étude de marchéComment ces conclusions influenceront la façon dont vous promouvrez votre produit.

Conseil : Si vous avez suffisamment de ressources, prenez en compte les services professionnels et les organisations. Vous pouvez consulter un répertoire de fournisseurs : http://www.theresearchbuyersguide.com/. Menaces potentielles à prendre en compte

  Enjeux Menaces potentielles

Contexte, objectifs généraux et objectifs spécifiques • Applicabilité limitée aux enjeux actuels du domaine • En concurrence avec des connaissances ou des

produits • Climat général économique et circonstances • Manque de relation entre les résultats et une

connaissance personnelle ou des produits existants. • Niveaux multiples d’information contextuelle requis

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2.3. 2.3. STRATEGIESSTRATEGIES

Une fois que vous connaissez vos objectifs généraux et que vous avez formulé

vos objectifs spécifiques, il est d’identifier les stratégies de marketing et de

dissémination, spécifiques à votre projet, produit. Votre plan de marketing et de

dissémination décrit les éléments de base dans les grandes lignes. Vous avez

également besoin d’une stratégie pour mettre en œuvre les éléments de base de

votre plan. Cette stratégie devrait être conceptualisée en terme de comment

vous allez aborder des questions spécifiques liées au fait que votre travail

de dissémination soutienne l’utilisation

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Votre stratégie devrait être suffisamment complète pour formuler certaines exigences

pour la mise en œuvre de votre plan qui implique habituellement du personnel et des

ressources budgétaires. Dans certains cas, votre stratégie peut aussi impliquer de

l’aide de parties tierces du milieu graphique, ou des web designers, imprimeurs ou

autres, avec une expertise particulière. Pour cette raison, votre plan doit inclure une

description de votre stratégie pour la mise en œuvre et les ressources qui sont

prévues comme nécessaires pour réussir.

Les stratégies les plus efficaces pour la mise en œuvre de votre plan marketing et de

dissémination seront élargies et développées de sorte à ce que des « surprises » non

attendues ne les fassent pas échouer.

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L’objectif de votre stratégie devrait être de communiquer les bénéfices de vos L’objectif de votre stratégie devrait être de communiquer les bénéfices de vos

produits et services et en quoi ils peuvent répondre aux besoins de vos clients. produits et services et en quoi ils peuvent répondre aux besoins de vos clients.

Cela peut vous aider pour développer une relation durable et rentable avec eux. Cela peut vous aider pour développer une relation durable et rentable avec eux.

Votre stratégie doit être suffisamment flexible pour répondre à tous les Votre stratégie doit être suffisamment flexible pour répondre à tous les

changements importants des perceptions et demandes des consommateurs. Cela changements importants des perceptions et demandes des consommateurs. Cela

peut également vous aider à identifier de nouveaux marchés potentiels que vous peut également vous aider à identifier de nouveaux marchés potentiels que vous

pouvez réussir à cibler.pouvez réussir à cibler.

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Les stratégies marketing servent de fondation à des plans marketing spécifiques Les stratégies marketing servent de fondation à des plans marketing spécifiques

ayant pour but de répondre aux besoins du marché et d’atteindre les objectifs ayant pour but de répondre aux besoins du marché et d’atteindre les objectifs

marketing. Plans et objectifs sont généralement évalués avec des résultats marketing. Plans et objectifs sont généralement évalués avec des résultats

mesurables. Communément, les stratégies marketing sont développées comme mesurables. Communément, les stratégies marketing sont développées comme

des des plans pluriannuelsplans pluriannuels, avec un plan d’action détaillant des actions spécifiques , avec un plan d’action détaillant des actions spécifiques

pour l’année en cours. Les horizons temporels couverts par le plan marketing pour l’année en cours. Les horizons temporels couverts par le plan marketing

varient par industrie, par pays, etc. ; cependant ces périodes deviennent plus varient par industrie, par pays, etc. ; cependant ces périodes deviennent plus

courtes due au fait que les changements sont de plus en plus rapides.courtes due au fait que les changements sont de plus en plus rapides.

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Eléments clés d’une stratégie marketing réussie

 

La vue d’ensemble des écrits concernant les stratégies de marketing et de

dissémination amène au point de vue que pour être efficaces, de tels systèmes

doivent avoir les caractéristiques suivantes :

•Ils sont orientés vers les besoins de l'utilisateur, intégrant les types et niveaux

d'informations requis ainsi que les formulations et les langues préférées de

l’utilisateur.

•Ils utilisent des méthodes de marketing et de dissémination variées, incluant des

informations écrites, les médias électroniques et le contact de personne à personne.

•Ils incluent à la fois des canaux de marketing et de dissémination proactifs et

réactifs – ils incluent de l’information que les utilisateurs ont identifiée comme

importante and et qu’ils ne pensent pas pouvoir demander mais dont ils ont

probablement besoin. De canaux clairs sont établis pour les utilisateurs pour faire

connaître leurs besoins et leurs priorités. 

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• Ils reconnaissent et fournissent le « flux naturel » des 4 niveaux de Ils reconnaissent et fournissent le « flux naturel » des 4 niveaux de

dissémination qui ont été identifiés pour mener à l’utilisation : diffusion, dissémination qui ont été identifiés pour mener à l’utilisation : diffusion,

échange, choix et mise en œuvre.échange, choix et mise en œuvre.

• Ils font appel à des ressources, des relations et des réseaux existants dans la Ils font appel à des ressources, des relations et des réseaux existants dans la

mesure du possible, tout en construisant de nouvelles ressources en fonction mesure du possible, tout en construisant de nouvelles ressources en fonction

des besoins des utilisateurs.des besoins des utilisateurs.

• Ils incluent des mécanismes de contrôle qualité efficaces pour s’assurer que Ils incluent des mécanismes de contrôle qualité efficaces pour s’assurer que

l’information à inclure dans le système est vraie, pertinente et représentative.l’information à inclure dans le système est vraie, pertinente et représentative.

Ils incluent une information suffisante afin que l’utilisateur puisse déterminer les Ils incluent une information suffisante afin que l’utilisateur puisse déterminer les

principes de bases sous-jacents des pratiques spécifiques et les cadres dans principes de bases sous-jacents des pratiques spécifiques et les cadres dans

lesquels ces pratiques peuvent être utilisées de la manière la plus productive lesquels ces pratiques peuvent être utilisées de la manière la plus productive

possible.possible.

Pour des informations plus détaillées, vous pouvez vous référer aux publications Pour des informations plus détaillées, vous pouvez vous référer aux publications

suivantes : Mace-Matluck, 1986; Pollard, 1989; Pollard and Rood, 1989; suivantes : Mace-Matluck, 1986; Pollard, 1989; Pollard and Rood, 1989;

Westbrook & Lumbley, 1990.Westbrook & Lumbley, 1990.

 

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Vos clients existants et potentiels se répartissent en groupes ou segments Vos clients existants et potentiels se répartissent en groupes ou segments

particuliers, caractérisé par leurs « besoins ». Vous pouvez ainsi créer une stratégie particuliers, caractérisé par leurs « besoins ». Vous pouvez ainsi créer une stratégie

marketing qui utilise la majorité de vos forces et qui correspond aux besoins des marketing qui utilise la majorité de vos forces et qui correspond aux besoins des

clients que vous ciblez. Par exemple, si un groupe particulier de clients est avant clients que vous ciblez. Par exemple, si un groupe particulier de clients est avant

tout à la recherche de qualité, alors toute activité marketing qui leur sera adressée tout à la recherche de qualité, alors toute activité marketing qui leur sera adressée

devra attirer l’attention sur la haute qualité de vos produits ou de votre service.devra attirer l’attention sur la haute qualité de vos produits ou de votre service.

La segmentation de la cible et la sélection sont décrites dans les chapitres La segmentation de la cible et la sélection sont décrites dans les chapitres

précédents.précédents.

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Une fois que vous avez créé votre stratégie marketing, vous devez ensuite décider de Une fois que vous avez créé votre stratégie marketing, vous devez ensuite décider de

l’activité ou des activités marketing qui permettront connaître les produits ou services l’activité ou des activités marketing qui permettront connaître les produits ou services

que vous offrez à votre marché cible.que vous offrez à votre marché cible.

Il y a de nombreux moyens pour réaliser cela – tels que différentes formes de Il y a de nombreux moyens pour réaliser cela – tels que différentes formes de

publicités, expositions, les relations publiques, l’activité sur Internet et une stratégie de publicités, expositions, les relations publiques, l’activité sur Internet et une stratégie de

« point de vente » efficace si vous comptez sur les autres pour vendre vos produits. « point de vente » efficace si vous comptez sur les autres pour vendre vos produits.

Mais essayez de limiter vos activités aux méthodes qui selon vos fonctionneront le Mais essayez de limiter vos activités aux méthodes qui selon vos fonctionneront le

mieux, pour éviter de gaspiller votre budget.mieux, pour éviter de gaspiller votre budget.

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Effectuer un suivi et évaluer Effectuer un suivi et évaluer l’efficacité de votre stratégie est un élément clé, bien l’efficacité de votre stratégie est un élément clé, bien

que souvent négligé. Cet élément de contrôle ne vous aide pas seulement à savoir en que souvent négligé. Cet élément de contrôle ne vous aide pas seulement à savoir en

quoi votre stratégie est performante d’un point de vue pratiques ; cela peut aussi vous quoi votre stratégie est performante d’un point de vue pratiques ; cela peut aussi vous

aider à nourrir votre future stratégie marketing.aider à nourrir votre future stratégie marketing.

Une approche simple est de demander à chaque nouveau client comment il a entendu Une approche simple est de demander à chaque nouveau client comment il a entendu

parler de votre entreprise. Il est recommandé d’utiliser des évaluations internes (au parler de votre entreprise. Il est recommandé d’utiliser des évaluations internes (au

sein de votre équipe) et externes. Si vous préparez un projet, incluez l’évaluation sein de votre équipe) et externes. Si vous préparez un projet, incluez l’évaluation

globale de votre stratégie de dissémination au travail avec les principales parties globale de votre stratégie de dissémination au travail avec les principales parties

prenantes dès le début du projet.prenantes dès le début du projet.

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2.4. Groupe(s) cible(s) d’utilisateurs

Dans le but de réussir dans l’utilisation des résultats dans n’importe quelle Dans le but de réussir dans l’utilisation des résultats dans n’importe quelle

entreprise ou processus de recherche, y compris les résultats de projets entreprise ou processus de recherche, y compris les résultats de projets

européens, il est essentiel de définir vos utilisateurs/clients potentiels. Pour les européens, il est essentiel de définir vos utilisateurs/clients potentiels. Pour les

projets européens, il est nécessaire de définir et d’impliquer toutes les parties projets européens, il est nécessaire de définir et d’impliquer toutes les parties

prenantes pertinentes au tout début de la planification du projet et de mise en prenantes pertinentes au tout début de la planification du projet et de mise en

œuvre. Les étapes pour l’implication des parties prenantes et un exemple pratique œuvre. Les étapes pour l’implication des parties prenantes et un exemple pratique

sont expliqués en détails dans le chapitre sont expliqués en détails dans le chapitre 2.4.1.2.4.1.

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Ainsi, en général, vos tâches sont :Ainsi, en général, vos tâches sont :

1.1.D’identifier l'ensemble des personnes que vous souhaitez cibler comme des clients / D’identifier l'ensemble des personnes que vous souhaitez cibler comme des clients /

utilisateurs potentiels, soit des individus ou des groupes d'utilisateurs.utilisateurs potentiels, soit des individus ou des groupes d'utilisateurs.

2.2.De comprendre les besoins et attentes d’utilisateurs potentiels ou d’individus dans le De comprendre les besoins et attentes d’utilisateurs potentiels ou d’individus dans le

respect du marché cible (voir étude de marché).respect du marché cible (voir étude de marché).

  

Le public cible doit avoir les mêmes besoins, intérêts et attentes. Des produits et des Le public cible doit avoir les mêmes besoins, intérêts et attentes. Des produits et des

marques similaires devraient attirer les individus du marché cible. Avec un public cible marques similaires devraient attirer les individus du marché cible. Avec un public cible

clairement défini, il est beaucoup plus facile de déterminer où et comment faire connaître clairement défini, il est beaucoup plus facile de déterminer où et comment faire connaître

votre entreprise. De nombreuses entreprises disent qu'elles visent "toute personne votre entreprise. De nombreuses entreprises disent qu'elles visent "toute personne

intéressée par mes services." Certaines peuvent dire qu'elles ciblent les gérants de petites intéressée par mes services." Certaines peuvent dire qu'elles ciblent les gérants de petites

entreprises, les propriétaires immobiliers ou les mères au foyer. Toutes ces cibles sont trop entreprises, les propriétaires immobiliers ou les mères au foyer. Toutes ces cibles sont trop

générales.générales.

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Pour sélectionner un groupe cible approprié, il est essentiel de prendre en compte

différents facteurs.

 

 

1. Etudiez votre clientèle actuelle

Qui sont vos clients actuels et pourquoi achètent-ils chez vous ? Recherchez des

caractéristiques et des intérêts communs. Lesquels rapportent le plus ? Il est très

probable que d’autres personnes comme eux puissent aussi bénéficier de votre

produit/service.

 

2. Etudiez vos concurrents

Qui vos concurrents ciblent-ils ? Qui sont leurs clients actuels ? Ne vous lancez pas dans

le même marché. Vous pourrez trouver un marché de niche qu’ils envisagent.

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3. Analysez votre produit / service3. Analysez votre produit / service

Listez les caractéristiques de votre produit ou service. À côté de chaque Listez les caractéristiques de votre produit ou service. À côté de chaque

caractéristique, énumérez les avantages qu'ils offrent (et les avantages de ces caractéristique, énumérez les avantages qu'ils offrent (et les avantages de ces

avantages). Par exemple, un concepteur graphique offre des services de avantages). Par exemple, un concepteur graphique offre des services de

conception de haute qualité. L'avantage qui en résulte est une image conception de haute qualité. L'avantage qui en résulte est une image

professionnelle de l'entreprise. Une image professionnelle va attirer plus de clients professionnelle de l'entreprise. Une image professionnelle va attirer plus de clients

parce qu'ils voient la société comme professionnelle et digne de confiance. Donc, parce qu'ils voient la société comme professionnelle et digne de confiance. Donc,

en fin de compte, le bénéfice d’un design de haute qualité permet de gagner plus en fin de compte, le bénéfice d’un design de haute qualité permet de gagner plus

de clients et de réaliser plus de profit.de clients et de réaliser plus de profit.

Une fois que vous avez listé vos avantages, faites une liste des personnes qui ont Une fois que vous avez listé vos avantages, faites une liste des personnes qui ont

un besoin qui est satisfait par vos prestations. Par exemple, un graphiste peut un besoin qui est satisfait par vos prestations. Par exemple, un graphiste peut

choisir de cibler les entreprises qui souhaitent accroître leur clientèle. Bien que ce choisir de cibler les entreprises qui souhaitent accroître leur clientèle. Bien que ce

soit encore trop général, vous avez maintenant une base de départ.soit encore trop général, vous avez maintenant une base de départ.

