programme 2009 actidel

Regional Partner™ ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

En 2009, commence un vaste programme de prospection et d’orientation des

investissements d’entreprises. Devenez Territoire Partenaire.

Programme interterritorial

Actidel Prospection & Implantation d’entreprises.

Promotion territoriale.

Développement durable

Numérique

Agroalimentaire

Pharma-Santé

Centres d’appels

Logistique

Outsiders

Actidel©. 24 mois.

Janvier 2009 - Décembre 2010

Date limite de souscription : 15 décembre 2008

Regional Partner™ Programme Actidel© 2009 / 2010

Prospection

& implantation d’entreprises.

Notre proposition.

Le programme Actidel© a pour objectif

d’identifier et d’orienter les projets

d’implantations qui seront initiés en France en

2009 et 2010.

Pour aboutir à des résultats probants, un plan

intensif de prospection est centré sur les

entreprises en forte croissance. Cette

stratégie pluri sectorielle s’appuie sur sept

dispositifs ciblés. Six cibles sectorielles sont

privilégiées : Développement durable,

Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé,

Centres d’appels, Logistique. De façon

complémentaire la cible "Outsiders" concerne

les entreprises performantes des autres

secteurs.

Les moyens mobilisés sont en rapport avec les

objectifs et sont rendus possibles par le

caractère interterritorial du programme

Actidel©. Ce concept original de Regional

Partner™ est fondé sur un réseau de

territoires répartis sur l’ensemble du territoire

national, il se traduit par un atout

déterminant : la constitution d’une offre

territoriale réellement attractive pour susciter

l’intérêt des entreprises.

Stratégie, méthodes et plans opérationnels

sont inspirés de l’expérience acquise par une

équipe reconnue pour son professionnalisme :

En 14 ans, 4 500 entreprises françaises et

étrangères ont confié leurs localisations à

Regional Partner™. Particulièrement dense, le

programme Actidel© réunit de façon

cohérente les principales méthodes de

prospection : démarches sélectives (missions

salons, marketing relationnel, veille et

approche directe…) et marketing opérationnel

(web marketing, mailing marketing…).

Conforme à la réputation de sérieux de

Regional Partner™ : Actidel© se veut un

programme fortement structuré associant une

ingénierie élaborée et une planification

opérationnelle précise.

L’équipe de Regional Partner™

© Regional Partner™. Programme élaboré par

l’équipe de Regional Partner™ sous la direction de

Jean-Pierre Monvoisin avec le concours de Stéphane

Deveaux, Isabelle Parisot, Anne-Gaëlle Macé,

Corentin Cariou, Maïwenn Penhoët, Florence

Herbreteau, Aurélie Caër, Valérie Marquise.

I. Objectifs & Partenaires.

1. Objectifs.

2. Territoires Partenaires.

3. A propos de Regional Partner™.

p. 03

p. 03

p. 03

II. Stratégie.

4. Contexte. Marché de l’implantation.

5. Stratégie de Ciblage.

6. La définition d’un marché solvable.

7. Vecteurs de prospection.

8. Segmentation du plan opérationnel.

9. Méthodologies tactiques.

10. Stratégie argumentaire.

11. Stratégie fichiers.

12. Process de gestion projet.

13. Les moyens engagés.

p. 04

p. 05

p. 06

p. 06

p. 07

p. 07

p. 08

p. 08

p. 09

p. 09

III. Méthodes.

14. Missions salons.

15. Veille & approche directe.

16. Marketing relationnel.

17. Télémarketing.

18. Mailing marketing.

19. Web marketing.

p. 10

p. 11

p. 11

p. 11

p. 12

p. 12

IV. Plans sectoriels.

20. Plan Développement durable.

21. Plan Numérique.

22. Plan Agroalimentaire.

23. Plan Pharma-santé.

24. Plan Centres d’appels.

25. Plan Logistique.

26. Plan Outsiders.

27. Plan Transversal.

p. 13

p. 14

p. 15

p. 16

p. 17

p. 18

p. 19

p. 20

V. Plannings 2009 & 2010.

28. Planning 2009.

29. Planning 2010.

p. 21

p. 22

VI. Conditions de Souscription.

Synthèse programme. Exclusivité territoriale.

Budget. Engagement de résultats.

p. 23


I. Objectifs & Partenaires. Objectifs & Partenaires.

1. Les objectifs.

Prospection et implantation d’entreprises.

Les objectifs du programme Actidel© sont au centre du savoir-faire de Regional Partner™ : le

programme vise à détecter les projets d’implantation des entreprises qui seront initiés en France

pendant les deux prochaines années (2009 et 2010). Il a pour objectif final d’orienter ces

investissements vers les collectivités partenaires de ce programme.

En termes quantitatifs, les objectifs du programme sont la détection et l’orientation de 200 projets

d’implantation en deux ans. En termes qualitatifs, les démarches sont centrées sur la qualification de

projets réels dont le sérieux est notamment apprécié par la précision des cahiers des charges

(descriptif du projet).


Au-delà de l’objectif de prospection et d’implantation d’entreprises, Actidel© se veut aussi le support

d’une promotion active des Territoires notamment à travers les contacts de l’équipe de Regional

Partner™ avec les dirigeants d’entreprises (missions dans les salons, entretiens téléphoniques, rendez-

vous…).

2. Les Territoires Partenaires.

Les Territoires Partenaires sont des Villes, Epci, Départements, Régions souhaitant favoriser

l’implantation de nouvelles entreprises. Les services économiques de ces territoires seront les

interlocuteurs réguliers de Regional Partner™ pour le traitement des projets d’implantation.

Engagements sur les résultats. Les Territoires Partenaires et Regional Partner™ s’entendent

contractuellement sur les résultats attendus (quantitativement et qualitativement) de leur

collaboration.

Le programme Actidel© s’inscrit dans un cadre interterritorial, il réunit des territoires répartis sur

l’ensemble du territoire national et pour lesquels sont définis contractuellement des périmètres

géographiques d’exclusivité territoriale. Le cadre interterritorial permet la mise en œuvre d’un plan

opérationnel de grande ampleur. Il permet d’exploiter aussi un argument puissant pour susciter

l’intérêt des entreprises : la constitution d’une offre géographique d’envergure nationale.

3. Opérateur : A propos de Regional Partner™.

Le programme Actidel© est élaboré et mis en œuvre par Regional Partner™, conseil et opérateur en

développement économique local. L’entreprise a été créée en 1994 par d’anciens responsables de

développement économique au sein de collectivités. Après les premiers temps laborieux propres à

toute création d’entreprise, Regional Partner™ est devenu, en 14 ans, un opérateur de premier plan

reconnu pour son sérieux : ses références concernent aussi bien des territoires à dominante rurale

(Vosges, Franche Comté, Ardèche…) que des grandes métropoles (Londres, Bruxelles, Paris, Liverpool,

Lyon, Bordeaux…), aussi bien des Pme (Bubendorff, Prodhag, Vitarmonyl…) que des grandes

entreprises (Ericsson, Jet Services, Webhelp, ID Logistics…).

Plus de 4 500 entreprises françaises et étrangères ont confié leurs localisations à Regional Partner™

Le savoir-faire de Regional Partner™ s’appuie notamment sur 1) Une bonne connaissance du « marché

de l’implantation d’entreprise» tant du point de vue de l’offre territoriale que de la demande des

entreprises. 2) Une pratique récurrente des différentes techniques de prospection qu’il s’agisse

d’approches sélectives ou de marketing opérationnel.


II. Stratégie

4. Contexte : Le marché de l’implantation.

Les enjeux liés à l’étude du marché. Prospecter et implanter des entreprises, cet objectif signifie bien

un positionnement dans une logique de marché. Un territoire n’est pas un produit comme un autre,

pour autant l’existence d’une offre des territoires (offre territoriale), d’une demande des entreprises

(recherches de sites d’implantation), d’une politique commerciale (plan de prospection, promotion

territoriale) peuvent légitimement définir un ˝marché de l’implantation d’entreprises˝. La façon dont

on cerne ce marché, tant quantitativement que qualitativement, influe de façon déterminante sur les

stratégies : définition des cibles, des modes d’approches des entreprises, des discours argumentaires…

A. Offre des territoires : Structure & tendances.

Un marché déséquilibré. En principe, les marchés ont pour effet d’ajuster l’offre et la demande. Le

marché de l’implantation d’entreprises se distingue par un déséquilibre permanent avec une offre

territoriale constamment excédentaire. Les disparités régionales sont importantes, mais le

déséquilibre du marché est général. Organisation de l’offre. Les acteurs de l’offre territoriale

proviennent des différents niveaux territoriaux : Villes, Epci, Départements et Régions. Ils sont

structurés à travers des services économiques internes aux collectivités ou à travers des organismes

externes : agences de développement, comités d’expansion économique, sociétés d’économie mixte...

Les volontés locales déterminent les coopérations éventuelles, mais le plus souvent chacun conserve

son autonomie. Professionnalisation. Après les années 80, le professionnalisme s’est affirmé : le

pragmatisme prend alors le pas sur l’esthétisme des schémas théoriques et les expérimentations à

répétition. L’offre territoriale évolue de façon qualitative s’agissant des services d’accompagnement et

de l’environnement proposés aux entreprises. Les approches sectorielles dominent, toutefois les

stratégies mono sectorielles sont souvent écartées. Les méthodes de prospection se rapprochent de

celles des entreprises : raréfaction des actions isolées au profit de démarches multi vectorielles.

