vosges école magazine de la cci des vosges • n 19 • juillet 2008 éco nomiques vosges...
TRANSCRIPT
Le magazine de la CCI des Vosges • N° 19 • Juillet 2008économiques
Vosges
www.vosges.cci.fr
Transmission d’entreprise :l’anticipation, la clé du succès
les commercesvosgiens bientôtsur le web
maître restaurateur : reconnaissance et déductions fi scales
export :ouverture d’une base légère à moscou
De la création de votre entreprise jusqu’à sa transmission, la CCI des Vosges est là pour vous écouter, vous informer et vous conseiller.
Pour nous, la transmission est une étape aussi essentielle que la création. Depuis toujours, nous accompagnons les chefs d’entreprise qui souhaitent céder leur affaire. Trop souvent, nous constatons qu’ils s’y prennent à la dernière minute.
Nous sommes attentifs à ce que chacun anticipe sa transmission. D’une part, pour qu’il réalise son capital dans les meilleures conditions possibles. D’autre part pour que l’entreprise soit pérennisée et continue à se développer.
22 000 emplois en jeu
Aujourd’hui, le papy boom est une réalité. De nombreux chefs d’entreprise sont ou seront, dans un avenir proche, en âge de céder leur affaire. Dans le département des Vosges, un quart des chefs d’entreprise à plus de 55 ans aujourd’hui. Cela représente 22 000 emplois.
C’est pourquoi, avec la Région Lorraine, la Chambre de Métiers et de l’Artisanat des Vosges, les deux Plateformes d’Initiative Locales, Hautes-Vosges Initiative et Centre-Ouest Initiative, nous menons conjointement depuis un an une opération d’envergure visant à sensibiliser 20 % des cédants potentiels à préparer leur transmission. 2 à 5 ans de préparation sont nécessaires à une cession réussie. Ce numéro de Vosges Économiques vous propose de commencer dès aujourd’hui ce travail de préparation.
Yves DUBIEFPrésident de la CCI des Vosges
Anticiper pour mieux transmettre
Édito
Vosges Économiquespublication de la chambre de commerce et d’industrie des VosgesCCI des Vosges : 10 rue Claude Gelée – 88026 Épinal CedexTél. : 03 29 35 18 14 – Fax : 03 29 64 01 88E-mail : [email protected] – Site internet : www.vosges.cci.frDirecteur de la publication : Sylvain JACOBÉERédacteur en chef : Cyrille THIÉRYcomité de rédaction : Frédéric BOURGUIGNON, Patrick GÉRARD, Élodie JADEAU, Philippe LACOUR, Jean-Luc PERRIN, Sébastien RENAUD, James VOLMARcrédit photos : J-P. DELETREZ, Patrick GÉRARD, Ligne de Mire, Doreen MÜLLER, Jean-Luc PERRIN Guillaume REBIÈRE, Cyrille THIÉRY, Dépôt légal : 1636-080Xconception et réalisation : Ligne de Mire – lignedemire.frRégie publicitaire : Ligne de Mire – lignedemire.fr – 03 83 32 59 44publi-informations : page 6
3
coup De pRojecteuR4 Le 4e forum des Entreprises Vosgiennes
flash-info7 L’actualité de votre CCI
DossieR : la tRansmission D’entRepRise
14 Un chef d’entreprise sur trois en âge de transmettre15 Bien de préparer : la volonté de transmettre17 Transmettre dans les meilleures conditions possibles18 À qui transmettre ?20 Valoriser son entreprise21 Anticiper pour mieux transmettre22 La CCI vous accompagne23 Adresses utiles
RencontRes24 Benoit GRÉGOIRE, repreneur des boulangeries BLONDOT
à Neufchâteau25 Jean-Luc TISSERANT, cédant des Fours Grands Mères
à Jeanménil26 Marie-Claude PIERRAT, cédant les Doigts de Fée
à Rambervillers
accompagnement 28 Maître restaurateur : reconnaissance professionnelle
et coup de pouce fiscal30 Une année de demandes d’autorisations de création
ou d’extension de surfaces commerciales dans les Vosges32 Forêt Noire pour les commerçants33 S’offrir le marché russe à moindre coût34 achat-vosges.com, une vitrine vosgienne sur Internet
la Vie Des clubs35 Accroître son chiffre d’affaires grâce à son réseau
relationnel36 Parlons peu, mais parlons prix !
38 agenDa
Sommaire
Coup de projecteur
4
L’heure était à la synthèse le 7 avril
dernier à la Rotonde de Thaon-les-Vosges.
Après avoir arpenté l’ensemble des 31
cantons vosgiens et rencontré près de
mille chefs d’entreprise, le Président
DUBIEF tenait à rendre compte de
ce long travail de concertation : « en
organisant ce quatrième forum, j’ai
souhaité faire partager les attentes des
chefs d’entreprise vosgiens. J’ai invité
9 d’entre eux à prendre la parole sur
scène parce qu’ils expriment parfaitement
les sujets de préoccupations de leurs
collègues. Ils ne se sont pas contentés
de partager un constat, ils ont fait part
de nombreuses idées intéressantes. »
le rendez-vous annuel des chefs d’entreprise a réuni près de
350 participants, invités à enrichir la réflexion de la cci des
Vosges sur son plan d’actions stratégiques pour les années
2009 à 2011.
Le 4e Forum des Entreprises Vosgiennes
350 personnes ont participé au 4e Forum des Entreprises Vosgiennes le 7 avril 2008 à la Rotonde de Thaon-Les-Vosges.
Yves DUBIEF (Président de la CCI des Vosges) : « la CCI est le porte-parole des entreprises. Elle agit en permanence pour que leurs intérêts soient reconnus et préservés. Elle a créé le Forum des Entreprises Vosgiennes pour que la position des entreprises du département puisse se faire entendre publiquement. Solennellement. Sur tous les sujets. Et sans tabou. ».
Ces chefs d’entreprise étaient interrogés
par la journaliste économique Dominique
DAMBERT, productrice avec Didier ADÈS
de l’émission Rue des Entrepreneurs sur
France Inter. Les propositions ont été
nombreuses au cours des deux tables
rondes dont l’une portait sur l’attractivité
des mét iers e t des terr i to i res ,
l’autre sur le développement de la
performance des entreprises vosgiennes.
Aux côtés des chefs d’entreprise, de
nombreuses personnalités avaient pris
place dans l’assistance : parlementaires,
représentants de l’État et de ses
services, conseil lers régionaux et
généraux, maires ou élus municipaux.
Chacun a écouté attentivement Pascal
MORAND, Directeur de l’École Supérieure
de Commerce de Paris, Président du
groupe de travail sur la mondialisation.
Celui-ci a rédigé un rapport sur ce thème
à la demande de la Ministre Christine
Lagarde. Pascal Morand a fait part de sa
vision du département des Vosges, de
son potentiel et de ses atouts dans un
contexte de globalisation de l’économie.
Pour conclure, Yves DUBIEF a annoncé les
axes de réflexions à engager en réponse
aux problèmes soulevés et aux attentes
exprimées par les chefs d’entreprise.
« Il faut maintenant transformer ces idées en
plan d’actions. Ce plan d’actions constituera
les orientations triennales de la Chambre
de Commerce et d’Industrie des Vosges
pour les années 2009, 2010 et 2011.
C’est un projet ambitieux. Le personnel
de la CCI aura pour challenge de le
formaliser rapidement. Une fois finalisé,
il sera soumis au vote de l’Assemblée
Générale de la Chambre, fin novembre
2008, avec les budgets correspondants. »
Coup de projecteur
5
Serge CUNIN (CUNIN SA à Contrexéville) : « Notre richesse, c’est les hommes. Sans eux
l’entreprise n’existe pas. Il faut savoir attirer les jeunes. C’est aux professionnels de se prendre en main pour présenter les métiers de leur filière et
les voies de formation pour y arriver. »
Francois CURÉ (Tricotage des Vosges à Vagney) : « Je crois beaucoup à la puissance des labels. À condition qu’ils aient du sens. Nous devons labéliser nos produits en expliquant ce qu’il y a derrière. »
Martial DEMANGE (Inddigo-DM Avenir à Remiremont) : « Aujourd’hui, avec le
développement durable, nous passons d’une logique de contrainte à une logique d’opportunité.
Que ce soit en termes de ressources naturelles, de production d’énergie ou de traitement des déchets,
il est clair que le département des Vosges est bien positionné en la matière. »
Michel MOINE (Moine SAS à Xertigny) : « Nous avons déposé la marque Crillon des Vosges auprès de l’INPI. C’est important une marque. Cela vous donne une identité (…) Nous avons encore beaucoup de travail à faire en termes de communication pour faire connaitre les Vosges. »
Patrick CORNU (Le Cadre Noir à Épinal) : « Si je n’avais pas Internet pour vendre, j’aurais peut-être déjà fermé mon débit de tabac. Mon site de vente de pipes me permet de toucher un grand nombre de clients et d’avoir un stock important de produits haut de gamme que je ne pourrais pas vendre à la seule clientèle vosgienne. »
Jean-François LAIBE (MSL à Hymont) : « Dans les années passées, les collectivités ont mis en place des services. Cela s’est fait dans le sens d’une offre. Pas assez dans
le sens d’une réponse à une demande. Aujourd’hui, j’ai envie de dire aux chefs d’entreprise : venez dans ces
organismes qui ont été mis en place pour vous, exprimez vos demandes. Et vraisemblablement vous serez suivis. »
José LEVICES (MVS à Sainte-Marguerite) : « On parle d’attractivité et de cadre de vie. La Silicon Valley c’est pas mal. Nous avons ouvert des bureaux durant cinq ans à San Francisco, et pour y avoir très souvent travaillé, je peux dire, avec le recul, que finalement les Vosges c’est pas mal non plus. Mais si on veut voir des sociétés de service comme la nôtre s’implanter, il faut leur proposer un véritable haut-débit Internet. Pas du haut-débit d’il y a 10 ans. »
Jeanne MELCION (Les Thermes de Vittel) : « Les curistes ne passent que deux heures par jour en soins. Avec les
différents acteurs du tourisme, nous devons travailler tous ensemble pour pouvoir proposer une offre
diversifiée à notre clientèle. »
Pascal MORAND (ESP-EAP Paris) : « Le département des Vosges a beaucoup d’atouts. S’il a pris la mondialisation de plein fouet à un certain moment, en réaction, il a pris aussi beaucoup d’avance. Je voudrais souligner le potentiel et la modernité de l’image des Vosges qui ont un énorme atout à jouer pour devenir une marque mondiale. Il faut capitaliser sur cette image en phase avec le développement durable pour être de plein pied dans le 21e siècle. »
Dominique ROITEL (Henryot & Cie à Liffol-Legrand) : « Nous sommes tous de bons fabricants, mais nous ne sommes pas des bons communicants. Nous avons un effort à faire collectivement sur la communication. »
> Doillon & associÉs PUBLI - info
Doillon & associés 9 bis, rue du professeur Roux 88000 Épinal tél. : 03 29 82 37 71 [email protected] www.doillon.com
6
Le plan d’affaires et l’audit d’acquisition : deux atouts pour réussir sa reprise d’entreprise.Vous avez identifié une entreprise à acquérir dans
un secteur économique qui vous attire ? Vous
souhaitez réussir votre reprise d’entreprise ?
Prenez le bon départ en constituant votre plan
d’affaires et en analysant précisément les comptes
annuels des trois derniers exercices comptables.
