INTRODUCTIONDans un environnement concurrentiel comme celui de la grande distribution de Boisson caractérisé par l’ouverture des marches et la libération du secteur par la solibra ,la vente ou la distribution des différents produits de production devient des arguments de poids pour les entreprises exerçants dans ce secteur d’activité.C’est dans cet environnement très dynamique que nous avons eu l’honneur d’étudier pendant deux ans à HETEC (HAUTES ETUDES TECHNOLOGIQUES COMMERCIALES).Ce stage effectué à la CTOP Zone 3 nous a permis de mettre en application notre connaissance pratique dans un rapport dont le thème est : LA VENTE AU SEIN D’UNE ENTREPRISE DE DISTRIBUTION. Pour mener à bien notre travail, nous axerons le développement de notre rapport autour de quartes parties distinctes qui seront développé ci-après.

PARTIE Chapitre : 1

I) présentation et organisation de la ctop

1) présentation de la ctop

La ctop est une entreprise exerçant dans le domaine de la grande distribution ainsi, la vente est la clé de voute pour le développement de la croissance de l’entreprise .cette croissance est définit aussi bien par la performance de ces employés et aussi par l’ensemble des méthodes pour favoriser son essort.l’entreprise cultive beaucoup l’empathie avec leur clients c'est-à-dire une grande capacité d’écoute et du respect, la passion du métier est indispensable.

Le chalenge quotidien est de savoir transformer un contact négatif en un contact positif .la ctop participe a l’éducation de ces clients pour les aider a être eux même beaucoup plus responsables dans leurs façons d’appréhender le commerce en prenant des engagements qui sont des preuves de soutien car notre métier premier est la distribution des produits solibra mais que la qualité de service perçue englobe la prestation du transport des marchandises ou des livraisons elle-même .

a-historique :

le central trading était d’abord une boutique fixée dans la ville d’issia (ci) sous l’aspect d’une activité du secteur informel .en 1993, elle donne naissance a la SARL nomme NEGOCE OP qui avait pour activité l’achat et la vente des produits de première nécessités .la SARL a connue une évolution ahurissante depuis sa création .en1996 la SARL NEGOCE devient la SA CENTRAL TRADING OP ayant son siège social situe a Abidjan dans l’ex local de la bracodi, sis

au boulevard de Marseille dans la commune de Treichville en face de la SITARAIL ,elle est également représenté a l’intérieur du pays et dans certains villes par le biais de ces centres de distribution qui sont entre autres ctop Divo, Gagnoa, duekoue, San -Pedro , Yamoussoukro , Daloa, meagui, soubre , toumodi , bouafle, sinfra ,bouafle, ferke, toui, Korhogo, zone3, et marchandises diverses.

b-domaine d’activité :

La ctop étant le partenaire privilégié de la SOLIBRA a pour activité principale la boisson, elle a d’autres activités qui sont :

*le commerce de sucre

*le commerce du riz

*la conservation de l’usinage des fèves du binôme café cacao par le central par la centrale industrie.

CHAPITRE : II

II-organisation et fonctionnement de la ctop

a.) Les fonctions des différents services *les organes de gestion :

-la direction générale :

La direction générale de la ctop est dirige par un administrateur général, il a pour rôle l’élaboration du plan directeur et des méthodes de développement elle est donc l’organe qui conduit l’entreprise.

-la direction administrative et financière :

Elle est dirigé par un directeur financier qui a pour mission essentielle la supervision de la comptabilité et de la tresorerie, ensuite il contrôle les états financiers et assure les activités fiscales de la ctop.

-la direction commerciale :

Elle supervise l’application de la stratégie commerciale et gère l’ensemble des activités menées par les centres de distribution son rôle principal est d’augmenter le volume des ventes a travers une politique commerciale et d’assurer la gestion des centres afin de réduire le solde client débiteur elle s’occupe également de la gestion des crédits autorises.

B.)Les services :

-le service comptabilité :

La comptabilité assure la tenue des comptes et la suivi des procédures comptables elle est rattachée à la direction administrative et financière et s’organise de la manière suivante :

*la section de contrôle journalier de l’activité des centres

*la section de la paie et des déclarations fiscales

*la section comptabilité fournisseurs

*la section de la trésorerie

*la section comptabilité client et compte débiteur et créditeurs divers

-le service juridique :

Il s’occupe de toutes actions impliquant des procédures juridiques entre la société et ses différents partenaires.