Convergences européennes. Les évolutions des politiques de développement exogène sont

convergentes dans les différents pays de l’Union Européenne, avec un avantage cependant pour les

pays qui disposent d’un historique ancien tels que le Royaume-Uni. Les nouveaux pays membres de

l’Europe communautaire s’affirment avec dynamisme.

B. Demande des entreprises : Volume & Caractéristiques.

L’étude du ˝marché de l’implantation d’entreprises˝ par Regional Partner™ aboutit aux estimations

suivantes :

1. Volume projets. Entre 600 et 1200 projets d’implantation sont initiés chaque année en France.

2. Concrétisation. Le taux de concrétisation est de l’ordre de 33%. 18% des concrétisations se

réalisent dans un délai inférieur à 12 mois, 40% sous 24 mois.

3. Mobilité géographique. 41% des entreprises envisagent spontanément plusieurs régions ou

départements pour leurs nouvelles implantations. 25% des entreprises s’implantent en-dehors

des territoires pressentis initialement.

4. Emplois et investissements. Les projets concernent 35 emplois en moyenne (les centres d’appels

impactent fortement la moyenne, une base de 10 emplois s’avère plus juste). Les investissements

sont majoritairement compris entre 450 K€ et 1500 K€.

5. Préférences immobilières. En première approche, 60% des entreprises privilégient la recherche de

locaux existants. En réalité, les solutions effectivement retenues font apparaître une répartition à

peu près égale entre locaux existants et nouveaux locaux.

Observations : Estimations concernant l’ensemble des secteurs hors commerces de détail ; hors créations

d’entreprises par des particuliers, hors développements d’entreprises sur des sites existants.


5. Stratégie de Ciblage.

Le programme Actidel© est dirigé vers les entreprises en forte croissance, il est structuré autour de la

définition de cibles prioritaires qui ont été déterminées en fonction de leurs potentiels de

développement et de leurs perspectives d’investissement. L’optimisation du programme repose sur la

segmentation des cibles, phase préalable à la mise en œuvre de plans d’action différenciés (outils et

vecteurs de prospection, argumentaires, organisation et structuration des bases de données…).

La stratégie de ciblage adoptée dans Actidel© repose sur des segmentations croisées :

1. Critères sectoriels (6 familles sectorielles et une cible « Outsiders »). Des priorités intrasectorielles

précisent en outre les cibles visées (ex : Technologies logicielles au sein de la cible Numérique).

2. Critères de profils (4 profils sont définis), ils visent à distinguer les caractéristiques comportementales

entre les entreprises d’un même secteur d’activité (ex : le segment des jeunes entreprises diffère de

celui des grandes entreprises de dimension internationale).

A. Ciblages sectoriels.

Développement durable. Eco-industries (recyclage, énergies renouvelables…) et Eco-

construction (bâtiments intelligents, matériaux, équipements thermiques…).

Numérique. Technologies de l’Information et de la Communication et activités associées :

Technologies logicielles, Mesure & Contrôle, Multimédia, Téléservices.

Alimentaire & secteurs innovants. Industries alimentaires, segments innovants : produits

alimentaires intermédiaires, aliments santé (alicaments…), alimentation nomade.

Pharma-Santé. Industrie pharmaceutique, biotechnologies, technologies médicales, secteur des

cosmétiques.

Centres d’appels. La cible visée concerne en particulier les professionnels spécialisés (outsourcers,

centres d’appels et centres de contacts multicanaux).

Logistique. Les démarches sont prioritairement dirigées vers les entreprises spécialisées (logisticiens).

Outsiders. Entreprises performantes dont les activités ne relèvent pas directement des secteurs

précédents et sélectionnées sur la base de leur taux de croissance.

B. Ciblages par profils.

Jeunes entreprises innovantes. Profil type : Jeunes entreprises innovantes créées depuis moins de

10 ans et dont les croissances de chiffre d’affaires sont supérieures à 30%.

PME en forte croissance. Profil type : Petites et moyennes entreprises dont les chiffres d’affaires

sont compris entre 1M€ et 25 M€ et dont les croissances sont supérieures à 10%.

Majors. Profil type : Sièges sociaux des grandes entreprises dont les chiffres d’affaires sont supérieurs

à 25 M€ et dont les croissances sont supérieures à 3%.

Entreprises étrangères. Profil type : Entreprises étrangères caractérisées par leur intérêt pour le

marché français (ex. critères : première forme de présence en France, participation à des salons

français).


6. La définition d’un marché solvable.

Selon Regional Partner™ le « marché de l’implantation d’entreprises » concerne, chaque année, entre

600 et 1 200 projets dont 200 à 400 se concrétisent (cf. marché de l’implantation p 4). Si l’on procède

à une ventilation de ce marché par secteur puis par région, le potentiel se chiffre en unités : La

recherche de résultats probants plaide vivement pour une stratégie pluri sectorielle qui permet de

définir un marché de prospection réellement solvable.

Si le marché potentiel d’implantations (volume d’implantations concrétisées annuellement en France)

incite à ratisser large pour définir un potentiel de marché convaincant, il n’en demeure pas moins que

tous les secteurs d’activités et tous les profils d’entreprises n’offrent naturellement pas les mêmes

perspectives d’investissement. Dans cette optique, le programme Actidel© est dirigé vers l’ensemble

des entreprises en développement (un potentiel de près 20 000 entreprises a été défini), les

entreprises de cette « population pluri sectorielle » seront ciblées en fonction des performances des

secteurs dont elles relèvent mais aussi en fonction de leurs performances individuelles (croissance de

chiffre d’affaires).

Potentiel d’entreprises par secteur et par profil.

Profils ►

Secteurs

▼

Jeunes

entreprises

innovantes

PME en forte

croissance Majors Totaux

Développement durable 400 2 250 400 3 050

Numérique 1 600 3 100 450 5 150

Agroalimentaire 400 850 100 1 350

Pharma-Santé 150 1000 100 1 250

Centres d’appels x 200 150 350

Logistique x 1 900 150 2 050

Outsiders 500 4 750 600 5 850

Totaux 3 050 14 050 1 950 19 050

Source : Evaluation effectuée sur la base des critères définis dans chacun des plans sectoriels.

7. Vecteurs de Prospection.

Un pragmatisme résolument orienté vers la recherche de résultats plaide pour l’utilisation

concomitante des principales techniques de prospection. Le programme Actidel© intègre l’utilisation

simultanée et continue des sept techniques de prospection réparties entre les approches sélectives et

les actions d’appui de marketing opérationnel.

• Approches sélectives.

Les approches sélectives - caractérisées par leur forte implication humaine (en termes de temps et

qualification des opérateurs) et par une démarche très ciblée - s’appuient sur 4 vecteurs de

prospection principaux : missions salons, veille opérationnelle & approche directe, marketing

relationnel, télémarketing réactif consécutif au marketing opérationnel.

• Actions d’appui de marketing opérationnel.

Les actions d’appui ont pour vocation une communication ciblée mais massive et répétitive visant

à générer des retours qui seront exploités de façon sélective. Par conséquent, elles se

caractérisent par des dominantes techniques et quantitatives. Le plan de marketing opérationnel

utilise les trois principaux vecteurs : mailing marketing, web marketing (e-mailing et e-

sponsoring), télémarketing.


8. Segmentation du Plan opérationnel.

Opter pour une stratégie pluri sectorielle n’implique pas un dispositif de prospection unique et

commun à l’ensemble des entreprises ciblées. Huit plans d’actions ont été définis au sein du

programme Actidel© :

• Plans sectoriels.

Six plans sectoriels adaptés aux différentes cibles ont été définis : Développement durable,

Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique. Au sein des secteurs,

une approche intrasectorielle vise prioritairement les segments les plus porteurs.

• Plan "Outsiders".

Le plan « Outsiders » vise les entreprises en croissance ne relevant pas directement des six plans

sectoriels définis, elles sont sélectionnées en fonction de leurs performances individuelles

indépendamment des performances de leurs secteurs de référence.

• Plan transversal.

Le plan transversal s’appuie sur des vecteurs de prospection (salons, supports web) qui n’ont pas

de spécificités sectorielles marquées. En effet certaines problématiques sont communes à tous les

secteurs d’activités (ex : Simi, Salon de l’immobilier d’entreprises) ou sont largement partagées

(sous-traitance, mesure & contrôle). Le plan transversal par définition concerne aussi bien les

entreprises visées dans les plans sectoriels que celles qui sont visées dans le plan « Outsiders ».

Distinction des profils comportementaux.

Pour approcher au plus près les logiques de décisions et la pertinence des modes d’approches, la

segmentation sectorielle du programme Actidel© est croisée avec une seconde segmentation

définie en terme de profils : Jeunes entreprises innovantes, PME en forte croissance, grandes

entreprises, entreprises étrangères.