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4. Choisissez des cibles démographiques spécifiques4. Choisissez des cibles démographiques spécifiques

Identifiez non seulement qui a besoin de votre produit ou service, mais aussi qui Identifiez non seulement qui a besoin de votre produit ou service, mais aussi qui

est le plus à même de l’acheter. Réfléchissez aux différents facteurs :est le plus à même de l’acheter. Réfléchissez aux différents facteurs :

•AgeAge

•LieuLieu

•SexeSexe

•Niveau de revenusNiveau de revenus

•Niveau d’éducationNiveau d’éducation

•Statut marital ou familialStatut marital ou familial

•Situation professionnelleSituation professionnelle

•Origine ethniqueOrigine ethnique

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5. Prenez en compte les critères psychographiques de votre cible5. Prenez en compte les critères psychographiques de votre cible

Les critères psychographiques sont des caractéristiques plus personnelles d’une Les critères psychographiques sont des caractéristiques plus personnelles d’une

personne qui incluent : personne qui incluent :

•La personnalitéLa personnalité

•Les attitudesLes attitudes

•Les valeursLes valeurs

•Les loisirs / PassionsLes loisirs / Passions

•Le mode de vieLe mode de vie

•Le comportementLe comportement

  

Déterminez comment votre produit ou service peut s'intégrer au mode de vie de Déterminez comment votre produit ou service peut s'intégrer au mode de vie de

votre cible. Comment et quand utiliseront-ils le produit ? Quelles sont les votre cible. Comment et quand utiliseront-ils le produit ? Quelles sont les

caractéristiques les plus attrayantes pour eux ? Vers quels médias se tournent-ils caractéristiques les plus attrayantes pour eux ? Vers quels médias se tournent-ils

pour s’informer? Lisent-ils la presse, font-ils des recherches en ligne ou assistent-ils pour s’informer? Lisent-ils la presse, font-ils des recherches en ligne ou assistent-ils

à des événements particuliers ?à des événements particuliers ?

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6. Evaluez votre décision6. Evaluez votre décision

Une fois que vous avez décidé de votre marché cible, prenez bien en compte ces Une fois que vous avez décidé de votre marché cible, prenez bien en compte ces

questions :questions :

  

•Y a t-il suffisamment de personnes qui correspondent à mes critères?Y a t-il suffisamment de personnes qui correspondent à mes critères?

•Est-ce que mon public cible va réellement bénéficier de mon produit / service? Est-ce que mon public cible va réellement bénéficier de mon produit / service?

Vont-ils voir un quelconque besoin de l’avoir ?Vont-ils voir un quelconque besoin de l’avoir ?

•Est-ce que je comprends ce qui amène mon public cible à prendre des décisions ?Est-ce que je comprends ce qui amène mon public cible à prendre des décisions ?

•Peuvent-ils s’offrir mon produit/service ?Peuvent-ils s’offrir mon produit/service ?

•Puis-je les atteindre avec mon message? Sont-ils facilement accessibles ?Puis-je les atteindre avec mon message? Sont-ils facilement accessibles ?

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Ne catégorisez pas trop votre public cible ! Demandez-vous si votre message Ne catégorisez pas trop votre public cible ! Demandez-vous si votre message

marketing doit être différent pour chaque catégorie cible. Si vous pouvez atteindre marketing doit être différent pour chaque catégorie cible. Si vous pouvez atteindre

efficacement ces deux catégories avec le même message, alors peut-être avez-efficacement ces deux catégories avec le même message, alors peut-être avez-

vous trop catégorisé votre marché. vous trop catégorisé votre marché.

Aussi, si vous trouvez qu’il y a seulement 50 personnes qui correspondent à tous Aussi, si vous trouvez qu’il y a seulement 50 personnes qui correspondent à tous

vos critères, vous devez peut-être réévaluer votre/vos groupe(s) cible. La difficulté vos critères, vous devez peut-être réévaluer votre/vos groupe(s) cible. La difficulté

est de trouver l’équilibre parfait.est de trouver l’équilibre parfait.

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Vous vous demandez peut-être, « Comment puis-je trouver toutes ces Vous vous demandez peut-être, « Comment puis-je trouver toutes ces

informations ? ». Essayez de faire des recherches en ligne pour identifier d’autres informations ? ». Essayez de faire des recherches en ligne pour identifier d’autres

recherches qui ont été faites par d’autres personnes sur votre public cible. recherches qui ont été faites par d’autres personnes sur votre public cible.

Recherchez des articles de magazines et des blogs qui parlent de votre marché Recherchez des articles de magazines et des blogs qui parlent de votre marché

cible ou qui s’adressent à votre marché cible. Rechercher des blogs et des forums cible ou qui s’adressent à votre marché cible. Rechercher des blogs et des forums

où les personnes de votre marché cible expriment leurs opinions. Recherchez des où les personnes de votre marché cible expriment leurs opinions. Recherchez des

résultats d'enquêtes, ou envisagez de mener une enquête par vous-même. résultats d'enquêtes, ou envisagez de mener une enquête par vous-même.

Demandez une évaluation à vos clients actuels.Demandez une évaluation à vos clients actuels.

  

  

Définir votre marché cible est la partie complexe. Une fois que vous savez qui vous Définir votre marché cible est la partie complexe. Une fois que vous savez qui vous

ciblez, il est bien plus facile de trouver quel média vous pouvez utiliser pour les ciblez, il est bien plus facile de trouver quel média vous pouvez utiliser pour les

atteindre et quels messages marketing leur parleront.atteindre et quels messages marketing leur parleront.

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Pour différents types de projets européens, il est nécessaire de définir et

d’impliquer toutes les parties prenantes pertinentes au tout début de la

planification et de la mise en œuvre du projet. Des lignes d’action et des étapes

particulières pour impliquer les parties prenantes sont fournies plus bas. Dans le

travail avec les parties prenantes, il est essentiel d’appliquer une combinaison

des mécanismes de communication, par exemple, l’application de techniques

de consultation et de délibération peuvent être utilisées pour améliorer la visibilité

du projet et pour des objectifs de consultation basés sur :

•Les parties prenantes particulières impliquées,

•L’urgence de la réponse,

•La sensibilité du contenu,

•L’impact et le flux de l’information.

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2.4.1. Lignes d’actions/étapes pour une implication efficace des parties prenantes2.4.1. Lignes d’actions/étapes pour une implication efficace des parties prenantes

  

Pour la plupart des projets européens, il est essentiel d’impliquer des parties Pour la plupart des projets européens, il est essentiel d’impliquer des parties

prenantes potentielles au tout début de la réalisation du projet.prenantes potentielles au tout début de la réalisation du projet.

A.A.Identifier les utilisateurs et spécifier les grilles des parties prenantesIdentifier les utilisateurs et spécifier les grilles des parties prenantes. .

Les groupes les plus d’utilisateurs les plus pertinents, étant placés dans des grilles Les groupes les plus d’utilisateurs les plus pertinents, étant placés dans des grilles

de parties prenantes selon leurs champs d’activité et leurs responsabilités. Ils de parties prenantes selon leurs champs d’activité et leurs responsabilités. Ils

doivent tous être informés des développements du projet et partager leur expertise doivent tous être informés des développements du projet et partager leur expertise

et leurs visions pour le futur.et leurs visions pour le futur.

  

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B. Prendre en compte les niveaux d’engagement et d’influence des parties

prenantes. Un niveau approprié d’implication est un critère fondamental. On ne

peut pas attendre et suggérer les mêmes formes d’engagement de la part de

chercheurs académiques, consultants, haut-fonctionnaires, entreprises, en prenant

en compte leurs intérêts et responsabilités.

Différents niveaux de participation ou d’implication des parties prenantes sont donc

pris en charge par différentes techniques et mécanismes. Dans ce contexte, une

structure prenant en compte les différents niveaux d’engagement pour différents

profils doit être préparée, utilisant les grilles des parties prenantes mentionnées ci-

dessus.

C. Assurer la réception des commentaires de la part d’une communauté plus

large. Le groupe le plus large d’utilisateurs potentiels est le grand public avec un

profil ouvert (tout participant intéressé) pour une large dissémination des résultats

de projet. Le même genre de commentaires pourra être fait de manière ouverte à

la contribution d’une communauté plus large, mais ce mécanisme de feedback ne

sera pas le plus recherché.

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D. Documenter correctement les attentes, besoins, responsabilités et les réponses

prévues. Utilisez les moyens les plus avancés disponibles pour enregistrer,

analyser et utiliser les réponses de différents groupes de parties prenants. Vous

pouvez utiliser des enquêtes, questionnaires et outils en ligne. Les attentes et

besoins des parties prenantes doivent être rapidement connues dès le début du

projet. La communication et l’échange des opinions, intérêts et attentes sont de

la plus grande importance. En pratique, certains problèmes apparaissent lors de

la gestion de ce processus ; quelles parties prenantes il faut aussi contacter et

quel niveau d’implication est préférable.

E. Choisir des techniques appropriées pour l’implication des parties prenantes.

Les techniques d’implication des parties prenantes peuvent être appliquées à un

large éventail de questions, mais une liste de critère « taille unique » ne peut être

proposée. Pour ces raisons, une matrice définitive faisant présentant les

techniques selon les critères n’existe donc pas, bien qu’il y ait des guides et

manuels pour décrire différentes techniques en termes de critères génériques

(tels que le niveau d’implication, l’échelle de consultation – intensive VS

extensive, caractère représentatif, globalité,…

F. Appliquer la combinaison appropriée des mécanismes de

communication. Il est recommandé d’appliquer les techniques de

consultation et de délibération pour améliorer la visibilité du projet et pour des

objectifs de consultation basés sur :

• Des parties prenantes particulières impliquées

• L’urgence d’une réponse

• L’ouverture du contenu

• L’impact et le flux d’information.

  Exemple: L’implication des parties prenantes au sein du projet CROSSROAD

(FP7-ICT-248484, www.crossroad-eu.net)

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Carte générale des utilisateurs et parties prenantesCarte générale des utilisateurs et parties prenantes

Le diagramme ci-dessous représente une image générale de tous les utilisateurs et Le diagramme ci-dessous représente une image générale de tous les utilisateurs et

parties prenantes potentiels qui pourraient être impliqués dans la coopération et la parties prenantes potentiels qui pourraient être impliqués dans la coopération et la

communication et qui seraient le public cible pour votre marketing.communication et qui seraient le public cible pour votre marketing.

  

En allant dans le détail avec les différents niveaux d’engagement des différents En allant dans le détail avec les différents niveaux d’engagement des différents

types de parties prenantes, la structure pour différents profils doit être élaborée de types de parties prenantes, la structure pour différents profils doit être élaborée de

manière plus approfondie, comme décrit plus bas.manière plus approfondie, comme décrit plus bas.

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Partenaires du projet

Les partenaires du projet veilleront à ce que le cœur du groupe d’utilisateurs et les

parties prenantes soient impliqués dans le flux de communication interne. Le

partage d’information entre les partenaires est soutenu par la structure du projet.

 

Comité d’experts scientifiques

Un comité d’experts scientifiques est principalement utilisé pour s’assurer des

contributions indépendantes et l’évaluation des résultats. Il peut être composé

d’experts dans le domaine ou d’experts pluridisciplinaires. Il est évident que vous

avez déjà du être en contact avec de tels experts ou que vous ayez besoin de

chercher un soutien supplémentaire chez des contacts existants pertinents ou via

d’autres canaux, incluant les réseaux sociaux Facebook, Twitter, Linkedin.

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Communauté de validation

Une Communauté de validation peut être requise pour certains types de projets.

Elles sont composées de différentes parties prenantes dont les commentaires sur

les futurs produits seront proactivement recherchés par une intéraction en ligne.

Définissez la plateforme, les outils et canaux pour communiquer avec cette

plateforme et assurez-vous de la bonne gestion pour que cela représente un réel

bénéfice.

Dès que la liste des membres de la communauté de validation est établie, le flux de

communication sera organisé en se concentrant sur la liste de diffusion.

 

 

Grand public

Les outils et canaux pour atteindre le grand public comprennent ceux mentionnés

ci-dessus. Vous devez soigneusement créer vos messages pour ce groupe mixte.

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Menaces potentielles dont il faut avoir conscience lors de la définition des Menaces potentielles dont il faut avoir conscience lors de la définition des groupes cibles.groupes cibles.

Sujet Menaces potentielles

Groupes d’utilisateurs cibles, parties prenantes (à engager)

• Utilisateurs peu prêts à changer • Format et niveaux d’information très différents requis

pour chaque groupe cible• Vos groupes-cibles principaux font seulement confiance

à un nombre limité de sources d’information.

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2.5. 2.5. CONTENUCONTENU

  Identifiez au moins les éléments de bases du contenu prévu que vous devez créer dans le but

de faire la dissémination auprès de chaque groupe d’utilisateurs identifié.

 

La gestion de contenu est souvent une part sous-estimée du travail marketing et de la

dissémination, surtout dans les projets européens. Assez souvent, il n’y a pas de ligne

budgétaire établie pour la gestion de contenu pour les projets européens et plus tard, la mise

en œuvre du projet peut être mise à mal sans la visibilité nécessaire. Dans de tels projets,

seulement un nombre limité d’utilisateurs est au courant de la disponibilité des résultats.

 

Tout en travaillant sur vos textes, messages, etc., en créant des brochures marketing et

promotionnelles, vous devez penser à votre public cible. Le contenu de votre matériel de

marketing et de diffusion doit être adapté aux différents groupes cibles et doit «parler leur

langue », ce qui est différente pour les commerciaux, les politiciens ou les scientifiques.

Atteindre l'objectif de diffuser la connaissance et de la dissémination, implique le

développement de matériels d'informations appropriés au public, ce qui sera utiles

seulement s’ils peuvent être compris et interprétés par le public cible.

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Qu’est-ce que l’application des connaissances ?

Une compréhension plus globale de la dissémination et de l’utilisation réside dans

le concept de l’application des connaissance ou AC. Le terme AC comprend à la fois

la dissémination et l’utilisation des résultats de la recherche ; l’AC peut être

différente, dans au moins deux domaines :

•L’AC met en valeur l’importance de la qualité de recherche qui sera disséminée et

appliquée

•L’AC comprend l’adaptation de la recherche afin qu’elle devienne pertinente

dans le contexte pour les professionnels et les clients.

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Le dernier point mérite une attention particulière en ce qui concerne le travail de

marketing et de dissémination, parce que l’utilisation massive du langage et des termes

professionnels pour tous les utilisateurs est très dangereuse et non-productive. Le contenu

de vos matériels de marketing et de dissémination, comme dit précédemment, doit être

adapté pour répondre aux besoins de vos différents groupes cibles. Rappelez-vous qu’il

faut chercher à « parler leur langue ».

Pour en apprendre plus sur le concept de l’application des connaissance, veuillez vous

référer au « Focus technical brief no 5 » disponible à l’adresse :

http://www.ncddr.org/kt/products/focus/focus10/ .

