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PROFILEZ VOS CLIENTS Présenté par Philippe PARODI
Feuille de route
Introduction: Personnalité et typologie
Mieux se connaître et comprendre les autres grâce à
l’Ennéagramme
Quel professionnel êtes vous ?
Profilez vos clients pour pouvoir vous adapter
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Première partie
Présentation de l’ennéagramme
Du grec ennea (neuf) et gramma (signe),
l'ennéagramme fait référence à la fois à un symbole
ancien, utilisé comme métaphore de la perfection, et à
une typologie des personnalités. Il est représenté par un
cercle entourant une figure à neuf points auxquelles
correspondent neuf types de personnalité.
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Le diagramme
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Le diagramme est ancien.
Certains le font remonter
jusqu’à Pythagore.
Au XXème siècle, Gurdjieff,
philosophe d’origine
arménienne, sera le premier
occidental à utiliser le
diagramme comme support de
la connaissance de soi, entre
les deux guerres, à Avon, près
de Fontainebleau.
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De l’essence à l’égo
Notre système de valeurs est lié à notre perception du monde de l’enfance
A l’origine, nous sommes tous tout.
L’enfant naît nature, en contact avec l’essence, c’est-à-dire dans un état où il a librement accès à tous les comportements possibles. Puis, confrontés au monde, nous développons un mécanisme de protection, une stratégie afin de nous adapter au mieux à notre environnement. Comme cette stratégie est la plus sécurisante possible, nous choisissons de la répéter, jusqu‘à ne plus utiliser qu’elle, au détriment des autres possibles.
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Ce comportement récurrent, c’est notre personnalité,
notre ego.
Adultes, nous sommes le plus souvent restés figés sur
notre point de vue : nous continuons à vivre avec des
protections, avec des carapaces qui nous rassurent
inconsciemment, mais qui nous empêchent de
développer l’ensemble de nos possibilités.
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L’essence constitue notre vraie personnalité profonde, mais elle
a été masquée par l’ego ou fausse personnalité que nous avons
adopté pour nous défendre.
Les 3 centres Le centre instinctif a pour fonction d’assurer notre sécurité. Il
utilise la mémoire pour chercher dans le passé des solutions efficaces au présent. Il gère nos valeurs et nos croyances et est la source de nos motivations. Il génère l’action.
Le centre affectif est le siège des émotions. Il gère les relations avec les autres au présent. Il génère les sensations.
Le centre mental s’occupe de donner du sens aux choses. Il utilise l’analyse et le raisonnement. Il est surtout axé sur le futur. Il génère les décisions.
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Centre préféré
Nous avons tous tendance à préférer un centre. Nous
l’utiliserons en priorité par rapport aux autres surtout
en situation de stress.
Nous avons aussi tendance à réprimer un centre et
donc à nous priver d’une partie de ses ressources.
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Les 3 triades
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Les 9 types
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Compulsion – passion - vertu
la compulsion est l'automatisme d'évitement qui est à la base de la construction de l'ego.
la passion est l'émotion principale vécue par un type quand il est dans son ego, sous l'emprise de sa compulsion ;
la vertu est l'émotion principale vécue par un type quand il maîtrise sa compulsion et est dans son essence.
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Compulsion de chaque type
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Je cherche avant tout à éviter:
Orientation des 9 types
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Les 9 passions
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Colère
Orgueil
Mensonge
Envie Avarice
Peur
Gourmandise
Exces
Paresse
Les 9 vertus
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Patience
Humilité
Vérité
Équanimité Désintéressement
Courage
Tempérence
Simplicité
Activité
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Présentation détaillée
des 9 types
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Type 1: Le perfectionniste
La personne de type 1 se caractérise par un haut degré d’exigence aussi bien vis-à-vis d’elle-même que des autres et par un désir de perfection pour tout ce qu’elle fait. Elle aime le travail bien fait et que les choses soient à leur place.
Si les résultats ne sont pas la hauteur de ses exigences, elle se met en colère contre les autres et contre elle-même. Elle a cependant du mal à exprimer cette colère car ce n’est pas pour elle un sentiment valorisé. Elle n’est d’ailleurs véritablement à l’aise avec aucun sentiment.
