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Rapport de stage Groupe A Année 2016-2017

RAPPORT DE STAGE

Optimiam, la startup qui lutte contre le

gaspillage alimentaire

Avril – Juin 2017

IJIOUI Myriam OUEDRAOGO Cheick OZDEMIR Yassine

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REMERCIEMENT

Dans un premier temps merci à Raodath AMINOU et Alexandre BELLAGE, les fondateurs de

la société Optimiam, qui nous ont accueillis au sein de leur équipe.

Nous tenons à remercier l’ensemble de l’équipe Optimiam de nous avoir accompagné durant

ce stage, de nous avoir procuré de précieux conseils mais surtout de nous avoir, dès le départ,

intégré à l’équipe professionnelle.

Notamment Antoine BUCHON, Sidonie BABRON et Constantin MOORGAT qui ont su être

à notre disposition pour toutes aides. Merci pour le temps qu’ils ont su prendre durant ces huit

semaines dans le but de nous apprendre à imaginer, développer, concevoir et analyser un (et

même plusieurs) projet(s) entrepreneurial(aux).

Nous tenions également à remercier M. BOTTON ainsi que M. Voges qui nous ont accompagné

et nous guidé tout au long de l’année.

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ABSTRACT GENERAL

C’est au sein de l’entreprise Optimiam que nous, le groupe A, avons effectué notre stage de

l’option Gestion et Management des Organisations de deuxième année durant huit semaines.

Il s’agit d’une jeune startup qui a développé une application proposant des promotions sur

les excédents alimentaires des commerçants les plus proches. Nous avons eu plusieurs

missions durant cette période de stage, qui ont dû évoluer suite à des changements radicaux

au sein de l’entreprise, comme une grosse réduction de l’effectif du personnel ainsi qu’une

baisse de moyens financiers. Lors de notre première semaine en décembre, nous pensions

que la problématique à laquelle nous devions répondre était de transformer les téléchargeurs

de l’application en utilisateurs réguliers. Mais à notre retour en avril et après les changements

qu’ont connus la startup, nous nous sommes rendus compte que le réel problème était que

l’entreprise n’arrivait pas à vivre de son activité. Nous devions alors répondre à trois besoins ;

celui de booster l’utilisation de l’application ainsi que de trouver de nouveaux utilisateurs,

celui d’avoir de plus en plus de partenaires commerçants et de ne pas perdre ceux déjà

partenaires, et enfin d’agrandir l’activité d’Optimiam afin que la startup puisse en vivre. Pour

ce, nous avons eu trois missions pour répondre aux trois besoins cités précédemment ; nous

devions dans un premier temps organiser un évènement marketing afin de faire gagner de la

notoriété à l’entreprise. Nous devions ensuite aller démarcher de nouveaux commerçants

ainsi que rendre visite aux commerçants déjà partenaires afin de pérenniser la relation et

l’améliorer. Enfin, nous avons aidé à l’élaboration d’un nouveau business plan afin que

l’entreprise puisse élargir son activité, en ne se limitant plus à la vente d’invendus mais aussi

à la mise en ligne de promotions de tous type sur des gammes de produits alimentaires.

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GENERAL ABSTRACT

It is within the company Optimiam that we, the group A, have completed for eight weeks our

internship as part of the Management of Organisations option of our sophomore year.

Optimiam is a start-up which developed a smartphone app offering promotions on food

surplus from convenience stores. We’ve had many missions which had to evolve during this

internship, after the radical changes the company met, such as a huge staff reduction and less

financial means. During our first week in December, we thought that the main issue that we

had to solve was to transform the app downloaders into regular users. But when we came

back in April and after the changes the start-up met, we realised that the real issue was that

the company couldn’t live from its activity. Thus, there were three needs we needed to fulfil:

the one of boosting the regular using of the app and finding new users, the one of having

more and more merchant partners and not losing those we already had, and finally, the one

of enlarging Optimiam’s activity in order to make the company self-sufficient. To do so, we

had three missions to fulfil the three needs previously mentioned; first, we had to organise a

marketing event in order to make the company more famous. Then we had to canvass new

merchants and also visit the current partners in order to improve the relationship between us

and them. Finally, we helped with the elaboration of a new business plan for the company to

enlarge its activity: the merchants won’t only be able to sell their surplus, but also to put

online any promotions they want.

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SOMMAIRE

INTRODUCTION 7

1. OPTIMIAM, UNE STARTUP DE TYPE B TO B TO C QUI LUTTE CONTRE LE GASPILLAGE

ALIMENTAIRE 8

1.1. OPTIMIAM, UNE JEUNE STARTUP AU CONCEPT INNOVANT ET DANS L’AIR DU TEMPS ................................. 8

1.1.1. OPTIMIAM, LE FRUIT D’UNE SIMPLE IDEE QUI DEVIENT AUJOURD’HUI UN ELEMENT ESSENTIEL DE LA LUTTE

CONTRE LE GASPILLAGE ALIMENTAIRE .............................................................................................................. 8

1.1.2. UNE EQUIPE POLYVALENTE A L’ECOUTE DE CHACUN DES MEMBRES ET TRES MOBILE AFIN D’AUGMENTER LES

CAPACITES D’INNOVATION ............................................................................................................................. 9

1.2. OPTIMIAM, UNE STARTUP ANCREE DANS LE MARCHE DE L’UBERISATION ALIMENTAIRE ET CELUI DE L’ECONOMIE

COLLABORATIVE TRES CONCURRENCES ................................................................................................. 11

1.2.1. LE MARCHE DE L’UBERISATION EN PLEIN ESSOR .................................................................................. 11

1.2.2. UN MARCHE COMPLEXE AVEC UNE FORTE CONCURRENCE DANS LEQUEL OPTIMIAM TENTE DE SURVIVRE ...... 12

1.3. LES BESOINS D’OPTIMIAM, UNE ENTREPRISE QUI ESSAIE DE SE DEVELOPPER SUR UN MARCHE TRES

CONCURRENTIEL ET DELICAT .............................................................................................................. 14

1.3.1. OPTIMIAM, UNE JEUNE ENTREPRISE AUX BESOINS DIVERS .................................................................... 14

1.3.2. TABLEAU SWOT ET AXES DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE ........................................................... 15

2. REALISATIONS ET MISSIONS DU GROUPE A 17

2.1. L’ORGANISATION DE L’EVENEMENT OPTIMIAM X BIM A IMPLIQUE UN CERTAIN NOMBRE DE BESOINS JUSTIFIE

PAR UNE COMMUNICATION VIRALE AFIN D’ATTIRER LE PLUS DE PARTICIPANTS ................................................ 17

2.1.1. DES PARTENAIRES JOUISSANT D’UNE CERTAINE NOTORIETE ; CREDIBILITE ET COHERENCE AVEC NOTRE PROJET19

2.1.2. ORGANISER CE TYPE D’EVENEMENT NECESSITE L’ACQUISITION DE NOMBREUX ELEMENTS ADAPTES AU

POSITIONNEMENT DE LA MARQUE OPTIMIAM MAIS AUSSI DES AUTRES PARTENAIRES ............................................. 20

2.1.3. UN BILAN CONTRASTE D’UNE GESTION DE PROJET COMME L’EVENEMENT OPTIMIAM X BIM ...................... 23

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2.2. LA PARTICIPATION A LA MISE EN PLACE DU NOUVEAU BUSINESS PLAN DE LA STARTUP POUR SURVIVRE A LA

CONCURRENCE SUR LE MARCHE .......................................................................................................... 24

2.2.1. PRESENTATION DE LA STRATEGIE ACTUELLE DE LA STARTUP ET LES CAUSES DE LA VOLONTE DE L’ENTREPRISE DE

DIVERSIFIER SES SERVICES ............................................................................................................................ 24

2.2.2. UN NOUVEAU BUSINESS PLAN QUI DEVRAIT RENDRE OPTIMIAM AUTONOME .......................................... 25

2.2.2.1. LES OUTILS QUE NOUS AVONS MIS EN PLACE QUI PERMETTRONT A L’ENTREPRISE DE REALISER CE BUSINESS

PLAN………………………………………………………………………………………………………………………………………………….25

2.3. LES COMMERÇANTS PARTENAIRES, UN ASPECT FONDAMENTAL DE L’ACTIVITE D’OPTIMIAM ..................... 29

2.3.1. LA NECESSITE D’UN DEVELOPPEMENT DES COMMERÇANTS PARTENAIRES D’OPTIMIAM ............................. 29

2.3.2. NOTRE ACTION, LES OUTILS MIS EN PLACE POUR CE DEMARCHAGE ET L’ENTRETIEN DE LA RELATION CLIENT

(ACCOUNT MANAGEMENT) ......................................................................................................................... 31

2.3.3. UN BILAN PEU POSITIF, MAIS DES COMMERÇANTS TRES INTERESSES PAR L’ELARGISSEMENT DE L’ACTIVITE

D’OPTIMIAM ............................................................................................................................................. 33

3. UN BILAN CONTRASTE ; UNE ENTREPRISE EN CRISE CERTES, MAIS UNE NOUVELLE STRATEGIE

PROMETTEUSE 36

CONCLUSION 40

ANNEXES 41

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INTRODUCTION

Optimiam est une jeune entreprise exerçant son activité sur le marché de la vente de bons plans

alimentaires via une application sur mobile et qui lutte contre le gaspillage alimentaire.

L’entreprise fonctionne sur un modèle startup, de ce fait, son concept original vise à permettre

aux commerçants de revendre leur surplus alimentaire sur la plateforme, les utilisateurs

viennent les récupérer directement en boutique à moindre coûts. Le marché de l’uberisation de

l’alimentation présente de nombreuses difficultés d’insertion. Il faut disposer d’une image de

marque écoresponsable tout en restant dans l’image de qualité pour les produits et ainsi rassurer

les clients pour pouvoir subsister dans ce secteur. Dans une optique de croissance, la startup

luttant contre le gaspillage alimentaire a su obtenir une levée de fonds et attirer des investisseurs

dans le but de voir le nombre de transactions croître tous les mois. Dans cette logique de

recherche de croissance, Optimiam cherche à maximiser les produits sur le marché.

Nous avons choisi de faire notre stage au sein de cette entreprise afin de découvrir le

fonctionnement d’une entreprise dite « startup ». De plus Optimiam est une jeune entreprise

avec un concept innovant qui répond à une réelle problématique : le gaspillage alimentaire qui

représente des milliards de pertes économiques chaque année. C’est une société par actions

simplifiées située à Paris fonctionnant sur le modèle économique B to B to C. Travailler dans

une telle structure nous a permis dans un premier temps de prendre conscience de l’ensemble

des organes d’une société et d’être en constante interaction avec les différents pôles.

