les métiers du rayon fruits et légumes -...

Les métiers du rayon Fruits et LégumesCatalogue de formation

DÉPARTEMENT MERCHANDISING ET DISTRIBUTION

Partenaire-conseil de la distributionConseil - Etudes - Ingénierie - Formation

PB Conseil - 263, Avenue des XVI èmes J.O d’Hiver – 73200 Albertville - FRANCETél. +33 (0) 479 378 124 - Fax : +33 (0) 479 378 118 - Courriel : [email protected]

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SommaireLES STAGES ..........................................................PAGES 1 À 9

PILOTAGE

DIRIGER UN RAYON FRUITS ET LEGUMES .......................................................... 1CONNAITRE L’ESSENTIEL DU RAYON TRADITIONNEL FRUITS ET LEGUMES ............ 2

GESTION

INITIATION A LA GESTION ................................................................................. 3GESTION DU RAYON......................................................................................... 4

COMMERCE

MIEUX VENDRE LES PRODUITS ......................................................................... 5PREPARER LES FETES DE FIN D’ANNEE ............................................................. 6THEATRALISATION ET DECORATION ................................................................... 7

TECHNIQUES DE VENTE

TECHNIQUES DE VENTE ................................................................................... 8

MERCHANDISING

CONDUITE DU RAYON ...................................................................................... 9

LES MODULES ................................................... PAGES 11 À 25

MODULE 1 COMMENT ANALYSER L’ACTIVITÉ DU RAYON .................................... 11

MODULE 2 BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCES ET LES RATIOS ...................... 12

MODULE 3 COMMENT FIXER LES OBJECTIFS ET ETABLIR LE PLAN D’ACTION ........ 13

MODULE 4 BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR POUR ADAPTER SON RAYON .. 14

MODULE 5 CONNAISSANCE DES PRODUITS ...................................................... 15

MODULE 6 CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRISER SES APPROVISIONNEMENTS . 16

MODULE 7 SAVOIR IMPLANTER LE RAYON ........................................................ 17

MODULE 8 BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT ......................................................... 18

MODULE 9 BIEN ORGANISER SON TRAVAIL ....................................................... 19

MODULE 10 CONNAITRE L’HYGIENE ET LA RÉGLEMENTATION ............................... 20

MODULE 11 BIEN VENDRE ................................................................................ 21

MODULE 12 CONNAITRE LA DÉMARQUE ET MAÎTRISER LES PERTES ..................... 22

MODULE 13 CONNAITRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE ................................... 23

MODULE 14 BIEN GÉRER LE RAYON ................................................................... 24

MODULE 15 SAVOIR MESURER LES PERFORMANCES........................................... 25

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Les métiers du rayon FRUITS ET LÉGUMES

LES STAGES

PILOTAGE

PUBLIC :Responsable de départementResponsable de rayon

DURÉE : 4 jours pour les responsables de département

16 jours pour les responsables de rayon

MÉTHODESPÉDAGOGIQUES :Exposé en salleApport de l’animateurDocumentation Livret PédagogiqueExercices d’application

OUTILS :Guide de formationCompte rendu détailléCadenciers

ObjectifsPermettre la connaissance des méthodes, techniques et des outils afi n de maî-triser ses approvisionnements, son assortiment, son implantation, son organi-sation, sa gestion, réaliser l’analyse de son activité et de dynamiser les résultats de son rayon.

ContenuCOMMENT ANALYSER L’ACTIVITE DU RAYONSituer le rayon par rapport à son potentiel Analyser les ratios économiquesAnalyser les critères Merchandising

BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCES ET LES RATIOSSituer les résultats sur la grille d’analysePouvoir réaliser de l’analyse

COMMENT FIXER LES OBJECTIFS ET ETABLIR LE PLAN D’ACTIONDéterminer les objectifs générauxDéterminer les objectifs par activitéMettre en place un tableau de bord prévi-sionnelDéfi nition du plan de formation

BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR POUR ADAPTER SON RAYONConnaître le marchéConnaître la consommationPréparer l’avenir du rayon

CONNAISSANCE DES PRODUITSConnaître les éléments constitutifs des pro-duitsConnaître les opérations technologiques de productionLa classifi cation des produits

CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRISER SES APPROVISIONNEMENTSConnaître la fi lière des produitsChoisir son assortimentMaîtriser les approvisionnements

SAVOIR IMPLANTER LE RAYON Connaître les principes généraux du mer-chandisingPréparer son implantationRéaliser son implantation et améliorer le vi-suel du rayonLa Remballe des produits

BIEN TRAVAILLER LE PRODUITMaîtriser l’utilisation des outilsTrier, parer, préparer les produitsMaîtriser les problèmes de coupe au rayonSavoir appliquer les Soins aux produits

BIEN ORGANISER SON TRAVAILConnaître les bases de l’organisation du travailPermettre la planifi cation du travailMaîtriser la gestion de l’équipe au quoti-dienGérer son temps de travail

CONNAÎTRE L’HYGIENE ET LA REGLE-MENTATIONConnaître les dispositions réglementant l’hy-giène au rayon Appliquer les Bonnes pratiques d’Hygiène en rayonMaîtriser la Traçabilité des produits en rayonMaîtriser l’étiquetage au rayonConnaître les indications de poids et de prix

BIEN VENDREConnaître les principes de base de la com-munication appliquéeMaîtriser la vente directe Pouvoir conseiller les clientsConnaître la typologie des clientsMettre en place la politique promotionnelle

CONNAÎTRE LA DEMARQUE ET MAITRI-SER LES PERTESConnaître la démarqueMaîtrise des pertes

CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGEConnaître les indicateurs de gestionConnaître le mécanisme de la TVAConnaître le cadre législatifSavoir effectuer les calculs commerciauxSavoir calculer un rendement

BIEN GERER LE RAYONSavoir effectuer un compte de résultat sim-plifi éGérer les pertesSavoir élaborer un tableau de bordSavoir utiliser un tableau de bordSavoir effectuer une péréquation de marge

SAVOIR MESURER LES PERFORMANCESMesurer les écartsAnalyser des écartsFixer de nouveaux objectifsMettre en place un plan de développement

DIRIGER UN RAYON FRUITS ET LEGUMESREF : FL01

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PILOTAGE

PUBLIC :Directeur de magasinResponsable de départementResponsable de département Pro-duits Frais débutant

DURÉE : 1 jour


OUTILS :Guide pratique

ObjectifsPermettre l’acquisition des notions, méthodes, principes essentiels, en terme, d’analyse de l’activité, d’approvisionnement, d’assortiment, de Merchandising, d’organisation, de réglementation, de gestion, afi n de pouvoir assurer les mis-sions de responsable de département produits frais et de mettre en place des plans de développement.

ContenuBIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR POUR ADAPTER SON RAYON

Connaître les tendances du Marché de tous les rayons produits fraisConnaître la consommationPouvoir préparer l’avenir des rayons

CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRI-SER SES APPROVISIONNEMENTS

Connaître les fi lières de produitConnaître les méthodes d’approvision-nement par rayonConnaître les assortiments types par saisonnalité

SAVOIR IMPLANTER LE RAYON

Connaître les plans d’implantation ty-pes par saisonnalitéConnaître les principes de présenta-tions des produits selon les rayons

BIEN ORGANISER SON TRAVAIL

Connaître les spécifi cités d’organisa-tion du travail de tous les rayons pro-duits frais traditionnelsLa connaissance des outils d’organisa-tion spécifi quesLa connaissance des check-lists mé-tiers La connaissance des grilles de contrô-les par rayonLes plannings horaires types

CONNAÎTRE L’HYGIENE ET LA REGLE-MENTATION

Connaître les bonnes pratiques d’hy-giène spécifi ques des rayonsConnaître les dispositions règlementai-res et législatives majeures par rayon

BIEN VENDRE

Mettre en place la politique promo-tionnelle des rayonsStratégie de choix de promotionPlanifi cation des mises en avant de fi n de semaine

BIEN GERER LE RAYON

Elaborer et utiliser un tableau de bord par rayon

SAVOIR MESURER LES PERFORMANCES

Mesurer les écartsFixer de nouveaux objectifsMettre en place un plan de dévelop-pement

CONNAITRE L’ESSENTIEL DU RAYON TRADITIONNEL FRUITS ET LEGUMES

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GESTION

PUBLIC :Responsable de départementResponsable de rayonAdjoint de rayon

DURÉE : 2 jours pour les responsables de département

4 jours pour les adjoints et les responsables de rayon


OUTILS :Guide de formationCompte rendu détailléCompte de résultatTableau de bord

ObjectifsAcquérir les méthodes, principes et techniques afi n de maîtriser les rendements matières, stabiliser les marges, effectuer le suivi du tableau de bord et du compte d’exploitation et développer les performances du rayon.

ContenuCONNAÎTRE LA DEMARQUE ET MAITRISER LES PERTES

Connaître la démarqueMaîtrise des pertes

CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE

Connaître les indicateurs de gestionConnaître le mécanisme de la TVAConnaître le cadre législatifSavoir effectuer les calculs commerciauxSavoir calculer un rendement

BIEN GERER LE RAYON

Savoir effectuer un compte de résultat simplifi éGérer les pertesSavoir élaborer un tableau de bordSavoir utiliser un tableau de bordSavoir effectuer une péréquation de marge

INITIATION A LA GESTION REF : FL03

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GESTION


DURÉE : 1 jour pour les responsables de département

2 jours pour les adjoints et les responsables de rayon


OUTILS :Guide de formationCompte rendu détailléGrille d’analyse économiqueGrille d’analyse commercialeTableau de Synthèse des données chiffréesCompte de résultatTableau de bord

ObjectifsPermettre la connaissance des méthodes, principes et techniques afi n de pouvoir analyser ses résultats, maîtriser les rendements matières, stabiliser les marges, effectuer le suivi du tableau de bord et du compte d’exploitation et développer les résultats du rayon.

ContenuCOMMENT ANALYSER L’ACTIVITE DU RAYON

Situer le rayon par rapport à son potentiel Analyser les ratios économiquesAnalyser les critères Merchandising

BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCES ET LES RATIOS

Situer les résultats sur la grille d’analysePouvoir réaliser de l’analyse

COMMENT FIXER LES OBJECTIFS ET ETABLIR LE PLAN D’ACTION

Déterminer les objectifs générauxDéterminer les objectifs par activitéMettre en place un tableau de bord prévisionnel


Connaître les indicateurs de gestionConnaître le mécanisme de la TVAConnaître le cadre législatifSavoir effectuer les calculs commerciauxSavoir calculer un rendement

BIEN GERER LE RAYON


SAVOIR MESURER LES PERFORMANCES

Mesurer les écartsAnalyser des écartsFixer de nouveaux objectifsMettre en place un plan de développement

GESTION DU RAYONREF : FL04

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COMMERCE

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PUBLIC :Responsable de rayonAdjoint de rayonEmployé

DURÉE : 2 jours


OUTILS :Guide de formationDonnées de marchéRécapitulatif du contenuFiches techniques produits

ObjectifsPermettre d’acquérir la connaissance du marché, de la consommation, de la com-position des produits, des techniques de vente et conseil afi n d’améliorer les attitu-des et comportement, de développer l’argumentation et la vente additionnelle, de fi déliser la clientèle en présentant une image de professionnel et de conseiller, et de dynamiser les performances du rayon.