9. Méthodologies tactiques.

Planification & Coordination des démarches. L’utilisation concomitante de sept vecteurs de

prospection implique la mise en œuvre d’un ensemble dense d’actions opérationnelles. L’optimisation

des moyens humains et techniques repose sur une programmation précise des actions (phases

préparatoires, phases de mises en œuvre, phases de suivi). Les « démarches de prospection

continues » (veille opérationnelle, marketing relationnel…) sont intensifiées entre les périodes

mobilisées par les « actions séquentielles » (missions salons, opérations mailings…).

Intensité différenciée des efforts de prospection. Les efforts de prospection sont portés

prioritairement en direction des entreprises dont les potentiels de développement sont validés par des

indices clairement identifiés (performances financières, innovation, dynamisme commercial...). Ces

critères définissent les priorités et évitent la dispersion des efforts.

Répétitivité des démarches. Si les délais de concrétisation des projets à partir du début de l’étude de

localisation sont connus (12 à 24 mois), les dates de début de réflexion et d’études sont en revanche

imprévisibles. Il n’y a pas de saisonnalité marquée concernant les études de localisation qui sont

susceptibles d’émerger à tout moment de l’année. Le souci de parvenir le plus en amont possible de la

phase active d’étude se traduit par des approches pluri annuelles des mêmes entreprises.

Prospection fonctionnelle. Dans une petite entreprise, la gestion par le dirigeant principal d’une

nouvelle localisation est presque la règle. La difficulté s’accroît avec la taille des entreprises : la

prospection fonctionnelle vise à approcher plusieurs fonctions dirigeantes (Dg, Daf, Drh…) qui peuvent

intervenir (individuellement ou collégialement) dans la localisation de nouveaux projets avec des

options territoriales différentes. L’argumentation est alors infléchie par les sujets clés liés aux

fonctions de l’interlocuteur.


10. Stratégie Argumentaire.

Logiques argumentaires différenciées par objectif.

L’identification de projets d’implantation et l’orientation de leur localisation sont deux objectifs

distincts qui suscitent des stratégies argumentaires différenciées : 1) L’identification de projets

d’implantation est facilitée par une stratégie argumentaire déterritorialisée. 2) L’orientation des

investissements s’appuie sur la valorisation territoriale.

Identification des projets d’implantation.

L’argumentation est, dans un premier temps, déterritorialisée et s’inscrit dans une offre géographique

ouverte. Cette stratégie est rendue possible par le statut de conseil de Regional Partner™. Ce mode

argumentaire vise prioritairement les projets «géographiquement mobiles» (entreprises ouvertes à

l’étude de différentes solutions). Les arguments sont centrés sur la valorisation de l’offre de services

(étude de localisation multisites) et des modalités d’intervention (confidentialité, simplicité, rapidité,

professionnalisme…). Cette démarche permet ainsi l’identification de projets indépendamment des

territoires pressentis.

Orientation des investissements.

La stratégie argumentaire de type « marketing territorial » vise en particulier à positionner un

territoire au sein du champ géographique plus ou moins large qui est pressenti par l’entreprise pour la

réalisation de son projet. L’argumentation valorise les caractéristiques territoriales et plus

particulièrement celles qui sont significatives pour les activités ciblées. Le premier vecteur de

valorisation territoriale est porté par l’équipe de prospection qui développe un argumentaire adapté

aux circonstances dans le cadre des approches de prospection sélective (missions salons, veille

opérationnelle, marketing relationnel…).

11. Stratégie Fichiers.

La « stratégie fichiers » est une composante déterminante du plan opérationnel de prospection au

même titre que la stratégie de ciblage et la stratégie argumentaire. La terminologie conceptuelle,

formulée dans la stratégie de ciblage, doit se traduire dans une démarche opérationnelle. Les limites

sectorielles ne sont pas consensuelles et sont parfois illusoires en raison de l’interdépendance des

activités et des technologies. Ces effets pervers sont évités par la stratégie pluri sectorielle adoptée

dans ce programme Actidel©.

La stratégie fichier adoptée dans le programme Actidel© est fondée sur deux principes dominants:

A. Le croisement des données. Sont exploitées quatre grandes sources de données :

1) Les mégabases comportementales (notamment fichiers des salons professionnels),

2) Les mégabases juiridico-financières (notamment la base Astrée),

3) Les fichiers spécifiques constitués par Regional Partner™ (micro fichiers stratégiques),

4) La base relationnelle Gescom (base Regional Partner™ 1994-2008, fichier dirigeants).

B. L’utilisation différenciée des fichiers selon les vecteurs de prospection. Origine des données par

mode de prospection : Mission salons (constitution de fichiers stratégiques, bases comporte-

mentales) ; Veille opérationnelle : Extraction continue des données (Bopi, supports professionnels…) ;

Marketing relationnel (Base Regional Partner™ 1994-2008) ; Télémarketing (Fichiers stratégiques et

bases financières) ; Mailing Marketing (Mégabases financières, bases comportementales).

Observations. 1) Pour le traitement des contacts et leur suivi, Regional Partner™ s’appuie en particulier

sur Gescom : plate-forme logicielle spécialement adaptée à la gestion des projets d’implantation. 2) Les

codes NAF ne constituent que des repères (ex : 50% des entreprises des technologies logicielles n’ont

pas le code NAF correspondant). Le croisement des études sectorielles permet de cerner une

«nomenclature probable ».


12. Process de gestion de projet.

Phase 1. Détection du projet. Comme tout projet d’investissement, une nouvelle implantation est un sujet

sensible à propos duquel ne s’ouvrent pas aisément les dirigeants par souci de confidentialité (concurrence,

raisons internes à l’entreprise…). L’argumentation des collaborateurs de Regional Partner™ vise à inciter

l’entreprise à déléguer toute ou partie de son étude de localisation. Les arguments portent sur les

préoccupations fortes des dirigeants : gain de temps, professionnalisme, simplicité et enfin préservation de la

confidentialité du projet (interne ou externe à l’entreprise). A ce stade de la prospection, il ne s’agit pas de

convaincre de l’intérêt d’une solution de localisation mais de gagner la confiance de l’entreprise.

Phase 2. Obtention d’un mandat. Après avoir convaincu de la pertinence de son offre de service, l’équipe de

prospection formalise un cahier des charges (descriptif du projet) qui matérialise le mandat de l’entreprise

pour que soit initiée une étude de localisation. Chaque « cahier des charges » est formalisé avec l’entreprise et

réunit les informations nécessaires à l’étude de localisation : investissements prévisionnels, création d’emplois,

calendrier (décision, réalisation), besoins immobiliers, régions pressenties… Enfin, l’équipe prospection précise les

critères de localisation qu’ils soient explicites ou implicites, qu’ils correspondent à une rationalité

professionnelle ou à des attentes personnelles…

Phase 3. Orientation territoriale. A ce stade, l’objectif consiste à inciter l’entreprise à étudier des opportunités

de localisation qu’elle n’a pas nécessairement pressenties. Les arguments exploités portent alors sur la

valorisation de l’offre territoriale, ceux-ci sont adaptés en fonction des critères qui apparaissent déterminants

pour l’entreprise. En effet, il n’y a pas d’argumentaire qui soit pertinent de la même façon pour l’ensemble des

entreprises et en toutes circonstances. Ainsi les arguments, selon les interlocuteurs, pourront privilégier tout

ou partie des thèmes suivants : environnement économique, ressources humaines, capacité d’accueil, savoir-

faire, dessertes, dynamisme, volonté locale, pôles de performances…

Phase 4. Décision de l’entreprise. La dernière phase de traitement d’un dossier intervient après que les

collaborateurs de Regional Partner™ aient qualifié le cahier des charges et qu’enfin ils l’aient orienté vers les

solutions territoriales proposées. Le partenaire local présente alors son territoire (proposition de sites). La mise

en relation des entreprises par les collaborateurs de Regional Partner™ avec le partenaire local implique une

évolution dans le traitement opérationnel du projet : Le partenaire local obtient la maîtrise de l’avancement du

dossier jusqu’à son aboutissement. A ce stade, les collaborateurs de Regional Partner™ veilleront à ne pas se

substituer aux compétences des services économiques locaux : accueil des entreprises, proposition et

présentation de zones d’activités, présentation des dispositifs d’accompagnements éventuels….

13. Les moyens engagés.

Le caractère interterritorial d’Actidel© rend possible la mise en place d’un plan opérationnel de

grande envergure. La concentration des moyens est un facteur de succès : A notre connaissance, la

densité du plan opérationnel programmé dans Actidel© est sans précédent en France.

Moyens Humains.

La mise en œuvre du programme mobilise neuf collaborateurs expérimentés. En prise directe avec le

« marché de l’implantation » depuis 14 ans en France et à l’étranger, l’équipe de Regional Partner™

dispose d’une expérience fondée sur plus de 4 500 études de localisations d’entreprises. Cumulant

une double expérience en entreprises et au sein des collectivités (agences de développement

économique), l’équipe de Regional Partner™ exploite pleinement sa maîtrise de ces deux

environnements. Les formations initiales des collaborateurs de l’équipe se répartissent à part égale

entre les cursus universitaires et les écoles supérieures de commerce, la moitié d’entre eux sont au

moins bilingues. Les compétences sont organisées autour de deux pôles : Conseil & ingénierie d’une

part et services opérationnels d’autre part.

Moyens Techniques.

