merchandising tehniques

8/13/2019 merchandising tehniques

1/65

TEHNICI DETEHNICI DE

MERCHANDISINGMERCHANDISING


2/65

Ce esteCe este merchandisigulmerchandisigul??

MerchandisingulMerchandisingulnseamnnseamn optimizarea spaoptimizarea spaiului de vniului de vnzzri, cu:ri, cu:

Produsul potrivitProdusul potrivit (sortimentele);(sortimentele);

La locul potrivitLa locul potrivit ((amenajareaamenajarea--organizareaorganizarea--implantareaimplantarea););

La momentul potrivitLa momentul potrivit ((anotimpurileanotimpurile--modelelemodelele--stocurilestocurile););

La preLa preul potrivitul potrivit ((tarifareatarifarea--concurenconcurenaa--limitelelimitele););

Cu informaCu informaia potrivitia potrivit (pedagogia(pedagogia--ajutorul la alegere).ajutorul la alegere).


3/65

Elementele definitorii aleElementele definitorii alemerchandisinguluimerchandisingului sunt:sunt:

PlanificareaPlanificarea activitactivitii magazinului pentru atingerea obiectivelorii magazinului pentru atingerea obiectiveloracestuiaacestuia i obi obinerea satisfacinerea satisfaciei din partea clienteleiiei din partea clientelei n condin condiii deii derentabilitaterentabilitateOrientarea cOrientarea ctre clienteltre clientel:: punctul de plecare pentru activitateapunctul de plecare pentru activitateaoricoricrui magazin este clientela; organizarea interioarrui magazin este clientela; organizarea interioar trebuie ftrebuie fcutcutprinprin ochiiochii clientului;clientului;

Conceperea magazinului ca un sistem:Conceperea magazinului ca un sistem: o aco aciune asupra unuiiune asupra unuisingur element al sistemului se repercuteazsingur element al sistemului se repercuteaz asupra ansamblului deasupra ansamblului deelemente care compun magazinul (de ex. o decizie privindelemente care compun magazinul (de ex. o decizie privindasortimentul are consecinasortimentul are consecine asupra organize asupra organizrii linearului, amplasrii linearului, amplasriiriiraioanelor, promovraioanelor, promovrii vnrii vnzzrilor, gestiunii stocurilor de mrilor, gestiunii stocurilor de mrfuri);rfuri);

Schimbarea:Schimbarea: magazinul este un organism viu, situatmagazinul este un organism viu, situat ntrntr--un cadruun cadrusociosocio--economic dinamic, aceasta implicnd din parteaeconomic dinamic, aceasta implicnd din partearesponsabililor manifestarea capacitresponsabililor manifestarea capacitii de adaptare la schimbii de adaptare la schimbrilerilemediuluimediului i,i,n acelan acelai timp, de previziune a piei timp, de previziune a pieei, astfelei, astfelnctnct ss sesebeneficieze de avantajele acestora;beneficieze de avantajele acestora;

InovaInovaia:ia: magazinul nu este un simplu intermediarmagazinul nu este un simplu intermediar ntre producntre productoritorii clieni clieni; acei; acetia din urmtia din urm aateaptteapt idei, informaidei, informaii, satisfacii, satisfacii diverseii diverse


4/65

MAGAZIN

Factori endogeni ai merchandisingului

Nevoile consumatorilor legate de: pre;

asortiment;service, etc

Marketing

Asortiment

Prezentare

Linear

Gestiunea mrfurilor

Merchandising

CLIENT

Punctele de referinPunctele de referin aleale merchandisinguluimerchandisingului::


5/65

Concept, evoluConcept, evoluieie i tipologiii tipologiiMerchandisingulMerchandisingul este un termen angloeste un termen anglo--saxon al csaxon al cruirui

traduceretraducere n francezn francez esteeste mercantizaremercantizare((marchandisagemarchandisage););

A luat naA luat natere odattere odat cu aparicu apariiaia hipermarketurilorhipermarketurilor;;

n medie clienn medie clienii viziteazii viziteaz magazinele de 57magazinele de 57 dede ori pe anori pe an(cu 10% mai pu(cu 10% mai puin dectin dectn 2003);n 2003);

Timpul mediu petrecut de un clientTimpul mediu petrecut de un clientn magazin era de 2hn magazin era de 2h3030 oreoren 1987, fan 1987, fa de 0,45hde 0,45hn 2n 2005005

76% d76% din actele de cumpin actele de cumprare se facrare se facn mai pun mai puin de 10in de 10;;

Timpul mediu petrecutTimpul mediu petrecutntrntr--un raion fiind de 1un raion fiind de 1::1111


6/65

MerchandisingulMerchandisingul reprezintreprezint ansamblul tehnicilor provenindansamblul tehnicilor provenind

din marketinguldin marketingul i pragmatismul aplicat de ci pragmatismul aplicat de ctre distribuitortre distribuitor iiproducproductor sautor sau mpreunmpreun cu scopul de acu scopul de a mbunmbunttiirezultatul punctului de vnzare prin crerezultatul punctului de vnzare prin cretereaterea atractivitatractivitiiii i ai aproduselor sale prin cproduselor sale prin cutarea satisfacutarea satisfaciei consumatoruluiiei consumatorului

MerchandisingulMerchandisingul reprezintreprezint un ansamblu de tehnici spre aun ansamblu de tehnici spre apune produsele la dispozipune produsele la dispoziia consumatorului, obia consumatorului, obinnd oinnd orentabilitate la investirentabilitate la investiia fia fcutcutn magazinn magazin

DiferenDiferenaa marketingmarketing merchandisingmerchandising:: MarketingulMarketingul elaboreazelaboreaz politica de urmatpolitica de urmat n gestiunean gestiunea

vnvnzzrilorrilor MerchandisingulMerchandisingul executexecut aceastaceast politicpolitic, pun, punndnd

mmrfurilerfurile n min micare, expunnducare, expunndu--le, promovndle, promovnduu--le cule cutehnici corespunztehnici corespunztoare, utiliznd eltoare, utiliznd elemente psihologiceemente psihologicecare genereazcare genereaz impact asupra clientului (impact asupra clientului (merchandisingulmerchandisingulmpinge marfa cmpinge marfa ctre client)tre client)


7/65


8/65

Pentru a reuPentru a reuii n acest demers sunt trei componenten acest demers sunt trei componentede studiat:de studiat: Ceea ce se vinde: produsulCeea ce se vinde: produsul Locul unde se vinde: ambianLocul unde se vinde: ambiana creata creat prin organizareaprin organizarea

interioarinterioar a magazinuluia magazinului ManieraManieran care se vinde: metodelen care se vinde: metodele i tehnicile de vnzarei tehnicile de vnzare

Abordarea trebuie sAbordarea trebuie s respecte trei principiirespecte trei principiifundamentale:fundamentale: Produsele trebuie sProdusele trebuie s fiefie dezirabiledezirabile (pre(preul, prezentareaul, prezentarea ii

condicondiionarea produsului sionarea produsului s rrspundspund motivamotivaiilor pentruiilor pentrucare cliencare clienii se adreseazii se adreseaz magazinului)magazinului)

Produsele sProdusele s fie liber oferitefie liber oferite Produsele sProdusele s fie ufie uor accesibile (vnzareaor accesibile (vnzarea n autoservire;n autoservire;

vnzareavnzarea n rate; asigurarea unor suprafen rate; asigurarea unor suprafee de parcaree de parcarecorespunzcorespunztoare, etc.)toare, etc.)