Menaces potentielles à prendre en compte en travaillant sur le contenu:Menaces potentielles à prendre en compte en travaillant sur le contenu:

Sujet Menaces potentielles

Contenu de vos matériels (ce qui est à produire)•Textes (également sur le web), documents•Messages•Accroches•Visuels, logos•Photos & diagrammes•Gestion de contenu

• Faible confiance dans la qualité de la recherche et la méthodologie de développement

• Crédibilité limitée des résultats• Compréhension restreinte des résultats• Utilité et pertinence pour les utilisateurs peu

claires• Format difficile d’utilisation• Coûts ou équipement requis pour y accéder• Manque de pouvoir statistique dans la

conception de la recherche, les procédures et les analyses des données

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2.6. 2.6. ACTIONS ACTIONS ET OUTILSET OUTILS

Identifiez des actions et des outils pour faire connaître la disponibilité de vos

résultats. La planification d’actions apporte une opportunité pour vos objectifs de

marketing et de dissémination, vos stratégies et les activités à conceptualiser et à

prendre sérieusement en compte. Au cours de votre processus de planification, il est

important de se rappeler que des événements de formation, tels que les

conférences, ateliers ou formation sont des outils primaires qui peuvent ou non vous

aider pour atteindre vos objectifs auprès de certains publics cibles.

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L'exemple du modèle pour recueillir ce genre d'information est ci-desousL'exemple du modèle pour recueillir ce genre d'information est ci-desous    

Dates, lieux Evènement Public cible Organisé par

21 avril 2012, Prague (CZ) Atelier (constitution de la Communauté de Validation, dissémination et engagement)

Cadres du gouvernement, chercheurs académiques, experts en TIC

EPMA/tous

Septembre 2012, Bruxelles et par internet

Atelier en ligne sur la validation de l’analyse des écarts

Experts thématiques EPMA

Etc.

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Un plan de marketing et de dissémination réfléchi vous permet d’aller plus loin Un plan de marketing et de dissémination réfléchi vous permet d’aller plus loin

qu’une simple liste d’événements et de produits comme dans votre stratégie de qu’une simple liste d’événements et de produits comme dans votre stratégie de

dissémination. Un processus de planification de la dissémination efficace dissémination. Un processus de planification de la dissémination efficace

sélectionnera un ou plusieurs outils faits « sur mesure » parmi une large gamme sélectionnera un ou plusieurs outils faits « sur mesure » parmi une large gamme

d’outils disponibles. Ces derniers serviront à promouvoir la réalisation de vos d’outils disponibles. Ces derniers serviront à promouvoir la réalisation de vos

objectifs de dissémination avec chaque groupe spécifique au sein de votre public objectifs de dissémination avec chaque groupe spécifique au sein de votre public

cible.cible.

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Créez votre identité visuelle et des présentations comme des moyens de soutien

pour vos principaux buts et objectifs. N’oubliez pas d’inclure la liste des actions et

outils de communication dans votre plan de communication.

Listes des matériels de communication et actions les plus communs :

 

Matériels de communication (pour diffuser le contenu)

•Les principaux visuels, incluant le logo et le modèle des principaux documents,

c’est-à-dire ces rapports de projet, des présentations PowerPoint.

•Site Web

•Dépliants et brochures

•Newsletters

•Communiqués de presse

•Rapports publics

  

ActionsActions (pour rencontrer les utilisateurs) (pour rencontrer les utilisateurs)

• ConférencesConférences

• AteliersAteliers

• Formations & démonstrations Formations & démonstrations

• RéunionsRéunions

• DiscussionsDiscussions en ligneen ligne

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Menaces potentielles à prendre en compte:Menaces potentielles à prendre en compte:

Question Menaces potentielles

Matériels de communication (pour diffuser le contenu)(Voir liste plus haut)

• Capacité physique limitée pour atteindre les utilisateurs ciblés

• Délais importants pour y avoir accès• Accessibilité et facilité d’utilisation peu

claires• Manque de flexibilité• Confiance limitée• Rentabilité• Clarté et attractivité limitées du « pack

d’information »

Actions (pour rencontrer les utilisateurs) • Capacité physique limitée pour atteindre les utilisateurs ciblés

• Budget limité• Manque de compétences spécifiques

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2.7. CANAUX ET MEDIAS2.7. CANAUX ET MEDIAS

Identifier les canaux et sources d’information auxquels chaque groupe Identifier les canaux et sources d’information auxquels chaque groupe

d’utilisateurs potentiels est déjà lié ou qu’il considère le plus comme une source d’utilisateurs potentiels est déjà lié ou qu’il considère le plus comme une source

d’information. Lors de votre travail de marketing et de dissémination, envisagez d’information. Lors de votre travail de marketing et de dissémination, envisagez

des façons de créer des partenariats avec ces sources d’information.des façons de créer des partenariats avec ces sources d’information.

  

Décrivez le ou les médias à travers lesquels le contenu de votre message peut être Décrivez le ou les médias à travers lesquels le contenu de votre message peut être

délivré au mieux à vos utilisateurs potentiels et décrivez les capacités et les délivré au mieux à vos utilisateurs potentiels et décrivez les capacités et les

ressources qui seront nécessaires aux utilisateurs potentiels pour accéder au ressources qui seront nécessaires aux utilisateurs potentiels pour accéder au

contenu de chaque média que vous allez utiliser.contenu de chaque média que vous allez utiliser.

Pour chaque média, estimez le public (combien, qui) et comparez-le à vos groupes Pour chaque média, estimez le public (combien, qui) et comparez-le à vos groupes

cibles.cibles.

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L’utilisation de la stratégie Web 2.0 pour l’implication des parties prenantes est recommandée en utilisant une communication bidirectionnelle. Dans le but d’assurer une communication continue avec les parties prenantes clés, le projet peut envisager la mise en place de plusieurs canaux clés :

1. Projet web pour une collaboration structurée2. Blog du projet pour une conversation continue3. Page Facebook pour soutenir la promotion d’actions et le marketing en

général (informations plus détaillées plus tard).4. Groupe LinkedIn pour des discussions entre experts et des échanges de

points de vue.5. Compte Twitter6. Groupe communautaire sur epractice.eu (portail européen soutenant

l’échange d’information thématique)7. Listes de contact, créé à partir des bases de données des partenaires du

projet8. Solutions utilisant le web pour envoyer des newsletters et des brochures.

Vous pouvez par exemple débuter avec www.mailchimp.com

  L’utilisation de différents outils et canaux pour les besoins de la dissémination et L’utilisation de différents outils et canaux pour les besoins de la dissémination et l’implication des parties prenantes peut être différente selon le type de matériels l’implication des parties prenantes peut être différente selon le type de matériels de dissémination et les objectifs.de dissémination et les objectifs.

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Flux de communicationFlux de communication

    

La communication interne La communication interne fait aussi partie du processus de communication et fait aussi partie du processus de communication et

des outils spécifiques peuvent être sélectionnés pour cela. En général, le flux des outils spécifiques peuvent être sélectionnés pour cela. En général, le flux

d’information au sein du projet peut être assuré par :d’information au sein du projet peut être assuré par :

  

•L’échange interne de documents techniques et d’entreprise.L’échange interne de documents techniques et d’entreprise.

•La notification de nouvelles publications pertinentes La notification de nouvelles publications pertinentes

•Rapports de réunions externesRapports de réunions externes..

 

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Menaces potentielles à prendre en compteMenaces potentielles à prendre en compte

Questions Menaces potentielles

Canaux (à travers lesquels communiquer)Médias classiquesMédias en ligneRéseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter, etc)BlogsWeb 2.0.

• Capacité physique limitée pour atteindre les utilisateurs ciblés

• Budget limité• Manque de compétences spécifiques• Grande variété de médias de

dissémination

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2.8 ACCES ET DISTRIBUTION2.8 ACCES ET DISTRIBUTION

Décrivez comment vous allez assurer l’accès à vos résultats prévus, sous quelles Décrivez comment vous allez assurer l’accès à vos résultats prévus, sous quelles

conditions et coûts ils seront accessibles, comment vous archiverez l’information conditions et coûts ils seront accessibles, comment vous archiverez l’information

qui pourra vous être demandée plus tard. En savoir plus au chapitre qui pourra vous être demandée plus tard. En savoir plus au chapitre 3.1.4 Place & 3.1.4 Place &

CommoditéCommodité

Pour une dissémination efficace, le projet peut établir les moyens de Pour une dissémination efficace, le projet peut établir les moyens de

l'l'accessibilitéaccessibilité aux résultats et spécifier une aux résultats et spécifier une assistance technique assistance technique pour soutenir pour soutenir

son utilisation, par exemple à travers le site Web du projet.son utilisation, par exemple à travers le site Web du projet.

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Il est utile de réfléchir au fait de partager et autoriser les demandes d’information à

travers de multiples moyens, par exemple le téléphone, le fax, le courrier, l’e-mail et

d’autres modes sur demande.

En accord avec vos stratégies, vous devez planifier si l’information sur votre projet

sera intégralement accessible sur Internet ou non.

Vous devez aussi prendre en compte les politiques de licensing dans différents pays,

qui sont mentionnées au chapitre 3.1.2.1 Licensing & franchise.

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2.9. BARRIERES2.9. BARRIERES

Pour chaque point de votre plan de marketing et de dissémination, il est

recommandé d’identifier des barrières potentiels, par exemple des barrières qui

peuvent avoir des conséquences sur l’accès ou l’utilisation de votre information par

les utilisateurs ciblés et de développer des actions pour réduire ces barrières et

vérifier vos résultats, en répondant à des questions suggérées mentionnées au

chapitre 4. Ecrire votre plan marketing.

Par exemple, l’analyse classique SWOT est un outil très utile pour vous aider dans

ce processus. Voir le chapitre 3.2 « Analyse SWOT ».

Un autre outil marketing populaire est l’analyse des écarts, mais il est plus lié avec

les entreprises qu’avec les projets européens de coopération.

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2.10. IMPACT2.10. IMPACT

  

Décrivez comment vous saurez si vos activités de dissémination et de marketing Décrivez comment vous saurez si vos activités de dissémination et de marketing

auront été concluantes. Si les preuves (données) de vos activités de auront été concluantes. Si les preuves (données) de vos activités de

marketing/dissémination seront recueillies, décrivez comment, quand et qui les marketing/dissémination seront recueillies, décrivez comment, quand et qui les

collectera.collectera.

  

Afin d'estimer l'impact de votre projet et des activités de dissémination, plusieurs Afin d'estimer l'impact de votre projet et des activités de dissémination, plusieurs

aspects qualitatifs et quantitatifs doivent être évalués.aspects qualitatifs et quantitatifs doivent être évalués.

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Les aspects qualitatifsLes aspects qualitatifs

En ce qui concerne les aspects qualitatifs de la dissémination, nous pouvons nous

référer aux buts et objectifs principaux qui devaient être atteints, et comment les

activités de dissémination ont réussi à soutenir ces objectifs. Vous devez être

capable d’expliquer :

 

•Ce qui a été produit et présenté du point de vue de la dissémination

•Comment, quand et où cela a été présenté et distribué

•A qui les résultats ont été diffusés (utilisateurs)

•Qui participait au travail collaboratif (parties prenantes)

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En ce qui concerne l'impact de la diffusion, plusieurs éléments doivent être pris en En ce qui concerne l'impact de la diffusion, plusieurs éléments doivent être pris en

compte:compte:

De ce point de vue, vous devez fournir des preuves détaillées des activités réalisées,

productions terminées, et même quelques résultats immédiats, même s’il est

évident qu’une évaluation approfondie et exhaustive des impacts sur le long-terme de

n’importe quel projet peut être faite sérieusement seulement sur le long-terme après la

fin du projet. De plus, dans le but de créer une « carte des impacts », certains outils

spécifiques pour mesurer et évaluer peuvent être requis.

Contributions

Les ressources utilisées pour atteindre les objectifs

Activités

Les activités de dissémination réalisées et présentées en détails

Productions

Résultats directs des activités présentées – un ensemble d’indicateurs quantitatifs et qualitatifs pour mesurers les résultats

Résultats

Changements à long terme sur les personnes, communautés ou zones du projet (difficile à estimer dès la fin du projet)

Impact Peut être estimé après une recherche plus approfondie et une évaluation sur le long-terme, basée sur les éléments précédents

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A la fin, vous devez être capable de répondre :

 

•Si les objectifs principaux du projet sont atteints (incluant les principaux

produits/délivrables) ;

•Si la qualité et l’efficacité des mécanismes de soutien et des Work Packages

associés est approuvée (suivant le méthodologie présentée) ;

•Si des matériels d’accompagnement pertinents pour le marketing et la

dissémination sont produits et distribués ;

•Si les bases pour assurer la durabilité des principaux résultats du projet sont

créées.

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Aspects quantitatifsAspects quantitatifs

Indicateur Nombre

1. Nombre d’actions (ateliers, événements spécifiques) directement

organisées par le projet

XY

2. Nombre d’événements organisés par des parties tierces, utilisés

pour faire une promotion générale du produit/projet

XY

3. Nombre de participants à ces événements XXY

4. Nombre de matériels de marketing et de dissémination créés et

diffusés (articles, dépliants, affiches,…).

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Afin de saisir l’efficacité de la communication, la combinaison des critères ou des mécanismes d’évaluation peut être utilisée pour mesurer l’efficacité de chaque activité de dissémination. Suivent certains exemples de critères associés qui peuvent être utilisés pour présenter les résultats de dissémination : Site web : configuration de Google Analytics et mesure du nombre de visiteurs (uniques) par jour / trafic sur le portail / source de trafic et temps passé sur le site ;SEO: position de votre produit et autres mots clés sélectionnés sur les différents moteurs de rechercheLiens: le nombre de sites ayant des liens vers le votre, le nombre d’échanges de liens : liaison avec des objectifs de projet ou produit similaires ;Newsletters: le nombre de newsletters créées et la couverture des listes de diffusion ;Communiqués de presse : Le nombre de communiqués, les dates de parution et la couverture du public potentiel, liste des médias et plateformes en ligne pour la dissémination ;Dépliant/brochure sur le projet : couverture et public, téléchargements et événements de distribution ;Linkedin: Développement de la communauté de validation ;Twitter: Nombre de commentaires/followers (participants);Facebook: Membres du groupe et nombres de posts ;Publications: nombre de publications et présentations, et type de public couvert ;Evénements et conférences : nombre d’événements couverts et types de publics concernés ;Liaison avec d’autres projets : Niveau de collaboration avec d’autres projets, nombre de manifestations conjointes.

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3. TERMES ET OUTILS MARKETING3. TERMES ET OUTILS MARKETING

3.1. MIX MARKETING3.1. MIX MARKETING

  

Un des outils les plus communs utilisé pour déterminer les étapes dans la Un des outils les plus communs utilisé pour déterminer les étapes dans la

planification de votre commercialisation est le mix marketing. Le mix marketing planification de votre commercialisation est le mix marketing. Le mix marketing

vous aide à définir les éléments marketing afin de réussir à positionner votre offre vous aide à définir les éléments marketing afin de réussir à positionner votre offre

sur le marché. sur le marché.

  

Le "Mix Marketing" est un concept général pour décrire les différents choix que les Le "Mix Marketing" est un concept général pour décrire les différents choix que les

organisations doivent faire dans l’ensemble du processus pour amener un produit organisations doivent faire dans l’ensemble du processus pour amener un produit

ou un service sur le marché. Le mix marketing est un bon point de départ lorsque ou un service sur le marché. Le mix marketing est un bon point de départ lorsque

vous commencez à réfléchir à vos projets pour un produit ou un service ; il vous vous commencez à réfléchir à vos projets pour un produit ou un service ; il vous

aide à éviter de faire des erreurs aide à éviter de faire des erreurs

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L’une des façons de définir le mix marketing et L’une des façons de définir le mix marketing et l’approche des 4P.l’approche des 4P.

