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GUIDE DU PERSONAL TRAINER : COMMENT RÉUSSIR VOTRE BUSINESS !

Planet Fitness - 145 rue Pierre Simon Laplace - 13290 Aix-en-ProvenceTél. : +33(0)4 13 91 02 08 - commercial@planet-fitness.fr - www.hbxtraining.com

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TABLE DES MATIERES

1 - Où coacher les gens ? Chez eux ? Dans un club ? P 5 Dans un studio de remise en forme ?

2 - L’evolution des attentes des consommateurs P 7

3 - Le marketing efficace P 12

4 - L’expérience client, une attente indispensable P 15

5 - Interaction avec un club, et les autres services : P 19 vente d’abonnements, cours collectifs, et service standard

6 - Convaincre des collaborateurs sceptiques P 23

7 - Trouver des clients : La prospection directe P 27

8 - Relancez votre business en temps de crise et d’autres P 31 moyens de trouver des clients

9 - Développez des Bootcamps et séances en Team P 35 Training

10 - Agencer une zone d’entraînement fonctionnelle P 38

11 - Recruter d’autres Personal Trainers pour monter une équipe P 41

INTRODUCTION

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INTRODUCTION

Cher Personal Trainer ou futur coach,

Vous avez téléchargé ce document dans l’objectif probable de vous lancer ou de développer votre business en tant que personal trainer. L’importance de ce développement n’est pas seulement de gagner plus de revenus, mais également de faire en sorte que vous puissiez apporter des résultats durables à vos clients : changer leur hygiène de vie grâce à l’entraînement sportif, améliorer leur silhouette, leur bien être, leur santé ainsi que leurs performances physiques.

Planet Fitness, leader national de la formation et d’équipements fonctionnels, forme les forces d’élite (partenaire du RAID par exemple…) et emploie depuis 1997 une équipe de coachs spécialistes du Personal Training, du Team training et de la nutrition, qui vont vous faire part dans les chapitres suivants des meilleures stratégies à mettre en place pour votre future ou existante entreprise de coaching. En complément des cursus obligatoires de formation au Personal Training, nous vous suggérons et ce afin d’améliorer vos compétences techniques, de vous former auprès des leaders mondiaux de l’entraînement : TRX, LES MILLS, CROSSFIT, VIPR, DISQ, STOTT PILATES, STRONG FIRST, etc . Le premier chapitre de ce e-book est consacré au lieu où vous allez entrainer vos clients. Le choix du lieu va influencer votre modèle économique. C’est en effet la raison principale de l’échec de certains entrepreneurs dans le marché de la remise en forme.

En vous souhaitant succès et bonheur dans votre projet professionnel, nous espérons vous retrouver dans nos prochaines formations : www.fitness.fr/fitnesstraining

Dédié à votre succès,L’équipe HBX Personal Training

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1Où coacher les gens ? Chez eux ? Dans un club ? Dans un studio de remise en forme ?

Le métier de coach comporte l’avantage de pouvoir s’exercer partout (ou presque). On élargit ici le terme « domicile » aux séances qui s’exercent « à la demande du client », sur le lieu qu’il désire : chez lui, sur son lieu de travail, ou en extérieur... Parc, plage, rue ou mobilier d’intérieur, aujourd’hui les équipements permettent d’adapter n’importe quel lieu et de le transformer en salle de fitness. Mais quelles sont pour les coachs, les conditions les plus avantageuses pour exercer leurs métiers et pouvoir en vivre le mieux possible ?

DES EQUIPEMENTS TOUS TERRAINSAujourd’hui le coaching à domicile est facilité par la recrudescence d’équipements performants qui épousent parfaitement les recoins des appartements et s’adaptent à tous les terrains. On citera à titre d’exemple, le TRX Rip Trainer, qu’on peut fixer à une porte, au plafond ou à une branche d’arbre pour un entraînement professionnel à domicile en toute sécurité. Gymballs, Tubing et Kettle- bells sont autant d’accessoires facilement transportables qui permettent d’improviser des exercices de différents types en fonction du milieu. Mais dans un club, les conditions de travail sont encore optimisées grâce à du matériel de grande qualité et de différents types qui permettent de varier les entraînements sans compter les zones de functional training qui offrent la possibilité d’organiser des small group training.

AVANTAGE FINANCIERLes séances de fitness à domicile sont une alternative pour les coachs qui ne souhaitent pas exercer en club et payer un loyer. En optant pour le paiement par Chèque Emploi Service Universel (CESU), ils ont la possibilité de déduire de 50% de leurs impôts les sommes perçues. Mais attention, le personal training à domicile cible une clientèle aisée, de cadres supérieurs, de célébrités à qui les coachs peuvent proposer des tarifs élevés, 100 euros de l’heure en moyenne. Cette clientèle n’est pas forcément celle des CESU... Pour le coach, travailler en club et regrouper tous ses clients au même endroit permet une économie considérable de frais d’essence et de péage, à la charge du client, ce qui rentabilise largement le montant du loyer dû au club.

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CONDITION DE TRAVAILL’entraînement à domicile permet au client de gagner du temps. Cela lui évite un dépla-cement dans une salle de sport. Mais pour s’adapter au mieux aux journées des clients, le coach débute alors la sienne vers 6h du matin et la termine parfois vers 22h. En effet, la majorité de la clientèle est constituée d’actifs, pas de femmes au foyer... Dans un club, les coachs commencent en général vers 9h et finissent leurs journées en fin d’après-midi.

FIDELISATION CLIENTLa solution du coaching à domicile représente pour les clients inhibés, complexés, une alternative à la collectivité des clubs de fitness. Ces clients reprennent le sport dans l’intimité de leur salon et apprivoisent le fitness petit à petit. Ils pourront s’abon-ner par la suite dans un club, lorsqu’ils auront retrouvé l’estime d’eux mêmes. Mais ils sont parfois difficiles à trouver sans moyen de communication d’envergure. A l’inverse, dans les clubs, le démarchage des nouveaux clients est facilité par la mise en place de moyens de communication qui permettent de recruter très rapide-ment. Par ailleurs, entraîner un client dans un club, représente pour ce dernier une source de motivation supplémentaire. En effet, ll rencontre d’autres clients, échange, partage son expérience, se fait des amis, et donc se fidélise plus facilement. S’il ne l’est pas déjà, il y a 90% de chance pour qu’il s’inscrive au club, poursuivant son en-traînement en dehors de ses heures de coaching, ce qui accentuera sa motivation.

CONCLUSION le coaching à domicile représente un marché de niche et s’il n’est pas parfaitement rodé, réserve souvent aux coachs, des conditions de vie assez précaires. La pratique du coaching en club apparaît plus rentable mais elle laisse néanmoins la possibilité de garder des clients en extra, dans un périmètre raisonnable, pour pouvoir rentabiliser les déplacements.

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2 L’évolution des attentes des consommateurs

En peu de temps, le marché de la remise en forme s’est transformé, tant au niveau de l’offre que de la demande : mode de consommation, services pro- posés, méthodes d’entraînement, équipements, image du métier, modèles économiques, marketing 2.0... Comment rester en phase avec les nouvelles attentes des consommateurs ?

• Quand mon arrière-grand-mère voulait faire une tarte aux pommes, elle semait son blé dans son jardin, plantait un pommier puis quelques mois plus tard, récoltait le tout, moulinait le blé dans sa cuisine, et coupait les pommes en petites lamelles pour fabriquer sa tarte (marché des matières premières). Coût du gâteau : 10 centimes.

• Quelques années plus tard, ma grand-mère, infirmière, n’avait pas le temps de faire tout ça, alors elle achetait un kilo de pommes et un sachet de farine pour gagner du temps (marché des biens). Coût du gâteau : 1€.

• Quand ma mère voulait faire la même chose, débordée par le travail et trois enfants à élever, elle achetait sa tarte aux pommes préfabriquée dans une boulangerie (marché des services). Coût du gâteau : 10€.

• En ce qui concerne ma génération, pour fêter l’anniversaire des enfants, je les emmène dans une aire de jeux proposant une anima-tion, avec des ateliers, une chasse au trésor, le but ultime étant de manger la même tarte aux pommes... (marché de l’expérience). Pour 15 enfants à 10€ / place. Coût final : 150€.

• Et enfin mes enfants, qui m’offrent des cours de cuisine (sur les conseils de ma femme). A travers cet achat, je transforme mes compétences physiques et psychiques, et cela a un impact dans ma vie quotidienne (marché de la transformation). Coût pour apprendre à son mari à faire une tarte aux pommes : 300€.

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MARCHE DU COACHINGNous observons aujourd’hui cette tendance de la « transformation » à traversl’accompagnement du client, très présente dans les émissions TV (émissions « Déco », « Maison à Vendre » etc.), chez les grands groupes de distribution (Cultura), dans les salons de coiffure (Toni et Guy) ou même dans les banques (Crédit Mutuel). Tous proposent du coaching intégré à leur vente de produits ou services. Et afin d’être en phase avec les attentes des consommateurs, ils proposent un accompagnement du client lors de sa consommation. Dans le cas d’un club de remise en forme, il est donc primordial de proposer une offre d’accompagnement systématique et détaillée à chaque client, afin d’obtenir des taux imbattables de fidélisation...

Les meilleures consultants au niveau international, comme le Britannique Nic JARVIS préconisent de « ne pas limiter notre accompagnement et notre motivation à une simple offre sportive »... car même si vous avez les meilleurs programmes sportifs du monde, le sport en soit ne compte que pour un tiers des résultats... les deux autres tiers (d’après l’organisation mondiale pour la santé) proviennent de la nutrition et de la gestion du stress. Alors gérez aussi ces paramètres et proposez le en service à vos clients.

Mais avant toute chose, vous devez vous assurer que vos instructeurs sont experts et qu’ils vérifient chacun des points suivants :

- Validation de l’expérience client concernant les autres services dans le club (cours collectifs, exercices programmés...).

- Fréquentation du club par le client lors des premières semaines ?

- Maîtrise de la communication interpersonnelle pour faire en sorte que le client passe un moment agréable ?

- Rendez-vous individuels avec chaque client ? Peut-être que pour certaines de ces problématiques une évolution des compétences des coachs est à envisager. Ils sont en effet davantage formés techniquement (biomécanique et physiologique) que dans l’interaction humaine.

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LA POLARISATION DU MARCHEAlors qu’aujourd’hui certaines personnes veulent payer de moins en moins cher, comment leur proposer un tarif adapté à une prestation de choix. Le marché se polarise, avec d’un côté le marché du low cost et de l’autre, celui du haut de gamme.On peut retenir de ce phénomène deux points importants : les clubs haut de gamme qui pratiquent des tarifs élevés doivent communiquer très adroitement sur leur différence, pour justifier le prix par le service. Il n’est nullement suffisant de dire « oui mais nous on a des profs diplômés d’Etat... », parce que le client n’achète pas un CV ni un diplôme, mais plutôt une expérience humaine.