Le plan d’affaires sera le point de lancement
de votre démarche et sera ensuite le fil rouge
de votre activité pendant toute la durée du
financement. Il va vous permettre à la fois :
• de formaliser votre projet en vous assurant de
sa faisabilité et de sa viabilité,
• de tracer votre chemin pour les années de
remboursement des dettes en déterminant des
objectifs atteignables de niveau d’activité et de
dépenses de fonctionnement,
• de solliciter vos partenaires économiques
et financiers pour les convaincre de vous
accompagner et de vous suivre.
La reprise de l’entreprise sera également
l’occasion de réaliser un audit d’acquisition, qui
va permettre de vous assurer de la réelle santé
financière annoncée par le vendeur et de la qualité
des comptes annuels présentés.
L’audit va nous permettre de quantifier les risques
économiques. Vous pourrez alors prendre les
mesures de précaution nécessaires auprès du
vendeur lors de la négociation du prix de cession
définitif.
Grâce à notre équipe de spécialistes, toutes ces
questions n’auront plus de secrets pour vous
et vous permettront de passer votre reprise
d’entreprise en toute sérénité.
> OPAC Vosges PUBLI - info
office public de l’habitat du Département des Vosges 2 quai andré barbier 88026 epinal cedex
tél. : 03 29 82 98 11 fax 03 29 82 12 03 www.opacvosges.fr
Des logements économes en énergie
L’heure est aux économies d’énergie et à la
qualité environnementale. En construisant
22 logements aux caractéristiques «basse
consommation», sur le site de la Camerelle
à Chantraine, OPAC VOSGES fait la preuve
de sa volonté de réaliser des opérations
économes en énergie. Tout en offrant à ses
locataires un confort accru à des coûts de
construction maîtrisés.
Il s’est engagé sur cette voie au cours des
années passées, en apportant à toutes ses
constructions nouvelles, le niveau « Haute
Performance Energétique » ou « Très Haute
Performance Energétique ».
Pour la seule année 2008,OPAC VOSGES
envisage de réaliser plus de 10 millions
d’euros de travaux consacrés à l’amélioration
de 460 logements de son patrimoine, dont
près de 3 millions dédiés aux seuls travaux
d’économie d’énergie.
Le bien-être de ses locataires, la minimisation
de leurs charges et l’engagement de l’Office en
faveur du développement durable constituent
les trois objectifs majeurs d’OPAC VOSGES.
À Chantraine, des logements basse consommation livrés en juin 2008
> L’ ACTUALITÉ DE VotRe cci
Flash info
7
Bienvenue chez les… Vosgiens !
Juste retour des choses, les Vosgiens sont
allés à leur tour se présenter aux « gens
du Nord ».
Durant trois jours, du 24 au 27 avril 2008,
dans le cadre prestigieux de la CCI de
Lille et sur la place du Théâtre, au cœur
de la ville, une cinquantaine d’acteurs du
tourisme ont présenté les Vosges aux
visiteurs comme le lieu de destination
idéal pour leurs prochaines vacances.
La manifestation était organisée par le
Comité Départemental du Tourisme,
dans le cadre du schéma Départemental
du Tourisme des Vosges.
L’objectif était de promouvoir la
destination des Vosges, ses offres
et ses produi ts tour i s t iques et
économiques auprès du grand public
et des professionnels. Le Nord de la
France et le Bénélux représentent une
forte proportion des visiteurs de notre
département.
La CCI s’est bien évidemment associée
à cette manifestation. Son stand, qui
présentait les savoir-faire vosgiens en
matière d’arts de vivre (textiles, couverts,
ustensiles de cuisine, mobiliers…) a été
très apprécié. Nous devrions donc bientôt
entendre parler ch’timi dans les Vosges !
contact : philippe lacouR tél. : 03 29 35 18 14
Le fret aérien est un mode de transport
encore trop méconnu. Accessible au plus
grand nombre, il permet l’envoi de petits
colis de quelques kilos ou de containers
de plusieurs tonnes vers n’importe quelle
destination en un temps record.
Plusieurs entreprises vosgiennes
util isent régulièrement l’aéroport
d’Épinal-Mirecourt pour leurs besoins
de transport de marchandises. Le
service fret de l’aéroport leur permet
de recevoir ou d’expédier en toute
sécurité, et le plus rapidement possible,
toutes leurs marchandises, 7 jours sur 7
et 24 heures sur 24. À l’heure du « stock
zéro », le fret aérien permet d’éviter une
rupture de chaînes. Lorsque les délais se
compriment, c’est souvent la meilleure
solution pour être dans les temps et
passer les frontières.
Sur simple demande, l’aéroport d’Épinal-
Mirecourt analyse les besoins des
entreprises et leur propose rapidement
la solution la plus adaptée en choisissant
le prestataire aérien le plus approprié ;
de l’avion bi-moteur basé au « cargo
liner » multi-réacteurs prêt à se poser
sur l’aéroport vosgien.
contact : pascal gaRnieR tél. : 03 29 37 01 99 [email protected]
www.epinal-mirecourt.aeroport.fr
Les troisièmes assises régionales du commerce se
tiendront pour la première fois dans les Vosges, le
20 octobre 2008 au Centre des Congrès à Épinal.
Elles auront pour thème « Le commerce, quel
sens aujourd’hui ? » Sur une demi-journée, les
commerçants lorrains seront invités à réfl échir sur
la meilleure façon d’innover et de s’adapter dans un
contexte concurrentiel en pleine évolution.
contact : jean-luc peRRin tél. : 03 29 35 18 14
Le commerce bouge !Fret aérien : fi able et rapide
> L’ ACTUALITÉ DE VotRe cci
Flash info
8
Répondre efficacement à un marché public« Comment répondre le plus efficacement
à un marché public? » La CCI des Vosges
organise une conférence sur ce thème le
lundi 1er décembre 2008 à 17h à Épinal
et en visioconférence sur le site de Saint-
Dié-des-Vosges.
J e a n - Lou i s Z i g l i a r a , D i re c t eu r
Adjoint Chargé des Études à l’Office
Départemental d’HLM des Hauts de
Seine, exposera les points essentiels
nécessaires à toute entreprise pour
aborder sereinement les marchés
publics. Il rappellera l’intérêt pour une
entreprise d’obtenir des marchés publics
- la commande publique est une source
permanente et régulière d’affaires.
Les acheteurs publics sont contraints
à un formalisme important qu’il faut
comprendre pour emporter des affaires.
Au travers de cas concrets, Jean-Louis
Zigliara reviendra sur les « règles du
jeu » des marchés publics : le type de
procédure choisie, l’analyse, l’importance
des critères de sélection et d’attribution,
la nature et le degré de précision des
renseignements demandés.
Une conférence indispensable à tous ceux
qui souhaitent développer leur chiffre
d’affaires avec les donneurs d’ordres
publics.
contact : michel sZteRnbeRg tél. : 03 29 35 18 14
Hygiène : piqûre de rappel
pour les restaurateurs
La CCI a organisé, en mars dernier,
3 réunions d’information (à Épinal, Saint-
Dié-des-Vosges et Contrexéville) sur
les nouvelles législations européennes
en matière d’hygiène et de sécurité
sanitaire des aliments. Ces réunions
d’information proposées par les Services
Vétérinaires des Vosges et la Direction
Départementale de la Concurrence, de
la Consommation et de la Répression
des Fraudes (DDCCRF) ont réuni
80 restaurateurs.
Pour tous les professionnels de la chaîne
alimentaire, la réglementation rend
obligatoire la mise en place de procédures
basées sur les principes de l’Hazard
Analysis and Critical Control Point.
Cette méthode américaine permet de
limiter les risques en matière de sécurité
alimentaire en recourant au Guide de
bonnes pratiques d’hygiène. Document de
référence, d’application volontaire, il a été
conçu par les professionnels des secteurs
concernés et validé par les autorités
compétentes. Il impose la mise en place
de procédures de traçabilité et d’alerte
en développant des éléments de maîtrise
concrets et adaptés. Le guide peut être
commandé auprès de la Librairie des
Journaux Officiels, 26 rue Desaix, 75015
Paris.
contact : patrick gÉRaRD tél. : 03 29 35 18 14
Xavier GRIMON, Président de la Fédération Départementale de l’Industrie Hôtellière des Vosges, Brigitte LUX, Directrice départementale de la DDCCRF et Elisabeth DREVET, Inspecteur de la santé vétérinaire à Épinal.
> L’ ACTUALITÉ DE VotRe cci
Flash info
9
Une semaine pour apprendre à gérer vos déchets
La CCI des Vosges organise la Semaine
de l’Environnement appliquée à la gestion
des déchets d’entreprises du 13 au 17
octobre 2008.
À l’attention des entreprises et collectivités
du département, cet événement co-
organisé avec la Chambre de Métiers et de
l’Artisanat des Vosges proposera plusieurs
temps forts :
• une conférence sur les déchets par
le rudologue Gérard BERTOLINI. Un
rudologue est un spécialiste des ordures
et de leur traitement. Son intervention
sera complétée par des témoignages
d’entreprises impliquées dans des
démarches de réduction et de tri de leurs
déchets avec l’ADEME,
• des journées portes ouvertes chez les
spécialistes vosgiens du traitement de
déchets,
• 2 journées d’échanges avec des prestataires
régionaux du traitement des déchets et des
fabricants de produits éco conçus, recyclés
ou labellisés,
• 4 ateliers pratiques sur la gestion
des déchets, la communication envi-
ronnementale, les achats durables et
l’éco-conception.
contact : christophe beuRnÉ tél. : 03 29 35 18 14
Former les managers de demainQuand ce sont des managers qui forment
au management, le succès est garanti.
C’est le principe de la formation Manager
proposée par la CCI des Vosges. Depuis
sa mise en place en 1990, 140 dirigeants
vosgiens ont suivi ce cursus où alternent
les échanges d’expériences des uns et
des autres avec les apports théoriques
et pratiques des intervenants, tous chefs
d’entreprise reconnus. Les participants
ont en commun le goût de l’action et
l’envie d’entreprendre. Quelque soit
l’activité de leur société (bois, mécanique,
services, BTP…), ils ont tous la volonté
d’accroître leur performance et celle
de leurs collaborateurs, et de préparer
l’avenir. La grande majorité sont des
« repreneurs/successeurs » de la société
familiale créée par le grand-père ou le
père.
Les intervenants partagent avec les
participants un même quotidien et
des objectifs identiques : agir, décider,
recentrer, satisfaire les clients et anticiper
leurs attentes, satisfaire les exigences
qual itatives, environnementales…
Intervenant dans leur domaine de
prédilection - la finance, le management
et la gestion interne - ils ont su depuis
la création de ce cycle se renouveler,
s’adapter, et surtout, après avoir testé
leurs méthodes de travail, les transmettre
et les expliquer.
C’est dans ces échanges et ces transferts
de savoir-faire que se trouve toute
l’originalité et la performance de cette
formation unique en Lorraine dont la
prochaine session sera lancée fin 2008.
Elle sera limitée à 12 personnes réunies
pendant 17 journées (des vendredis et
des samedis) sur environ 8 mois.
contact : murielle nouRDin tél. : 03 29 35 18 14
Participez au salon MIDEST
Comme chaque année, la CCI de Meurthe-et-
Moselle, via sa structure dédiée la BSTE, propose
aux entreprises lorraines une participation collective
au MIDEST, le salon mondial de la sous-traitance qui
se déroulera à Paris Villepinte du 4 au 7 novembre
2008. La BSTE prendra en charge toute la logistique,
la promotion et l’animation du stand. C’est l’occasion
d’être présent sur un salon unique tout en limitant
son investissement.
Le Conseil Régional apporte son soutien financier
à l’opération qui permet ainsi une représentation
régionale à cette manifestation qui compte quelque
2 000 exposants et accueille 45 000 visiteurs.
contact : bste-cci :
martine heitZ tél. 03 83 36 71 64 [email protected]
> L’ ACTUALITÉ DE VotRe cci
Flash info
11
L’antenne déodatienne du Centre de Ressources et de Documentation Économique
de la CCI des Vosges se trouve désormais dans les locaux du CFA, 460 rue Charles de
Gaulle à Sainte-Marguerite.