Le modèle des 4P est seulement un élément des nombreuses listes de mix Le modèle des 4P est seulement un élément des nombreuses listes de mix

marketing qui ont été développées au cours des ans. Ce modèle a été développé et marketing qui ont été développées au cours des ans. Ce modèle a été développé et

étendu au fil des années pour inclure 7P et parfois appelé le mix marketing étendu, étendu au fil des années pour inclure 7P et parfois appelé le mix marketing étendu,

qui inclue les 4 premiers P Produit, Place, Prix, Promotion, plus Personnel, Process qui inclue les 4 premiers P Produit, Place, Prix, Promotion, plus Personnel, Process

et Preuve physique.et Preuve physique.

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Une autre approche du mix marketing est appelée celle des 4C, qui présente les Une autre approche du mix marketing est appelée celle des 4C, qui présente les

éléments du mix marketing de la perspective de l’acheteur, plutôt que de celle du éléments du mix marketing de la perspective de l’acheteur, plutôt que de celle du

vendeur. Ce système est basiquement celui des 4P renommé et reformulé pour se vendeur. Ce système est basiquement celui des 4P renommé et reformulé pour se

concentrer sur le client. Le modèle des 4C apporte une version du management du concentrer sur le client. Le modèle des 4C apporte une version du management du

marketing centrée sur la demande/le client.marketing centrée sur la demande/le client.

  

4P → 4C4P → 4C

Produit → CommoditéProduit → Commodité

Prix → CoûtPrix → Coût

Place → CanalPlace → Canal

Promotion → CommunicationPromotion → Communication

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Nous conseillons d’utiliser le modèle des 4P lorsque vous planifiez une nouvelle Nous conseillons d’utiliser le modèle des 4P lorsque vous planifiez une nouvelle

entreprise ou évaluez une offre existante pour optimiser l’impact sur votre marché entreprise ou évaluez une offre existante pour optimiser l’impact sur votre marché

cible. Le modèle du mix marketing peut être utilisé pour vous aider à décider cible. Le modèle du mix marketing peut être utilisé pour vous aider à décider

comment amener une nouvelle offre sur le marché. Il peut être aussi utilisé pour comment amener une nouvelle offre sur le marché. Il peut être aussi utilisé pour

tester votre stratégie marketing existante.tester votre stratégie marketing existante.

Que vous considériez une nouvelle offre ou bien une existante, les étapes décrites Que vous considériez une nouvelle offre ou bien une existante, les étapes décrites

plus bas vous aideront à définir et améliorer votre mix marketing. Chaque plus bas vous aideront à définir et améliorer votre mix marketing. Chaque

catégorie de l’approche des 4P et quelques détails qui pourront vous être utiles catégorie de l’approche des 4P et quelques détails qui pourront vous être utiles

pour les projets européens sont décrits dans les sous-chapitres suivants.pour les projets européens sont décrits dans les sous-chapitres suivants.

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Développez votre propre marketing mix en suivant ces trois étapes :Développez votre propre marketing mix en suivant ces trois étapes :

  

1.1.Commencez par identifier le produit ou service que vous souhaitez analyser.Commencez par identifier le produit ou service que vous souhaitez analyser.

2.2.Maintenant, lisez et répondre aux questions concernant les 4P – comme décrit en Maintenant, lisez et répondre aux questions concernant les 4P – comme décrit en

détail plus bas.détail plus bas.

3.3.Essayez de poser des questions commençant par « Pourquoi » et « Et si » pour Essayez de poser des questions commençant par « Pourquoi » et « Et si » pour

mettre votre offre au défi. Par exemple, demandez pourquoi votre public cible à mettre votre offre au défi. Par exemple, demandez pourquoi votre public cible à

besoin d’une caractéristique particulière. Et si vous baissiez votre prix de 5% ? besoin d’une caractéristique particulière. Et si vous baissiez votre prix de 5% ?

Pourquoi vendre par l’intermédiaire de canaux directs plutôt que par des Pourquoi vendre par l’intermédiaire de canaux directs plutôt que par des

grossistes ?grossistes ?

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Les 4P – produit, prix, place et promotion – sont liés. Souvent, les décisions prises Les 4P – produit, prix, place et promotion – sont liés. Souvent, les décisions prises

pour un élément influenceront les choix disponibles pour les autres. Sélectionner pour un élément influenceront les choix disponibles pour les autres. Sélectionner

un mix efficace pour votre marché demandera du temps et du travail, mais cela un mix efficace pour votre marché demandera du temps et du travail, mais cela

paiera lorsque vous donnerez satisfaction aux clients et générerez du profit. Une paiera lorsque vous donnerez satisfaction aux clients et générerez du profit. Une

fois que vous avez un bon mix marketing – le bon produit au bon prix, en vente au fois que vous avez un bon mix marketing – le bon produit au bon prix, en vente au

bon endroit et promu de la bonne manière – vous aurez besoin de rester en accord bon endroit et promu de la bonne manière – vous aurez besoin de rester en accord

avec les changements du marché et adapter votre mix marketing si nécessaire.avec les changements du marché et adapter votre mix marketing si nécessaire.

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Trouvez quelques questions d’aide qui vous aideront à comprendre et définir Trouvez quelques questions d’aide qui vous aideront à comprendre et définir

chacun des 4 éléments. Parcourez vos réponses pour être sûr qu’elles sont basées chacun des 4 éléments. Parcourez vos réponses pour être sûr qu’elles sont basées

sur une bonne connaissance et des faits. S’il y a des doutes sur vos hypothèses, sur une bonne connaissance et des faits. S’il y a des doutes sur vos hypothèses,

identifiez toute étude de marché ou des faits et chiffres que vous pourriez avoir identifiez toute étude de marché ou des faits et chiffres que vous pourriez avoir

besoin de rassembler.besoin de rassembler.

  

Une fois que vous avez un mix marketing bien défini, essayez de « tester » l’offre Une fois que vous avez un mix marketing bien défini, essayez de « tester » l’offre

globale de la perspective du client, en lui posant ces questions ciblées :globale de la perspective du client, en lui posant ces questions ciblées :

  

1.1.Le produit répond-il à leurs besoins ? (produit)Le produit répond-il à leurs besoins ? (produit)

2.2.Est-il facile de trouver un magasin ? (point de vente)Est-il facile de trouver un magasin ? (point de vente)

3.3.Considèreraient-ils ce prix comme favorable ? (prix)Considèreraient-ils ce prix comme favorable ? (prix)

4.4.Les communications sur le marketing vont-elles les atteindre ? (promotion)Les communications sur le marketing vont-elles les atteindre ? (promotion)

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Continuez à poser des questions et faire des changements à votre mix jusqu’à ce Continuez à poser des questions et faire des changements à votre mix jusqu’à ce

que vous soyez satisfait de votre mix marketing, compte tenu des informations, que vous soyez satisfait de votre mix marketing, compte tenu des informations,

faits et chiffres que vous avez. Revoyez votre mix marketing régulièrement, faits et chiffres que vous avez. Revoyez votre mix marketing régulièrement,

comme certains éléments auront besoin d’être changés comme le produit ou comme certains éléments auront besoin d’être changés comme le produit ou

service et son marché vont grandir, mûrir et s’adapter dans un environnement service et son marché vont grandir, mûrir et s’adapter dans un environnement

compétitif en constante évolution.compétitif en constante évolution.

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3.1.1 Produit et consommateur3.1.1 Produit et consommateur

  

Le « Produit » fait référence aux biens et aux services que vous offrez à vos Le « Produit » fait référence aux biens et aux services que vous offrez à vos

clients. A part le produit physique en lui-même, il y a des éléments associés à clients. A part le produit physique en lui-même, il y a des éléments associés à

votre produit auxquels les clients pourront prêter attention. Si vous envisagez de votre produit auxquels les clients pourront prêter attention. Si vous envisagez de

démarrer une nouvelle entreprise ou d’ajouter un nouveau produit, alors assurez-démarrer une nouvelle entreprise ou d’ajouter un nouveau produit, alors assurez-

vous que le bundle de votre produit conviendra avec les forces et faiblesses de vous que le bundle de votre produit conviendra avec les forces et faiblesses de

votre entreprise et qu’il aura un compromis risque/retour acceptable. Par votre entreprise et qu’il aura un compromis risque/retour acceptable. Par

exemple, si votre entreprise est très bonne dans le fait de répondre dans les exemple, si votre entreprise est très bonne dans le fait de répondre dans les

temps aux clients, alors un service client avec des réponses rapides doit être une temps aux clients, alors un service client avec des réponses rapides doit être une

part important de votre bundle. part important de votre bundle.

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Pensez à votre entreprise sur le long terme en planifiant les façons grâce Pensez à votre entreprise sur le long terme en planifiant les façons grâce

auxquelles vous pourrez approfondir et élargir le bundle de votre produit. Par auxquelles vous pourrez approfondir et élargir le bundle de votre produit. Par

exemple, vous devez pouvoir être en mesure de profiter des occasions d’ajouter de exemple, vous devez pouvoir être en mesure de profiter des occasions d’ajouter de

la valeur par les procédés, l’emballage ou le service client. la valeur par les procédés, l’emballage ou le service client.

Une future croissance pourra vous permettre de proposer votre produit à différents Une future croissance pourra vous permettre de proposer votre produit à différents

clients. Les nouvelles entreprises réussissent mieux lorsqu’elles concentrent leurs clients. Les nouvelles entreprises réussissent mieux lorsqu’elles concentrent leurs

efforts sur un produit ou un marché, comme un restaurant ou un garage. Une efforts sur un produit ou un marché, comme un restaurant ou un garage. Une

croissance pls tardive peut arriver au même endroit ou bien dans différentes croissance pls tardive peut arriver au même endroit ou bien dans différentes

régions géographiques. Un autre type de croissance serait une diversification des régions géographiques. Un autre type de croissance serait une diversification des

produits, avec votre entreprise qui propose des produits connexes. Offrir toute une produits, avec votre entreprise qui propose des produits connexes. Offrir toute une

gamme de produits est plus efficace si les matières premières, les procédés de gamme de produits est plus efficace si les matières premières, les procédés de

fabrication et les méthodes de distribution sont similaires, ce qui signifie que vous fabrication et les méthodes de distribution sont similaires, ce qui signifie que vous

n’avez pas besoin d’acquérir de nouveaux fournisseurs, compétences et n’avez pas besoin d’acquérir de nouveaux fournisseurs, compétences et

équipement, ainsi que méthodes de distribution.équipement, ainsi que méthodes de distribution.

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Questions à se poser lorsque vous définissez le Produit/Service :

 

• Qu’est-ce que le client attend de votre produit/service ? A quels besoins répond-il ?

• Quelles sont ses caractéristiques qui font que le produit/service répond à ces

besoins ?

Y a-t-il des fonctionnalités que vous avez manquées ?

Incluez-vous des fonctionnalités coûteuses que le client n’utilisera

finalement pas ?

• Où et comment le client l’utilisera-t-il ?

• A quoi ressemble-t-il ?

• De quelle(s) taille(s), couleur(s), etc. devrait-il être ?

• Comment va-t-il s’appeler ?

• Comment porte-t-il la marque ?

• En quoi est-il différent de vos concurrents ? Puis-je offrir une valeur ajoutée ?

• Quel prix peut-il coûter au maximum et à quel prix peut-il être vendu tout en

générant un profit ? (Voir Prix plus bas).

 

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Argument clé de venteArgument clé de vente

  

Qu’est-ce qui différencie votre produit ou service de vos concurrents ? Quel est votre argument Qu’est-ce qui différencie votre produit ou service de vos concurrents ? Quel est votre argument

clé de vente ? Vous devez être capable de décrire pourquoi un consommateur achèterait le clé de vente ? Vous devez être capable de décrire pourquoi un consommateur achèterait le

produit ou service que vous offrez. Concentrez-vous à la fois sur l’utilisateur final et vos clients produit ou service que vous offrez. Concentrez-vous à la fois sur l’utilisateur final et vos clients

immédiats. Par exemple, si vous vendez à un distributeur, réfléchissez aux avantages pour lui et immédiats. Par exemple, si vous vendez à un distributeur, réfléchissez aux avantages pour lui et

ses clients. Quels avantages compétitifs votre produit ou service offre à vos clients ?ses clients. Quels avantages compétitifs votre produit ou service offre à vos clients ?

  

L’argument clé de vente peut également être appelé argument publicitaire unique ; comme son L’argument clé de vente peut également être appelé argument publicitaire unique ; comme son

nom l’indique, il décrit ce que vous et votre entreprise établissez – ou vous en tant qu’individu – nom l’indique, il décrit ce que vous et votre entreprise établissez – ou vous en tant qu’individu –

pour vous démarquer de vos concurrents. Cela peut être un fait réel, une différence ou une pour vous démarquer de vos concurrents. Cela peut être un fait réel, une différence ou une

spécialité perçue. Chaque entreprise en a besoin.spécialité perçue. Chaque entreprise en a besoin.

  

Votre argument clé de vente peut être exprimé comme un résumé de ce que vous faites, et en Votre argument clé de vente peut être exprimé comme un résumé de ce que vous faites, et en

quoi vous le faites mieux ou différemment des autres. Souvent, il peut être résumé en quelques quoi vous le faites mieux ou différemment des autres. Souvent, il peut être résumé en quelques

mots qui deviennent un jingle publicitaire, une phrase d’accroche ou un slogan. Peu importe mots qui deviennent un jingle publicitaire, une phrase d’accroche ou un slogan. Peu importe

comment vous l’exprimez, votre argument clé de vente doit se concentrer sur la manière dont il comment vous l’exprimez, votre argument clé de vente doit se concentrer sur la manière dont il

bénéficie au client.bénéficie au client.

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3.1.1.1 Branding / image de marque3.1.1.1 Branding / image de marque

  

Pour créer une stratégie promotionnelle réussie, vous devez créer la notoriété de

votre marque parmi vos clients. La notoriété de votre marque se rapporte à la

façon dont votre produit spécifique est reconnu par vos clients actuels et les

potentiels. Si vous pensez que seuls les grandes entreprises ont besoin de

penser à des éléments comme des noms de marque, réfléchissez à nouveau !

Votre marque en dit long sur vous et votre entreprise et c’est aussi vrai pour

un seul opérateur ou une micro-entreprise que ça l’est pour pour un

conglomérat multinational.

 

L’image de marque des résultats de projet européen est très souvent sous-estimée.

Les projets et leurs résultats ne sont pas abordés comme un sujet de

commercialisation mais comme un sujet de recherche scientifique ou quelque

chose très complexe et mystérieux. Mais la réalité est que plus simples sont

vos idées et vos résultats, le mieux vos clients potentiels les comprendront.

Une fois que le client est attiré, il/elle peut toujours aller plus loin.

 

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Qu’est-ce qu’une marque ?Qu’est-ce qu’une marque ?

Votre marque est plus que votre logo sur votre papier à en-tête et vos cartes de Votre marque est plus que votre logo sur votre papier à en-tête et vos cartes de

visites ou bien le nom de votre entreprise. Elle est l’image de votre entreprise. Une visites ou bien le nom de votre entreprise. Elle est l’image de votre entreprise. Une

marque efficace dit au monde qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous marque efficace dit au monde qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous

le faite tout en établissant en même temps votre pertinence et votre crédibilité le faite tout en établissant en même temps votre pertinence et votre crédibilité

auprès de vos clients potentiels.auprès de vos clients potentiels.