Elle peut aussi avoir du mal à sortir d’un mode de pensée bipolaire (si pas vrai à 100% alors faux)
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Sa colère provient du fait que le monde n’est pas parfait
alors que dans son modèle, il devrait l’être.
La personne de type un n’a pas son pareil pour repérer
immédiatement le petit détail qui ne va pas.
Elle est très sensible aux interdits, à la notion de devoir
et de responsabilités.
Elle désire qu’on la reconnaisse pour la qualité de ce
qu’elle fait et aime avoir raison.
Elle redoute surtout d’être prise en défaut.
Sa compulsion: Éviter la colère.
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Quelques personnalités de
type 1 Jacques Delors
Rika Zaraï
Jean-Paul II
Margaret Thatcher
Elisabeth II
Cousteau
Personnages fictifs: Mary Poppins
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Type 2 : L’altruiste
Enfant, la personne de type 2 s’est aperçue qu’en s’occupant des autres, elle obtenait ce qu’elle voulait.
C’est une personne très sociable qui a un sens inné pour savoir ce dont les autres ont besoin.
Disponible et serviable, elle a une grande capacité à réconforter les autres à tel point qu’elle a du mal a reconnaître ses propres besoins.
Elle apprécie, sans qu’elle le ressente comme un besoin, que les autres lui expriment de la reconnaissance.
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Si elle ne l’obtient pas, elle peut devenir jalouse et possessive.
Elle n’arrive que difficilement à refuser.
Le rôle d’éminence grise ne lui déplait pas s’il permet d’obtenir une reconnaissance particulière.
Elle désire être reconnu pour ses qualités d’attention et de dévouement.
Elle redoute surtout d’être rejetée.
Sa compulsion : éviter le rejet et éviter de reconnaître ses propres besoins.
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Personnages célèbres de
type 2 Madona
Mère Teresa
Gandhi
Elvis
Jerry Lewis
Elisabeth Taylor
Simone Veil
Brigitte bardot
Et… Le modèle de la mère juive idéale
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Type 3 : Le battant
Enfant, la personne de type 3 a obtenu ce qu’elle désirait grâce à ses bons résultats que ses parents valorisaient.
Pour elle, il très important de réussir ce qu’elle entreprend et ce, dans tous les domaines (compétiteur né)
Elle a souvent tendance à confondre son identité avec ses réalisations: « je suis ce que je fais »
Elle est souvent courageuse, d’une grande capacité de travail et d’action, exigeante pour elle-même comme pour les autres.
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Souvent focalisée sur son objectif, il lui arrive de
jouer des rôles en fonction des circonstances en se
présentant et en présentant les choses de la façon la
plus séduisante possible
Elle désire être reconnue pour ce qu’elle fait, ce qu’elle
réussit.
Elle redoute l’échec, mais aime les défis.
Sa compulsion : éviter l’échec
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Personnalités de type 3 Connors
Anne Sinclair
Belmondo
Delon
Schwarzenegger
La plupart des présidents américains (Carter, J
Kennedy, Reagan.
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Type 4 : Le romantique
Enfant, la personne de type 4 a eu le sentiment de n’être pas aimée et a développé un monde intérieur très riche.
Elle fait preuve de sensibilité et d’originalité et vit ses émotions avec beaucoup d’intensité.
Elle est aussi assez souvent mélancolique et aime la solitude. Elle se réfugie alors dans son imaginaire, qui est très riche.
Elle déteste paraître conforme, banale.
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Il lui arrive souvent d’envier les autres.
D’une grande sensibilité créative, elle développe
fréquemment un talent artistique.
Souvent cyclothymique, elle aime ressentir des
émotions.
Elle désire être reconnue pour son identité propre, être
différente.
Elle redoute beaucoup les critiques.
Sa compulsion : éviter la banalité.
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Personnalités de type 4 Don Quichotte E. Piaf
Rimbaud Van Gogh
Brel Frédéric Mitterand
Bejart Joan Baez
Beethoven O. Welles
Proust
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Type 5 : L’observateur
Enfant, la personne de type Cinq a vécu l’impression de
n’être pas aimée à sa juste mesure. Ceci l’a menée à
éviter les autres et à chercher à se distinguer par
l’accumulation des connaissances.