Le professeur doit être commercialement habile pour démontrer (lors des séances d’essai), qu’il présente une solution pertinente aux attentes du client. Et ceci ne s’improvise pas : travail de script, jeu de rôle en équipe, management et formation en ressources humaines, il existe des solutions. Il en est de même pour la fidélisation client, ou lorsque le coach cherche à générer du parrainage, il faut adapter le service proposé au consommateur. Comme pour Nespresso, on ne vend pas « du café », mais plutôt du « Vivalto lungo », du « Dulsao do brésil », ou même du « ristretto ». 21 parfums différents pour correspondre aux goûts de chacun. Et bien sûr, le consommateur doit avoir le sentiment que ce café est sélectionné POUR LUI. Comme dit Seth GODIN (maitre du marketing moderne, présenter de renom) « I DON’T WANT E-MAIL, I WANT ME-MAIL ».

Quand vous envoyez vos communiqués il faut que ce soit en rapport spécifique avec MES BESOINS À MOI. Les clubs qui se positionnent en « moyenne gamme, moyen prix, moyen service » sont voués à disparaître... C’est une forme de sélection naturelle adroitement décrit par Charles DARWIN : “Ce n’est pas la plus forte des espèces qui survit, ni même la plus intelligente mais celle qui s’adapte le mieux au changement.”

Donc si les clubs n’arrivent pas à fidéliser cette part de marché qui a soif d’attention individuelle, il va lui rester seulement ceux qui sont autonomes dans leur entraînement. C’est précisément ceux-là qui quitteront votre club pour un lowcost. Alors proposez plus, pour gagner plus !

TRANSFORMATION DES INSTRUCTEURSDepuis l’avènement des cours collectifs préchorégraphiés comme LES MILLS, les coachs ont dû redoubler de performance physique sur scène pour inciter les clients à en faire autant... En restant sur le vieux modèle économique de 20h de cours / semaine, le prof court à la blessure ou à la lassitude. Alors en faisant 5 cours collectifs pas semaine, et en les complétant avec des heures de coaching, il peut répondre aux attentes de la clientèle (tout en gardant une rentabilité dans sa fonction). En effet, ses heures de coaching lui permettent d’assurer un entraînement plus cérébral que physique. Il récupère mieux et est plus efficace pendant les cours collectifs.

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On s’aperçoit rapidement que les adaptations de travail nécessaires aux professeurs, suivent la même évolution que les attentes des prestations que les clients veulent acheter. Cette symbiose entre les trois entités, club, instructeur, client, doit être prise en compte à chaque étape de la construction de nos services.

Qu’ont fait les instructeurs et les clubs dans d’autres pays pour s’adapter au changement ? Dans nos pays voisins, il y a plus de spécialisation : dans les techniques d’entraînement, de vente et de marketing, dans les services proposés aux clients, dans les domaines de communication interpersonnelle ou dans la prise en charge des pathologies dans des programmes d’exercices. Et surtout, ils forment leurs coachs. Ce phénomène n’épargne pas la France, car j’ai observé une augmentation de 136% (sur les 24 derniers mois) de présences dans les formations pour les personal trainers et managers. Alors si les clubs évolutifs font évoluer leurs coachs, par quelles étapes ça passe dans le développement professionel ?

L’EVOLUTION DES COACHS : COMMENCER PAR DU ONE TO ONEBeaucoup de clubs démarrent avec plus ou moins de succès, des opérations TEAM TRAINING PAYANTES (en supplément à l’abonnement). Dans tous les cas, les plus grands noms du personal training, comme Bedros KEULLIAN aux USA, Steve JACK et Nic JARVIS en GB, et LESMILLS WOF à Auckland, suggèrent de commencer par une étape en one to one.

Tout simplement parce que coacher un small group ou un cours collectif n’a strictement aucun rapport. Pour maîtriser le small group et le team training, il est avantageux de commencer par maîtriser le coaching en one to one. En effet, pour mériter un surcoût (du small group comparé au cours collectif), la prestation doit s’effectuer de manière magistrale, le coach doit donc être top niveau.

A quelques rares exceptions près en France, ceux qui avancent le plus vite en font ainsi. L’autre piège du Small groupe training : le croire plus facile à vendre sous prétexte qu’il est moins cher, au vue de la division des coûts. Certes il est moins cher, mais il faut surmonter bien d’autres obstacles : Le différencier de vos opérations GF pour justifier le prix.

1. Le différencier de vos opérations de cours collectifs pour justifier le prix.2. Vendre à 8-10 personnes qui doivent être disponibles en même temps pour assurer le remplissage du créneau.

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EVOLUTION CULTURELLE CHEZ LES ADHERENTS : L’évolution du prix de la prestation qui va être payée par le client est la même que celle des professeurs ! Pour bien vendre une expérience en Small groupe training, il est préférable d’avoir eu une bonne expérience en personal training. Dans le cas contraire, difficile d’expliquer aux clients que le nouveau concept de cours est « plus cher » que le BODYPUMP. Alors que s’il a déjà l’expérience du personal training, vous pouvez lui expliquer qu’en partageant l’expérience avec des amis il peut aussi faire des économies. Mais pour bien comprendre le bénéfice de l’opération, il est obligatoire que le client ai connu le concept du personal training. Il pourra ainsi décliner l’offre sur un produit moins cher s’il manque de budget et se sentir gagnant.

EVOLUTION DES CLUBS DE REMISE EN FORMEPour faire vivre à vos clients, la même expérience émotionnelle que lors de leur passage dans un bar, un restaurant branché ou un club de vacances, votre club doit être à la hauteur de leurs attentes. Si tout est blanc, triste, sans âme, il sera déçu et assimilera son expérience sportive à son expérience émotionnelle, c’est-à-dire, mauvaise. Alors misez sur l’éclairage, les couleurs, les odeurs, les matières, la sonorisation, tout doit passer dans l’œil d’un spécialiste pour s’assurer que le client prend vraiment son pied en venant chez vous. Imaginez que vous recevez des amis pour l’apéro à la maison, vous n’allez pas mettre des gros éclairages au néon pour les aveugler des l’ouverture de la porte ? Et bien pourquoi le faire dans un club ?

EVOLUTION DE LA MENTALITE DES MANAGERS FITNESSNous entendons souvent la phrase : « Oui, mais dans ma ville c’est différent, les gens ne veulent pas tout ça »... Sauf qu’aucune étude de marché n’a demandé à Steve JOBS de fabriquer des tablettes tactiles pouvant faire ce que font les ordinateurs. Il a simplement conçu un produit, rendu beau et utile pour sa cible, et a commencé à le vendre. Dans les mots du grand maître de la pomme « ce n’est pas le travail de consommateur de savoir ce qu’ils veulent ! ». Les meilleurs entrepreneurs en 2013 ont confiance dans leur produit, et expliquent à leurs prospects pourquoi c’est utile, et pourquoi ça vaut son prix.

A vous de jouer !

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3 LE MARKETING EFFICACE

Lorsqu’un Personal Trainer travaille dans un club qui compte environ 1000 adhérents et qu’il n’arrive pas à trouver 15-20 personnes qui seraient intéressés par ses services, c’est surprenant... A moins que le marketing du club ne soit vraiment pas bon. En vacances à Chamonix, j’ai été témoin d’une organisation imbattable sur le plan marketing pour l’organisation du planning des coachs de ski. En effet, un grand nombre de coachs de ski indépendants travaillent sur les pistes. Pourtant, chacun a un agenda rempli pour toute la saison. Leur secret, une organisation qui tourne à plein canon (à neige)...

CONCEPT MARKETING DE L’ESF• La même charte graphique tous les supports avec le logo sur les pistes, dans le bureau ESF, sur les prospectus et sur les combinaisons des profs de ski.

• Un système de réservation en ligne et au bureau ESF.

• Un site web avec planning horaire, lieux, niveau, réservation et paiement en ligne.

• L’expérience ESF avec le passeport tamponné du diplôme et la petite médaille correspondante à chaque niveau, remise aux enfants à la fin de la semaine.

• La garantie qualité de la prestation siglée ESF. L’enseignement des techniques est établi selon un protocole ESF. Les coachs sont donc évalués par l’institution, ils ne fixent pas eux-mêmes leur propre niveau de compétences.

Le métier des coachs de ski est de coacher vos enfants et de leur apprendre à skier. C’est donc évident que ce ne sont pas ces mêmes personnes qui fabriquent leur propre marketing. Ils font confiance aux spécialistes, eux sont sportifs. Dans notre métier de coach « remise en forme », nous faisons tout le contraire. Nous sommes dans l’obligation de réaliser nous-même notre propre communication au club, créer des flyers, organiser des évènements, en faire la promotion pour inciter les clients à venir faire une séance d’essai en personal training. Nous ne sommes pas habillés avec une tenue conforme et reconnaissable de tous, nous n’avons pas un logo, un marketing qui nous différencient et donc nous met en valeur.

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Et surtout, nous n’avons pas de véritable système pour expliquer au client l’intérêt de s’offrir les services d’un coach et surtout les avantages que cela va lui apporter. Nous devons être sportif, commercial, graphiste. Alors peut-être est-ce normal que les personal trainers ne travaillent pas autant qu’ils le devraient et surtout, autant que les coachs de ski...

L’un des plus grands consultants en marketing du Personal Training : Bedros KEUILIAN (qui a bâti un empire de marketing pour Personal Trainers aux USA) a un avis assez dur à l’égard du marketing créé par les Personal trainers. « Le marketing traditionnel fait par les Personal Trainers c’est de la Merde ! ». Il l’explique assez simplement : « Vous inventez un logo avec de jolis couleurs et un slogan, avec une photo de coach... Bref, vous jouez le jeu du marketing selon les mêmes règles que Nike ou Coca-cola, sauf que votre budget ne compte pas les milliards de ces derniers pour introduire la marque dans la vie quotidienne des gens et acquérir leur confiance. Vouloir jouer dans la cours des grands avec de petits moyens ce n’est pas sérieux et surtout c’est voué à l’échec ».

Bedros Keuilian soulève deux points très importants qu’il faut constamment avoir en tête si l’on considère le client qui arrive dans le club, ou qui trouve votre offre sur internet :1- Il ne vous connait pas.2- Il ne vous fait pas confiance.

ALORS COMMENT DONNER CONFIANCE AUX CONSOMMATEURS ?Soyez proLa plaquette « faite maison » ne fait pas l’affaire. Prenez comme exemple de stratégie d’information celle des E-BOOKS, qui est un livre laissé aux prospects leur proposant des solutions à un problème donné. Cette solution, vous leur offrez sans condition et sans demander d’argent. Pour la version online, envoyez-leur le document pas email.

Soyez généreuxVous l’invitez à une séance d’essai dans un deuxième temps. Vous vous positionnez comme quelqu’un de généreux, et si vous le faites bien, la conclusion suivante va lui venir naturellement : Ce serait bien de se faire coacher ! Ainsi, le prospect arrive à la séance d’essai avec un tout autre esprit, il arrive « pré-éduqué » à l’utilité de se faire coacher.

Soyez avenantLa version plateau musculation-cardio-training existe aussi : « bonjour madame... vous voulez lire quelque chose en pédalant ? ».