9/65

ClasificareaClasificarea merchandisinguluimerchandisinguluiMerchandisingulMerchandisingul de organizare:de organizare: include tot ceea ce permiteinclude tot ceea ce permiteconsumatorului facilitarea gconsumatorului facilitarea gsirii produsului pe raftsirii produsului pe raft

MerchandisingulMerchandisingul de gestiune (de prezentare):de gestiune (de prezentare): include tot ceea ceinclude tot ceea ce

permite optimizarea gameipermite optimizarea gamei i a spai a spaiului linearului ocupat (partea deiului linearului ocupat (partea delinear, metru linear la sol sau dezvoltat,linear, metru linear la sol sau dezvoltat, facingfacing, vizibilitate), vizibilitate)

MerchandisingulMerchandisingul vizualvizual este cel maieste cel mai n vogn vog tip detip de merchandisingmerchandisingdin ultimii ani, indiferent dacdin ultimii ani, indiferent dac este vorba de mari suprafeeste vorba de mari suprafeee

specializate sau noile concepte de GSA (Generalspecializate sau noile concepte de GSA (General SalesSales Agent). SeAgent). Seauaun vedere can vedere ca atuuriatuuri imaginaimaginaia,ia, designdesign--ulul sofisticat, cele 5 simsofisticat, cele 5 simuriuriale omului, informarea la locul vnale omului, informarea la locul vnzzrii (ILV)rii (ILV) i promovarea la loculi promovarea la loculvnvnzzrii (PLV)rii (PLV)

MerchandisingulMerchandisingul de seducde seducieie i de animai de animaie:ie: include tot ceea ceinclude tot ceea cepermite a fi atrpermite a fi atrggtor, seductor, seductor, practic. Setor, practic. Sebazeazbazeaz pe imaginar,pe imaginar,designdesign,, psihosenzorialpsihosenzorial, ILV, ILV i PLVi PLV

MerchandisingulMerchandisingul n filme:n filme: este o practiceste o practic de marketingde marketing n caren carebrandul sau imaginea unui produs sau a unui serviciu se utilizeabrandul sau imaginea unui produs sau a unui serviciu se utilizeazzpentru a vinde un altul (de expentru a vinde un altul (de ex. v. vnzareanzarea unor jucunor jucriirii--personaje carepersonaje carese regse regsescsescnn filemelefilemele pentru copii, etc.)pentru copii, etc.)


10/65

Demersul deDemersul de merchandisingmerchandising

= s= succesiunea care trebuie urmatuccesiunea care trebuie urmat pentru a obpentru a obine soluine soluiaia n condin condiii buneii bune iirezultate semnificativerezultate semnificative

1.1. Constituirea unei baze de dateConstituirea unei baze de date asamblarea informaasamblarea informaiilor necesare pentruiilor necesare pentru

punereapunerean aplicare a unei acn aplicare a unei aciuni deiuni de merchandisingmerchandising2.2. Conceperea punctului de vnConceperea punctului de vnzzriri

1.1. DeterminareaDeterminarea i gestionarea fluxului de clieni gestionarea fluxului de clienii2.2. Optimizarea coeficientului de ocupare a soluluiOptimizarea coeficientului de ocupare a solului3.3. Definirea domeniilor (sau a categoriilor)Definirea domeniilor (sau a categoriilor)4.4. OrganizareaOrganizarea i pozii poziionarea rafturilorionarea rafturilorn funcn funcie de cei trei factori precedenie de cei trei factori precedenii

3.3. Gestionarea raioanelorGestionarea raioanelor repartizarea rafturilor pe raionrepartizarea rafturilor pe raion1.1. Elementele strategiceElementele strategice2.2. Variabilele de performanVariabilele de performane ale raioanelor, familiilor de produsee ale raioanelor, familiilor de produse3.3. TendinTendinele de consumele de consum4.4. Structurile sortimentelorStructurile sortimentelor

4.4. Gestionarea categorieiGestionarea categoriei prezintprezint n particular toatn particular toat problematicaproblematicasortimentelorsortimentelor

5.5. Aranjarea produselorAranjarea produselor arearen vedere cte mijloace tehnice, informaticen vedere cte mijloace tehnice, informatice iicantitative sunt necesarecantitative sunt necesare

6.6. Perpetuarea acPerpetuarea aciuniloriunilor urmurmrirea perpetua a rezultatelorrirea perpetua a rezultatelor


11/65

MerchandisingulMerchandisingul tradetrade marketingulmarketingul

TradeTrade marketingmarketing (marketingul comer(marketingul comerului)ului) dezvoltarea ansamblul proceselordezvoltarea ansamblul proceselorde marketing dinspre producde marketing dinspre productortor spre distribuitorispre distribuitori, nu, nu nspre consumatoriinspre consumatoriifinalifinali

-- Problema care trebuie rezolvatProblema care trebuie rezolvat ?????? care dintre cei doicare dintre cei doi l poate ajuta pel poate ajuta pecelcellaltlaltn artan arta i modul de a dezvoltai modul de a dezvolta sellselloutout--ulul??-- SellSell outout== calificcalific vnvnzzrile efectuate de distribuitor pe lnrile efectuate de distribuitor pe lngg consumator,consumator,nn

timp cetimp ce sellsell inin--ulul mmsoarsoar vnvnzzrile efectuate de producrile efectuate de productor pe lntor pe lnggdistribuitordistribuitor

MerchandisingulMerchandisingul categorycategorymanagementulmanagementulCategoryCategory managementulmanagementul ((managementul categoriei de produsemanagementul categoriei de produse))nainte de anainte de afi considerat o activitate de gestiune sau de organizare (care nfi considerat o activitate de gestiune sau de organizare (care nu este decu este dect ot orezultantrezultant a acesteia)a acesteia) vizeazvizeaz organizarea ofertei comerciale cu scopul de aorganizarea ofertei comerciale cu scopul de aobobine cea mai mare satisfacine cea mai mare satisfacie posibilie posibil a consumatorului (ex. raionul bebelua consumatorului (ex. raionul bebelui,i,sau mic dejun,sau mic dejun, etcetc,),)


12/65

Tema 2Tema 2

Elemente ale comportamentuluiElemente ale comportamentuluiconsumatorilorconsumatorilor


13/65

A prevedea comportamentul consumatorului implicA prevedea comportamentul consumatorului implic studiereastudiereapersonalitpersonalitii, motivaii, motivaiilor, atitudiniloriilor, atitudinilor i opi opiunilor (opiniilor) acestora,iunilor (opiniilor) acestora,studierea mediuluistudierea mediului n care trn care trieiete, a tradite, a tradiiilor culturaleiilor culturale i obiceiurilori obiceiurilorsale de consumsale de consum i cumpi cumprarerare