Les moyens techniques concernent principalement le plan de communication opérationnelle qui

mobilise notamment des opérations de mailing marketing (148 opérations, 100 000 mailings) et de

web marketing : 280 000 e-mailings (26 opérations) et 260 000 e-contacts /e-sponsoring (8

opérations). Les ressources en bases de données constituent également un important support

technique, elles sont soit d’origine interne notamment avec Gescom (base RP 1994-2008) soit

d’origines externes avec en particulier la base Astrée et les bases comportementales (salons

professionnels…), (cf. : Stratégie fichiers p.8).


14. Le dispositif Missions Salons.

Les missions dans les salons professionnels (33 missions planifiées durant les 24 mois du programme)

s’inscrivent dans le cadre des approches sélectives (par opposition au marketing opérationnel) et dans les

démarches séquentielles (par opposition aux démarches continues). Les missions sont programmées dans

chaque plan sectoriel (salons sélectionnés en fonction des cibles) et dans le plan transversal (thèmes communs

à toute ou partie des secteurs).

Les salons professionnels se présentent comme des supports logistiques de prospection offrant un cadre

facilitant les modalités de rencontres (prises de rendez vous ou contacts improvisés). Les conditions de succès

sont liées à une préparation des missions en amont (m-2/m-3) et au suivi des contacts en aval (m+2/m+3).

Cibles prioritaires.

Pour des raisons liées à l’accessibilité des dirigeants, elles visent prioritairement les PME. En effet,

leurs dirigeants ou proches collaborateurs sont souvent plus impliqués (physiquement) que ceux des

grandes entreprises. Les salons constituent un support privilégié pour l’identification et l’approche des

entreprises étrangères intéressées par le marché français (les salons sélectionnés sont souvent de

dimension internationale).

Méthodes de prospection.

A. Cible Exposants. En fonction des critères définis (cf. plans sectoriels p.13) chaque mission prévoit le

repérage des entreprises cibles qui sont approchées en amont des salons par des démarches

appréciées au cas par cas (démarche téléphonique, courrier, e-mail argumenté). Selon la nature des

échanges (perspectives d’investissement), un rendez-vous est organisé (le salon servant de support

logistique) ou bien un cahier des charges est immédiatement qualifié si la maturité du projet le

permet.

B. Cibles Visiteurs. Les actions d’appui marketing menées en amont des salons génèrent des contacts

avec des professionnels qui se déplacent fréquemment vers les salons de référence de leur secteur.

Ces opportunités sont d’autant plus fréquentes que les fichiers exploités pour les actions d’appui

proviennent pour partie des fichiers de visiteurs des salons (cf. stratégie fichiers p. 8).

Observations. Les participations des exposants et des visiteurs aux salons sont souvent récurrentes, les

démarches en direction de certains « prospects historiques » s’apparentent alors à du marketing

relationnel (cf. p.11)

Missions 2009.

►Mobile World Congress (3GSM). Technologies de l’information et de la communication.►Sitl.

Transport & logistique. ►European Sandwich Show. Alimentation nomade. ►Seca. Centres d’appels.

►JEC Composites Show. Matériaux composites. ►Eurobio. Bioindustries (santé, agro-industrie,

environnement). ►In Food. Produits alimentaires intermédiaires. ► V.a.d. Expo. E-commerce & VAD.

►Natexpo. Alimentation biologique, diététique, compléments alimentaires. ►Beyond Beauty Paris.

Filière cosmétique. ►Pollutec. Eco-Industries, Environnement. ►World Food Market. Alimentation

ethnique. ►Batimat. Construction, domotique, matériaux isolants. ►Midest. Sous-traitance

industrielle. ►Infosecurity. Sécurité informatique. ►Storage Expo. Archivage électronique. ►Scs.

Technologies de l’électricité, de l’automation et de la mécatronique (performance industrielle et

énergétique des entreprises). ►Simi. Immobilier d’entreprise.

Missions 2010.

►Mobile World Congress (3GSM). Technologies de l’information et de la communication. ►Ecobat.

Eco construction, Environnement. ►Sitl. Transport & logistique. ►Seca. Centres d’appels. ►Jec

Composites Show. Matériaux composites. ►Hôpital expo-intermedica. Technologies médicales et

services de santé. ►Sipec. Pharmacie-cosmétique. ►Sial. Agroalimentaire. ►V.a.d. Expo. E-

commerce & VAD. ►Pollutec. Eco-Industries, Environnement. ►Midest. Sous-traitance industrielle.

►Infosecurity. Sécurité informatique. ►Storage Expo. Archivage électronique. ►Scs. Technologies de

l’électricité, de l’automation et de la mécatronique (performance industrielle et énergétique des

entreprises). ►Simi. Immobilier d’entreprise.

III. Méthodes opérationnelles.


15. Le dispositif Veille opérationnelle & approche directe.

La mise en place de procédures de veille relève de l’intelligence économique, les démarches de veille

sont continues (par opposition aux démarches séquentielles) et sont mises en œuvre

quotidiennement. Compte tenu de l’importance des flux d’informations, l’efficacité suppose des

approches sélectives tant dans les sources surveillées que dans les informations exploitées.

Les démarches de veille sont centrées sur le repérage et l’exploitation d’indices révélant un probable

développement à court terme : les informations les plus significatives sont exploitées immédiatement

par des prises de contact avec les entreprises (dirigeant principal, responsable fonctionnel ou proche

collaborateur).

Principales informations exploitées : Innovations de procédés ou innovations d’usage ; attributions de

marchés ; dépôts de brevets ; lauréats de prix et de concours ; informations financières ; recrutement

de cadres dirigeants...

Principales sources d’informations mises sous veille : Presse professionnelle et presse économique ;

Communiqués des entreprises ; Salons professionnels (notamment présentations innovations) ; Oséo

Anvar ; Bopi (bulletin officiel de la propriété intellectuelle - hebdomadaire)…

16. Le dispositif Marketing relationnel.

Par marketing relationnel, Regional Partner™ entend l’exploitation des contacts noués au cours des

différentes missions menées depuis sa création en 1994 (Base RP 1994-2008). Ces missions ont abouti

à la constitution d’un « fonds relationnel » régulièrement activé par l’équipe de prospection de

Regional Partner™.

Entreprises. Le fer de lance du fonds relationnel est constitué de plus de 4 500 entreprises pour

lesquelles ont été menées des études de localisation. Parmi ces entreprises, un cœur de cible est

constitué par celles qui procèdent « régulièrement » à de nouvelles implantations (les entreprises des

secteurs de la logistique et des centres d’appels sont souvent à l’origine de projets récurrents). Un

suivi actif est également opéré en direction des entreprises qui ont différé des projets pour des raisons

circonstancielles ; il est fréquent que ces projets soient réactivés à court terme.

Prescripteurs & relais d’influence. Conseils d’entreprises, clubs d’entreprises, journalistes spécialisés…

Les échanges d’informations entre ces derniers dans une optique « gagnant-gagnant » et dans des

cadres non concurrentiels sont des pratiques courantes que les collaborateurs de Regional Partner™

adoptent au cas par cas. Les manifestations professionnelles sont souvent le contexte naturel de ces

échanges d’informations.

17. Le dispositif Télémarketing.

Les démarches de télémarketing sont omniprésentes dans l’ensemble des techniques de prospection

et de suivi de contacts, deux formes de démarches téléphoniques sont pratiquées dans le programme

Actidel© selon les contextes :

Télémarketing offensif.

Le télémarketing offensif (démarches téléphoniques sans condition de retours du type

mailings/e-mailings) est mobilisé de façon sélective dans le cadre des missions salons et de la

veille opérationnelle & approche directe.

Télémarketing réactif.

Le télémarketing réactif vise à exploiter les retours générés par les opérations de marketing

opérationnel : mailing marketing et web marketing (e-mailing et e-sponsoring).


18. Le dispositif Mailing Marketing.

A vocation opérationnelle, les mailings valorisent une offre de services et ont pour objectif de susciter

des retours qui seront ensuite relayés par des démarches téléphoniques. Des messages courts et

directs reprennent une version simplifiée de l’argumentaire de l’équipe de prospection. La répétitivité

des opérations et l’alternance des axes argumentaires augmentent les retours. Les fichiers résultent

du croisement des données (cf. Stratégie fichiers p.8). Le plan d’action est particulièrement dense :

148 opérations totalisant 100 000 mailings sont dirigées vers 20 000 entreprises durant les 24 mois du

programme. Chaque entreprise est ciblée généralement à quatre reprises. Les mailings sont

segmentés par profils (jeunes entreprises, pme, majors) et par secteurs (cf. plans sectoriels).

(1) Le plan sectoriel Développement Durable prévoit une campagne de mailings complémentaire dirigée vers 4 000

dirigeants visiteurs du salon Pollutec (cf. plan sectoriel p.13)

(2) Le plan sectoriel Pharma-Santé prévoit une campagne de mailings complémentaire orientée vers 2 000

dirigeants des entreprises de biotechnologie (cf. plan sectoriel p.16)

19. Le dispositif Web Marketing.

Le web marketing comme le mailing marketing vise à générer des retours qui seront exploités par

l’équipe de prospection de Regional Partner™. Les opérations de web marketing comportent des

campagnes d’e-mailings et de sponsoring de newsletters (insertion d’un message argumenté au sein

d’un support). Les logiques argumentaires et de répétitivité sont voisines de celles du mailing

marketing (cf. ci-dessus). Les ciblages impliquent des sélections au sein de mégabases principalement

comportementales (cf. : Stratégie fichiers p.8). Le plan web marketing comporte 34 opérations

totalisant 540 000 e-contacts (280 000 e-mailings et 260 000 e-contacts/e-sponsoring), elles se

répartissent entre les plans sectoriels (p.13 à p.19) et le plan transversal (cf. p.20).

