La vente de produits d’assurance-vie

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Romain BOISSETPauline CATTEAUMathilde DESCÔTESJean DORCIER

§1. LES PRODUITS D’ASSURANCE-VIE

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I. DéfinitionDéfinition

« le contrat par lequel une personne (l’assureur) s’engage, en contrepartie du paiement d’une rémunération (prime ou cotisation) à verser un capital ou une rente, soit à la personne qui a souscrit la police (le souscripteur), soit à la personne sur la tête de laquelle le risque est pris (l’assuré), soit à un tiers désigné par le souscripteur/assuré (le bénéficiaire), dans le cas où un événement futur déterminé (le risque assuré) se réalise (le sinistre) »

Importance patrimoniale

Fin 2002, 40% du patrimoine financier des ménages français, avec un encours de 770 Mds €

3

2323

3020,9

5906

1646,6

2480

3103,8

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

1995 2000 2005

Actifs non financiers

actifs financiers

II. FonctionnementPrincipes

1) Versement d’une prime- Unique- Programmée et régulière- libre

2) Placement de la prime par l’établissement gestionnaire- Fonds en euros (sécurité >

rentabilité)- Unités de compte

(rentabilité > sécurité)

3) Dénouement du contrat- Sortie en rente- Sortie en capital

+ Possible sortie anticipée (rachat)

+ Possible clause de bénéficiaire

Fiscalité1) Revenus

Pas d’imposition, sauf prélèvements sociaux (12,1%)

2) Plus-value

4

En fin de contrat ou survenance de l’événement

Année de sortie

Taux d’imposition

< 4 35%

4<sortie<8 15%

>8 7,5%

III. FonctionsVariété des contrats

Tableau

Variété des fonctions

1) Soulager un besoin d’argent temporaire 2) Obtenir des revenus réguliers 3) Constituer une aide en cas de gros problème 4) Remplacer une hypothèque 5) Investir en bourse sans impôts 6) Utiliser son contrat comme un compte rémunéré 7) Disposer d’un choix exceptionnel pour récupérer son épargne 8) Transmettre un capital sans droits de succession ou avec des droits limités 9) Répartir sa succession librement et faire des « dons » 10) Diminuer le montant imposable de ses revenus locatifs 11) Réduire le montant de l’ISF 12) Compléter sa retraite. 

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L’ASSURANCE VIE… EN CAS DE VIE

Nature de contrats

Capitalisation Assurance vie individuelle Assurance

vie collective

Déclinaison PEA Contrats et

bons de capitalisation

Contrats monosupports

euros

Contrats multisupports euros et unités

de compte

PEP Contrats

diversifiés PERP Madelin

Retraite collective (article

83)-

Objectif majeur

Valorisation d’un capital

Dimension financière et fiscale

Sécurisation d’un capital

Rendement minimal garanti

Equilibre rendement/risque

Constitution et développement d’un capital

Transmission

Dimension financière et fiscale

Compléments de retraite

Arguments principaux

Versement unique Allocation d’actif dynamique Absence de bénéficiaires en

cas de décès

Versements réguliers programmés

Vigilance sur le libellé de la clause bénéficiaire

Versements livres et/ou programmés

Allocation d’actifs diversifiés

Arbitrages entre supports pour s’adapter à une situation

Liberté et souplesse de sortie

Mise en exergue des fonds internes, à gestion déléguée

Versements réguliers, disciplinés

Sortie en rente viagère Allocation d’actif

dynamique compte tenu de la durée de placement

Fisc

alité

A l’entrée Pas d’avantage fiscal sauf en cas d’épargne handicap ou de rente de survie Déduction du revenu imposable

ISF Limité au nominal Valeur de rachat au 1er janvier de chaque année Déduction de

l’assiette imposable

Valeur de rachat au 1er janvier de chaque année

Sur les revenus

Imposition partielle des plus-values (35% de 0 à 4 ans, 15% de 4 à 8 ans, 7,5% au-delà de 8 ans sans objet) ; pas de sortie avant terme

Sur les successions

Intégrée à la succession

Exonéré de droits de succession, dans la limite de 152 500€ par bénéficiaire pour les sommes versées avant 70 ans

Sur les rentes

versées au terme

Non imposable Imposable selon le régime des pensions

constituées à titre onéreux (40% dans le revenu imposable à 60 ans)

Non imposable

-

Imposable selon le régime des pensions constituées à titre gratuit

(intégrées à 90% au revenu imposable)

§2. LES ACTEURS

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I. Les souscripteurs

Le principeLe cas particulier du client

civilement incapable

Souscripteur = personne physique ou morale qui contracte avec l’assureur.