CercetCercetrile de psihologie economicrile de psihologie economic au permis stabilirea unei anumiteau permis stabilirea unei anumitetipologii a consumatorilor care constituie un instrument eficacetipologii a consumatorilor care constituie un instrument eficace nndesfdesfurarea activiturarea activitii comercialeii comerciale

CondiCondiiileiile ambientaleambientaleiimprejurmprejurrilerilespecifice:specifice:hothotrrii,ii,

nehotnehotrrii,ii,nemulnemulumiumiii, grii, grbibiiiii

Temperament:Temperament:sangvinii, colericii,sangvinii, colericii,flegmaticii,flegmaticii,

melancoliciimelancoliciiCaracter:Caracter: dificilii,dificilii,atotatottiutorii,tiutorii,economii, impulsivii,economii, impulsivii,

entuziaentuziatiitii

VrsVrstt:: copii,copii,adolescenadolesceni, aduli, aduli,i,persoanelepersoanelen vn vrstrst

Sex:Sex:bbrbarbai, femeii, femeiOcupaOcupaieie

FactoriFactori conjucturaliconjucturaliFactori psihologiciFactori psihologiciFactori demograficiFactori demografici


14/65

Factori sociali: grupuri de referin; familia;

rolul i statutul social

Factori psihologici: motivaia; percepia; nvarea; convingerile iatitudinile

Factori personali: vrsta i etapaciclului de via; ocupaia; situaia material; prerea despre sine; personalitatea

Facturi culturali: cultura; cultura secundar; clasa social.

CLIENTCLIENT


15/65

DECIZIEDECIZIE

SPAIAL MODAL

TEMPORAL

Comportamentul global al consumatoruluiComportamentul global al consumatorului


16/65

Decizia de cumpDecizia de cumprarerare

1.1. Sesizarea problemei de cumpSesizarea problemei de cumprarerare

2.2. CCutarea informautarea informaiiloriilor i prelucrarea lori prelucrarea lor3.3. Formularea alternativelor, evaluarea lorFormularea alternativelor, evaluarea lor i luarea decizieii luarea decizieide cumpde cumprare, selecrare, selecia mia mrciircii

4.4. Comportamentul postComportamentul post--cumpcumprare, procesul de evaluarerare, procesul de evaluarea distana distaneieintre antre ateptteptrile consumatorilorrile consumatorilor i proprieti proprietileilepercepute ale produsuluipercepute ale produsului

ComportamentulComportamentulde cumpde cumprarerareDecizia deDecizia decumpcumprarerareEvaluareaEvaluareaalternativeloralternativelorInformareaInformareaIdentificareaIdentificareanevoiinevoii


17/65

Decizia de cumpDecizia de cumprarerare proces de evaluareproces de evaluare

Selectarea setului de produse substituibilecare ar putea acoperi prin foloaseleaduse trebuina resimit

Alegerea, din setul de produsesubstituibile, a tipului produs care,potenial, apare ca fiind cel mai

avantajos n acoperirea nevoii resimite

Selectarea unei anumitemrci n cadrul setului

oferit de pia pentru acest tipde produs folosind drept criteriu

beneficiile aduse

Decizia de cumpDecizia de cumprarerare


18/65

Factorii implicaFactorii implicaiin procesul deciziei de cumpn procesul deciziei de cumprarerare

ExperienExperienaa n elaborarea deciziilor de cumpn elaborarea deciziilor de cumprarerare i bazele ei sociali bazele ei social--economiceeconomiceSituaSituaia economicia economic, demografic, demografic, financiar, financiar a consumatorului;a consumatorului;Antecedente culturaleAntecedente culturale i de instruire;i de instruire;Normele de comportamentNormele de comportamentn mediul socialn mediul social i de grup;i de grup;InformaInformaiile trecute privind produsul;iile trecute privind produsul;Regulile familieiRegulile familiein elaborarean elaborarea i executarea deciziilor de cumpi executarea deciziilor de cumprarerare

Variabilele care acVariabilele care acioneazioneaz asupra consumatorului la intrareaasupra consumatorului la intrarea n magazinn magazinObiectiveleObiectivelescopuri de cumpscopuri de cumprare ale familieirare ale familiei i cumpi cumprrtorului;torului;SchimbSchimbri recenteri recenten situan situaia socialia social --economiceconomic i financiari financiar;;Atitudini faAtitudini fa de produsede produse i mi mrci;rci;Obiceiuri de cumpObiceiuri de cumprareraren magazinen magazine

Variabile care acVariabile care acioneazioneaz n magazinn magazinTimpul disponibil pentru vizitareaTimpul disponibil pentru vizitareamagazinului;magazinului;

Etalarea produsuluiEtalarea produsuluin magazin;n magazin;Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzrii;rii;Ambalajul;Ambalajul;PrePreul;ul;VnVnzztorii;torii;GamaGama sortimentalsortimental

Formele de comportamentFormele de comportamentCumpCumprarea produsuluirarea produsului i mi mrciirciiccutateutate

RenunRenunarea la cumparea la cumprarerareCumpCumprarea produsului, dar nurarea produsului, dar nu i ai ammrciircii


19/65

Comportamentul specificComportamentul specificn autoserviren autoservire

CumpCumprrtura impulsivtura impulsiv

Comportamentul faComportamentul fa de prede pre

Comportamentul faComportamentul fa de ruptura de stocde ruptura de stoc

ClienClieniiii i aci aciunea de promovare aiunea de promovare avnvnzzrilorrilor


20/65

Obiective urmObiective urmriteriten promovarea vn promovarea vnznzrilorrilor

--Profitarea de anumiteProfitarea de anumiteevenimente anualeevenimente anuale

--Utilizarea unor ocazii,Utilizarea unor ocazii,evenimenteevenimente

--Sprijinirea unei campanii deSprijinirea unei campanii depublicitatepublicitate

--Accelerarea vnAccelerarea vnzzrilorrilor

--Diminuarea unuiDiminuarea unui suprastocsuprastoc

--Reglarea vnReglarea vnzzrii unuirii unuiprodus sezonierprodus sezonier

--ContraatacareaContraatacareaconcurenconcureneiei

--Relansarea unor produseRelansarea unor produsecare stagneazcare stagneaz (au(au vnzarevnzarelentlent))

--CreCreterea numterea numrului derului deconsumatoriconsumatori

--CreCreterea cantitterea cantitiiiicumpcumprate de crate de ctretreconsumatoriconsumatori

--ReRennoirea interesuluinnoirea interesuluicumpcumprrtorilortorilor

--MMrirea cifrei de afaceririrea cifrei de afacericonform planului deconform planului demarketingmarketing

--Atingerea obiectivelorAtingerea obiectivelorplanului de vnzareplanului de vnzare

CIRCUMSTANCIRCUMSTANIALEIALESPECIFICESPECIFICESTRATEGICESTRATEGICE


21/65

ClienClieniiii i promovarea vi promovarea vnznzrilor: trei mari categorii de promorilor: trei mari categorii de promoieie

PromoPromoiile pentruiile pentrummrcile propuse dercile propuse deproducproductoritorin tot timpuln tot timpul

anuluianului i pentru carei pentru caredistribuitorul stabiledistribuitorul stabileteteamplasareaamplasarea