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Le coach propose une sélection de livres avec différents titres d’objectifs possibles « perte de poids », « moins de cholestérol », « plus d’énergie » et le client sélectionne celui qui est le plus utile à ses besoins. Les outils servent non-seulement de brise-glace facilitant la connexion avec une cible, mais éduquent également les clients du club, à l’utilité de se faire coacher. Il m’est arrivé personnellement d’utiliser ce type d’approche, et l’adhérent est revenu me voir 10 minutes plus tard, pour me demander des infos, ayant pris conscience del’inefficacité de son entraînement.

Cinq minutes de plus et il me tendait un chèque pour deux séances d’essai, avant d’acheter un plus grand package de personal training. Et si vous croyez que le marketing n’est pas suffisant pour changer le comportement du consommateur, rappelez-vous d’une chose : malgré de nombreux poisons, produits chimiques, et autres additifs cancérigènes, que l’on trouve dans sa composition, il y a toujours des gens qui font suffisamment confiance à Coca- Cola pour en acheter à leurs enfants !

UTILISEZ LES OUTILS ADAPTESIl existe des solutions déjà prêtes à l’emploi pour les Personal Trainers, proposées par HBXTM Personal training : Flyers, posters, bannières, profil en ligne, site web, clips vi-déo promotionnels, fiches de renseignements, cures packagés qui répondent à un be-soin spécifique, carnets de suivi avec éducation des clients selon leurs objectifs, e-mai-lings clef-en- main, E-Books, questionnaires, cartes de programmation, protocoles, situations en vidéo pour entraîner sa prestation, et la formation qui va avec... Tous ces supports sont conçus par des infographistes qui sont spécialisés dans ce domaine. Utilisez-les, ce sont ces solutions qui font la différence.

En suivant ce protocole, il devrait être facile de trouver rapidement des clients prêts à payer pour du personal training, de la même façon que j’ai payé assez cher pour les séances de coaching de mes enfants. Malgré le prix, j’étais satisfait de recevoir un produit de qualité, adapté à leur niveau, grâce auquel ils ont vécu une expérience, un produit bénéficiant d’une clarté d’affichage, et d’un professionnalisme digne du prix. J’y retournerai volontiers l’année prochaine, et je recommanderai à mes amis de faire la même chose pour leurs enfants.

Le monde des services et des attentes des consommateurs est en pleine évolution, laissant de moins en moins de place à l’amateurisme. Cette évolution pose une question aux personal trainers : que voulez-vous être ? Le coach ESF avec un marketing étudié, adapté, et un carnet plein à craquer ? Ou alternativement préférez-vous faire cavalier seul sur les pistes et attendre que votre carnet d’agenda se remplisse ? A vous de choisir...

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4 L’EXPERIENCE CLIENT, UNE ATTENTE INDISPENSABLE

Chaque année, de grands groupes investissent des millions dans la publicité, mais quel est son impact ? Même s’il est important de communiquer sur sa marque, il peut être encore plus efficace de valoriser l’expérience de vos clients actuels pour en attirer de nouveaux.

LE GRAND PARADOXEDe grandes marques américaines ont dépensé $214.3 milliards en publicité en 2011. Pourtant, seulement 4% des américains considèrent la publicité comme la source laplus digne de confiance. En effet, 83% des consommateurs se réfèrent à des gens en qui ils ont confiance, pour avoir un avis sur un produit ou un service : leur famille, leurs amis, leurs collègues de travail. Selon une autre étude, récemment publiée par le « Boston consulting group » qui a sondé plus de 32 000 personnes, en France, en Grande-Bretagne, en Espagne, aux USA, et en Allemagne, la confiance des consommateurs est hiérarchisée comme suivant :

1. Les proches (famille, amis réels...).2. Amis virtuels.3. Avis d’experts.4. Communiqués internet du vendeur (son website, page facebook). 5. Les conseils du vendeur lui-même.

Si vous êtes un manager de club, je ne vous apprends rien de nouveau si je vous dis que le parrainage est la meilleure des publicités... Toutefois la difficulté est d’appliquer les processus nécessaires pour déclencher systématiquement du parrainage auprès de chacun de vos clients. Alors comment y arriver ?

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La valeur de l’expérience client en chiffres :

Les bonnes expériences attirent la clientèle

40% des consommateurs ont acheté un produit de marque concurrente parce qu’ils ont eu de bons échos de son service client.

55% sont prêts à recommander une marque grâce à son service, bien plus que par rapport à son produit ou son prix.

85% seront prêts à payer 25% plus cher pour s’assurer d’une qualité de service client supérieure.

Les principales raisons qui poussent les consommateurs à changer de marque :• Une interaction avec un employé impoli• Des frais inattendus• Une mauvaise qualité du produit ou du service

Les mauvaises expériences les repoussent

82% ont arrêté d’acheter une marque à cause d’un mauvais service client.

95% des clients ont décidé d’agir suite à une mauvaise expérience. Parmi eux, 79% ont informé d’autres clients de leur (mauvaise) expérience :

• 85% Voulaient prévenir d’autres consommateurs des pratiques de la société.• 24% Voulaient voir si la société allait agir pour résoudre le problème.• 66% Voulaient décourager d’autres personnes d’acheter un produit de cette marque.• 55% Voulaient exprimer leur colère.

Cela commence avec la satisfaction systématique du client, parce qu’il n’y a pas de filleuls sans parrains satisfaits...

Pour améliorer leur taux de parrainage, voici ce que font les clubs les plus performants :

• Ils forment leur personnel d’accueil à être serviable et proactif au-delà des attentes de leurs clients.• Les premiers rendez-vous dans le club sont programmés, et suivis. RDV pas suivi = alerte ! • Ils ont des installations irréprochables : l’image, la façon de parler, l’hygiène, le design, sont top niveau. Tous les cas types de rencontre-client sont répétés en réunion, pour valider l’application du référentiel de service.• Les commerciaux appellent leurs clients pour savoir comment s’est passée leur première semaine, 15 jours après leur inscription dans le club...• Les commerciaux demandent systématiquement à chaque nouvel abonné, les contacts de ses amis pour les inviter à essayer le club.• L’équipe utilise des supports marketing en interne pour créer des évènements dans le club et en profite pour inviter les amis de leurs clients.• Les professeurs de cours collectifs communiquent à la fin de leurs cours pour promouvoir ces évènements.

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• L’équipe fait en sorte que le fait de venir au club soit un « acte social » grâce auquel on retrouve ses amis... (en créant des liens d’amitié entre les membres, en les présentant les uns aux autres...).

• Les personal trainers du club sont engagés dans le système de suivi client, et font valider les premières expériences des nouveaux clients lors de leurs entraînements seuls et en cours collectifs. Lors des premières semaines, ils leur demandent comment a réagi leur corps le lendemain de chaque séance...

• Les personal trainers s’enquièrent systématiquement du niveau de satisfaction de leurs clients, et les incitent à parrainer.

Au risque de me répéter, OUI, un système de personal training avec contrôle de qualité et formation des coachs est un MUST, si vous voulez réaliser ces derniers points, car sinon, un club de remise en forme ne pourra jamais avoir suffisamment de main d’œuvre engagés auprès des ses adhérents pour le faire. Demandez-vous « combien d’abonnements ai-je fait ce mois-ci, grâce au parrainage généré par mes personal trainers ? » Si le résultat est nul, ou quasi nul (comparé aux sources de parrainage de vos autres services) alors analysez les processus utilisés par ces derniers, car la prospection est une action qui s’entreprend, et ce pôle d’activité ne peut pas échapper aux règles de service et de contrôle qui font l’unanimité à l’accueil, en cours collectifs, pour l’entretien des machines, et concernant l’hygiène. Après tout, il s’agit d’une expérience client dans VOTRE club.

Pour info, dans une grande chaîne de clubs de remise en forme suisse, c’est bel et bien une OBLIGATION CONTRACTUELLE pour les personal trainers indépendants, de faire du parrainage chaque mois pour générer des nouveaux clients pour le club.

LE PARRAINAGE « PUISSANCE WEB »Il y a 20 ans, quand les gens disaient du mal de votre club, cela ne portait préjudice qu’à une poignée de personnes... Aujourd’hui, les avis positifs et surtout négatifs sur votre service se propagent à la vitesse de la lumière, et en quelques clics, des milliers de personnes sont au courant... De ce fait, la satisfaction client revêt une importance capitale. Comment inciter vos clients à parler de vous à leurs amis et les forcer à aborder votre sujet dans leurs conversations autour du cyber-apéro ?

Etape 1 : Le personal trainer établit une liste de ses 5 meilleurs clients... ceux qui l’adorent le plus !

Etape 2 : Il leur demande l’autorisation de poster une offre GRATUITE sur leur page facebook, comme un livre à télécharger sur « la perte de poids et comment y arriver sans faire de régimes », ou même une « étude sur leur hygiène de vie ». Des informations qui seront utiles aux amis de vos clients.

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Etape 3 : Les amis de vos clients téléchargent votre offre et vous recevez les coordonnées (automatiquement) de ces personnes hautement qualifiées (demandeurs de résultats) et recommandées par leurs amis (indice de confiance important). Le fait de les inviter dans votre club et de leur proposer vos services sera désormais beaucoup plus facile.

Si 5 coachs dans votre club, font ceci avec leurs 5 meilleurs clients, cela fait déjà 25 prescripteurs, qui auront probablement 200 amis chacun sur facebook. Vous pouvez donc en quelques clics, viser 5 000 personnes. Si vous avez plusieurs supports en téléchargement gratuit, cela vous permet de répéter l’opération périodiquement au cours de l’année (4 fois par an vous permettrait de mettre un turbo sur vos parrainages).

En France, le Top 5 des entreprises atteignant l’excellence en termes de service client : Nouvelles Frontières, Nestlé, Mutavie, BNP Paribas et Fortuneo. A vous de faire de votre club, la version « fitness » de ces sociétés qui ont tant de succès...

TEMOIGNAGE D’INVESTISSEMENT DANS L’EXPERIENCE CLIENT :

Alex Lebon manager de l’Atelier 2 à Marseille : « On ne peut pas seulement compter sur les clients fidélisés par le personal trainer (une trentaine de clients par coach selon lui), mais plutôt sur les connexions entre ces clients et des dizaines d’autres clients (non consommateurs du PT, mais qui interagissent avec le personal trainer, et surtout avec ses clients). Le trafic généré par le personal training demande des efforts, cela ne se fait pas tout seul, il faut travailler quotidiennement ».

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5INTERACTION AVEC UN CLUB, ET LES AUTRES SERVICES : VENTE D’ ABONNEMENTS, COURS COLLECTIFS, ET SERVICE STANDARD

Comme dans tout métier en pleine croissance, il arrive certaines difficultés lors du pilotage de l’entreprise (le club) que l’on peut appeler des « douleurs de croissance ». Les nouveaux marchés amènent de nouvelles problématiques, de nouveaux codes, que les ressources humaines peinent parfois à appliquer. La mise en place des services de Personal Training peut ainsi être déstabilisante pour l’ensemble de l’équipe, et engendrer des conflits d’intérêts entre commerciaux et personal trainers. Pour rendre l’ensemble des services harmonieux, suivez le guide...