Ce centre de ressources, comme celui d’Épinal, propose aux entrepreneurs et aux
créateurs d’entreprise toute une gamme de services : information rapide, recherche
documentaire à la demande, veille informative.
Une permanence est assurée les mardis et jeudis, de 8h30 à 12h00 et de 13h45 à 17h15.
Réouverture du tunnel Maurice LEMaIRE : réaction
commune des CCI d’alsace et de Lorraine
Jean-Pierre CAROLUS, Président de la
CCI de Meurthe-et-Moselle et de la CRCI
de Lorraine, Yves DUBIEF, Président de la
CCI des Vosges, Gérard FELLMANN,
Président de la CCI de Colmar et du
Centre-Alsace et représentant du
Président de la CRCI d’Alsace ainsi que
Marc WEILL, Vice-Président de la CCI
de Strasbourg et du Bas Rhin, ont fait
part des inquiétudes suscitées par les
conditions de la réouverture du tunnel
Maurice LEMAIRE lors d’une conférence
de presse donnée dans les locaux de la
CCI des Vosges fin mai 2008.
une augmentation De 100% Du taRif pouR
les poiDs louRDs
À la réouverture, le 1er octobre prochain,
les tarifs de péage seront de 7,50 € TTC
par véhicule léger et de 57 €TTC par poids
lourd selon la Société des Autoroutes
Paris-Rhin-Rhône. Comparée aux prix
affichés avant la fermeture du tunnel,
l’augmentation sera de 50% pour une
voiture et de 100% pour un camion !
amÉlioRation De l’accès auX cols pouR les
poiDs louRDs
Le tunnel n’absorbera pas l’ensemble de la
circulation des poids lourds. Ces derniers
doivent pouvoir desservir et traverser le
massif commodément. Or, le transport de
marchandises fait face à de nombreuses
restrictions dans le massif.
Celles-ci méritent d’être assouplies pour
le trafic local (interne et d’échange) et il
n’est pas envisageable qu’elles puissent être
renforcées à la réouverture du tunnel.
contact : jason sottiRiou tél. : 03 29 35 18 14
Le CRDE de Saint-Dié déménage
Marc WEILL, Yves DUBIEF, Jean-Pierre CAROLUS, Gérard FELLMANN.
contact et prise de rendez-vous auprès de françoise DucoteY 03 29 35 18 14 [email protected]
et à Épinal, au même numéro auprès de nadine lecoanet [email protected] julie lacouRt [email protected] marie-claude gitZhoffeR [email protected]
dossier
La transmissiond’entreprise
> un chef d’entreprise sur trois en âge de transmettre
> bien se préparer : la volontéde transmettre
> les dangers de la zen attitude
> transmettre dans les meilleures conditions possibles
> à qui transmettre ?
> bien former son repreneur
> Valoriser son entreprise
> anticiper pour mieux transmettre
> la cci vous accompagne
> adresses utiles
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
le papy-boom bat son plein. aujourd’hui, six cessions d’entreprises sur dix sont dûes à un départ en retraite de leur dirigeant. Dans le même temps, le nombre de candidats à la reprise progresse. à tel point que le volume d’entreprises à céder équivaut au nombre de repreneurs potentiels. pourtant, lorsque l’on met ces derniers en relation avec les cédants, on s’aperçoit de l’inadéquation entre l’offre et la demande. D’un côté, les repreneurs, souvent des cadres issus de grandes entreprises, sont plus gestionnaires que techniciens. De l’autre côté, les entreprises à céder ont une faible rentabilité, et une haute technicité.
avant de pouvoir céder dans de bonnes conditions, le chef d’entreprise doit donc rendre son entreprise attractive aux yeux des repreneurs potentiels. cela exige un minimum d’anticipation et de préparation. on estime que cinq ans sont nécessaires pour préparer effi cacement la transmission de son entreprise.
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
14
Un chef d’entreprise sur trois en âge de transmettre
Le papy boom n’épargne pas les chefs
d’entreprise. Beaucoup s’apprêtent à
prendre leur retraite. À tel point qu’une
entreprise sur trois devrait changer de
mains en France dans les dix prochaines
années.
En Lorraine, où près de la moitié des diri-
geants ont plus de 50 ans, cela concerne
25 000 entreprises. L’enjeu est de taille
pour une région qui en compte 80 000.
Le département des Vosges ne fait pas
exception : 3 200 établissements sont
gérés par des chefs d’entreprise de plus
de 55 ans. Ces futurs retraités emploient
22 600 salariés.
Les transmissions qui s’annoncent en
nombre auront un impact important
sur le dynamisme du tissu économique
comme sur le maintien des savoir-faire
et des compétences.
le papY boom cheZ les chefs D’entRepRise
ÉTABLISSEMENTS GÉRÉS PAR DES CHEFS D’ENTREPRISE QUI ONT ENTRE 45 ET 54 ANS
Catégories0 à 9 10 à 49 50 à 199 à partir de 200 Somme
Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts
Commerce 2047 1392 1429 77 541 6 4017 1475
Industrie 1767 1056 2985 138 2744 31 2302 7 9798 1232
Service 1199 1205 1167 58 897 9 2199 6 5462 1278
total 5013 3655 5581 273 4182 46 4501 13 19277 3987Source : fichier des entreprises de la Chambre de Commerce et d’Industrie des Vosges au 09/04/08
Source : fichier des entreprises de la Chambre de Commerce et d’Industrie des Vosges au 09/04/08
ÉTABLISSEMENTS GÉRÉS PAR DES CHEFS D’ENTREPRISE QUI ONT 55 ANS ET PLUS
Catégories0 à 9 10 à 49 50 à 199 à partir de 200 Somme
Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts Effectifs Nb. Éts
Commerce 1505 997 1648 79 460 4 3613 1080
Industrie 1438 712 3534 150 4314 45 6218 13 15504 920
Service 1323 1128 1514 71 519 6 221 1 3577 1206
total 4266 2837 6696 300 5293 55 6439 14 22694 3206
envie de changer d’entreprise, de changer d’activité, de changer
de vie : les raisons qui conduisent un dirigeant à transmettre
son entreprise sont multiples. Dans la majorité des cas, c’est
pour cause de retraite qu’a lieu la transmission.
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
15
la loi jacob-DutReil met en
place un dispositif de tutorat. Il autorise
la direction bicéphale de l’entreprise
pendant la période de reprise. Le repre-
neur est épaulé durant la prise en main
de sa nouvelle entreprise tandis que le
postulant au départ peut continuer à tra-
vailler sans perdre ses droits à la retraite.
Une fiche technique sur le tutorat est
disponible auprès de la Chambre de
Commerce et d’Industrie des Vosges
contacts : jean-luc peRRin [email protected] et bernadette thillY
Bien se préparer : la volonté de transmettre
la transmission est une étape naturelle de la vie d’une entreprise. elle peut toutefois constituer
un cap difficile à passer si elle est mal préparée. elle doit être anticipée très en amont sans
négliger l’aspect psychologique : se résoudre à se séparer de ce que l’on a mis tant de temps
à bâtir est souvent la principale difficulté à surmonter.
Céder son entreprise, c’est difficile.
Surtout après s’être investi des années
sans compter pour la développer. Il faut
accepter de vendre une part de soi-même.
Là est la véritable difficulté et mieux vaut
s’y préparer le plus tôt possible.
C’est un travail long et délicat. Il exige une
réflexion sur soi et sur l’avenir. Tout chef
d’entreprise doit faire l’effort de se pro-
jeter au-delà de la cession de sa société.
Il faut d’abord accepter de céder le pou-
voir et l’autorité à un repreneur. Il est
tout aussi important de se préparer à la
perte de statut social qui en résultera. Et
parfois à la perte de revenus qui pourra
également être mal vécue si elle n’est pas
anticipée et acceptée. Il est nécessaire d’y
préparer son entourage familial.
coupeR le coRDon
Avoir la volonté de transmettre, c’est
accepter l’idée que son entreprise est un
actif comme les autres, susceptible d’être
cédé, donné ou transmis à son manage-
ment au même titre qu’un bien immobi-
lier ou qu’un portefeuille d’actions.
Cela ne suffit pas. Il faut savoir pourquoi
l’on transmet : réaliser son capital, effec-
tuer une plus-value, préserver l’emploi,
payer moins d’impôts, céder à un mem-
bre de sa famille ou à un tiers, garder
une activité au sein de l’entreprise. Il est
indispensable de définir précisément ses
objectifs.
saVoiR s’entouReR
Enfin, le cédant doit s’entourer de pro-
fessionnels compétents en la matière.
Son expert comptable et son conseiller
financier l’aideront à évaluer le prix de
son affaire. Son notaire le conseillera
pour que la transmission ait le moins
d’incidence possible sur son patrimoine.
Et son avocat l’aidera à rédiger les actes
juridiques nécessaires. Le rapport de
confiance avec ces professionnels est
primordial lors de cette étape.
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
16
La plupart des chefs d’entreprise sont
sereins lorsqu’ils envisagent la transmis-
sion, comme le montre une étude réa-
lisée au 3e trimestre 2007 par le réseau
des CCI «Entreprendre en France» :
75 % d’entre eux envisagent la vente ou
la transmission de leur entreprise sans
inquiétude, alors qu’ils n’étaient que
65 % en 2003.
Cela pourrait être le signe d’une prépa-
ration avancée de leur cession. Pourtant,
à en juger par leur appréciation du délai
nécessaire pour préparer cette vente ce
n’est pas le cas. Plus de la moitié estime
que moins d’un an leur suffira, alors que
cinq ans sont souvent nécessaires ! En
réalité, les chefs d’entreprise n’anticipent
pas suffisamment cette échéance.
attendre le dernier moment pour
préparer sa transmission est la pire
chose à faire.
Plus le temps passe, plus le dirigeant a
une vision à court terme des perspecti-
ves de son entreprise, c’est naturel.
La volonté d’investir et d’innover le
quitte peu à peu avec des conséquen-
ces négatives sur le développement et
la valorisation de l’entreprise.
Le moment venu, fatigué, le «dos au
mur», il risque d’accepter la première
proposition venue. Avec tous les risques
que cela comporte. Si le repreneur est
incompétent, qu’elle que soit sa «surface
financière», il peut en arriver à déposer
le bilan et à mettre en péril le fruit de
longues années de travail. On estime
que près de 10 % des dépôts de bilan
ont pour origine une succession mal
préparée.
Les solutions tardives sont toujours les
plus risquées. Et, à défaut de repreneur,
le chef d’entreprise peut être amené
à cesser purement et simplement son
activité. Il en sera de même si le prix
qu’il est contraint de proposer est hors
marché.
En revanche, en agissant le plus tôt pos-
sible, il est plus simple pour lui d’attirer
des repreneurs potentiels : une entre-
prise en bonne santé est toujours plus
facile à vendre. Et il est plus conforta-
ble de pouvoir effectuer une sélection
parmi les candidats à la reprise, voire
de leur imposer un certain nombre de
conditions.
En s’y prenant à l’avance, le cédant est
gagnant sur tous les plans. Il réalise une
plus-value plus importante tout en met-
tant son entreprise entre de bonnes
mains.
les DangeRs De la Zen attituDe
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
17
Les solutions sont diverses et varient essentiellement selon le paramètre suivant : les successeurs potentiels sont-ils ou non les
héritiers du cédant ? La transmission se fera-t-elle à titre gratuit ou à titre onéreux ? L’organigramme ci-dessous envisage les
différentes solutions et leurs conséquences.
