La persuasion et l’influence

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve socialeLa sympathieL’autoritéLa raretéConclusion

Tupperware

Tupperware party: Commence par tirage (réciprocité) Avantage des produits devant les autres (engagement) Achat devant les autres (Preuve sociale) Achète parce que votre amie va recevoir des

primes. (Sympathie)

Attirance physique

Effet de halo: une caractéristique positive domine les autres.

Attirant=bon. Belles femmes et beaux hommes reçoivent

moins souvent de sentences (prison deux fois moins souvent) et sentences moins sévères (5 000 contre 10000$) sauf quand le crime est relié à l’usage de l’apparence

Attirance

Plus de chance d'être aidé, plus persuasif, trait de personnalité préféré et capacité intellectuelle supérieure.

Enfant: dans les classes, tendance à penser qu’ils sont plus intelligents, considère actes agressifs avec plus d’indulgence.

Association: voiture plus puissante, rapide, plus luxueuse si belles jeunes femmes autour.

Attirance physique

Beaux leveurs de fonds pour l’American Heart Association.

Recoivent deux fois plus de donnations (42% contre 23%)

Élection en 1974, les candidats attirants on eu 2 fois et demi plus de votes que les autres.

Maintiennent que l’apparence physique ne joue aucun rôle dans leur décision.

Similarité

Aide plus facilement quelqu’un habillé comme soi que différent.

Signe pétition sans regarder si habillé comme soi.

Similarité

Jouer sur la similarité. Observer ce qu’il y a dans l’auto et dire: j’espère qu’il ne pleuvra pas, je vais jouer au golf.

Sur le campus, deux fois plus de dons si le demandeur ajoute: « je suis un étudiant moi aussi! ».

Compliment

Joe Girard: carte de compliment chaque mois à 12 000 personnes. « I like you ».

Commentaires sur des personnes. Certains positifs, d’autres négatifs, d’autres mélangés.

Aiment plus celui qui dit que commentaires positifs, même s’ils savent que c’est faux, même s’ils savent que c’est pour avoir une faveur d’eux.

Femmes

Commencer avec quelques petites réserves (elle n’est pas très grande, je préfère les rousses) et progressivement faites des compliments (elle est cependant très intelligente, très belle, très inspirante).

Fonctionne mieux que si vous ne faites que des compliments ou que si vous faites des compliments et terminer par réserves (seulement si elle surprend la conversation).

Dé-ségrégation

Fonctionne peu.Environnement compétitif. Changer pour environnement coopératif:

méthode du casse-tête.

Coopération

Divise les garçons en deux camps, fait jouer à des jeux compétitifs. Commencent à se détester.

Bris d’une conduite, collecte pour un film.Policiers et punks à Québec.

Vente

Création d’équipe: le vendeur va voir le gérant pour voir ce qu’il peut faire, je vais essayer de te trouver un deal.

Good cop/bad cop.

Association

Les journalistes affectés à la météo qui reçoivent des menaces de mort.

Carte de crédit: association plaisir sans conséquence.

Donne plus de tip quand paie avec carte. Donne plus à charité (87% vs 33%) quand signe

est là. Association avec événement populaire (festival,

olympiques)

Technique du déjeuner

Conférence pendant que les gens mangent (en fait, après). Ont de meilleurs souvenirs et meilleurs évaluations des gens qu’ils ont entendu pendant ces séances.

Énoncé politiques sont plus approuvés. Placer votre publicité avant le tube à la radio. Crier Tupperware! Quand vous jouez dans les

parties.

Association avec équipe sportive

Regarder un match de hockey entre deux pays dont aucun n’est le vôtre et regarder un match dont un des pays est le vôtre.

Victoire des EU contre la Russie en 1980 à Lake Placid.

Identification

Après victoire, plus de chandails aux couleurs de l’université.

Mais aussi description de victoires en utilisant « nous » et défaites en disant « ils ».

Dépend de l’état de la personne. Après avoir passé un test. Échoue: disent nous à 41% s’ils passent, nous à 25%

Association avec équipe sportive

Victoire des EU contre la Russie en 1980 à Lake Placid.

Politiquement mauvais (Russie en Afghanistan, enlèvement des diplomates en Iran).