Nous avons assisté à un véritable bouleversement de l’entreprise et de sa structure. Avec

une différence majeure de fonctionnement et de personnel entre notre première semaine de

stage et nos sept dernières semaines, nous avons su adapter nos missions aux besoins évolutifs

de l’entreprise. Relancer l’activité d’une entreprise et de la diversifier fût un réel défi pour notre

équipe, d’autant plus que grâce au travail de chacun des maillons de la chaîne, nous avons réussi

à établir un nouveau business plan qui a été validé par la direction. L’entreprise a pour objectif

prochain de proposer des produits alimentaires qui ne sont plus seulement des invendus, pour

élargir son panel d’offres mais aussi sa cible dans les grandes villes françaises.

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1. Optimiam, une startup de type B to B to C qui

lutte contre le gaspillage alimentaire

1.1. Optimiam, une jeune startup au concept innovant et dans l’air

du temps

1.1.1. Optimiam, le fruit d’une simple idée qui devient aujourd’hui un élément

essentiel de la lutte contre le gaspillage alimentaire

Optimiam est une startup créée en 2014 par Raodath AMINOU et Alexandre BELLAGE. Cette

startup est spécialisée dans la distribution alimentaire et a également une dimension

écoresponsable très importante. Son activité première est de proposer, via son application sur

smartphone, des réductions sur des produits alimentaires invendus que les clients doivent aller

récupérer auprès d’un commerçant partenaire comme des boulangeries ou encore des

restaurants. Pour proposer ses services aux consommateurs, l’entreprise utilise une plateforme

téléphonique (application IOS et Android) qui permet d’aider les commerçants à vendre leurs

excédents à temps aux consommateurs.

L’application utilise la géolocalisation pour permettre aux consommateurs de savoir quels

restaurants partenaires se trouvent à proximité d’eux. La géolocalisation est une technologie

utilisée par l’ensemble des entreprises s’inscrivant dans le phénomène de l’uberisation. Nous

pouvons citer par exemple des entreprises comme Uber, Foodora ou encore Airbnb.

C’est un concept dans lequel « tout le monde est gagnant » : les restaurateurs partenaires

augmentent leur chiffre d’affaires et se font connaître par de nouveaux consommateurs

potentiels ; d’autre part les utilisateurs bénéficient d’un repas de restaurateur à proximité à des

prix défiants toute concurrence. L’entreprise offre en moyenne des rabais de 40% sur chaque

article mais les réductions peuvent facilement monter jusqu’à 80% du montant initial.

C’est en partant du constat qu’en France 2,3 millions de tonnes de nourriture sont gaspillés

chaque année dans la distribution, que Mme Raodath AMINOU a pensé à une application qui

aiderait les commerçants à vendre leurs produits frais invendus via des actions de promotion

flash. Mme AMINOU décide alors de laisser tomber l’emploi qu’elle occupait pour se lancer

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dans la création de cette startup avec M. BELLAGE. C’est donc en octobre 2014 que

l’application est lancée. C’est alors les salades, viennoiseries, sandwichs, excédentaires de huit

magasins du 5éme arrondissement de Paris qui se retrouvent géolocalisés sur l’application

Optimiam et qui sont mis en vente. En décembre 2015 avec plus de 60 commerçants déjà

abonnés, Optimiam met en place pour la première fois un partenariat avec une grande chaine :

Le Fournil de Paris. Cela dit, le partenariat avec cette grande chaîne fait figure de test. En effet,

Le Fournil de Paris a décidé de tester Optimiam dans seulement une dizaine de commerce, ce

qui représente environ 5 % de l’ensemble des magasins qu’elle possède. Le fonctionnement de

l’application au sein de cette chaine représente donc un réel enjeu pour l’avenir de la société

car si l’application s’avère être efficace et répond à la problématique du gaspillage alimentaire,

cette chaine étendra son partenariat à tous ses commerces.

Le 20 janvier 2016, l’application anti-gaspillage réalise une première levée de fonds de 600 000

euros. Optimiam a su séduire deux business angels, c’est-à-dire des particuliers qui investissent

dans des entreprises à forts potentiels, tout en apportant leur expérience et leur savoir-faire

d’hommes d’affaires. Cette levée de fonds va permettre à la société de pouvoir subvenir à ses

besoins environ un an. En février 2016, Optimiam met en place un partenariat avec une seconde

grande chaine : La Brioche Dorée, qui représente un réel moyen de communication. Le

partenariat va également s’établir sur quelques Brioche Dorées testeur. En mai 2016, pour la

première fois, un partenariat est établi avec des grandes chaines de supermarché, pour qui le

gaspillage alimentaire est un problème récurrent. Ainsi de nombreux Casino, Spar et Carrefour

City sont devenus des partenaires d’Optimiam, ce qui représente encore une fois l’opportunité

de se faire connaître auprès du grand public et de se développer.

2.2.3 1.1.2. Une équipe polyvalente à l’écoute de chacun des membres et très

mobile afin d’augmenter les capacités d’innovation

Au sein de cette structure, la culture d’entreprise est très moderne et se base sur les nouveaux

modes de management, loin de la structure hiérarchique où chacun est sous la responsabilité

d’un supérieur. Ce nouveau modèle, très populaire chez les startups, se base sur l’auto-

responsabilité et laisse la liberté à chacun. C’est un mode de management basé sur la confiance

des salariés, afin de créer une réelle synergie au sein de l’équipe. Au sein de la société

Optimiam, nous avons alors pu constater que chacun pouvait participer au développement de

nouvelles innovations et donner son avis. On constate alors que la société se base sur le bien-

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être de ses salariés afin de l’allier à la performance. On constate alors l’importance de la

dimension relationnelle. En effet, Optimiam se concentre particulièrement sur l’échange et

l’ouverture entre les salariés. Ainsi, tous les lundis matin, une réunion a lieu avec le Directeur

Général de la société, les account managers ainsi que les commerciaux afin de faire un point

sur la semaine précédente. Durant cette réunion, nous devons parler des difficultés rencontrées

et trouver des solutions. Il s’agit donc d’un moment d’échange où chacun peut apporter une

nouvelle idée face aux différentes contraintes rencontrées par les collègues. Enfin, nous devons

fixer de nouveaux objectifs et la stratégie que l’on souhaite mettre en place pour les atteindre.

Les barrières hiérarchiques présentes dans les organisations hiérarchiques sont complétement

invisibles dans cette structure. En effet, lorsque nous rencontrions une difficulté, nous pouvions

consulter sans aucun problème le président ou encore le directeur général pour échanger avec

eux. De plus, il n’y a pas de code vestimentaire particulier. Ce qui contribue également à mettre

en place une atmosphère détendue et décontractée. Dans la culture d’entreprise que la société

Optimiam a développé, elle a su allier bien-être au travail ainsi que performance.

Ce que notre équipe a particulièrement retenu du personnel de cette entreprise est le fait que le

nombre d’employés a fortement varié depuis notre arrivée en décembre : il était de quinze

employés (dont dix stagiaires) et il n’est plus que de cinq (dont deux stagiaires) à notre départ.

Le fait de prendre des stagiaires en fin d’études leur permet d’économiser leurs ressources

financières.

Les employés de l’entreprise sont tous très jeunes, dynamiques et toujours à la recherche

d’innovations afin de permettre un développement rapide de l’entreprise et de subvenir à ses

besoins. La plupart des stagiaires à qui nous avons parlé ont choisi de faire leur stage de fin

d’année au sein d’une startup comme celle d’Optimiam surtout pour découvrir la structure et le

fonctionnement d’une petite entreprise en lancement, d’autant plus que beaucoup sont en master

création d’entreprise (en école de commerce surtout mais aussi au sein d’universités comme la

Sorbonne ou Assas) et ont pour projet de lancer leur entreprise une fois leur diplôme obtenu.

Concernant les quelques personnes étant en CDI au sein d’Optimiam en décembre, elles ont

quittés l’entreprise pour d’autres raisons. En effet à cette période de l’année, Optimiam avait

une promesse d’achat par un grand groupe (Carrefour). Les dirigeants ont donc concentrés leurs

énergie et motivation sur ce potentiel rachat et moins sur l’activité de l’entreprise. Ceci s’est

ressenti sur la motivation de l’équipe. Certains ne voyaient pas la croissance « traditionnelle »

d’une startup au contraire, les transactions se faisaient rares et les commerçants n’étaient pas

relancés pour continuer à mettre des offres sur l’application : par conséquent les utilisateurs ne

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trouvaient plus autant d’offres qu’avant et ne passaient donc plus de commandes. On voit

comment un élément peut perturber l’intégralité du fonctionnement d’une boîte et jouer sur la

motivation du personnel. C’est donc pour cette raison de manque de motivation et de

stimulation au travail que certains ont quittés l’entreprise vu que cette période a duré longtemps

par la faute du grand groupe qui devait en parler avec le siège de Carrefour et à tous les points

de vente d’abord à Paris puis sur l’ensemble du territoire. Les avis et les inventaires de ce qu’il

restait en moyenne comme surplus de chacun des points de vente étaient très important pour la

prise de décision et ces derniers prennent beaucoup de temps à être faits et validés.

D’autre part certains ont décidé de quitter Optimiam par crainte : ils ne voulaient pas

faire partie d’un grand groupe comme celui de Carrefour car cela ne faisait pas partie de leurs

projections futures. En effet, comme dit précédemment, certains veulent en savoir plus sur le

fonctionnement d’une petite structure pour qu’à leurs tours ils puissent créer la leur. D’autres

ne supportent tout simplement pas le travail en grand groupe qui se différencie énormément du

travail dans une petite structure où tout le monde peut communiquer avec tout le monde, où

toute idée est bonne à prendre et où le lien hiérarchique est quasi inexistant.

1.2. Optimiam, une startup ancrée dans le marché de l’ubérisation alimentaire et

celui de l’économie collaborative très concurrencés

1.2.1. Le marché de l’uberisation en plein essor

Une des principales causes de la croissance des entreprises dans ce secteur est essentiellement

le fait d’avoir leur siège installé dans la capitale parisienne. Paris est effectivement une des

villes les plus consistantes en ce qui concerne le nombre de commerçants, de restaurants ou de

boulangeries dans l’ensemble des arrondissements. C’est eux qui tiennent le rôle de

fournisseurs sur ce marché en pleine expansion.

Il s’agira donc d’aller démarcher une offre pour la proposer et la diffuser sur la plateforme afin

d’informer les consommateurs (demandeurs) cherchant à profiter des aliments de ces

commerçants à prix réduits.

Cette offre est, elle, plus compliquée à démarcher : convaincre les restaurateurs de rester plus

tard après chacune de leur fin de service (heures supplémentaires) pour vendre (ou non, cela

dépend de la demande du jour) les produits qui leur restent.

Cependant beaucoup sont séduits par ce concept innovant qui selon eux ne peut être que

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bénéfique ; au lieu de jeter aux ordures cette quantité importante (comme nous l’avons vu)

encore parfaitement consommables. Ce gaspillage coûte entre 12 et 20 milliards d’euros à la

France, selon une étude remise au printemps 2016 au ministre de l’Agriculture. Il s’agirait donc

de rassurer ces fournisseurs quant à la crédibilité et la sureté du concept même si ce dernier est

virtuel en faisant ressortir le professionnalisme de l’entreprise par le biais de son application.