Votre marque est également quelque chose de plus impalpable. C’est la manière Votre marque est également quelque chose de plus impalpable. C’est la manière

dont votre entreprise est perçue par ses clients. Si votre marque est perçue avec dont votre entreprise est perçue par ses clients. Si votre marque est perçue avec

une forte valeur, vous profitez de nombreux avantages sur votre concurrence, une forte valeur, vous profitez de nombreux avantages sur votre concurrence,

surtout lorsqu’il s’agit de fixer le prix. surtout lorsqu’il s’agit de fixer le prix.

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Pourquoi dois-je créer ma propre marque ?Pourquoi dois-je créer ma propre marque ?

DifférenciationDifférenciation

La principale raison de créer votre propre marque est de vous différences de votre La principale raison de créer votre propre marque est de vous différences de votre

concurrence. Il y a des nouveaux sites web à la pelle, même chez les entreprises à concurrence. Il y a des nouveaux sites web à la pelle, même chez les entreprises à

domicile. Vous devez constamment rechercher comment vous démarquer de vos domicile. Vous devez constamment rechercher comment vous démarquer de vos

concurrents. Votre marque peut avoir un rôle clé pour cela.concurrents. Votre marque peut avoir un rôle clé pour cela.

Un marketing plus efficace et plus efficientUn marketing plus efficace et plus efficient

Une autre bonne raison de créer votre propre marque est de rendre votre force de Une autre bonne raison de créer votre propre marque est de rendre votre force de

vente (même si c'est une force de vente d’une personne - vous) plus efficace et vente (même si c'est une force de vente d’une personne - vous) plus efficace et

efficiente.efficiente.

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Imaginez si vous n'aviez pas à passer les 50 premiers pourcents de votre temps Imaginez si vous n'aviez pas à passer les 50 premiers pourcents de votre temps

lors d’un nouveau démarchage à expliquer qui vous êtes, ce que vous faites et lors d’un nouveau démarchage à expliquer qui vous êtes, ce que vous faites et

comment vous le faites. Et si votre marque avait déjà communiqué cela pour vous? comment vous le faites. Et si votre marque avait déjà communiqué cela pour vous?

Vous pouvez passer 100% de votre temps concentré sur les ventes plutôt que de Vous pouvez passer 100% de votre temps concentré sur les ventes plutôt que de

transmettre des informations sur votre entreprise.transmettre des informations sur votre entreprise.

Un autre bénéfice d’une marque est que les efforts que vous fournissez pour la Un autre bénéfice d’une marque est que les efforts que vous fournissez pour la

faire connaître en la promouvant et en développant le marketing pour votre faire connaître en la promouvant et en développant le marketing pour votre

marché cible, se transfèrent automatiquement à vos produits et services. Donc, marché cible, se transfèrent automatiquement à vos produits et services. Donc,

même si vous faites de la publicité pour votre marqué, vous promouvez même si vous faites de la publicité pour votre marqué, vous promouvez

indirectement également vos produits et services.indirectement également vos produits et services.

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Comment créer ma propre marque ?Comment créer ma propre marque ?

Votre marque doit dire qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le Votre marque doit dire qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le

faites. faites.

Il faut qu’elle fasse toutes ces choses en même temps que l’établissement de Il faut qu’elle fasse toutes ces choses en même temps que l’établissement de

votre pertinence et de votre crédibilité auprès de vos clients potentiels. Inutile de votre pertinence et de votre crédibilité auprès de vos clients potentiels. Inutile de

dire qu’il est absolument essentiel, lorsque vous êtes sur le point de créer votre dire qu’il est absolument essentiel, lorsque vous êtes sur le point de créer votre

marque que vous sachiez *vous-même* clairement qui vous êtes, ce que vous marque que vous sachiez *vous-même* clairement qui vous êtes, ce que vous

faites et comment vous le faites. faites et comment vous le faites.

=> Ecrivez un énoncé de mission.=> Ecrivez un énoncé de mission.

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Donc, commençons par écrire un énoncé de mission. Quelle est la mission de votre Donc, commençons par écrire un énoncé de mission. Quelle est la mission de votre

entreprise ? Une bonne technique pour commencer à réfléchir à votre mission est entreprise ? Une bonne technique pour commencer à réfléchir à votre mission est

de vous mettre dans les chaussures de vos clients. Mettez-vous dans le marché de vous mettre dans les chaussures de vos clients. Mettez-vous dans le marché

cible. Lorsque vous créez votre marque, vous devez garder le qui, quoi et comment cible. Lorsque vous créez votre marque, vous devez garder le qui, quoi et comment

en tête mais aussi utiliser la marque pour établir votre pertinence auprès de votre en tête mais aussi utiliser la marque pour établir votre pertinence auprès de votre

marché cible et construire votre crédibilité sur ce marché.marché cible et construire votre crédibilité sur ce marché.

=> Décrivez ce que vous mettez sous le nom de la marque=> Décrivez ce que vous mettez sous le nom de la marque

Listez les caractéristiques clés de votre entreprise, vos avantages compétitifs et Listez les caractéristiques clés de votre entreprise, vos avantages compétitifs et

tout ce qui vous différencie de vos compétiteurs.tout ce qui vous différencie de vos compétiteurs.

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Identifiez et décrivez votre marché cibleIdentifiez et décrivez votre marché cible

Décidez si vous souhaitez cibler l’ensemble de la communauté internet ou Décidez si vous souhaitez cibler l’ensemble de la communauté internet ou

seulement un segment.seulement un segment.

Décrivez votre marché.Décrivez votre marché.

Listez des noms qui suggèrent les éléments clés de votre énoncé de mission.Listez des noms qui suggèrent les éléments clés de votre énoncé de mission.

Les éléments clés de votre énoncé de mission étaient la fiabilité, la rentabilité et le Les éléments clés de votre énoncé de mission étaient la fiabilité, la rentabilité et le

service client. Listez des noms en lien avec ces éléments.service client. Listez des noms en lien avec ces éléments.

Cependant, ne vous limitez pas à des mots réels. Un nom inventé qui n’a pas de Cependant, ne vous limitez pas à des mots réels. Un nom inventé qui n’a pas de

signification évident est un nom tout à fait légitime à condition qu’il transmette signification évident est un nom tout à fait légitime à condition qu’il transmette

quelque chose à propos de votre entreprise. Vous trouverez des noms inventés quelque chose à propos de votre entreprise. Vous trouverez des noms inventés

faciles à promouvoir et des noms de domaine sécurisés – un plus définitif !faciles à promouvoir et des noms de domaine sécurisés – un plus définitif !

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Comment dois-je utiliser ma marque ?Comment dois-je utiliser ma marque ?

Comment dois-je utiliser ma marque ?

=> Créez un logo pour votre marque

Votre logo N’EST PAS votre marque mais doit permettre à ceux pour qui elle leur

est familière, de reconnaître votre marque instantanément. A cet égard, votre logo

aide pour la création et le renforcement de la notoriété de votre marque.

Le logo que vous créez doit pouvoir être utilisé systématiquement dans différents

médias. Il doit être adapté pour les lettres à en-tête et les cartes de visite de

l’entreprise, aussi bien que pour votre site web et la signalétique de votre

entreprise (le cas échéant). Vous NE voulez PAS un méli-mélo de logos et de

bannières. Tout ce que vous produisez doit être fidèle au style de votre logo afin

qu’au fil du temps, votre logo devienne synonyme de votre marque. La

reconnaissance instantanée est ce que vous recherchez, donc ne la perdez pas en

utilisant différents logos pour différents objectifs.

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=> Usage cohérent du nom de votre entreprise, de votre logo et de votre slogan

Afin d’établir la notoriété de votre marque, cette dernière doit être utilisée de

manière cohérente et fréquemment dans tout ce que vous produisez, que ce soit

des lettres à vos clients, des cartes de visites, des brochures, des devis, des

factures, de la publicité, des promotions, sur votre site web, sur la porte d’entrée

de votre entreprise et sur vos produits. N’oubliez pas d’être cohérent dans votre

utilisation des thèmes de couleurs. Ils peuvent de puissants renforts pour votre

marque.

=> Marketing et promotion de votre marque

Une fois que vous avez créé votre marque, vous devez la commercialiser et la

promouvoir, en plus de vos produits et vos services.

C’est ainsi que vous établissez votre crédibilité et votre pertinence auprès de votre

marché cible. Votre marque doit évoquer votre énoncé de mission. Si, en même

temps que vous vendez vos produits et services vous développez votre marque,

elle devient alors synonyme de vos produits et services et vice versa.

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Une marque bien descriptive et une grande notoriété parmi votre marché cible Une marque bien descriptive et une grande notoriété parmi votre marché cible

vous permettra d’introduire plus facilement un plus grand éventail de produits et vous permettra d’introduire plus facilement un plus grand éventail de produits et

services une fois développés sans avoir à vendre à nouveau qui vous êtes, ce que services une fois développés sans avoir à vendre à nouveau qui vous êtes, ce que

vous faites et pourquoi vous le faites. Votre marque VOUS a déjà prévendu. Votre vous faites et pourquoi vous le faites. Votre marque VOUS a déjà prévendu. Votre

travail est alors ensuite de vendre vos produits et vos services.travail est alors ensuite de vendre vos produits et vos services.

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3.1.2. 3.1.2. Prix et coûtPrix et coût

Le « Prix » fait référence à combien vous facturez votre produit ou service. Déterminer le

prix de votre produit peut être délicat et même inquiétant. Beaucoup de chefs de petites

entreprises pensent qu’ils doivent avoir le prix le plus bas du marché. Ils démarrent donc

leur activité en donnant l’impression de fixer des prix cassés. Cependant, cela peut être

synonyme de mauvaise qualité et ne pas être en accord avec l’image que vous voulez

représenter. Votre approche de tarification doit refléter un positionnement approprié de

votre produit sur le marché et conduire à un prix qui couvre votre coût unitaire tout en

incluant une marge de profit. Le résultat ne doit être ni cupide ni timide. Un bas prix vous

positionnera en dehors du marché ; il vous empêchera de grandir. En tant que gestionnaire,

vous pouvez suivre un nombre de stratégies tarifaires alternatives. Dans le paragraphe

suivant, il y a huit stratégies de tarification courantes. Certaines décisions de tarification

peuvent induire des méthodes de calcul complexes, alors que d’autres sont des jugements

intuitifs. La sélection de votre stratégie de tarification doit être basée sur votre produit, la

demande des consommateurs, l’environnement concurrentiel et les autres produits que vous

proposerez.

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Questions à se poser lors de la détermination du Questions à se poser lors de la détermination du Prix :Prix :

  

•Quelle est la valeur du produit ou du service pour l’acheteur ?Quelle est la valeur du produit ou du service pour l’acheteur ?

•Y a-t-il des gammes de prix pour ces produits ou services dans cette zone ?Y a-t-il des gammes de prix pour ces produits ou services dans cette zone ?

•Le prix pour le consommateur est-il sensible ? Une légère baisse du prix vous Le prix pour le consommateur est-il sensible ? Une légère baisse du prix vous

permettra-t-elle de gagner des parts de marché supplémentaires ? Ou une faible permettra-t-elle de gagner des parts de marché supplémentaires ? Ou une faible

augmentation sera-t-elle indiscernable et vous permettra donc une marge de augmentation sera-t-elle indiscernable et vous permettra donc une marge de

profit supplémentaire ?profit supplémentaire ?

•Quelles réductions devraient être faites aux grossistes ou à des segments Quelles réductions devraient être faites aux grossistes ou à des segments

spécifiques de votre marché ?spécifiques de votre marché ?

•Comment votre prix se situe-t-il par rapport à vos concurrents ?Comment votre prix se situe-t-il par rapport à vos concurrents ?

•Quels sont mes frais généraux et mes coûts de production ? Quels sont mes frais généraux et mes coûts de production ?

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3.1.2.1. Licencing et franchises3.1.2.1. Licencing et franchises

 

Le licensing et la franchise peuvent être deux facteurs importants lorsque

vous prenez en compte deux aspects du mix marketing, à savoir le produit

et la place (lieu).

Le licensing et l’octroi formel d’une permission par un individu ou une

entreprise qui possède les droits d’un produit ou d’un service à un autre

individu ou une entreprise qui à l’intention de les utiliser. Sans accord de

licence établi, des conséquences juridiques entrent en jeu.

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À bien des égards, une licence en vertu d'un droit de propriété intellectuelle est À bien des égards, une licence en vertu d'un droit de propriété intellectuelle est

comme beaucoup d'autres contrats, mais alors que de nombreux contrats pour un comme beaucoup d'autres contrats, mais alors que de nombreux contrats pour un

bien immobilier sont simples et directs et ne varient pas beaucoup selon le type de bien immobilier sont simples et directs et ne varient pas beaucoup selon le type de

propriété concerné, la même chose ne peut pas être dite pour la propriété propriété concerné, la même chose ne peut pas être dite pour la propriété

intellectuelle. Ainsi, le contrat sous-jacent pour acheter un article est fortement le intellectuelle. Ainsi, le contrat sous-jacent pour acheter un article est fortement le

même que vous achetiez un article auprès d’un individu ou d’une entreprise et que même que vous achetiez un article auprès d’un individu ou d’une entreprise et que

cet article en question soit un style, une moto, une sculpture ou même un animal. cet article en question soit un style, une moto, une sculpture ou même un animal.

Dans le cas de la propriété intellectuelle, cependant, il est très souvent nécessaire Dans le cas de la propriété intellectuelle, cependant, il est très souvent nécessaire

d’adapter les accords de licence à la transaction concernée, en particulier pour d’adapter les accords de licence à la transaction concernée, en particulier pour

définir ce que le licencié a en terme de propriété intellectuelle et et quelle définir ce que le licencié a en terme de propriété intellectuelle et et quelle

utilisation il est autorisé à en faire.utilisation il est autorisé à en faire.

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Alors que le licensing représente généralement un droit unique, par exemple un Alors que le licensing représente généralement un droit unique, par exemple un

brevet, une marque ou un procédé, les accords de franchise sont essentiellement brevet, une marque ou un procédé, les accords de franchise sont essentiellement

ceux qui permettent la copie d’une « entreprise ». Copier complètement une ceux qui permettent la copie d’une « entreprise ». Copier complètement une

entreprise requiert clairement la permission de copier tous les aspects cet entreprise requiert clairement la permission de copier tous les aspects cet

entreprise et, en particulier, les droits de propriété intellectuelle associés à entreprise et, en particulier, les droits de propriété intellectuelle associés à

l’entreprise.l’entreprise.

  

Un accord de franchise peut alors inclure des éléments de licences pour les Un accord de franchise peut alors inclure des éléments de licences pour les

marques – le nom de l’entreprise – pour le copyright – les papiers, les formulaires marques – le nom de l’entreprise – pour le copyright – les papiers, les formulaires

commerciaux, la publicité ou les matériels de marketing – et le savoir-faire en commerciaux, la publicité ou les matériels de marketing – et le savoir-faire en

terme de connaissance et d’expérience détaillées sur la manière de gérer une terme de connaissance et d’expérience détaillées sur la manière de gérer une

telle entreprise avec succès. Des éléments additionnels, bien qu’ils aient tendance telle entreprise avec succès. Des éléments additionnels, bien qu’ils aient tendance

à être moins fréquents dans les accords de franchise, peuvent couvrir l’utilisation à être moins fréquents dans les accords de franchise, peuvent couvrir l’utilisation

de conceptions particulières ou l’utilisation de méthodes et procédés brevetés. de conceptions particulières ou l’utilisation de méthodes et procédés brevetés.