-le service informatique :

Ce service a pour rôle d’assurer la qualité d’exploitation du système de gestion en transférant les données des centres vers le siège chaque jour.

-le service transport :

Il a pour fonction de transporter les marchandises et les produits dans les différents centres de distribution ainsi que chez les clients dans les meilleures conditions possibles de sécurité et de confort à des prix concurrentiels.

A cet effet, il est en contact permanent avec les fournisseurs afin de pouvoir toute la logistique nécessaire pour l’accomplissement de cette mission.par ailleurs, il est charge de rentabiliser les véhicules par la localisation de ceux-ci et de déterminer la consommation de carburant.

-le service commercial :

Il est associe a la direction commerciale, sa mission est d’exécuter les techniques de vente et les stratégies mise en place par la direction commerciale .il est le principal organe de gestion de l’activité des centres et s’organise de la manière suivante :

*gestion et suivi des chines et des magasins

*mise à jour et vérification

*analyse et vérification des balances âgées

*calculs des variables et analyses

*contrôle des avaries et dépréciation des stocks

*conception du tableau synoptique

*analyse des tarifs sur la marche et proposition du tarif

*contrôle et suivie des soldes débiteurs

*validation des commandes clients

*suivie et validation des pc 8

*contrôle et suivie de la logistique des centres

*gestion des approvisionnements fournisseurs

-les centres de distribution :

Ils jouent un rôle très important dans le fonctionnement de l’entreprise, ils sont gérés par un chef de centres, un gerant, un magasinier, et une caissière.

2) LA STRUCTURATION DE LA CTOP

a)organisation de la ctop

*président directeur général

*secrétaire général

*direction administrative et financière

*direction commerciale

*secrétariat

* service juridique

*service comptabilité

* service commercial

*service transport

*service informatique

Les différents centres que nous disposons sont :

L’entreprise ctop dispose de 17 centres de distribution disséminés sur la quasi-totalité du territoire ivoirien elle s’étend d’Abidjan et a l’intérieur du pays.

PARTIE : 2

b) présentation de la ctop zone 3

le centre de distribution ctop zone 3 est situe a Treichville précisément dans les locaux de l’ancienne bracodi en face de la SITARAIL .le centre de distribution ctop zone3 a l’instar de tous les autres centres de l’entreprise ne commercialise que les produits manufacturés par la SOLIBRA .elle dispose d’un entrepôt d’un volume de stockage d’environ 1400m3 ou sont entrepose et stocke plus de 50references de produit solibra partant des verres consignes jusqu’au plastique vides .elle a sa disposition 2chariots élévateurs qui ont une capacité de 2,5tonnes d’élevage aussi elle dispose des véhicules de livraison de gros porteurs de 10 a 35tonnes et des moyen porteur de 3,5tonnes pour la livraison des clients .

c)les différents rôles des employés de la ctop zone 3

Pour le bon fonctionnement du centre ctop zone3 dispose d’un

*chef de centre :

Il anime les activités du centre et est l’interlocuteur direct du directeur commercial .il cordonne toutes les activités commerciales du centre au niveau clientèle et personnel il suit les mouvements de chaque client et de temps à autre et rend visites de façon sporadique au client.

*le gérant :

Il est charge de l’enregistrement de toutes les opérations d’achats et de ventes du centre, il est l’interlocuteur direct du chef de centre et informe les clients de façon journalière sur tous les mouvements de leur compte à la ctop zone3.

*le magasinier :

Il vérifie la conformité des emballages pour toute opération de vente ou d’achat.il fait l’état des produits avariés et des casses d’emballages, il renseigne les clients sur la disponibilité des produits.

*l’aide magasinier :

Il est charge d’aider le magasinier dans sa tache.

*superviseur :

Il anime les activités de vente des commerciaux (chineurs) et sert d’interface, entre les commerciaux et le gérant .il collecte et synthétise les informations au chef de centre sur le marche afin de mettre des stratégies en place pour être toujours dynamique sur le marché.

*les commerciaux :

Ils font la vente directe des produits de la ctop zone 3, ils rendent compte au superviseur sur leur vente.

*les manutentionnaires :

Ils accomplissent toutes les taches concernant le stockage et le déstockage des produits du centre.

c)la vente :

La vente c’est tous opérations visant à céder ou échanger un bien ou service contre de l’argent.

II) processus du management des ventes du centre ctop zone3

LE processus du management des ventes du centre zone 3 est l’ensemble des étapes ayant pour but de favoriser la croissance du centre soit de façon verticale et horizontale.