Mailings par secteur et par profil.

Secteurs / Profils ► Jeunes entreprises

innovantes

PME en forte

croissance Majors Totaux

Développement durable (1) 1 620 8 912 4 956 15 488

Numérique 6 308 12 480 5 508 24 296

Agroalimentaire 1 556 3 396 1 476 6 428

Pharma-Santé 520 4 012 1 404 5 936

Centres d’appels x 2 532 1 932 4 464

Logistique x 7 676 1 536 9 212

Outsiders 2 088 18 988 7 380 28 456

Totaux 12 092 57 996 24 192 94 280

Web Marketing. Nbre opérations Fichier Volume

e.contacts

Développement durable 4 7 500 30 000 e-mailings

Numérique 4 7 000 28 000 e-mailings

Agroalimentaire 4 2 000 8 000 e-mailings

Pharma-Santé 2 6 000 12 000 e-mailings

Centres d'Appels 4 4 500 18 000 e-mailings

Logistique 4 7 000 28 000 e-mailings

Plan transversal 4 39 000 156 000 e-mailings

L’Usine Nouvelle 4 27 000 108 000 e-sponsor.

Les Echos 4 38 000 152 000 e-sponsor.

Totaux 34 138 000 540 000 e-contacts


20. Plan sectoriel Développement durable.

Depuis une vingtaine d’années, le concept de développement durable s’est étendu, passant du

secteur public aux entreprises. Les impératifs environnementaux tendent à devenir omniprésents,

cette prise de conscience s’est convertie en dynamique économique dont l’accélération ouvre de

fortes opportunités de développement pour les entreprises.

Cible & marché.

Le plan « Développement Durable » est dirigé vers les activités qui sont directement stimulées par les

préoccupations environnementales, les surenchérissements du coût de l’énergie et des matières

premières. Deux cibles sont distinguées : 1) L’éco-industrie : recyclage et valorisation des matériaux

(métaux, verres, papier, plastique), énergies renouvelables (solaire, éolien, bois-énergie, biomasse…).

2) L’éco-construction : bâtiments intelligents, éco-matériaux, équipements thermiques, domotique….

Les éco-technologies intègrent par ailleurs des applications métiers relevant des tic visées dans le plan

Numérique (telle que l’instrumentation de mesure et de contrôle). Les éco-industries françaises ont

connu une croissance supérieure à 10% de leur chiffre d’affaires ces dernières années, la valorisation

des matériaux se développe fortement (+ 38% en 5 ans), le marché de la maison à ossature bois pour

l’éco-construction a progressé de 50% depuis 2001, le solaire photovoltaïque croît de 40% par an, la

fourniture d’énergie grâce aux éoliennes a progressé de 57% entre 2006 et 2007,… autant de chiffres

qui expriment la croissance marquée de ces secteurs. La norme HQE s’impose désormais dans nombre

de projets. A tous niveaux, le monde économique prend la mesure de la dimension environnementale.

Ainsi les groupes français se positionnent et les fabricants étrangers, notamment allemands, sont

aujourd’hui à l’affût du marché national. L’ensemble des régions est concerné, les stratégies

d’implantation visant souvent un maillage territorial.

Architecture du plan d’action.

Les méthodologies opérationnelles sont exposées p.10 à p.12, sont rappelés ci-dessous les principaux

éléments.

• Missions salons (Méthodo. p.10) : Quatre missions salons sont programmées en 2009 et 2010.

Pollutec. (Novembre, Paris et Lyon - 2 missions : 2009, 2010). Référence mondiale dans le domaine de

l’environnement et du développement durable (70 000 visiteurs, 2 600 exposants). Batimat.

(Novembre, Paris, 2009). Ce grand salon rassemble 2 700 exposants et plus de 450 000 visiteurs. Le

salon met en avant les opportunités liées au développement durable (énergie, haute qualité

environnementale, éco-construction…). Ecobat. (Mars, Paris, 2010). Ce salon est centré sur la

performance énergétique des bâtiments (matériaux écologiques et énergies renouvelables). Il réunit

150 exposants et 15 000 visiteurs professionnels.

• Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations

professionnelles (notamment en matière d’innovation).

• Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™ (ex :

Prodhag, Chimirec, Compobaie…).

• Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de

mailings et d’e-mailings.

• Mailings Marketing (19 500 mailings) (Méthodo. p.12) : Opérations réitérées à quatre reprises en

direction des entreprises de l’éco-industrie et de l’éco-construction (19 000 mailings). Segmentation

par profil : 400 jeunes entreprises innovantes, 2 200 Pme en forte croissance, 400 Majors. Dispositif de

prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ». Dispositif complémentaire : 4

opérations en direction de 1000 dirigeants visiteurs du salon Pollutec.

• Web Marketing (30 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre opérations d’e-mailing programmées en

direction de 4 000 dirigeants visiteurs du salon Pollutec (16 000 e-contacts) et de 3 500 dirigeants

visiteurs du salon Batimat (14 000 e-contacts).

IV. Plans sectoriels.


21. Plan sectoriel Numérique.

Multimédia, e-commerce, géolocalisation, traçabilité… Nouveaux usages et nouveaux procédés :

l’innovation permanente, fondée sur la convergence des technologies, ne cesse d’ouvrir des

perspectives nouvelles. La part des TIC dans les créations d’entreprises nouvelles dans les secteurs

technologiquement innovants s’élève à présent à 80% ! Des secteurs comme l’e-commerce affichent

des taux de croissance de 50%...

Cible & marché.

La cible visée ici comprend les technologies de l’information et de la communication et les activités

associées pour lesquelles les Tic constituent un facteur déterminant de développement. Cinq

segments prioritaires sont définis : Technologies logicielles. Les entreprises de ce secteur constituent

le 1er employeur des Tic (340 000 emplois) et représentent un marché de 40 milliards en 2007

(+6,5%). Le secteur représente en outre environ 2/3 des créations d’entreprises des secteurs

technologiquement innovants. Mesure & Contrôle. Cette composante des Tic intervient dans la quasi-

totalité des secteurs industriels et à tous les stades (R&D, production, maintenance…). La croissance

du secteur est stimulée par une demande croissante des secteurs utilisateurs. Le marché pousse à la

mise au point d’appareils toujours plus précis et plus compacts. Le Multimedia intègre la conception et

la diffusion de contenus accessibles sur de multiples médias (marchés : jeux vidéo, géolocalisation,

imagerie médicale, informations…). Les loisirs interactifs sont parmi les domaines les plus dynamiques

de l’offre multimédia française. Tic & Relation client. Les Tic appliquées à la Relation client

concernent notamment la distribution (e-commerce), le marketing (web marketing), les services

(téléservices)… Le marché des particuliers est considérable avec plus de 30 millions d’internautes en

France et plus 37 000 sites marchands (ventes en lignes : + 35% en 2007). Tic & Logistique. Les Tic

appliquées à la logistique concernent la traçabilité, l’identification, l’informatique embarquée, la

géolocalisation… Les technologies d’identification permettent de décrypter de façon sécurisée les

informations portées par des cartes à puces, puces, biopuces, nanoétiquettes… Ce marché est en

pleine expansion avec l’accroissement des demandes de sécurisation tant publiques que privées.


Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de

prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments.

• Missions salons (Méthodo. p.10) : Six missions salons sont programmées en 2009 et 2010. Mobile

World Congress (3GSM). (Février, Barcelone, 2 missions : 2009, 2010). Ce grand salon international

réunit près de 1300 exposants et attirent 55 000 visiteurs relevant des TIC : Composants

électroniques, édition de logiciels, sociétés de services, cartes à puce, technologies d’authentification,

d’identification et de biométrie, téléphonie mobile, TV mobile… Infosecurity et Storage Expo.

(Novembre, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Ces deux salons très spécialisés et concomitants sont

centrés sur la sécurité informatique et l’archivage électronique. Ils réunissent 130 exposants et 5 500

visiteurs. V.A.D. Expo (Octobre, Lille - 2 missions : 2009, 2010). N°1 du secteur du e-commerce & VAD

en Europe, le salon se positionne en terme de visitorat devant l’International Direct Marketing Fair de

Londres et se rapproche du fameux DMA (Direct Marketing Association) américain. 250 exposants et

10 000 visiteurs participent à ce salon.




Sword Group, Atos Origin, Stéria Infogérence, BMC Software, Aserti Electronics…).



• Mailings Marketing (24 300 mailings) (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de

5156 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation

par profils : 1 577 jeunes entreprises innovantes, 3 120 Pme en forte croissance, 459 majors. Dispositif

fonctionnel (3 dirigeants) pour le segment « Majors ».

• Web Marketing (28 000 e.mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre opérations d’e-mailing programmées en

direction de 7 000 dirigeants des TIC & activités associées. Fichier résultant de la compilation des

visiteurs de salons relevant du numérique (sélection des fonctions de direction).