Transmettre dans les meilleures conditions possiblesla fiscalité de la transmission a une incidence importante sur la valeur du patrimoine familial.
il est nécessaire de se donner le temps d’examiner sereinement les différentes possibilités de
cession avec leurs conséquences fiscales et patrimoniales.
Voulons-nous gaRDeR l’entRepRise au sein De la famille ?
les descendants sont-ils aptes à diriger l’entreprise ?
avons-nous un manager dans l’entreprise ?
pouvons-nous payer des droits de succession ?
pouvons-nous retirer des fonds dans l’entreprise ?
tRansmission à la famille tRansmission à un tieRs
oui non
oui non
oui non
oui non
oui non
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
18
À qui transmettre ?
Pour réussir une transmission familiale, il
est nécessaire d’examiner attentivement
trois points-clés.
la capacitÉ Du RepReneuR
Avant de transmettre l’entreprise à l’un
de ses proches, il convient de s’assurer
que celui-ci aura les compétences néces-
saires. La capacité à diriger une entreprise
n’est pas héréditaire. Une formation au
management (voir page 9) et à la reprise
est toujours utile.
Au-delà des compétences, le successeur
doit être en capacité de diriger : il faut l’y
préparer en lui donnant de vrais pouvoirs
et en l’impliquant progressivement à la
gestion de l’entreprise. Ce n’est pas parce
que c’est un membre de la famille que les
salariés vont l’accepter sans s’inquiéter.
Le facteur humain étant primordial dans
ce cas, la communication avec le per-
sonnel est indispensable en amont de la
transmission.
la RÉalisation D’un capital
Lorsque vous cédez votre entreprise à
vos enfants, vous pouvez renoncer à réa-
liser un capital en réalisant une donation,
c’est-à-dire sans compensation financière
pour vous. Vous pouvez cependant trans-
mettre votre entreprise à titre onéreux à
un membre de votre famille. Il sera alors
assimilé à un repreneur externe (voir plus
bas, la transmission à un tiers). Dans ce
cas, attention aux sous-évaluations…
le DÉsintÉRessement Des hÉRitieRs non RepReneuRs
Selon les règles fixées par le Code Civil
en matière de succession, toute personne
ne peut pas disposer librement de son
patrimoine. Les enfants, notamment, ont
droit à une portion du patrimoine appe-
lée réserve, portion répartie de façon
égale entre eux.
Si vous donnez l’entreprise à un enfant,
il faut pouvoir donner l’équivalent en
valeur aux autres enfants. Le poids d’une
entreprise dans un patrimoine global est
difficile à quantifier et peut rendre cette
répartition inégale. Pensez à traiter ce
sujet ; cela évitera les discordes entre
héritiers. Votre meilleur conseil reste
votre notaire pour traiter ces aspects.
suivant le repreneur choisi, les conditions de la cession seront
différentes. membre de la famille, salarié de l’entreprise, tiers,
personne physique ou morale : chaque profil a ses avantages
et ses inconvénients.
La TRaNSMISSION FaMILIaLE
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
19
Dans le cas d’une transmission familiale ou d’une trans-
mission à l’un de ses salariés, il est souvent judicieux
d’offrir une formation avant de céder définitivement
l‘entreprise. La formation « Management pour repre-
neurs », mise en place par la CCI des Vosges, a pour
objectif premier de faciliter la transmission / reprise afin
que les nouveaux dirigeants disposent de tous les outils
pour gérer efficacement leur nouvelle entreprise.
La formation se fait en groupe de 7 à 14 personnes.
Seuls sont sélectionnés les candidats qui ont un projet
« véritable », c’est-à-dire ayant déjà étudié la reprise
d’une affaire, ayant une piste sérieuse et ayant déjà
approché un cédant.
Ces repreneurs assistent à 13 journées de formation,
soit 104 heures réparties en 8 modules. Ils acquièrent
ainsi les méthodes et les outils nécessaires à la gestion
de leur projet de reprise afin d’en faciliter le montage
et le suivi. Ils obtiennent également les compétences
managériales de base tant sur le plan économique que
sur le plan humain.
les thèmes Des 8 moDules sont :
> l’approche culturelle de la gestion d’entreprise,
> l’analyse financière,
> l’analyse juridique et fiscale,
> la mise en cohérence du projet,
> la gestion de projet,
> la négociation bancaire,
> les témoignages de repreneurs,
> les institutionnels.
la prochaine session de formation aura lieu
d’octobre à décembre 2008.
Renseignements : murielle nouRDin
La TRaNSMISSION À SES SaLaRIÉS Transmettre à ses salariés est rassurant.
Ceux qui se positionnent sur la reprise
ont généralement une bonne connais-
sance de l’entreprise et leur vision stra-
tégique est souvent proche de celle du
cédant. Même s’ils ne sont pas forcé-
ment gestionnaires, cela contribue à dimi-
nuer de manière significative les risques
d’échec liés à toute transmission.
Ce choix de sécurité a toutefois sa
contrepartie : une valorisation plus faible
de l’entreprise. Les moyens financiers
d’un salarié repreneur sont généralement
plus limités. Il doit donc recourir à des
emprunts dont le remboursement est
lié à la capacité d’autofinancement de
l’entreprise. Elle doit donc être à même
d’assurer ses engagements financiers et
donc sa pérennité.
Si ce mode de transmission peut paraître
plus sûr, il convient de vérifier cepen-
dant que le ou les salariés repreneurs
ont les moyens, les compétences et les
motivations pour devenir dirigeants d’en-
treprise. Là encore, il est important de
préparer son successeur, en le formant le
cas échéant, en lui donnant de vrais pou-
voirs et en l’impliquant progressivement
à la gestion de l’entreprise.
La TRaNSMISSION À UN TIERSLe tiers pouvant être un particulier, une
société ou un groupe d’entreprises, la
négociation est ouverte et le prix peut
en être la base. Mais inévitablement se
posera la question de la pérennité de
l’entreprise.
Plusieurs cas de figure peuvent se pré-
senter. Si le cédant négocie un prix avan-
tageux pour la cession de son entreprise,
il ne sera pas en position de force pour
exiger des garanties sur le maintien de
l’activité et de l’emploi.
Dans le cas d’une transmission à une
société ou un groupe, il peut craindre
de voir disparaître son entreprise à plus
ou moins court terme, celle-ci pouvant
être absorbée ou démantelée par le
reprenneur.
Si c’est une personne physique et qu’il
se montre soucieux de valoriser l’évo-
lution de son rôle et de son entreprise,
le cédant peut espérer voir l’activité se
développer.
C’est l’entreprise qui supporte le coût de sa
reprise ! La responsabilité du cédant est de
vérifier les compétences et les capacités de son
repreneur à diriger une entreprise !
BIEN FORMER
SON REPRENEUR
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
20
Valoriser son entrepriseavant de proposer son
entreprise à un repreneur,
il convient de connaître par-
faitement ce que l’on vend.
ef fectuer un diagnostic
approfondi et réaliste permet
de dégager les points forts
et les points faibles de son
exploitation. c’est le préa-
lable indispensable à toute
négociation.
Le diagnostic global de l’entreprise va
permettre de prendre du recul et de
mettre en évidence ses potentialités et
ses perspectives d’amélioration. Il peut
conduire à améliorer l’exploitation si
nécessaire ou à réaliser les investisse-
ments qui garderont l’outil performant et
attractif. Ceci augmentera d’autant plus la
valeur de l’entreprise.
Il permet en outre de mettre en phase le
projet de cession avec la mise en confor-
mité de l’entreprise et de mener une
réflexion sur la stratégie comptable et
financière qu’il convient d’adopter pour
assurer sa pérennité et la meilleure valo-
risation possible du capital.
Il est indispensable qu’il soit mené par
des experts, car il déterminera toute la
présentation qui sera faite de la société
aux repreneurs potentiels.
le diagnostic s’intéresse à chaque
élément qui constitue la valeur de
l’entreprise :
> son histoire,
> son capital humain (dirigeant com-
pris),
> son patrimoine corporel (matériels,
contrats et baux) et incorporels
(passif social),
> son savoir-faire, ses produits, son
avance technologique,
> son stock,
> sa clientèle / son marché,
> sa rentabilité,
> sa structure financière / sa tréso-
rerie,
> sa politique commerciale,
> ses perspectives de développement.
un Document De Vente
Après avoir éventuellement retraité cer-
tains postes du bilan pour que celui-ci
reflète une image la plus fidèle possi-
ble de l’entreprise, le cédant rédigera
une note qu’il pourra communiquer aux
repreneurs.
Ce document valorisera l’entreprise
déclinant tous les points forts mis en
évidence par le diagnostic, les chiffres
d’affaires et les bénéfices commerciaux
des trois dernières années, les motifs
de la cession et le prix proposé. Cette
liste n’est pas exhaustive, l’idée étant de
rédiger un document synthétique le plus
vendeur possible.
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
21
Anticiper pour mieux transmettre
Depuis la signature de ce partenariat, la
CCI et la CMA redoublent d’effort pour
faire passer le message : une transmission
réussie s’anticipe. Ensemble, les deux
compagnies consulaires ont contacté
3 600 chefs d’entreprise. Elles en ont ren-
contré 700 pour des entretiens person-
nalisés. Et 260 sont d’ores et déjà accom-
pagnés dans leur projet de transmissions.
Ils la préparent dès maintenant suivant
un plan d’actions mis en place après un
diagnostic approfondi de leur situation.
Un an après le lancement de l’opération,
le bilan est positif. L’information passe
et les deux compagnies consulaires sont
bien identifiées comme étant les parte-
naires efficaces des dirigeants en âge de
transmettre leur affaire.
maintien Des emplois et Des saVoiR-faiRe
25 % des chefs d’entreprise du département
entre dans cette catégorie. Agés de 55 ans
ou plus, ils sont susceptibles de trans-
mettre leur entreprise dans les cinq ans
à venir. Au-delà de l’accompagnement
qu’elle leur propose, l’opération « antici-
per pour mieux transmettre » vise éga-
lement à préserver une vie économique
dans les cantons ruraux, à maintenir les
savoir-faire et à pérenniser les emplois
dans le département.
