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Internet, un outil incontournable pour la génération de contacts qualifiés

Europages: la nouvelle platforme B to B dans le business international

Tunis, Avril 2011

www.europages.com

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Introduction

Le comportement de l'acheteur dans le B2B a beaucoup changé ces dernières années. Internet a redéfini la façon dont les entreprises achètent des biens et services.

Le réflexe “moteur de recherche” est désormais acquis : lorsque vous envisagez l’acquisition d’un produit, d’un bien d’équipement ou d’un service, vous vous tournez vers Internet et vers vos collègues.

Les acheteurs commencent la plupart de leurs recherches en ligne avant d'entamer des conversations avec les vendeurs et, grâce au web, ils sont mieux informés tout au long du cycle d’achat.

Les décideurs sont aussi plus difficiles à atteindre en raison de l'augmentation du volume des sollicitations qu'ils reçoivent.

Le challenge auquel sont confrontées les entreprises est d’être visibles et trouvables sur Internet.

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La vente B2B est complexe et a des caractéristiques uniques :valeur moyenne plus élevée, cycles de vente plus longs, et un certain nombre de participants dans le processus d'achat.

Utilisateurs/acheteurs B2C Utilisateurs/acheteurs B2B

Décideurs IndividuelPlusieurs personnes impliquées dans le processus de décision, même dans les petites sociétés

Processus d’achat Court Long

Conditions d’achat Aucune Plusieurs étapes

Coût du produit/service Faible - moyen Elevé

Definition du prix Prix au détail Prix négocié ou contractuel

Utilisation d’Internet Comparaison des prix/achat Collecte d’informations/évaluation

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En moyenne, 60% des organisations B2B ont un cycle de vente de plus de 3 mois

Durée moyenne du cycle de vente, de la première enquête à l'achat

Source: MarketingSherpa B2B Marketing Benchmark Report 2011

L’achat d’un produit B2B ne se fait pas nécessairement en ligne : beaucoup de transactions ont lieu hors ligne et dans un laps de temps variable, allant de quelques semaines à plusieurs mois.

10%

30%

24%

26%

10%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Less than 1 month

1 - 3 months

4 - 6 months

7 -12 months

More than 1 year

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Les sources d'information en ligne sont les plus importantes

Les acheteurs ont considérablement réduit l’utilisation des sources d'information traditionnelles tels que les catalogues imprimés, les salons professionnels et les revues spécialisées, en faveur de ressources en ligne.

Les trois principales sources les plus fréquemment utilisées pour la recherche de produits et services sont les moteurs de recherche, les sites web des fournisseurs, et les catalogues en ligne.

Aujourd'hui, l’utilisation des collègues comme source d'information se fait également de plus en plus sur internet, grâce aux médias sociaux qui sont de plus en plus populaires.

Source: Understanding the Industrial Buy Cycle - GlobalSpec - 2011

4,3

4,9

5,5

5,6

0 1 2 3 4 5 6

Colleagues

Online catalogs

Supplier Web sites

Search engines

6

Source : http://pages.enquiro.com/whitepaper-mapping-the-buyersphere.html

Les sites des fournisseurs se placent systématiquement en tête des facteurs d’influence, en ligne ou hors ligne, aux côtés du

bouche à oreilles et des

moteurs de recherches

L’importance du site du fournisseur dans le processus d’achat B2B

7

Source : http://pages.enquiro.com/whitepaper-integrated-persuasion-online-and-offline.html

Les ressources en ligne sont importantes tout au long du processus de vente, et surtout dès le début des projets

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Assurez-vous de pouvoir être trouvé par les acheteurs potentiels dès les premiers stades du cycle d’achat

Source: Understanding the Industrial Buy Cycle - GlobalSpec - 2011

8%

50%

33%

9%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

1 - 2 Suppliers

3 Suppliers

4 - 5 Suppliers

6 + Suppliers

11%

63%

22%

4%

0% 20% 40% 60% 80%

1 - 2 Suppliers

3 Suppliers

4 - 5 Suppliers

6 + Suppliers

…évaluez-vous dans la phase de recherche initiale ?

…contactez-vous pour des demandes de devis avant d’acheter ?

Pendant la phase initiale de recherche, 42% des acheteurs évaluent plus de 4

fournisseurs, mais seulement 26% envoient des demandes de devis à plus de 4 plusieurs fournisseurs.

Lorsque vous êtes impliqué dans l'achat d'équipements, composants ou services combien de fournisseurs, généralement....