Les entreprises présentes sur ce marché de mise en relation de professionnels et particuliers

pour revendre leur surplus, ne sauraient démarcher un type spécifique de fournisseurs : les

grandes distributions. Ces dernières ont tout de même une grande quantité de surplus

alimentaire qui représente une grande part du gaspillage alimentaire; mais elles favorisent le

don aux associations ou aux entreprises d’intermédiaires entre elles et les associations afin de

bénéficier d’un crédit d’impôt et ainsi réduire leur imposition. On aurait donc eu une autre

forme de concurrence si les entreprises comme Optimiam avaient pour cible les grandes

distributions comme Carrefour. Elles ont souvent pour cible les dérivées de ces grandes chaînes

placées dans la capitale même (Carrefour City, ou encore Monoprix).

Les fournisseurs ont tout de même des doutes quant à la disponibilité des clients potentiels ce

qui peut éventuellement les faire fuir. En effet rien ne leur dit que tous les jours leur surplus

sera vendu intégralement. Mais l’un des risques à prendre au lieu d’être certains de tout jeter

aux ordures (surtout pour les boulangeries et restaurants qui ne peuvent plus vendre leur surplus

le lendemain).

1.2.2. Un marché complexe avec une forte concurrence dans lequel Optimiam tente

de survivre

Le marché de l’économie collaborative est un secteur qui souffre effectivement d’une image

négative au près des consommateurs qui accordent beaucoup plus difficilement leur confiance

aux produits ou services proposés par ces professionnels indépendants. Ils sont plus réticents à

l’idée d’acheter aux commerçants de proximité des produits en fin de service, qui leur semble

être destinés à être jetés aux ordures.

Ce point de vue qui nuit au marché, est souvent partagé par une fraction des consommateurs,

soient les plus âgés (entre 45 et 60 ans selon une étude de micro trottoir effectuée en Octobre

2015) selon un sondage que nous avons réalisé en Décembre au près de passants.

Les entreprises telles que Foodora ou UberEat, qui ne proposent que des livraisons à toutes

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heures de la journée des restaurants à proximité de l’utilisateur, sont les principaux concurrents

des entreprises du marché de l’économie collaborative. En effet, le consommateur n’a plus

besoin d’attendre la fin de service du restaurant près de chez lui pour pouvoir consommer ses

aliments, et en plus de cela, il est directement livré chez lui. Cependant ces entreprises-là ne

proposent pas des prix bas qui puissent attirer les acheteurs. Ce « point faible » est celui sur

lequel jouent les entreprises telles qu’Optimiam en opérant sur une compétitivité prix non

négligeable (des réductions sur les mêmes produits de 25 à 80%). C’est ce qui a séduit la

clientèle, essentiellement « jeune » grâce à ses bons plans.

Ainsi en plus de convaincre les acheteurs potentiels réticents de la qualité des produits, les

applications doivent assurer la qualité des paiements en ligne et de la gestion des codes de

paiement (pour l’option paiement sur place).

D’autre part, outre le changement de mentalité des consommateurs pour l’achat en ligne,

certains consommateurs ont besoin de voir « en vrai » les aliments avant de les acheter de peur

qu’il soit dégradé ou autre. Uber Eats (avec même concept que Foodora), utilisent le paiement

direct avant que le consommateur n’ait eu de contact direct avec le bien ou service proposé.

Ceci peut donc être un facteur de méfiance auprès des consommateurs et ce facteur de méfiance

peut les amener à aller se diriger vers la concurrence.

Maintenant, parlons de la concurrence directe d’Optimiam. En effet une association à but

lucratif nommée Too Good To Go (TGTG ou « trop bon pour être jeté ») a fait son apparition

en masse sur le territoire français un an après Optimiam. Cette association fonctionne

exactement sur le même concept qu’Optimiam. Seulement cette dernière signe des contrats

d’exclusivité avec ses clients, c’est-à-dire que si un commerçant signe un contrat et est d’accord

pour travailler avec eux, il ne pourra pas travailler avec Optimiam. Or, ce n’est pas le cas

d’Optimiam qui affirme que « ce qui n’est pas vendu sur notre application sera vendu sur la

leur, ce qui est toujours mieux que la poubelle »,selon la fondatrice. D’autre part, en ce qui

concerne la communication sur les réseaux sociaux, TGTG possède beaucoup plus de

« j’aime » sur Facebook qu’Optimiam (78 000 environ contre 9 000 mentions j’aime). TGTG

a une forte notoriété du fait qu’elle soit née au Danemark et qu’elle se soit développée en

France, en Allemagne, en Belgique et même en Angleterre. De plus en France, contrairement à

Optimiam, l’association est implantée partout sur le territoire français (dans les grandes villes

surtout). Elle se différencie également par son personnel qui ne compte que des bénévoles.

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Une petite guerre sur les réseaux sociaux existe entre les héros de l’anti-gaspi. Nous avons pu

le constater notamment lorsque nous postions des publications sur les pages de « bons plans

parisiens » au sujet d’Optimiam et que les bénévoles de TGTG venaient commenter en précisant

que leur application était meilleure. Il fallait répondre avec diplomatie à leur « provocations »

à l’aide des membres du pôle marketing-communication.

1.3. Les besoins d’Optimiam, une entreprise qui essaie de se

développer sur un marché très concurrentiel et délicat

1.3.1. Optimiam, une jeune entreprise aux besoins divers

Optimiam est une jeune entreprise en pleine croissance et de ce fait, elle possède de nombreux

besoins. Le plus important de tous est le besoin de notoriété de l’entreprise. Bien qu’elle ait

connu de nombreux téléchargements lors de sa deuxième année d’activité, l’entreprise connaît

un léger essoufflement de ses téléchargements et elle essaie donc par plusieurs opérations

marketing et de communication de recréer un engouement continuel de ses offres et de ses

services. Pour cela, elle essaie de s’adresser directement aux utilisateurs « cibles » sans pour

autant exclure les autres potentiels consommateurs.

La startup possède, comme toute entreprise voulant croître et s’imposer sur un marché

fortement concurrentiel comme celui de la vente alimentaire uberisée, des perspectives et

projets futurs ambitieux. Elle a donc des objectifs à définir et à atteindre pour pouvoir s’affirmer

et augmenter sa notoriété et crédibilité aux yeux de ses clients et utilisateurs. Pour y parvenir,

Optimiam se doit de diversifier les points de vente dans l’ensemble de la capitale et envisage

également de développer le concept sur l’ensemble du territoire français. Pour cela elle cible

pendant la durée d’un mois, un arrondissement de Paris afin de conclure de nouveaux

partenariats, mais aussi de se faire connaître par les habitants de cet arrondissement.

Un autre besoin de l’entreprise est d’inciter les personnes ayant téléchargé l’application à

l’utiliser. Suite à un constat des trois pôles, ils ont relevé que malgré le succès des 100 000

téléchargements, la plupart des personnes ayant téléchargé l’application ne l’utilisent pas

essentiellement en raison du manque de restaurants, de boulangeries ou même de supermarchés

partenaires. Pour répondre à cela, l’entreprise compte aussi sur les opérations marketing pour

pousser les utilisateurs à transformer l’essai en utilisation régulière.

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Les utilisateurs que ciblent Optimiam sont essentiellement les jeunes et les étudiants.

Cependant, dans sa stratégie de croissance, la startup vise à élargir sa cible, sachant que le

concept met également en valeur une dimension de développement durable pour contrer le

gaspillage alimentaire qui est de plus en plus important dans nos sociétés de consommation.

Optimiam désire que l’application soit une réponse évidente pour les consommateurs à la

recherche de bons plans anti gaspillage ou simplement à des fins économiques, afin de devenir

le leader des réductions et des bons plans alimentaires.

Actuellement, Optimiam développe une nouvelle stratégie de diversification de son activité :

une plateforme qui permettrait de mettre en relation des commerçants et des utilisateurs, dans

le modèle de l’application Foodora afin de rassembler des bons plans (exemple : un commerçant

voulant faire la promotion d’un nouveau menu va le proposer à -10% sur l’application et les

utilisateurs viendront en profiter sur place ou en l’emportant). Notre mission, durant ces 2 mois

de stage, était de mettre en place un Business Plan pour cette stratégie et de le soumettre à

l’approbation des dirigeants de l’entreprise.

1.3.2. Tableau SWOT et axes de développement de l’entreprise

Optimiam étant une entreprise jeune et dynamique, elle s’adapte très fréquemment et assez

facilement aux changements du marché. Les progrès faits dans le domaine de la géolocalisation

en sont le parfaite exemple. Elle a développé une géolocalisation qui permet aux utilisateurs de

Forces Faiblesses

- Le dynamisme des salariés est une force pour

l’entreprise

- L’aspect écoresponsable

- Concept novateur

- Facilité d’utilisation de l’application

- L’éventuel manque d’expérience des dirigeants

et des salariés

- Manque de notoriété

- Manque d’utilisation de l’application par les

personnes qui la téléchargent

Opportunités Menaces

- L’élargissement d’activité de la startup

- Le développement de la géolocalisation et des

moyens de communication

- Rachat probable par Carrefour

- Concurrence directe de TooGoodToGo

- La réticence des utilisateurs concernant la

qualité des produits

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voir avec une forte précision quels sont les commerçants partenaires qui se trouvent à proximité

d’eux.

Malgré ce dynamisme des salariés et cette volonté de bien faire, l’entreprise paie son manque

d’expérience. La communication pour les startups, et plus principalement dans un domaine

aussi concurrentiel que le marché des « bons plans » alimentaires, est très importante. La

perception des consommateurs sur la qualité des produits est primordiale à la réussite de

l’activité d’Optimiam. Pour autant, l’entreprise reconnaît qu’elle ne communique pas assez sur

cela.

L’entreprise connaît cependant des menaces comme la concurrence de l’entreprise

TooGoodToGo qui est présent d’énormément de villes mais aussi de pays européens et qui a

une chiffre d’affaire nettement supérieur à celui d’Optimiam. Depuis 2016, elle réalise un

chiffre d’affaires supérieur à celui d’Optimiam dans la capitale. Cela est le signe que cette

entreprise est en train de prendre énormément d’avance sur Optimiam et l’une des missions de

notre stage est de comprendre pourquoi TooGoodToGo connaît une ascension si forte et

comment Optimiam peut s’inspirer de cette association afin d’atteindre également ces objectifs.

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2. Réalisations et missions du groupe A

2.1. L’organisation de l’évènement Optimiam x BIM a impliqué un

certain nombre de besoins justifié par une communication virale

afin d’attirer le plus de participants

Avant propos : les 4 opérations marketing initiales

Avant d’organiser cet événement, durant la semaine de décembre nous avions pour

mission d’imaginer et de mener à bien quatre opérations marketing originales et « tape à l’œil »

pour, par la suite, les réaliser durant les futures sept semaines consécutives.