Application article 1123 Cciv: “ Toute personne peut contracter, si elle n’en est pas déclarée incapable par la loi”.

Conclusion d’un contrat d’assurance-vie = acte de disposition Modification du patrimoine Démarches particulières

nécessaires: Mineur : autorisation des

parents, juge des tutelles ou conseil de famille

Majeur sous tutelle: autorisation du conseil de famille ou juge des tutelles,

Majeur sous curatelle: assistance du curateur

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La nature de la clientèle

Entreprises 9% 15%

Professionnels

79 % Particuliers

Répartition, par type de clientèle, du CA encaissé par les agents généraux

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II. Les distributeursA. Les différents types

1. Les entreprises d’assurances

Prend l’engagement de garantir l’assuré contre le risque Conditions posées pour exercice activité:

Personne morale, Constituée sous la forme d’une société anonyme d’assurance ou société

d’assurance mutuelle, Obtention d’un agrément administratif, accordé par le comité des entreprises

d’assurances.

L’importante place des banques: Concept de la bancassurance : création de filiales par des banques Prédica (Crédit Agricole), Ecureuil Vie (Caisse d’épargne), Sogécap (Société

Générale) 2007: 5 bancassureurs figurent parmi les 10 premières sociétés d’assurance-vie 61% du CA de l’assurance-vie Raisons:

Employés de banque s’adaptent facilement à vente de produits d’assurance-vie Grande confiance des souscripteurs dans la réputation de leur banque : encore vrai après la crise? Conseillers bancaires peuvent utiliser la connaissance du patrimoine de leurs clients pour adapter

leurs conseils en fonction des besoins déterminés

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2. Les intermédiaires

L’agent général d’assurance

Le courtier d’assurance

Le CGPI

• Mandataire d’une compagnie d’assurance• Agit au nom et pour le compte de celle-ci• Exclusivité de production au profit de la compagnie

• Commerçant indépendant• Aucune obligation d’exclusivité• Conseille directement ses clients et les mets en relation avec les assureurs de son choix auprès desquels il négocie prix et conditions

• Pas limité aux produits d’un seul établissement• Possibilité de proposer, en théorie, l’ensemble des produits de la place

• Engagement de la compagnie d’assurance• Agent reste personnellement responsable des dommages causés par sa faute• Condamnation in solidum possible

• Engagement de sa responsabilité contractuelle à l’égard de ses clients

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B. Une concurrence agressive Constat :

Les personnes ne souscrivent pas de contrats d’assurance-vie de leur propre initiative.

Nécessité de prospecter.

Inégalité certaine dans les moyens de prospection CGPI : nécessité de démarcher seul Agent général: perçoit des aides de sa

compagnie Formations, Aides financières pendant les premières

années, Déroulement d’entretiens en « double

commandes ». Les guichets bancaires: avantage

indéniable Clientèle captée « à la source » Accès direct aux revenus de leurs clients Possibilité de proposer des produits au

moment adéquat Bonne connaissance du patrimoine de leurs

clients

L’évolution des parts de marché

entre les différents acteurs

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C. Des distributeurs impartiaux? 1. Les raisons du doute

Constat: Exemple de l’agent général d’assurance Agent général est rémunéré en fonction du nombre de contrats signés Parfois compagnie créé « incentives » pour pousser ses agents à vendre

un type de contrat en particulier Agent général ne peut vendre que des produits de sa compagnie

Questions: Tentation de faire signer un contrat à son interlocuteur à tout prix, au

risque de négliger les intérêts de son client? En ne proposant que des contrats de sa propre compagnie, l’agent

général sert-il réellement au mieux les intérêts de son client? N’existerait-il pas un produit concurrent qui satisferait mieux les besoins

de son client? Dans ce cas, l’agent lui dira-t-il? Ne faudrait-il pas privilégier un CGPI qui est, par définition, indépendant?

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C. Des distributeurs impartiaux? 2. Une impartialité relative

Cas de l’agent général Interview de Monsieur Georges FERNANDEZ Agent général est un vendeur avant tout mais dans l’intérêt de ses clients:

Pour servir une rente pendant des années, indispensable que compagnie survive, or compagnie survit si agent général vend des contrats

La meilleure gestion patrimoniale se fait dans la durée : rémunération et nombre de contrats signés garantissent une durée plus longue de la relation entre l’agent et le souscripteur

Sur fait que l’agent ne vend que les contrats de sa compagnie: Cela garantie une bonne maîtrise des contrats proposés Une compagnie dispose d’une telle gamme de produits qu’il en existera toujours un pour

satisfaire les besoins du client. Cela permet une honnêteté intellectuelle de la part de l’agent.

