Parcours Vivier GC:

Méthodologie de l’approche commerciale proactive

CAISSE D’EPARGNE LANGUEDOC ROUSSILLON

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SOMMAIRE

Proposition de parcours Vivier GC 3

Rapid Learning « métier » 6

Formation commerciale 7

Quiz d’évaluation 12

Equipe FIDELIA FORMATION 13

Proposition financière 15

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LE PARCOURS « VIVIER GC »

Enjeux: Priorité doit être donnée à l’aspect comportemental et à

l’approche globale du client particulier, en donnant envie et en

rassurant les conseillers commerciaux.

Contexte : les conseillers commerciaux, confirmés dans leurs fonctions, sont susceptibles

de prendre un poste de Gestionnaire de Clientèle.

Un programme de formation doit leur permettre de se préparer à cette montée en

compétence, et en particulier à développer une démarche commerciale proactive en

multipliant les actes de vente en face à face.

A l’issue de ce parcours, les conseillers commerciaux seront ou non confirmés dans leur

évolution professionnelle.

Le parcours actuel se déroule sur 8 journées: fondamentaux de la vente (2 jours), vendre

le crédit immobilier (3 jours) et vendre l’épargne financière (3 jours).

Ce format est à raccourcir et à concentrer sur la méthode et l’organisation commerciale

du futur GC sans empiéter sur la formation « Parcours GC ».

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LA PROPOSITION DE FIDELIA FORMATION

Nous vous proposons un parcours de formation en 3 temps

Formation « métier » : afin de permettre au CC d’aborder les problématiques Client

spécifiques auquel le futur GC devra répondre, et de le rassurer sur son savoir faire technique,

nous vous proposons 2 Rapid Learning de 15 minutes chacun sur les thèmes:

« Comprendre le projet immobilier du client »

« Développer une épargne à long terme grâce au PEA et à l’assurance-vie »

Formation commerciale : afin de permettre au CC de développer une démarche

commerciale proactive en multipliant les actes de vente en face à face, nous vous proposons une

formation présentielle de 2 x 2 jours s’appuyant sur:

L’approche globale du client particulier

L’entretien de découverte et l’entretien de vente

L’organisation commerciale

Les méthodes pour faire venir le client à l’agence

Evaluation des acquis de formation : afin de valider l’efficacité de la formation et la

capacité du CC à changer de fonction, nous vous proposons un quiz de validation pouvant être

effectué à chaud (en fin de formation) ou à froid (en ligne, quelques semaines après la formation)

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SCHEMA DU PARCOURS « VIVIER GC » PROPOSE PAR FIDELIA FORMATION

Rapid Learning

15 mn

« Projet immo »

Certificat de suivi du

parcours de

formation

QUIZ de validation

Rapid Learning

15 mn

« Epargne LT »

PRESENTIEL 2 jours

Organisation commerciale

Faire venir le client

PRESENTIEL 2 jours

Entretien de vente

et approche globale

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LES RAPID LEARNING

« Comprendre le projet immobilier du client »

Modules intéractifs de 15 à 20 minutes utilisant

des outils d’animation de type saynette et des

ressources multimédias

(animations Flash, sons, voix off, illustrations,

personnages, décors,…)

Développés par FormaLearning, marque de

FIDELIA Groupe

Livrables pour import sur plateforme LMS

Compatibles SCORM et AICC

1. Qui achète?

2. Neuf ou ancien?

3. Les postes clés du plan de financement

4. Le budget du client

Objectifs: - Apporter les notions essentielles

permettant de mener l’entretien de

découverte selon le projet du client:

acquisition de la résidence principale,

épargne à long terme

- Ancrer les bons réflexes

- Rassurer le CC

Le plus: une fiche de synthèse fournie

à la fin de chaque module!

« Développer une épargne LT »

1. Les objectifs du client

2. La pyramide de l’épargne

3. L’enveloppe fiscale du PEA

4. Les atouts de l’Assurance Vie

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FORMATION COMMERCIALE POUR LES CONSEILLERS COMMERCIAUX

Format: Module organisé en 2 x 2 journées avec un accent

particulier sur l’acquisition pratique par le biais d’exercices

d’applications et la prise en main d’outils d’aide à la vente.

Démarche pédagogique: La transmission des acquis consistera en

l’apport de réponses pratiques à la question « comment je fais… »

en lien avec le vécu et le travail quotidien des conseillers

commerciaux.

Nous recommandons la mise en place d’une journée préalable

d’immersion du formateur en agence afin d’identifier

concrètement les écueils et d’apporter les réponses idoines aux

interrogations des participants.

