BTS Management des BTS Management des Unités CommercialesUnités Commerciales
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BTS Action Commerciale BTS Action Commerciale rénovérénové
Le BTS Action CommercialeLe BTS Action Commerciale
Le plus important BTS Le plus important BTS 23 ans d ’ancienneté23 ans d ’ancienneté27 000 candidats en 200327 000 candidats en 2003Une excellente notoriété auprès des Une excellente notoriété auprès des
entreprisesentreprises
Une formation novatrice Une formation novatrice Actions « terrain »Actions « terrain »Elaboration de dossiers personnelsElaboration de dossiers personnels
Du BTS Action CommercialeDu BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités au BTS Management des Unités
commercialescommerciales
L’émergence d’un nouveau consommateur et donc L’émergence d’un nouveau consommateur et donc la modification de la relation clientèlela modification de la relation clientèle
La demande de services nouveaux et de plus en La demande de services nouveaux et de plus en plus complexesplus complexes
Les évolutions technologiques en particulier Les évolutions technologiques en particulier informatiqueinformatique
Des métiers en pleine mutation Des métiers en pleine mutation
des compétences nouvelles des compétences nouvelles
donc un BTS rénovédonc un BTS rénové
BTS Management des Unités BTS Management des Unités commercialescommerciales
Les modifications dans la Les modifications dans la formationformation
Du BTS Action CommercialeDu BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités au BTS Management des Unités
commercialescommerciales
Une formation résolument orientée vers des Une formation résolument orientée vers des compétences métierscompétences métiers
Durée de stage en entreprise allongéeDurée de stage en entreprise allongée Introduction d’une formation au managementIntroduction d’une formation au management Développement de compétences informatiquesDéveloppement de compétences informatiques Conduite de projetsConduite de projets
BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales
Le ManagementLe Management
Mettre l’accent sur l’importance du facteur Mettre l’accent sur l’importance du facteur humain : implication, motivationhumain : implication, motivation
Mettre l’accent sur l’importance de la gestion Mettre l’accent sur l’importance de la gestion dans l’activité commercialedans l’activité commerciale
Mettre l’accent sur le pilotage de l’UC Mettre l’accent sur le pilotage de l’UC Préparer à la conduite de projetsPréparer à la conduite de projets
BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales
La communicationLa communication
Un travail systématique avec un horaire réservéUn travail systématique avec un horaire réservé
Une approche plus globale de la communicationUne approche plus globale de la communicationPrise en compte des statuts, rôle, écoutePrise en compte des statuts, rôle, écoute
Un travail sur les différentes situations de Un travail sur les différentes situations de communication communication
BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales
L’ Informatique commercialeL’ Informatique commerciale
Un travail systématique avec un horaire réservéUn travail systématique avec un horaire réservé Apprentissage de l’informatique comme ressource Apprentissage de l’informatique comme ressource
fondamentale de l’UCfondamentale de l’UC Travail dans un environnement numérisé et en Travail dans un environnement numérisé et en
réseauréseau AApprentissage de logiciels spécifiquespprentissage de logiciels spécifiques
CRM, CRM, Géomarketing,Géomarketing,
analyse d’enquête,analyse d’enquête, gestion linéairegestion linéaire
BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales Les unités d’enseignementLes unités d’enseignement
Disciplines Disciplines d’enseignementd’enseignement Première annéePremière année Deuxième annéeDeuxième année
Management et Management et gestion des UCgestion des UC 4 h4 h 6h6h
Gestion de la relation Gestion de la relation commercialecommerciale 9h (5+4)9h (5+4) 2h*2h*
Développement de Développement de l’unité commercialel’unité commerciale 3h3h 9h (5+4)9h (5+4)
CommunicationCommunication 2h (1+1)2h (1+1)
Informatique Informatique commercialecommerciale 2h (1+1)2h (1+1) 3h (1+2)3h (1+2)
BTS Management des Unités BTS Management des Unités commercialescommerciales
La définition des métiersLa définition des métiers
BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales
Les fonctions dans l’unité Les fonctions dans l’unité commerciale commerciale
Gestion de la relation avec la clientèle Gestion de la relation avec la clientèle Management de l’unité commercialeManagement de l’unité commerciale Gestion et animation de l’offre de produits Gestion et animation de l’offre de produits
et de serviceset de services Recherche et exploitation de l’information Recherche et exploitation de l’information
nécessaire à l’activité commercialenécessaire à l’activité commerciale
BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales
le futur responsable de l’unité commerciale le futur responsable de l’unité commerciale doit être capable doit être capable
D’exercer une activité commercialeD’exercer une activité commerciale De maîtriser les techniques d’organisation, de De maîtriser les techniques d’organisation, de
gestion et d’animation commercialegestion et d’animation commerciale D’utiliser ses compétences en communicationD’utiliser ses compétences en communication De mettre en œuvre les technologies de De mettre en œuvre les technologies de
l’information et de la communication (TIC)l’information et de la communication (TIC)
BTS Management des Unités commercialesBTS Management des Unités commerciales
Quelles entreprises ou organisations ?Quelles entreprises ou organisations ?