PERSONAL TRAINERS ET COMMERCIAUXIl est nécessaire de comprendre les intérêts de chacun. La croissance de ce nouveau marché, le personal training, crée d’abord un conflit tout à fait naturel. Les personal trainers, ont besoin de trafic, et les commerciaux veulent vendre des abonnements à tout prix. Tous ont des raisons très légitimes : gagner leur vie ! Mais lorsque le personal trainer demande au commercial de présenter ses services au nouvel adhérent, celui-ci considère souvent que ce n’est tout simplement pas son travail s’il n’est pas commissionné pour cela. Ce qui ne serait pas équitable dans l’optique d’une simple mise en relation.

1 . Ce n’est pas le commercial qui effectue les séances mais le coach ! Il ne doit donc pas lui donner une partie de sa paye pour vendre une prestation qu’il effectue lui- même.

2 . Le personal training fait partie des services permettant aux adhérents d’obtenir des résultats, au même titre qu’un cours collectif, les plateaux de musculation / cardio training, ou même le jacuzzi / hammam, le bar, les soins esthétiques etc. Ne pas en faire la promotion prive le club de 10 à 15% de son chiffre d’affaires.

3 . Le Personal Training fait partie intégrante des actions qui fidélisent les adhérents (et ce sont les commerciaux qui sont commissionnés sur les réabonnements...).

4 . Le Personal Training est l’un des meilleurs moyens pour générer du parrainage. Et ce sont les commerciaux qui profitent des abonnements des filleuls.

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5 . Le Personal Training permet de passer suffisamment de temps avec vos clients pour valider leurs premières expériences (standard training, cours collectifs, séances seul) et rectifier le tir en cas de problème.

6 . Le simple fait qu’un personal trainer dispose d’un statut d’indépendant (dans certains cas) et non salarié n’est pas une bonne raison pour travailler dans la dissociation totale, car c’est une pratique nocive pour le business du coach, celui du commercial (dont le club), et le service auprès du client final..

Alors comment faire pour convaincre les deux parties de travailler ensemble ?La première étape consiste à aborder les 6 points pré-cités en réunion, en demandant son avis à chacun, commerciaux et coachs. Ils ont tout à fait le droit de ne pas être d’accord. La deuxième étape consiste à demander à toute l’équipe si « on est plus fort seul ou en équipe. » A cette question, il n’y a qu’une seule réponse possible. D’autres questions peuvent suivre : « Le commercial doit-il s’intéresser uniquement à la vente au mépris de la fidélisation client ? » ou, « le coach fait-il du personal training, dans le seul et unique but de gagner de l’argent, ou souhaite-il réellement contribuer à une équipe qui change la vie des gens (résultats, santé) ». Ce dernier objectif permet d’attirer les gens vers le club, et de les fidéliser. Il doit donc être clair pour le coach. Suggérez ensuite à chacun de trouver un moyen d’améliorer le résultat collectif. La meilleure façon d’y parvenir est de s’entraider. Mais soyez ferme, la collaboration est un chemin à double sens.

VOICI QUELQUES ACTIONS QUE LES COACHS PEUVENT FACILEMENT METTRE EN PLACE :

. Inviter les amis de leurs clients à venir tester le club (et accessoirement les services du personal trainer).. Etre plus présent sur le plateau musculation-cardio-training, en conseillant les clients. Cette action favorisera autant les ventes du coach que celles du commercial (voir article cahier Personal Training, PFM 18).. Organiser des évènements dans le club. Soirée VIP (pour présenter le coaching aux adhérents), Bootcamps ayant le club comme point de rassemblement, journée d’essai en personal training, séminaires éducatifs sur la nutrition, l’arrêt du tabac, e-mailings informatifs.... Prescrire SYSTEMATIQUEMENT les cours collectifs, ainsi que d’autres services du club aux clients. Beaucoup de personal trainers négligent la prescription des cours collectifs alors qu’ils peuvent compléter le programme de personal training des clients à faible budget.. Proposer aux commerciaux des séances de personal training afin qu’ils connaissent bien le produit.

LES COMMERCIAUX PEUVENT AIDER LES COACHS A GAGNER EN TRAFIC :

. En cherchant activement à présenter leurs prospects aux coachs lorsqu’ils les croisent dans le club. En pleine séance de personal training, le client en séance

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pourra vanter les mérites du personal training et témoigner des résultats obtenus grâce à son coach. Vous serez surpris de la rapidité avec laquelle ils signeront un abonnement.En expliquant la différence entre les personal trainers et les professeurs permanents, les rôles, leur fonctionnement, et l’intérêt d’effectuer une séance d’essai avec le personal trainer. Ce rendez-vous peut même se faire après la vente d’abonnement, si vos commerciaux ont peur du personal training.. En ayant le reflexe de prendre les coordonnées d’un client qui regarde vos supports marketing en personal training et de les transmettre au coach.

Il n’est pas suffisant de dire aux coachs de « générer du parrainage », la prospection ça s’apprend ! Alors référencez les services, faites des scénarios pour chaque approche, des jeux de rôle en réunion et des entraînements en vidéo. Comme pour une performance sportive, si vous voulez courir plus vite, il va falloir s’entraîner ! Le manager doit être le catalyseur de tout ce qui se passe dans le club. Il doit motiver les uns et les autres à s’aider mutuellement.

LE PT ET LE STANDARD TRAINING / PROFESSEUR PERMANENT :

Il est nécessaire d’éliminer une fois pour toute, les idées reçues qui perdurent malheureusement en 2013. Exemple : « le standard training dans mon club marche déjà très bien ! Je ne pourrai pas vendre du personal training... ». La richesse du personal training ne se fera pas dans la pauvreté du standard training. Ne supprimez pas des professeurs permanents dans l’espoir d’obliger les clients à se tourner vers les personal trainers. Cela risquerait d’avoir l’effet inverse : créer le mécontentement du client qui se sent « forcé » à consommer. Il est préférable d’avoir une offre de Standard Training forte, afin de pouvoir mieux la différencier des autres services. Le professeur permanent doit être capable d’expliquer aux clients l’intérêt d’avoir un coach et doit faire en sorte que son action auprès du client ne ressemble pas à celle du coach.

Autrement dit, il ne peut pas proposer à tous ses clients, des programmes personnalisés. De même, que le coach ne propose pas un service qui ressemble à celui du professeur permanent ni ne doit devenir le référent des clients perdus devant les machines du plateau cardio muscu.

ENTRE PERSONAL TRAINERS ET ADHERENTS DU CLUB Tout d’abord, le personal trainer doit se montrer chaleureux avec tous les clients. Ce n’est pas simplement un devoir, mais du bon-sens pour son business. Il doit savoir comment gérer les demandes de clients tiers, en restant attentif à son client en cours.Il doit également réussir à établir un contact fort avec son client en séance d’essai.

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Il est nécessaire que le coach soit autonome et vende suffisamment de séances sans demander de l’aide aux commerciaux. Si les coachs sont toujours en demande de nouveaux contacts, c’est nocif à 3 niveaux :1 . L’ expérience client est mauvaise, et ce sont les clients les plus fragiles qui risquent de quitter le club.2 . Le business du coach est compromis parce qu’il est en permanence en train de remplir son agenda avec des séances d’essai.3 . Le club ne peut pas augmenter le nombre de coachs et de ce fait multiplier le nombre de revenus annexes, et abonnements fidélisés.

Si le coach n’arrive pas à créer sa clientèle, il aura tendance à reporter la faute sur le gérant du club. Pourtant, il n’y a que deux possibilités : . Le coach apprend à prospecter et fidéliser ses clients. . Le coach trouve un autre club (ou mieux encore, un autre métier !).

PERSONAL TRAINING ET COURS COLLECTIFS L’interaction entre le pôle personal training et celui des cours collectifs se joue à trois niveaux : . Sur le plan des prescriptions de services. . Sur le management d’équipe. . Sur la prospection du coach.Les personal trainers devraient encourager leurs clients aux cours collectifs. Beaucoup ne le font pas. Pourtant rien n’empêche vos profs d’avoir la double casquette. Il est préférable d’avoir une équipe de profs fournie capable de pallier aux absences des uns et des autres. Le personal training vous permet ainsi de compter sur une équipe large pour prendre le relais si besoin. Un coach belge a d’ailleurs utilisé les cours collectifs comme moyen de prospecter.Il a lancé son business en proposant ses services à la fin de ses cours. Il a récolté 30 rendez-vous pour des séances d’essais en un mois. Résultat ? 27 Ventes sur 30 ! De quoi déjouer l’excuse banale que j’entends chez certains managers : « Nos client ne sont pas là pour le Personal Training, mais pour les cours collectifs ». Et si les clients friands des cours collectifs étaient aussi réceptifs à une offre de personal training...

Le système de commercialisation du personal training dans d’autres pays, incite les acteurs du club à travailler ensemble. Exemple : dans certains clubs, les commerciaux reçoivent la moitié de leur commission lors de l’abonnement, et l’autre moitié trois mois plus tard, à la condition que le nouveau client ait fréquenté 21 fois le club durant cette période. Inévitablement, le commercial fera tout pour que le nouveau client rencontre un personal trainer et multiplie par ce biais ses visites au club...

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6CONVAINCRE DES COLLABORATEURS QUI DISENT « CE N’EST PAS POSSIBLE »

« Que vous pensiez en être capable ou pas, dans les deux cas, vous avez raison... ».Voici ce que disait Henry FORD, fondateur de FORD MOTOR COMPANY. Autrement dit, votre approche déterminera votre réussite ou votre échec. A vous de voir...

En 2002, lorsque j’ai commencé à développer du personal training dans les clubs, je me suis heurté à des réticences du genre : « ce genre de produit marche sur Paris mais pas en Province... ». J’ai alors développé du PT en dehors de Paris, à Melun (77). On m’ a répondu : « ok pour Paris et l’Ile de France mais en Provence, ça ne marchera jamais... ».

Mon étape suivante fût alors d’aider un club à Fréjus à développer son business de PT. Et là encore, on m’objecta un « oui mais en dehors de Paris, Ile de France et Côte d’Azur, c’est très très difficile... ». Fatigué du pessimisme ambiant, je suis venu en Seine Maritime, prouver aux plus sceptiques du bien fondé de ma démarche. Dans les 6 mois qui ont suivi, j’ai implanté du PT dans les clubs Accrosport de Rouen et du Havre. Silence du côté de mes détracteurs.

Un autre de mes coachs, Gerald Meissonier, voyait ses ventes de personal training baisser. Je l’ai accompagné au sein du club faire un parcours de prospection.J’ai sélectionné une cible potentielle sur le plateau cardio muscu. Il y en a dans tous les clubs, il faut simplement savoir les identifier. En 10 minutes, Gérald avait obtenu un accord pour une séance d’essai, qui s’est concrétisée par un contrat. Donc, tout ça pour dire que Henry FORD avait raison...Les clubs de remise en forme ne manquent pas de justifications pour prétendre que le coaching ne marche pas dans leur club. En réalité, cet état de fait masque de nombreuses failles dans leur système d’implantation du produit. L’organisation, la commercialisation ou le contrôle qualité sont dans 99% des cas, les raisons de l’échec de l’implantation. Pour le 1% restant, le jury est encore en délibération.

C’est indéniable, le plus grand ennemi de notre réussite est : Nous-même !Comment transformer un échec annoncé en espoir de succès, avant de passer à sa réalisation ? Ci-dessous les idées reçues les plus courantes.