Etant une start-up, Optimiam avait besoin d’une grande et rapide croissance en

décembre, et pour cela elle a besoin d’une notoriété montante. En effet, l’entreprise a été créé

en 2014, et a aujourd’hui besoin de plus en plus de clients. Ce qui veut donc dire qu’en plus de

vouloir de nombreux simples téléchargements, Optimiam veut que les personnes ayant

téléchargées l’application deviennent des utilisateurs réguliers. Afin de répondre à ce besoin de

notoriété, notre groupe a eu comme missions d’imaginer et de mettre en place dans l’intégralité,

quatre différentes opérations de street-marketing ayant lieux durant nos sept semaines de stage.

Ces quatre opérations ont toutes la même finalité : augmenter le nombre de téléchargements et

d’utilisateurs courants de l’application grâce aux codes promos qui seront gagnés. Les

opérations marketing auront toutes lieux sur des places publiques et à des dates différentes (avec

environ une semaine et demi d’intervalles entre chaque opération). Les trois premières sont

sous forme de jeux, invitant les passants à y participer afin de stimuler le téléchargement et

l’utilisation régulière, et la dernière est une opération mettant en avant le côté « solidaire » de

l’entreprise : les gains des participants iront à l’association « Va te faire cuire un œuf »

Afin de pouvoir mettre en place ces évènements, de nombreux éléments sont à prendre en

considération. Premièrement, le contact avec les partenariats. En effet, selon l’arrondissement

parisien dans lequel se situera notre opération marketing, nous devrons contacter des partenaires

commerçants qui pourront nous fournir des denrées alimentaires en quantité, à prix réduits ou

gratuitement. Nous allons donc devoir, avec une carte répertoriant les partenaires d’Optimiam,

sélectionner les artisans proches du lieu de l’opération et les contacter afin de voir si un geste

de leur part sera possible. Ensuite, nous devrons décider de la logistique de transport des

marchandises en question, puisqu’il faudra qu’on les livre jusqu’aux points des opérations le

18


jour même. Nous devrons choisir entre contacter une société de transports, ou bien voir si nous

pouvons prendre en charge le transport. Ensuite, nous devrons nous intéresser au matériel

nécessaire à chaque évènement. Nos recherches étant déjà faites, nous avons pu sélectionner

les marchandises à acheter, et avons établi un tableau de calcul de coûts fixes et variables. Nous

devons à présent nous occuper de l’achat de ce matériel, que ce soit en ligne ou directement en

magasin.

Nous avons choisi en fonction de l’affluence de ces derniers avec pour objectif en

moyenne 100 participations par activité et par jour, (cf. annexe 1) où nous pourrions toucher un

maximum de personnes et de ce fait augmenter la notoriété d’Optimiam.

Comme dit plus haut, les trois premiers évènements suivent la même logique ;

notre groupe ainsi que d’autres membres de l’équipe d’Optimiam iront sur des places publiques

(des lieux stratégiques), afin d’attirer l’attention des clients pour leur faire télécharger

l’application. Nous aurons un stand, un photocall, ainsi qu’une tenue rappelant notre

appartenance à la start-up.

La première opération se nomme l’« Opti Roulette ». Comme son nom l’indique, elle met en

scène une roue de la fortune, que le passant sera invité à tourner, afin de gagner une denrée

alimentaire ainsi qu’un code promo. La seule condition pour la participation à ce jeu est le

téléchargement immédiat de l’application. Ce code promo incitera donc le passant à utiliser

l’application une fois, l’encourageant probablement à réutiliser l’application, mais il permettra

aussi à l’entreprise de suivre si ce code promo a souvent été utilisé ou non. Ainsi, elle pourra

voir si l’opération marketing a été efficace ou non.

La seconde opération, nommée l’« Opti Surprise » consiste en la mise de denrées alimentaires

dans un grand conteneur, dans laquelle les passants devront plonger leurs bras afin de récupérer

une denrée alimentaire. Même principe pour le code promo offert, et le téléchargement sur place

pour la participation au jeu.

Ensuite, la troisième opération elle, qui aura lieu pendant un jour ensoleillé, invite le passant à

s’installer dans un cadre de pique-nique (avec transats, parasols, nappes à carreaux) afin de

déguster une denrée alimentaire. Encore une fois, le code promo permettra de tester l’efficacité

de l’opération).

Enfin, la quatrième et dernière opération est légèrement différente. En effet, afin de mettre en

avant l’aspect solidaire d’Optimiam, le passant ne gagnera pas de denrée alimentaire en

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téléchargeant l’application, mais fera gagner une Optibox (boîte contenant un repas complet de

la valeur de 10 euros, vendue 3 euros par les partenaires d’Optimiam) à une personne dans le

besoin par le biais d’une association caritative. Nous allons donc devoir contacter une

association afin d’établir un partenariat pour cet évènement.

2.1.1. Des partenaires jouissant d’une certaine notoriété ; crédibilité et

cohérence avec notre projet

Après la mise en place de ces quatre opérations marketing à notre retour en avril, Optimiam

n’avait plus les mêmes besoins et n’était plus intéressée par le street-marketing qui n’avait pas

marché quelques semaines avant notre arrivée. C’est pourquoi nous avons proposé un autre

projet qui était cette fois de créer un événement avec une école hôtelière à Paris. Le concept

était donc de proposer aux étudiants de cuisiner des produits Optimiam et de les servir en plat

gastronomique au sein du restaurant d’application. Nous avons choisi l’école Ferrandi car c’est

l’une des école d’hôtellerie les plus réputée en France et que nous pourrions toucher non

seulement les étudiants de toute la promotion en leur expliquant notre projet, mais aussi les

personnes présentes dans le restaurant d’application.

Avant de contacter Ferrandi, il nous a sembler plus judicieux de contacter les fournisseurs en

aliments pour augmenter la crédibilité du projet, montrer que tout est déjà préparé et qu’il ne

reste à Ferrandi qu’à dire oui.

Pour pouvoir se fournir suffisamment en aliments, nous avons décidé de viser essentiellement

les grandes chaînes de distribution afin de garantir des produits non transformés et en quantité

(les boulangeries, restaurants et épicerie n’étant pas en capacité de nous fournir en quantité ou

même, pas capables de nous fournir en produits non transformés). Grâce à l’aide du pôle

Account Manager, qui se charge essentiellement de la relation client, nous avons contacter un

des Monoprix partenaires (un dans le 17ème arrondissement de Paris). Ce dernier accepta avec

plaisir le partenariat et nous a fait l’inventaire de ce qui lui restait en général le vendredi soir

mais ce dernier était variable en terme de produit. C’est pourquoi nous avons décidé de

transformer ce manque d’information en défis c’est-à-dire que ce n’est qu’au moment de

cuisiner le diner que les étudiants sauront ce qu’ils devront cuisiner. Un défi de taille avec

« l’ingrédient mystère » nous semblait intéressant pour la formation des étudiants mais aussi

20


pour l’effet surprise pour les clients du restaurant, d’autant plus que ce genre de défis est plutôt

réputé dans ce genre de formation culinaire.

Le seul problème que nous avons rencontré pour la mise en place de cet événement est

le fait qu’après avoir pris contact avec l’école Ferrandi, cette dernière voulait que le projet soit

fait à la rentrés scolaire 2017 (soit en Septembre après notre départ de l’entreprise). C’est

pourquoi nous avons décidé changer de partenaire. Nous en avons parlé avec l’ensemble de

l’équipe qui était toujours à disposition pour toute aide, nous avons donc fait une réunion. Une

startup en particulier est ressortie de cette réunion : Bim, une startup émergeante sur le marché

de la réservation de places de restaurants à Paris.

2.1.2. Organiser ce type d’évènement nécessite l’acquisition de nombreux

éléments adaptés au positionnement de la marque Optimiam mais aussi

des autres partenaires

Premièrement pour l’événement initial avec Ferrandi, nous avions créer plusieurs visuels pour

pouvoir les utiliser dans notre communication virale. Ces visuels (annexe 3) comportaient les

logos des créateurs et participants à l’évènement mais aussi le jeu concours que nous avions

mis en place. Ce jeu concours consistait en l’élaboration d’un tirage au sort d’un commentaire

sur la publication Facebook annonçant l’événement. Les personnes devront mettre en

commentaire une personne avec qui elles souhaiteraient participer à notre événement et partager

l’événement Facebook.

Voici le premier visuel que nous avons réalisé pour le dîner en partenariat avec Ferrandi.

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Nous l’avons modifié après divers conseils des membres du pôle marketing/communication.

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Bien que ce projet était très intéressant, un manque de réponse rapide de Ferrandi nous a obligé

à annuler l’événement avec eux. Cependant, nous ne voulions pas abandonner l’idée de cette

événement, c’est pourquoi nous avons crée un partenariat avec une entreprise nommée Bim.

Bim est une startup aussi basée sur une application seulement celle-ci propose des réservations

de tables de restaurants sur la capitale. Nous avons donc établi une étude de marché sur cette

application : quelle était sa stratégie, par quels biais elle communiquait et quelle(s) était(ent)

sa(ses) cible(s). En étudiant leur stratégie de communication sur les réseaux sociaux, en

analysant les différents évènements qu’ils ont réalisés récemment (voir annexe 2), nous avons

créer un événement non plus avec Ferrandi mais avec Bim à l’aide toujours de nos partenaires

fournisseurs Monoprix.

Parlons d’abord du budget de l’événement Bim x Optimiam : ce que cela va coûter à

l’entreprise. Tout d’abord, nous étions conscient que les moyens financiers pour un événement

Optimiam sont très limités étant donné l’état de l’activité (très basse) de l’entreprise durant

notre présence. Nous avons donc essayé de faire de cet événement un événement efficace en

terme de rapport sur investissement sans que ce dernier ne soit hors de prix. Pour cela nous

avons décidé de créer un document Excel avec tous les différents éléments financiers reliés à

ce projet (cf. Annexe 3).

Bien qu’une communication Facebook, Instagram et Snapchat ait été imaginée, conçue et

rédigée entièrement par nos soins avant d’être soigneusement planifiée sur notre rétro planning,

nous avons rapidement pris conscience qu’il était indispensable de s’entourer de partenaires

jouissant d’une certaine renommée dans leur domaine afin de relayer notre propre

communication une semaine avant la date prévue pour l’événement et de toucher ainsi un plus

large public. Nous avons réalisé que la communication devait être faite par les deux startups.

D’un côté nous avons la startup Bim qui crée des évents Facebook pour chacun de ses diners à

thème. Tout comme Optimiam, Bim possède sa propre communauté d’utilisateurs qui seront la

cible d’Optimiam également pendant l’événement que nous avons imaginé. Et Optimiam, de

son côté, jouera sur le partage de cet évent Facebook et sur une communication spécialement

créée pour promouvoir ce partenariat sur Facebook, Instagram, Snapchat et Twitter.

Tous les mois, Bim organise des dîners dans ses restaurants partenaires avec un thème : un

dîner-défis pour un de leurs chefs cuisiniers. Par exemple en Mai, le défis était de réaliser un

dîner gastronomique avec un mono produit qui était l’asperge. Nous avions trouvé cette idée

originale et très attractive et c’est pourquoi nous avons décidé de réaliser un partenariat avec

Bim pour réaliser un diner-défi avec pour thème « Un diner gastronomique anti-gaspillage ».