L’enjeu est de taille.
au printemps 2007, la Région lorraine lançait l’appel à projets « anticiper pour mieux
transmettre ». pour les Vosges, c’est la candidature commune de la cci, de la chambre de
métiers et de l’artisanat et des deux plateformes d’initiative locales vosgiennes qui a été
retenue. objectif : sensibiliser 20 % des chefs d’entreprises en âge de transmettre leur entreprise
à la nécessité de s’y préparer très en amont.
les entRepRises à cÉDeR Dans le DÉpaRtement Des Vosges
1 - 2
3 - 4
5 - 6
7 - 8
9 - 11
12 - 16
17 - 21
22 - 25
26 - 44
45 - 52
Nombre d’entreprises
1:530 000
N
EPINAL52
XERTIGNY6
GERARDMER21
LAMARCHE4
VITTEL15
CHARMES6
SA INT-D IE -DES -VOSGES38
FRAIZE14
SENONES8
COUSSEY1
CORCIEUX11
NEUFCHATEAU24
DOMPAIRE6
R A O N - L ’ E T A P E1 5
BAINS-LES-BAINS8
CHATENOIS3
BRUYERES11
R A M B E R V I L L E R S6
LE THILLOT16
R E M I R E M O N T4 4
PLOMBIERES-LES-BAINS11
SAULXURES - SUR-MOSELOTTE25
BULGNEVILLE4
DARNEY2
MIRECOURT20
MONTHUREUX-SUR-SAONE2
CHATEL -SUR-MOSELLE16
BROUVELIEURES1
PROVENCHERES-SUR-FAVE1
1 - 2
3 - 4
5 - 6
7 - 8
9 - 11
12 - 16
17 - 21
22 - 25
26 - 44
45 - 52
Nombre d’entreprises
1:530 000
N
EPINAL52
XERTIGNY6
GERARDMER21
LAMARCHE4
VITTEL15
CHARMES6
SA INT-D IE -DES -VOSGES38
FRAIZE14
SENONES8
COUSSEY1
CORCIEUX11
NEUFCHATEAU24
DOMPAIRE6
R A O N - L ’ E T A P E1 5
BAINS-LES-BAINS8
CHATENOIS3
BRUYERES11
R A M B E R V I L L E R S6
LE THILLOT16
R E M I R E M O N T4 4
PLOMBIERES-LES-BAINS11
SAULXURES - SUR-MOSELOTTE25
BULGNEVILLE4
DARNEY2
MIRECOURT20
MONTHUREUX-SUR-SAONE2
CHATEL -SUR-MOSELLE16
BROUVELIEURES1
PROVENCHERES-SUR-FAVE1
1 - 2
3 - 4
5 - 6
7 - 8
9 - 11
12 - 16
17 - 21
22 - 25
26 - 44
45 - 52
Nombre d’entreprises
1:530 000
N
EPINAL52
XERTIGNY6
GERARDMER21
LAMARCHE4
VITTEL15
CHARMES6
SA INT-D IE -DES -VOSGES38
FRAIZE14
SENONES8
COUSSEY1
CORCIEUX11
NEUFCHATEAU24
DOMPAIRE6
R A O N - L ’ E T A P E1 5
BAINS-LES-BAINS8
CHATENOIS3
BRUYERES11
R A M B E R V I L L E R S6
LE THILLOT16
R E M I R E M O N T4 4
PLOMBIERES-LES-BAINS11
SAULXURES - SUR-MOSELOTTE25
BULGNEVILLE4
DARNEY2
MIRECOURT20
MONTHUREUX-SUR-SAONE2
CHATEL -SUR-MOSELLE16
BROUVELIEURES1
PROVENCHERES-SUR-FAVE1
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
22
la CCI vous accompagnela cci des Vosges a une longue expérience de la transmission d’entreprise. Depuis toujours,
elle accompagne les cédants et les repreneurs afi n qu’entre eux le passage de relais se déroule
dans les meilleures conditions possibles.
Les guides du cédant et du repreneur
sont disponibles à la CCI des Vosges et
téléchargeables sur www.vosges.cci.fr.
DEUX GUIDESINDISPENSaBLES
N’hésitez pas à nous rencontrer. Nous
vous aiderons à anticiper effi cacement les
moments clés de votre transmission et vous
ferons gagner un temps précieux pour :
• situer votre entreprise dans son
secteur d’activité : grâce à des données
régionales fi ables, précises et mises à jour
en temps réel.
• etablir un pré diagnostic : afin
d’identifier les points forts à mettre en
avant et anticiper les actions nécessaires
pour rendre l’entreprise la plus attractive
possible.
• anticiper le coût que représente la
cession : audits, investissements, embauches,
honoraires de professionnels (avocat,
experts-comptables, etc.) représentent une
charge cumulée importante à prévoir.
• Défi nir le profi l du repreneur idéal :
membre de la famille, salarié, ou extérieur
à l’entreprise, personne physique, personne
morale toutes les possibilités méritent
d’être analysées. Dans certain cas, la CCI
pourra vous mettre en contact avec des
repreneurs qui se seront fait connaître.
la cci vous apporte un avis extérieur
et compétent. profitez-en : c’est
important lorsqu’il s’agit à la fois de
permettre à l’entreprise de se vendre
tout en laissant aux actionnaires la
possibilité de réaliser leur capital dans
les meilleures conditions possibles.
Cédant ou repreneur, rencontrez sur une même journée et en un seul lieu les spé-
cialistes de la transmission d’entreprise dont vous avez besoin. Pour vous, la CCI
des Vosges organise Les ateliers de la transmission en partenariat avec des notaires,
des experts comptables, des banquiers et des avocats.
Ces ateliers se déroulent en en deux temps :
> une information collective sous forme de conférence-débat ;
> des entretiens individuels et confi dentiels avec les professionnels.
Les ateliers de la transmission sont toujours très riches en information. Ils font
gagner un temps précieux aux participants en leur apportant des réponses précises
aux questions qu’ils se posent le plus souvent :
> Quels sont les avantages fi scaux de la transmission ?
> Comment estimer la valeur d’une entreprise ?
> Qu’elles sont les différentes méthodes d’évaluation ?
> Etc.
Ces ateliers ont lieu chaque trimestre dans une ville différente. Renseignez-vous.
les prochains se tiendront le 29 septembre 2008 à Vittel, au palais des
congrès.
contact : jean-luc peRRin tél. : 03 29 35 18 14 [email protected]
les atelieRs De la tRansmission
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
23
les pfil :
Pour augmenter les chances de succès
de l’opération de transmission-reprise
les Plateformes d’Initiatives Locales vous
offrent :
• un accompagnement :
Après un diagnostic général du projet
de transmission-reprise, le repreneur
bénéficie d’un accompagnement dans sa
mise en œuvre, dans la planification des
actions à conduire et éventuellement
la négociation des f inancements
complémentaires auprès des banques
ou d’autres sources.
• un prêt d’honneur :
Il s’agit d’un prêt à taux zéro et sans
garantie. Il renforce vos fonds propres et
facilite l’accès aux prêts bancaires. Son
montant sera fonction du coût global de
votre projet, de vos apports personnels
et éventuellement des prêts bancaires
que vous aurez pu mobilisés.
• un parrainage :
Le parrainage vous permettra de
bénéficier des conseils et de l’expérience
d’un chef d’entreprise, ou d’un cadre
d’entreprise, et vous facilitera ainsi
l’accès aux réseaux commerciaux,
financiers et corporatifs pendant vos
trois premières années d’activité.
• un suivi après la création :
Pendant trois à cinq ans après reprise
de l’entreprise, la plate-forme sera
alors votre interlocuteur privilégié du
repreneur pour la définition de ses
choix stratégiques et pour vous faciliter
ses démarches administratives.
les aiDes au financement
Il existe de nombreux autres dispositifs
susceptibles de financer une partie
du plan de reprise d’une entreprise.
La CCI des Vosges vous présentera les
critères requis pour en bénéficier et
vous accompagnera dans le montage de
votre dossier.
entente bancaiRe
Souvent, pour financer un projet de
reprise un seul emprunt ne suffit pas.
La CCI des Vosges peut vous aider à
convaincre un ensemble d‘établissements
financiers en mettant en avant les
points forts du votre projet (garanties
offerte par le cédant, compétences
du repreneur, apport personnel, aides
financières consenties, …).
faciliteZ VotRe pRojet De tRansmission / RepRise
Conseil Régional de Lorraine • Direction du développement des entreprises et du Commerce Extérieur Place Gabriel HocquartBP 81004 • 57036 METZ Cedex • Tél. : 03 87 33 63 21 • Mail : [email protected] • www.cr-lorraine.fr
Chambre Régionale de Commerce et d’Industrie de Lorraine • 10-12 avenue J.F. Kennedy • CS 4231 • 54042 NANCY Cedex • Tél. :03 83 90 88 74 • Mail : [email protected] • www.lorraine.cci.fr
Chambre des Notaires • 22 quai de Dogneville • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 34 44 63 • Mail : [email protected]
Conseil Régional de l’Ordre des Experts Comptables • 46 Cours Léopold • B.P 80379 • 54007 NANCY Cedex • Tél. : 03 83 39 20 00 • Mail : [email protected]
Barreau des Avocats d’Épinal • 19 rue des Halles • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 31 48 29
Barreau des Avocats de Saint-Dié des Vosges • 26 rue d’Amérique • 88100 SAINT-DIÉ DES VOSGES • Tél. : 03 29 55 57 69
Chambre de Commerce et d’Industrie des Vosges • 10 rue Claude Gelée • 88026 ÉPINAL Cedex • Tél. : 03 29 35 18 14 • Mail : [email protected] • www.vosges.cci.fr
Chambre de Métiers et de l’Artisanat des Vosges • 24 rue Boulay de la Meurthe • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 69 55 55 • Mail : [email protected] • www.cma-vosges.fr
Club des Repreneurs d’Affaires • 17 rue Gambetta • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 82 45 03
Fédération Nationale des Agents Immobiliers (FNAIM) • 26 rue St Georges • 54000 NANCY • Tél. : 03 83 35 29 96 • www.fnaimlorraine.com
Centre de Documentation et d’Information de l’Assurance • 32 Quai des Bons Enfants • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 82 54 90 • www.cdia.fr
OSEO (Financement Prêt transmission d’entreprise) • 22 rue François de Neufchâteau • BP 80531 • 54008 NANCY Cedex • Tél. : 03 83 67 46 74 • www.oseo.fr
CNAM - CNE (ARDAN) • 6 rue du Dr Heydenreich • CS 65228 • 54052 NANCY Cedex • Tél. : 03 83 85 45 20 •www.ardan.fr
SODIE (Financement) • 13 rue Claude Chappe • Technopôle 2000 • 57078 METZ Cedex 3 • Tél. : 03 87 21 86 60 •Mail : [email protected] • www.sodie.com
aDRESSES UTILES
> PAROLE DE pRofessionnel
Rencontre
24
Le changement dans la continuitéDepuis longtemps benoît gRÉgoiRe rêvait de posséder sa propre boulangerie. il aurait pu
en créer une à nancy, le destin en a décidé autrement : il a repris les boulangeries blondot
à neufchâteau.
m. benoit gRÉgoiRe repreneur des boulangeries BLONDOT à Neufchâteau
une boulangerie car c’était mon métier
de base.
V. É. : comment avez-vous ciblé
cette entreprise ?
b.g. : Comme souvent, quand on
reprend une entreprise, un peu par
hasard. Je me suis adressé au syndicat
de la boulangerie qui m’a proposé
quelques adresses. J’ai tout de suite été
attiré par celle-ci dont les dirigeants,
Monsieur et Madame BLONDOT,
souhaitaient prendre leur retraite.
V.e. : cette acquisition, vous l’avez
faite les yeux fermés ?
b.g. : Non, certainement pas. Je me suis
entouré de conseils. N’étant pas originaire
des Vosges, je suis allé tout d’abord à
la CCI où j’ai eu un excellent accueil,
des conseils pertinents et des aides
précieuses. J’encourage les repreneurs à y
aller. J’ai eu recours également à d’autres
professionnels avec lesquels j’ai réalisé
des études de comptes prévisionnels, j’ai
rencontré l’ensemble des partenaires
bancaires pour trouver le meilleur taux
avec les meilleures garanties sans oublier
mon conseiller juridique qui a établi pour
moi le protocole de vente.
V. É. : pour quelles raisons, le choix
du cédant s’est-il porté sur vous ?
b.g. : Vu mon âge et mon expérience,
j’étais le profil type que recherchait les
cédants.
V. É. : cette reprise d’entreprise
s’effectue-t-elle sans heurt ?
b.g. : Reprendre une entreprise de cette
taille (21 salariés) ce n’est pas comme
reprendre un commerce familial où les
dirigeants sont les seuls à être connus.
Ici, c’est une entreprise qui continue avec
ses traditions et son savoir-faire. Bien
sûr, j’apporte quelques améliorations,
quelques produits nouveaux. Mais le
personnel reste le même et les habitudes
des clients ne sont pas bouleversées. Si
l’on veut tout changer, mieux vaut créer
sa propre entreprise.