Contenu: METHODOLOGIE DE L’APPROCHE COMMERCIALE DU PARTICULIER

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J3 et J4- Organisation proactive de mon activité

commerciale

I- Identifier et lever mes freins à l’activité commerciale

II- Détecter /Reconnaître les opportunités commerciales

III- Comment je fais venir le client

CAISSE D’EPARGNE L R

IV- Applications pratiques

METHODOLOGIE DE L’APPROCHE COMMERCIALE DU PARTICULIER

J1 et J2- L’entretien de vente

I- Méthodologie de l’approche globale

II- ADAPAC

IV- Exercices d’Applications

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Méthodologie de l’approche globale

I. Présentation

II. La démarche commerciale

les Objectifs : quantitatifs et qualitatifs

les Moyens – ressources et compétences- : connaissance du portefeuille et de

la clientèle, cycles de vie, outils marketing, cible quantifiée et qualifiée,

savoir faire technique et comportemental

Mise en œuvre: plages d’activité, contacts utiles, rendez-vous, entretiens de

découverte, entretiens de vente, entretien ou relance téléphonique

Suivi et mesure de l’action : indicateurs d’activité…

III. L’approche globale du client

Méthodologie de découverte : situation familiale, situation

professionnelle, budget, avoirs, prévoyance, situation bancaire, projets et

attentes

Vendre le principe de l’approche globale au client

OUTILS

Présentation PP

Méthodologie ADAPAC

Fiches techniques

Travail en sous-groupes

Débat dirigé par

l’animateur

Jeux de rôles

Synthèse par

l’animateur

L’ENTRETIEN DE VENTE – Jour 1

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L’entretien de Vente: ADAPAC

L’accroche: l’APPA - accueil, pourquoi, plan, accord-;

La découverte : « les 7 familles »;

La proposition et l’argumentation: CABA, techniques de persuasion;

Le traitement des objections: le pourquoi et les méthodes;

La conclusion: Qui ? Comment ? À quel moment ? Les signaux ?;

La prise de congé : Qui ? Comment ? À quel moment ?.

Ateliers d’entraînement

Comment réagir face aux « relances » du client? Analyse du comportement du

négociateur

Comment déboucher sur un accord réciproque en capitalisant sur une

relation de confiance et la recherche d’une relation solide et durable?

Exercices Pratiques

Entrée en relation, équipement du compte, constitution d’une épargne à

moyen et long terme, projet immobilier, vente « flash » etc.

OUTILS

Présentation PP

Méthodologie ADAPAC

Fiches techniques

Travail en sous-groupes

Débat dirigé par

l’animateur

Jeux de rôles

Synthèse par

l’animateur

L’ENTRETIEN DE VENTE – jour 2

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Debriefing sur les entretiens de découverte et de vente menés pendant

l’intersession

Les succès et les freins à lever

Identifier et lever mes freins à l’activité commerciale

I. Les différentes tâches de mon activité au quotidien;

II. La place de la vente dans ma gestion de ce quotidien ;

III. Mon impact au quotidien sur l’efficacité commerciale de l’agence;

Détecter/ Reconnaître les opportunités commerciales

I. Analyser mon portefeuille;

II. La multi-vente ou comment enchaîner les opportunités commerciales;

III. Servir le client et transformer le service en opportunité commerciale;

IV. Comment je prépare ma relance qualifiée;

V. Comment je demande une recommandation;

OUTILS

Présentation PP

Fiches techniques

Travail en sous-groupes

Débat dirigé par

l’animateur

Jeux de rôles

Synthèse par

l’animateur

CAISSE D’EPARGNE L R

ORGANISATION PROACTIVE DE MON ACTIVITE COMMERCIALE – Jour 3

12

Faire venir le client

I. Le ciblage des clients à rencontrer ;

II. Comment je contacte les clients et les prospects: les phases de

l’entretien téléphonique (phoning);

III. Comment je construit mon accroche;

IV. Comment je m’assure que le client vient au RDV;

Ateliers d’entrainement

Le déroulement d’une journée type.

La gestion des imprévus.

Applications pratiques

Travaux pratiques sur la base de liens professionnels fournis par les

participants.

OUTILS

Présentation PP

Fiches techniques

Travail en sous-groupes

Débat dirigé par

l’animateur

Jeux de rôles

Synthèse par

l’animateur

CAISSE D’EPARGNE L R

ORGANISATION PROACTIVE DE MON ACTIVITE COMMERCIALE – Jour 3

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LES QUIZ ET LA CERTIFICATION

Quiz de validation

40 questions

Questions de type QRU et QRM

Ordre aléatoire des questions et des réponses

Paramétrage des quiz pour une réalisation en

temps limité et une seule fois par apprenant

Score global et analyse des résultats

Edition d’un certificat de suivi de formation en

fin de parcours

Certificat de suivi de formation

Temps passés en formation distancielle

Scores individuels

Objectifs:

1. Mesurer les acquis de formation

2. Apprécier la capacité à changer de

métier

Un processus de formation conforme à

la réforme de la formation

professionnelle !