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D’une part ils cuisineront avec des produits Optimiam et d’autre part ils n’auront le droit de ne

rien jeter en terme de « déchets alimentaires » et utiliser l’intégralité de l’aliment.

Nous avons donc contacté la startup Bim dans un premier temps par téléphone puis en lui

envoyant un Power Point explicatif comme nous l’avons fait avec Ferrandi. La startup fut très

intéressée par ce partenariat d’autant plus que la fondatrice de Bim connaît très bien Optimiam

et suit ses activités depuis le début. Elle a apprécié l’approche que l’on a eu pour allié notre

concept au leur grâce au défi lancé à l’un de leur chefs cuisiniers. Cependant ces diners-défis

sont organisés une fois par mois et sont programmés 3 mois à l’avance c’est pourquoi

l’événement que nous avons mis en place n’aura lieu qu’en septembre 2017. Mais nous laissons

à Optimiam toute la communication, les prospectus à distribuer aux personnes présentes à

l’événement, le budget nécessaire à ce projet, les fournisseurs partenaires, un rétro planning

précis avec toutes les dates importantes (publication de l’évènement sur Facebook, promotion

du jeu concours sur Facebook puis Instagram puis Snapchat et enfin Twitter, la date du tirage

au sort des deux gagnants…) et le fameux jeu concours qui fera fureur au près des internautes

(comme deux déjà réalisés par Optimiam auparavant). Nous essayerons tout de même d’être

présents le 16 Septembre (date que l’on a choisi tous ensemble avec l’équipe Optimiam er

l’équipe Bim) pour assister à notre projet.

2.1.3. Un bilan contrasté d’une gestion de projet comme l’événement

Optimiam x BIM

Ce que nous pouvons tirer de la mise en place de projet dans une startup est que tout peut

changer d’un mois à l’autre, voire d’une semaine à l’autre. Les besoins d’une si petite structure

en croissance (ou pas comme nous avons pu le voir suite au changement au niveau du personnel)

varient énormément et font donc appel à des modifications : c’est ce que l’on a pu voir et

expérimenter durant les six projets que nous avons imaginés, créés mais pas réalisés.

Les différents projets que nous avons mis en place restent des cadres déjà tout préparés pour le

futur de l’entreprise : ils pourront tout réutiliser pour les réaliser.

Nous avons appris à imaginer le meilleur mais surtout le pire afin de ne pas avoir de mauvaises

surprises le jour J. Par exemple nous avons contacté d’autres fournisseurs comme Casino afin

d’être notre fournisseur en cas d’incapacité de Monoprix de l’être. Ou encore, comme nous

pouvons le voir dans l’annexe 3, le fait de réaliser une fourchette en terme de risques

monétaires.

24


Ce fut compliqué de tout revoir en intégralité ou encore de réadapter à chaque fois les

différents éléments que nous avons mis en place pour chacun des événements.

2.2. La participation à la mise en place du nouveau Business Plan de

la startup pour survivre à la concurrence sur le marché

2.2.1. Présentation de la stratégie actuelle de la startup et les causes de la

volonté de l’entreprise de diversifier ses services

Il est important dans un premier temps de présenter le business Plan initial de l’entreprise.

Depuis sa création, Optimiam fonctionne avec une rémunération basée sur des commissions

prélevées sur chaque transaction. La commission étant de 1 euro par transaction, il est facile de

comprendre que l’entreprise n’obtenait pas énormément de moyens financiers pour sa survie.

Cependant, elle comptait sur son développement pour prendre le monopole du marché de l’anti

gaspillage et fixer les prix qui lui conviennent.

Pour que l’entreprise fonctionne au mieux, il faut un nombre important de clients mais avant

tout, énormément de commerçants partenaires. Le plan de l’entreprise étant de se développer

d’abord dans la capitale française, la stratégie de base était de se développer par arrondissement

et de faire signer le plus de commerçants. L’anti gaspillage n’étant pas une cause qui touche

tout le monde, elle réduit considérablement le nombre de commerçants partenaires

qu’Optimiam peut espérer faire signer.

Le commerçant partenaire signe d’abord un contrat avec l’entreprise qui ne l’engage pas

directement financièrement. Il est donc potentiellement toujours gagnant. Il a juste pour

obligation de proposer des réductions sur certains de ses produits en fin de service.

Cette stratégie a permis à l’entreprise de récolter des moyens assez importants pour une startup

nouvellement crée. Cependant, elle ne permettait pas à Optimiam d’être autonome et de vivre

de ses recettes. L’ensemble des charges étaient assurés grâce aux concours qui ont été remporté

mais en grande partie grâce a la levée de fonds qu’a obtenu l’entreprise.

La concurrence de l’association danoise Too Good To Go (TGTG) a un peu bouleversé la

stratégie d’Optimiam. En effet, cette association a beaucoup misé sur le marketing et la

communication ce qui lui a permis de rattraper Optimiam en un temps relativement faible. Nous

avons réalisé une étude concurrentielle entre Optimiam et TGTG. Cette étude de la concurrence

25


nous a permis d’approfondir la stratégie de TGTG concernant les commissions récupérées par

l’entreprise. Dans un premier temps, ils fonctionnent comme Optimiam et ils prennent 1 euro

de commission sur chaque transaction. Mais en plus de cela, ils sont bénéficiaires de l’ensemble

de la somme des quatre premières transactions. Cela devrait, théoriquement, pousser les

commerçants à vouloir travailler avec Optimiam qui leur permet de se faire un chiffre d’affaires

plus important. Mais la réalité est tout autre car plusieurs commerçants préfèrent travailler avec

TGTG. Nous nous sommes donc penchés sur les raisons d’un tel choix.

De plus, TGTG met en place des contrats d’exclusivité avec ces commerçants, ce qui les

empêchent de signer un autre contrat avec les concurrents directs. Cette stratégie a été écarté

par Optimiam car elle l’a jugé contraire au principe social que porte l’entreprise mais la question

a été soulevé lors de la conception de la nouvelle stratégie.

Mise à part la concurrence de Too Good To Go, les dirigeants d’Optimiam se sont rendus

compte que le marché de l’anti gaspillage est un marché important et très respectable mais elle

ne rapporte pas énormément de moyens afin de subvenir aux besoins de l’entreprise. C’est une

cause qui tient à cœur plusieurs personnes mais ces derniers font rarement le grand pas.

L’entreprise a donc décidé, pour sa survie, de changer sa stratégie. Elle garde son côté «

entreprise qui mise sur l’écoresponsabilité des citoyens » mais elle élargit également son

activité en devenant une entreprise « bons plans ». Pour se faire, nous nous sommes occupés de

mettre en place un Business Plan qui correspond aux attentes de l’entreprise et qui lui permettra

d’être autonome théoriquement.

2.2.2. Un nouveau Business Plan qui devrait rendre Optimiam autonome

Nous avons réfléchi à plusieurs stratégies et les choix de dirigeants de l’entreprise s’est porté

sur celle entrainant une modification de l’application. Les visuels des offres sur l’application

seront scindés en deux parties, celle qui sont des bons plans et les offres « anti gaspillage »

classiques. Les réductions sur les produits « bons plans » permettront aux commerçants

partenaires de tester leurs nouveaux produits et de se faire connaître dans leur arrondissement.

Pour cela, nous avons, avec l’aide de la responsable marketing, redéfinit les outils de

communication sur l’application et en dehors. Nous avons revu les affiches, le slogan ou encore

les codes couleurs qui sont censés définir l’identité de l’entreprise.

L’entreprise propose également de mettre en place des envoies réguliers de mails ciblés pour

permettre aux entreprises qui le souhaitent de présenter leurs entreprises aux habitants de leurs

26


arrondissements. Cette publicité sera facturée par Optimiam un montant qui reste confidentiel.

Cette stratégie permettra de créer une communauté entre les utilisateurs et les commerçants du

même arrondissement et cela permettra de fidéliser plus facilement la clientèle.

Pour que la stratégie évoquée auparavant fonctionne parfaitement, il faut un large panel d’offres

dans les différents arrondissements. La solution que nous avons trouvée pour faire face à cela

est d’élargir la recherche des commerçants partenaires. Après avoir énormément travaillé avec

les chaines de grande distribution à son lancement, l’entreprise avait décidé de se concentrer

sur les relations avec les commerçants indépendants et plus précisément les boulangeries…

Lorsque les rapports seront rétablis avec les grandes chaines, nous pouvons facilement deviner

que les produits, qui seront proposés sur l’application, seront alors très diversifiés et cela

permettra donc d’avoir des horaires des récupérations plus larges. Actuellement, les horaires de

récupérations sont la plupart du temps en fin de service des restaurants et cela ne convient pas

aux utilisateurs qui souhaiteraient pouvoir récupérer les produits à tout moment.

Cette présence permettra donc à l’entreprise de s’installer dans le quotidien des utilisateurs et

d’être la première application à laquelle on pense lorsqu’on souhaite obtenir des produits de

qualité à moindre coût.

Le grand changement, sur le plan financier, se fait sur les commissions que récupèrent

Optimiam sur chaque transaction. En effet, Optimiam compte récupérer 2 euros sur chaque

transaction mais également instaurer une sorte de forfait que peuvent régler les chaines de

commerces partenaires et ainsi garder l’excèdent de bénéfice.

Cette décision a été mûrement réfléchi car d’un côté Optimiam a besoin d’augmenter son chiffre

d’affaires pour assurer sa survie mais d’un autre coté, ses concurrents directs prennent tous une

commission d’un euro sur chaque transaction. Il y a donc un risque que cela soit un frein pour

la signature de nouveaux commerçants partenaires ou cela peut même pousser certains

commerçants à vouloir rompre le partenariat avec Optimiam pour une autre entreprise comme

Too Good To Go.

Le fait de doubler la commission doit permettre à l’entreprise de financer le changement de

stratégie de l’entreprise qui a un coût assez important. Elle doit financer l’ensemble de sa

communication, recruter des commerciales afin de prendre contact avec les commerçants pour

leur proposer la nouvelle stratégie ou encore permettre de développer le partenariat avec

l’entreprise de livraison Stuart.

27


Ce forfait sera adapté à chaque commerçant en fonction du prix de ses produits, de ses offres

de réductions...

Cette nouvelle stratégie permettra aussi de pouvoir signer encore plus de contrats avec les

commerçants car la mise en avant de leurs commerces et la publicité que propose Optimiam est

très importante pour eux et leur permettra d’accroitre considérablement leurs chiffres d’affaires.

Optimiam compte également remettre à jour le programme « ambassadeur » qui fut une réussite

au début de son aventure mais qui a été stoppé car l’entreprise s’était concentré sur d’autres

projets. Ce programme avait permis de concerner directement les utilisateurs de l’application à

la cause de l’entreprise et au fait qu’ils doivent participer à la sensibilisation des commerçants

contre le gaspillage. Les ambassadeurs qui poussaient le plus grand nombre de commerçants à

signer avait une récompense qui pouvait aller d’une réduction supplémentaire sur leurs

prochaines commandes à des cadeaux plus coûteux.