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3.1.3. Promotion & Communication3.1.3. Promotion & Communication

 

La Promotion fait référence à la publicité et la partie de vente du marketing. C’est

la manière dont vous faites savoir aux autres ce que vous avez à vendre. Le

but de la promotion est de faire comprendre aux autres ce qu’est votre

produit, pourquoi ils peuvent l’utiliser et pourquoi ils devraient le vouloir. Pour

être efficace, votre travail de promotion doit contenir un message clair

adressé à un public spécifique touché via un canal approprié.

 

Votre message doit être cohérent avec votre image marketing globale, attirer

l’attention de votre public cible et d’obtenir la réponse que vous souhaitez,

que ce soit pour acheter votre produit ou pour former une opinion. Le canal

que vous choisissez pour votre message impliquera probablement l’utilisation

de quelques canaux marketing clés. La promotion peut inclure la publicité, les

relations publiques, la vente directe et la promotion des ventes.

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Questions à se poser lors de la planification de la Questions à se poser lors de la planification de la Promotion:Promotion:

  

Où et quand pouvez-vous faire passer vos messages marketing à votre marché Où et quand pouvez-vous faire passer vos messages marketing à votre marché

cible ?cible ?

Atteindrez-vous votre public en faisant de la publicité dans la presse ou sur les Atteindrez-vous votre public en faisant de la publicité dans la presse ou sur les

panneaux publicitaires ? En utilisant directement des lettres d’information panneaux publicitaires ? En utilisant directement des lettres d’information

marketing ? A travers les relations publiques? Sur Internet?marketing ? A travers les relations publiques? Sur Internet?

Quel est le meilleur moment pour faire la promotion ? Y a-t-il une saisonnalité Quel est le meilleur moment pour faire la promotion ? Y a-t-il une saisonnalité

dans le marché ? Y a-t-il des problèmes environnementaux qui orientent ou dans le marché ? Y a-t-il des problèmes environnementaux qui orientent ou

imposent le calendrier de lancement de votre marché ou celui de promotions imposent le calendrier de lancement de votre marché ou celui de promotions

ultérieures ?ultérieures ?

Comment vos concurrents font-ils leur promotion ? Et comment cela influence-t-il Comment vos concurrents font-ils leur promotion ? Et comment cela influence-t-il

le choix de votre activité promotionnelle ?le choix de votre activité promotionnelle ?

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3.1.3.1. Développer votre stratégie promotionnelle3.1.3.1. Développer votre stratégie promotionnelle

  

Une fois que vous avez défini votre public cible, le prix, etc, vous devez décidez

quel est le message que vous essayer de lui transmettre par votre

marketing. Si vous avez plus d’un marché cible, ce message pourrait être

différent selon les utilisateurs potentiels. Il peut également aborder votre

marketing de différentes manières. Il y a de nombreuses formes de

publicités que vous pouvez utiliser pour développer la notoriété de votre

marque au sein de vos groupes de clients. Eléments à prendre en compte :

Voir aussi les chapitres Stratégies et Canaux et médias.

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3.1.3. 2. Planifier vos campagnes3.1.3. 2. Planifier vos campagnes

Quelles que soient les stratégies promotionnelles que vous utilisez, vous devez Quelles que soient les stratégies promotionnelles que vous utilisez, vous devez

planifier vos activités dans le temps afin d’atteindre vos clients au moment où ils planifier vos activités dans le temps afin d’atteindre vos clients au moment où ils

sont le plus réceptifs. Vous devez développer des stratégies qui combinent à la fois sont le plus réceptifs. Vous devez développer des stratégies qui combinent à la fois

des activités sur le long et sur le court-terme – par exemple des offres spéciales et des activités sur le long et sur le court-terme – par exemple des offres spéciales et

des concours.des concours.

  

Le meilleur moment pour la planification de la diffusion est pendant le processus Le meilleur moment pour la planification de la diffusion est pendant le processus

d'élaboration de la proposition, lorsque vous devez planifier et attribuer le temps d'élaboration de la proposition, lorsque vous devez planifier et attribuer le temps

de travail du personnel et les ressources. Vous pouvez prédire ce que vous pensez de travail du personnel et les ressources. Vous pouvez prédire ce que vous pensez

qui peut être appris par les publics qui pourraient potentiellement bénéficier des qui peut être appris par les publics qui pourraient potentiellement bénéficier des

résultats attendus. Vous devez savoir dans quelle phase du projet il faut vous résultats attendus. Vous devez savoir dans quelle phase du projet il faut vous

affilier avec d’autres organisations, associations et institutions ; organiser et affilier avec d’autres organisations, associations et institutions ; organiser et

développer le partage d’informations avec les publics cibles clés ; dépenser plus de développer le partage d’informations avec les publics cibles clés ; dépenser plus de

budget pour les campagnes publiques de sensibilisation et autres stratégies pour budget pour les campagnes publiques de sensibilisation et autres stratégies pour

atteindre vos groupes cibles avec succès.atteindre vos groupes cibles avec succès.

Prenez en compte le temps et le travail liés à la production d’outils et matériels Prenez en compte le temps et le travail liés à la production d’outils et matériels

pour le marketing et la dissémination, tels que des sites web, des dépliants et des pour le marketing et la dissémination, tels que des sites web, des dépliants et des

brochures, des communiqués de presse, etc. Un plan de dissémination réfléchi brochures, des communiqués de presse, etc. Un plan de dissémination réfléchi

vous permet d’aller au delà d’une simple liste d’événements et de produits. Une vous permet d’aller au delà d’une simple liste d’événements et de produits. Une

planification efficace de la dissémination permettra d’identifier un ou plusieurs planification efficace de la dissémination permettra d’identifier un ou plusieurs

outils « sur mesure » parmi le large éventail des outils de dissémination outils « sur mesure » parmi le large éventail des outils de dissémination

disponibles pour promouvoir la réalisation de vos objectifs de dissémination auprès disponibles pour promouvoir la réalisation de vos objectifs de dissémination auprès

de chaque groupe spécifique au sein de votre public cible.de chaque groupe spécifique au sein de votre public cible.

Mesurer l’efficacité de votre stratégie est également important. Cela peut inclure le Mesurer l’efficacité de votre stratégie est également important. Cela peut inclure le

fait de demander aux nouveaux clients comment ils ont entendu parler de vous ou fait de demander aux nouveaux clients comment ils ont entendu parler de vous ou

en réalisant des enquêter avant et après chaque campagne marketing. Vous en réalisant des enquêter avant et après chaque campagne marketing. Vous

pouvez également suivre le trafic sur votre site web et utiliser des codes pouvez également suivre le trafic sur votre site web et utiliser des codes

promotionnels individuels pour des ventes ou des offres spécifiques. Cela peut promotionnels individuels pour des ventes ou des offres spécifiques. Cela peut

vous aider à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et vous vous aider à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et vous

montrer comment vous pouvez améliorer vos campagnes. montrer comment vous pouvez améliorer vos campagnes. Voir chapitre 2.10 Voir chapitre 2.10

ImpactImpact

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3.1.3.3. Mix promotionnel3.1.3.3. Mix promotionnel

  

Un programme de communication marketing complet d’une entreprise est appelé

le « mix promotionnel » et il se compose d’un mélange d’outils de publicité,

de vente directe, de promotion des ventes et de relations publiques. Nous

décrivons ici les quatre éléments clés du mix promotionnel en détail. Il est

utile de définir les éléments principaux du mix promotionnel avant de

réfléchir à leurs points forts et leurs limites.

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PublicitéPublicité

Toute forme payée de communication non-personnelle des idées ou produits dans les médias de Toute forme payée de communication non-personnelle des idées ou produits dans les médias de

« premier choix » : c’est-à-dire la télévision, les journaux, les magazines, les panneaux d’affichage, « premier choix » : c’est-à-dire la télévision, les journaux, les magazines, les panneaux d’affichage,

la radio, le cinéma, etc. La publicité a pour but de persuader et d’informer. Les deux éléments de la radio, le cinéma, etc. La publicité a pour but de persuader et d’informer. Les deux éléments de

base de la publicité sont le message (ce que vous voulez que votre communication dise) et le média base de la publicité sont le message (ce que vous voulez que votre communication dise) et le média

(comment vous faites passer votre message).(comment vous faites passer votre message).

  

Vente directeVente directe

Communication orale avec des acheteurs potentiels d’un produit avec l’intention de réaliser une Communication orale avec des acheteurs potentiels d’un produit avec l’intention de réaliser une

vente. La vente personnelle peut d’abord se concentrer sur le fait de développer une relation avec vente. La vente personnelle peut d’abord se concentrer sur le fait de développer une relation avec

l’acheteur potentiel mais se terminera toujours par une tentative de « conclure la vente ».l’acheteur potentiel mais se terminera toujours par une tentative de « conclure la vente ».

  

Promotion des ventesPromotion des ventes

Avantages pour les clients ou les canaux de distribution pour stimuler la demande pour un produit.Avantages pour les clients ou les canaux de distribution pour stimuler la demande pour un produit.

  

Relations publiquesRelations publiques

Communication sur un produit, une marque ou une entreprise en plaçant une information à son Communication sur un produit, une marque ou une entreprise en plaçant une information à son

propos dans les médias sans avoir à payer directement pour le temps ou l’espace médiatique est propos dans les médias sans avoir à payer directement pour le temps ou l’espace médiatique est

connue sous le nom de « relations publiques » ou RP.connue sous le nom de « relations publiques » ou RP.

 

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Avantages et inconvénients de chaque élément du mix promotionnelAvantages et inconvénients de chaque élément du mix promotionnel

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3.1.4. Place & Commodité3.1.4. Place & Commodité

La « Place » fait référence aux canaux de distribution utilisés pour amener votre La « Place » fait référence aux canaux de distribution utilisés pour amener votre

produit clients. Le type de votre produit influencera de manière importante la produit clients. Le type de votre produit influencera de manière importante la

manière dont vous le distribuerez. Si, par exemple, vous possédez un petit manière dont vous le distribuerez. Si, par exemple, vous possédez un petit

magasin de vente au détail ou offrez un service à votre communauté locale, vous magasin de vente au détail ou offrez un service à votre communauté locale, vous

êtes alors à la fin de la chaîne de distribution et vous vous fournirez directement êtes alors à la fin de la chaîne de distribution et vous vous fournirez directement

chez le client. Les entreprises qui créent ou assemblent un produit auront deux chez le client. Les entreprises qui créent ou assemblent un produit auront deux

options : vendre directement aux clients ou à un vendeur.options : vendre directement aux clients ou à un vendeur.

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Questions à se poser lors du choix de la Questions à se poser lors du choix de la PLACE:PLACE:

Questions à prendre en compte lors de la définition de la Place:Questions à prendre en compte lors de la définition de la Place:

•Où est-ce que vos acheteurs recherchent votre produit ou service ?Où est-ce que vos acheteurs recherchent votre produit ou service ?

•S’ils le recherchent dans un magasin, de quel type est-il ? Une boutique S’ils le recherchent dans un magasin, de quel type est-il ? Une boutique

spécialisée, un supermarché ou les deux ? Ou bien en ligne ? Ou directement, via spécialisée, un supermarché ou les deux ? Ou bien en ligne ? Ou directement, via

un catalogue ?un catalogue ?

•Comment pouvez-vous accéder aux bons canaux de distribution ?Comment pouvez-vous accéder aux bons canaux de distribution ?

•Avez-vous besoins d’utiliser des forces de vente ? Ou participer à des foires Avez-vous besoins d’utiliser des forces de vente ? Ou participer à des foires

commerciales ? Ou faire des ventes en ligne ? Ou envoyer des échantillons à des commerciales ? Ou faire des ventes en ligne ? Ou envoyer des échantillons à des

entreprises ?entreprises ?

•Que font vos concurrents et comment pouvez-vous apprendre d’eux et/ou vous en Que font vos concurrents et comment pouvez-vous apprendre d’eux et/ou vous en

différencier ?différencier ?

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Intensité de la distributionIntensité de la distribution

« L’intensité de la distribution » fait référence au nombre d’intermédiaires à travers « L’intensité de la distribution » fait référence au nombre d’intermédiaires à travers

lesquels un fabricant distribue ses biens. La décision à propos de l’intensité de lesquels un fabricant distribue ses biens. La décision à propos de l’intensité de

distribution doit assurer une couverture appropriée du marché pour un produit. En distribution doit assurer une couverture appropriée du marché pour un produit. En

général, l’intensité de la distriburnion varie selon un continuum ayant trois général, l’intensité de la distriburnion varie selon un continuum ayant trois

catégories générales : la distribution intensive, la distribution sélective et la catégories générales : la distribution intensive, la distribution sélective et la

distribution exclusive.distribution exclusive.

  

Distribution intensiveDistribution intensive

Une stratégie de distribution intensive cherche à distribuer un produit à travers Une stratégie de distribution intensive cherche à distribuer un produit à travers

tous les canaux disponibles. Habituellement, une stratégie intensive de distribution tous les canaux disponibles. Habituellement, une stratégie intensive de distribution

convient aux articles ayant un intérêt pour de larges groupes de consommateurs, convient aux articles ayant un intérêt pour de larges groupes de consommateurs,

tels que les biens de consommation courante.tels que les biens de consommation courante.

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Distribution sélectiveDistribution sélective

La distribution sélective est la distribution d’un produit à travers un nombre limité La distribution sélective est la distribution d’un produit à travers un nombre limité

de canaux. Ce dispositif permet de contrôler les baisses de prix. En limitant le de canaux. Ce dispositif permet de contrôler les baisses de prix. En limitant le

nombre de détaillants, les marchands peuvent réduire les coûts de marketing en nombre de détaillants, les marchands peuvent réduire les coûts de marketing en

établissant d’importantes relations professionnelles au sein du canal. De plus, des établissant d’importantes relations professionnelles au sein du canal. De plus, des

détaillants sélectionnés sont souvent d’accord pour se conformer aux règles de détaillants sélectionnés sont souvent d’accord pour se conformer aux règles de

l’entreprise en ce qui concerne la publicité, le prix et la présentation des produits. l’entreprise en ce qui concerne la publicité, le prix et la présentation des produits.

Lorsque le service est important, le marchand fournit habituellement une formation Lorsque le service est important, le marchand fournit habituellement une formation

et une assistance aux vendeurs qu’il choisit. et une assistance aux vendeurs qu’il choisit.