Connaître le marchéConnaître la consommationPréparer l’avenir du rayon

CONNAISSANCE DES PRODUITS

Connaître les éléments constitutifs des produitsConnaître les opérations technologiques de productionLa classifi cation des produits

BIEN VENDRE

Connaître les principes de base de la communication appliquéeMaîtriser la vente directe Pouvoir conseiller les clientsConnaître la typologie des clientsMettre en place la politique promotionnelle

MIEUX VENDRE LES PRODUITS

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COMMERCE

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DURÉE : 1 jour


OUTILS :Compte de rendu détailléTableau de Synthèse des don-nées chiffréesCompte de résultatTableau de bordTableau d’assortiment de fi n d’année

ObjectifsConnaître les différentes méthodes et critères de choix des produits afi n d’élaborer un assortiment de fi n d’année correspondant à la demande de la clientèleConnaître la contribution de chaque famille de produit à la marge globale du rayon afi n d’effectuer les calculs de compensation de marge permettant de la stabiliser en fonction de l’action événementielle mise en œuvre.

Contenu


Déterminer les objectifs générauxDéterminer les objectifs par activitéMettre en place un tableau de bord prévisionnelDéfi nition du plan de formation

CHOISIR L’ASSORTIMENT DE FIN D’ANNEE ET EN MAITRISER LES APPROVISIONNEMENTS

Connaître la fi lière des produitsChoisir son assortiment festifMaîtriser les approvisionnements

BIEN GERER LE RAYON


PREPARER LES FETES DE FIN D’ANNEE

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COMMERCE

REF : FL07

PUBLIC :Responsable de rayon Adjoint de rayonEmployé

DURÉE : 2 jours


OUTILS :Documentation techniqueGuide pratique

ObjectifsPermettre l’acquisition et la maîtrise complète des méthodes et des techniques pour la théâtralisation et la décoration du rayon, et savoir créer et apporter une«image» plus valorisante au rayon.

ContenuRAPPEL SUR LA CONNAISSANCE DES PRODUITS

DEFINITION DU CONCEPT DE THEATRA-LISATION

Objectif de la théâtralisation et de la décoration du rayonCalendrier des actions

ORGANISATION DE LA THEATRALISA-TION

Choix du thèmeChoix du planningMatériel et balisageElaboration du plan d’implantation du rayon Choix des références Choix des produits à mettre en avantCadencier et commande des volumes spécifi quesRéintégration des produits au rayon après l’opération

LES DIFFERENTES ACTIONS DANS L’AN-NEE

Calendrier des fêtes légales et religieuses.Calendrier interne des opérations insti-tutionnelles (anniversaires)Calendrier local de participation à la vie de la cité

LES TECHNIQUES DE PRESENTATION & DE VENTE

Réalisation d’exemples concrets

RESPECT DE LA RÉGLEMENTATION

Rappel des règles d’affi chage / étique-tageLes règles d’hygiène concernant les dif-férentes décorationsLe mémento de la réglementation au rayon.

MENTION D’ORIGINE ET LABEL

Les différents labels & leurs défi nitionsMise en avant et décoration informa-tive de la qualitéChoix d’un thème pour une opération qualité.

ETAPES DE LA MISE EN PLACE

Préparation de la zone d’implantationChoix & contrôles des produitsMise en place des décorations & maté-rielsMise en place du squelette et correc-tionsPrésentation des produitsAffi chage et étiquetage spécifi quesRangement et nettoyage de la zone de venteTraçabilité des produits

DÉCORATION DU RAYON

Affi chage informatifMise en avant de certaines référencesMatériel de décorationRègles esthétiques de base

COÛT DE LA THÉATRALISATION

Coût du matérielCharge de travail pour l’installationCoût de la présentation des produitsCalcul du prix de revient d’une théâtra-lisationIncidence sur la marge

THEATRALISATION ET DECORATION

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TECHNIQUES DE VENTE

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PUBLIC :Responsable de rayon Adjoint de rayonEmployé

DURÉE : 3 jours

MÉTHODESPÉDAGOGIQUES :Exposé en salleApport de l’animateurVidéoprojecteurDocumentation Livret PédagogiqueExercices d’application

OUTILS :Guide pratique

ObjectifsAccroître les connaissances des stagiaires pour leur permettre de mieux vendre leurs produits. Appréhender sa clientèle, Rechercher ses besoins, connaître les tendances de goût, et les évolutions des habitudes de consommation. Orienter les choix de la clientèle, la conseiller et la fi déliser. Améliorer l’assurance commerciale des participants pour améliorer leurs perfor-mances. Développer l’image de l’enseigne dans la présentation des produits aux stands en vente directe, conformément avec les engagements de la Certifi cation de services.


La ConsommationLes habitudes de consommationComportements des consommateursTypologies des consommateursMotivation et freins à la consommationComportements d’achat observés au rayonAttentes du consommateur vis à vis du rayonFreins à l’acte d’achatMotivations et freins a la consommationL’avenir du rayon Le développement du professionna-lismeLes axes de développement du rayon

BIEN VENDRE

Les points clés du service L ‘accueil du clientRôle du vendeur dans la dynamique du rayonLa maîtrise de la vente traditionnelle La Communication,Le vendeur : meilleur atout pour la réussite du rayonLes règles de base de la communica-tion interpersonnellePersonnalité et mode de fonctionnementComportements du vendeurAttitudes du vendeur et techniques d’écouteComportement face à la clientèleComment créer l’ambiance de venteStructure de l’entretienCaractéristiques de la vente directePrise de contactEcoute et perception des besoins du client Perception de l’interlocuteurArgumentaire et conseilsRéponses aux objectionsConclusions de la venteLe rayon générateur de vente et de serviceBalisage et affi chage conformes aux engagementsAide à la venteMise en avant des promotions

Ventes des opérationsTechniques de vente ArgumentairesConseils aux clients (utilisation, prépa-ration, vins)Réponse aux objectionsTraitement des réclamationsTraitement des désaccords

