l’approche culturelle dansle développement international
TRANSCRIPT
Comment aborder l’approche culturelle dans une
démarche à l’international ?
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Business Pôle Sophia Antipolis
Le 06 novembre 2015
FRAMATECH S.A. au capital de 38112 Euros
04 Boulevard d’Arras – 13004 Marseille - France
Tél : +33 491 95 55 70 - Fax : +33 491 95 55 75
Organisme de formation N° 93 13 13363 13 - Siret 344 351 879 000 38 - NAF 7112B - RC 88 B 126
Web : www.framatech.fr - E-mail : [email protected]
Présentation
Créée en 1988 à Sophia Antipolis
Un staff de 3 permanents et un réseau humain
FRAMATECH SA
04 Boulevard d’Arras
13004 MARSEILLE
Siège social (Marseille)
Alain BARONI, Président
Tel : +33(0)491 955 570
Présentation
rapide de
FRAMATECH
Référencé auprès des Grands Groupes français sur la chaîne de valeur
industrielle :
ComposantsCartes
électroniquesSous-systèmes électroniques
Systèmes complets
3
Stratégies industrielles et/ou commerciales, nationales et internationales
Résolution de Détection, qualification
EtudesCoaching
Intelligence
culturelle
Missions
Résolution de problématiques
Actualisation des connaissances de votre environnement
industriel
Détection, qualification de partenaires
Formations
Veille
stratégique,
intelligence
économique,
intelligence
collective
Pourquoi prendre en compte l’interculturel ?
Les mêmes états de fait, évènements,
paroles, attitudes et comportements seront
appréhendés différemment par des personnes Introduction appréhendés différemment par des personnes
de cultures différentes
Cycle de l’analyse
Le produit et/ou service est-il
conforme aux attentes ?
L’environnement des affaires est-il propice
Comment assurer le suivi commercial
Cycle de l’analyse
à l’international
affaires est-il propice ?
Est-ce que je dispose de relais locaux ?
Suis-je capable de maintenir la relation tout au long du cycle
de vente ?
suivi commercial localement ?
5 QUESTIONS MAJEURES
en développement international
L’exportabilitéExportabilité
L’exportabilité
des produits /
services
Exportabilité
Fonctionnalités
• Simplification
• Robustesse
• Réparabilité
• Consommables
Design
• Couleur
• Taille
• Forme
• Nom du produit
Protection
• Copies, Imitations
• Zones de production
L’environnement
Relations commerciales
L’environnement
des affaires
commercialesPréparation des rencontres
• Mail/Tel ante-déplacements
• Heures de rendez vous
• Lieux de rencontres
• Le temps des « palabres »
Communications à distance
• Réactivité / Silence
• Gestion de l’urgence
• Impact mail/fax
Influence
• Image
• Sponsor
• Références
Paiements
• Prix de vente
• Impôts & Taxes
L’environnement
Autres aspects à considérer
L’environnement
des affaires
considérerAdministrations
• Douanes
Religion
• Respect des codes
Relation au temps
• Le temps universelle
• Le temps des négociations
• Le temps des repas
L’environnement
Relations interpersonnelles
L’environnement
des affairesRelations interpersonnelles
•Communication non verbale
•Proxémie
•Vêtements (classe sociale)
•Environnement (mobilier, voiture,…)
Règles qui régissent les relations
•Les sens cachés des non-dits ( des non-réponses, des métaphores, des proverbes)
•Les messages explicites, implicites
•La face
Notion de groupe, d’individu
•Individualité / Collectivité
•Ordre d'utilisation des moyens dans l'urgence ou le stress
•La hiérarchie
Ordre
d'utilisation des
La loi
(quelles règles appliquer ?)
Occident Asie
d'utilisation des
moyens dans
l'urgence ou le
stress
La raison
(que s'est-il passé ?)
Les relations
(qui peut aider ?)
Profil du réseau humain
Relais locaux
humain
Alliés indépendants
• Double culture
• Cœur de Réseau
• Self-stater / On-line
• Neutralité
• Liberté d’action
Alliés dépendants
• Dépendance à une organisation
• Haut niveau d’intervention
Maintien de la
Loin des yeux, loin du cœur !
Maintien de la
relation
du cœur !Communication à distance
• Prétextes de mails
• Echanges d’informations
Notion de Temps
• Le temps qu’il faut pour la confiance, l’amitié
• Le temps de la négociation
Le rythme des visites
• Régularité
• Conférences, salons
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Merci pour votre attention !
Contact
Alain BARONI
Phone : +33 491 95 55 70
Mail : [email protected]