PromoPromoiile specificeiile specifice,,proprii unui raion,proprii unui raion,organizate de corganizate de ctretre

distribuitor cu ajutoruldistribuitor cu ajutorulproducproductorilor, cu ocaziatorilor, cu ocaziaevenimentelor deosebiteevenimentelor deosebitesau sezonieresau sezoniere

PromoPromoiile generaleiile generale,,create de ccreate de ctretredistribuitor pornind de ladistribuitor pornind de la

evenimente specificeevenimente specifice(aniversarea(aniversareamagazinului, solduri,magazinului, solduri,ssptptmnamna comercialcomercial,,etcetc))


22/65

Instrumente (materiale)Instrumente (materiale) promopromoionaleionale folositefolositenn merchandisingmerchandising

1.1. Pliante sauPliante sau dispenseredispensere cu pliantecu pliante2.2. EticheteEtichete3.3. PosterePostere4.4. Suporturi de carton decupate, inscripSuporturi de carton decupate, inscripionate cu marca firmeiionate cu marca firmei

5.5. RackRack--uriuride marcde marc sau unitsau uniti dei de displaydisplay6.6. CoCouri de colectareuri de colectare depozitaredepozitare7.7. Materiale tridimensionaleMateriale tridimensionale

1.1. HologrameHolograme2.2. DisplayDisplay--uriuri pentru podeapentru podea3.3. Caractere modulate prin injecCaractere modulate prin injecieie

8.8. AparaturAparatur electronicelectronic1.1. Sisteme de iluminareSisteme de iluminare2.2. ProiecProiecii video pe pereii video pe pereii magazinuluiii magazinului3.3. SistemeSisteme displaydisplayde iluminat cu fibrde iluminat cu fibr opticoptic4.4. Tehnologie lenticularTehnologie lenticular

5.5. Oglinzi magiceOglinzi magice6.6. Sisteme interactive la punctul de vnzareSisteme interactive la punctul de vnzare

9.9. SpaSpaiul pe raftiul pe raft10.10. PoziPoziionarea pe raftionarea pe raft11.11. SamplingulSamplinguln cadrul magazinuluin cadrul magazinului

12.12. DisplayDisplay--uriuride fereastrde fereastr


23/65

Cele mai utilizateCele mai utilizate i cunoscute instrumente dei cunoscute instrumente de merchandisingmerchandising

Imaginea magazinului (Imaginea magazinului (n interiorn interior iin exterior)n exterior)

Amplasarea (fluxul traficului consumatorului)Amplasarea (fluxul traficului consumatorului)

Gama produselorGama produselor

Blocul de culoriBlocul de culori

DisplayDisplay--uriuri folosite la punctul de vnzarefolosite la punctul de vnzare//promopromoiileiilenn

magazinmagazin

VarietateaVarietatea


24/65

Tema 3Tema 3

Bazele de dateBazele de date


25/65

Orice acOrice aciune deiune de merchandisingmerchandising se poate sprijini pe patru sursese poate sprijini pe patru surseprincipale de informaprincipale de informaii, cu scopul de a constitui o bazii, cu scopul de a constitui o baz dedelucru eficacelucru eficace

Studiile cu privire la consumatoriStudiile cu privire la consumatoriBenchmarkingulBenchmarkingulAuditulAuditul punctelor de vnzarepunctelor de vnzare

Datele cantitativeDatele cantitative


26/65

Studiile cu privire la consumatoriStudiile cu privire la consumatoriProfilul clienteleiProfilul clienteleiComportamentul de cumpComportamentul de cumprareraren fan faa raftuluia raftuluiAprecierile cu privire la raft, la organizare, la aspectAprecierile cu privire la raft, la organizare, la aspectMotivele de frecventare, de cumpMotivele de frecventare, de cumprare, de rerare, de rennoire annoire acumpcumprrturilor, de selecturilor, de selecieie

Punctele cheie ale unei categorii, succesiunea criteriilor dePunctele cheie ale unei categorii, succesiunea criteriilor decumpcumprarerare i de alegere (i de alegere (marcmarc--nevoienevoie--prepre--etcetc.).)Realitatea comportamentului de cumpRealitatea comportamentului de cumprare, comparndrare, comparndinteninteniile de cumpiile de cumprare cu comportamentul observat alrare cu comportamentul observat alclienclienilorilor


27/65

BenchmarkingulBenchmarkingulReprezintReprezint descoperirea practicilor dedescoperirea practicilor de merchandisingmerchandising ii designdesign

comercialcomercialn diferite circuiten diferite circuite i firme de comeri firme de comer

AcAciunea se pregiunea se pregtetetete n funcn funcie de o cronologie precisie de o cronologie precis i sei sesprijinsprijin pe criterii obiectivepe criterii obiective Selectarea circuitelorSelectarea circuitelor i a firmelor care vor fi observatei a firmelor care vor fi observate Stabilirea punctelor de vnzare ce trebuie vizitateStabilirea punctelor de vnzare ce trebuie vizitate Definirea tipologiei de analizDefinirea tipologiei de analiz care va fi realizatcare va fi realizat Alegerea criteriilorAlegerea criteriilor n funcn funcie de tipurileie de tipurile i detaliilei detaliile itemiloritemilor

ce trebuie observace trebuie observa

ii


28/65

AuditulAuditul punctelor de vnzarepunctelor de vnzareAceastAceast fazfaz presupune, contrarpresupune, contrar bencmarkinguluibencmarkingului, accesul liber, accesul liber

i autorizati autorizat n magazin, precumn magazin, precum i la principalele datei la principalele date

cantitative ale locului supus controlului decantitative ale locului supus controlului de auditaudit

Cele mai importante elemente ce trebuie avuteCele mai importante elemente ce trebuie avuten vedere sunt:n vedere sunt: Analiza claritAnaliza claritii oferteiii ofertei

VerificareaVerificarea adecvadecvriirii organizorganizrii rafturilor larii rafturilor lacomportamentele de cumpcomportamentele de cumprarerare Evaluarea prezenEvaluarea prezeneiei i a pertineni a pertinenei informaei informaiilor despreiilor despre

consumatoriconsumatori Estimarea elementelor calitative aleEstimarea elementelor calitative ale audituluiauditului din punctuldin punctul

de vnzarede vnzare


29/65

Datele cantitativeDatele cantitativePrincipalele date cantitative necesarePrincipalele date cantitative necesare n acn aciunea deiunea de

merchandisingmerchandising sunt:sunt:

EEantioaneleantioanele Bazele de date cantitativeBazele de date cantitative Observarea punctelor de vnzareObservarea punctelor de vnzare Indicii de performanIndicii de performan


30/65

Indici de performanIndici de performan


31/65


32/65

CoCoul mediuul mediu

AceastAceast expresie traduce nivelul de cumpexpresie traduce nivelul de cumprare mediu al clienrare mediu al clienilorilor n valoare, lan valoare, la

punctul de vnzare, pe raionpunctul de vnzare, pe raion iin funcn funcie de diferitele niveluri de triereie de diferitele niveluri de triere

icumparatorclientidenumar

afacerideciframediucos =

ExprimExprim performanperformana de baza de baz (cif(cifrr de afaceri)de afaceri) raportatraportat la metru pla metru ptrat de suprafatrat de suprafa

de vnde vnzzri. Permite compararea performantelor firmelor pe un acelari. Permite compararea performantelor firmelor pe un acelai circuit sau pei circuit sau peacelaacelai format de magazinei format de magazine

