séduire, viralité et vente : comment mettre en place ce trio gagnant ?

Séduction, viralité et vente

Lead

Generation Inb

ou

nd

Mark

eti

ng

Nurturing

Qualification

Scoring Lead

clientVeille

commerciale

Cam

pag

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CRM Bon interlocuteur

Pro

spect

Base de données

Marketing automation

Conte

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Comment mettre en place ce trio gagnant ?

Gabriel SzapiroDirecteur général | Agence [email protected] 49 29 53 16

Boris GourmelenCo-fondateur | [email protected] 55 25 24 43

Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES [email protected] 37 34 13 82

L’informationBtoB la plus riche du marché au service de laperformancecommerciale!

L’Agence SAPHIR (Groupe Revolution9) estconstituée d’une équipe dédiée à l’InboundMarketing ou «Comment faire venir à soi lesclients au lieu d’aller les chercher». En 6étapes selon la strategie du Sherpa.

INES est le leader français des logiciels degestion de la relation client (CRM) en modeSaaS/Cloud, dédiés à la performancecommerciale. INES propose aux entreprisesune suite d'applications collaboratives pouraméliorer leurs processus de vente,marketing et service client.

Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e

mailto:[email protected]



Une question nous réunit aujourd’hui :

Comment améliorer la performancecommerciale ?

L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa


Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris


L’Inbound marketing : stratégie du sherpa


Comment déceler de nouveaux projets

Une question nous réunit aujourd’hui :

Comment améliorer la performancecommerciale ?



La réponse que propose Corporama :

Faire de l’information

un levier d’efficacité



Comment ?

Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients

facilement accessibles pour :

1. Qualifier efficacement des leads

2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées

3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial

4. Stocker et gérer cette information dans son CRM

5. Suivre un prospect ou un client

6. …



1. Qualifier efficacement des leads (1/2)

✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour

Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel

Ne pas perdre de temps sur des leads froids

Bien distribuer en interne les leads

✓ Qualifier l’interlocuteur

✓ Enrichir la connaissance prospect et le discours

commercial



1. Qualifier efficacement des leads (2/2)

Comment ?

1. S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé

Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?

EXEMPLE


http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWNvcnBvcmFtYSZzb2NpYWxfcHJvLmluY2x1ZGU9R09VUk1FTEVOJmFjdGlvbl9ub19maWx0ZXI9R08maW5jbHVkZV9wb2xpY3k9YW55JmluY2x1ZGU9JmV4Y2x1ZGU9JmhzPTEmc2lyZW49JnVpLnNlYXJjaD0wJnVpLnRvcF9saW5rcz0wJnVpLnRvcF9iYXI9MA__


2. Connaître son marché et détecter

des opportunités ciblées (1/2)

✓ Evaluer le marché potentiel

✓ Adapter ces critères de ciblage en fonction du

potentiel

✓ Utiliser la similarité clients ou prospects

✓ Editer / Partager une liste de prospection

opérationnelle et exploitable



2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2)

Comment ?

✓ une base exhaustive et à jour de sociétés

✓ Une recherche dynamique et ergonomique

✓ Des critères « classiques » et sémantiques

✓ Des listes de prospects directement exploitables

Ex : L’industrie agro-alimentaire ?

EXEMPLE


http://corporama.com/prospect?q=&q_old=&exec=1&q-accuracy=4&q-filters=naf_word&q-NAFs-displayed=&sub-filter-NAF=&q-NAFs=&f-estab-NAF=main&f-section=04&q-zips-displayed=&sub-filter-zip=&q-zips=&f-estab-zip=main&f-estab-geo=main&geo_query=&radius_unit=km&q-accuracy=4&radius=1&f-estab-head_count_group=main&f-estab-creation_date_slice=main&sub-filter-status_detail=&see_others=closed&sort=CA&f-estabs=


3. Qualifier un compte à toute étape

du process commercial (1/2)

✓ Se concentrer sur les prospects à potentiel

✓ Trouver le bon interlocuteur

✓ Optimiser le temps de collecte de l’information

✓ Gagner en connaissance prospect

✓ Mettre le commercial en zone de confort sur

un prospect inconnu



3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2)

Comment ?

Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une information 360°

et à jour sur TOUTE société française

✓ + de 30 sources d’informations

✓ en temps réel

✓ + de 10 millions d’interlocuteurs



4. Stocker et gérer cette information

dans son CRM (1/2)

✓ Capitaliser sur les informations trouvées

✓ Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs

liées à la copie manuelle d’informations

✓ Gérer plus simplement des infos qui seront

indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)



4. Stocker et gérer cette information

dans son CRM (2/2)

Comment ?

✓ Connecter votre CRM avec les outils

d’information

EXEMPLE


http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWFyYm9uaXMmYWN0aW9uX25vX2ZpbHRlcj1HTyZpbmNsdWRlX3BvbGljeT1hbnkmaW5jbHVkZT0mZXhjbHVkZT0maHM9MQ__


5. Suivre un prospect / client (1/2)

✓ Etre alerté de modifications impactant mon

process commercial : nomination, cession,

scoring, …

✓ Suivre les signaux faibles : annonces légales,

offres d’emploi, tweets, …

✓ Accéder à cette information directement depuis

mon CRM



5. Suivre un prospect / client (2/2)

Comment ?

✓ Enrichir à tout moment l’information disponible de mon

CRM

✓ Créer des alertes mails sur mes comptes clefs

EXEMPLE


http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWFyYm9uaXMmYWN0aW9uX25vX2ZpbHRlcj1HTyZpbmNsdWRlX3BvbGljeT1hbnkmaW5jbHVkZT0mZXhjbHVkZT0maHM9MQ__


6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin

et …


Case study Lead plan

En 2015

Inversion de la pensée

Prenez de la hauteur

Convertissez votre

BUSINESS PLAN en

LEAD PLAN.


Case study - comment construire son lead plan ?

Etape 1 : la segmentation

Comment

Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux.

Utilisez votre mémoire commerciale.

Segmentez simplement votre

marché

« le » critère « le budget »

Maximum 3 à 4 cibles marché



Comment

Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2

exercices est indispensable.

Etape 2 : L’évaluation

Par cible marché

1. Définissez votre objectif CA par cible

2. Evaluez votre panier moyen

3. Evaluez vos taux de transformation

La personnalisation est un élément clé



Simulez par cible marché le nombre de

leads

Objectif / Panier moyen / Taux de

transformation

= nombre de leads

Individualisez par collaborateur concerné

Etape 3 : La simulation



Ventilez les canaux de lead génération

1. Outbound marketing

2. Inbound marketing

3. Achat de leads

4 …

Etape 4 : la ventilation

Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible

marché.

Tips

Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de leads est une solution idéale.

Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.



Validez que le volume leads simulés est compatible

avec votre « capacité de production commerciale »

Nombre de RDV prospects : physiques et à distance

N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV

nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que

le volume d’activité lie à la partie client.

Nombre d’appels téléphoniques

Moyens marketing

Etape 5 : l’évaluation


Le LEAD PLAN devient votre BOUSSOLE

Orientez vos moyens et efforts commerciaux

Orientez vos moyens et efforts marketing


Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale

Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un

Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES –FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION…

Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.

Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.

Utilisez votre mémoire commerciale.

Pensez INBOUND et OUTBOUND.

Les TipsCase study - comment construire son lead plan ?


En définitive :

« Séduction, viralité et vente »


Définissez votre lead stage


Pensez inbound marketing

Séduction : faites venir vos prospects vers vous


Séduction :faites venir vos prospects vers vous


Viralité : contrôler l’efficacité de vos actions


Viralité : entretenez de bonnes relations

A qui je

m’adresse ?

Scoring

Quelle est mon

histoire avec

cette société ?Qui a fait

quoi ?


Vente : gérez votre pipe commercial


Gabriel SzapiroDirecteur général| Agence [email protected] 49 29 53 16

Boris GourmelenCo-fondateur | [email protected] 55 25 24 43

Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES [email protected] 37 34 13 82

L’informationBtoB la plus riche du marché au service de laperformancecommerciale!

L’Agence SAPHIR est une équipe dédiéeau Marketing de la Permission et du Désir.« N’envoyez de message qu’à ceux qui vousen ont donné la permission », telle estaujourd’hui la condition du succès duMarketing de la Permission et du Désir.

INES est le leader français des logiciels degestion de la relation client (CRM) en modeSaaS/Cloud, dédiés à la performancecommerciale. INES propose aux entreprisesune suite d'applications collaboratives pouraméliorer leurs processus de vente,marketing et service client.





séduire, viralité et vente : comment mettre en place ce trio gagnant ?

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