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Réinventez votre business model avec la gestion CloudFanny ClavelDirectrice Marketing et Communication5 Janvier 2017

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Agenda• La situation actuelle• Les modèles et les opportunités à l’heure actuelle• Le lien avec Nebula

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La situation actuelle• Un changement total

• Passer de la vente de produits à la vente de services

• La vente de produits• Les utilisateurs paient pour les équipements réseau lors de leur installation

(Capex)• Ils déprécient leurs biens sur 5 ans

• La vente de services• Les revendeurs installent une solution réseau• Les utilisateurs paient tous les mois un “abonnement” pour leur réseau• Les utilisateurs peuvent considerer qu’il s’agit de charges (Opex)

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D’après Gartner:2016

>50% des installations se font sur le modèle service

En 2020Ce nombre atteindra 80%

Gartner: Moving to a Software subscription model. Nov 2015

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Pourquoi ce changement ?1. C’est ce que nous utilisons à la maison

• Le temps de l’achat de DVD est révolu• Tout le monde a l’habitude des services facturés mensuellement• Comme Spotify, Netflix, Amazon Video, Dropbox

2. Et également au travail. Qu’on en soit conscient ou non

• Les entreprises adoptent de plus en plus massivement les solutions Cloud pour les applications pro

• Les applications sont désormais dans le Cloud comme Office 265, Salesforce, ou les solutions de stockage

• La confiance dans les solutions Cloud, qui sont de plus en plus communes, augmente

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Pourquoi ce changement?3. Pour s’adapter aux budgets des utilisateurs

• Les organismes publics ont toujours fonctionné avec des budgets annuels• C’est donc difficile de leur vendre des produits• Il est donc logique de s’adapter à leur budget

4. La visibilité grandissante des etailers• Différence entre les prix sur internet et les prix pratiqués par les revendeurs

• Je peux acheter le produit X sur internet pour €99.99• Pourquoi me facturez-vous €119.99?

• Avec la vente de service, on parle moins du prix des équipements

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L’opportunité business

“la plupart des entreprises qui revendent des produits

générent plus d’argent ce qu’elles font après après avoir

vendu le produit”Les solutions réseau Cloud peuvent aider les revendeurs à passer d’un modèle basé sur le produit et le prix, à un modèle basé sur les

solutions et les services

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L’opportunité business

Les différents modèles

- Modèle basé sur la vente récuurente de service

- Fournisseur de solution Cloud

- entièrement basé sur le service

- Capacité de vendre une solution goblale

- Vente d’équipements et support

- services professionnels en évolution

Volume

Business Model 1

Valeur

Business Model 2

Consommation

Business Model 3

Fournisseur de serviceFournisseur de solutionRevente

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Objectif Payé à quel

momentConsolidé à quel

momentEnregistré en

tant queImposition

Capital Expense(CAPEX)

Acheter des biens avec une durée de vie utile supérieure à l’année

Montant forfaitaire (ou financement avec cout supp.)Au bout de 3 à 5 ans en fonction de la depreciation du

produitImmobilisation ou équipement, et dépréciation

Déduction dans le temps au fur et à mesure de la dépréciation

Operating Expense(OPEX)

Coûts récurrents

Mensuels, trimestriels, ou annuelsPendant la période en cours (mois, trimestre ou

année)Coût d’exploitation

Déduction sur l’année fiscale en cours

Changer de business modèle avec NebulaNebula permet d’un modèle classique basé sur la vente de hardware (CAPEX) à un modèle basé sur la vente de services (OPEX).

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Récapitulatif de l’offre Nebula

• AP, Switches & Passerelles• Gérés dans le Cloud• N’importe où, n’importe quand

• Simplification• Auto provisioning

• Clonnage sites & organisations• Centre de contrôle unique

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Le modèle de licences

Tout les produits sont vendus avec 1 an de

licence NCC

Par client, une seule date de fin de validité de licence

commun à tous les équipements

Calcul sur la base d’une année mais

avec système de pro-rata

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Les licences Nebula

10

20

30

6 12

Temps (en Mois)

No. d

’équ

ipem

ents

Neb

ula

42 8 10

Au bout de 6 mois d’exploitation de Nebula, vous ajoutez 20 AP Nebula (NAP). Chaque point d’accès est livre avec un an de licence

Vous avez dorénavant 2 dates d’expiration pour les 2 jeux d’AP achetés à des moments différents. Et la situation peut devenir très complexe avec le temps

10 x NAP

20 x NAP

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Les licences Nebula

10

20

30

6 12

Temps en mois

Nbre

d’é

quip

emen

ts N

ebul

a

42 8 10

Les durées de licence sont automatiquement ajustées pour que tous les produits d’une organisation aient la même date de fin de validité. Cela permet de simplifier la gestion des licences et les problèmes liés au renouvellement des licences

Une seule date de fin de validité

10 x NAP

20 x NAP

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En quoi la solution Nebula peut aider?Nebula aide les revendeurs à changer de modèle:• moins basé sur les produits et les prix• Mais plus sur les solutions et les services

Nebula permet aux revendeurs:• D’offrir des services de management, mais possible à

distance

Nebula est bénéfique pour les revendeurs :1. Il leur permet de s’assurer de la fidélité de leurs

clients 2. Il assure des revenus récurrents

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Nebula – Wifi Exemple• PME

• Difficultés liées à la complexité du Wifi• Mais on besoin d’un réseau Wifi fiable et haute performance• Le tout exacerbé par la generation du BYOD

“Les PME veulent la sécurité et la manageabilité du Wifi entreprise, mais n’ont pas les ressources IT

adaptées”

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Nebula – F

Trop cher- AP et contrôleur au prix

élevé- Déploiement nécessite

un savoir-faire technique- Gestion nécessite un

savoir faire technique

Revendeurs

Wifi entreprise classique Wifi grand public classique

Utilisateurs

finaux

Support compliqué- Trop cher pour la

plupart des clients- Besoin de techniciens

spécialistes- Prix de vente élevé,

marge faible

Non évolutif- Pas de gestion multi AP

- Pas assez sécurisé- Gestion Guest limitée

- Pas de gestion des utilisateurs

Business non rentable- Marge à un seul chiffre pour

le hardware- Paramètrage multi AP

compliqué- Impossible à manager

efficacement- Support basique du BYO

Zyxel NebulaAuto Provisioning

Feature Entreprises

Gestion simplifiée et unifiée

Reporting haut de gamme

Management à distance

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En résumé• Les revendeurs doivent :

• Poursuivre le changement pour passer à la vente de solutions et de services• Penser à saisir l’opportunité d’évoluer et d’aller au-delà de la vente de

hardware• commencer / continuer à vendre des services de gestion à leurs clients

• Surtout sur le segment des PME• Nous constatons une demande croissante pour les fournisseurs locaux

spécialisés• Les PME recherchent la granularité de service qui puissant s’adapter à

l’evolution de leurs besoins

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Pour finir, plus d’informations

Solution de gestion dans le Cloud Zyxel1) Contactez votre commercial Zyxel

2) Découvrez le GUI sur notre site3) Retrouvez nos Webinar Nebula en

replay sur notre site, et participez aux prochains!