Comment se prémunir contre la sympathieSe demander si cette sympathie n’est pas

un peu trop rapide.Est-ce qu’il est normal que cette personne

me soit aussi sympathique?Après tout, j’achète la [voiture,

l’encyclopédie] pas le vendeur. Est-ce que j’en ai besoin?

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve socialeLa sympathieL’autoritéLa raretéConclusion

Autorité

Expérience de MilgramAugmente le choc de 15 volts par erreur.Jusqu’à 450 volts.L’apprenant manifeste de la douleur à 75

volts, crie et supplie d'arrêter à 150 volts, se transforme en hurlement à 270 et crie à l’agonie à 330 volts.

Le chercheur dit: « vous n’avez pas le choix, vous devez continuer »

Résultat

Les sujets prédisent que 1 ou 2 % vont continuer jusqu’au bout.

En fait, 2/3 des gens continuent jusqu’à 450 volts.

Pas besoin d’être un monstre pour torturer, juste besoin d’être un employé obéissant.

Variation

La victime demande de continuer (maso!), mais le professeur dit qu’il ne faudrait pas.

100% arrêtent.Deux professeurs contradictoires. Tentent de déterminer qui est le patron de

l’autre.Arrêtent quand ne trouvent pas.

Contre l’envoi d’armes au Nicaragua

S. Brian Wilson s’étend sur une voie ferrée pour protester contre l’envoi d’armes au Nicaragua.

A informé la Navy et les chemins de fer. Cheminots reçoivent l’ordre de ne pas

arrêter. Pauvre Brian!Militaires refusent de l’emmener dans leur

ambulance.

Titres

Professeur, les gens changent la façon dont ils vous parlent.

Élève, représentant, chargé de cours, professeur. Différence de taille: 2’1/2. Bruner: taille des pièces de monnaie. Médecin au téléphone: 95 % donne injection d’un produit

interdit dans des quantités dangereuse. Resoumettre article, mais avec provenance différente:

pas Princeton, mais Collège de Ste-Rose (8 sur 12 rejeté)

Publicité

Docteur.Acteurs.Personnalité sportive: croit plus Tiger

Wood, même dans un domaine qui n’est pas le sien (politique).

Raël à l’UQAM ou le fait qu’il recrute des gens en maîtrise.

Plus attention?

L’habit fait le moine

Demande de ramasser un papier ou changer de côté de l'arrêt d’autobus.

Si porte uniforme ou si ne porte pas. Donne 25 sous à cette personne. Quitte les lieux

(50% quand il ne porte pas d’uniforme, presque tous quand il en porte un).

Suivre un mec en costard qui traverse la rue. 31/2 plus.

Auto

Comment résister

Difficile à découvrir.Est-ce que l’autorité est véritable? Est-elle

compétente dans ce domaine?Quelle sincérité puis-je attendre de cette

personne qui possède de l’autorité? Va-t-il bénéficier de notre consentement?

Sincérité

Utilise en donnant impression qu’ils agissent contre leur intérêt: donne information qui pourrait leur être nuisible.

Serveur: non, ne prenez pas ça, ce n’est pas frais aujourd’hui. Prenez ça, c’est moins cher.

Je vous choisi un petit vin avec ça? dessert? Réciprocité et autorité.

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve socialeLa sympathieL’autoritéLa raretéConclusion

Église Mormon

Ne peut être visiter que par quelques non-pratiquants qu’à l’occasion de la construction de l’église.

Pourquoi vouloir y aller?Effet de rareté.

Perte et gain

Plus motivé si on vous parle des coûts de l’absence d’isolation que des économies.

Plus facile de motiver les femmes à faire les examens pour le cancer du sein si on mentionne les dangers que vous courrez que les bénéfices que vous pouvez en tirer.

En nombre limité

Amazon.com: il n’y a plus que trois livres en stock.

Condos: 50% vendu! (preuve sociale et rareté) Il n’y en a plus en magasin. Je le fais venir? Engagement. En temps limité. Kiosque dans l’université. La

vente vaut uniquement pour le temps que je suis ici.