*croissance verticale :

C’est la conquête de nouveau client c'est-à-dire faire croitre le portefeuille client, le capitale client.

*croissance horizontale :

C’est le fait qu’on aide le client à grandir tous en les soutenants en amont.

A) management des ventes au niveau stratégiques :

C’est de favoriser le portefeuille client tous en ayant :

1) objectif :

Un objectif est un but que l’on se fixe en volume, en chiffre d’affaire ou en unité de caisse afin d’améliorer ou de connaitre l’évolution de son activité.

2) pilotage :

Un pilotage c’est l’ensemble des méthodes et outils visant a :

*conduire l’activité d’une entreprise

*optimiser son rendement

*favoriser sa croissance

Ce pilotage passe par l’analyse et ou inter prestation des données statistiques en réalisation ou a réaliser

B) management des ventes au niveau tactiques :

C’est l’ensemble des Opérations qu’on peut initier les objectifs auquel on ajoute un plus pour atteindre un certain taux de pourcentage .ce processus de vente est définit par un plan d’action qui sont :

*visite clientèle : C’est lorsque le chef de centre se rend chez certains clients pour voir leur mode de fonctionnement, quel difficultés ils rencontrent sur le terrain, il fait des propositions pour qu’il ait de meilleur rendement.

*Prospection : C’est d’aller à l’encontre, chercher de nouveau client.

*Veille concurrentiel : Etre a l’écoute du client est très important pour un commercial afin de déterminer les difficultés qu’ il ont sur le terrain et aussi les besoins des clients pour mieux vendre un produit sur le marché concurrentiel il faut : la disponibilité du produit, maitrise du plan de production, facteur prix.

C) Déroulement ou processus de vente :(de la prise de commande clients jusqu'à la facturation).

Le déroulement des ventes du centre CTOP Zone3 se fait de la manière opérationnelle avec :

*La création de compte : pour être un client a la CTOP Zone3, il faut ouvrir un compte avec des documents tel que :

-Un registre de commerce : Ce document est établi a la justice en fournissant un casier judiciaire et avec la photocopie de la carte nationale d’identité. Une personne qui a commis un crime ne peut exercer le métier de commerce.

*Numéro de compte contribuable : est établi aux impôts e attribuant un numéro au commerçant qui lui permettra de payer ses impôts ; Ce numéro est personnel.

*Attestation d exonérations d acompte d’impôts sur le revenu du secteur informel : C’est une attestation qui déclare l’activité(le type de produit que veux le client).

*Acompte d impôt sur le revenu du secteur informel

*Certificat de résidence : C’est une garantie en terme commercial.

*Photocopie de la pièce d’identité recto-verso.

* 3 Photo CNI couleur.

Le rôle de tous ces documents sert à identifier le client

-Entretien des comptes : C’est le fait que le client fait vivre son compte tout en faisant des versements.

-Entretien les suivies des commandes : le gérant prépare les commandes des clients et enregistre les commandes a travers les différentes pièces comptables et insère dans la machine.

-Disponibilité des produits : dans un centre de distribution de boisson la disponibilité des produits est très importante.

-Disponibilité du stock : c’est le fait qu’un centre dispose d’un certain nombre de stock pour la distribution de leur client.

-approvisionnement :

C’est le processus par lequel une entreprise satisfait ces besoins .ce processus part depuis l’estimation des couts jusqu'à la date de livraison l’ensemble de ces opérations sont constitués : prévisions, demande de commande, passation de commande, conception, et stockage.

b) les différentes méthodes de ventes que le centre ctop zone3 a adopte :

Le centre ctop zone 3 pratiques deux types de vente qui sont :

*vente direct : par le canal des chines c’est le l’opération par lequel l’entreprise ou le centre zone3 distribue directement aux détaillant : maquis, bar restaurant ; et aux sous dépôts.

*vente indirect : cela se fait sur le site ; ou enlèvement usine

c)l’importance du stock dans le processus du management des ventes :

Partie : 3

II) LA DISTRIBUTION :

1-définition :

La distribution c’est une rencontre efficace entre l’offre et la demande .la nécessité d’un circuit de distribution pour commercialise un produit procède de l’impossibilité pour un fabricant d’assumer lui-même entièrement les taches et fonctionnement que suppose des relations d’échanges conformes aux attentes des clients potentiels.