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« DANS MA VILLE, LES GENS N’ONT PAS D’ARGENT A INVESTIR DANS DU COACHING »Au risque de me répéter, je vous invite à considérer le cas d’une coach qui peine à trouver des clients à Genève (Suisse).Le club n’a pas de système d’exploitation, de processus et de contrôle qualité du produit personal training. Elle décide de démissionner et s’installe à Lyon (69), dans un club qui a un système rodé.Résultat : elle passe de 0 à 20 clients en personal training en 6 semaines. Pourtant, on ne peut pas dire qu’il y ait plus d’argent à Lyon qu’à Genève ! Tout est une question de démarche commerciale, pas de zone géographique...

« LE COACHING GENERE DU PROFIT POUR LES PERSONAL TRAINERS, MAIS PAS POUR MOI, MANAGER DU CLUB, ALORS CA NE M’INTERESSE PAS »Pour un club qui compte 7 personal trainers à plein temps pour 1200 adhérents, dont 27% consomment du PT en one to one (meilleure performance actuelle en France), l’activité de personal training contribue fortement à la fidélisation et au parrainage sans rien coûter en termes de masse salariale. Les loyers n’étant que la cerise sur le gâteau. Si l’objectif de votre club est de motiver les gens à faire du sport et de ce fait, en tirer un profit, alors il faut à votre entreprise, les bases solides d’un métier de service. Vous ne pouvez pas tolérer que dans une partie du club (salle de cours collectifs), il y ait des animations, une expérience client détaillée, des évènements de relancement ... et dans l’autre (salle de musculation cardio- training), une ambiance aussi stérile qu’un bloc opératoire ?

Il n’est pas concevable que le fondement de votre stratégie soit respecté dans une partie de votre entreprise et pas dans l’autre. Le problème avec l’animation dans une zone d’entraînement individuelle, c’est qu’elle demande une animation individuelle. Sans recours aux personal trainers, ça devient compliqué.

MANAGER : « MES SALARIES NE SONT PAS ASSEZ MOTIVES, CAR JE N’AI PAS LES MOYENS DE PAYER DES FORTUNES MES PERSONAL TRAINERS »Pourtant ces mêmes personnes sont prêtes à faire beaucoup d’efforts dans la zone de cours collectifs, sans pour autant être payés plus chers ! Ils sont motivés par une structure de travail, des valeurs fortes, et surtout du fun. Ils ont des formations régu-lières, des évènements, du marketing, une certaine mise en valeur de leurs prouesses, et une raison noble d’exister : rendre l’humanité plus en forme...

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Ils ont un référentiel de service bien détaillé, avec des supports éducatifs, des objectifs d’enseignement à remplir pour emmener leurs clients toujours plus loin. Tout cela rend leur travail plus intéressant et stimulant intellectuellement et physiquement, que de simplement compter de 1 à 8 avant de tout répéter. En rendant leur travail stimulant, nous avons réussi à motiver nos profs de cours collectifs. Et ça nous pouvons aussi le faire en personal training, j’en ai l’intime conviction.

Dans le premier club français où j’ai collaboré en personal training (dans l’Essonne où nous n’étions pas payés des fortunes, loin de là...), il me paraissait tout simplement plus agréable de coacher les clients plutôt que de les regarder pédaler sur leurs vélos comme des hamsters dans leur cage...heu je veux dire dans leur club ! Mais sans l’encadrement de mes managers qui m’ont éduqué à cette démarche de coaching, je n’aurais jamais connu la dimension de mon métier.

« NOUS AVONS DEJA UN SYSTEME DE SUIVI PERFORMANT COMPRIS DANS L’ABONNEMENT »Malgré les meilleures intentions du monde (l’envie de bien s’occuper de ses adhérents est parfaitement louable), ce constat est trahi par les mathématiques. Comparez le nombre d’heures prévues au planning pour des rendez- vous individuels avec votre nombre d’adhérents. Combien de semaines se passent entre chaque rendez-vous ? Malgré toute l’attention portée à vos clients, vous ne les voyez qu’une ou deux fois par an en rendez-vous individuel.

C’est évident que cela ne suffit pas pour un suivi digne de ce nom. Il est nécessaire de trouver d’autres solutions. Clin d’œil à mon ami Franck Koutchinsky du Club Montmartrois qui a l’habitude de dire : « si vous avez tout compris, c’est que vous n’avez rien compris ... ».

Je me heurte souvent à des refus face à cet argument sous prétexte que « le suivi ce n’est pas pour tout le monde ». Effectivement, ce ne sont pas 100% des gens qui consommeront du personal training, mais le simple fait de limiter les rendez-vous individuels (en les rendant gratuits) va cruellement diminuer le nombre de connexions humaines avec vos clients. Il y a quelques mois, quelqu’un m’indiquait avec fierté que son club faisait 400 rendez-vous individuels par mois avec leurs clients. Je n’osais pas lui dire que je connaissais un club qui faisait tout autant, mais avec 10 fois moins de superficie et 20 fois moins d’adhérents ... et cela dans un lieu géographique bien moins affluent que le sien.

A noter : Le nombre de rendez-vous de suivi dans un club de remise en forme fait partie des indicateurs clefs de performance, un peu comme le nombre de couverts servis dans un restaurant. A part dans les clubs self service où la fidélisation se joue plus au niveau du prix... Mais attention, certains clubs low cost commencent à proposer ces services en supplément.

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« MAIS COMMENT PASSER DE GRATUIT A PAYANT ? »Je ne dis pas que vous devez proposer le même service que celui que vous proposez actuellement mais plus cher. Les adhérents qui paient un abonnement ont droit à unrendez- vous d’intégration pour faire le point sur leur expérience au club. Il est juste nécessaire d’ajouter un nouveau service, payant cette fois et distinctif du premier.Ce paiement inclut une attention exclusive : la reprise en main de leur hygiène de vie, des mises à jour chaque semaine de leur programme, une correction des mauvaises postures, des séquences de coaching sur mesure et motivantes.

Le plus important : leur demander leur taux de fréquentation sur les différentes activités dans le club. Ainsi, nous sommes libres de multiplier les services rendus à nos clients car chaque heure de PT est rentabilisée. La communication et les explications faites aux adhérents sur la différence entre ces deux types de service doit se faire lors d’un processus de communication et de lancement qui dure 2-3 mois. Ainsi ce sera plus clair dans l’esprit de vos clients.

« OUI, MAIS NOUS AVONS DEJA ESSAYE DE FAIRE DU PERSONAL TRAINING ET CELA N’A PAS MARCHE ... »Et ceci nous fait revenir à notre cher Henry Ford, qui a tant réussi sa vie : « l’échec est seulement l’occasion de recommencer d’une façon plus intelligente » ou encore « impossible signifie seulement que vous n’avez pas encore trouvé la solution ».Si vous maintenez que c’est vraiment impossible d’implanter un système performant de personal training dans votre club, alors c’est peut-être issu de cette fameuse prédiction d’échec par laquelle nous avons commencé : Quel que soit votre avis sur la question, qu’il soit conforme ou contraire au mien, dans tous les cas, vous avez raison... !

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7 TROUVER DES CLIENTS : LA PROSPECTION DIRECTE

Il y a de nombreuses façons de prospecter de nouveaux clients en Personal Training, mais la plus facile, c’est de les approcher sur le plateau cardio-musculation. Pas suffisamment utilisée, cette méthode, permet pourtant aux Personal Trainers d’augmenter massivement leurs ventes de séance, et aux managers d’améliorer la connexion client dans leur club.

Lorsque je discute avec des managers de clubs, je me rends compte qu’il y a un malentendu entre les attentes des uns et des autres. Les managers souhaitent que les personal trainers (indépendants) sollicitent davantage les clients et les personal trainers perçoivent l’incitation comme une exploitation de leur service et considèrent que ça serait les faire « travailler gratuitement ». Ce genre d’exploitation, est évidemment loin d’être le souhait des managers, qui soulignent juste le caractère symbiotique du travail du coach et de celui du club. En effet, si le business de l’un va bien, cela impacte positivement sur le business de l’autre et inversement. Pourtant si la prospection directe est bien faite, les avantages touchent aussi bien le manager du club que le Personal Trainer. En effet, lorsque le contact humain est riche sur le plateau cardio-muscu, le client se sent mieux entouré. Les professeurs permanents, sont confrontés à des difficultés logistiques lorsqu’il s’agit de consacrer suffisamment de temps à chaque client. Pourtant, lui demander s’il est satisfait de ses progrès, s’il est allé en cours collectifs, si ça s’est bien passé la première fois... sont des questions primordiales pour fidéliser un nouveau client.

C’est pour cette raison que la chaîne de clubs HOLMES PLACE en Angleterre a mis en place un système de formation en communication et vente de personal training, avec le consultant Nic JARVIS. Résultat : l’enseigne est passée de 1.7% à 16% des clients en personal training. Mais la vraie victoire, c’est qu’elle a amélioré la connexion client avec les 84% restant. En effet, la motivation principale pour les managers de club, de multiplier le nombre de personal trainers, c’est pour que le client lambda sente plus de connexion humaine, même en dehors de ses heures de coaching. En plus des loyers générés par le personal training, les personal trainers renforcent le capital humain du club, en accordant plus d’attention aux clients.DON’T FORGET : IT’S A PEOPLE BUSINESS.Beaucoup de Personal Trainers se plaignent qu’il est difficile de trouver des clients qui veulent payer pour leurs services. Là-dessus, ma position est claire. Dans un club qui compte plus de 1 500 adhérents, trouver 15 ou 20 personnes prêtes à payer pour du personal training ne me semble pas trop dur, à condition de savoir comment les aborder... Trop souvent, ils attendent « le client miracle » qui passe la porte en disant « Bonjour, je voudrais un personal trainer ». Vous aurez peut- être un ou deux profils de ce type, mais certainement pas des dizaines, et pas suffisamment pour remplir

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votre carnet de rendez-vous. Comme le dit si bien le spécialiste néozélandais du Personal Training, Ishmael CHEYNE : « On ne vend pas du coaching en buvant un café au comptoir ! ». L’attentisme est l’antithèse de la vente, la prospection sous-entend d’être actif, le coach doit prendre la responsabilité de développer (ou pas) son entreprise. Pour commencer, oubliez l’argent lors des premiers contacts car rien n’est plus repoussant pour le client, que le coach qui pense à son chiffre d’affaires avant de considérer ses problèmes. Il existe plusieurs discussions typiques à engager, en voici deux exemples (elles se feront en une ou plusieurs fois selon le type de réaction du client).

« Grâce aux personal trainers, tous les clients du club bénéficient d’une connexion humaine optimisée, même ceux qui ne font pas de personal training »

EXEMPLE 1 : PREMIER CONTACT

« Bonjour je m’appelle [PRENOM], mon rôle est d’aider les gens, n’hésitez pas à me solliciter si vous avez des questions ».

Si le client ne réagit pas immédiatement, laissez-le tranquille, arrêtez de vendre. Faites-lui comprendre que vous êtes un « gentil-coach » qui s’intéresse aux gens, et pas uniquement à l’argent.