Réactance psychologique

Limitation d’accès crée évaluation supérieure. Enfants de 24 mois: deux jouets dont un placé

en arrière d’une vitre en plexiglas. Si facile à contourner, pas de préférence pour

aucun des deux jouets. Si difficile à contourner, l’enfant fait plus d’efforts

plus rapidement pour avoir le jouet derrière.

Réactance psychologique

Amour chez les ados et approbation parentale: augmente quand parent désapprouve et diminue quand ils approuvent.

Miami: nettoyants avec du phosphate interdit. Trouvent que ça lave mieux, sent meilleur, etc.

Une fois la réaction déclanchée, trouvent des raisons d’expliquer.

Poste de radio poche! Trouve que c’est le meilleur!

Cafétéria

Mettent leur cafétéria: insatisfaisante.Neuf jours plus tard, beaucoup meilleure.Incendie, fermé.

Censure

Plus en faveur d’une idée s’ils savent que le discours en sa faveur a été censuré, même sans avoir entendu un argument!

Livre avec mention: réservé au 18 ans et plus.

Vue impopulaire en politique, tentez d'être censuré.

Réclamation

Jury: ne tenez pas compte de ce qui vient d'être dit.

X a une police d’assurance ou pas.37 000 ou 33 000.Ne tenez pas compte du fait qu’il a une

police d’assurance. 46 000$

Biscuits dans le pot

Demandent de goûter des biscuits et de donner leur avis.

Deux conditions: boîtes de 10 ou 2.Meilleurs quand 2.Mais quand on remplace la boîte de 10

par une boîte de 2, encore plus de valeur (61 contre 51 sous).

Révolution

Davies: montre que révolution souvent après période de progrès suivit d’une diminution, pas misère noire.

Mouvement civil américain dans les années 60. Avancée dans les droits incroyables, mais recul de certains dossiers.

Éducation

Même situation avec les enfants à qui ont permet de faire X et à qui ont empêche de faire X plus tard.

Cookie 2

Biscuits: quand on passe de 10 à 2, la valeur augmente encore plus quand on dit que les biscuits ont été donnés aux autres que lorsqu’on dit que l’expérimentateur a fait une erreur.

Rival romantique.Maison à vendre (appartement avec

rendez-vous tous à la même heure).Vente de boxing day.

Comment éviter le piège de la rareté

Que voulons-nous de cet article?Profiter de sa rareté?Profiter de son utilité?Sa rareté ne change rien.

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve socialeLa sympathieL’autoritéLa raretéConclusion

Jugement rapide

Joe Pine reçoit ZappaPine: I guess your long hair makes you a

girl.Zappa: I guess your wooden leg makes

you a table.Indice habituellement fiable peut parfois

être trompeur.

Conclusion

D’un point de vue évolutionniste, les tendances qui sont exploitées dans la persuasion sont raisonnables.

Il fait sens de repayer les faveurs, de se comporter de façon consistante, de croire la même chose que ceux qui nous sont semblables, de répondre aux demandes de ceux que nous aimons, de nous tourner vers l’autorité et de valoriser ce qui est rare.

Conclusion

Sommes-nous destinés fatalement à tomber dans les pièges de la persuasion?

Succombe souvent lorsque nous manquons de temps ou d’énergie ou d’attention.

Environnement moderne, avec rapidité de la production d’informations, crée des situations où nous somme forcés d’utiliser nos biais.

En comprenant les techniques de persuasion, nous pouvons éviter les pièges qui nous sont tendus.

Sûrement, des gens comme vous, avec une grande intelligence peuvent comprendre les bénéfices d’un cours comme celui-ci. Et puisque vous avez l’air d’une personne aidante qui veut partager une information utile, laissez-moi vous demander quelque chose. Voudriez-vous conseiller ce cours à dix de vos amis? Bon, si vous ne pouvez pas, pourriez-vous au moins le conseiller à un de vos amis? Ne me répondez pas tout de suite. Parce que je vous aime vraiment, je vais mettre gratuitement les notes de cours sur internet et des références sur ce sujet peu connu que vous pourrez consulter à votre loisir.

Maintenant, est-ce que vous pourriez m’aider? Pendant que j’attends votre réponse, sachez que des centaines d’autres étudiants ont déjà accepté mon offre. Et j’aime le gilet que vous portez.