Nous avons fait une étude comparative du nombre de signatures lorsque que le programme

ambassade était encore active et lorsque ce dernier a été arrêté et le contraste était assez

saisissant. Il y avait environ 7 signatures de nouveaux commerçants par jour contre 3 lorsque

ce dernier a été arrêté.

Nous avons donc, avec l’aide de la responsable commerciale, mis en place des bases de données

très importantes de commerçants et d’utilisateurs dans les deux grandes villes françaises dans

laquelle Optimiam souhaite se développer c’est à dire Lyon et Marseille.

Les utilisateurs présents dans cette base de données sont tous potentiellement intéressés pour

faire partie du programme ambassadeur. Cette base de données compte environ 10 000

utilisateurs et une centaine de commerçants intéressés dans chacune de ses villes. La relance

de ce programme est prévue pour Juillet et elle permettra à l’entreprise de voir son chiffre

d’affaires augmenté de 20 000 euros par an, somme non-négligeable.

2.2.3 Les outils que nous avons mis en place qui permettront à l’entreprise de

réaliser ce business Plan

Comme expliqué dans la partie précédente, le Business Plan que nous avons mis en place

devrait être appliqué par l’entreprise entre le mois de Juillet et celui de septembre. Comme nous

ne serons plus dans l’entreprise à cette période, nous avons dû leur laisser des outils qui leur

permettront de mettre en place cette stratégie.

28


Tout d’abord, nous avons mis en place des dossiers Excel comportant tous les budgets

nécessaires à la réalisation de ce Business Plan. Dans ces derniers, nous avons tenu compte de

tous les aspects importants comme la main d’œuvre opérationnels pour les évènements

marketing, les sponsorisations des publications sur les réseaux sociaux ou encore le budget

nécessaire à la réalisation de la campagne Publiciste, qui permettra à Optimiam de mettre leurs

affiches en grand dans les métros parisiens et dans l’ensemble des stations de transport en

commun.

Un document récapitulant tous les chiffres et les calculs du nouveaux business Plan a été mis

en place. Il tient compte des charges d’erreurs, des impôts, des charges de l’entreprise (loyer,

salaires des employés, rémunération des stagiaires…). Ce document a été vérifié et validé par

les dirigeants de l’entreprise. Si ce dernier a été parfaitement réalisé, il permettra à l’entreprise

de réaliser un chiffre d’affaire d’un million d’euros par an et à partir de 2018. Cela lui permettra

également d’être viable et d’assurer sa pérennité.

À cela, nous pouvons ajouter le Booster Pack qui est une nouveauté qu’Optimiam va proposer

en plus à ses commerçants partenaires mais plus principalement aux chaines tels que Subway,

Monoprix… Nous n’avons pas été ceux qui ont fixé les services qui seront proposés mais nous

avons essayé d’estimer, avec l’aide du Business Developer titulaire, les retombés économiques

que cette opération pourrait rapporter à Optimiam.

De plus, nous avons mis en place des bases de données importantes de commerçants et

d’utilisateurs pour les villes de Lyon et Marseille comme nous l’avons expliqué plus haut. Ces

bases de données permettront une lancement plus facile et plus rapide de l’application dans ces

deux villes et elles permettront de cibler le genre de commerces avec lesquels Optimiam

pourraient mettre en place des contrats et le genre de commerces qui fonctionnent parfaitement

dans ces villes.

Un planning a également été mis en place et permettra de gérer toute la communication autour

de nouveau business Plan. Ce planning tient compte des publications Facebook, des mails qui

seront envoyés aux utilisateurs, du discours à adopter devant les actuels et les nouveaux

commerçants partenaires.

29


2.3. Les commerçants partenaires, un aspect fondamental de

l’activité d’Optimiam

2.3.1. La nécessité d’un développement des commerçants partenaires

d’Optimiam

Optimiam est une startup de type B to B to C, puisqu’elle travaille à la fois avec des partenaires

commerciaux et des utilisateurs de l’application. Mais il est important de savoir que les

« clients » d’Optimiam sont donc ses commerçants partenaires, et non pas les utilisateurs de

l’application, qui seront les émetteurs de la transaction finale. Si la startup cherche à avoir plus

de clients, c’est qu’elle a besoin de plus de partenaires commerciaux. La raison d’un réel besoin

de nombreux partenaires est simple ; plus de partenaires veut dire plus d’offres sur l’application,

touchant plus d’utilisateurs et donc une entrée d’argent plus importante. En effet, le nombre de

commerçants partenaires peut croître très fortement sans que cela coûte plus à l’entreprise,

puisque les transactions sont automatisées dans l’ensemble. Evidemment, étant une startup,

Optimiam se doit de faire les choses petit à petit afin d’avoir une base stable, qu’elle pourra

faire fructifier dans le futur. Aujourd’hui, Optimiam n’a de commerçants partenaires que dans

Paris intramuros (très peu hors de Paris et en province).

Il est nécessaire avant de continuer, d’éclaircir les notions de poste de Business Developer ainsi

que celui d’Account Manager. Un Business Developer est autrement dit le commercial de

l’entreprise, il va prospecter de nouveaux clients afin d’augmenter la demande de l’entreprise,

tandis que l’Account Manager, s’occupera de la relation avec les clients de l’entreprise,

d’examiner s’ils sont satisfait du service de l’entreprise et s’il y’a un moyen d’améliorer des

aspects de cette collaboration.

Pour son développement dans l’acquisition de partenaires (Business Development), Optimiam

a dû opérer de manière bien précise ; d’arrondissement en arrondissement. Le 3ème, 10ème et

11ème arrondissements de Paris sont les « territoires » où Optimiam est le plus présent en termes

de commerçants. La capitale possède plus de 400 commerçants travaillant avec Optimiam. Le

démarchage de commerçants partenaires s’est fait par les Business Developer de la startup, qui

sont allés directement sur le terrain voir les enseignes afin de négocier un partenariat,

contrairement aux concurrents de la startup, TooGoodToGo, qui eux démarchent par téléphone

ou par mail.

30


Cette activité de développement de partenaires est donc primordiale pour l’entreprise, car c’est

le levier qui permettrait à la startup de développer à la fois ses offres mais aussi sa notoriété.

Mais l’aspect relationnel entreprise/commerçant ne s’arrête pas là, il faut aussi entretenir les

relations que l’entreprise possède avec ses commerçants déjà partenaires. En effet, des

problèmes ou des questions peuvent apparaître auprès des partenaires, d’où la nécessité d’un

contact régulier, avec les Account Manager d’Optimiam. Cela est d’autant plus vrai pour une

entreprise comme Optimiam qui a comme outil principal, une application smartphone. Des bugs

ou incompréhensions peuvent parfois mettre en péril l’activité du commerçant, et donc la

relation avec l’entreprise.

Voici un graphique présentant les trois différents types de commerçants partenaires

d’Optimiam, ainsi que la répartition de chacun dans l’ensemble des commerçants partenaires :

Nous allons donc à présent aborder notre travail concernant le démarchage de commerçants

partenaires (Business Development) mais aussi l’entretien de la relation client (Account

Management), ainsi que les outils que nous avons mis en place afin d’atteindre nos objectifs de

développement de l’entreprise par notre réseau de commerçants.

53%

30%

17%

Repartition des commerçants partenairesd’Optimiam

Indépendant Chaînes supermarchés

31


2.3.2. Notre action, les outils mis en place pour ce démarchage et l’entretien

de la relation client (Account Management)

2.3.2.1. Le démarchage physique dans le 1er et 15ème arrondissement de Paris

Durant notre stage, nous tenions le poste de Business Developper (ainsi que d’Account

Manager) trois jours par semaine (mercredi, jeudi et vendredi). Les cinq premières semaines,

c’est en tant que Business Developper que nous devions partir sur le terrain, à la recherche des

nouveaux commerçants partenaires, dans les arrondissements où la présence d’Optimiam

n’était pas importante. Nous avons donc constitué deux groupes de deux ; l’un constitué de

Myriam et de Cheick, l’autre de Yassine et Océane. Chaque groupe devait s’occuper de la

« conquête » d’un arrondissement, le premier groupe du 15ème arrondissement, l’autre groupe

du 1er.

N’ayant pas d’expérience dans le démarchage de commerçants, nous avons dans un premier

temps effectué des jeux de mise en scène afin de s’entraîner avec la responsable Business

Developer Sidonie Babron, ainsi qu’avec le co-fondateur d’Optmiam Alexandre Bellage. Cela

nous amène donc au premier outil nécessaire au développement ; le discours commerçant.

En effet, nous ne pouvions pas aborder les commerçants sans n’avoir rien préparé, sans

maîtriser notre sujet et donc sans discours solide et crédible. Plusieurs éléments étaient à

prendre en compte, et nous devions parfois adapter notre discours selon le type de commerçants.

Nous avons donc travaillé sur ce discours en prenant en compte le ton du discours qui devait

être dynamique, très rapide pour ne pas faire perdre de temps au commerçant qui pouvait être

en plein service, mais à la fois très compréhensible afin de ne pas perdre le commerçant. Il est

vrai que le concept d’Optimiam met parfois du temps à être assimiler lorsqu’il est expliqué.

Nous devions donc faire en sorte que le commerçant comprenne que nous étions une plateforme

smartphone qui lui permettrait de vendre ses invendus au lieu de les jeter, et que cela ne lui

coûterait quasiment rien puisque la commission d’Optimiam n’est que d’un euro par

transaction. Le commerçant devait donc comprendre qu’Optimiam était un moyen facile pour

lui d’augmenter son chiffre d’affaires tout en faisant une bonne action pour la planète. Nous

savons que la raison qui pousse les commerçants à signer avec Optimiam peut varier ; certains

seront très attirés par l’aspect écoresponsable de l’application, d’autres par l’augmentation de

leur chiffre d’affaires. Nous devions aussi faire en sorte de se préparer aux contre-arguments

des commerçants lors de notre discours.

32


Après s’être entraîné entre nous, nous sommes donc allés une première fois sur le terrain avec

Sidonie afin de mettre en pratique ce discours. Chacun notre tour, nous sommes allés avec

Sidonie voir un commerçant pour ne pas encombrer la boutique et ne pas effrayer les

commerçants. Nous avons donc constaté nous même une chose très rapidement ; il est très

difficile de signer un partenariat avec un commerçant pour plusieurs raisons. Il se peut que le

responsable ne soit pas dans la boutique, qu’il n’ait pas le temps de s’entretenir avec nous, qu’il

ne comprenne pas vraiment le principe de notre application ou bien qu’il ne soit tout simplement

pas intéressé. Il se pouvait aussi que le commerçant affirme de pas faire de pertes, ou qu’il était

déjà en collaboration avec des associations. Notre objectif n’était pas de faire de la concurrence

aux associations, ce contre-argument des commerçants n’était alors pas contrable.