BIEN ACCUEILLIR LE CLIENT

Développer une attitude d’accueil et de disponibilité L’empathie, le bonjour, l’au revoir, Attitudes ouvertes, attitudes ferméesLe langage non verbale, le sourireTenue, postures et apparence physi-que positivesAnalyser et traiter les obstacles à la communication Maintien de l’écoute activeTraitement de la voix : modulation, débit, etc.Choix personnalisé des mots en fonc-tion des interlocuteurs et des situa-tionsMoyens de lutter contre le stress et l’émotivitéMaîtriser les situations inattendues Traiter activement et positivement le besoin d’information Gestion des situations confl ictuelles et critiques Gestion des fi les d’attentes.Garder le contact en toutes circonstan-cesS’entraîner à répondre effi cacement et rapidement à toutes demandes Diagnostiquer la demande ou le be-soinSavoir utiliser les différentes formes de questionnementRecueillir les informations nécessaires pour une aide effi cace du clientReconnaître les prioritésOrganiser activement son espace et ses outils de travailRépondre activement et savoir con-clure un dialogue

TECHNIQUES DE VENTE

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REF : xxxxxxREF : FL09

MERCHANDISING

PUBLIC :Responsable de rayonAdjoint de rayon

DURÉE : 10 jours pour les responsables de rayon

12 jours pour les adjoints de rayon


OUTILS :Guide de formationCompte rendu détailléCadenciers

ObjectifsAcquérir la connaissance des méthodes, techniques et des outils afi n de maîtriser ses approvisionnements, son assortiment, son implantation, son organisation, sa gestion et de dynamiser les résultats de son rayon.

ContenuCONNAISSANCE DES PRODUITS

Connaître les éléments constitutifs des produitsConnaître les opérations technologi-ques de productionLes classifi cations commerciales

CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRI-SER SES APPROVISIONNEMENTS

Connaître la fi lière des produitsChoisir son assortimentMaîtriser les approvisionnements


Connaître les principes généraux du merchandisingPréparer son implantationRéaliser son implantationLa Remballe des produits

BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT

Savoir utiliser les outils Préparer, découper les produitsMaîtriser des problèmes de coupe au rayon Savoir appliquer les soins aux produits

BIEN ORGANISER SON TRAVAIL

Connaître les bases de l’organisation du travailPermettre la planifi cation du travailMaîtriser la gestion de l’équipe au quotidienGérer son temps de travail

CONNAÎTRE L’HYGIENE ET LA REGLE-MENTATION

Connaître les dispositions réglemen-tant l’hygiène au rayon Appliquer les bonnes pratiques d’hy-giène en rayonMaîtriser la traçabilité des produits en rayonMaîtriser l’étiquetage au rayonConnaître les indications de poids et de prix

BIEN VENDRE

Connaître les principes de base de la communication appliquéeMaîtriser la vente directe Pouvoir conseiller les clientsConnaître la typologie des clientsMettre en place la politique promo-tionnelle

CONNAÎTRE LA DEMARQUE ET MAI-TRISER LES PERTES

Connaître la démarqueMaîtrise des pertes


Connaître les indicateurs de gestionConnaître le mécanisme de la TVAConnaître le cadre législatifSavoir effectuer les calculs commer-ciauxSavoir calculer un rendement

CONDUITE DU RAYON FRUITS ET LEGUMES

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Les métiers du rayon FRUITS ET LÉGUMES

LES MODULES

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MODULE 1

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DURÉE : 4 heures


OUTILS :Compte rendu détailléGrille d’analyse économiqueGrille d’analyse commerciale

ObjectifsPermettre aux participants de situer leurs résultats par rapport à un poten-tiel économique correspondant à sa zone de chalandise et aux statistiques de consommation des ménages.

ContenuA Situer le rayon par rapport à son potentiel A1 Mesure du potentielA1.1 Méthode de mesure du potentielA1.2 Méthode de calcul du nombre de ménages hebdomadairesA1.3 Mesure du potentiel du rayonA2 Part de marché du rayon – le taux d’empriseA2.1 Défi nition du taux d’empriseA2.2 Calcul du taux d’empriseA2.3 Evaluation du manque à gagner

B Analyser les ratios économiquesB1 Ratios de mesure de l’Activité du rayonB1.1 Chiffre d’affaires par secteurB1.2 Chiffre d’affaires globalB2 Ratios de mesure de la RentabilitéB2.1 Marge bruteB2.2 Marge commercialeB3 Ratios de mesure de la ProductivitéB3.1 Valeur de l’Heure Travaillée : VHTB3.2 Frais de personnel en valeur et en pourcentageB3.3 Marge semi netteB4 Autres ratiosB4.1 Les coûts : Emballages, Stocks, DémarquesB4.2 Les ratios de fréquentation : Panier, clients, articles, attractivité

C Analyser les critères MerchandisingC1 Mesure de l’assortimentC1.1 Méthode d’analyse des références par famille de produitsC1.2 SynthèseC2 Mesure des linéaires : Traditionnels, Frais Emballé, TG, Bacs promoC2.1 Calcul du pourcentage de linéaire par familleC2.2 Conclusion et correction des écartsC3 Analyse du rapport linéaire / assortimentC3.1 Rapport entre part de linéaire et nombre de référencesC3.2 Liaison entre le rapport référence / linéaire, la politique commerciale et les résultats

COMMENT ANALYSER L’ACTIVITÉ DU RAYON

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REF : xxxxxxREF : M2

MODULE 2


DURÉE : 3 heures


OUTILS :Compte de rendu détailléTableau de Synthèse des données chiffrées

ObjectifsConnaître les normes des principaux ratios d’activité, de rentabilité et de produc-tivité d’un rayon afi n d’évaluer son potentiel économique.

ContenuA Situer les résultats sur la grille d’analyseA1 Méthode de renseignement de la grille d’analyseA2 Réalisation de la courbe d’analyse

B Pouvoir réaliser de l’analyseB1 Mesure des points forts et des points faiblesB2 Synthèse des données de l’analyse

BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCESET LES RATIOS

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MODULE 3

REF : M3


DURÉE : 7 heures


OUTILS :Compte de rendu détailléTableau de Synthèse des données chiffrées

ObjectifsConnaître les normes des principaux ratios d’activité, de rentabilité et de produc-tivité d’un rayon afi n d’évaluer son potentiel économique.