Sur l’indépendance du CGPI En réalité « L’indépendance n’existe pas » Impossible au CGPI d’étudier tous les contrats de la place Etudiera et proposera les contrats qui se sont fait une place aux yeux des journalistes et des

clients

Conseil: s’adresser à un CGPI et à un agent général

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§3. LES MODALITES DE LA VENTE

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I. La publicité Raisons de la protection du législateur

Souscripteur potentiel en situation de « dépendance » vis-à-vis de la compagnie d’assurance ou de l’intermédiaire

Car ne maîtrise pas forcément les produits qui lui sont proposés Doit entièrement faire confiance à son interlocuteur, donc risque d’abus Même principe que la protection du droit de la consommation D’où par exemple : protection contre la publicité mensongère

Toute communication publicitaire doit présenter un « contenu exact, clair et précis » art. 132-27 Code des assurances

Etablissement de conventions par les intermédiaires avec les compagnies d’assurance prévoyant conditions dans lesquelles: Intermédiaire soumet à l’entreprise les documents à caractère publicitaire

préalablement à leur diffusion, afin de vérifier leur conformité au contrat d’assurance,

L’entreprise d’assurance met à disposition de l’intermédiaire les informations nécessaires à l’appréciation de l’ensemble des caractéristiques du contrat. 16

II. Les obligations des vendeursA. Le devoir

d’informationB. Le devoir de

conseil1. L’encadré réglementaire Proposition d’assurance valant « note

d’information » remise au souscripteur avant signature

Indique principales caractéristiques du contrat: Nature, Garanties offertes: capital ou rente, Existence participation contractuelle aux

bénéfices, Disponibilité des sommes et faculté de rachat, Frais et indemnités prélevés par assureur, Durée du contrat

2. Les conditions générales du contrat: mentions obligatoires Délai et modalité de renonciation, Procédure de réclamation, Fiches signalétiques des différents supports

proposés, Valeur de rachat pour les 8 premières années, Contrats en euros: modalité de calcul et

d’attribution de la participation aux bénéfices et taux d’intérêt garanti

Contrats en unités de compte : précision engagement assureur seulement sur nombre d’unités et pas valeur

1. Définition Couvre toute la durée du contrat Consiste à informer le souscripteur sur les

caractéristiques du produit, mais aussi à s’assurer que le produit lui convient.

Entreprise d’assurance doit préciser: Les exigences et besoins exprimés par le

souscripteur, Les raisons qui motivent le conseil fourni quant à

un contrat déterminé

Juge vérifie adaptation à la complexité du contrat proposé

Entreprise devra donc s’enquérir des connaissances et de l’expérience en matière financière du souscripteur (questionnaire)

2. Exemples de non respect du devoir Vente d’un contrat en unités de compte

très spéculatif à un souscripteur sans épargne de sécurité

Vente produit sans valeur de rachat à un jeune qui n’a pas acquis sa résidence principale ou à chômeur

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III. La pratique de la venteLes spécificités de

l’assurance vie

- Entre produit juridique et produit financier

- Equilibre entre contraintes commerciales et devoir de conseil

Les méthodes

1) La collecte des informations (familiales, professionnelles, patrimoniales)

2) L’identification des critères clés de l’assurance vie

3) L’élaboration du contrat d’assurance vie

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IV. La réglementation du secteurA. Les règles d’accès à la profession

But : Garantir au souscripteur un certain niveau d’expérience et de connaissances de ses interlocuteurs.

1. Les personnes concernées

Les personnes physiques exerçant en leur nom propre,

Les personnes dirigeant, gérant ou administrant des intermédiaires personnes morales ou des entreprises d’assurance,

Les personnes membres d’un organe de contrôle, disposant d’un pouvoir de signature pour le compte ou étant directement responsables de l’activité d’intermédiation au sein de ces intermédiaires ou entreprises,

Et les salariés de ces intermédiaires et entreprises.

2. Les conditions requises Stage professionnel d’une durée

« raisonnable et suffisante » chez une entreprise d’assurance/intermédiaire ou auprès d’un centre de formation,

Ou 2 ans d’expérience en tant que cadre dans une fonction relative à la production ou à la gestion des contrats d’assurance, dans une entreprise d’assurance/ intermédiaire,

Ou de 4 ans d’expérience si la fonction décrite ci-dessus n’a pas été exercée en tant que « cadre »,

Ou de la possession d’un diplôme correspondant au niveau de formation master ou diplôme assimilé.

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Conclusion Un produit à la fois juridique et financier Le dilemme du vendeur: entre contraintes

commerciales et devoir de conseil

Et pourtant:

« L’assurance vie, il faut bien la vendre. » (G. Fernandez).

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