Après cette première expérience avec Sidonie, nous nous sommes donc mis à démarcher seuls,

en se divisant en deux groupes dans nos arrondissements respectifs. Avant de se lancer dans

nos conquêtes de territoires, nous devions établir nos objectifs. Nous avions donc premièrement

ciblé un objectif de 10 signatures à nous quatre par semaine.

En sachant que nous n’arriverions certainement pas à faire signer le commerçant dès le premier

contact, nous avons convenu que l’objectif du premier abord serait la prise de coordonnées ou

de rendez-vous, afin de pouvoir expliquer en détail notre offre de partenariat aux commerçants.

2.3.2.2. Le démarchage à distance de Marseille et de Lyon

Bien qu’Optimiam a dans un premier temps voulu limiter sa présence dans la capitale, une

enquête a montré que beaucoup de personne de la communauté suivant l’actualité d’Optimiam

désiraient que la startup se développe dans d’autres grandes villes de France comme Marseille

ou Lyon. C’est pourquoi nous nous sommes chargés du développement d’Optimiam dans ces

deux villes.

Premièrement, nous trouvant à distance, nous avons dû commencer par chercher sur Internet de

nombreux commerçants de restauration se trouvant dans la ville. Ensuite, nous les avons

référencés sur un fichier Excel que nous avons transféré à l’ensemble de l’équipe via Google

Drive, constituant donc une base de donnée de potentiels commerçants partenaires, autre outil

aidant Optimiam à se développer.

33


L’étape suivante a donc était d’appeler ces commerçants, en adaptant notre discours puisque le

contact n’était cette fois-ci pas physique, mais seulement oral. L’élément que nous avons mis

en avant afin d’intéresser les commerçants était le développement de l’activité d’Optimiam,

c’est-à-dire, la possibilité au commerçant de mettre des promotions en ligne sans que cela soit

forcément des invendus.

2.3.2.3. L’entretien de la relation client : Account Management

L’effectif de l’équipe ayant considérablement réduit, le seul employé Account Manager ne

pouvait pas s’occuper de l’ensemble des partenaires commerçant d’Optimiam. C’est pourquoi

durant nos deux dernières semaines à Optimiam, nous avons proposés à nos supérieurs de

s’occuper de l’Account Management. Cette fois-ci, notre objectif était d’aller voir des

commerçants déjà partenaires d’Optimiam, afin de savoir comment les choses se déroulaient

en ce qui concerne leurs utilisations d’Optimiam. Nous devions déterminer si beaucoup

d’utilisateurs leurs achetaient des produits invendus Optimiam ou non, si non, nous devions

leurs poser des questions afin de comprendre pourquoi ce n’était pas le cas (horaires de

récupérations de l’aliments trop tardive, pas assez d’offre, prix pas assez attractifs, etc…). Nous

devions aussi vérifier s’ils avaient des problèmes d’utilisations de l’application, s’ils avaient

rencontrés des bugs ou s’ils avaient eu quelconque problème concernant un client Optimiam.

Aussi, afin de mettre des commerçants en avant vis-à-vis des utilisateurs, notre équipe s’est

aussi occupé de la communication sur les réseaux sociaux. Pour cela, nous mettions en ligne

tous les jours un post présentant un commerçant ainsi que l’offre qu’il propose (cf. annexe 9).

Enfin, notre but était aussi de les stimuler à mettre de plus en plus d’offres sur l’application.

Afin de les convaincre, nous leurs avons parlé du développement de l’activité d’Optimiam, qui

leurs permettraient en plus d’avoir une visibilité et de lutter contre le gaspillage alimentaire, de

mettre en ligne des promotions de tous types, et non plus seulement des invendus.

2.3.3. Un bilan peu positif, mais des commerçants très intéressés par

l’élargissement de l’activité d’Optimiam

Après ces sept semaines de stage, il nous a paru évident que la relation qu’entretien Optimiam

avec ses clients, c’est-à-dire ses partenaires commerçants, est primordiale.

34


En ce qui concerne le démarchage que nous avons effectué dans le 1er et 15ème arrondissement ;

il est clair que notre objectif de 10 signatures par semaine était trop élevé. En effet, le premier

arrondissement de Paris fût celui où nous avons eu le moins de succès, puisque nous n’avons

signé qu’un seul commerçant. Cela s’explique en partie par le fait qu’il n’y a pas énormément

d’enseigne susceptible de travailler avec Optimiam ; il y’a de très nombreux endroits qui ne

sont pas propices aux petits commerces, puisque le premier arrondissement est très touristique.

Nous avons rencontrés beaucoup de chaînes, de restaurants très hauts de gammes, ou des

brasseries, et donc pas la clientèle habituelle d’Optimiam qui est essentiellement les petits

commerçants indépendants. En tout, nous n’avons prospectés qu’une trentaine d’enseignes dans

le 1er arrondissement.

Le 15ème a lui en revanche beaucoup plus de commerces susceptibles de travailler avec

Optimiam. Nous avons effectués 10 signatures dans le 15ème arrondissement, avec en tout 60

commerces prospectés.

Nous avons vite remarqué que signer en prospectant pour Optimiam est très souvent difficile ;

le responsable peut ne pas être là, le commerçant peut ne pas comprendre le principe

d’Optimiam ou ne veut simplement pas travailler avec la startup. Il est donc difficile d’aller

directement vers le commerçant (souvent très occupé car le milieu de la restauration demande

beaucoup de temps) et de lui proposer un « service », qu’il ne connaît pas, et de le persuader

que ce service lui serait bénéfique.

Bien que bref, le démarchage téléphonique de Marseille a aussi été compliqué à mettre en

place ; le fait que l’interaction ne se fasse pas en direct rend la prospection plus difficile.

Contrairement à la prospection physique, nous ne pouvions pas montrer l’application

directement aux commerçants, sous leurs yeux, pour leurs expliquer son utilisation. Nous

n’avons signé aucun commerçant à Marseille, mais l’équipe d’Optimiam continue activement

à prospecter la ville de Marseille.

Enfin, notre expérience en tant qu’Account Managers a été quant à elle très controversé en ce

qui concerne nos ressentis. En effet, dans la très grande majorité des commerçants que nous

sommes allés voir, une chose était claire ; Optimiam ne leurs était pas de grande utilité.

Certains affirmait que les choses allaient bien, mais pour la plupart, cela faisait un bout de temps

qu’ils n’avaient pas eu de commande d’utilisateurs de l’application, et certains ne se

souvenaient même plus de l’existence de ce partenariat. Nous avons aussi eu beaucoup de

retours de commerçants nous disant qu’ils avaient décidés de désactiver l’application, car ils

35


étaient en partenariats avec le concurrent TooGoodToGo qui leurs rapportaient beaucoup plus

de clients.

Dans certains cas, il était facile de comprendre pourquoi ces commerçants n’avaient pas grand

succès auprès des utilisateurs d’Optimiam ; ils ne proposaient pas souvent de promotions,

accordaient des horaires de récupérations trop tardives ou sur une plage trop étroite, ne

proposaient pas de prix assez intéressants. Il y avait aussi souvent des bugs de l’application où

les commerçants ne recevaient pas de SMS de confirmation de commande, se retrouvant donc

avec des utilisateurs réclamant des commandes sans qu’ils soient au courant.

Mais dans d’autre cas, nous ne comprenions pas pourquoi certains commerçants n’avaient pas

de commandes, puisque leurs offres étaient très attractives. Nous avons donc compris que le

problème se trouvait dans la communauté d’utilisateurs d’Optimiam, qui n’était pas ou plus

active depuis quelque temps. Une campagne de communication serait donc nécessaire, afin

d’attirer de nouveaux utilisateurs mais aussi relancer les utilisateurs actuels qui ne sont plus

actifs.

Aussi, le problème des offres mises en lignes sur l’application, est qu’elles avaient pour la

plupart un visuel basique, qui était le même pour toutes les offres. Afin de les rendre plus

attractives, nous nous sommes chargés de changer tous les visuels des offres sur l’application,

une par une, en cherchant des photos de qualités sur internet et en faisant attention qu’elles

étaient libres de droits. Cela nous a pris plusieurs jours afin de changer toutes les offres en

lignes.

En revanche, bien que les retours des commeçants ait été dans l’ensemble plutôt mauvais, nous

avons réussi à les pousser à mettre de plus en plus d’offres et de rester actifs sur l’application,

et cela par le biais du développement d’activité. En effet, ils étaient tous sans exception, très

intéréssés par la nouvelle activité de promotions qu’Optimiam compte proposer, pusiqu’elle ne

les limite plus à vendre seulement leurs invendus, mais de mettre sur l’application n’importe

quelle offre promotionnelle, leurs permettant donc dans mettre lorsqu’ils le souhaitent, et sans

devoir faire de grosse réduction. Cela leurs donnerait donc l’opportunité d’attirer plus de clients,

en mettant de plus en plus d’offres promotionnelles sur l’application.

Il est sans aucun doute évident que le marché de l’anti-gaspillage alimentaire n’est pas rentable

à la fois pour Optimiam, mais surtout pour les commerçants, c’est pourquoi ce développement

d’activité les faisant entrer sur le marché des promotions alimentaires pourrait très bien être la

solution au manque de notoriété et d’entrée d’argent d’Optimiam.

36


3. Un bilan contrasté ; une entreprise en crise

certes, mais une nouvelle stratégie

prometteuse

Durant ces sept semaines de stages, nous avons pu être témoins de grands changements, des

hauts et des bas, que la startup parisienne qu’est Optimiam a pu recontré. Nous avons débuté

notre première semaine en décembre, où le cadre était complètement différent. Les locaux

beaucoup plus spacieux, se situait de le 17ème arrondissement à Porte de St-Ouen. Une équipe

de 15 personnes travaillait à Optimiam, dont quelques CDI mais beaucoup de stagiaires. Nous

pouvions clairement voir la distinction de différents pôles, dont le pôle Business

Development/Acount management, le pôle des développeurs de l’application et du site, et enfin

le pôle marketing/communication. Ces trois pôles étaient tous dotés d’un responsable rendant

l’articulation de la hiérarchie claire, bien qu’étant une startup, Optimiam a pu donner à toute

l’équipe un pouvoir décisionnel élevé.

Durant cette première semaine, nous avons pu comprendre ce que voulait concrètement dire

être une startup au quotidien ; une très grande autonomie des tous les employés bien que

constamment en contact et en collaboration (réunions matinale quotidiennes pour faire le point

de la veille et de la journée actuelle), une polyvalence des employés qui se retrouvent facilement

à réaliser des tâches qui ne sont pas propres à leurs poste officiel, ou encore une présence et une

intégration forte des stagiaires qui réalisent un travail aussi important que les employés

permanents.

En plus de nous faire comprendre l’environnement dans lequel nous étions, cette semaine nous

a permis d’emblée de mettre en place nos missions, c’est-à-dire la valeur ajoutée que nous

allions apporter à la startup durant nos sept semaines à venir. Le projet de base que nous avions

mis en place, consistait à imaginer, organiser et exécuter quatre opérations de street-marketing

qui devaient avoir lieux durant les sept semaines, permettant à l’entreprise de gagner en

notoriété mais surtout, de transformer les personne qui téléchargent l’application en utilisateurs.