Elle aime accumuler les connaissances dans tous les
domaines. Par rapport aux autres, elle privilégie la
logique. Elle a d’ailleurs du mal à exprimer ses
émotions et préfère rester sur le terrain du mental.
Elle n’aime pas tellement les rencontres, surtout
imprévues et sous forme de réunions. Elle éprouve le
besoin fréquent de s’isoler pour pouvoir se ressourcer
et contacter ses émotions.
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Souvent, elle se montre avare en informations comme
de son temps.
Elle préfère généralement observer ce qui se passe
plutôt que d’y participer.
Large d’esprit, elle est capable d’avoir d’excellents
rapports avec les autres à condition d’être respectée.
Elle désire être reconnue pour ce qu’elle sait, être utile,
être au courant.
Elle redoute l’ennui et l’intrusion.
Sa compulsion : éviter l’intrusion et le vide intérieur.
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Personnalités de type 5 Rocard Giscard
Einstein Daniel Auteuil
Freud
Nietzsche
Sartre
Bouddha
Sean Connery dans le Nom de la Rose
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Type 6 : Le loyal
Enfant, la personne de type 6 a vécu des expériences
qui l’ont amené à se méfier des autres.
C’est une personne attachante qui a le sens de
l’humour pour ses proches mais est souvent plus
soupçonneuse à l’égard des autres personnes.
Elle possède une forte intuition qu’elle utilise surtout
pour apprécier les risques et le caractère menaçant des
autres ou de toute situation potentiellement dangereuse.
Sa grande difficulté est de faire confiance, dans les
autres, dans la vie.
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Vis-à-vis des personnes qui la rassurent, elle fait preuve d’une grande loyauté. Elle apprécie une autorité forte et loyale, à laquelle elle se soumet volontiers.
Si celle-ci la déçoit, elle peut alors prendre le contre-pied systématique (tendance contre-phobique).
Elle désire être reconnue pour sa droiture, être capable de survivre par elle-même.
Sa compulsion : éviter la déviance, la trahison.
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Personnalités de type 6 Redford
Pasqua
Woody Allen
Marylin Monroe
Nixon
Sherlock Holmes
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Type 7 : L’Epicurien
Enfant, la petite personne de type Sept a ressenti une privation, un manque.
Adulte, elle cherche à éviter la souffrance et l’enfermement.
Elle peut entreprendre plusieurs choses à la fois, sans toujours achever ce qu’elle a entrepris.
Les autres, apprécient souvent sa joie de vivre et sa gaieté.
Elle aime s’occuper de ce qui l’intéresse et y déploie alors beaucoup d’énergie mais à condition que les taches ne s’inscrivent pas trop dans la durée.
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Face à l’adversité, elle réagit en rationalisant et en recherchant des pensées et des activités plaisantes.
Elle éprouve beaucoup de difficultés à accepter le caractère routinier d’une chose, et s’empresse alors de chercher à la diversifier.
Elle désire être reconnue pour son plaisir de vivre et ne pas manquer de stimulants.
Elle redoute les engagements et la perte de liberté.
Sa compulsion : éviter la souffrance et l’enfermement.
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Personnalités de type 7 Louis Armstrong
Galabru
Jonh Belushi
Peter Pan
Groucho Marx
P. Perret, Ruquier, Bouvard
Le personnage du « cercle des poètes disparus »
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Type 8 : Le chef
Enfant, la petite personne de type 8 est entrée en
compétition et a décidé de toujours être forte.
Elle a donc décidé de ne plus jamais faire preuve de
faiblesse (déni)
Le contrôle est donc essentiel pour elle et peut
l’amener à des affrontements qu’elle utilise d’ailleurs
pour « jauger » les autres.
Il s’agit de quelqu’un de travailleur qu’on a envie de
suivre car très protecteur et enthousiaste.
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Elle a souvent du mal à trouver la demi mesure.
Elle est souvent excessive, et énergique (trop ?).
Courageuse et puissante, elle peut faire preuve
d’indulgence et de compréhension surtout si les autres
tendent à progresser.