ContenuA Déterminer les objectifs générauxA1 Objectif de CAA2 Objectifs de rentabilitéA3 Repositionnement des moyens humains et de la produc-tivitéA4 Objectifs de Merchandising

B Déterminer les objectifs par activitéB1 Estimation des points forts et des points faibles par acti-vitéB2 Améliorations à apporterB3 Choix de prioritésB4 Création d’un calendrier d’application

C Mettre en place un tableau de bord prévisionnelC1 Calcul du CA prévisionnelC2 Calcul des taux de marge prévisionnelsC3 Réalisation du tableau de bord

D Défi nition du plan de formationD1 Détermination des besoins de formation et des actions à mettre en placeD2 Organisation du plan de formation


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MODULE 4

PUBLIC :Responsable de départementResponsable de rayon Adjoint de rayonVendeur (se) et employé (e)

DURÉE : 3 heures


OUTILS :Compte rendu détailléDonnées de marchéRécapitulatif du contenu

ObjectifsConnaître les tendances du marché, les évolutions des habitudes de consomma-tion, les attentes du consommateur afi n de pouvoir défi nir les axes de dévelop-pement du rayon.

ContenuA Connaître le marchéA1 Part de marché des différentes familles du rayon?A2 Evolution des tendances du marché

B Connaître la consommationB1 Les habitudes de consommationB1.1 Perception de l’image du rayonB1.2 Comportements des consommateursB2 Typologie des consommateursB2.1 Différents types de consommateursB2.2 Consommation selon les différents types de consomma-teursB3 Motivations et freins à la consommationB3.1 Principaux critères d’achat au rayonB3.2 Comportements d’achat observés au rayonB3.3 Attentes du consommateur vis à vis du rayonB3.4 Freins à l’acte d’achatB3.5 Conséquences et applications pour le rayon

C Préparer l’avenir du rayonC1 Le développement du professionnalismeC1.1 Critères de professionnalisme au rayonC2 Les axes de développement du rayonC2.1 Tendances actuelles au rayonC2.2 Consommateurs concernés par ces tendances

BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR POUR ADAPTER SON RAYON

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MODULE 5

REF : M5

PUBLIC :Responsable de rayon Adjoint de rayonVendeur (se) et employé (e)

DURÉE : 14 heures


OUTILS :Guide formation Fiches techniques produits

ObjectifsPermettre la connaissance des éléments constitutifs des produits au niveau de la physiologie, des valeurs nutritionnelles et des différents types de conditionne-ment utilisé.Connaître les opérations technologiques de production et les appellations com-merciales des produits afi n de maîtriser les différents : - degrés de qualité des produits - labels et appellations des produits - normes européennes et les textes législatifs s’y référant

ContenuA Connaître les éléments consti-tutifs des produitsA1 Les produitsA1.1 La connaissance physiologi-que des produitsA1.2 La connaissance botanique des produitsA1.3 Valeurs nutritionnelles des produitsA2 Les différents conditionne-mentsA2.1 Le conditionnement en bar-quette (cristal, bois)A2.2 Le conditionnement sous vide ou sous atmosphère modi-fi éeA2.3 Le conditionnement en frais emballéA2.4 Le conditionnement sous plastiqueA2.5 Les fournisseurs d’emballa-ges et leurs spécifi cités

B Connaître les opérations tech-nologiques de productionB1 Les différentes zones de pro-ductionB1.1 Les zones françaises (préci-sion des AOC)B1.2 Les zones européennesB1.3 Les zones mondiales (hémis-phère sud)B2 Les différentes techniques de productionB2.1 Les cultures hors solB2.2 La culture plein champB2.3 Le maraîchageB2.4 Les cultures sous serreB2.5 L’arboricultureB3 La Commercialisation de la productionB3.1 La normalisation

B3.2 Les méthodes de calibrage

C La classifi cation des produitsC1.Classifi cation technologiqueC11.La classifi cation botaniqueC2.Classifi cation commercialeC21.La classifi cation culinaireC3.Les gammes spécifi quesC31.Les herbes et les aromatesC32.Les fruits et légumes secsC33.La IVe gammeC34.La Ve gammeC35.Les gammes de la bergerie et salad barC4. La qualité et ses mentionsC41.Critères de qualités des pro-duitsC42.Liste des produits AOCC43.Les marques de productionC44.La qualité gustativeC5. Textes réglementaires de qua-lité (CEE)C51.Normalisation européenneC52.Normes françaisesC53.Accords INTERFEL

CONNAISSANCE DES PRODUITS

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MODULE 6


DURÉE : 4 heures pour les responsables de département et les vendeurs

11 heures pour les responsables et adjoints de rayon, Vendeur (se) et employé (e)


OUTILS :Compte rendu détailléTableau d’assortiment type par saisonnalitéFiches de contrôleFiches d’anomalies

ObjectifsPermettre la connaissance des différents circuits et intermédiaires composant une fi lière d’approvisionnement.Connaître les différentes phases du cycle logistique des produits de la commande à la mise en vente ainsi que les contrôles à effectuer.Connaître les différentes méthodes et critères de choix des produits afi n d’élabo-rer un assortiment équilibré correspondant à la demande de la clientèle.