22. Plan sectoriel Agroalimentaire.

Les industries alimentaires restent une valeur sûre de l’économie française. Ce grand secteur

d’activités, marqué par un marketing fortement attentif à l’évolution de la demande, se transforme

et innove fortement afin de s’adapter aux évolutions des comportements des consommateurs. Il

reste aujourd’hui numéro 1 en Europe (plus de 10 000 entreprises en France, avec un CA total de 140

Milliards d’euros).

Cible & marché.

La cible comprend l’ensemble des industries alimentaires avec des priorités en direction des segments

les plus innovants : produits alimentaires intermédiaires ; aliments-santé, alimentation nomade ;

alimentation dite ethnique. Produits alimentaires intermédiaires. Les Pai désignent des préparations

alimentaires composites livrées aux industriels, ou aux consommateurs, afin d'être assemblées dans

des plats cuisinés (arômes, exhausteurs de goût, fonds de sauce, féculents précuits déshydratés,

lactocomposés…). La croissance du secteur (6 à 10% par an) est notamment liée à la recherche du

naturel. Aliments-Santé. Le marché des aliments-santé et minceur, également appelés alicaments,

compléments alimentaires ou nutricosmétiques, est en plein essor. Il représente plus de 2 milliards

d’euros et les perspectives de croissance sont importantes. Les ventes des compléments alimentaires

ont connu ces dernières années une croissance supérieure à 20% (l’une des plus fortes croissances du

secteur alimentaire). Produits alimentaires nomades. La croissance de ce marché est axée sur

l’adaptation au mode de vie urbain (praticité et rapidité) : 70% de la population active prend un snack

pour déjeuner, le sandwich représentant 1 repas sur 4. En réponse aux attentes en matière de qualité

des consommateurs, les industriels innovent sur les contenus (goût, équilibre des aliments) et

l’emballage (emballages pratiques ou fraîcheur). Alimentation dite ethnique. Ce segment de marché

(ethnofood, cuisine exotique, cuisine du monde) répond aux attentes de consommateurs à la

recherche de saveurs exotiques et/ou à la demande de préparations « authentiques » liées aux

habitudes culturelles ou religieuses (ex : marché Halal, Casher,…). Les principaux industriels français de

l’agroalimentaire se sont déjà positionnés sur ce marché important qui affiche une croissance annuelle

de 20% et génère un chiffre d’affaires de 2 milliards d’euros en France.




• Missions salons (Méthodo. p.10) : Cinq missions salons sont programmées en 2009 et en 2010.

European Sandwich Show. (Mars 2009, Paris) Evénement référence de la consommation nomade. 245

exposants et 6 900 visiteurs en 2007. In Food (Oct. 2009, Paris) Salon dédié aux produits alimentaires

intermédiaires. En 2007, une centaine d’exposants et 3 000 visiteurs se sont rendus sur ce salon

incontournable des PAI. Natexpo. (Octobre 2009, Paris) Salon professionnel, notamment de

l'alimentation biologique, diététique, et des compléments alimentaires, réunissant tous les deux ans

les leaders français et européens de l'ensemble des filières (500 exposants y rencontrent environ 10

000 visiteurs). World Food Market. (Novembre 2009, Londres) Salon professionnel dédié aux

fournisseurs de l'alimentation ethnique et saveurs exotiques venus du monde entier (une centaine

d’exposants pour quelques 3 500 visiteurs). Sial. (Octobre 2010, Paris) Evènement de dimension

mondiale avec près de 5 300 exposants d’une centaine de pays, et plus de 140 000 visiteurs de plus de

180 pays.




Soviba, Tradition d’Orient, Délice et Saveur d’Orient…).



• Mailings Marketing (6 500 mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de

1 361 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation

par profils : 389 jeunes entreprises innovantes, 849 Pme en forte croissance, 123 majors. Dispositif de

prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ».

• Web Marketing (8 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre opérations d’e-mailing programmées en

direction de 2 000 dirigeants. Le fichier est constitué à partir des visiteurs du site

« neorestauration.com » et des fichiers internes Regional Partner™.


23. Plan sectoriel Pharma-santé.

Ce puissant pôle sectoriel est en constante évolution. Globalement, les modalités actuelles de son

développement sont conditionnées par les exigences de rationalité économique ainsi que par l’arrivée sur le

marché de procédés technologiques en plein essor. Ses perspectives bénéficient de facteurs favorables :

amélioration des structures de santé, renouvellement de l’appareillage médical, récents débouchés des

biotechnologies, évolution des modes de consommation, vieillissement de la population…

Cible & marché.

La cible visée releve de la santé et des activités associées avec quatre secteurs majeurs : Industrie

pharmaceutique ; Biotechnologies ; Technologies médicales ; Industrie cosmétique. Industrie

Pharmaceutique. Cette industrie concerne historiquement de la chimie fine. Le passage de l’influence

de la chimie à celle de la biologie et la diminution de la durée du développement des médicaments

font évoluer le secteur. L’industrie pharmaceutique tend à externaliser ses activités de R&D vers les

entreprises de biotechnologies. Depuis 1995 ce secteur est classé premier en Europe : Le chiffre

d’affaire de 45 milliards d’euros en 2007, dont 43% réalisé à l’exportation, est réalisé par 250 centres

de productions de médicaments et 339 entreprises industrielles. Biotechnologies. La France compte

environ 500 entreprises de biotechnologies (dont plus de 66% de « Jeunes Entreprises Innovantes »),

pour 6 000 emplois (60% de chercheurs). Une croissance significative des applications est prévisible à

l'horizon 2010 au niveau mondial, où 40% des médicaments devraient être issus des biotechnologies.

Technologies Médicales (dispositifs médicaux). Le marché français des technologies médicales

(équipements et produits destinés à des fins médicales, hors produits pharmaceutiques) est estimé à

17 milliards d’euros (300 sociétés, plus de 40 000 emplois). L’amélioration des infrastructures de

santé, le renouvellement du matériel médical et le développement des nanotechnologies associées à

des produits des biotechnologies ouvrent de fortes perspectives. Industrie cosmétique. Le secteur

regroupe les activités de production de produits de parfumerie, de produits de toilette, de produits

capillaires et cosmétiques. Ce marché connaît une croissance importante sur le segment des produits

très haut de gamme (avec des principes actifs dérivés de matière première extrêmement coûteuse) et

sur le segment des produits cosmétiques naturels et biologiques.




• Missions salons (Méthodo. p.10) : Quatre missions salons sont programmées en 2009 et en 2010.

Beyond Beauty Paris. (Octobre, Paris, 2009). Ce salon international concerne l’ensemble des acteurs

de la filière cosmétique et beauté. Plus de 800 exposants présentent à 20 000 visiteurs leurs activités.

Eurobio. (Septembre, Lille, 2009). Salon le plus important en Europe dédié aux trois grands domaines

des bioindustries (santé, agro-industrie, environnement). Il rassemble près de 5 000 visiteurs et 764

exposants. Sipec. (Septembre, Orléans, 2010). Salon biennal rassemblant 6 000 visiteurs et plus de 300

exposants de l’ensemble des industries de la filière pharmacie-cosmétique (pharmaceutique,

parfumerie, chimie fine, parapharmacie, homéopathie, santé animale, diététique…). Hôpital expo-

intermedica. (Mai, Paris, 2010). Ce salon d’ampleur internationale, dédié aux technologies médicales

et aux services de santé, réunit tous les deux ans plus de 800 exposants et 24 000 visiteurs.




Vitarmonyl, Laboratoire Pierre Fabre, Famar, Francemed, Idenix Pharmaceuticals…).




1 750 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation

par profils : 130 jeunes entreprises innovantes, 1 003 Pme en forte croissance, 117 majors. Dispositif

de prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ».

• Web Marketing (12 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Deux opérations d’e-mailing programmées en

direction de 6 000 dirigeants d’entreprises abonnés au magasine professionnel « Beyond Beauty

Mag ».


24. Plan sectoriel Centres d’appels.

Banque/assurances, vente à distance, télécommunication, tourisme, grande distribution,

automobile, services à la personne… autant de grands domaines de consommation qui développent

une forte dynamique commerciale au sein de laquelle depuis quelques années s’est fortement

intensifiée l’utilisation des centres d’appels. Cet élan se poursuit avec la création de plusieurs

dizaines de centres d’appels chaque année.

Cible & marché.

Les centres d’appels se définissent comme des services qui visent à traiter les appels en grand nombre

d'une entreprise ou d’une administration. On distingue les « appels entrants » (réception d’appels, ex :

services après-vente ou assistance téléphonique…) et les « appels sortants » (prospection

téléphonique, sondages…). Les centres d’appels s’inscrivent dans ce qu’on appelle communément la

« relation client ». Les prestataires spécialisés (Outsourcers) sont un peu plus de 200 opérateurs qui

procèdent à la création récurrente de nouveaux centres d’appels. En principe leur code naf de

référence est 748 H, cependant ils sont souvent caractérisés par d’autres codes naf (relevant du

numérique notamment).