Elle désire être reconnue comme forte et pouvoir
affirmer son autorité.
Elle fixe des règles auxquelles doivent se soumettre
ceux de son clan même s’il lui arrive de prendre
quelques libertés personnelles avec celles-ci.
Sa compulsion : éviter la faiblesse.
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Personnalités de type 8 De Gaulle, Mitterand
Abbé Pierre
Picasso
Prost
Juppé
Churchill, Gorbatchov
Personnages joués par Gabin, Ventura, J.Wayne,
Girardot Scarlett
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Type 9 : Le médiateur
Enfant, la petite personne de type Neuf a considéré
qu’exprimer ses opinions ou désirs était dangereux.
C’est donc une personne qui cherche à ce que la
meilleur entente règne autour d’elle. Elle a développé
une qualité d’écoute des autres.
Mais à parfois trop supporter et minimiser les vrais
problèmes ceci peut la conduire à l’indolence, d’ou sa
difficulté à la prise de décision.
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Elle aime vivre à son propre rythme, apprécie souvent la
nature et déteste être « pressée » par le temps.
Elle est capable d’acceptation et de soutien et sa
recherche de la paix intérieure et extérieure en fait
souvent une très bonne médiatrice.
Elle désire être reconnue comme quelqu’un facile à
vivre.
Elle redoute d’être séparée de ce à quoi elle tient, ses
repères.
Sa compulsion : éviter les conflits.
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Personnalités de type 9 Balladur
Clint Eastwood
Pavarotti
Walt Disney
Grace de Monaco
Eisenhower
Hitchcock
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Les ailes
Une aile est un des deux types situés de part et d'autre de notre type de base dans l'Ennéagramme. Par exemple, le type 5 a pour ailes les types 4 et 6.
Au cours de notre jeunesse, nous exprimons principalement les caractéristiques de notre type de base.
Vers l'âge de 20 ans, nous développons une première aile, dont les caractéristiques s'ajoutent à celle de notre type de base.
Dans certains cas, vers l'âge de 40 ans, nous pouvons développer une deuxième aile.
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Les dynamiques de changement
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En situation de stress, les mauvais aspects de la base qui se trouve au bout
de la flèche qui part de la votre s’ajoutent aux mauvais aspects de votre
propre base. En situation de confort, c’est le contraire, on récupère les
qualités de la base qui pointe vers vous.
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Et vous, quel professionnel
êtes-vous ?
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Le professionnel de Type 1
Aime: Le travail bien fait (bilan zéro défaut par ex.)
Perfectionner le système (dossiers de travail procédures)
Les organisations claires
Avoir du temps pour paufiner mon travail
N’aime pas: Les clients mal ou pas organisés
Déléguer si je ne suis pas sûr de la qualité du travail
Les personnes qui se déchargent sur les autres
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Le professionnel de type 2 Aime:
Les ambiances chaleureuses et l’esprit d’équipe
Etablir des relations personnelles avec chacun
Se sentir nécessaire voire indispensable
Etre le confident et connaître les petits secrets
N’aime pas:
Les clients froids et qui ne témoignent aucune
considération
Ne pas avoir de contact avec les autres
Les organigramme plats (risque de rivalité)
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Le professionnel de type 3 Aime:
Les challenges
Se fixer des objectifs et s’y tenir
Les clients qui lui font confiance et qui ont du potentiel
Avoir un plan de carrière ouvert
N’aime pas:
Les environnements bureaucratiques sans récompenses
tangibles
Les organisations qui ronronnent
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Le professionnel de type 4 Aime:
Etre considéré comme quelqu’un de différent, original
Pouvoir apporter sa touche de créativité
Etre reconnu
Travailler dans un environnement sans affectif
N’aime pas:
Etre comparé aux autres
Ne pas être complimenté, félicité pour ce qu’il apporte
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Le professionnel de type 5 Aime:
Pouvoir s’isoler quand il en a besoin (bureau individuel)
Avoir accès facilement aux informations
Les clients pas trop bavards
N’aime pas:
Etre envahi sans être prévenu
Les réunions « passe temps »
Les relations ou postes « pas clairs »
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Le professionnel de type 6 Aime:
Travailler avec des personnes fiables