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Une publicité coopérative peut aussi être utilisé pour un bénéfice mutuel. Les Une publicité coopérative peut aussi être utilisé pour un bénéfice mutuel. Les

stratégies de distribution sélective conviennent pour l’achat de produits tels que stratégies de distribution sélective conviennent pour l’achat de produits tels que

les vêtements, les meubles, les appareils électroménagers, les ordinateurs et les les vêtements, les meubles, les appareils électroménagers, les ordinateurs et les

équipements électroniques pour lesquels les clients sont prêts à prendre du temps équipements électroniques pour lesquels les clients sont prêts à prendre du temps

pour visiter les différents points de vente pour comparer les offres pour les pour visiter les différents points de vente pour comparer les offres pour les

produits. Les producteurs peuvent seulement choisir les grossistes et détaillants produits. Les producteurs peuvent seulement choisir les grossistes et détaillants

qui ont une bonne côte de crédit, une bonne couverture du marché, servent bien qui ont une bonne côte de crédit, une bonne couverture du marché, servent bien

les consommateurs et coopèrent efficacement. Les grossistes et détaillants aiment les consommateurs et coopèrent efficacement. Les grossistes et détaillants aiment

la distribution sélective car les résultats en matière de ventes et profits sont la distribution sélective car les résultats en matière de ventes et profits sont

supérieurs qu’avec la distribution intensive où les vendeurs sont en concurrence supérieurs qu’avec la distribution intensive où les vendeurs sont en concurrence

sur les prix. sur les prix.

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Distribution exclusiveDistribution exclusive

La distribution exclusive est la distribution d’un produit à travers un grossiste ou La distribution exclusive est la distribution d’un produit à travers un grossiste ou

un détaillant dans une aire géographique spécifique. L’industrie automobile fournit un détaillant dans une aire géographique spécifique. L’industrie automobile fournit

un bon exemple de distribution exclusive. Bien que les marchands puissent avoir à un bon exemple de distribution exclusive. Bien que les marchands puissent avoir à

sacrifier une certaine couverture du marché avec la distribution exclusive, ils sacrifier une certaine couverture du marché avec la distribution exclusive, ils

développent et maintiennent souvent une image de qualité et de prestige pour le développent et maintiennent souvent une image de qualité et de prestige pour le

produit. De plus, la distribution exclusive limite les coûts de marketing puisque produit. De plus, la distribution exclusive limite les coûts de marketing puisque

l’entreprise traite avec un nombre de compte plus faible. Dans la distribution l’entreprise traite avec un nombre de compte plus faible. Dans la distribution

exclusive, les producteurs et détaillants coopèrent étroitement lorsqu’il s’agit de exclusive, les producteurs et détaillants coopèrent étroitement lorsqu’il s’agit de

décisions concernant la publicité et la promotion, le contrôle des stocks fait par les décisions concernant la publicité et la promotion, le contrôle des stocks fait par les

détaillants et les prix. détaillants et les prix.

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La distribution exclusive est typiquement utilisée avec des produits ayant un prix La distribution exclusive est typiquement utilisée avec des produits ayant un prix

élevé, qui ont des exigences de service considérables et lorsqu’il y a un nombre élevé, qui ont des exigences de service considérables et lorsqu’il y a un nombre

limité d’acheteurs dans une seule zone géographique. La distribution exclusive limité d’acheteurs dans une seule zone géographique. La distribution exclusive

permet aux grossistes et détaillants de récupérer les coûts associés aux longs permet aux grossistes et détaillants de récupérer les coûts associés aux longs

processus de vente pour chaque client et, dans certains cas, d’un service après-processus de vente pour chaque client et, dans certains cas, d’un service après-

vente complet. Les produits spécialisés sont généralement de bons candidats pour vente complet. Les produits spécialisés sont généralement de bons candidats pour

ce genre d'intensité de distribution.ce genre d'intensité de distribution.

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3.1.4.1. Modes de distribution 3.1.4.1. Modes de distribution (physique, électronique(physique, électronique))

  

Distribution physiqueDistribution physique

La logistique a pour objectif de livrer le produit que le client veut – au bon moment, au bon

endroit et au bon prix. Dans la planification de la livraison de biens aux clients, les

marchands ont habituellement prêté attention à un processus appelé distribution

physique, qui fait référence aux activités utilisées pour déplacer les biens finis des

fabricants jusqu’aux clients finaux. Les activités de distribution physique incluent le

traitement des commandes, l'entreposage, la manutention, le transport et le

contrôle des stocks. Ce processus affecte la façon dont les commerçants obtiennent

physiquement les produits lorsqu’ils en ont besoin et au coût le plus bas possible.

 

En matière de logistique, l'accent est mis sur le client. Lors de la planification de la

fonction logistique, les entreprises se concentrent avant tout sur les besoins du

client. Les objectifs du client deviennent les objectifs du prestataire logistique. Avec

la plupart des décisions logistiques, les entreprises doivent trouver un compromis

entre des coûts peu élevés et un service client de qualité.

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Internet comme canal de distributionInternet comme canal de distribution

En utilisant Internet, même les petites entreprises ayant des ressources limitées En utilisant Internet, même les petites entreprises ayant des ressources limitées

peuvent profiter de certains avantages compétitifs au même titre que leurs plus peuvent profiter de certains avantages compétitifs au même titre que leurs plus

grands concurrents en rendant leurs produits disponibles pour les clients à faible grands concurrents en rendant leurs produits disponibles pour les clients à faible

prix à l’échelle internationale. Le e-commerce peut conduire à des changements prix à l’échelle internationale. Le e-commerce peut conduire à des changements

radicaux dans les stratégies de distribution. Aujourd’hui, la plupart des biens sont radicaux dans les stratégies de distribution. Aujourd’hui, la plupart des biens sont

produits en masse et dans la plupart des cas, les utilisateurs finaux n’obtiennent produits en masse et dans la plupart des cas, les utilisateurs finaux n’obtiennent

pas leurs produits directement des fabricants. Avec Internet, cependant, le besoin pas leurs produits directement des fabricants. Avec Internet, cependant, le besoin

d’intermédiaires et beaucoup de ce qui a été supposé sur la nécessité et les d’intermédiaires et beaucoup de ce qui a été supposé sur la nécessité et les

avantages des canaux vont changer. A l’avenir, les canaux intermédiaires qui avantages des canaux vont changer. A l’avenir, les canaux intermédiaires qui

manipulent physiquement le produit risquent de devenir largement obsolètes. De manipulent physiquement le produit risquent de devenir largement obsolètes. De

nombreux intermédiaires traditionnels sont déjà éliminés puisque les entreprises nombreux intermédiaires traditionnels sont déjà éliminés puisque les entreprises

s'interrogent sur la valeur ajoutée de ces couches dans le canal de distribution. s'interrogent sur la valeur ajoutée de ces couches dans le canal de distribution.

Cette suppression des intermédiaires est appelée désintermédiation : c’est Cette suppression des intermédiaires est appelée désintermédiation : c’est

l’élimination de certaines couches de la chaîne de distribution afin de réduire les l’élimination de certaines couches de la chaîne de distribution afin de réduire les

coûts et améliorer l'efficacité de la chaîne.coûts et améliorer l'efficacité de la chaîne.

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3.2. 3.2. L’ANALYSE SWOTL’ANALYSE SWOT

L’analyse SWOT est un outil analytique couramment utilisé pour analyser différents

facteurs qui ont une grande influence sur la survie ou la rentabilité d’une

entreprise.

Traditionnellement, elle est utilisée conjointement avec la préparation de la

stratégie marketing. SWOT est un acronyme for Strengths (Forces),

Weaknesses (Faiblesses), Opportunities (Opportunités) et Threats

(Menaces). L’analyse SWOT apporte un bon aperçu pour revoir et évaluer la

stratégie, la position et la direction d’une entreprise, une proposition de

nouvelle affaire ou toute autre idée. L’analyse SWOT est un bon point de

départ pour votre document de stratégie marketing. L’idée centrale de

l’analyse SWOT est la classification et l’évaluation des quatre facteurs

mentionnés plus haut.

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Les analyse SWOT peuvent être utilisées comme « coup d’envoi » de la formulation Les analyse SWOT peuvent être utilisées comme « coup d’envoi » de la formulation

de la stratégie, ou d’une façon plus sophistiquée, comme un outil stratégique de la stratégie, ou d’une façon plus sophistiquée, comme un outil stratégique

sérieux. Vous pouvez également l’utiliser pour comprendre vos concurrents, ce qui sérieux. Vous pouvez également l’utiliser pour comprendre vos concurrents, ce qui

peut vous donner les informations dont vous avez besoin pour vous concevoir une peut vous donner les informations dont vous avez besoin pour vous concevoir une

position compétitive cohérente et réussie. Lorsque vous menez une analyse «SWOT, position compétitive cohérente et réussie. Lorsque vous menez une analyse «SWOT,

soyez réaliste et rigoureux. Appliquez-là au juste niveau et complétez là avec soyez réaliste et rigoureux. Appliquez-là au juste niveau et complétez là avec

d’autres outils si cela est cohérent.d’autres outils si cela est cohérent.

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Pour analyser des entreprises et des situations marketing, les analyses SWOT Pour analyser des entreprises et des situations marketing, les analyses SWOT modernes sont normalement structurées selon une matrice 2x2.modernes sont normalement structurées selon une matrice 2x2.

Utile pour atteindre les objectifsUtile pour atteindre les objectifs

Nuisible pour atteindre les objectifsNuisible pour atteindre les objectifs

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Les Les forcesforces peuvent inclure : peuvent inclure :

•Quels sont les avantages de votre organisation ?Quels sont les avantages de votre organisation ?

•Bon service clientBon service client

•Caractéristiques ou avantages du produit spéciauxCaractéristiques ou avantages du produit spéciaux

•Connaissances ou compétences spécialiséesConnaissances ou compétences spécialisées

Les Les faiblessesfaiblesses peuvent inclure : peuvent inclure :

•Faible trésorerie ou manque de capitalFaible trésorerie ou manque de capital

•Manque d’une réputation bien établieManque d’une réputation bien établie

•Systèmes comptables inefficacesSystèmes comptables inefficaces

•Que pourriez-vous améliorer ?Que pourriez-vous améliorer ?

•Que devriez-vous éviter ?Que devriez-vous éviter ?

•Qu’est-ce que les personnes de votre marché sont susceptibles de voir comme des Qu’est-ce que les personnes de votre marché sont susceptibles de voir comme des

faiblesses ?faiblesses ?

•Quels facteurs vous font perdre des ventes ?Quels facteurs vous font perdre des ventes ?

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Les opportunités peuvent inclure :•Augmentation de la demande•Utilisation d’Internet pour atteindre de nouveaux marchés•Nouvelles technologies qui vous permettent d’améliorer la qualité de votre produit•Les changements dans les habitudes sociales, les profils démographiques, les changements de modes de vie, etc.•Evénements locaux Les menaces peuvent être :•De nouveaux concurrents•Des versions plus attractives ou moins chères de vote produit ou service•Une nouvelle législation augmentant vos coûts•Une baisse de l’économie, réduisant la demande globale•A quels obstacles faites-vous face ?•Que font vos concurrents ?•Les normes de qualité ou les spécifications techniques pour votre travail, vos produits ou services sont-elles en train de changer ?•L’évolution des technologies menace-t-elle votre position ?•Avez-vous des mauvaises créances ou des problèmes de trésorerie?•Une de vos faiblesses pourrait-elle sérieusement menacer votre entreprise ?

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Après avoir fait votre analyse, vous pouvez ensuite mesurer les effets potentiels Après avoir fait votre analyse, vous pouvez ensuite mesurer les effets potentiels

que chaque élément peut avoir sur votre stratégie marketing.que chaque élément peut avoir sur votre stratégie marketing.

  

L’analyse SWOT est un outil très flexible. Son utilisation ne se limite pas aux L’analyse SWOT est un outil très flexible. Son utilisation ne se limite pas aux

entreprises et au marketing. Soyez conscient du fait que lorsque l’analyse SWOT entreprises et au marketing. Soyez conscient du fait que lorsque l’analyse SWOT

est utilisé dans des situations externes à l'entreprise et au marketing, la est utilisé dans des situations externes à l'entreprise et au marketing, la

catégorisation stricte des dimensions SWOT (selon les facteurs «internes» et catégorisation stricte des dimensions SWOT (selon les facteurs «internes» et

«externes») peut être limitant, et donc une interprétation plus ouverte du modèle «externes») peut être limitant, et donc une interprétation plus ouverte du modèle

peut être utile dans de telles circonstances, en particulier lorsque vous évaluez les peut être utile dans de telles circonstances, en particulier lorsque vous évaluez les

Opportunités et les Menaces.Opportunités et les Menaces.

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Soyez conscient que si vous utilisez le modèle d'analyse SWOT seulement comme Soyez conscient que si vous utilisez le modèle d'analyse SWOT seulement comme

une matrice 2x2, qui catégorise les facteurs internes et externes (et limitant une matrice 2x2, qui catégorise les facteurs internes et externes (et limitant

notamment l'évaluation des menaces et des opportunités à des facteurs externes notamment l'évaluation des menaces et des opportunités à des facteurs externes

seulement), il est alors très facile de manquer certaines menaces et les seulement), il est alors très facile de manquer certaines menaces et les

opportunités qui peuvent exister (en interne) au sein de l'entreprise / opportunités qui peuvent exister (en interne) au sein de l'entreprise /

organisation.organisation.

Gardez donc à l’esprit que la matrice « simplifiée » de l’analyse SWOT 2x2 avec Gardez donc à l’esprit que la matrice « simplifiée » de l’analyse SWOT 2x2 avec

une méthode « interne/externe » n’est pas un outil fiable s’il est utilisé seul pour une méthode « interne/externe » n’est pas un outil fiable s’il est utilisé seul pour

identifier toutes les menaces et opportunités au sein de l’organisation, ou même identifier toutes les menaces et opportunités au sein de l’organisation, ou même

dans toute autre situation.dans toute autre situation.

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4. ECRIRE VOTRE PLAN MARKETING4. ECRIRE VOTRE PLAN MARKETING

Un plan marketing définit les actions spécifiques que vous entendez mener pour Un plan marketing définit les actions spécifiques que vous entendez mener pour

intéresser des clients potentiels pour votre produit et/ou service et de les intéresser des clients potentiels pour votre produit et/ou service et de les

persuader d'acheter le produit et/ou les services que vous offrez. Le plan persuader d'acheter le produit et/ou les services que vous offrez. Le plan

marketing représente la mise en œuvre de votre stratégie marketing. Le plan marketing représente la mise en œuvre de votre stratégie marketing. Le plan

marketing est la feuille de route spécifique. Un plan marketing peut être conçu marketing est la feuille de route spécifique. Un plan marketing peut être conçu

comme un document autonome ou dans le cadre d'un business plan. comme un document autonome ou dans le cadre d'un business plan.

Le plan marketing est souvent confondu avec la stratégie marketing ou le business Le plan marketing est souvent confondu avec la stratégie marketing ou le business

plan.plan.

  

  

 

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Conseils généraux avant que vous ne commenciez :Conseils généraux avant que vous ne commenciez :

  

•Restez concentré sur vos marchés cible. Restez concentré sur vos marchés cible.

•Restez concentré sur vos marchés cible. Ne dispersez pas vos efforts. Cela est Restez concentré sur vos marchés cible. Ne dispersez pas vos efforts. Cela est

particulièrement important pour mener une stratégie marketing particulière auprès particulièrement important pour mener une stratégie marketing particulière auprès

d’un groupe spécifique.d’un groupe spécifique.

•Soyez persévérant. Les projets de marketing sont le genre de choses qui ont Soyez persévérant. Les projets de marketing sont le genre de choses qui ont

souvent besoin d'être répétées encore et encore avant qu’un changement souvent besoin d'être répétées encore et encore avant qu’un changement

permanent ne soit atteint.permanent ne soit atteint.