Randamentul pe metru pRandamentul pe metru ptrattrat

2

2

minvanzaredesuprafata

afacerideciframperandament =


33/65

R d t l j i


34/65

Randamentul marjeiRandamentul marjei

SeSe nlocuienlocuiete CA cu marja brutte CA cu marja brut. A. Aceasta se calculeazceasta se calculeaz nlnlturnd suturnd suma totalma total aa

cumpcumprrturilor nete (turilor nete (ffrr taxe) dintaxe) dincifra de afacericifra de afaceri (calcula(calculatt ffrr taxe)taxe)

sollalinearimetridenumar

brutamarjaMB/MLS=

Se utilizeazSe utilizeaz pentru analiza unei piepentru analiza unei piee pentru o categorie sau pentru o referine pentru o categorie sau pentru o referin. Este. Estenevoie de analiza stocului ininevoie de analiza stocului iniial pentru a realiza acest demersial pentru a realiza acest demers

Rulajul stocurilorRulajul stocurilor

( ) referintadeperioadaxvanzari

raionpestocNZSstocurilorrulajul

=


35/65

Tema 4Tema 4

Organizarea spaOrganizarea spaiului deiului devnzarevnzare i a vi a vnznzriirii


36/65

Organizarea interioarOrganizarea interioar a suprafea suprafeei de vnei de vnzare reprezintzare reprezint,, ntrntr--ooanumitanumit mmsursur, modul de prezentare a magazinului, modul de prezentare a magazinului

AttAttn proiectarea noilor magazine, ctn proiectarea noilor magazine, ct iin modelarea celor existente,n modelarea celor existente,se urmse urmrerete crearea unei ambiante crearea unei ambiane care se care s promovezepromoveze n cel main cel mai

nalt grad vnnalt grad vnzzrilerileUn plan al optimizUn plan al optimizrii tehnologiei comerciale, proiectat pentru unrii tehnologiei comerciale, proiectat pentru un

magazin, urmmagazin, urmrerete doute dou obiectiveobiective--scop:scop:Evaluarea mEvaluarea mrimiirimii i numi numrului raioanelor; pe lnrului raioanelor; pe lngg dimensionaredimensionare

se arese aren vederen vedere i asocierea acestorai asocierea acestorantrntr--o structura specifico structura specific unuiunuisistemsistemn care fiecare componentn care fiecare component sese ajutajut reciprocreciprocAmenajarea suprafeAmenajarea suprafeei de vnzare.ei de vnzare. n cadrul acestei operan cadrul acestei operaiuni seiuni secautcaut rezolvarea a dourezolvarea a dou probleme esenprobleme eseniale: dispunerea mobilieruluiiale: dispunerea mobilieruluide prezentare a produselor pe toatde prezentare a produselor pe toat suprafasuprafaa de vnzarea de vnzare iietalarea diferitelor produse pe acest mobilieretalarea diferitelor produse pe acest mobilier


37/65

Autoservirea: principii dAutoservirea: principii de baze baz i avantajei avantaje

-- InovaInovaia comercialia comercial a sec.a sec. alal--XXXX--lealea

-- A revoluA revoluionat amenajareaionat amenajarea ii atractivitateaatractivitatea punctelor depunctelor devnzare:vnzare:

-- O mai mare rapiditate a serviciului, datoratO mai mare rapiditate a serviciului, datorat faptului cfaptului c plata seplata seface o singurface o singur datdat la casla cas-- AbsenAbsena va vnznztorului, de unde: anonimatul respectat, libertateatorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea

alegeriialegerii i cumpi cumprrrii produselor de crii produselor de ctre clienttre client-- Asigurarea de coAsigurarea de couri sau curi sau crucioarerucioare-- Asigurarea spaAsigurarea spaiilor de parcareiilor de parcare nono parkingparking meansmeans nono businessbusiness


38/65

Avantajele se pot rezuma astfelAvantajele se pot rezuma astfel

1.1. EconomisireaEconomisireaunei bune punei bune prri din timpul afectat cumpi din timpul afectat cumprrturilorturilor2.2. Libertatea alegeriiLibertatea alegeriinestnjenitenestnjenitea ma mrfii face inutil efortul de convingererfii face inutil efortul de convingere

din partea vndin partea vnzztorului (cu unele exceptorului (cu unele excepii)ii)3.3. Garantarea calitGarantarea calitiiii i greuti greutii mii mrfurilorrfurilor este asigurateste asigurat prinprin

nsemnelensemnele i etichetele de pe marfi etichetele de pe marf, care ofer, care ofer posibilitatea controluluiposibilitatea controluluiacestoraacestora4.4. PrePreurileurile nscrise clarnscrise clar pe mpe mrfuri sau pe ambalajelerfuri sau pe ambalajele n care se afln care se afl

acesteaacestea5.5. CondiCondiiile igieniceiile igienice ntrntr--un magazin cu autoservire sunt mult mai buneun magazin cu autoservire sunt mult mai bune

datoritdatorit faptului cfaptului c mmrfurile se vnd preambalaterfurile se vnd preambalate6.6. FrecvenFrecvenaa consumatoruluiconsumatorului n magazinul cu autoservire este mult main magazinul cu autoservire este mult maimare dectmare dectn magazinul clasicn magazinul clasic

7.7. Magazinele cu autoservire creeazMagazinele cu autoservire creeaz posibilitatea realizposibilitatea realizrii derii de economiieconomiide investide investiiiiiprinprin reducereareducerea necesarului de spanecesarului de spaiu comercialiu comercial

8.8. Utilizarea forUtilizarea forei de muncei de munc n magazinul cu autoservire este mult main magazinul cu autoservire este mult mairaraionalional ntruct, de rntruct, de regulegul, num, numrul salariarul salariailor este mult mai mic,ilor este mult mai mic, nncomparacomparaie cu magazinul micie cu magazinul mic

9.9. DatoritDatorit numnumrului mare de consumatorirului mare de consumatori i de asortimente variate, sei de asortimente variate, serealizeazrealizeaz oo vnzare mai marevnzare mai mare fafa de magazinul clasic, se mde magazinul clasic, se mreretete

productivitatea, ceea ce permiteproductivitatea, ceea ce permite crecreterea rentabilitterea rentabilitiiiintreprinderiintreprinderiicomercialecomerciale


39/65

Amplasarea, dimensionareaAmplasarea, dimensionarea i amenajarea raioanelori amenajarea raioanelor

