la prospection de la clientèle
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La prospection de la clientèle. Albert Davoine. La prospection une activité stratégique. 1/2 du temps du représentant 1/3 des clients changent chaque année 1 h planifiée = 10 h éparpillées 10 prospects pour obtenir 1 client régulier fidéliser vos clients fidèles . Le client potentiel. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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La prospectionde la clientèle
Albert Davoine
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La prospection une activité stratégique
• 1/2 du temps du représentant
• 1/3 des clients changent chaque année
• 1 h planifiée = 10 h éparpillées
• 10 prospects pour obtenir 1 client régulier
• fidéliser vos clients fidèles
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Le client potentiel
• a un besoin et perçoit ce besoin
• a les moyens financiers
• a le pouvoir et la volonté de décider
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Les relations personnelles
• Les références • Les recommandations • Les témoignages • Les réseaux de personnages influents• Les amis, les connaissances • et les associations
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Le démarchage à froid
• Visite systématique d'un secteur(cold call, canvassing)
• Activité de prospectiondans la vente domiciliaire,de dépistage dans l'industriel
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Les sources d'information
• Les journaux et les magazines d'affaires
• Les annuaires des associations professionnelles
• Les répertoires industriels • Les bases de données informatisées
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La prospection par l'entreprise
• La publicité média (encourage les gens à appeler)
• La publicité directe (publipostage) • Les expositions industrielles,
salons et congrès • Le télémarketing
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Se renseigner• regarder autour de soi • au téléphone • la personne contact qui vous a référé • le premier entretien, la prise de notes • les entretiens suivants • fidéliser le client fidèle • tenir à jour le dossier du client,
ses intérêts, le suivi • l'analyse des ventes manquées
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La gestion du temps
• Les facteurs psychologiques
• La tenue d’un agenda
• La gestion du territoire
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Les facteurs psychologiques
• l’image de soi
• le stress
• la remise au lendemain
• la peur de l'échec
• l'impatience
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La tenue d’un agenda
• analyser et répartir ses activitésplanification - vente - administration - suivi
• établir un calendrier
• respecter ses priorités
et ses engagements
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Le calendrier des visites• Les clients clés
(jusqu'à 80 % des ventes) • Les clients courants
(pour fidéliser les clients fidèles) • Les clients occasionnels
(potentiels à développer) • Les prospects
(un tiers des clients à renouveler)
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La gestion du territoire
• segmentation géographique
• par produit ou service offert
• par type de client
• ou selon une combinaison des trois
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L'itinéraire
• dans un périmètre donné
• à partir de points stratégiques
• selon un circuit logique
Merci de votre attention !
Au revoir !
Albert Davoinewww.davoine.ca