Vosges Économiques : quelles sont
les motivations qui vous ont conduit
à l’acquisition de cette entreprise ?
benoît gRÉgoiRe : J’étais commerçant
depuis 7 ans sur Nancy. J’avais envie
d’évoluer soit seul, soit dans une autre
structure. Mon désir était de reprendre
BOuLANGERIES BLONDOT
Siège social : 32, rue Saint-Jean - 88300 NEuFCHATEAu
Tél. : 03 29 06 15 55 - Fax : 03 29 06 02 94
Directeur : Benoît GRÉGOIRE
> PAROLE DE pRofessionnel
Rencontre
25
FOuRS GRAND MèRE
Siège social : rue de la Gare - 88700 JEANMÉNIL
Tél. : 03 29 65 20 53 - Fax : 03 29 65 46 97
www.fourgrandmere.com - [email protected]
Président : Xavier RENAHY
Effectif : 22
Savoir faire le deuillorsque l’on transmet son entreprise, c’est une part de soi
que l’on cède. c’est son passé que l’on vend. au moment de
tourner la page, il faut quitter ses fournisseurs, ses clients
et son personnel. ce n’est pas forcément le moment le plus
simple à gérer. la transmission est une rupture à laquelle il
faut se préparer très tôt.
m. jean-luc tisseRant cédant des Fours Grands Mères à Jeanménil.
Vosges Économiques : avant d’être
devenu le « retraité actif » que vous
êtes, quel a été votre parcours
professionnel ?
jean-luc tisseRant : Avec mon père,
dans un premier temps, j’ai développé
une entreprise tournée essentiellement
vers la maçonnerie. En 1975, François
GEORGES me rejoint comme associé.
Ensemble , nous nous consacrons
uniquement à l ’activité bâtiment.
L’entreprise passe de 17 à 31 salariés. En
1990, elle se recentre sur la fabrication de
fours professionnels de qualité pour les
pizzerias et les boulangeries qui seront
ensuite proposés aux particuliers. En
2005, François GEORGES a souhaité se
retirer. C’est la raison pour laquelle nous
avons cherché à vendre.
V.É. : combien de temps s’est-
il écoulé entre la décision de
transmettre et la transmission
effective ?
j-l.t. : Deux années ont été nécessaires
pour finaliser cette cession. J’ai parlé de
cette éventualité aux banques, à la CCI qui
m’a mis en contact avec des professionnels
de la cession. Cinq repreneurs potentiels
se sont manifestés.
V. É. : avez-vous rencontré des
difficultés lors ou après la cession ?
j-l.t. : La cession s’est effectuée sans
problème majeur car elle avait été
préparée longtemps en amont. En
revanche, je ne m’étais pas assez préparé
à mon départ. C’est un moment difficile :
Le jour de la vente, de tout le travail
accumulé il ne reste qu’une somme
d’argent. On abandonne tout, l’outil de
travail et le personnel en espérant qu’ils
sont entre de bonnes mains.
V. É. : l’après-cession semble être
une page difficile à tourner.
j-l.t. : En quelque sorte, oui. Je souhaitais
partir assez tôt en laissant une maison
propre et viable. Jusqu’à la vente, nous
n’avons pas cessé de moderniser,
d’investir, d’innover. La vente réalisée, j’ai
très peu accompagné le repreneur. Le
cédant doit accepter que son pouvoir
lui échappe. Psychologiquement, dans un
premier temps vous semblez inutile.
Vous n’avez plus ces relations qui vous
accaparaient tant avec vos fournisseurs,
avec vos clients, avec votre personnel. Un
conseil : lorsque vous cédez votre entreprise
préparez votre transmission et n’oubliez
pas de vous préparer également.
> PAROLE DE pRofessionnel
Rencontre
26
marie-claude pieRRatA cédé les Doigts de Fée à Rambervillers
Je ne me suis pas trompée !souvent, les cédants sont très discrets sur leur intention de
vendre leur affaire. pourtant, il peut être intéressant de faire
connaître ses intentions pour trouver un repreneur. un jour,
marie-claude pieRRat s’est résolu à faire savoir autour d’elle
qu’elle songeait à transmettre son entreprise. c’est ainsi
qu’à sa plus grande satisfaction, sa collaboratrice s’est portée
candidate à la reprise de la boutique. on va parfois chercher
bien loin des solutions qui sont à portée de main.
Vosges Économiques : comment,
après 20 ans à la tête de votre
boutique de mercerie, de lingerie
et de prêt-à-porter, vous êtes-vous
décidée de poser l’aiguille ?
marie-claude pieRRat : Cela faisait
un moment que j’y pensais. Mais je
n’étais pas prête à abandonner l’endroit
où je m’étais tant investie. Je me suis
rendue à une réunion de la Chambre
de Commerce et d’Industrie des Vosges
sur le thème de la transmission. Là, un
notaire et un comptable m’ont aidé dans
l’évaluation de mon fonds de commerce.
J’ai eu le déclic. Alors, je me suis inscrite
dans le fichier des cédants d’entreprises
de la CCI. Je n’étais pas tellement pressée
mais ça a pris quand même un an.
V.É. : comment avez-vous trouvé
votre repreneur ?
m-c. p. : Je n’avais pas de profil de
repreneur bien défini, je misais sur le
feeling. J’en ai parlé autour de moi. Je ne
l’ai pas caché car si on vend, tôt ou tard
ça se sait. Plus on en parle et plus on a
de chance de trouver quelqu’un. Sabine
BERNAUDIN, la vendeuse qui travaillait
dans ma boutique depuis 31 ans, s’est
montrée intéressée par cette reprise.
C’est en toute confiance que j’ai accepté
de lui céder le fonds de commerce.
AuX DOIGTS DE FÉE
4, place du 30 septembre - 88700 RAMBERVILLERS
Tél. : 03 29 65 04 77
www.lafeesabine.com
Dirigeante : Sabine BERNAuDIN
V.É. : qu’est ce qui vous a décidé à
lui céder le magasin ?
m-c. p. : Elle était très motivée. En plus,
elle connaissait parfaitement la boutique,
la clientèle, les fournisseurs. J’ai même
révisé mes prétentions financières à la
baisse pour lui permettre de reprendre.
Elle a également bénéficié de l’aide de la
Chambre de Commerce et d’Industrie
des Vosges et de Centre Ouest Vosges
Initiative qui lui a accordé un prêt
d’honneur et une garantie sur les prêts
bancaires.
Accompagnement
28
Maître Restaurateur :reconnaissance professionnelle et coup de pouce fiscal
qui peut Y pRÉtenDRe ?
Le titre de Maître Restaurateur est
attribué à une personne et non à un
établissement. Pour l’obtenir, le dirigeant
d’entreprise doit :
• être titulaire du BP, du Bac Pro ou d’une
certification de niveau IV ou supérieur,
• ou être titulaire d’un CAP, d’un
BEP ou d’une certification de même
niveau, accompagné d’une expérience
professionnelle de 5 ans en qualité de
dirigeant d’un restaurant,
• ou à défaut justifier d’une expérience
professionnelle de 10 ans en tant que
dirigeant d’une entreprise exploitant
un fonds de commerce de restauration.
Délai ramené à 5 ans si le restaurant est
placé sous le contrôle technique, effectif
et permanent, d’un cuisinier détenant un
diplôme, un titre ou une certification de
qualification professionnelle classée à un
niveau V et justifiant d’une expérience
professionnelle minimale de 5 ans.
quelles sont les Règles à RespecteR ?
Définies de façon précise par un
cahier des charges, elles se classent en
5 chapitres : origine et transformation
des produits utilisés, relations avec
les clients, aménagements intérieurs,
équipements extérieurs, règles d’hygiène
et de sécurité.
que peut Y gagneR le RestauRateuR ?
Outre la reconnaissance de ses
compétences aux yeux de ses clients,
le titre permet de bénéficier d’un crédit
d’impôt (1) de 15 000 € sur 3 ans, égal
à 50 % des dépenses qui permettent de
satisfaire aux normes d’aménagement et
de fonctionnement.
comment obteniR le titRe ?
Le candidat doit retirer un dossier auprès
de la CCI des Vosges et faire réaliser, à
ses frais, un audit externe afin de vérifier
la conformité de l’établissement au
cahier des charges. L’arrêté du Ministre
chargé du commerce a établi une liste
d’organismes certificateurs : Afaq-
Afnor, Aucert, Qualité-France SAS et
Qualunion.
Le dossier est ensuite remis au Préfet qui
vérifie le respect des conditions prévues
et se prononce au vu des conclusions
de l’audit. Le titre est délivré pour une
durée de 4 ans.
(1) Ce dispositif est applicable aux entreprises dont le dirigeant a obtenu la délivrance du titre entre le 15/11/06 et le 31/12/09. Les dépenses sont prises en compte dans la limite de 30 000€ pour l’ensemble de la période (année civile de l’obtention du titre et les deux suivantes).
le titre de maître Restaurateur, nouvellement créé, permet de
reconnaître l’excellence des professionnels de la restauration
traditionnelle. ceci, grâce au respect d’un cahier des charges,
de la valorisation de leur compétence, et de leur engagement
en faveur de la qualité de service. ce titre donne également
la possibilité d’obtenir un crédit d’impôt pour les dépenses
de modernisation.
> LA QUALITÉ RÉcompensÉe
Accompagnement> LA QUALITÉ RÉcompensÉe
DÉpenses ouVRant DRoit au cRÉDit D’impôt :
• matériel de réfrigération en froid positif
ou négatif, lié au stockage en réserve
sèche ou en cave, de conditionnement
sous vide, pour la réalisation de conserves
et de semi-conserves, de stérilisation et
de pasteurisation, de transport isotherme
ou réfrigéré utilisé pour le transport des
produits frais et permettant de respecter
l’isolation des produits transportés,
• travaux de gros et second œuvre liés à
la configuration des locaux, matériel de
cuisson, de réchauffage, de conservation
des repas durant le service, plans de travail,
systèmes d’évacuation,
• verrerie, vaisselle et lingerie ; façade et
devanture de l’établissement, création
d’équipements extérieurs, acquisition
d’équipements informatiques et de
téléphonie directement liés à l’accueil ou à
l’identité visuelle de l’établissement,
• dépenses vestimentaires et de petit
équipement pour le personnel de cuisine, de
formation du personnel (à l’accueil, l’hygiène,
la sécurité, aux techniques culinaires et à
la maîtrise de la chaîne du froid), relatives
aux tests de microbiologie, à la signalétique
intérieure et extérieure de l’établissement,
d’audit externe permettant de vérifier le
respect du cahier des charges relatif au titre
de « Maître Restaurateur ».
contact : patrick gÉRaRD tél. : 03 29 35 18 14 [email protected]
Accompagnement
30
Une année de demandes d’autorisations
de création ou d’extension de surfaces
commerciales dans les Vosges
> URBANISME commeRcial
Particulièrement attentive au dévelop-
pement équilibré des équipements com-
merciaux, la CCI des Vosges réalise une
étude minutieuse de chaque dossier avant
de voter. Résultats.
Pour mémoire*, tous les commerces de
détails ou les ensembles commerciaux
disposant de plus de 300 m² de surface de
vente doivent demander une autorisation
commerciale auprès de la CDEC.
Celle-ci, placée sous la présidence du
Préfet compte 6 membres, le Maire de la
commune d’implantation de l’équipement,
le Président de la Communauté de
Communes ou le Conseiller Général
du canton d’implantation, le Maire
de la commune la plus peuplée de
l’arrondissement autre que la commune
d’implantation, le Président de la CCI
des Vosges, le Président de la Chambre
de Métiers et de l’Artisanat des Vosges,
le représentant des associations de
consommateurs du département.