FuncFuncionalitatea eficientionalitatea eficient a magazinului este condia magazinului este condiionationat de modulde modulcum se va solucum se va soluiona repartizarea suprafeiona repartizarea suprafeei de vnzare peei de vnzare pe raionaeraionae,,

dimensionarea optimdimensionarea optim a acestora avnd consecina acestora avnd consecine nemijlocitee nemijlociteasupra cifrei de afaceri caasupra cifrei de afaceri ca i asupra nivelului de servire a clieni asupra nivelului de servire a clienilorilorSeSe umumreretete :: localizarea raioanelor, a mobilieruluilocalizarea raioanelor, a mobilierului i a produselori a produselor ntrntr--o concepo concepieie

care scare s asigure prezenasigure prezena unui stoc de ma unui stoc de mrfuri echilibratrfuri echilibrat uuurarea alegerii de curarea alegerii de ctre consumatori a mtre consumatori a mrfurilor expuserfurilor expuse ggsirea unor solusirea unor soluii de utilizare intensivii de utilizare intensiv a spaa spaiilor de vnzare:iilor de vnzare:

NaturaNatura i caracteristicile mi caracteristicile mrfurilor expuse;rfurilor expuse;Formele de vnzare practicate;Formele de vnzare practicate;DimensiunileDimensiunile i forma suprafei forma suprafeei de vnei de vnzare;zare;

Obiceiurile de cumpObiceiurile de cumprarerare i preferini preferinele consumatorilor;ele consumatorilor;CondiCondiiile de aprovizionare de la furnizor;iile de aprovizionare de la furnizor;Normativele de stocNormativele de stoc i viteza de rotai viteza de rotaie a stocurilor de mie a stocurilor de mrfuri.rfuri.


40/65

PracticaPractica comercialcomercial a demonstrat ca demonstrat c,, ntrntr--o salo sal de vnde vnzarezaredeterminatdeterminat existexist,, n virtutea curenn virtutea curenilor de circulailor de circulaie a clientului,ie a clientului,doudou zone distincte: ozone distincte: o zonzon de circulade circulaie naturalie natural numitnumit zonzon

caldcald i o zoni o zon de circulade circulaieie nceatnceat sau asau aaa--ziszis recerece

Zona rece

Zona cald

S f d d i d d i l i f i


41/65

SuprafaSuprafaa de vnzarea de vnzare, depinde de mai mul, depinde de mai muli factori:i factori:

volumulvolumul i structura asortimentului de mi structura asortimentului de mrfuri comercializat;rfuri comercializat;formele de expunereformele de expunere i vnzare,i vnzare,n interdependenn interdependen cu tipulcu tipul i dimensiunilei dimensiunilemobilierului utilizat;mobilierului utilizat;

frecvenfrecvena cererii de ma cererii de mrfuri a popularfuri a populaiei, dupiei, dup sezonsezon i tendini tendinele modei;ele modei;

obiceiurile de cumpobiceiurile de cumprare ale popularare ale populaiei;iei;

amplasarea magazinuluiamplasarea magazinului i particulariti particularitile sale constructive.ile sale constructive.

Suprafaade

vnzare

Formele deexpunere ivnzare (nfuncie de

mobilierul ales) Evoluia cereriide mrfuri n

funcie de sezoni tendinele

modei

Volumul istructura

asortimentuluide mrfuri

comercializat

Obiceiurile decumprare ale

populaiei

Amplasareamagazinului iparticularitile

sale constructive


42/65

Tipuri deTipuri de laylay--outout--uriuri

LayLay--outout--ulul magazinului reprezintmagazinului reprezint mmrimearimea i localizarea fieci localizarea fiecruirui

departament/raiondepartament/raion

, structurile permanente, amplasarea mobilierului (a, structurile permanente, amplasarea mobilierului (a

dispozitivelor de fixare)dispozitivelor de fixare) i stilul traficului consumatoruluii stilul traficului consumatorului

Planificarea suprafePlanificarea suprafeei de vnzareei de vnzare ii laylay--outout--ulul magazinului depind de tipulmagazinului depind de tipulde produse vndute, construcde produse vndute, construcia locaia locaiei, etc.iei, etc.

SharySharyWatersWaterspropune urmpropune urmtoarele tipuri detoarele tipuri de laylay--outout--uriuri:: laylay--outoutn linie dreaptn linie dreapt laylay--outoutdiagonaldiagonal laylay--outoutunghiularunghiular laylay--outoutgeometricgeometric laylay--outoutmixtmixt


43/65

laylay--outoutn linie dreaptn linie dreaptutilizeazutilizeaz perepereii mobilierului pentru a crea miciii mobilierului pentru a crea micispaspaiiii n interiorul span interiorul spaiului de vnzariului de vnzare.e. ReprezintReprezint unul dintreunul dintre laylay--outout--

urileurile adecvate pentru orice tip de magazinadecvate pentru orice tip de magazin i cel mai economicosi cel mai economicos designdesignde magazinde magazin

l t di l i t l t ti t i l


44/65

laylay--outout diagonaldiagonal reprezintreprezint unun laylay--outout optim pentruoptim pentru magayinelemagayinelecomerciale de tipcomerciale de tip autoauto--serviceservice ((selfself--serviceservice typestypes ofof retailretail storesstores). Of). Oferer

o vizibilitate excelento vizibilitate excelent pentru casieripentru casieri i consumatori.i consumatori. FavorizeazFavorizeazmimicarea fluxului de trafic al consumatoruluicarea fluxului de trafic al consumatorului


45/65

laylay--outout unghiularunghiular poate fi utilizat cel mai binepoate fi utilizat cel mai bine n magazinele foarten magazinele foartespecializate. Curbelespecializate. Curbele i unghiurile mobilieruluii unghiurile mobilierului i a perei a pereilor determinilor determin unun

designdesign foarte scump. Totufoarte scump. Totui, unghiurile mai pui, unghiurile mai puin ascuin ascuiteite creazcreaz un fluxun fluxde trafic mai bunde trafic mai bunn interiorul magazinuluin interiorul magazinului

ll tt t it i t d t t i l dt d t t i l d


46/65

laylay--outout geometricgeometric este recomandat pentru magazinele deeste recomandat pentru magazinele dembrmbrccminte. Utilminte. Utilizeazizeaz rackrack--uriuri i echipamente de mobilier carei echipamente de mobilier care creazcreaz

un tip interesantun tip interesant

i neobii neobi

nuit denuit de

designdesign

pentru magazine fpentru magazine f

rr

aa

presupune costuri ridicate.presupune costuri ridicate.

laylay--outout mixtmixt ncorporeazncorporeaz laylay--outout--ulul n linie dreaptn linie dreapt diagonaldiagonal ii


47/65

laylay--outout mixtmixt ncorporeazncorporeaz laylay--outout--ulul n linie dreaptn linie dreapt, diagonal, diagonal iiunghiular pentru a crea astfel cel maiunghiular pentru a crea astfel cel mai funfunionalional designdesign de magazine.de magazine.Acest tip deAcest tip de laylay--outout orienteazorienteaz traficul spre peretraficul spre pereiiii i spatelei spatele

magazinului.magazinului.