ContenuA Connaître la fi lière des produits

A1 Le producteur

A2 Les coopératives

A3 Les grossistes

B Choisir son assortiment

B1 Méthode de choix de l’assortiment

B2 Critères merchandising d’un assortiment équilibré

B3 Les Règles de construction d’un assortiment

B3.1 Adéquation Assortiment – linéaire

B3.2 Adaptation à la typologie environnementale

B3.3 Adaptation à la concurrence

B3.4 Adaptation à la typologie clientèle

B4 L’évolution de l’assortiment

B4.1 Les évolutions de la consommation

B4.2 Les spécifi cités saisonnières

B5 Détermination du nombre de références par famille

B5.1 L’assortiment crudités

B5.2 L’assortiment légumes à soupe

B5.3 L’assortiment ratatouille

B5.4 L’assortiment pommes de terre, condiments

B5.5 L’assortiment fruits

B5.6 L’assortiment 4ème et 5ème gamme

B5.7 L’assortiment fruits, légumes secs

B6 Le cycle de vie des produits

B6.1 La durée de vie des produits sous atmosphère modifi ée et conservés en froid

B6.2 La durée de vie des produits à température ambiante

B7 L’analyse de la demande commerciale

B7.1 Le diagnostic de la gamme : Analyse des hits parades

B7.2 L’adaptation de l’assortiment en fonction du diagnostic

C Maîtriser les approvisionnements

C1 Produits approvisionnés depuis la centrale

C2 Achats en direct

C3 Réception des produits

C3.1 Contrôles à la réception

C3.2 Litiges et leurs traitements

C3.3 Procédures de retour de marchandises

C3.4 Réception des achats en directs

C4 La commande

C4.1 La rotation du stock au frigo

C4.2 L’ajustement des commandes par rapport aux ventes

C5 Le suivi des commandes

C5.1 Rôle et utilisation

C5.2 Gestion des marchandises

CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRISER SESAPPROVISIONNEMENTS

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MODULE 7

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DURÉE : 3 heures pour les responsables de département

14 heures pour les adjoints de rayon et les responsables

7 heures les vendeurs


OUTILS :Compte rendu détailléPlan d’implantation type par saisonnalitéTableau de planifi cation des mises en avant

ObjectifsConnaître les principes de base du merchandising et d’implantation du rayon en adéquation avec les contraintes de surfaces, les saisonnalités et les attentes de clientèle. Permettre l’acquisition et la maîtrise des principes, méthodes et techniques d’im-plantation, de présentation et de théâtralisation des produits.Savoir effectuer des mises en avant événementielles et promotionnelles afi n de dynamiser les résultats du rayon.

ContenuA Connaître les principes généraux du merchandisingA1 Principes de base de MerchandisingA1.1 Défi nition des linéaires au sol et développéA1.2 Défi nition du facing A2 L’adaptation de l’implantation aux critères de typologieA2.1 Les critères de surfaceA2.2 Les critères de typologie environnementaleA3 L’adaptation à la structure du rayonA3.1 Selon le type de mobilierA3.2 Selon la longueur impartie

B Préparer son implantationB1 Les principes généraux d’implantationB1.1 Le pouvoir attractif des zones du rayon B1.2 Les règles de base de l’implantationB1.3 La présentation des produitsB1.4 L’adaptation de l’implantation aux saisonnalitésB2 Préparation de l’implantationB2.1 Implantation théoriqueB3 Les implantations exceptionnellesB3.1 Le calendrier évènementielB3.2 La mise en avant des animations évènementielles et thémati-quesB3.3 La mise en avant des actions promotionnelles

C Réaliser son implantation et améliorer le visuel du rayonC1 La méthodologie de mise en rayonC1.1 Le squeletteC1.2 Le chargement du rayonC2 Présentation et théâtralisation des produitsC2.1 Les matériels et ustensiles nécessairesC2.2 Les différents types de pancartesC2.3 Les différents accessoires de décoration

D La Remballe des produitsD1 Les différentes procédures (journalières, hebdomadaires)D2 La mise en oeuvre


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MODULE 8


DURÉE : 7 heures


OUTILS :Guide de formation

ObjectifsPermettre la maîtrise des techniques de triage et parage afi n d’améliorer le visuel des produits et de minimiser les pertes.Acquérir l’ensemble des méthodes et techniques permettant la réalisation de corbeilles de fruits.Connaître les causes d’altérations des produits afi n de minimiser les pertes en sachant mettre en place des actions correctives et préventives.

ContenuA Maîtriser l’utilisation des outilsA1 Le matériel de découpeA2 Les techniques de découpe

B Trier, parer, préparer les produitsB1 La technique de tri en fonction du produitB1.1 Les catégories de produitsB1.2 La méthodologieB2 Les techniques de parage des produitsB2.1 Les produits à parerB2.2 Méthodologie du parageB2.3 Minimisation des pertesB3 Création de corbeilles de fruitsB3.1 La connaissance des produitsB3.2 Les différents types de supportsB3.3 Le décorB3.4 La présentation des produitsB3.5 L’emballageB3.6 La constitution des prix de vente

C Maîtriser les problèmes de coupe au rayonC1 Craintes du clientC2 Produits à surveillerC3 Gestion des pertes et des rendements

D Savoir appliquer les Soins aux produitsD1 Les causes d’Altération des produitsD1.1 Les symptômesD1.2 Les repères visuelsD2 Réduction des altérationsD2.1 Les actions préventivesD2.2 Les actions correctrices

BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT

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MODULE 9



7 heures pour les adjoints de rayon, les responsables et les vendeurs


OUTILS :Compte rendu détailléTableau de répartition des tâchesFiche de tâches par posteTableau des compétences acqui-sesPlanning horaireGrille contrôle réalisation des tâchesCheck-list métiers

ObjectifsPosséder la maîtrise des méthodes, principes et outils permettant la mise en place d’une organisation rationnelle du travail.Permettre d’effectuer la planifi cation du travail en tenant compte des différen-tes tâches à accomplir, du fl ux client et des contraintes réglementaires.Etre capable d’effectuer un contrôle rigoureux des tâches réalisées par tous les membres de son équipe.Permettre l’autodiagnostic de la gestion de son temps de travail afi n d’élever son niveau de productivité.