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L’équipe dédiée

Chef du projet – Bruno REVILLER, 50 ans – Formateur, consultant

Responsable FIDELIA développement du pôle « vente, management »

Agent d’assurances et courtier en assurances de 1989 à 2001,

Directeur d’agences, manager d’équipes commerciales de 2001 à 2008, concepteur de

bagages pédagogiques dans les domaines de la vente et l’accompagnement d’équipes

commerciales.

Responsable du développement de l’assurances dans une mutuelle entre 2004 et 2007.

Spécialités : techniques de vente et comportementales, négociation en Banque et

Assurance.

Rôle et missions du chef de projet :

Préparer les formateurs à déployer l’action de formation de façon homogène sur tous les groupes,

appropriation des contenus pédagogiques. Manager le reporting post formation de chaque animateur

et organiser un partage des bonnes pratiques Identifiées en salle. Gérer les interactions

commerciales avec le commercial FIDELIA dédié et le référent interne au service formation. Il est

responsable de la construction et de la mise en œuvre des modalités pédagogiques du module.

15

L’équipe dédiée

Alexandre ORO – Formateur, consultant

44 ans, M.B.A., diplômé de l’enseignement supérieur, Directeur d’agence et manager d’équipes

commerciales au sein des réseaux bancaires anglo-saxons Washington Mutual, Citibank, et Standard

Chartered Bank.

Consultant-formateur-concepteur spécialiste de la banque de détail, chargé de formation dans le

milieu bancaire depuis 2005 sur les métiers des particuliers et des professionnels.

Spécialités: techniques bancaires et commerciales.

Forte de 15 ans de fonctions commerciales, notamment en assurances, Catherine COLETTI est

consultant formateur depuis une dizaine d’années. Ses champs d’interventions s’articulent

naturellement autour de la relation clients : Accueil, Conseil - Assistance, Après-vente, Organisation,

Communication, relations clients internes enchaînement des process, Prospection, Vente-Conseil,

Négociation et Fidélisation.

CATHERINE COLETTI,39 ans, Consultant

ANNE DELESTAN, Formateur, Concepteur

Chargée de clientèle et manager d’équipes commerciales de 1990 à 1997,

Coach certifiée/formatrice et manager d’équipe depuis 1998, Conceptrice et animatrice de bagages

pédagogiques dans les domaines de la vente, la négociation, du management, de la communication,

du coaching, du développement professionnel et personnel.

Diplômée de l’enseignement supérieur.

Spécialités : techniques comportementales dans la banque et l’assurance.

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Proposition financière (valable jusqu’au 31/12/2011)

1JOURNEE DE PREPARATION SUR SITE

La journée (tarification à 50%)……………………………………………………………………………………………… 750 € TTC*

Suite à la présence sur site, recueil des process et des orientations de l’entreprise

CONCEPTION DES SUPPORTS SPECIFIQUES

Forfait …………………………………………………………………………………………………………………………………… 750 € TTC*

LA JOURNEE D’ANIMATION ………………………………………………………………………………………… 1 490 € TTC*

Les frais de déplacement du ou des consultants sont remboursés aux frais réels sur justificatifs.

La DEMULTIPLICATION de la documentation est assurée par vos soins ou refacturée à prix coûtant. *Fidélia Formation est un organisme de formation professionnelle ayant opté pour l’exonération de TVA pour les formations en salle

Réalisation de 2 Rapid Learning de ¼ heure chacun

Chaque Rapid Learning………………………………………………….……………………………………………………… 2 000 € HT

Mise en ligne d’un Quiz de validation

40 questions soit …………………………………………………………………………………………………………………… 50 € HT/utilisateur FormaLearning est une marque de FIDELIA GROUPE. Ses prestations sont soumises à TVA. Démonstrations sur notre plateforme LMS http://formalearning.elmg.net/ login et mot de passe: demoforma.

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Identification de l’entreprise :

Raison sociale : Fidélia Formation

Adresse du siège : 8 avenue du Maine, 75 015 Paris

Téléphone : 01 43 21 12 77, Fax : 01 43 21 00 77

Mail : e.gendron@fidelia-formation.com

Forme juridique : société à responsabilité limitée

Date de création : 27 février 2002

Siret : 441 017 787 RCS Paris

Code APE : 804C

Personnes à contacter dans le cadre de ce dossier :

NOM FONCTION TELEPHONE

Bruno REVILLER Chef de projet, Responsable du pôle vente, management

06 50 99 97 41

Marie Dominique PICARD Responsable du marché des particuliers

06 08 05 40 17

Brice de BEAUMONT Responsable commercial 06 50 99 97 41