DEUXIEME CONTACT (ça peut se produire quelques jours plus tard) :

- « Bonjour, vous allez bien ?- Bien merci- Au fait je ne vous ai pas demandé votre prénom l’autre fois ?- (JULIEN) Très bien Julien, que faites-vous aujourd’hui ? - Oh... du cardio[vous remarquez à ce stade que Julien ne transpire même pas, malgré les 35 minutes affichées sur le vélo, son entraînement s’est avéré probablement peu efficace]- Et quels sont les objectifs qui vous ont poussé à vous inscrire dans le club ?- Il faut que je perde du poids- Combien de kilos voulez-vous perdre ?- Au moins 5... 10, ça serait top !- Et vous vous vous entraînez toujours de cette manière, ou vous faites autre chose ?- Toujours du cardio- Et vous êtes satisfait des résultats ... ? »

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Quel que soit le temps que vous mettez, vous arrivez forcément à cette étape de la discussion, lorsque le client exprime sa déception face à l’absence de progrès et donc de résultats :

- « Et... qu’est-ce qui vous manque précisément, pour les obtenir ses 5 ou 10 kilos en moins ?- Et bien, je ne sais pas ce qu’il faut manger, je ne suis pas encadré donc pas motivé pour venir m’entraîner, comme les autres clients...- Mon travail consiste en cela, je motive mes clients à faire des séances de sport plus efficaces, avec de nouveaux exercices, en les accompagnant avec des supports nutritionnels qui les aident à mieux manger. Si cela vous intéresse, je peux vous offrir une consultation pour voir comment je peux vous aider à atteindre vos objectifs. »

La suite est la prise de rendez-vous commercial (typiquement 30 minutes) durant lequel vous faites une étude des besoins du client, vous trouvez des solutions à ses problèmes, et vous lui présentez un suivi adapté à son budget comme vous l’avez appris dans votre formation commerciale. Encore une fois, il ne s’agit pas juste de vendre le plus de séances de coaching possible, mais aussi d’améliorer le contact humain pour les clients. En effet, il est nécessaire de faire beaucoup de rencontres pour obtenir des rendez- vous. Même s’ils n’aboutissent pas toujours à un suivi sur le long terme en personal training, ils sont l’occasion de prodiguer des conseils et d’orienter au mieux le client vers les différents services proposés dans le club : cours collectifs de fitness, programmation ponctuelle de rendez-vous « bilan » avec un personal trainer (attention : pas de programmes personnalisés gratuits !), des Team Training avec informations nutritionnelles (GRIT, bootcamps, «HBX GET FIT», Crossfit, circuit training...), et bien-sûr, du Personal Training avec par exemple le programme «HBX NEW BODY».

Pour les managers, l’impact est considérable. Si le Personal Trainer réussit par ces méthodes, à réunir une vingtaine de clients par semaine au club, ce sont des centaines d’adhérents qui vont bénéficier d’un sourire et d’un « bonjour » chaleureux.Voici un deuxième exemple pour aider les personal trainers, à ajouter un impact émotionnel à leur prospection.

EXEMPLE 2 : CIBLE : Les personnes qui pédalent sur des vélos seules, dépourvues de toute motivation et de résultats.

« Bonjour, j’ai un client qui vient d’annuler sa séance, et je n’aime pas rester les bras croisés. Souhaiteriez- vous que je vous motive pendant 10 minutes avec de nouveaux exercices ? »

Pendant ce laps de temps, vous devez générer des sensations fortes chez le client en lui proposant des exercices inhabituels, qui vont générer chez lui une motivation hors pair. Posez-lui des questions sur son mode de vie, lui montrant sans trop en dire, le large éventail de terrains sur lesquels vous êtes susceptible d’intervenir. Il doit sentirla différence avec son entraînement habituel mais surtout décider que dorénavant, il ne voudra s’entraîner qu’avec vous.

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Si vous doutez de l’efficacité de cette technique, détrompez- vous, car j’ai personnellement gagné de nouveaux clients en l’utilisant. D’ailleurs je me suis mis au défi de réussir dans un grand nombre de clubs, de taille différente, dans des zones géographiques différentes, et surtout dans ceux où l’on m’assurait que ce n’était pas possible. A ce jour, aucun client n’a résisté à cette technique. La seule surprise a été d’entendre dire par certains instructeurs que cette approche était trop « agressive ». Mais pourtant dans les clubs, vous entendez plus souvent que les coachs ne s’intéressent pas suffisamment aux clients que l’inverse. Bien sûr, certains managers de club se demanderont comment s’assurer que les approches d’un personal trainer indépendant sont cohérentes avec les autres services du club, lorsqu’il s’agit de LEUR plateau cardio-muscu, avec LEURS clients.

Le manager souhaite que les personal trainers parlent aussi des cours collectifs, des offres de soin ou des produits alimentaires que propose le club, il est donc nécessaire de développer un climat de confiance pour le Personal Trainer. N’attendez pas que les Personal Trainers fassent toutes ces actions seuls, sans évoluer dans un climat favorisant ces œuvres. Ce climat est orchestré par le manager du club (sans lien de subordination bien sur, c’est interdit), qui se doit de mettre en place des actions en cohérence avec ses collaborateurs indépendants. Des plans d’action bien suivis sont une aide, car le personal trainer agit mieux quand il se sent « épaulé » :

. DIFFERENCIEZ les services standards et le personal training dans le club à travers vos supports marketing, et le discours de chacun dans le club : commerciaux, professeurs permanents, personal trainers. L’équipe doit opter pour un langage commun. Beaucoup de Personal Trainers se sentent piégés par le fait d’être présentés comme « gratuit » aux clients du club. . ARRETEZ les programmes personnalisés ! Les programmes STANDARDS sont un must pour aider les professeurs permanents à couvrir le plus grand nombre de personnes possible, et pas seulement leurs copains. . ORGANISEZ des évènements de lancement et relancement du Personal Training au moins trois fois par an (vous le faites pour les cours collectifs, alors pourquoi pas pour le Personal Training !). . INTEGREZ le Personal Training au sein de vos rendez-vous de fidélisation du nouvel adhérent lors des premières semaines et mois de son abonnement. . FIXEZ des objectifs dans le temps, grâce auxquels le Personal Trainer va pouvoir prospecter ses clients, et laisser les nouveaux adhérents pour les nouveaux Personal Trainers. . OFFREZ un service d’accompagnement aux personal trainers pour qu’ils ne se sentent pas seuls dans leurs réflexions, et leur stratégie de business. Beaucoup de Personal Trainers n’ont pas l’expérience de leur patron. Partagez votre expérience avec eux. Animez des jeux de rôle en réunion, et chacun sortira plus fort.Trouver des clients, n’est pas une option pour le Personal Trainer. La fidélisation client n’est pas une option pour les managers de club... Vous pouvez gagner ensemble !

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8Tous les business ont le même schéma : un démarrage plein d’enthousiasme et des clients qui affluent face à la nouveauté. Puis s’installe la routine, quelques ventes vous échappent, et éventuellement certains clients vous quittent pour différentes raisons. Vous continuez bien sûr de payer autant de charges et vous vous démotivez. Malheureusement, la spirale négative est alors enclenchée... Voici comment s’en sortir, avant qu’il ne soit trop tard !

Bon nombre de personal trainers ont arrêté ce métier à cause d’un phénomène naturel et normal, ou optent pour un changement de lieu de pratique (soit dans un autre club ou pour une activité à domicile), dans l’espoir que l’herbe soit plus verte ailleurs.

RÈGLE NUMÉRO 1 : Ne laissez pas une mauvaise passe s’installer dans votre business. Comme me disait un grand sage un jour : « Les coachs motivent les clients, mais qui motive les coachs ? ».

ACTION : POSITIVEZ !

CONSTAT N° 1 : Le marché du coaching ne s’est pas effondré en quelques moisL’argent qui était présent dans votre zone de chalandise n’a pas disparu, même en temps de crise, et même si certains clients disent vous quitter pour « raison financière ». L’argent n’a pas disparu, il a simplement changé de poches ! En l’occurrence il est toujours possible de trouver de nouveaux clients.

CONSTAT N° 2 : Il y a d’autres coachs qui sont en train de cartonnerDans leur business, et cela dans toutes les villes. Le secteur du personal training n’a jamais connu une telle croissance qu’aujourd’hui. Aucune région ne fait exception.Alors « pourquoi n’ai-je pas de clients ? » Deux mots : « Aquisition » & « Rétention ».

Relancez votre business en temps de crise, d’autres moyens de trouver des clients

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ACQUISITION : TROUVER DES CLIENTS Voici quelques questions à se poser quand il y a une baisse de régime ou quand les résultats ne sont pas à la hauteur de ce que l’on espère : . Combien de parrainages avez- vous généré de la part de vos clients actuels ce mois-ci ? . Quand était-ce la dernière fois vous avez animé une réception et présenté une soirée VIP auprès de vos clients et de leurs amis invités ? . Qu’est-ce que vous offrez de GENEREUX ET GRATUIT sur internet ? . Quelle est la dernière fois que vous avez rappelé vos anciens clients ou prospects pour savoir « comment progresse leur entraînement » ... (en cas de problèmes, la solution peut être d’en parler lors d’un rendez-vous).

Et pour les coachs dans un club de remise en forme : . Quel pourcentage de nouveaux adhérents prennent un essai en personal training ? . Quel pourcentage de ces derniers sont convertis en vente d’un package de 3-12 mois de personal training ? . Quelle est la dernière fois que vous avez fait le tour des clients sur le plateau musculation et cardio-training, pour vous intéresser à leurs résultats, et les inciter à prendre RDV avec vous (voir le chapitre précèdent). . Quand était-ce la dernière fois que vous avez envoyé un e-mailing au fichier clientèle du club ?

Les meilleurs coachs sont les plus actifs et ceux qui ont des stratégies élaborées pour réussir dans chacun de ses domaines de prospection.

Exemple, rien que pour le premier point (parrainage) : Le coach doit savoir simplement expliquer à son client pourquoi il lui demande les coordonnées de ses amis. Il doit lui donner envie de partager son cercle d’influence et bien sûr lui demander l’autorisation d’entrer en contact avec eux. Il doit savoir pré-qualifier les contacts ainsi développés pour ne pas perdre du temps et surtout systématiser ce processus afin que cela marche régulièrement... et ça n’arrive pas au hasard, il faut s’entraîner (jeu de rôle).

Comprenez bien que vendre n’est pas un acte qu’on fait les bras croisés en attendant à l’accueil d’un club espérant qu’un individu franchisse le pas de la porte en demandant du personal training ! Cela ne s’appelle pas « vendre » mais « avoir de la chance » et tôt ou tard vous aurez des mois moins chanceux que d’autres... alors ne laissez pas ce facteur entrer dans la réussite de votre entreprise.

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MENTION SPECIALE : LES RESEAUX SOCIAUXTrop souvent (malgré des explications répétées) nous voyons des coachs qui proposent des services sans prendre le temps de gagner la confiance de leur cible, et pire encore, qui pensent que montrer leurs jolis biceps attire des clients, quand en réalité ces pratiques repoussent plus de gens qu’elles n’en attirent.