3) la fonction de la distribution :

La fonction exercées par un réseau de distribution sont nombreuses ils sont soit au bénéfice du producteur ou du client, soit au bénéfice des deux. Par les fabricants, la fonction de la distribution impliquent six types d’activités différentes.

*transporter :

Transporter les produits du lieu de fabrication au lieu de consommation.

*stocker :

Assurer la liaison entre le moment et la fabrication et le moment de l’achat ou de l’utilisation et libérer ainsi le fabricant de la charge du stock dans ces propres entrepôts.

*contacter :

Facilite l’accès a des groupes de clients a fois nombreux et disperses.

*informer :

Améliorer la connaissance des besoins de la marche et des termes de l’échange concurrentiel

*promouvoir :

Pousser la vente des produits par des actions publicitaires et promotionnelles organise sur le lieu de vente même.

*administrer :

Gérer les commandes et les livraisons, émettre les documents des ventes (facture, titre de propriété, suivre les paiements).

En plus de ces fonctions de base il y a l’horaire, la capacité de livraison, l’entretien, les garanties accordées.

4) le prix dans la distribution :

La décision du prix de vente est une décision clé qui conditionne amplement la réussite de la stratégie adoptée. Il occupe une position centrale dans le processus de l’échange concurrentiel. Pour le client, le prix qu’il est à payer mesure l’intensité du besoin, la qualité, la nature de sa satisfaction du produit à laquelle s’ajoute le profil qu’il espère réaliser ce que le prix est suppose représenter c’est la valeur pour le client, la satisfaction pour l’entreprise.

5) l’importance des décisions du prix dans la distribution :

Le prix de vente détermine directement la rentabilité de l’activité non seulement par la marge bénéficiaire qu’il prévoit, mais aussi par le biais des qualités vendues en fixant des conditions sous lesquelles les charges de structure pourront être amorties dans l’horizon temporel. Une faible différence de prix de vente peut avoir un impact très important sur la rentabilité.

II) le rôle de la communication dans la distribution :

La communication est un élément essentiel dans la distribution ou dans la vente .dans la ctop zone 3la communication pour la distribution des marchandises est véhiculés de manière étoilé .cette stratégie de véhiculés l’information permet au centre d’optimiser les

ventes et favoriser le développement du centre .la communication du centre se fait aussi par :

*par voie téléphonique

*de bouche à oreille

*par fax

1) Le coût de la distribution:

La distribution et les intermédiaires sont rémunérés par les marges de distribution qui s’exprime classiquement sous forme de marge en dehors, probablement parce qu’elles paraissent moins élevées quoique ceci soit un pur artifice.

2) Marge distributeur : s’exprime habituellement en pourcentage (%) soit par rapport au prix de venteau clients (prix public), soit par rapport au prix d’achat.

Toutefois, les marges de distribution ne sont généralement qu’une part de la rémunération des intermédiaires. La différence entre le prix de poche de l’entreprise, le prix facturé et le prix du tarif officiel peut être importante.

2) L’essentiel de la distribution.

L’essentiel de la distribution est de créer des utilités d’Etat, de temps et de lieu qui constitue la valeur ajouté de la distribution. Les circuits de distribution se caractérisent par le nombre d’échelons intermédiaire qui sépare le producteur du client final.

III) L’IMPORTANCE DU STOCK DANS LA DISTRIBUTION.

a) Définition du stock :

Le stock est un ensemble de matière première, de produit finis, de matière de rechange, des fournitures de bureau en attente d’une utilisation future. En ceux qui concernent le centre ctop zone 3 le stock se constitue de deux sous famille de produit : le stock en emballages et le stock en liquides

*le stock emballages :

C’est l’ensemble des plastiques et bouteilles composants le cassier vide emmagasiner en attentes du prix et ou retour chez le fournisseur de stock emballages peut être aussi compose de plusieurs éléments permettant la manutention, tel que la palette et les intercalaire.

* le stock liquide :

C’est l’ensemble de produit conditionne en cassier ou par packs .ces produit sont constitues principalement de liquide bouteille ou de packs appelle PET venant du nom scientifique (poly éthylène téréphtalate).

b) Les différents produits de la SOLIBRA que le centre CTOP zone3 distribue.

Les produits de la SOLIBRA que le centre CTOP zone3 distribue sont :

*la bière

*la sucrerie

*le vin

* l’eau minérale AWA.

c)Le rôle d’un inventaire

Un inventaire a pour rôle de refléter un aperçu de la réalité du stock dans le but de pouvoir avoir la vraie image du stock a un moment.