La gestion de la relation client, après avoir été portée par les grandes entreprises, a gagné les

administrations et les PME. Le secteur connaît une croissance forte, tirée par le développement et la

diffusion des techniques de communication (e-mail, web, sms, chat…) qui ouvrent de nouvelles

perspectives dans l’optimisation de la qualité de la relation client à distance et qui font des centres

d’appels de véritables « centres de contacts multi canaux». Avec un marché dans son ensemble

estimé à 1,72 milliards d’Euros (environ 3 300 centres de contacts et 250 000 emplois), le secteur

compte moins par le poids qu’il représente aujourd’hui dans l’économie que par son potentiel de

croissance dans les cinq prochaines années. Après les grandes entreprises, les PME bénéficient des

technologies innovantes (distribution automatique des appels, serveurs vocaux interactifs, couplage

téléphonie/informatique) et l’intègrent progressivement dans leurs stratégies (notamment celles qui

développent la vente de biens ou de services sur internet).




• Missions salons (Méthodo. p.10) : Deux missions salons sont programmées en 2009 et en 2010. Seca

(Avril, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Salon de référence pour les professionnels des centres de

contacts en France et sur lequel Regional Partner™ conduit des opérations sans discontinuité depuis

2000. Le SECA rassemble 180 exposants et revendique 10 000 visiteurs. Participent à cette

manifestation les acteurs d’une offre très large de services, de logiciels, de formation, de technologies.


professionnelles (notamment en matière d’obtention de marchés).


Arvato, Office Dépôt, Coriolis, Webhelp…).




370 entreprises avec une segmentation par profil : 210 Pme et 160 majors. Mise en place d’un

dispositif de prospection fonctionnelle pour le segment des Majors (cf. p 5). Les fichiers résultent du

croisement de la méga base Astrée et de la base Gescom (base interne de Regional Partner™).

• Web Marketing (18 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de

4500 dirigeants. Fichier des abonnés au magazine « Relation Client » et des membres du site

« relationclientmag.com » (sélection : Dirigeants).


25. Plan sectoriel Logistique.

Avancées technologiques, nouvelles attentes des consommateurs et recherche de gains de

productivité du côté des entreprises font des métiers de la chaîne logistique un maillon essentiel des

stratégies industrielles. Dans ce contexte, le nombre de créations de sites logistiques observé ces

derniers mois fait de ce secteur l’un des plus actifs du « marché de l’implantation d’entreprises » en

France.

Cible & marché.

La logistique vise à l’optimisation des flux de circulation des produits, de la production jusqu’au

distributeur ou au consommateur final. On distingue généralement trois niveaux dans les prestations

logistiques : 1) la logistique en amont de la production (recherche de source d’approvisionnement et

gestion, achats, transport) ; 2) la logistique en aval de la production (stockage, sur emballage,

conditionnement, préparation de commandes, distribution) ; 3) la logistique en retour (ou « reverse

logistic » : acheminement des produits du lieu de consommation au lieu de réparation, de recyclage ou

de destruction).

La France profite d’une dynamique générale constatée partout en Europe et d’une pression sur les prix

immobiliers plus faible que ses voisins (l’Allemagne, l’Espagne et l’Italie sont pénalisés par un manque

de disponibilités foncières).

Les données de marché 2007 marquent deux tendances : d’abord le maintient d’un niveau d’activité

élevé, ensuite, la représentation en baisse de l’Ile-de-France (20% du total, contre 40% en 2006).

Deux éléments expliquent le dynamisme du secteur et peuvent justifier de son potentiel : le

développement du e-commerce qui ouvre de nouveaux marchés (volume de CA du e-commerce : 12

milliards d’Euros en 2006, prévisions 2010 : 32 milliards d’Euros – Fevad) ainsi que l’ensemble des

activités liées au recyclage qui impliquent également de nouveaux flux de circulation de marchandises

et de nouvelles prestations logistiques (« reverse logistic »). L’entrée en application fin 2005 de la

DEEE (directive européenne sur le recyclage des appareils électriques et électroniques) est un des

exemples les plus significatifs de cette tendance.



prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous pour mémoire les principaux éléments.

• Missions salons (Méthodo. p.10) : Deux missions salons sont programmées au SITL, salon international

du transport et de la logistique (mars, Paris, 2 missions : 2009 et 2010). Le salon accompagne les

tendances du marché et alterne, un an sur deux, une séquence « technologique » (Sitl Temps Réel en

2009, 350 exposants, 15 000 visiteurs) et une séquence plus généraliste et internationale (Sitl Europe

en 2010, 800 exposants, 25 000 visiteurs). Services et équipements logistiques, technologies, systèmes

d’information et de gestion… mais aussi journalistes spécialisés, associations professionnelles, la

plupart des acteurs de la supply chain sont représentés (exposants ou visiteurs) lors de cette

manifestation qui est utilisée comme « manifestation support » par Regional Partner™ depuis huit ans.




Easydis, Stef-TFE, FM Logistic, Ziegler, Christian Salvesen, ID Logistics…).




2047 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation

par profils : 1 919 Pme en forte croissance, 128 majors. Dispositif de prospection fonctionnelle (3

dirigeants) pour le segment « Majors ».

• Web Marketing (28 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de

7000 dirigeants ou responsables de la logistique (28 000 e-mailings). Fichier des visiteurs du salon SITL

(Salon international du transport et de la logistique).


26. Plan Outsiders.

La sectorisation usuelle des stratégies de prospection s’efforce de polariser les démarches en

direction des entreprises dont les activités relèvent des secteurs les plus dynamiques. Cette stratégie

de bon sens a cependant pour effet de marginaliser des entreprises très performantes et porteuses

d’investissements en raison de la « désaffection » dont souffre leur catégorie sectorielle de

référence. L’approche « Outsiders » vise à sélectionner les entreprises sur des critères financiers

attestant leur dynamisme et leur croissance. Ces entreprises sont nombreuses et constituent un

potentiel conséquent peu prospecté.

Cible multisectorielle des entreprises en forte croissance. Industrie & Services.

La cible « Outsiders » réunit les entreprises performantes des secteurs qui n’entrent pas directement

dans le champ des plans sectoriels (Développement durable ; Numérique ; Agroalimentaire ; Pharma-

Santé ; Logistique ; Centres d’appels).

Ces entreprises de multiples secteurs (parfois réputés en déclin) ont pour caractéristique commune

d’être sélectionnées en fonction de leur forte croissance de chiffre d’affaires (sélection à partir de la

mégabase Astrée). Une grande partie d’entre elles, notamment les activités de services aux

entreprises, opèrent sur des marchés transversaux qui concernent indirectement toute ou partie des

plans sectoriels du programme Actidel©.

Fichier ˝Outsiders˝. Sélection des entreprises en forte croissance (base Astrée).

Profils

▼

Taux de

croissance

(CA)

Services Industrie Totaux

Jeunes entreprises innovantes

0,45 <CA< 1 M€

croissance

>30% 295 227 522

Pme en forte croissance

1 <CA< 20 M€

croissance

>10% 1913 2834 4747

Majors.

CA> 20 M€

croissance

>3% 407 208 615

Totaux 2 615 3 269 5 884



prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. La prospection de ces

entreprises s’effectue d’une part dans le cadre général du plan intersectoriel transversal et d’autre

part à travers un plan spécifique d’opérations de mailings (voir ci-dessous).

• Missions salons (Méthodo. p.10). Cf Missions salons planifiées dans le plan transversal (p.20) : Simi.

(Immobilier d’entreprise), SCS. (technologies industrielles), Jec Composites Show. (composites),

Midest. (Soustraitance)



• Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™.


5 884 entreprises de la cible « outsiders » avec une segmentation par profils : 522 jeunes entreprises

innovantes, 4 747 Pme en forte croissance, 615 majors. Dispositif de prospection fonctionnelle (3

dirigeants) pour le segment « Majors ».

• Télémarketing (Méthodo. p.12) : Démarches relayant les opérations de mailings.

• Web Marketing (Méthodo. p.12) : Cf. plan e-mailing et plan e-sponsoring programmés dans le plan

transversal (p.20).


27. Plan transversal.

Certaines problématiques (ex : immobilier d’entreprises, sous-traitance…) sont communes à tous les

secteurs d’activités, d’autres sont largement partagées (ex : la mesure et le contrôle dans l’ensemble

de l’industrie). De même certains vecteurs de prospection intéressants n’ont pas de spécificités

sectorielles marquées (ex : Fichiers et supports du Journal ˝Les Echos˝ et du magazine ˝L’Usine

Nouvelle˝). Le plan intersectoriel & transversal complète et renforce opportunément les plans

sectoriels.

Le plan transversal a pour vocation de compléter les plans sectoriels (Développement durable,

Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique), il s’inscrit par ailleurs dans

une logique en forte cohérence avec la cible ˝Outsiders˝ (entreprises performantes ne relevant pas

directement des plans sectoriels).

Ce plan situé en marge des « sectorisations d’activités » permet d’exploiter des supports de

prospection à vocation intersectorielle (exemple : mission salon « Simi» centrée sur l’immobilier

d’entreprises). Notons enfin que les entreprises étrangères ciblées en raison de leur intérêt pour le

marché français s’inscrivent entre autres dans ce dispositif.