9

Les acheteurs préfèrent trouver eux–mêmes leur fournisseurs

Plus de 80% des acheteurs affirment avoir

contacté le fournisseur directement ou avoir été contactés suite à une

demande d’informations complémentaires

sur le site du fournisseur

Source : A Look Inside the Mind of the New Generation BtoB Buyer – white paper - DemandGen Report

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Europages

Partners

Click sur le site du ClientListe de résultats E*Page

Mail envoyé depuis la plateforme Europages

Mail envoyé depuis le site du Client

E*Page

La visibilité et la génération de contacts sur Europages

Sites Partenaires

Europages

Moteurs de recherche

E*Card ViewsE*Card Views E*Page ViewsE*Page Views Click-OutClick-Out EmailsEmails

11

75

280 182 205

Emails Europages Emails Site Client Total

Demandes d’informations (RFI) et demandes de devis (RFQ)Tests sur 8 clients ayant une Premium E*Page

Les clients de ces tests ont reçu 257 e-mails directement depuis la plateforme Europages

Sur ce nombre, 75 sont des contacts qualifiés

Sont considérés comme qualifiés :

Les RFI – demande d'information (catalogues, prix, revendeurs, etc.)

Les RFQ - demande de devis.

Les mêmes clients ont reçu 205 e-mails supplémentaires à partir de leur site grâce à une visite générée par Europages (dans les 3 mois suivants).

Tous ces e-mails sont des contacts qualifiés (RFI / RFQ)

257

Le contacts générés après une visite sur Europages

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Dynamiques des moteurs de recherche

Volumes de recherche (à partir de Google)

Taux de convertion(Click-through prévisionnel)

192 000 000 résultats

43 700 000 résultats

901 000 résultats

434 000 résultats

Quasi nul

Très faible

Bon

Très bon

Véhicules

Véhicules utilitaires

Pièces détachées de véhicules utilitaires

Pièces détachées d’occasion de véhicules utilitaires

Un même mot peut avoir différentes significations selon le contexte B2B ou B2C : un moteur de recherche générique donnera des résultats génériques sans aucune précision.

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Les utilisateurs effectuent des recherches de plus en plus précises

Source : comScore

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Les recherches les plus précises génèrent le plus grand nombre de Pages Vues

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Europages.it Europages.co.uk

Et on peut le constater dans toutes versions linguistiques

Europages.it

Europages.it

Europages.co.uk

Europages.co.uk

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Pour être visible dans les principaux points d'entrée sur le Web, un site doit être

•Référencé = être « trouvable », être classé dans les index des moteurs de recherche.

•Positionné = être « placé » dans les pages de résultats

1. Un produit référencé est un produit placé dans les linéaires.

2. Un produit positionné est un produit placé en position bien visible en tête de gondole ou à la hauteur des yeux.

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22 22

11

11

La visibilité sur les moteurs de recherche: une brève introduction aux principes d'optimisation (SEO)

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Le système d’indexation

… les index des moteurs et les bases de données de pages web sont créés.

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… le serveur Web envoie la requête et cherche les liens correspondants dans son index …

11

Web Server

Doc Server

Index Server

44

Lorsque les utilisateurs font une requête sur le moteur de recherche …33

Les robots, spiders et crawlers visitent les sites Internet et indexent les pages vues …

55

… la requête passe dans les serveurs de doc qui retirent la page archivée et affiche les résultats après les avoir classés (ranking), le tout en une fraction de seconde.

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Les pages web sont classées selon + de 200 critères, mais la majorité de ces critères sont regroupés dans 2 grandes catégories.

• La Pertinence est le degré de correspondance du contenu des documents affichés en résultat, avec les termes utilisés par l’internaute lors de sa recherche.

• Pour être indexées et consultables, les pages doivent répondre à différents règles et procédés facilitant l’accès à leurs contenus.

PERTINENCE POPULARITÉ

• La Popularité est l’importance relative d’une page face à une autre page ayant une pertinence comparable.

• On mesure la popularité d’une page par le nombre et l’importance des pages extérieures qui lui sont liées.

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Quel est le rôle de l’E*Page sur Europages ?