•Soyez prêts à revoir votre plan lorsque vous comprenez ce qui marche et ce qui ne Soyez prêts à revoir votre plan lorsque vous comprenez ce qui marche et ce qui ne

marche pas.marche pas.

•N’ayez pas peur de l’échec. Quand une stratégie échoue, voyez cela comme faisant N’ayez pas peur de l’échec. Quand une stratégie échoue, voyez cela comme faisant

partie d’un essai duquel vous pouvez apprendre et comme une partie normale du partie d’un essai duquel vous pouvez apprendre et comme une partie normale du

processus.processus.

•Le plan marketing doit être un document vivant. Essayez de revoir votre stratégie Le plan marketing doit être un document vivant. Essayez de revoir votre stratégie

marketing chaque semaine. marketing chaque semaine.

 

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• Utilisez votre calendrier et décidez quelles activités promotionnelles vous allez Utilisez votre calendrier et décidez quelles activités promotionnelles vous allez

faire à quel moment. Vous pouvez diviser votre plan marketing mois par mois ou faire à quel moment. Vous pouvez diviser votre plan marketing mois par mois ou

par trimestre mais assurez-vous que vous n’incluez pas seulement une par trimestre mais assurez-vous que vous n’incluez pas seulement une

description de l’activité ou de l’événement, mais également une référence à description de l’activité ou de l’événement, mais également une référence à

l’objectif marketing auquel l’activité promotionnelle ou l’événement est lié, ainsi l’objectif marketing auquel l’activité promotionnelle ou l’événement est lié, ainsi

qu’une estimation des coûts.qu’une estimation des coûts.

• Quel que soit l’objectif marketing que vous fixez, assurez-vous qu’il soit réaliste ; Quel que soit l’objectif marketing que vous fixez, assurez-vous qu’il soit réaliste ;

vous devez être en mesure d’atteindre l’objectif marketing s’il doit vous motiver vous devez être en mesure d’atteindre l’objectif marketing s’il doit vous motiver

ou vous servir de bon point de repère pour évaluer votre succès.ou vous servir de bon point de repère pour évaluer votre succès.

  

Essayez de compléter le modèle du plan marketing en utilisant l’information des Essayez de compléter le modèle du plan marketing en utilisant l’information des

chapitres précédents et des outils tels que « l’analyse SWOT » (gratuitement) et chapitres précédents et des outils tels que « l’analyse SWOT » (gratuitement) et

les médias sociaux (après enregistrement).les médias sociaux (après enregistrement).

 

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Le marketing sur les médias sociaux tente habituellement de créer du contenu qui Le marketing sur les médias sociaux tente habituellement de créer du contenu qui

attire l’attention et encourage les lecteurs à le partager via leurs réseaux sociaux. attire l’attention et encourage les lecteurs à le partager via leurs réseaux sociaux.

Il assure également une promotion continue de l’entreprise/du produit au cours du Il assure également une promotion continue de l’entreprise/du produit au cours du

temps et maintient l’attention de vos groupes cibles. Un message d’entreprise se temps et maintient l’attention de vos groupes cibles. Un message d’entreprise se

répand d’utilisateur en utilisateur et résonne probablement car il apparaît comme répand d’utilisateur en utilisateur et résonne probablement car il apparaît comme

venir d’une source tierce à laquelle on peut faire confiance, par opposition à la venir d’une source tierce à laquelle on peut faire confiance, par opposition à la

marque ou l’entreprise elle-même.marque ou l’entreprise elle-même.

  

Les médias sociaux sont devenus une plateforme facilement accessible à n’importe Les médias sociaux sont devenus une plateforme facilement accessible à n’importe

qui ayant un accès internet. Une meilleure communication pour les organisations qui ayant un accès internet. Une meilleure communication pour les organisations

favorise la notoriété de la marque et souvent, l'amélioration du service client. En favorise la notoriété de la marque et souvent, l'amélioration du service client. En

outre, les médias sociaux représentent une plateforme relativement peu coûteuse outre, les médias sociaux représentent une plateforme relativement peu coûteuse

pour les organisations pour mettre en œuvre des campagnes marketing.pour les organisations pour mettre en œuvre des campagnes marketing.

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5.1. Principales caractéristiques marketing des médias sociaux5.1. Principales caractéristiques marketing des médias sociaux

En prenant en compte les caractéristiques marketing listées ci-dessus, nous pouvons En prenant en compte les caractéristiques marketing listées ci-dessus, nous pouvons

résumer que les marchands utilisent généralement les médias sociaux pour trois résumer que les marchands utilisent généralement les médias sociaux pour trois

activités :activités :

Canal bidirectionnel permet la communication et le contact direct avec le client

Evaluation permet les retours des clients fournit des données statistiques analytiques complexes

Dynamique vous pouvez facilement annoncer de nouveaux produits, promotions et offres et

ventes spéciales, concours, etc.

A jour garde votre public informé dans les temps

Partage permet aux utilisateurs/clients de partager et diffuser votre produit/marque augmentation du trafic sur votre page d’accueil

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Ecouter Les entreprises ont une grande opportunité de parler avec leurs clients en personne. Ecouter vos clients aidera votre organisation à apprendre leurs opinions et retours. Identifiez les fans et les personnes influentes. Demandez-leur leur avis. Parler Cela comporte l’annonce de nouveaux produits, des promotions, ventes et offres spéciales, des concours, etc. Avant que vous ne commenciez à « diffuser » l’information, vous devriez envisager de fixer les lignes directrices que vous voulez que vos employés suivent. Vous trouverez ci-après plusieurs règles que vous devez strictement respecter si vous souhaitez réussir en tant que marchand  • Ne mentez pas, n’exagérez pas les choses• Agissez rapidement et surveillez l’activité• Expliquez et communiquez• Soyez informel mais poli• Ne critiquez pas  Comparez vos règles avec celles de grandes entreprisesIntel: http://www.intel.com/content/www/us/en/legal/intel-social-media-guidelines.htmlCoca-Cola: http://www.viralblog.com/wp-content/uploads/2010/01/TCCC-Online-Social-Media-Principles-12-2009.pdf

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3. Accompagner • Aidez et intéragissez avec vos clients. • Créez des forums où les clients peuvent obtenir des réponses à leurs

questions   A ne pas faire ! • Spamer – la communauté le verra • Dupliquer le contenu de votre site web – les médias sociaux doivent donner

plus d’informations qu’une nouvelle chaîne de diffusion• Violer les règles • Agir sans stratégie

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5.2. Vue d’ensemble des outils de médias sociaux5.2. Vue d’ensemble des outils de médias sociaux

Consultez les liens ci-après par catégories. Les médias sociaux les plus populaires Consultez les liens ci-après par catégories. Les médias sociaux les plus populaires

sont :sont :

Réseaux sociauxRéseaux sociaux: : Facebook, , Google+, , MySpace, , Twitter, , LinkedIn, , kontakte**

Web diffusionWeb diffusion: : justin.tv, , Ustream, , YouTube

Partage de vidéos Partage de vidéos : : YouTube, , Vimeo

Partage de photos Partage de photos : : Flickr, , Picasa

Réseaux de géolocalisationRéseaux de géolocalisation: : Google Latitude, , Foursquare

Blogs :Blogs : Blogger

Partage de présentationsPartage de présentations: : Prezi, , Slideshare

  

* Equivalent de Facebook pour les pays * Equivalent de Facebook pour les pays russophones.russophones.

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5.3. 5.3. ConseilsConseils

   Conseil 1 : Définissez des critères de réussite 

Tout comme dans vos travaux marketing, définissez des critères qui sont en accord avec vos objectifs stratégiques et qui sont pertinents avec des activités sur les canaux sociaux.

Objectif stratégique Notoriété de la marque

Satisfaction des clients Etude de marché

Activité Partage sur les réseaux sociaux

Réponse aux questions sur le service ou produit

Interview de personnes influentes

Critère Impressions Réponses rapides Impact des retours des clients

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Conseil 2Conseil 2:: Outil d‘écoute en ligne gratuit Outil d‘écoute en ligne gratuit Google.com/alerts

  

Les alertes Google sont des mises à jour des derniers résultats Google pertinents Les alertes Google sont des mises à jour des derniers résultats Google pertinents

(web, actualités, etc) basées sur vos requêtes.(web, actualités, etc) basées sur vos requêtes.

Entrez une requête que vous souhaitez suivire. Vous verrez un aperçu du type de Entrez une requête que vous souhaitez suivire. Vous verrez un aperçu du type de

résultats que vous recevrez.résultats que vous recevrez.

Quelques utilisations utiles de Google Alertes : Quelques utilisations utiles de Google Alertes :

  

• suivi d’un sujet d’actualitésuivi d’un sujet d’actualité

• rester informé sur un concurrent ou une industrierester informé sur un concurrent ou une industrie

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Astuce 3: Outils de médias sociaux pour les marchands B2B (business to Astuce 3: Outils de médias sociaux pour les marchands B2B (business to

business)business)

  

Outils marketing pour l’analyse des médias sociaux : Outils marketing pour l’analyse des médias sociaux :

http://mashable.com/2010/04/08/b2b-marketing-tools/

    

Conseil 4Conseil 4 : : Améliorations Facebook Améliorations Facebook

  

Vous pouvez améliorer l’apparence de votre page Facebook en utilisant de Vous pouvez améliorer l’apparence de votre page Facebook en utilisant de

nombreux plug-ins et applications. Un catalogue des plug-ins pour Facebook et nombreux plug-ins et applications. Un catalogue des plug-ins pour Facebook et

autres ressources à propos du marketing sur Facebook est disponible sur  autres ressources à propos du marketing sur Facebook est disponible sur 

http://www.allfacebook.com/

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5.4. Principes marketing qui s’appliquent aux médias sociaux (AIDA)5.4. Principes marketing qui s’appliquent aux médias sociaux (AIDA)

AIDA est synonyme de Attention, Intérêt, Désir, Agir. C’est une formule simple qui AIDA est synonyme de Attention, Intérêt, Désir, Agir. C’est une formule simple qui

concerne le marketing des médias sociaux. Comprendre le flux des outils et des concerne le marketing des médias sociaux. Comprendre le flux des outils et des

tactiques vous aidera aussi à obtenir des analyses en accord avec vos objectifs.tactiques vous aidera aussi à obtenir des analyses en accord avec vos objectifs.

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Awareness / AttentionAwareness / Attention

L’attention amène les gens à savoir que vous existez et que vous pouvez fournir un L’attention amène les gens à savoir que vous existez et que vous pouvez fournir un

produit, un service ou résoudre un problème. A ce niveau, les conversations, produit, un service ou résoudre un problème. A ce niveau, les conversations,

l'interaction et le contenu sont des éléments clé.l'interaction et le contenu sont des éléments clé.

  

Interest / IntérêtInterest / Intérêt

Renforcez les raisons pour lesquelles vous êtes meilleur que vos concurrents. Renforcez les raisons pour lesquelles vous êtes meilleur que vos concurrents.

Quelques données que vous souhaitez analyser sont le nombre de clics, retweets Quelques données que vous souhaitez analyser sont le nombre de clics, retweets

et les contenus spécifiques autour de votre marque ou de vos produits.et les contenus spécifiques autour de votre marque ou de vos produits.

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Desire / DésirDesire / Désir

Augmentez le désir à travers la communication et l’engagement de l’internaute ; Augmentez le désir à travers la communication et l’engagement de l’internaute ;

mais pour convertir le désir des internautes en achat, vous devez avoir un site web mais pour convertir le désir des internautes en achat, vous devez avoir un site web

moderne et incluant une optimisation de la recherche. Amenez l’internaute de moderne et incluant une optimisation de la recherche. Amenez l’internaute de

l’intérêt au désir avec un « appel à l’action » efficace. Certaines données web sur l’intérêt au désir avec un « appel à l’action » efficace. Certaines données web sur

lesquelles se concentrer sont le taux de rebond, le temps passé sur le site, le lesquelles se concentrer sont le taux de rebond, le temps passé sur le site, le

nombre de pages vues et les sites reliés.nombre de pages vues et les sites reliés.

Action / AgirAction / Agir

Les appels à l’action sur votre site web sont des éléments clés. Alors que les Les appels à l’action sur votre site web sont des éléments clés. Alors que les

médias sociaux peuvent influencer l’action à travers les niveaux précédents, cela médias sociaux peuvent influencer l’action à travers les niveaux précédents, cela

ne va pas avoir la même influence ici. Vous devez rendre les choses faciles et ne va pas avoir la même influence ici. Vous devez rendre les choses faciles et

évidentes pour que votre client réalise l’action que vous souhaitez (achat, évidentes pour que votre client réalise l’action que vous souhaitez (achat,

inscription, etc.).inscription, etc.).

  

AIDA n’est pas un modèle parfait, mais rien ne l’est. Mais gardez AIDA à l’esprit AIDA n’est pas un modèle parfait, mais rien ne l’est. Mais gardez AIDA à l’esprit

lorsque vous formulez votre stratégie marketing. Cela devrait vous aider à obtenir lorsque vous formulez votre stratégie marketing. Cela devrait vous aider à obtenir

des résultats et prioriser vos objectifs pour réussir.des résultats et prioriser vos objectifs pour réussir.

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6. Références et lectures conseillées6. Références et lectures conseillées

Atkinson CAtkinson C. (2007). . (2007). Beyond Bullet Points: Using Microsoft® Office PowerPoint® Beyond Bullet Points: Using Microsoft® Office PowerPoint® 2007 to Create Presentations That Inform, Motivate, and Inspire2007 to Create Presentations That Inform, Motivate, and Inspire..

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Marčišák PMarčišák P. (2010). . (2010). Internetový marketing a sociální médiaInternetový marketing a sociální média. Přednáška . Přednáška Internetový marketing a sociální média pro ESF MU. Available on WWW: Internetový marketing a sociální média pro ESF MU. Available on WWW: <<http://www.slideshare.net/PetrMar/internetov-marketing-a-sociln-mdiahttp://www.slideshare.net/PetrMar/internetov-marketing-a-sociln-mdia>.>.

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Westbrook J.,LumbleyJWestbrook J.,LumbleyJ. (1990, Spring). . (1990, Spring). Consumer-driven supported Consumer-driven supported employment: A way to improve supported employment services and outcomesemployment: A way to improve supported employment services and outcomes. . Bulletin of the National Model for Supported Employment and Independent Living, Bulletin of the National Model for Supported Employment and Independent Living, Southwest Educational Development Laboratory, Austin.Southwest Educational Development Laboratory, Austin.

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Liens Internet :Liens Internet :

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http://www.businesslink.gov.ukhttp://www.businesslink.gov.uk

http://www.danex-exm.dk/aida.htmhttp://www.danex-exm.dk/aida.htm

http://sbinfocanada.about.comhttp://sbinfocanada.about.com

http://www.nzte.govt.nz/http://www.nzte.govt.nz/

http://tutor2u.net/business/marketing/promotion_mix.asphttp://tutor2u.net/business/marketing/promotion_mix.asp

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7. Mentions légales7. Mentions légales

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informations proposées.informations proposées.

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4. Validité juridique de l’exclusion de responsabilité4. Validité juridique de l’exclusion de responsabilité

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