Chaque projet examiné en CDEC doit
recueillir au moins 4 votes favorables
sur 6, les abstentions et absences étant
considérées comme défavorables. La CCI
dispose donc d’1 voix sur 6.
contact : laurent DuVic tél. 03.29.35.18.14
* Au moment où nous mettons sous presse, la Loi de modernisation du commerce visant, entre autre, à modifier les mécanismes d’autorisation pour l’implantation des commerces jusqu’à 1000 m² n’est encore qu’à l’état de projet.
en 2007, 32 demandes d’autorisations de création ou d’extension de surface de vente ont été
soumises au vote de la commission Départementale d’Équipement commercial. Détail des
avis exprimés par la cci des Vosges.
Accompagnement
31
aVis cDec 2007
mois enseigne Ville nature de la demande
surface demandée
surface totale après extension
avis cci
avis cDec
janvier KIABI JEUXEY Création 1500 1500 non non
janvier MR BRICOLAGE REMIREMONT Création 4000 4000 non oui
janvier BESSON CHAUSSURES JEUXE Y Création 1200 1200 non non
janvier ELECTRO DEPOT ÉPINAL Création 1400 1400 non oui
février AUTO EST DIFFUSION REMIREMONT Création 105 105 oui oui
février EXTRA LIMA REMIREMONT Création 243 243 oui oui
février L’OREE DU BOIS NORROY SUR VAIR Extension 18 ch 57 ch oui oui
mars GAMM VERT REMIREMONT Transfert-extension 1700 2300 oui oui
avril IMMOBILIERE FREY ÉPINAL Création 8200 8200 oui oui
mai CSI MATERIAUX REMIREMONT Création 983 983 oui oui
avril CCV ÉPINAL Création 3000 3000 oui oui
juin MOUNKY PARK ÉPINAL Création 900 900 oui oui
juin SIMPLY MARKET NOMEXY Création 1400 1400 non oui
juin STATION SERVICE SIMPLY MARKET NOMEXY Création 91 91 non oui
juin ALDI MARCHE BRUYERES Extension 123 754 oui oui
juin GITEM NEUFCHÂTEAU Création 450 450 non oui
juin FEU VERT ÉPINAL Extension 68 649 oui oui
juillet ECOMARCHE RUPT SUR MOSELLE Création 840 840 non oui
juillet STATION SERVICE ECOMARCHE RUPT SUR MOSELLE Création 52 52 non oui
juillet ID BAIES CHAVELOT Création 295 295 oui oui
juillet ALDI MARCHE RUPT SUR MOSELLE Extension 475 774 non non
juillet BRICO DEPOT SAINTE MARGUERITE Création 5990 5990 non non
juillet DATS SENONES Transfert 80 80 oui oui
sept.ENS. COMMERCIAL (HANOVA - mobilier de france)
ÉPINAL Création 2700 2700 non oui
oct. MAD GÉRARDMER Création 990 990 oui oui
oct. TISSERANT MATERIAUX GÉRARDMER Extension 456 936 oui oui
oct. ESPACE CULTUREL E. LECLERC BRUYERES Création 500 500 oui oui
oct. BIOCOOP - LA CIBOULETTE SAINT DIÉ Création 200 200 oui oui
oct. ALDI MARCHE CHANTRAINE Création 767 767 non oui
Déc. ANDREZ BRAJON GILLIOTTE AUBADE ÉPINAL Extension 288 904 oui oui
Déc. POMPES FUNEBRES D’ÉPINAL ÉPINAL Création 110 110 oui oui
Déc. 4 MURS JEUXEY Création 680 680 oui oui
nombre de dossiers instruits : 32
total des surfaces demandées : 39 786 m2
(hors cinéma et hôtel)
total des surfaces acceptées : 30 621 m2
taux d’autorisation de la cDec : 87,50 %
avis favorable de la cci : 59, 40 %
> URBANISME commeRcial
Accompagnement
32
> VOYAGE D’ÉtuDe
Forêt Noire pour les commerçants
Trois jours pour découvrir des idées
qui ont fait leurs preuves et ont permis
à cette région touristique de devenir la
plus renommée d’Allemagne, tel est le
programme.
Ce séjour permettra aux professionnels
du commerce, des loisirs et du tourisme
de rencontrer leurs homologues
allemands afin d’échanger et de mieux
appréhender les actions qu’ils ont mises
en place en matière de développement
économique.
le lac De titisee
Le premier jour, ils seront accueillis par
le Maire de Titisee, ville qui présente
un cadre touristique similaire à celui de
Gérardmer. Ils visiteront les infrastructures
et équipements de haut niveau de
cette agglomération. Le Président de
l’association des commerçants de la ville
leur présentera la démarche qualité mise
en place par les professionnels locaux.
Enfin, ils découvriront la Schwarzwald
Tourismus GmbH. Cette structure,
qui fédère les communes situées sur
le territoire de la Forêt Noire, a mis
en place une stratégie marketing pour
commercialiser les séjours touristiques.
Elle offre aux voyageurs une centrale de
réservation en ligne ainsi que la carte
d’hôte Konus. Cette carte permet aux
utilisateurs de circuler gratuitement
contact : sébastien RenauD tél. : 03 29 35 18 14 [email protected]
Forêt Noire du sud
Thermes Caracalla à Baden-Baden
la cci organise un voyage d’étude en forêt noire les 28, 29 et 30 septembre prochains
à l’attention des professionnels du commerce, des loisirs et du tourisme.
Lac de Titisée
en bus ou en train dans six zones de
transports en commun de la Forêt Noire.
À partir de 2008, le service Konus devrait
être étendu à toute la région de la Forêt
Noire.
De titisee à metZingen
Le deuxième jour, les professionnels
vosgiens se rendront à Metzingen.
Cette ville a axé son développement
économique sur l’ implantation de
plusieurs magasins d’usines en centre-
ville ; c’est notamment le cas pour la
boutique Hugo Boss. Ainsi, chaque année,
la cité accueille de nombreux touristes
qui viennent acheter des produits à
bas prix dans ces établissements. La
délégation vosgienne sera reçue par
le représentant de la société Holy AG,
investisseur à l’origine de ce projet et
par le responsable du développement
économique et touristique de la ville de
Metzingen.
L’association locale des commerçants
« Metzingen-Bewegt » présentera les
opérations qu’elle a élaborées en matière
de marketing urbain. L’Industrie und
Handelskammer (CCI) de Reutlingen
présentera ses actions dans le domaine
de l’immobilier d’entreprise et du
développement durable.
Ce voyage d’étude se terminera le
troisième jour par la visite de deux sites
touristiques du Bade-Wurtemberg :
le musée Mercedes à Stuttgart et les
thermes de Caracalla et de Friedrichsbad
de la ville de Baden-Baden. Cette dernière
jouit d’une forte renommée dans le
domaine du thermalisme.
Voyage à partir de 335 € ttc
(soit 280,11 € ht)
Accompagnement
33
> EXpoRt
S’offrir le marché russe à moindre coût
Le marché russe regorge d’opportunités
pour les entreprises lorraines. Deuxième
producteur mondial de pétrole et surtout
de gaz, le pays connaît une croissance
forte, ininterrompue depuis plus de
5 ans. L’envolée des cours soutient
cette tendance et les investissements
se multiplient dans tous les secteurs de
l’économie.
La stabilité politique des gouvernements
POUTINE et MEDVEDEV, leur grande
volonté de rattrapage technologique
et industriel, poussent les entreprises
russes à s’ouvrir aux PME occidentales.
L’industrie russe est exigeante. Elle
demande un professionnalisme et une
spécialisation que beaucoup d’entreprises
lorraines possèdent. C’est un avantage
concurrentiel à exploiter, d’autant que
les projets ne manquent pas et que « tout
peut se vendre en Russie ». Dans le même
temps, les groupes français installés sur
place recherchent des partenaires pour
renforcer leur développement.
Mais le marché russe à un prix. Les
démarches administratives sont lourdes
et les formalités douanières exigent
des entreprises une grande rigueur et
un grand professionnalisme. Les coûts
d’implantation à Moscou sont élevés, car
c’est là que se prennent les décisions et
se concluent les affaires.
le Russe est la langue Des affaiRes
C’est la raison pour laquelle le choix de
Moscou s’est imposé pour l’ouverture de
cette Base légère à l’exportation (Balex)
en Russie. Elle a la capacité d’accueillir
10 entreprises. À ce jour, 8 (dont 3
vosgiennes) en profitent déjà. Deux
collaborateurs travaillent à développer
leurs affaires : un directeur français
expatrié depuis une vingtaine d’années en
Russie et une Chargée d’Affaires franco-
russe, bilingue, car la langue des affaires
reste le russe.
La Balex offre l’avantage d’être un
interlocuteur français de référence pour
un nombre important d’entreprises
locales. La mutualisation des coûts
ramène la cotisation annuelle à 8000 €
HT si la PME entre dans les critères Éco
Lorraine Export définis par le Conseil
Régional de Lorraine.
Moscou est la quatrième Base légère
à l’exportation que les CCI lorraines
ouvrent pour le compte des entreprises
de la région, qu’elles soient industrielles,
commerciales ou de services et ce, quelle
que soit leur taille. La première a été mise
en place à Alger en 2003. Elle a démontré
tout son potentiel puisqu’elle regroupe
actuellement 15 entreprises lorraines.
Devant ce succès, les Balex ont essaimé,
d’abord aux Émirats Arabes Unis à Dubaï,
puis au Maroc à Casablanca en 2007
et enfin en Russie à Moscou depuis le
premier février de cette année.
contact : frédéric bouRguignon tél. : 03 29 35 18 14
comme lieu d’implantation de leur nouvelle base légère à l’exportation, les cci de lorraine ont
choisi moscou. les entreprises vosgiennes qui souhaitent profiter du dynamisme exceptionnel
du marché russe bénéficient désormais sur place de locaux et d’une équipe commerciale. trois
pme vosgiennes ont déjà franchi le pas.
Accompagnement
34
> LE COMMERCE VOSGIEN suR le Web
Avant de faire son shopping, quoi de
plus pratique qu’un rapide repérage sur
Internet ? C’est ce que font plus de 50%
des internautes aujourd’hui. Dans le
même temps, ils apprécient d’acheter à
un commerçant qu’ils connaissent et en
qui ils ont confi ance.
Le dispositif achat-ville répond par-
faitement à cette double exigence.
L’objectif est d’accompagner les très
petites entreprises dans la création
et l’exploitation de leur site Internet.
Les commerçants, les artisans et les
prestataires de services offrent ainsi
à leurs clients une vitrine consultable
24 heures sur 24. Ils peuvent même
vendre en ligne s’ils le souhaitent.
Avec la complicité des unions de
commerçants, la CCI des Vosges
développe ce dispositif sur tout le
département et mettra prochainement
en ligne les sites achat-vosges.com, achat-
epinal.com, achat-gerardmer.com, etc. Il
y aura autant de déclinaison de l’adresse
Internet que de villes participantes.
tRois foRmules aDaptÉesà chaque commeRçant
Le site annuaire permet à chaque
commerçant, gratuitement, d’être
présent dans un annuaire performant.
Il y verra diffuser ses coordonnées,
une présentation de son activité et sa
localisation géographique sur une carte
(Google Maps).
La vitrine Internet permet d’exposer
ses produits phares, ses nouvelles
gammes, ses offres promotionnelles, le
nouvel agencement de son magasin…
pour 30 € HT / mois seulement tout
compris : mise en ligne, hébergement,
référencement.
Le site, dont le nom de domaine est en
.com ou .fr, peut s’articuler autour :
• d’une page d’accueil présentant
l’activité de l’entreprise et indiquant ses
coordonnées,
• de la localisation de l’entreprise par
Google Maps,
• du classement des produits par
rubrique,
• de vidéos et d’un album photos,
• d’e-coupons de promotion,
• d’une boîte mail,
• d’un système permettant de vendre en
ligne avec paiement sécurisé.