ContenuA Connaître les bases de l’organisation du travailA1 Présentation du conceptA1.1 Défi nition des principaux termesA1.2 Elaboration du tableau de répartition des tâches (TRT)A1.3 L’utilisation du TRTA2 Les fi ches de tâches des différents postesA2.1 Leur utilité et leur utilisationA2.2 Leur élaborationA3 Evaluer des compétences des membres de l’équipeA3.1 Le tableau des compétences acquisesA3.2 Son utilisation

B Permettre la planifi cation du travailB1 Défi nir les besoins du rayonB1.1 Elaboration du planning de tâches journalièresB1.2 Elaboration du planning de tâches hebdomadairesB2 Connaître les contraintes commercialesB2.1 La répartition des ventes journalières par tranche horaireB2.2 La fréquentation journalièreB3 Le planning horaire de l’équipeB3.1 Les contraintes réglementairesB3.2 L’élaboration du planning horaire

C Maîtriser la gestion de l’équipe au quotidienC1 Le contrôle de la réalisation des tâchesC1.1 La Check List métierC1.2 La grille de contrôle : utilisation, fréquenceC2 Communication au sein de l’équipeC2.1 Les moyens de communication avec l’équipeC2.2 Les plans de développement individuels et collectifs

D Gérer son temps de travailD1 La gestion du temps D1.1 AutodiagnosticD1.2 L’identifi cation des situations perturbatricesD1.3 La planifi cation de l’imprévuD1.4 La matrice des priorités

BIEN ORGANISER SON TRAVAILREF : M9

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MODULE 10



7 heures pour les adjoints, les res-ponsables et les vendeurs



ObjectifsPermettre aux participants l’acquisition des notions de base de bactériologie appliquée, des Bonnes Pratiques d’hygiène au rayon, et les nouvelles dispositions législatives européennes.Connaître les dernières dispositions réglementaires en matière de traçabilité et d’étiquetage des produits et pouvoir les mettre en application sur le rayon.

ContenuA Connaître les dispositions réglementant l’hygiène au rayon

A1 Les Organismes de contrôle en magasin

A1.1 Les organismes publics

A1.2 Les services privés

A2 Les textes Réglementaires et Législatifs

A2.1 L’arrêté du 9 mai 1995

A2.2 Autres textes

B Appliquer les Bonnes pratiques d’Hygiène en rayon

B1 Les principes basiques en Bactériologie

B1.1 Notions de microbiologie et agents de contamination

B2 Les règles d’hygiène dans la manipulation des matières premières

B2.1 La protection des opérations de transformation vis-à-vis de l’environnement

B2.2 Le respect de la Marche en Avant

B2.3 Le respect des températures Réglementaires de conservation des aliments

B2.4 Le stockage des aliments conservés

B2.5 La transformation des produits

B3 Le respect des règles d’Hygiène inhérentes aux matériels

B3.1 Les produits de nettoyage désinfection

B3.2 L’hygiène du matériel électrique du rayon

B3.3 L’hygiène des installations frigorifi ques

B3.4 L’hygiène des ustensiles

B4 Les règles d’Hygiène inhérentes aux locaux

B5 Le respect de la sécurité

B6 L’élaboration du planning de nettoyage

B7 Connaître les principes du plan HACCP

B7.1 Les fondements du plan HACCP

B7.2 L’identifi cation des points critiques du rayon

B7.3 La maîtrise des risques : le principe de l’autocontrôle

B8 Connaître les dates limites de consommation

B8.1 Les dates limites de consommation

C Maîtriser la Traçabilité des produits en rayon

C1 Les textes réglementaires

C1.1 Le Règlement CE 178/2002 du 28 janvier 2002

C1.2 La Note de service de la DGAL, SDRCCC/N2005-8026 du 20 janvier 2005

C2 Mise en application en rayon

C2.1 Les documents de Traçabilité

C2.2 Les dates de retrait

D Maîtriser l’étiquetage au rayon

D1 Les mentions obligatoires et facultatives

D2 Les OGM et les Allergènes

E Connaître les indications de poids et de prix

CONNAÎTRE L’HYGIÈNE ET LA RÉGLEMENTATION

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MODULE 11



7 heures pour les adjoints de rayon, les responsables et les vendeurs



ObjectifsPermettre d’acquérir les méthodes et techniques de vente et de conseil afi n d’améliorer les attitudes et comportement, de développer l’argumentation et la vente additionnelle, de fi déliser la clientèle en présentant une image de profes-sionnel et de conseiller, et de dynamiser les performances du rayon.

ContenuA Connaître les principes de base de la communication appliquéeA1 Défi nitionsA1.1 Le schéma de la communicationA1.2 Les conditions d’une bonne communicationA1.3 Le FeedbackA2 Etre à l’écoute de la clientèleA2.1 L’écoute activeA2.2 Les corrections de langage

B Maîtriser la vente directe B1 Défi nition du rôle de vendeurB1.1 Défi nition de la venteB1.2 Les attentes de la clientèleB1.3 Le rôle du vendeur dans la relation avec le clientB2 L’accueil clientB2.1 L’attitude d’accueil positiveB2.2 Détection du bon moment d’interventionB2.3 La recherche des besoinsB2.4 L’argumentationB2.5 Les différentes étapes de la venteB2.6 Les ventes complémentaires et additionnellesB2.7 La gestion de la fi le d’attente et des réclamationsB2.8 La prise de congé et la fi délisation de la clientèleB2.9 Les prises de commandes personnaliséesB2.10 Les points clés du service

C Pouvoir conseiller les clientsC1 La présentation des produits C2 Le comparatif de qualité : Labels, AOP, critères de qualitéC3 L’orientation des ventesC4 Les conseils culinaires et les associations de vin

D Connaître la typologie des clientsD1 Classement des clients selon leur attitudeD2 Les différents types de clientsD3 L’attitude à adopter selon le type de clientD4 Les motivations et freins à l’achat : Le SONCAS

E. Mettre en place la politique promotionnelleE1 Préparation des promotionsE1.1 Stratégie de choix de promotionE1.2 Objectifs et principes d’une promotionE2 Programmation des promotionsE2.1 Programmation promotionnelle et ses conséquencesE3 Réalisation de promotionsE3.1 Outils d’aide à la promotionE3.2 Mise en avant des produitsE3.3 Suivi de l’historique des promotionsE3.4 Performances des promotions

BIEN VENDREREF : M11

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MODULE 12


DURÉE : 7 heures pour les adjoints de rayon et les responsables

3 heures pour les vendeurs



ObjectifsSavoir identifi er les différents types de démarque afi n de pouvoir mettre en place des actions correctrices.Savoir effectuer la saisie et l’analyse rigoureuse des pertes afi n d’en limiter les conséquences négatives sur les résultats du rayon.