48/65


49/65

Localizarea raioanelorLocalizarea raioanelor se face cu scopul de a rse face cu scopul de a rspunde urmspunde urmtoarelortoarelorprincipiiprincipii, prin prisma c, prin prisma crora se judecrora se judec eficieneficiena unei anumite arhitecturia unei anumite arhitecturiinterioare:interioare:

1.1. RentabilizareaRentabilizareafiecfiecrui mp al supraferui mp al suprafeei de vnzareei de vnzare2.2. LuareaLuarean considerare a restricn considerare a restriciilor tehniceiilor tehnice3.3. Satisfacerea clienSatisfacerea clienilorilor4.4. Posibilitatea unei eventuale extinderiPosibilitatea unei eventuale extinderi5.5. Limitarea costurilorLimitarea costurilor6.6. Supravegherea clienteleiSupravegherea clientelei


50/65


51/65

Indici de calcul pentru o familie de produseIndici de calcul pentru o familie de produse

1.1. Indicele trecerilor prim faIndicele trecerilor prim faa familiei de produse:a familiei de produse:

2.2. Indicele de atenIndicele de atenie (interes) faie (interes) fa de ode o familie/categoriefamilie/categorie de produse:de produse:

3.3. Indicele de manipulare a unei familii de produse:Indicele de manipulare a unei familii de produse:

4.4. Indicele de cumpIndicele de cumprare a unei familii de produse:rare a unei familii de produse:5.5. Indicele deIndicele de atractivitateatractivitate::

Asortimentul sauAsortimentul sau CeCe sese vindevinde


52/65

Asortimentul sauAsortimentul sau CeCe sese vindevinde

AsortimentAsortiment == natura produselor din care este constituitnatura produselor din care este constituit innd cinnd cont deont desegmentul de utilizatori csegmentul de utilizatori cruia i se adreseazruia i se adreseaz i reprezenti reprezentnd mnd msurasuraactivitactivitii economice a punctului de vnzareii economice a punctului de vnzare

AsortimentAsortiment == totalitatea referintotalitatea referinelor pe care le oferelor pe care le ofer un raion, un magazinun raion, un magazin

Trebuie avuteTrebuie avuten vedere:n vedere: Problemele politicii comerciale, care pot fi raportate doar prinProblemele politicii comerciale, care pot fi raportate doar prin raportarearaportarea

la piala pia Probleme legate de rentabilitatea suprafeProbleme legate de rentabilitatea suprafeei, care nu pot fi rezolvateei, care nu pot fi rezolvate

dect prin cunoadect prin cunoaterea structurii detaliate a oferteiterea structurii detaliate a ofertei

Trei caracteristici sunt foarte importante:Trei caracteristici sunt foarte importante: SS corespundcorespund nevoilornevoilor SS fie rentabilfie rentabil SS fie bine reprezentatfie bine reprezentat

LinearulLinearul


53/65

LinearulLinearul == lungimealungimea dede expunereexpunere aa produselorproduselorntrntr--un magazinun magazin

Rolul linearuluiRolul linearului De suport pasiv pentru produse, fDe suport pasiv pentru produse, fcnducndu--le sle s fie percepute vizual de cfie percepute vizual de ctretre

clienclieni, facilitni, facilitnd cumpd cumprarea premeditatrarea premeditat

De suport activ pentru vnDe suport activ pentru vnzzri, punndri, punnd n valoare puterea de atracn valoare puterea de atracie aie aproduselorproduselor i faciliti facilitnd astfel cumpnd astfel cumprarea din impulsrarea din impuls

Dimensiunea spaDimensiunea spaiului acordat unui produs genereaziului acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului carepentru ochiul clientului caretrece prin fatrece prin faa raftuluia raftului stimulistimuli senzoriali cu att mai puternici cu ct spasenzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este maiiul este mai

importantimportant Toate produsele se vor vinde mai bine dacToate produsele se vor vinde mai bine dac li se acordli se acord un spaun spaiuiun plusn plus Unei creUnei creteri a linearului unui raionteri a linearului unui raion i corespunde o crei corespunde o cretere a volumuluitere a volumului

vnvnzzrilorrilor

Un numUn numr minim de bucr minim de buci dintri dintr--o anumito anumit referinreferin care, daccare, dac nu estenu este

atins, nu permite realizarea unei vnatins, nu permite realizarea unei vnzzri corespunzri corespunztoare (toare (facingfacing))Un prag de saturaUn prag de saturaie peste care, dacie peste care, dac se trece, nu se va obse trece, nu se va obine o sporire aine o sporire avnvnzzrilor (rilor (elasticitatea linearuluielasticitatea linearului))

ntre nivelul minimalntre nivelul minimal i nivelul saturai nivelul saturaiei, curba vniei, curba vnzzrilor trece prin unul saurilor trece prin unul sau

mai multe puncte de eficacitate maximmai multe puncte de eficacitate maxim

FacingFacing--ulul ==partea vizibilpartea vizibil a stocului prezentat, este mai bine perceputa stocului prezentat, este mai bine perceput


54/65

gg pp p , p pp , p patunci cnd beatunci cnd beneficiazneficiaz de o suprafade o suprafa de expunere considerabilde expunere considerabil

Curba trece prin trei praguri:Curba trece prin trei praguri: nainte de pragul A, linearul este prea micnainte de pragul A, linearul este prea micpentru a atrage atenpentru a atrage atenia consumatoriloria consumatorilor i pentru ai pentru a--i anuni anuna ca c produsul esteprodusul este

disponibil;disponibil;ntre punctele Antre punctele A i B produsul atrage ateni B produsul atrage ateniaia i este cumpi este cumprat dinrat dinimpuls; dupimpuls; dup punctul B vnpunctul B vnzzrile nu mai cresc.rile nu mai cresc.

Uniti vndute

LinearA B

Categorii de produse dupCategorii de produse dup eficieneficiena linearuluia linearului n raport cun raport cu il


55/65

vnvnzzrilerile

1.1. Produsele insensibile la linear (sarea, cProdusele insensibile la linear (sarea, condimentele, fondimentele, fina, ulei, zahina, ulei, zahr, precumr, precumi alte articole de cumpi alte articole de cumprare planificatrare planificat care sunt considerate mai pucare sunt considerate mai puinin

sensibile la presensibile la pre). Cu). Cumpmprrtorii nu sunt incitatorii nu sunt incitai si s cumperecumpere n plus pentru cn plus pentru cnu au nevoie.nu au nevoie.

2.2. Produse de uz general, cum sunt cea mai mare parte a produselorProduse de uz general, cum sunt cea mai mare parte a produselor de consumde consumcurent pentru care efectele crecurent pentru care efectele creterii linearului sunt destul de puternice, darterii linearului sunt destul de puternice, darpunctul randamentului descrescpunctul randamentului descresctor va fi destul de repede atins (biscuitor va fi destul de repede atins (biscuii,i,

conserve de legumeconserve de legume i fructe)i fructe)3.3. Produse de achiziProduse de achiziie ocazionalie ocazional pentru care rpentru care rspunsul vnspunsul vnzzrilor larilor la

suplimentarea spasuplimentarea spaiului este maiiului este mai nti dnti destul de lent pestul de lent pnn cnd linearul estecnd linearul estesuficient de mare pentru a forsuficient de mare pentru a fora atena atenia consumatorului; apoi curba vnia consumatorului; apoi curba vnzzrilorrilorcrecrete linear; punctulte linear; punctul n care curba devine descrescn care curba devine descresctoare este destul detoare este destul de

repede de atins, linearul necesar fiind mult mai mare, uneori imrepede de atins, linearul necesar fiind mult mai mare, uneori impracticabilpracticabil