En effet, un des majeurs problèmes d’Optimiam était que bien qu’il y avait de nombreuses

personnes téléchargeant l’application, peu passaient vraiment à l’acte, c’est-à-dire que peu de

37


personnes commandaient régulièrement sur l’application. Il y avait donc un réel besoin de

pousser la communauté à commander, et donc de la fidéliser.

Ces quatre opérations de street-marketing devaient donc permettre à l’enteprise de gagner dans

un premier temps de la notoriété grâce à la communication des quatre évènements sur les

réseaux sociaux notamment mais aussi la retombée médiatique qu’ils auraient pu engendrer.

Mais les opérations consistant à faire gagner aux passants des codes promo ainsi que des

denrées alimentaires contre un téléchargement de l’application de leurs parts, ces opérations

auraient aussi poussé les téléchargeurs à commander sur l’application.

A la fin de cette première semaine, nous étions satisfaits d’une part du travail que nous avions

accomplies puisque nous allions avoir une réelle mission pouvant aider l’entreprise à résoudre

son problème de « transformation de téléchargeurs en utilisateurs, mais aussi de notre

intégration dans cette startup, aspect fondamental dans ce genre d’entreprise. Nous étions

encore plus enthousiastes en voyant le fonctionnement et a réussite de cette startup dont l’idée

novatrice de l’anti-gaspillage alimentaire nous avait fortement plus dès le départ.

Mais à notre retour en avril, énormément de choses avaient changés dans l’entreprise. Les

locaux ne se situaient plus à Porte de St-Ouen, mais sur les Champs Elysées, avenue Mac

Mahon. Ces locaux appartenaient aux investisseurs de la startup, qui ont permis au personnel

d’Optimiam, incroyablement réduit, d’y travailler jusqu’à que de nouveaux locaux soient

disponibles. En effet, ce n’était plus 15 personnes qui travaillaient chez Optimiam, mais trois ;

la fondatrice Raodath Aminou avait décidé de quitter l’entreprise, ne laissant qu’Alexandre

Bellage le co-fondateur, Sidonie Babron la responsable Business Developer ainsi qu’Antoine

Bechon le responsable Account Manager. Le pôle marketing et communications n’étaient plus

là, laissant la communication à Sidonie, et encore pire, les développeurs étaient aussi partis, ne

permettant plus à Optimiam d’avancer ou de modifier l’application.

Nous avons par la suite appris qu’à la suite d’un rachat d’Optimiam par Carrefour qui n’avait

pas pu avoir lieu, mais aussi d’un manque d’argent ne permettant plus de verser les salaires aux

employés, Optimiam était donc à présent réduit à une équipe de trois. Nous avons donc compris

que le véritable problème d’Optimiam était surtout que la startup n’arrivait pas à vivre de son

activité, que sa seule ressource était sa levée de fond ; et que le marché de l’anti-gaspillage

alimentaire n’était donc pas rentable. Il était évident que nos quatre opérations de street

marketing prévues, qui nécessitait un budget, ne pouvaient plus avoir lieux.

38


Les choses avaient donc pris une toute autre tournure au mois d’Avril, et nous avons donc dû

revoir notre projet, car nous devions tout de même leurs apporter une valeur ajoutée dans cette

période de crise. Notre travail durant ces sept semaines s’est donc articulé sous trois grands

projets ; le projet Ferrandi/BIM qui a remplacé nos quatre opérations de street-marketing,

l’aspect Business Development et Account Management, et enfin l’élaboration d’un nouveau

business plan qui permettrait à Optimiam de survivre.

Premièrement, nous étions enthousiastes d’organiser le projet Ferrandi qui était très intéressant

d’un point de vue organisationnel, mais aussi en termes de retombée que cela aurait pu apporter

à Optimiam. Mais l’établissement hôtelier étant difficile de contact au bout de plusieurs

semaines, nous avons dû encore une fois changer le projet, en établissant un partenariat non

plus avec Ferrandi, mais avec une autre startup, BIM. Nous avons remis en place les éléments

de préparations comme des communiqués de presses, une élaboration de budget ou encore la

logistique, mais le projet n’a pas eu lieu durant notre période de stage ; il aura lieu d’ici quelques

mois. De ce projet, nous avons organisé le déroulement et les choses à mettre en œuvre afin

qu’il ait lieu, mais nous n’avons pas eu le temps d’y assister et de l’organiser à cause de notre

départ. Nous avons donc réalisé la moitié du travail, le reste est encore à réaliser par Optimiam,

et il est vrai que cela nous a d’une certaine manière contrariée, puisque nous n’en avons pas vu

l’aboutissement.

Mais notre valeur ajoutée ne s’arrête heureusement pas là, puisque nous avons deux autres types

de missions ; le Business Development/Account Management ainsi que le nouveau Business

Plan. En ce qui concerne notre travail de Business Developers, nous avons été très satisfaits. En

effet, bien que nous n’ayons pas réussi à signer de commerçants à Marseille, nous avons pu

signer une dizaine de commerçants à Paris suites à nos prospections sur le terrain et nos rendez-

vous. Nous avons été complètement indépendant durant six semaines sur ces postes de Business

Developers, et avons permis à l’entreprise de voir son nombre de commerçants partenaires

augmenter. Les 10 signatures par semaines n’ont certes pas été atteintes, mais il était clair que

cet objectif était trop élevé. Nous avons eu l’occasion d’améliorer notre sens du relationnel car

nous étions constamment confrontés aux commerçants, qui avaient tous des besoins différents.

De plus, nos postes d’Account Manager les deux dernières semaines nous ont permis d’avoir

cette fois-ci non plus une démarche de prospection, et donc de « vendre » un service, mais

d’aller voir des commerçants déjà partenaires afin de s’assurer qu’il restent chez Optimiam, et

d’améliorer leur expériences auprès de cette startup. Il est vrai que lors de nos passages chez

les commerçants déjà partenaires, beaucoup n’étaient pas très satisfaits d’Optimiam et de ce

39


que cela leurs rapportaient. Mais une chose est sûre, ils étaient tous très intéressé par le

développement de l’activité d’Optimiam (nouvelle stratégie, nouvelle activité), ce qui nous a

permis de nous assurer qu’ils restent partenaires.

Cela nous ramène donc à notre dernière mission ; le Business Plan d’une nouvelle stratégie

d’Optimiam. Comme expliqué précédemment, les employés d’Optimiam et nous-mêmes avons

compris que le marché de l’anti-gaspillage alimentaire n’était pas rentable, et ne permettait pas

à la startup de survivre. C’est donc à l’aide des autres employés que nous avons mis en place

un nouveau Business Plan, ayant pour but d’élargir l’activité d’Optimiam en ne la limitant plus

seulement à la vente d’invendus, mais aussi à la mise en ligne de promotions de tout type. De

cette manière, Optimiam permettrait aux entreprises de mettre n’importe quel type de

promotions en ligne, qui auraient de nombreux avantages ; des plages horaires de récupérations

beaucoup plus grandes pour les utilisateurs car ce ne seraient plus des invendus, des prix de

vente plus élevés donc plus rentables, une cible plus large mais surtout un marché plus grand.

Ce marché des promotions de restauration est un marché très actif, où la concurrence est très

importante ; mais une forte concurrence est aussi signe d’opportunité.

Cette mise en place d’un business plan nous a montré à quel point les choses peuvent aller

rapidement au sein d’une startup puisqu’en quelque jour, l’entreprise a complètement changé

de marché et de stratégie. Cela nous a aussi appris que l’analyse d’un marché et de la rentabilité

d’une entreprise était primordiale, puisque sans ce changement de stratégie, il est sûr et certain

qu’Optimiam n’aurait pas survécu dans les mois à venir. Nous avons donc eu la chance de

participer activement à une stratégie pouvant sauver la startup, donnant à notre stage encore

plus d’importance.

40


CONCLUSION

En résumé, nous pouvons dire que ce stage a été très enrichissant et que nous avons pu atteindre

les objectifs personnels que nous nous étions fixés au début du stage. En effet, nous avons pu

découvrir la réalité des métiers du monde de l’entreprise et nous avons également pu développer

de réelles compétences professionnelles ainsi que nous familiariser avec un milieu en plein

développement, le monde des startup. Nous avons découvert un mode de management

particulièrement intéressant, qui se base sur l’ouverture d’esprit, l’échange et la proximité entre

tous les pôles de l’entreprise. Ce stage nous a également montré l’importance du travail en

équipe et de la communication en entreprise et plus particulièrement dans une startup. Vu le

faible nombre de salariés que compte Optimiam, la communication est primordiale afin de

faciliter la prise de décision et elle permet également à l’entreprise de s’adapter aux

changements du marché ou encore à la concurrence des autres entreprises.

Crée en 2014, l’entreprise Optimiam est en train de vivre sa période la plus difficile. Cela est

dû à la concurrence d’associations comme Too Good To Go ou encore à la non concrétisation

de certains partenariats comme celui avec Carrefour. Ces difficultés ont poussé les dirigeants

de l’entreprise à envisager une solution qui est de changer de business plan et d’essayer de

diversifier son offre et ses services afin de rendre l’entreprise viable. Pour cela, nous avions

trois missions principales lors de notre stage. Nous devions dans un premier temps créer un

événement marketing en partenariat avec l’entreprise BIM. Ensuite, nous devions

conceptualiser un nouveau Business Plan pour l’entreprise et pour finir, nous devions

démarcher de nouveaux commerçants partenaires et nous occuper des relations clients.

Ces missions nous ont permis de mettre en pratique des connaissances que nous avons acquises

lors de nos deux années comme la mise en place et la gestion de budgets, des techniques de

marketing, l’élaboration de fichiers Excel… Elles nous ont également permis de développer un

esprit critique. En effet, il nous était clair qu’il y avait de réelles défaillances au sein

d’Optimiam, puisque son activité n’était clairement pas rentable, et que les commerçants

n’étaient en majorité pas satisfait de l’application puisqu’elle ne leurs apportaient pas de clients.

Mais nous avons pu apporter à l’entreprise une grande aide en ce qui concerne son rapport avec

ses commerçants, sa notoriété mais aussi son élargissement d’activité.

41


ANNEXES

Annexe 1 :

42


Annexe 2 :

43


Annexe 3 :

44


Annexe 4 : Test du Business Plan de la nouvelle stratégie

45


Annexe 5 : Services supplémentaires à proposer aux commerçants partenaires

46


Annexe 6 : Business Plan général de l’activité de l’entreprise avec l’ancienne

et la nouvelle stratégie

47


Annexe 7 : Commerçants de la ville de Lyon à contacter pour la stratégie

d’expansion de l’entreprise

48


Annexe 8 : Commerçants de la ville de Marseille à contacter pour la stratégie

d’expansion de l’entreprise

49


Annexe 9 : Post Facebook afin de promouvoir un commerçant

50


Annexe 10 : Répartition du nombre de commerçants partenaires par

arrondissement parisien

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