Contenu

A Connaître la démarqueA1 Défi nir la démarqueA1.1 Les différents types de démarqueA2 Mettre en place des actions correctrices

B Maîtrise des pertesB1 Identifi er la cause des pertes et y remédierB1.1 Les pertes sur le rayonB1.2 Les actions préventivesB1.3 Les actions correctricesB2 La saisie des pertesB2.1 La saisie manuelleB2.2 La saisie informatiqueB2.3 Analyse des pertes et actions correctricesB2.4 Le taux de pertes

CONNAÎTRE LA DÉMARQUE ET MAÎTRISER LES PERTES

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MODULE 13


DURÉE : 7 heures pour les adjoints de rayon et les responsables

4 heures pour les vendeurs



ObjectifsConnaître les indicateurs de gestion de manière à savoir effectuer tous les calculs commerciaux inhérents au rayon dans le cadre législatif actuel.Savoir calculer précisément les rendements matières des produits afi n d’en limi-ter les conséquences négatives sur le taux de marge brute.

ContenuA Connaître les indicateurs de gestionA1 Défi nir les indicateurs A2 Défi nition des indicateurs utilisésA3 Analyse des indicateurs

B Connaître le mécanisme de la TVAB1 Défi nir la TVAB2 Calcul de la TVAB3 Calcul du prix TTC par rapport au prix HT

C Connaître le cadre législatifC1 Notion de marges arrièresC2 Notion de coopération commercialeC3 Décryptage du nouveau dispositif législatif : Loi Dutreil-Jacob

D Savoir effectuer les calculs commerciauxD1 Le calcul de margeD1.1 Marge Brute premièreD1.2 La marge en 3 fois netD1.3 Le calcul du SRPD2 Calcul du taux de margeD3 Calcul du prix de venteD3.1 Les éléments constitutifs du prix de venteD3.2 Calcul du coeffi cient de margeD3.3 Calcul du prix de venteD3.4 Applications et synthèse

E Savoir calculer un rendementE1 L’importance des rendementsE1.1 Les rendements matièresE1.2 Les différents types de freintesE1.3 Les rendements totauxE1.4 Les rendements fi nanciersE2 Calculer les rendementsE2.1 Calcul du rendement et du taux de freintesE2.2 Calcul du coeffi cient de transformationE2.3 Conséquences des rendements sur la marge brute

CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGEREF : M13

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MODULE 14

PUBLIC :Responsable de départementResponsable de rayon Adjoint de rayon


14 heures pour les adjoints de rayon et les responsables


OUTILS :Compte de renduGuide de formationCompte de résultatTableau de bord

ObjectifsConnaître les éléments constitutifs et les objectifs d’un compte de résultats sim-plifi é, savoir l’élaborer et l’interpréter. Connaître les différents paramètres rentrant dans la composition d’un tableau de bord permettant d’effectuer un diagnostic rapide de l’activité du rayon et de mettre en place un plan d’actions correspondant.Connaître la contribution de chaque famille de produit à la marge globale du rayon afi n d’effectuer les calculs de compensation de marge permettant de la stabiliser quelques soient les actions promotionnelles misent en œuvre.

ContenuA Savoir effectuer un compte de résultat simplifi éA1 Intérêt du compte de résultatA2 Élaboration du compte de résultatA2.1 Les différents postes à calculerA2.2 Création du tableau général

B Gérer les pertesB1 Identifi cation des pertesB2 Intégration des pertes dans le compte de résultat

C Savoir élaborer un tableau de bordC1 Intérêt de la gestion théoriqueC2 Utilisation des tableaux de bordC2.1 Les paramètres de rentabilitéC2.2 Les paramètres de productivitéC2.3 L’élaboration du tableau de bordC2.4 Comparatif avec les objectifs fi xés

D Savoir utiliser un tableau de bordD1 Elaboration du tableau D1.1 Les quotas par familleD2 Interprétation des résultatsD2.1 Les courbes de variationD2.2 Synthèse et analyseD2.3 Actions correctrices consécutives

E Savoir effectuer une péréquation de margeE1 Les taux de marge par familleE1.1 Le principe de calculE1.2 La moyenne pondéréeE2 Le taux de marge pondéréE2.1 Principe de calculE2.2 ApplicationsE3 Le poids des promotionsE3.1 Principe de calculE3.2 La péréquation de marge

BIEN GÉRER LE RAYON

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MODULE 15



4 heures pour les adjoints de rayon et les responsables de rayon


OUTILS :Compte rendu détaillé

ObjectifsSavoir mesurer et analyser le comparatif entre les objectifs assignés et les perfor-mances réalisées afi n d’élaborer un plan de développement correspondant.

ContenuA Mesurer les écartsA1 Synthèse des chiffres réalise sur la périodeA2 Comparaison des objectifs avec le réalisé

B Analyser des écartsB1 Analyse des écarts chiffresB2 Contrôle de l’application des objectifs

C Fixer de nouveaux objectifsC1 Défi nition du chiffre d’affaires prévisionnelC2 Défi nition du taux de marge prévisionnel

D Mettre en place un plan de développementD1 Amélioration à apporterD2 Élaboration d’un plan de suivi du rayon

SAVOIR MESURER LES PERFORMANCESREF : M15

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Conseil - Etudes - Ingénierie - Formation

Stratégie, amélioration de la performance et de la compétitivité dans les filières de production, de transformation et de distribution agroalimentaires

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- Stratégie et prospective de la PME agroalimentaire- Développement commercial et marketing- Valorisation et pilotage de la qualité- Management

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les métiers du rayon fruits et légumes -...

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