• Missions salons (Méthodo. p.10) : Huit missions salons sont programmées en 2009 et 2010.

o Simi. (Décembre, Paris, 2 missions : 2009, 2010) Evénement international de l’Immobilier

d’entreprise (250 exposants et 8 000 visiteurs).

o SCS. (Décembre, 2 missions : Paris en 2009, Lyon en 2010) Salon dédié aux technologies

participant à la performance industrielle (1 400 exposants et 45 000 visiteurs).

o Jec Composites Show. (Mars, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Salon international

consacré aux composites (900 exposants et près de 25 000 visiteurs).

o Midest. (Novembre, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Le Midest est le premier salon

mondial de la sous-traitance industrielle (50 000 visiteurs et 1 800 exposants).



• Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™.


mailings et de web marketing.

• Web Marketing. (Méthodo. p.12).

o Plan e-mailing. (156 000 e-mailings). Quatre campagnes organisées en direction de 17000

dirigeants d’entreprises étrangères (fichier des salons internationaux Reed) et de 22 000

dirigeants d’entreprises (fichier des dirigeants d’entreprises abonnés au portail web « les

Echos »).

o Dispositifs e-sponsoring (360 000 e-contacts). Quatre opérations programmées dans les

newsletters quotidiennes de « l’Usine Nouvelle » (27 000 abonnés) et des « Echos »

(38 000 abonnés)


28. Planning 2009.

J F M A M J J A S O N D

Missions Salons

Batimat

Beyond Beauty Paris

Eurobio

European Sandwich Show

In Food

Infosecurity

Jec Composites Show

Midest.

Mobile World Congress

Natexpo

Pollutec

SCS

Seca

Simi

Sitl

Storage Expo

V.A.D. Expo

World Food Market

Veille & approche directe Démarches sélectives continues

Marketing relationnel Démarches sélectives continues

Télémarketing offensif Démarches sélectives continues

Mailing Marketing & Télémarketing Réactif

Développement Durable 400 2200 400x3 400 2200 400x3

Mailing Pollutec 1000 1000

Numérique 1500 3100 450x3 1500 3100 450x3

Agroalimentaire 350 850 120x3 350 850 120x3

Pharma-Santé 130 1000 110x3 130 1000 110x3

Centres d'appels 210 160x3 210 160x3

Logistique 1900 120x3 1900 120x3

Outsiders 500 4700 600x3 500 4700 600x3

Web Marketing & Télémarketing Réactif

E-mailing Dev. Durable 7500 7500

E-mailing Numérique 7000 7000

E-mailing Agroalimentaire 2000 2000

E-mailing Cosmétique 6000

E-mailing Centres d'appels 4500 4500

E-mailing Logistique 7000 7000

E-mailing International 17000 17000

E-mailing Les Echos 22000 22000

E-sponsoring Les Echos 38000 38000

E-sponsoring L'Usine Nouvelle 27000 27000

Légende

Périodes de déroulement des salons (cf méthodo. p 10).

Démarches en amont et en aval des salons (cf méthodo. p 10).

7000 Périodes actions mailings et web marketing et volumes contacts (cf méthodo. p 12). X3 : Prospection Fonctionnelle (p.7)

Démarches amont/aval des actions mailings et web marketing (cf méthodo. p 12).

Démarches sélectives continues (cf méthodo. p 11).

V. Plannings 2009 & 2010


29. Planning 2010.

J F M A M J J A S O N D

Missions Salons

Ecobat

Hôpital expo-intermedica.

Infosecurity

Jec Composites Show

Midest.

Mobile World Congress

Pollutec

SCS

Seca

Sial.

Simi

Sipec

Sitl

Storage Expo

V.A.D. Expo

Veille & approche directe Démarches sélectives continues

Marketing relationnel Démarches sélectives continues

Télémarketing offensif Démarches sélectives continues

Mailing Marketing & Télémarketing Réactif

Développement Durable 400 2200 400x3 400 2200 400x3

Mailing Pollutec 1000 1000

Numérique 1500 3100 450x3 1500 3100 450x3

Agroalimentaire 350 850 120x3 350 850 120x3

Pharma-Santé 130 1000 110x3 130 1000 110x3

Centres d'appels 210 160x3 210 160x3

Logistique 1900 120x3 1900 120x3

Outsiders 500 4700 600x3 500 4700 600x3

Web Marketing & Télémarketing Réactif

E-mailing Dev. Durable 7500 7500

E-mailing Numérique 7000 7000

E-mailing Agroalimentaire 2000 2000

E-mailing Cosmétique 6000

E-mailing Centres d'appels 4500 4500

E-mailing Logistique 7000 7000

E-mailing International 17000 17000

E-mailing Les Echos 22000 22000

E-sponsoring Les Echos 38000 38000

E-sponsoring L'Usine Nouvelle 27000 27000

Légende

Périodes de déroulement des salons (cf méthodo. p 10).

Démarches en amont et en aval des salons (cf méthodo. p 10).

7000 Périodes actions mailings et web marketing et volumes contacts (cf méthodo. p 12). X3 : Prospection Fonctionnelle (p.7)

Démarches amont/aval des actions mailings et web marketing (cf méthodo. p 12).

Démarches sélectives continues (cf méthodo. p 11).


VI. Conditions de souscription.

Objet. Le programme Actidel© a pour objectifs : la prospection des entreprises, l’identification et

l’orientation géographique des projets d’implantation. Plus généralement le programme vise à

promouvoir les Territoires Partenaires.

Durée. Le programme est d’une durée de 24 mois, il est mis en œuvre de janvier 2009 à décembre

2010. La date limite de souscription est arrêtée au 15 décembre 2008.

Cibles. Le plan de prospection est dirigé vers les entreprises en croissance. Six cibles sectorielles sont

privilégiées : Développement durable, Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels,

Logistique. Une septième cible est constituée des entreprises performantes des autres secteurs (Cible

Outsiders). Enfin, quatre profils sont distingués : Jeunes Entreprises Innovantes, Pme en forte

croissance, Majors, entreprises étrangères.

Moyens mis en œuvre. La mise en œuvre du plan opérationnel mobilise neufs collaborateurs

expérimentés (33 Missions salons, veille et approche directe, marketing relationnel, télémarketing).

Des dispositifs conséquents de communication opérationnelle (web marketing et mailing marketing)

sont planifiés durant les 24 mois du programme (100 000 mailings, 280 000 e.mailings, 260 000 e-

contacts/e-sponsoring). Le plan de prospection est segmenté en sept dispositifs sectoriels (cf. Cibles)

complétés par un plan transversal.

Organisateur. Le programme Actidel© est élaboré et mis en œuvre Regional Partner™, conseil et

opérateur en développement économique local. En 14 ans, plus de 4 500 entreprises françaises et

étrangères ont confié leurs localisations à Regional Partner™.

Territoires Partenaires. Les souscripteurs au programme (Territoires Partenaires) sont des Villes, Epci,

Départements, Régions souhaitant favoriser l’implantation d’entreprises dans leurs territoires de

compétence.

Exclusivité territoriale. Un périmètre géographique d’exclusivité territoriale est défini avec chaque

Territoire Partenaire.

Engagements de résultats. Les Territoires Partenaires et Regional Partner™ s’entendent sur les

résultats attendus de la collaboration, ils font l’objet d’un engagement contractuel.

Budget. Le coût annuel de souscription au programme est de 28 000 € ht soit 56 000 € ht pour les 24

mois de mise en œuvre (conditions propres aux villes, Epci et Départements). Le budget est modulable

avec des possibilités de souscription partielle (cf ci-dessous partenariat modulable).

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Partenariat modulable et personnalisation de la participation au programme.

Les Territoires Partenaires peuvent opter pour une adaptation et une personnalisation du programme,

exemples de personnalisation :

• Souscription partielle à un ou plusieurs plans sectoriels : Développement durable, Numérique,

Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique.

• Souscription partielle à un ou plusieurs profils d’entreprises : Jeunes entreprises innovantes ; Pme

en forte croissance ; Majors.

• Mise en place de dispositifs complémentaires et personnalisés (en prospection et/ou

communication).

L’aménagement d’un partenariat personnalisé impliquera la formalisation par Regional Partner™

d’une proposition personnalisée et la redéfinition des conditions de collaboration (conditions

financières, engagements de résultats, conditions d’exclusivité…).

Prospection et implantation d’entreprises

Janvier 2009 / décembre 2010


Actidel

Un programme de prospection sans précédent :

• Un programme de 24 mois.

• 7 plans sectoriels et 1 plan transversal :

o Développement durable.

o Numérique.

o Agroalimentaire.

o Pharma-Santé.

o Centres d’appels.

o Logistique.

o Outsiders.

• Des Territoires Partenaires peu concurrents bénéficiant :

o d’une exclusivité territoriale.

o d’un engagement de résultats.

• L’utilisation concomitante des principales techniques de prospection :

o Missions Salons.

o Veille et approche directe.

o Marketing relationnel.

o Télémarketing.

o Web Marketing.

o Mailing Marketing.

• Des projets d’implantation sérieux validés par des cahiers des charges précis.

• La mobilisation d’une équipe de collaborateurs expérimentés.

Regional Partner™

Des méthodes, des références, des résultats.

www.regional-partner.com

Regional Partner™ - 33, avenue du Maine – 75755 Paris Cedex 15

Tél. 01 44 10 41 20 - Mail : [email protected]

programme 2009 actidel

Documents