LE COACHING CENTRÉ SUR LA

SOLUTION

13 mai 2013

LES INFLUENCES

Palo Alto

Milton Erickson

Le MRI

Le BFTC

LES AUTEURS

Steve de Shazer

Insoo Kim Berg

L’équipe du BFTC :

• William O’Hanlon• Michele Weiner-Davis• Peter De Jong

LES PRESUPPOSES (1)

Le problème est le résultat des tentatives de solutions

La solution ne dépend pas du problème

Les humains construisent les mondes dans lesquels ils vivent

Le langage rend compte de ces constructions et y participe

L’endroit où vous vous trouvez détermine ce que vous voyez et ce que vous ne voyez pas

LES PRESUPPOSES (2)

Les différentes manières de décrire les choses entraînent l’exploration de territoires différents

Quelles que soient l’importance et la chronicité d’un problème, il existe toujours des moments où il ne se pose pas

Pour la plupart des clients, c’est le problème qui est primordial, pour nous, ce sont les exceptions

Au lieu de construire la plainte, nous choisissons de déconstruire le problème

LA RELATION COACH - CLIENT

Une relation de « copilotes »

Le client est considéré comme un expert

Les informations sont traitées avec considération

Les compliments, sincères, occupent une place importante dans l’entretien

DECONSTRUIRE LE PROBLEME

Ecouter sans chercher à analyser les causes

Poser des questions précises :

Dans quelles circonstances le problème se pose-t-il ?

Qui fait quoi, quand, combien de temps ?

Qu’est-ce qui est un problème pour le client dans ces moments-là ?

Quels sont les signes qui lui montrent que c’est un problème ?

RECHERCHER LES EXCEPTIONS

Quand est-ce différent ?

Quels sont les moments où le problème ne se pose pas, ou moins ?

Qu’est-ce qui permet que le problème ne se pose pas ?

Quelles sont les ressources qui interviennent dans ces moments-là ?

« Les problèmes se maintiennent parce que les gens les décrivent comme se produisant tout le temps » S. de Shazer

LA QUESTION MIRACLE !

Supposons … notre entretien se termine …

Vous repartez et faites ce que vous avez à faire … La journée se passe … La soirée se déroule … Vient le moment de vous coucher … Vous vous couchez … Vous vous endormez …

Et pendant votre sommeil … un miracle se produit … Le problème pour lequel vous étiez venu est résolu …

Le lendemain, à votre réveil … quels sont les premiers tout petits signes qui vous montrent … à vous et à votre entourage … qu’un miracle s’est produit … que le problème pour lequel vous étiez venu est résolu ?

POUR POSER LA QUESTION MIRACLE

Choisir le moment

« Théâtraliser » par le rythme et le ton, de façon à focaliser l’attention

Placer le client dans le cadre « comme si », où tout est possible

Ecouter ce qui, dans les réponses, fait partie des objectifs réalisables

EXPLOITER LES REPONSES

Et du coup ?

Qu’est-ce qui est différent ?

Qu’est ce que cela permet ?

A quoi votre entourage perçoit-il qu’un miracle s’est produit ?

Et ensuite, que faites-vous de différent ?

LES ECHELLES D’EVALUATION

L’échelle de progrès

L’échelle de motivation

L’échelle d’espoir ou de confiance

L’échelle relationnelle

PAUSE ET COMPLIMENTS

La pause pour réfléchir aux « points forts » du client

Choisir les compliments : sincères, productifs

S’impliquer dans le compliment

« Permettez-moi de vous dire que je suis impressionné par … »

LES PRESCRIPTIONS OU TÂCHES

D’observation

De continuation

De prédiction

« Comme si »

LES ENTRETIENS SUIVANTS

Qu’est-ce qui va mieux ?

Qu’est- ce qui a permis cela ?

Qu’est-ce que cela a permis ?

Rechercher de nouvelles exceptions

Utiliser à nouveau les échelles

DIFFERENTS TYPES DE RELATION

Le passant ou visiteur

Le plaignant

L’acheteur

Le copilote

VOS QUESTIONS VOS COMMENTAIRES …