Les commerçants peuvent mesurer la
fréquentation de leur site et le niveau
de leurs ventes grâce à un traitement
statistique.
Le site achat-ville s’adresse aussi aux
entreprises qui ont déjà un site Internet.
Pour 30 € HT / mois, il leur permet
d’accroître leur visibilité sur les moteurs
de recherche et donc de multiplier le trafi c
sur leur site personnel en bénéfi ciant de
la notoriété d’achat-ville.com. Celui-ci
est en effet très bien référencé dans les
principaux moteurs de recherche.
La Chambre de Commerce et d’Industrie
des Vosges formera individuellement, et
à leur rythme, les personnes intéressées
jusqu’à la mise en ligne de leur site. Trois
jours et demi de formation sont prévus
pour aborder tous les aspects d’une
présence effi cace sur Internet : marketing,
gestion du site et de la logistique qui en
découle, qualité des contenus et mise
en ligne.
Ensuite, chacun peut gérer sa vitrine
en toute autonomie et mettre en place
ses mises à jour, ses animations et ses
promotions, pour le plus grand bonheur
de ses clients internautes.
contact : james VollmaR tél. : 03 29 35 18 14
achat-vosges.com,une vitrine vosgienne sur Internet
c’est le moyen le plus simple et le plus économique d’offrir à votre commerce une excellente
visibilité sur internet. le portail regroupe déjà 220 000 commerçants, pourquoi pas vous ?
La vie des clubs
35
Accroitre son chiffre d’affairesgrâce à son réseau relationnel
De nombreux clubs d’entreprises et de réseaux relationnels sont actifs dans le département.
les connaître et les pratiquer est un puissant levier pour accroître son chiffre d’affaires. la cci
des Vosges organise le 6 octobre prochain une soirée permettant de découvrir ces réseaux.
chacun peut y participer, qu’il fasse partie d’un club ou non.
> DÉCOUVREZ LES clubs D’entRepRises
La CCI des Vosges anime de nombreux
club d’entreprises. Club de l’industrie
automobi le , c lub des unions de
commerçants, club des créateurs, club
environnement, club export, etc. En
tout, onze clubs réunissent des chefs
d’entreprise sur des thématiques
propres à leur métier. Leurs membres
se réunissent au moins trois fois par an.
Ils entretiennent ainsi leur réseau de
relations, échangent des informations,
nouent des partenariats, voir s’associent
pour répondre à certaines commandes.
pas De gRanDs aRbRes sans mousse à leuRs pieDs
Pour accroître cet effet réseau, la CCI
a décidé de faire se rencontrer tous
ces dirigeants lors d’une même soirée
et d’y inviter d’autres clubs ou réseaux
d’entreprises. Elle débutera par une
conférence-formation d’Alain BOSETTI, le
fondateur du salon des micro-entreprises
et du site placedesreseaux.com. « Le
travail en réseau est une évidence entre et
au sein des grandes entreprises» explique
M. BOSETTI. « Cette même activité intense
de travail en réseau existe au niveau des
TPE. Mais, de même que nos regards sont
traditionnellement plus attirés par les grands
arbres qui dépassent des forêts que par la
mousse qui se développe à leurs pieds, nous
ne percevons pas l’ampleur du phénomène
du travail en réseau des TPE. Aujourd’hui,
71 % des TPE collaborent régulièrement ou
ponctuellement pour développer leur CA,
partager les bonnes pratiques ou rompre
leur isolement ».
speeD business meeting
La conférence d’Alain BOSETTI vise à
donner aux participants des méthodes
et des outils pratiques. Il explique
comment nouer plus facilement des
relations professionnelles (même quand
on est timide !), comment formaliser et
structurer sa démarche réseau, comment
générer du bouche à oreille positif autour
de son activité, comment se présenter et
présenter son activité avec le maximum
d’efficacité, quels sont les trucs et astuces
pour oser utiliser son réseau. Son
intervention se prolonge par un Speed
Business Meeting®, exercice ludique
de mise en application qui consiste, en
3 minutes, à se présenter, à présenter
son entreprise et son offre de services.
L’objectif, pour chaque participant, est
de nouer une vingtaine de nouveaux
contacts(1).
Et si le Speed Business Meeting n’y suffit
pas, un cocktail de clôture permettra
d’échanger et de rencontrer les membres
des très nombreux clubs d’entreprises
vosgiens, ceux de la CCI bien sûr, et
de bien d’autres, présents au Centre
des Congrès avec un stand pour se
présenter.
contact : cyrille thiÉRY tél. : 03 29 35 18 14
(1) Afin de tirer le plus grand bénéfice du Speed Business Meeting, chacun peut venir avec des outils de présentation : carte de visite à jour avec mention du courriel, brochures de présentation de l’entreprise etc., à prévoir en nombre suffisant pour ne pas se trouver à court…
Alain BOSETTI, créateur de placedesreseaux.com
La vie des clubs
36
Parlons peu, mais parlons prix !
Le client n’achète pas un produit ou
un service, mais un bénéfice : ce que
ce produit ou ce service lui procure. Il
n’achète pas un médicament mais un
traitement, pas un joint de culasse mais un
moteur étanche. Or, traitement et moteur
étanche ont une valeur monnayable.
Trois raisons sont responsables de l’acte
d’achat : résoudre un problème, se sentir
bien, développer un projet. Et pour
chacune le prestataire a des propositions
à formuler.
DÉcouVRiR les attentes Du client
À chaque c l i en t , une so lu t ion
personnalisée. L’important est de lui
poser les questions qui l’amèneront
à dévoiler ses aspirations, problèmes,
besoins ou projets. Il faut lui proposer
le produit ou service dont le bénéfice
répond à ses préoccupations du moment.
En procédant ainsi, le prix proposé sera
justifié aux yeux du client.
le juste pRiX
Quel que soit le produit ou le service
commercialisé, le prestataire doit en
déterminer le prix de vente. Souvent, il le
fait de deux manières : en partant du coût
de revient, auquel il applique un coefficient
multiplicateur ou en alignant ses prix sur
la concurrence. Ces approches ont en
commun de négliger une donnée dont la
compréhension est pourtant essentielle :
la valeur accordée par le client au
service que le prestataire lui rend. Pour
qu’un échange s’accomplisse, le client
doit percevoir que la valeur de l’offre
proposée est plus élevée que le prix
demandé. Il est donc primordial d’évaluer
sur le bénéfice perçu au moment de fixer
le prix.
Prenons un exemple. À la question
« Combien seriez-vous prêt à payer un
stylo “ Mont Blanc ” ? », plusieurs centaines
de personnes répondent moins de 200 €,
plusieurs centaines d’autres entre 200 et
300 €, d’autres encore répondent plus de
300 €. Pourquoi en est-il ainsi ? Parce que
pour les premiers, le plus important dans
l’achat d’un stylo c’est simplement son
utilité alors que pour d’autres, un stylo
« Mont Blanc » est synonyme de prestige.
D’autres encore n’imaginent pas payer
un stylo de cette marque en dessous
d’un certain montant. Cet exemple
démontre que, pour un même objet, la
perception d’appréciation est différente
d’une personne à l’autre.
taRifs… jusqu’où alleR ?
Le prestataire de service doit s’attendre
à ce que son prospect lui demande de
revoir ses tarifs à la baisse. À lui de
demander au client pourquoi celui-ci
pense que le prix est élevé et de justifier
son opinion. Ensuite, le vendeur mettra
en avant les avantages de ses solutions
savoir parler prix, savoir le justifier, savoir le faire oublier et mettre en avant les raisons pour
lesquelles le client souhaite acheter… autant d’idées développées par michel silVa lors de
la rencontre du club des entreprises de services le 27 mars dernier. Durant près de 2 heures,
le conseiller a donné à l’assistance les clés pour ne pas céder sur les prix sans pour autant
frustrer les clients.
> CLUB DES entRepRises De seRVices
Michel SILVA, cabinet Sil-Com, Neuves-Maisons (54), consultant en communication commerciale
La vie des clubs > CLUB DES entRepRises De seRVices
et de ses produits qui justifient sûrement
ses conditions tarifaires.
Les 35 prestataires de services qui ont
assisté à cette réunion ont écouté avec
attention les conseils de Michel SILVA
et ne manqueront pas de les mettre en
application à la première occasion.
contact : patrick gÉRaRD tél. : 03 29 35 18 14
Agenda
38
salons et manifestations
23 au 25 septembRe 2008 à luXembouRg
Salon PROCEED
29 septembRe 2008 à Vittel
Ateliers d’information sur la transmission et la reprise d’entreprises
6 octobRe 2008 De 18 h 00 à 20 h 00 au centRe Des congRès à Épinal
À la découverte des Clubs d’Entreprises : accroître son chiffre
d’affaires grâce à son réseau relationnel. Conférence d’Alain BOSETTI
suivi d’un speed business meeting
Du 13 au 17 octobRe 2008 la semaine De l’enViRonnement
la gestion Des DÉchets inDustRiels :
Conférences, ateliers, rencontres, salons professionnels et visites
d’entreprises.
lundi 13 octobre à la cci d’Épinal : conférence sur les
déchets Gérard Bertolini, économiste de l’environnement, directeur
de recherche au CNRS et auteur de plusieurs ouvrages de référence.
Témoignage d’entreprises exemplaire dans la gestion de leurs
déchets.
mardi 14 octobre au centre des congrès d’Épinal : espaces
de rencontre entre des professionnels du déchet (collecteurs,
recycleurs, centre de traitement,…) et les entreprises
Ateliers thématiques :
• Mettre en place et maîtriser un système de gestion de déchets
• Développer une communication interne et externe sur sa politique
de gestion des déchets
merdredi 15 octobre au centre des congrès d’Épinal :
espaces de rencontre sous forme de salon entre des distributeurs/
fabricants de produits recyclés, éco-conçus, éco-labellisés et les
entreprises, les collectivités, les administrations
Ateliers thématiques :
• Les achats durables
• L’éco-conception
20 octobRe 2008 De 9 h 00 à 17 h 00 au centRe Des congRès à Épinal
Assises régionales du commerce
25 au 27 noVembRe 2008
Salon des Maires et des Collectivités locales
mi-noVembRe 2008
Forum de la création d’entreprise – Semaine de la création
d’entreprise
confÉRences
15 septembRe 2008 à 19 h 00 à Vittel
La loi de sauvegarde
1er DÉcembRe 2008 à 17 h 00 à Épinal
Marchés publics et PME
clubs D’entRepRises
club cRÉateuRs
24 septembre 2008 à 8 h 30 à Épinal
Savoir gérer le stress
club Des pRofessionnels De la montagne
28 au 30 septembre 2008
Voyage d’étude en Forêt Noire
club peRfoRmance
9 octobre 2008 à 17 h 00 à Épinal
La sécurité économique
club eXpoRt
13 novembre 2008 à 18 h 00 à Épinal
Réunion pays : l’Inde
club Des pRÉsiDents D’unions Des commeRçants
17 novembre 2008 à 18 h 00
Les différentes aides au commerce et Remise des prix aux UC
club De l’inDustRie automobile
18 novembre 2008 à 17 h 00 à Épinal
Les outils Galia (programme alpha)
club tgV
25 novembre 2008 à 17 h à Saint-Dié
club enViRonnement
9 décembre 2008 de 10 h 00 à 12 h 00 à Épinal
Directive Reach
eXpoRt
octobRe 2008
Mission au Maghreb (Algérie, Tunisie, Maroc)
7 octobRe 2008 De 10 h 00 à 17 h 00
Forum interculturel – Pays slaves