E*Page du Client Site du Client

Europages

Partners

Sites Partenaires

Europages

Moteurs de recherche

L’ E*Page est un mini-site créé à partir d’une sélection de contenu intégré dans un contexte de recherche optimiséL’ E*Page est une extension du site du client

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Americas 6%

Europe 79%

Africa 4%

Rest of the world 1%

Asia 10%

Total Germany France Italy Spain

Company/Purchasing manager 80% 89% 71% 83% 74%

Sales manager/employee 8% 5% 14% 5% 13%

Marketing manager/employee 3% 1% 4% 3% 4%

Admin manager/employee 7% 5% 7% 8% 6%

Other 2% 0% 4% 1% 3%

Un public de plus de 4.000.000 des professionnels…

Unique Visitors

4,7M4,7M

Page Views

17,1M17,1M

... utilisent Europages pour chercher des fournisseurs potentiels, des clients ou des partenaires en Europe et dans le monde

Source : Comscore / Sitestat, mars 2011

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Un référencement multilingue

Pour chaque mot nous créons une page avec un lien propre qui facilite l’indexation et le

référencement dans les moteurs de recherche

et cela … en plusieurs langues

http://www.europages.fr/psrw/fabricant-de-moteurs-pneumatiques.htmlhttp://www.europages.fr/psrw/fabricant-de-moteurs-pneumatiques.html

E*Page du Client sur Europages

E*Page du Client référencée dans Google

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Les avantages des backlinks

L’un des bénéfices apportés par Europages à ses clients est de créer des liens vers leurs sites web (backlinks).

En devenant cliente d’Europages une entreprise s’équipe d’un véritable mini-site (l’E*Page) qui est publié sur 26 sites et qui génère des liens hypertextes qui pointent vers son site et qui sont repérables par les moteurs de recherche.

Les backlinks contribuent à la popularité d’un site et par conséquent à son positionnement dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

Comment compter les backlinks d’un site web ?

•On se rend sur : http://siteexplorer.search.yahoo.com

•On tape l’url du site dans la barre de recherche,

•On sélectionne « Inlink »,

•On trouve la liste des backlinks,

•On peut réaliser la même opération sur Google en tapant “link:www.website.com”.

De nombreux liens de qualité pour votre site

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11

22

33

44

Comment créer une E*Page efficace ?

Sélectionner des rubriques et des mots-clés pertinents qui respectent le principe de la long tail

Ecrire un texte descriptif en exploitant les 1,000 caractères à disposition

Sélectionner des liens vers les pages web que vous voulez référencer en priorité

Ajouter une liste de produits de votre catalogue avec des titres précis

1.

2.

3.

4.

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La sélection de vos mots-clés

• Les expressions clés pour décrire un produit ou un service doivent être les plus proches possible de ce que vous utiliseriez pour rechercher ce produit ou service sur le web.

• Essayez d’éviter les expressions contenant 1 seul mot-clé, choisissez des expressions contenant 2 à 4 mots (ex : utilisez « chaussures pour hommes » ou « chaussures pour femmes » ou « chaussures en cuir » plutôt que « chaussures »).

• Evitez les codes ou les abréviations techniques des produits (ex. « pa 6.6 », ou « pfa » ou « ptfe »).

• Essayez toujours de préciser l’expression choisie (ex : utilisez « pièces détachées pour l’automobile » ou « pièces détachées pour la transmission » plutôt que « pièces détachées » sans préciser le type de pièces détachées).

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La rédaction d’un texte descriptif : le texte complète utilement les mots-clés et peut aider à donner un aperçu qualitatif de l’activité du client.

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La sélection des liens vers les pages web et autres contenus

• Toutes les E*Page ont au moins un lien vers le site du client. Les Premium en ont davantage.

• Il est important d’utiliser tous les liens disponibles. Plus vous créez de liens vers votre site et plus vous contribuez à son positionnement (ranking) et à sa visibilité sur les moteurs de recherche.

• Vous pouvez ajouter des vidéos, des présentation Powerpoint ou des photos.

• Vous pouvez aussi télécharger un document PDF contenant des liens.

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• Le catalogue (ou liste de produits) donne au client la possibilité de publier un descriptif et des photos des produits.

• Le catalogue donne à l’utilisateur professionnel un moyen d’aller directement vers ce qui l’intéresse et de contacter le client pour obtenir des informations ou des devis sur des produits spécifiques.

• Avec le catalogue, le client augmente sa visibilité et le nombre d’entrées et de liens sur son site.

• Les clients ayant un catalogue sur leur E*Page ont des résultats plus élevés.

Ajouter une liste ou un catalogue produits

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Le catalogue contribue à la performance et au retour sur investissement pour les clients

Source : tests sur des E*Pages Vues et Clicks-out basés sur 150 E*Pages avec et 150 E*Pages sans catalogue

Clients avec catalogue et clients sans catalogue(année 2010)

E*Page Vues Clicks-Out

Clients SANS catalogue Clients AVEC catalogue

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Europages vous ouvre la porte au monde entier

www.europages.com

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Merci pour votre attention

Paolo Giuriwww.europages.com