EXPORT ET DISTRIBUTION

LA POLITIQUE DES PRIX

Comment doit-on faire l’offre des prix à l’international ?

On aura au cours des études de marché relevé le prix de nos concurrents, il faudra donc présenter un prix similaire, comparable à eux. De manière générale il va s’agir d’un prix CFR.Il va également falloir faciliter l’interprétation des prix qu’on va remettre : langue, spécification que le pays pratique couramment.Enfin l’offre doit être établie d’une telle façon qu’elle n’aboutisse pas à des confrontations ou des litiges.

I. Remise d’une offre commerciale

A. Les caractéristiques de l’offre

L’offre doit comporter trois éléments clé :- l’offre d’oit être ferme (ferm offer) : c’est une offre confirmée, irrévocable- l’offre doit être précise tant au niveau qualitatif (date butoir, limite dans le temps)

qu’au niveau quantitatif (quantité limitée)- l’offre doit être adressée à une cible déterminée. Il ne s’agit pas d’un simple appel

d’offre.

B. Le contenu de l’offre

1. La désignation

La désignation du produit implique une description aussi précise que possible du produit pour ne pas avoir de doute sur la qualité du produit proposé.Il faut vérifier la compatibilité avec les normes du pays ; ne pas omettre une notion de recours en cas de non fonctionnement du produit et enfin la possibilité de maintenance et de pièces de rechange du produit.

2. La quantité

La quantité n’est pas illimitée puisqu’à partir d’un moment où on exporter un produit, il est limité en volume ou dans le temps.Selon la nature du produit donné, la quantité physique et dominante (tonnes, kg, mg,….)Il faut que le produit soit conditionné. On a un conditionnement de base. Deux types de conditionnement : indissociable, ou dissociable.

3. Le prix

Le prix est soit unitaire, soit total, c’est-à-dire soit unitaire soit global. Dans le cas d’un prix total, pas de demande de modification du lot. Le prix doit toujours être accompagné de la devise de paiement. A un même lot on peut faire deux offres de monnaie différentes, par exemple en USD et en EUR (car on va obtenir des moyens de financement très différents).

Structure de prix de renvient : voir exemple du T-shirt (coût de l’export identique au coût de fabrication) frais annexes de douane,… supérieurs au coût de production

4. Conditions d’expédition

Point commun avec les prix : les INCOTERMSIncoterms jouent sur le prix et sur la mise à disposition du produit.

- EXW : mise a disposition de la marchandise, chargée dans le camion ou le conteneur.

- CPT (carriage paid to, transport payé jusqu’à), équivalent maritime CIF (Cost Inssurance and Freight), droit de douane non payés

- DDP (Delivered Dutty Paid)- FOB : mise a disposition à bord du navire, beaucoup plus fréquent que le FAS.

5. Les modalités de paiement

L’échéancier : est-ce qu’on va exiger un acompte à la commande ? On peut prévoir un règlement comptant à la livraison ou un règlement avec des facilités de paiement.Les garanties qui sont liées au règlement : il peut y avoir des soldes (10%) de garantie que le client paiera un an ou deux ans après. Permet de pousser le client à acheter. (Garantie à vie ne veut rien dire : durée de vie du produit)Délais de livraison : on indique clairement ce qu’on attend comme règlement en contrepartie de l’offre qu’on fait.

6. Les conditions de paiement

Quand on ne sait pas à qui on a à faire, on va faire une première approche avec le crédit documentaire qui apporte au fournisseur et à l’acheteur l’assurance que le paiement d’un coté et la livraison de l’autre sera fait selon le contrat de vente.Certain nombre de documents demandés, prouvant la conformité des produits.Dans le cas du crédoc, l’acheteur achète des documents et le vendeur vend ces documents.Format prévu dans lequel on entre tous les éléments nécessaires au crédoc. Les banques garantissent l’exactitude du crédoc qui ne sera payé que lorsqu’il sera complet.

Si on se connaît un peu mieux, on pourra procéder à des remises documentaires. Les documents qu’on a prévu dans l’offre ne sont plus contractuel du paiement. La remise documentaire, on va l’envoyer chez la banque de notre client. La banque du client ne remettra les documents au client qu’après paiement.La remise documentaire apporte la sécurité à l’exportateur puisqu’elle lui garantit la maîtrise de sa marchandise jusqu’à paiement.