L’une de nos coachs, sur l’Ile de la Réunion a utilisé une stratégie de propositiongénéreuse et gratuite sur Facebook avec une publicité ciblée (géographiquement entre autres...). Coût de l’opération pour générer du trafic vers son offre : 5€. Retour sur investissement : 40 contacts qualifiés en une semaine, 10 contrats de 6-12 mois de coaching chacun. Aujourd’hui, elle redirige les contacts superflus à ses camarades, car son planning est « complet »... trop de clients !Evidemment, tout cela n’est que provisoire si vous ne savez pas garder vos clients...

PREVENIR LA FUITE DES CLIENTS : RETENTIONLes maitre mots sont « Nouveauté » et « Relation Humaine ». En effet, si les clients vous quittent c’est souvent parce que vous vous êtes installés dans une certaine routine et que le client n’a plus le souffle coupé à chaque fois qu’il entre en séance. N’oublions pas que notre marché moderne se trouve au carrefour de l’expérience (animation), et de la transformation (un changement qui impacte sa vie quotidienne après la séance). Lorsque vous ne correspondez pas à ses attentes, c’est à vos risques et périls. Alors renouvelez votre façon d’entraîner les gens !

Quand avez-vous pour la dernière fois changé de méthode d’entraînement ? Combien de manières différentes avez- vous pour l’échauffement ? La nouveauté ce n’est pas simplement pour les résultats de nos clients mais aussi pour votre business ! Ainsi, enseignez toujours comme si c’était la première fois.

« Si vous pensez que l’aventure est dangereuse, je vous propose d’essayer la routine... Elle est mortelle. »

- Paulo Coelho -

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CONCLUSION Dans tous les cas, vous êtes l’acteur de votre réus-site ou bien de votre échec... N’oubliez pas que les meilleurs personal trainers ne connaissent pas la crise. Soit vous faites partie de ces derniers, soit vous le devenez, soit vous quittez le métier tôt ou tard... A vous de choisir !

Au-delà du contenu des exercices, de votre enseignement à travers des séquences de coaching, consignes etc... d’autres astuces peuvent développer l’estime que vos clients vous portent, notamment dans la relation qui vous lie l’un à l’autre.

. Appelez vos clients le lendemain de leur séance pour savoir comment vont leurs courbatures, si la réaction de leur dos a été problématique / autres pathologies évoquées lors de la séance. . Offrez-lui un café après la séance. . Commencez la séance en lui montrant clairement que vous êtes content de le voir (si ce n’est pas le cas merci de changer de métier...). . Lors de l’échauffement, posez-lui des questions qui prouvent que vous vous intéressez à lui (il existe des dizaines de questions différentes, il s’agit ici de définir son « état du moment » ce qui permet d’améliorer la séance par la suite. . Lire DALE CARNEGIE (comment se faire des amis). . Lire DALE CARNEGIE (une deuxième fois est nécessaire). . Offrez-lui un cadeau de Noël (même petit... c’est l’intention qui compte). . Récompensez ses résultats (offrez- lui un T-Shirt après les premiers 5 kilos perdus par exemple). . Packagez vos séances avec de l’éducation client : Informations nutritionnelles, carnets de suivi... . Envoyez des e-mailing régulièrement à vos clients (ainsi qu’à vos prospects et contacts) mais pas des offres commerciales, de vraies informations utiles et intéressantes. . Soignez les lieux d’entraînement : pensez couleurs, ambiance, équipements, sonorisation, odeurs...

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9DEVELOPPEZ DES BOOTCAMPS / TEAM TRAINING

Les Bootcamps, tout le monde s’y met, ou presque. Mais tous ne se valent pas, ni ont un modèle économique durable. Après une carrière internationale prestigieuse, aux USA, en Angleterre et en Nouvelle Zélande, les Bootcamps ont débarqué en France. Vivant des débuts prometteurs, ils ont donné naissance à une multitude de cours sous cette appellation, qui faute de qualité et d’identité suffisante, se sont essoufflés. Pour qu’un Bootcamp fonctionne, le coach doit respecter certaines règles fondamentales. Suivez notre guide pour éviter que votre Bootcamp perde au combat...

PROBLEME D’APPELLATION ET D’IDENTITE DU PRODUIT Trop souvent les soi-disant « bootcamps » n’en ont pas l’essence. Un bootcamp, ce n’est pas : . Un cours de gym dans la salle de cours collectifs, dans lequel les clients sont déguisés en militaires. . Un cours de step, gymnastique, ou autre style de cours collectifs en extérieur. . Un événement, un « one-off » pour « faire un truc sympa » pour les adhérents du club.Un bootcamp c’est un modèle économique, une expérience, une ambiance, et surtout c’est une opération à but lucratif.

VENTE A LA SEANCEPosez-vous d’abord la question : si vous vendez un cours collectif, du personal training, ou autre, comment faites-vous pour garantir les résultats ? Et en une seule séance, ce n’est pas possible. Le but d’un bootcamp est de créer une équipe qui relève des défis... Mais comment font vos clients pour former une équipe si les membres de l’équipe changent tout le temps ? Il est donc nécessaire de planifier les inscriptions sur du long terme et les séances, à une fréquence régulière, pour que vos clients aient l’impression de former une communauté. A ce moment-là seulement, vous aurez un bouche-à-oreille positif. Le risque de ne pas remplir systématiquement vos bootcamps à l’avance, c’est de se retrouver avec 3 personnes au lieu des 10 prévues.

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MARKETING ET PARTENARIATNous recommandons de mettre en place les bootcamps en partenariat avec un club de remise en forme. Vous pouvez ainsi utiliser son fichier client, ses moyens de communication (flyer, bannière, poster, passage de clientèle, e-mailing avec lien vers une page qui explique tout sur le programme, groupe facebook, bande annonce vidéo sur le web et qui tourne sur les écrans du club). Vous pouvez également utiliser son infrastructure (vestiaires, douches, matériel...).

MARKETING ARTISANALInventez son propre marketing est rempli de pièges. Vous devez positionner le programme en fonction des attentes des clients, choisir des images et des slogans adaptés. Pour cela, il est primordial de faire appel à des experts du métier (communiquants et infographistes) spécialisés dans le secteur de la remise en forme.

RESPECT DU FORMAT TEAM TRAININGUn vrai Bootcamp, digne de ce nom, se doit d’avoir un contenu, des exercices en phase avec les attentes des clients pour qu’ils fournissent un effort ensemble. Bien évidemment, si vous visez une clientèle haut de gamme et prête à payer plus cher, vous ne pouvez pas leur proposer les mêmes exercices que vous faites dans le club, c’est voué à l’échec. Il en est de même pour les séances de coaching. Tous les Team Training (dont les Bootcamps font partie) se doivent d’avoir une structure qui n’est ni celle du cours collectif, ni celle du personal training... mais un hybride. Le coach doit savoir quand quitter le groupe, et quand s’adresser à l’individu.

C’est pour cette différence que les clients sont prêt à payer plus cher. Si vous n’y faite pas attention, vous serez victime des « Bootcamps low-cost ». Aux USA, les Bootcamps pas chers sont proposés par les clubs de remise en forme low-cost, et compris dans leur abonnement comme produit d’appel. Anticipez leur arrivée en France !

LANCEZ VOTRE BOOTCAMP PAR L’INTERMEDIAIRE DU PERSONAL TRAININGIl est difficile de vendre avec comme seul point de repère les activités comprisesdans l’abonnement du club, cela rend la tâche difficile. Vous prenez le risque que la

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réponse de la clientèle soit « oui, mais dans le cours d’abdos du jeudi après-midi on n’est pas nombreux, et vous nous faites pas payer en plus ! ».

Proposez le concept du Bootcamp lors d’une séance de personal training (qu’il paye déjà en supplément à l’abonnement), cela vous permet de proposer au client de diviser les coût en partageant le coach avec des amis.

APPORTEZ DES PREUVES DE REUSSITE DU BOOTCAMP Vous promettez des résultats ... alors prouvez-les ! Montrez des témoignages vidéo et personnalisés, mettant en scène une personne qui témoigne tout au long de son aventure : avant, pendant et après. Cela leur donnera confiance et incarnera le programme.

AUTORISATION D’UTILISER LES ESPACES PUBLICSEn ce moment, en Angleterre et aux USA il existe de nombreuses mairies qui facturent l’utilisation des parcs publics pour les bootcamps. Alors demandez vous aussi, une autorisation pour utiliser l’espace public pour vos cours !

SECURITESécurisez vos exercices. Les bootcamps en Nouvelle-Zélande ont fait appel à une marque d’organisation non gouvernementale pour auditer leur approche de la sécurité des clients. N’attendez pas l’accident, pour parler des premier secours, d’assurances et pour vérifier la sécurité de vos exercices.

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« La superficie idéale pour un espace dédié à l’entraînement fonctionnel, doit être comprise entre 50 et 150m2, elle peut être plus petite mais pas beaucoup plus grande. Il faut compter entre 3 000€ et 5 000€ d’investissements, en fonction du type d’installation.

Pour rentabiliser une zone de functional training, il est nécessaire d’opter pour un format de cours en small group ou team training, que les clients payeront en supplément à leur abonnement. L’espace doit pouvoir accueillir entre 50 et 60 personnes par jour, pour que la rentabilité soit optimale.

Pour vendre ces team training, optez pour un marketing ciblé, et formez vos équipes d’accueil pour qu’elles sachent en vanter correctement les mérites. Si les clients hésitent, proposez-leur des séances d’essai. Placez la zone dans un endroit stratégique. Cela peut être par exemple un lieu de passage pour aller en salle de cours collectif, ou aux vestiaires. Cloisonnez votre espace par une baie vitrée pour que les clients du club puissent assister aux entraînements. Et misez sur une décoration ciblée, elle doit permettre de bien différencier la zone du reste du club. Vous devez mettre en place un système de réservation bien rodé pour ne pas vous retrouver avec seulement deux élèves en cours, vous seriez perdant.

Choisissez de beaux équipements, qui donnent envie de s’en servir, qui soient sécurisés et faciles d’utilisation. Et surtout, contrôlez la qualité de la prestation de vos instructeurs car la valeur de leur cours doit être à hauteur du prix pratiqué ».Planet Fitness présentera au salon mondial Body Fitness des formules packagées d’équipements et de formations clefs en mains.

10AGENCEZ UNE ZONE D’ENTRAINEMENT FONCTIONNELLE

Des espaces dédiés à l’entraînement fonctionnel ou zones de functional training naissent peu à peu dans les clubs de fitness les plus innovants. L’entraînement fonctionnel séduit en effet les clients car il permet de faire travailler le corps dans son ensemble, utilisant comme résistance le poids du corps tout en brûlant un maximum de calories. Mais il séduit surtout les dirigeants de clubs car il valorise l’image de leur établissement et représente une source de revenus complémentaires. Un tel investissement peut ainsi s’avérer très rentable, mais à condition de savoir l’exploiter.

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UNE PETITE ZONEChristophe Barbereau, manager du club Feelness à Cherre.

« Je me suis rendu compte que ce que mes clients souhaitaient le plus, c’est être écoutés et encadrés. Et la zone fonctional training répond précisément à cette individualisation de la relation client. Cette zone, est selon moi, indispensable dans les clubs qui souhaitent se tourner vers l’avenir.

