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Séance M-5 et H-4Séance M-5 et H-4Entreprise en actionEntreprise en action

A - La gestion de l’équipe de vente (GEV): A - La gestion de l’équipe de vente (GEV):

cinq catégories de tâches et de décisionscinq catégories de tâches et de décisions

B - Le point de vue de la GRH sur la GEVB - Le point de vue de la GRH sur la GEV

Robert Desormeaux

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Entrevue avec Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, M.Martin B.Pouliot,

Baa - HEC 1995,Baa - HEC 1995,Coordonnateur, ventes et marketingCoordonnateur, ventes et marketing

chez Nayachez Naya

par Robert Desormeaux, juillet 1998

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Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, NayaNaya

1- Le cheminement de carrière de M.Pouliot1- Le cheminement de carrière de M.Pouliot

2- Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing2- Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing

3- Une semaine typique de travail3- Une semaine typique de travail

4- Le positionnement de Naya et sa différenciation4- Le positionnement de Naya et sa différenciation

5- Les aspects les plus difficiles5- Les aspects les plus difficiles

6- Les aspects les plus intéressants6- Les aspects les plus intéressants

7- Les liens avec les autres départements7- Les liens avec les autres départements

8- Les qualités requises8- Les qualités requises

9- Les raisons du choix de l’option marketing9- Les raisons du choix de l’option marketing

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B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisionscinq catégories de tâches et de décisions

� Les cinq catégories énumérées ci-dessous doivent être Les cinq catégories énumérées ci-dessous doivent être accomplies efficacement pour avoir une équipe de vente accomplies efficacement pour avoir une équipe de vente performante.performante.

� Mais elles ne sont pas nécessairement toutes effectuées Mais elles ne sont pas nécessairement toutes effectuées par seulement le directeur des ventes. D’autres y par seulement le directeur des ventes. D’autres y contribuent aussi: par exemple, le directeur marketing contribuent aussi: par exemple, le directeur marketing et la haute direction dans les décisions stratégiques; les et la haute direction dans les décisions stratégiques; les gens de GRH dans la constitution, ...gens de GRH dans la constitution, ...

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B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions (suite)cinq catégories de tâches et de décisions (suite)

� Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement tous fortement impliqués dans chacune des cinq tous fortement impliqués dans chacune des cinq catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique.catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique.

� Voici donc ces cinq catégories:Voici donc ces cinq catégories:

1- Les décisions stratégiques1- Les décisions stratégiques• Définition du poste de vendeur

• Choix d’une structure organisationnelle

• Établissement du plan de rémunération

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Cinq catégories de tâches et de décisions (suite)Cinq catégories de tâches et de décisions (suite)

2- La constitution de l’équipe de vente2- La constitution de l’équipe de vente

3- La direction des efforts de vente3- La direction des efforts de vente

4- La mobilisation des vendeurs4- La mobilisation des vendeurs

5- Les relations avec les clients et la vente5- Les relations avec les clients et la vente

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B- Le point de vue de la GRH sur B- Le point de vue de la GRH sur la gestion de l’équipe de ventela gestion de l’équipe de vente