Virement international : SWIFTChèque : durée limitée dans le temps (approche juridique différente selon pays latin ou pays germanique)Effet de commerceLettre de change (envoyée avec la facture commerciale ; émise par l’exportateur acceptée par le client qui accepte de payer la somme prévue à la date prévue, et retournée à l’exportateur) Avantage : l’exportateur peut escompter la lettre de change et obtenir un crédit auprès de sa banque (une fois acceptée par le client).Moyen de paiement intéressant car permet d’accorder un crédit à notre client (on le rend solvable pour acheter notre produit), très valable si notre client est très connu sur son marché.Billet à ordre : c’est le client qui émet un billet à ordre et qui s’engage à payer la somme convenue à une échéance convenue. Peut être avalisé par une banque (pas gratuit car la banque prend un risque…)

Si on se connaît vraiment très très très bien, on peut payer également en espèce (domaine de pierres précieuses)

Délai de livraison très important et très précis. Par exemple, en cas de crédit documentaire, on peut payer à 8 jours à partir de la date d’obtention du crédit documentaire. Le paiement est un élément non-négociable du contrat, tout comme le délai de livraison.Dépend du délai d’acheminement, par exemple, en maritime, 4 semaine avec l’Inde ou la Chine. Très souvent on a un contrat de livraison. Pas question de livrer 48h en retard. On a hérité du Japon la gestion du flux tendu.La partie financière est secondaire à l’économie du produit.

Durée de validité de l’offreEn international, c’est indispensable. Offre sur des lots concrets. On ne peut pas offrir deux fois le même lot.

Clauses particulièresOn renvoi aux clauses générales de vente. On prévoit toujours une clause d’arbitrage. On va même choisir qui fait l’arbitrage, ça peut être la chambre de commerce internationale qui appliquera qui appliquera tel ou tel droit. Si l’arbitrage ne trouve pas d’issue, on a en dernier recours aux tribunaux donc on choisit un droit et un tribunal. Il n’est pas rare qu’on choisisse le droit du pays client mais applicable par les tribunaux du pays exportateur. Le taux de réussite des arbitrages est de quasiment 99%.

C. Présentation de l’offre

On va devoir s’entendre entre gens de culture différente, de langue différente,… Donc l’offre doit être claire, précise, et dans la langue du destinataire.L’international c’est toujours le feed back. Il faut réviser sans arrêt : très coûteux

Présentation liée à la nature du produit. Deux types de produit :- domaine du standard- domaine du produit sur mesure (équipement civil et militaire, secteur du luxe)

On va mettre l’entreprise en avant : corporate advertising. (exemples de réalisation proches du désir du client).

On va avoir une partie technique : description dans les grandes lignes la nature de la prestation qu’on offre (mode de fonctionnement, type de matériel, plan)La deuxième partie sera une partie commerciale : on fait une partie descriptive, puis offre commerciale (délais de livraison, mise à disposition,…)

Pour un produit standardisé, on procède d’une autre manière. Description du produit standard avec éventuellement facture pro forma.

1. Système juridique

Cinq familles de droit- Droit anglo-saxon (droit de l’engagement donné) en vigueur dans tout l’ancien

empirique britannique : basé sur le gentleman agreement (on est d’accord ou on est pas d’accord). Tout petit défaut : il peut interférer avec le droit coranique.

- Droit romain : droit de l’écrit. Quoi qu’on ai fait, seul l’écrit et la preuve écrite compte. (France, partie africaine sous influence française ; Belgique, partie africaine sous influence belge ; Espagne ; Italie ; anciennes colonies portugaises)

Opposition au droit anglo-saxon : droit de consommateur, donne le pouvoir à l’acheteur.

- Droit germanique (Allemagne, Autriche, Suisse, Pays-Bas, Grèce, Turquie, Brésil, Danemark, Norvège, Suède) : toujours favorable au vendeur, dispositions défavorables au vendeur. En cas de procès, celui qui perd doit payer toutes les dépenses liées à ce procès.

- Droit socialiste (Chine, URSS) tout doit être prévu dans le contrat. Si quelque chose est oublié, l’exécution du contrat se bloque très très vite. On doit affronter des prises de décision collective, ce qui prend un temps fou.

- Droit coranique qui est celui de la chose convenue à un moment convenu. Si l’environnement extérieur a changé, je ne suis plus tenu par l’engagement.

11 points : quelles sont les clauses importantes à adapter dans un contrat ?- Choisir un droit dans un contrat car il n’existe pas de droit international. Il est nécessaire de choisir un droit de référence.- Une langue précise : on peut faire une offre en français avec une version anglaise, japonaise et espagnol. Mais dans le cas de plusieurs versions on doit absolument préciser quel est la langue de référence.- Le recours des conventions internationales. On cite souvent par exemple des conventions internationales la convention de Vienne qui a défini les usages.- Toujours prévoir un arbitrage en cas de litige.- La date de mise en vigueur du contrat, c’est-à-dire date précise stipulant que le contrat entrera en vigueur.- Transfert de propriété très clair (en droit germanique, le transfert de propriété se fait lorsque le paiement a eu lieu ; en droit romain on est propriétaire dès qu’on a signé le bon de commande).- On doit prévoir les forces majeures. En droit latin ou en droit romain, c’est très restrictif.- Le vice caché, notion de droit romain, a écarter en droit international, il faut remplacer par une garantie précise.- Le prix défini avec sa monnaie, son montant. On peut prévoir une variation de prix. - Les modalités de paiement bien adaptées au contrat.- Un droit précis sinon la garantie de paiement est illusoire.