Avoir une hiérarchie juste et plaire
Travailler pour des clients qui apprécient sa fiabilité
Avoir un plan B
N’aime pas:
Les changements de caps non expliqués
Les clients qui leurs cachent des informations
La compétition
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Le professionnel de type 7 Aime:
Les organigrammes plats
Avec beaucoup de liberté dans son travail
Pouvoir exprimer sa créativité et son enthousisme
Etre apprécié pour sa bonne humeur
Les clients pas trop controlants
N’aime pas:
Les situations trop fermées (encadrement)
Les clients pointilleux
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Le professionnel de type 8 Aime
Pouvoir contrôler la qualité du travail qu’il délègue
Des règles claires et précises
Les rapports francs tant avec ses collègues qu’avec les
clients
Prendre en charge une équipe
N’aime pas:
Les gens fuyants et manipulateurs
Les clients qui ne fonctionnement pas comme lui
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Le professionnel de type 9 Aime:
Les bonnes ambiances
Jouer le rôle de celui qui met de l’huile
Prendre son temps
Les taches plutôt routinière
Les clients cools qui prennent leur temps
N’aime pas:
Etre stressé par des échéances
Les clients trop exigents
Les relations froides et impersonnelles
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Et maintenant…
Profilons !
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Le client de type 1 Aime:
Une prise en charge professionnelle de son dossier
Qu’on réponse vite et bien à ses questions
Qu’on produise un travail fiable et de qualité
Une information synthétique mais exhausive
N’aime pas:
Les palabres inutiles
Les relations trop affectives
Les engagements non respectés
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Le client de type 2 Aime:
Une relation professionnelle mais affective aussi
Pouvoir discuter, passer du temps à parler.
Se sentir apprécié pour ses qualités
N’aime pas
Un rapport froid et distant (ne pas voir la personne)
Ne pas avoir de signes de reconnaissance
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Le client de type 3 Aime:
Qu’on l’aide à atteindre ses objectifs
Qu’on soit proactif dans le conseil
Qu’on lui évite les dangers
Qu’on reconnaisse sa réussite
N’aime pas
Les délais de réponses longs
Qu’on ne la conseille pas
Trop de détails
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Le client de type 4 Aime:
Pouvoir établir des liens affectifs
Etre reconnue pour son approche originale
Etre sécurisée
N’aime pas
Les relations distantes
Les environnements impersonnels
L’absence de liens
Etre jugé sur ses performances
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Le client de type 5 Aime:
Le professionnalisme
Les rapports succincts et précis
Une organisation claire et des procédures efficaces
N’aime pas:
Les réunions inutiles
Les situations à forte consonance affective
Le non respect des engagements
Les changements d’organisation précipités
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Le client de type 6 Aime:
Une anticipation des risques
Etre prévenu à l’avance de tout changement dans la
relation (honoraires par ex)
Des directives claires et précises
Qu’on lui fasse confiance
N’aime pas
Qu’on contrôle ses dires de façon suspicieuse
Qu’on ne tienne pas ses engagements (délais, travail)
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Le client de type 7 Aime:
Qu’on lui propose de nouvelles solutions
Du conseil
Qu’on ne l’embarasse pas avec des détails
Etre débarrassé de ses soucis
Que le cabinet prenne des initiatives
N’aime pas:
Les collaborateurs stressés (patate chaude)
Ne pas être prévenu en cas de problèmes
Qu’on le noie sous des tonnes d’information
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14/10/2011
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Le client de type 8 Aime:
Les rapports directs et francs
Un travail bien fait
Le respect des délais et des engagements
Le conseil pro-actif
N’aime pas
Les rapports flous avec le cabinet
Ne pas avoir de contrôle sur ce qui est fait
Etre mis devant le fait accompli
Un cabinet où il n’y pas une bonne ambiance
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Le client de type 9 Aime:
Les relations feutrées
Avoir du temps pour répondre aux questions
Pouvoir anticiper les problèmes éventuels
Pouvoir discuter tranquillement avec le responsable de son dossier
N’aime pas:
Les changements de collaborateurs
Le stress de dernière minute
Les mauvaises surprises
Les relation froides et distantes
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