Et détrompez-vous, elle ne nécessite pas beaucoup d’espace ni beaucoup d’argent. Faites un audit de la rentabilité de votre plateau cardio muscu. Il y a certainement des machines qui ne sont que trop rarement utilisées. Quand on sait que les clients s’inscrivent à 70% dans les clubs pour les cours collectifs, il est inutile de proposer un large choix de machines. D’autant que les clubs low cost se chargent de les mettre à disposition des clients à très bas prix. C’était le cas dans mon club. La revente de certaines machines a financé l’intégralité de ma zone.

Elle fait à peu près 40m2 et propose principalement du TRX sur un sol Pavigym. L’exploitation de la zone se fait en small group training. Mes clients ont la possibilité d’acheter des cartes à la séance en supplément à l’abonnement. Il y a un planning de réservation qui fonctionne bien avec 7 ou 8 créneaux. Chez nous, même les cours collectifs sont sur réservation ! Les tarifs sont de 15€/séance, puis les tarifs sont dégressifs si l’on en prend 5, 20 ou 50. Grâce à ces séances en supplément, je gagne 1 000€/mois sur la zone. Ce qui me permet de payer l’entretien de la salle, de réinvestir et surtout de financer des formations à mes profs. Le public est très hétérogène, c’est ce qui nous a le plus surpris. Au départ nous pensions créer cette zone pour un public de sportifs de haut niveau et finalement, il y a énormément de novices, de personnes qui ont simplement besoin de faire un entraînement sécurisé et de se sentir accompagnées. »

ILS L’ONT FAIT, ILS NOUS EN PARLENT ...

UNE GRANDE ZONEThomas Trocmet, manager du club Euralille à Lille.

« J’ai créé cette zone de 150m2 il y a 6 mois. Elle vient remplacer une zone détente, sauna, jacuzzi, hamam. Je propose 4 programmes TRX et 2 cours de GRIT, avec l’équipement de base qu’ils impliquent : des SmartBar et des steps. La contenance maximum de la salle est de 10/12 personnes. Pour un cours de TRX, il faut compter 9€/séance, 5€ pour un cours de GRIT. Selon moi, pour qu’elle soit rentable, la zone de functional training, doit être la « cerise sur le gâteau ».

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. Bien s’équiper. . Proposer des formules team training en supplément à l’abonnement. . Avoir un système de réservation adapté. . Mettre en place un marketing ciblé. . Offrir une qualité de cours haut de gamme. . Placer l’espace de FT dans un endroit stratégique.

A RETENIR :

Autrement dit, avant de l’installer, il faut s’assurer de la rentabilité général du club. C’était le cas pour Euralille, la zone de functional training, m’a donc permis d’augmenter le panier moyen des adhérents. Je souhaitais proposer des services en plus, pour cela j’ai monté en gamme. En revanche, ces prestations doivent justifier leurs prix. Vous vous devez donc d’être irréprochable sur le service proposé. Les profs doivent être formés AVANT le lancement de la zone et pas au fur et à mesure car l’accompagnement professionnel doit être immédiatement au top niveau. Les équipements doivent être également de grande qualité. A l’accueil, j’ai une hôtesse spécialisée pour ce type de produit, qui renseigne au mieux les clients. Et leurs retours sont très positifs. Cela permet en effet de démocratiser le personal training et constitue le coeur de l’innovation du cub. Cette zone constitue donc un outil de fidélisation très performant. Aujourd’hui, elle attire plutôt les sportifs confirmés, je souhaiterais donc l’ouvrir aux novices et aux séniors en insistant sur l’accompagnement humain et le sentiment de sécurité qu’il génère chez les clients ».

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11 RECRUTER D’AUTRES PERSONAL TRAINERS

Nombreux sont les managers en France qui déplorent un manque de professeurs qualifiés (ou compétents) pour mener leur club dans la bonne direction. La durée de carrière moyenne d’un professeur de remise en forme est de moins de trois ans de service. La plupart d’entre eux arrêtent leur carrière pour cause de fatigue chronique, de blessures, ou parce qu’ils ne gagnent pas assez d’argent. Il est en effet difficile de tenir physiquement face à 20 heures de cours collectifs hebdomadaires. Il devient alors essentiel pour les managers de club d’avoir de vraies stratégies pour attirer du nouveau potentiel, les convaincre de suivre le projet du club et les fidéliser.

LES MEILLEURES STRATEGIES DE RECRUTEMENTPour recruter des candidats, optez pour les méthodes les plus simples, ce sont souvent les plus efficaces. Dirigez-vous vers les organismes de formation, comme le CREPS, les écoles spécialisées, les clubs sportifs, ou démarchez les professeurs d’un autre club, ou même vos adhérents. L’important n’est pas la recherche de candidats en elle-même mais la manière dont vous allez procéder.

Alors développez vos supports de communication car le marketing et la communication ne servent pas seulement à attirer de nouveaux clients, ils servent aussi à vendre le club auprès de vos futurs professeurs : . Investissez dans des supports de communication professionnels réalisés par des infographistes comme des flyers, des posters que vous pourrez envoyer dans les lieux à démarcher. . Créez une « landing page » de recrutement sur internet à destination des candidats pour détailler votre projet. . Envoyez des e-mailing de recrutement auprès de vos contacts. . Préparez un powerpoint de présentation de votre club aux organismes de formation avec votre vision du métier, et mettez en valeur les perspectives d’évolution au sein du club.

Il n’y a pas vraiment une pénurie de potentiel. Sachez que d’après la présidente de L’Association Nationale des Etudiants STAPS en France, sur les 10 000 stapsiens qui quittent les universités chaque année, seulement 4 000 bénéficient d’un poste dans

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SAVOIR ARGUMENTERGreg HURST (aucun lien de parenté, juste un homonyme qui a géré plusieurs écoles de formation et de chaînes de clubs en Australie), pense qu’il est important de ne pas vendre à son futur instructeur un job, ou une formation, mais plutôt un plan de carrière. Dans le même esprit, Haagon EAST, le concepteur du système de Personal Training BODY TRAINER dans les clubs LES MILLS en Nouvelle Zélande, m’a expliqué qu’il déballait sur son bureau une collection de manuels de formation, des outils marketing du service de personal training dans son club, des carnets de suivi client pour travailler dans de bonnes conditions, puis faisait un tour du club pour montrer les systèmes d’affichage, leur faisait rencontrer les commerciaux pour expliquer comment ils mettent en valeur le personal training au même titre que les cours collectifs et d’autres services du club... Bref, à la fin de l’entretien, le coach était convaincu.

LES CONDITIONS ELEMENTAIRES POUR GARDER LES MEILLEURS PROFESSEURS :

1 - Faites leur sentir qu’ils sont encadrés dans leur prospection client. Même s’il est évident qu’ils devront par la suite acquérir une certaine autonomie en la matière, vous devez, au début du moins, les accompagner dans leur recherche en leur présentant par exemple les nouveaux adhérents.

2 - Faites la promotion du personal training dans votre club, au même titre que pour les autres activités que vous proposez. Ne vous contentez pas seulement dessupports marketing des cours collectifs (bannières, visuels...).

3 - Organisez des évènements qui créent le buzz autour du service de personal training comme vous le faites pour les cours collectifs.

4 - Incitez vos commerciaux à vanter les mérites du personal training. C’est un produit qui peut inciter un prospect à s’abonner, et plus tard, à se fidéliser.

l’éducation nationale, les 6000 restants disparaissent dans la nature... Alors n’hésitez pas à les contacter. Ils sont de bons profils pour s’orienter vers la remise en forme.Pour trouver le centre de formation le plus près de chez vous : www.anestaps.com/cartographie.html

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Très peu d’entre eux ont les capacités de gestionnaire d’un manager de club, ils ont donc parfois du mal à percevoir la valeur du bâtiment, et du fichier clientèle, surtout s’ils ont passé toute leur vie professionnelle en tant que salarié. Alors pour leur faire accepter le paiement d’un loyer pour exercer le droit de développer leur business de personal training au sein du club, choisissez les bons arguments et soyez clair. L’accès au fichier clientèle a un prix ainsi que l’utilisation des locaux du club qui est une vraievaleur ajoutée pour des personal trainers indépendants qui ont souvent du mal à payer seuls un local, des équipements, les charges, et à trouver des clients. Vous fournissez tout cela en leur donnant accès au club, vous boostez la vitesse de développement de leur business et leur enlevez le poids de gestion des charges liées au bâtiment et à la génération du trafic.

Donc oui, un loyer élevé est NÉCESSAIRE pour le club comme pour le coach : . Retour sur investissement pour le patron du club . Une motivation pour le coach de faire du chiffre (faute de ce stimulus, il peut se contenter de n’avoir que 2-3 clients par semaine, alors que l’objectif du club est que les coachs soient TRÈS ACTIFS dans la fidélisation et l’acquisition de nouveaux clients).

EVITER LES ERREURS DE RECRUTEMENTQuand la méthode de recrutement fonctionne, elle attire de nombreuses candidatures et vous n’êtes pas à l’abri de faire des erreurs de recrutement qui peuvent détruire une équipe, sans parler de l’expérience client. Alors soyez exigeant lors de vos entretiens de recrutement :

. Demandez aux candidats de fournir 2 photos d’eux, représentatives de leur métier de Personal Trainer. Favorisez les photos propres, neutres, qui donnent une touche de classe, haut de gamme. Evitez le coach qui attire l’attention sur lui-même, ou sur ses jolis pectoraux, car le cœur du métier de personal trainer est de s’intéresser aux autres, et pas d’attirer l’attention sur lui- même.

. Demandez aux candidats une pièce écrite sur « L’Avenir des services dans un club de remise en forme ». Le coach sera obligé d’exprimer son avis, sa vision. Et vous saurez si elle correspond à la vôtre.

5 - Encouragez l’évolution de leur carrière, et le développement de leurs compétences. Ils peuvent en effet, se spécialiser dans un domaine particulier, comme la perte de poids, la réduction du diabète, l’arrêt du tabac... Et incitez l’échange et le partage des compétences entre les coachs, certains pourront endosser un rôle de mentor pour accompagner les nouveaux.

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PREVOIR LE PLAN DE DEPARTUn coach pourra un jour, décider de changer de voie, de déménager, ou de démarrer son propre club alors prévoyez les conditions de départ. Le coach doit, soit finir les séances payées par les clients, soit transférer les séances restantes à un autre coach, moyennant le versement des sommes versées par le client ou le remboursement au client, des séances qui ne pourront être acquittées.

Si le coach joue le jeu correctement, les derniers trois mois de loyer pourront lui être offerts, comme cadeau de départ dans des bonnes conditions. A l’inverse, prévenez le coach qui part brutalement sans rembourser ses clients : qu’il sera facturé de la totalité du loyer, poursuivi pour détournement de clientèle, et que ses mauvaises pratiques seront relayées sur les réseaux sociaux, afin qu’il ne puisse plus travailler nulle part ailleurs.

J’ai fait l’erreur une fois de demander au coach lors du recrutement s’il était capable de faire telle ou telle chose, évidemment sa réponse fût systématiquement positive et m’a conduit à une grave erreur de recrutement.

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