2. Facturation et moyens de paiement

On a un seul modèle de facture valable pour toute la communauté européenne. Elle peut être sous la forme papier, électronique. Il est en train de s’imposer comme standard mondial. Elle n’a pas de mise en forme précise, simplement dix mentions obligatoires pour déterminer les taxes sur les valeurs ajoutées.

- le nom complet et l’adresse de l’assujetti et du client : adresse de l’expéditeur et adresse du destinataire des marchandises

- la date de délivrance des marchandises et la date de la facture (on ne peut pas l’antidater car c’est le fait générateur pour la TVA)

- le numéro intracommunautaire, numéro sous lequel est collecté la TVA- le numéro de la facture qui doit être un numéro séquentiel, c’est-à-dire on peut

l’avaliser comme on veut mais on doit avoir une séquence telle qu’il soit impossible d’insérer une facture intermédiaire

- le numéro d’identification TVA du destinataire. On justifie la TVA à O% par le numéro de TVA

- la quantité et la nature précise des biens fournis à l’exportation- en fonction des articles spécifier le taux de TVA qui implique un taux

d’exonération- remise ou ristournes à faire apparaître sur la facture : on ne peut pas être accusé

de dumping ou de vente à perte- montant de la TVA doit apparaître clairement- date à laquelle est effectuée ou achevée la livraison des biens ou service.

D’après la directive européenne 2001/115CE

Le paiementLes 7 méthodes pour s’assurer contre les risques d’impayé à l’exportation

- on va pratiquer l’auto assurance : ne pas faire appel à un prestataire extérieur pour couvrir le risque d’impayé. Utilisé quand on travaille avec les partenaires d’un même groupe ou des partenaires très proches

- la remise documentaire : on remet les documents douaniers contre le paiement à la banque. A partir du moment ou une banque intervient cela va coûter 2% du montant de la créance. Protection totale. La remise documentaire s’utilise entre sociétés ayant des courant d’échange régulier entre elles.

- Le crédit documentaire : dans ce cas, remise des documents douaniers contre paiement. La remise se fait entre les banques. Coût entre 0,2% jusqu’à 4%. On l’utilise en général sur des pays à risque et toujours pour des contrats supérieurs à 15 000 €.

- La lettre de crédit stand by : garantie bancaire avec le formalisme du crédit documentaire. On prévoit un crédit documentaire dans les faits mais en pratique la banque émet une garantie, et seulement en cas d’incident de paiement on met en place le crédoc. Avec la lettre de crédit stand by on peut vendre en DDU ou en DDP, ce qui est très difficile à adapter pour le cédoc. La norme RUU500 de 1997 défini la lettre de crédit stand by. Pas très pratiquée parce que c’est un peu l’équivalent d’un chèque en blanc. coûte entre 0,2% et 4% selon le risque par pays

- Assurance crédit Coface prévoyant une indemnité en cas de défaillance de l’acheteur, coûte entre 0,2% et 1,5% du CA mis en jeu. Elle est tournée vers des pays destinataire et l’évaluation du risque est liée au niveau du risque pays.

- L’affacturage, factoring en anglais. Se pratique aussi bien à l’export qu’en France (loi Dailly). On cède la créance au factor qui va se débrouiller pour tout revouvir. Souvent fait en complément d’une assurance crédit. Degré de production total, valable pour des créances répétitives, sur des délais relativement courts, entre 30 et 90 jours. (normes internationales : matières premières payables comptant, produits intermédiaires, paiement à 30 jours. coûte entre 0,5% et 1,5%

- Le forfaiting : on va vendre notre créance à une société de financement, le forfaiteur qui va gérer la créance c’est-à-dire qu’il va nous payer notre créance donc il est propriétaire de la créance. Coûte entre 0,5% et 8%. Minimum de 150 000 €. Intervient sur des opérations qui vont durer entre 6 mois et une année.

Système des couvertures de change et le mécanisme des avances en devises : on va vendre notre créance à une banque qui va le vendre sur le marché des changes et on remboursera lorsque le client nous aura payé. Incertitude du taux de change…