Afin d’éviter les manque à gagner, un constat visuel très physique et dénombré permettant de régularisé le stock. Dans le but de justifier l’éventuel écart et aussi et surtout bénéficier de l’opportunité de la réalité.

d) Les différents types d’inventaire de la CTOP zone3.

Il existe 2 types d’inventaire à la CTOP zone3 :l’inventaire physique et l’inventaire théorique.

*Inventaire physique : C’est dénombrer physiquement l’ensemble des produits stockés ans le centre. Les stocks sont rangés par catégorie qui sont des emballages et liquides.

*Inventaire Théorique : a partir des éléments d’entrée et sortie, se définit globalement a la machine, déduire une image de progression du stock, prend en compte tout les mouvements du stock qu’en quantité, qualité, transfert, emballage et les casses.

e)rôle économique.

C’est une structure formé par les partenaires intervenant dans le processus de l’échange concurrentiel en vu de mettre les biens et services à la disposition des consommateurs ou utilisateur industriel.

IV) STRATEGIE DE COUVERTURE DE MARCHE DANS LA DISTRIBUTION.

La stratégie de couverture de marché est nécessaire à la réalisation des objectifs de pénétration. Le choix de la stratégie à adopter pour un produit donné dépend des caractéristiques du produit lui même et de l’objectif poursuivi par l’entreprise dans l’environnement concurrentiel dans lequel elle opère.

Par contre, on limite volontairement la disponibilité du produit ce qui oblige les clients potentiel à le rechercher activement. L’entreprise doit donc garder un équilibre entre les avantages et les inconvénients de chaque système de distribution.

a)Couverture intensive.

L’entreprise cherche a toucher le plus grand nombre possible de point de vente et a multiplier les centres de stockage afin que soit assuré un chiffre d’ affaire élevé ainsi qu’ une couverture est approprié pour des produits d’achats courant, des matières premières de base et des services a faibles implications.

-Avantages : maximiser la disponibilité du produit et de donner une part de marché importante grâce a l’expédition élevée de la marque.

-Inconvénients :

b) Couverture sélective.

Lorsque le producteur répond à un nombre d’intermédiaire inférieur au nombre disponible, il est indiqué que les produits d’achat réfléchi, la ou le client compare les prix et les caractéristiques des produits.

c)Couverture massive.

Répondre a un besoin, on ne recherche pas l’identité du client mais on permet au client de coordonner, de s’identifier au produit dont nous avons :

-disponibilité du produit

-approche clientèle personalisée

-service apres vente.

PARTIE 4

CRITIQUE :

*compte tenu du volume important des casiers et du stock, nous constatons un manque d’espace dans le dépôt et un manque de parking pour les clients et les camions.

*Nous constatons le vieillissement des palettes qui font l’ objet de degats.

*UUn manque du nombre de chariot elevateur qui ralentit le travail du centre.

*Un manque de plan de travail.

* trop de casse des bouteilles au niveau des manœuvres occasionelle temporaire(MOT).

*mauvaise gestion de stock.

SUGGESTIONSLe centre CTOP zone3 doit :

*A grandir son espace(dépôt)et créer un parking pour les véhicules.

*Renouveler les palettes

*Complèter les machines pour que le deroulement du dechargement et chargement des camions aillent plus vite.

*Organiser son plan de travail

*Etre plus rigoureux avec les MOT

*Motiver les chineurs au niveau de leur travail

*Avoir un fichier client pour chaque chineur afin de localiser ou d’ avoir une base de leur client.

CONCLUSION

Au terme de notre stage,nous pouvons affirmer que notre sejour de 03 mois passé au sein de la CTOP Zone3 nous a permit de parfaire notre formation théorique et pratique du BTS.

En outre,ce stage nous a permit de decouvrire non seulement les aspects positifs mais aussi les difficultés auquelnous pourrions ètre confronté dans notre vie professionnel.

En effet,nous avons appris a gerer les stocks et aussi la saisie des factures des clients,des bons de commande pour mettre a la disposition des clients a tout moment et en quantité suffisante des produits demandés.

Faire la saisie des factures et des bons de commande de la CTOP Zone3 a été une expérience difficile mais très passionnante.L’encadrement rigoureux du gérant nous a permit d’ acquérir la ponctualité,l’assiduité,la gestion du temps,et le sens de la responsabilité.

Nous nous sentons maintenant beaucoup plus capable de repondre au besoin d’ une quelconque entreprise.