V

L

V

L

V

L

Factori care influenFactori care influeneazeaz atribuirea linearuluiatribuirea linearului


56/65

Factori care influenFactori care influeneazeaz atribuirea linearuluiatribuirea linearului

Factori externi

produsului

Factori calitativiai produsului

Factori fizici aiprodusului

Factoricantitativi ai

produsului

Factori

financiari

FACTORII DEATRIBUIRE ALINEARULUI

Factori cantitativiFactori cantitativiFactori externi produsuluiFactori externi produsului


57/65

Factori fiziciFactori fizici

Tipul de mobilierTipul de mobilier

AmplasamentAmplasamentAmenajareAmenajare

PrezentarePrezentareCriteriiCriterii deregruparederegrupare

Dimensiunile raionuluiDimensiunile raionului

Factori calitativi ai produsuluiFactori calitativi ai produsului

Unica familieUnica familie

Tip de marcTip de marcMarca produsuluiMarca produsului

InteracInteraciunea/sinergiaiunea/sinergiaImpuls,Impuls, sezonalitatesezonalitate, moda, noutate, moda, noutate

Factori financiariFactori financiari

Cifra de afaceriCifra de afaceriMarja brutMarja brut

StocStoc

Costuri directeCosturi directe

Profit directProfit direct

Volum, greutateVolum, greutatepp

Tipul de distribuTipul de distribuieie

Politica comercialPolitica comercialNivelul urmNivelul urmrit de servirerit de servire

LocalizareaLocalizarea

MotivaMotivaiile clienteleiiile clientelei

Structura de gestiune a magazinuluiStructura de gestiune a magazinuluiPrezenPrezena spaa spaiilor de depozitareiilor de depozitare

Produsele de marcProdusele de marc concurenteconcurente


58/65

Tipuri de amplasareTipuri de amplasare

ARTICOL 4ARTICOL 4ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2ARTICOL 1ARTICOL 1ARTICOL 4ARTICOL 4ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2ARTICOL 1ARTICOL 1

ARTICOL 4ARTICOL 4ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2ARTICOL 1ARTICOL 1

ARTICOL 4ARTICOL 4

ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2

ARTICOL 1ARTICOL 1 DISPUNERE ORIZONTAL

DISPUNERE VERTICAL

Randamentul linearuluiRandamentul linearului n funcn funcie deie de nnllimeime


59/65

Indicele de randamentIndicele de randamentnalnalimeaimea (m)(m)

0,500,500,250,25

0,600,600,400,40

0,700,700,500,50

0,800,800,600,60

0,900,900,700,70

1,001,000,800,80

1,101,100,900,90

1,201,201,001,00

1,301,301,101,10

1,401,401,201,20

1,501,501,301,30

1,501,501,401,40

1,001,001,501,50

0,900,901,601,600,600,601,701,70

0,400,401,801,80

0,200,201,901,90

0,100,102,002,00

0,050,052,102,10

1,00 m

1,60 m

PLASAREA PRODUSELORPLASAREA PRODUSELOR N FUNCN FUNCIE DE MIE DE MRIMERIME II


60/65

PLASAREA PRODUSELORPLASAREA PRODUSELORN FUNCN FUNCIE DE MIE DE MRIMERIME II

GREUTATEGREUTATE

ZONA DE

EXTENSIE

ZONA DE

VIZIBILITATE

ZONA DE

APUCARE

ZONA DEAPLECARE Voluminoase / Grele

Produse cu profit mareInovaii

Produse cu frecvenmare de cumprare

Produse mici i uoare

Dispunerea produselor pe lungimea gondolelorDispunerea produselor pe lungimea gondolelor


61/65

Dispunerea produselor pe lungimea gondolelorDispunerea produselor pe lungimea gondolelor

CerereCererefoartefoarte

puternicputernicCerereCererecurentcurent

ImpulsImpulsImpulsImpulsCerereCererecurentcurent

ImpulsImpulsCerereCererecurentcurent

ImpulsImpulsImpulsImpulsCerereCererecurentcurent

ImpulsImpulsCerereCererefoartefoarte

puternicputernic

Sens de circulaie

Amplasarea familiilor de produseAmplasarea familiilor de produse


62/65

La o anumitLa o anumit distandistan fafade intrarede intrare

DupDup o chibzuire atento chibzuire atent iio tatonareo tatonarendelungatndelungat

Articole de luxArticole de lux i altei alteobiecte costisitoareobiecte costisitoare

La fel cu articoleleLa fel cu articolelecumpcumprate prin impulsrate prin impulsUtilitate casnicUtilitate casnicBunuri de utilitateBunuri de utilitategeneralgeneral

n spate, la cln spate, la cldirile fdirile frretaj;etaj;La etajele superioare laLa etajele superioare laclcldiriledirile cu etajcu etaj

NecesitateNecesitateMMrfuri de larg consumrfuri de larg consum

Pasajul principal, accesPasajul principal, accesuuoror

FrecvenFrecvena de cumpa de cumprareraren cantitn cantiti micii mici

MMrfuri de uz curentrfuri de uz curent

Magazinele mici: lnMagazinele mici: lnggintrare;intrare;

Magazinele mari: pasajulMagazinele mari: pasajul(culoarul) principal(culoarul) principal

Ca urmare a expuneriiCa urmare a expuneriiatractive a matractive a mrfurilorrfurilor

Bunuri cumpBunuri cumprate subrate subimpulsul momentuluiimpulsul momentului

Amplasarea mAmplasarea mrfurilorrfurilorn magazinn magazin

ModulModul i motivai motivaia deia decumpcumprarerare

Felul mFelul mrfurilorrfurilor

Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzriirii


63/65

Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzriirii constituie un ansamblu de semnalizconstituie un ansamblu de semnalizri curi cucaracter publicitar care se folosecaracter publicitar care se foloseteten magazinen magazine iin diverse alte suprafen diverse alte suprafeee

pe care se realizeazpe care se realizeaz

acte de vnzare pentru atenacte de vnzare pentru aten

ionarea, orientarea,ionarea, orientarea,

trezirea interesului asupra acelei suprafetrezirea interesului asupra acelei suprafee comerciale, a unui raion, a unore comerciale, a unui raion, a unorsuprafesuprafee etalate.e etalate.

Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzriirii apeleazapeleaz la mijloacele apte sla mijloacele apte s asigure oasigure osensibilitate vizualsensibilitate vizual n scopul atragerii clientuluin scopul atragerii clientului ntrntr--un act de schimb prinun act de schimb printransformarea interesuluitransformarea interesului nnnnscutscut ntrntr--o motivao motivaieie i, rapidi, rapid i convingi convingtor,tor,

ntrntr--un act de cumpun act de cumprare efectivrare efectiv..


64/65


65/65

BibliografieBibliografie

1.1. PracticaPractica merchandisinguluimerchandisingului -- autoriautori: Dominique Mouton,: Dominique Mouton,GauderiqueGauderique ParisParis -- EdituraEditura PoliromPolirom

2. Merchandising2. Merchandising -- autoriautori:: ValentinValentin Nita, DanielaNita, DanielaCorodeanuCorodeanu AgheorghieseiAgheorghiesei -- EdituraEditura TehnopressTehnopress

merchandising tehniques

Documents