Entreprises de prestations de services (banque, Entreprises de prestations de services (banque, assurance, immobilier, location, communication etc.)assurance, immobilier, location, communication etc.)
Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisésspécialisés
Unités commerciales des entreprises de productionUnités commerciales des entreprises de production Entreprises de commerce électroniqueEntreprises de commerce électronique
Ces entreprises peuvent viser une clientèle de Ces entreprises peuvent viser une clientèle de particuliers (ou et) de professionnelsparticuliers (ou et) de professionnels
LE STAGE DE 1ère ANNÉE : LE STAGE DE 1ère ANNÉE :
analyse et conduite de la relation commerciale
DEROULEMENT DES STAGES : PREMIERE ANNEE
Missions Missions professionnelles de professionnelles de
préparation:préparation:20 demi-journées20 demi-journées
Septembre Juin
STAGE IMMERSION STAGE IMMERSION TOTALE EN UNITE TOTALE EN UNITE
COMMERCIALECOMMERCIALE6 à 7 semaines6 à 7 semaines
Mai
Objectif: Connaître les fondamentaux du métier
DOMAINES D’ACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE
COMMERCE DISTRIBUTION
4 DOMAINES D’ACTIVITES PRINCIPAUX
Fonctionnement courant de l’U.C. et marchandisage
Vente et relation de service
Gestion des approvisionnements
Organisation du travail
DOMAINES D’ACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE
BANQUE - ASSURANCE
3 DOMAINES D’ACTIVITES PRINCIPAUX
Fonctionnement courant de l’agence
Les contacts avec la clientèle (Vente et relation de service)
L’organisation du travail
LE STAGE DE 2ème ANNÉE : LE STAGE DE 2ème ANNÉE :
LA CONDUITE D’UN PROJETLA CONDUITE D’UN PROJET
DEROULEMENT DES STAGES : DEUXIEME ANNEE
Septembre
STAGE «P.D.U.C»IMMERSION
TOTALE6 à 7 semaines
Mai Juin
Objectif: Mettre en œuvre une démarche de projet
Janvier-Février
Missions de suivi du 1er
stage
Examen ORAL ACRC
Missions de préparation du
2ème stage
Missions de suivi du 2ème
stage
Examen ORAL PDUC
QU’EST CE QU’UN PROJET ?QU’EST CE QU’UN PROJET ?
Une mission ponctuelle préparée avant le stage et réalisée pendant celui-ci
Le projet consiste à faire des propositions pour résoudre ou améliorer un problème commercial ou de management
Il est réalisé dans des conditions définies de ressources et de délais
LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.
DIAGNOSTIC PRECONISATIONS
DiagnosticEtude defaisabilité
Propositions d’actions
Bilan et évaluation
Suivi et mise
en oeuvre
Missions professionnelles ponctuelles de préparation
Stage de 6 à 7 semaines en continu
Phases obligatoires donnant lieu à un dossier d’étude
Missions de suivi
Phase facultative
Des exemples de projets dans Des exemples de projets dans une agence de services :une agence de services :
Organiser une action de prospectionOrganiser une action de prospection Réaliser une étude de concurrenceRéaliser une étude de concurrence
en faisant ressortir les points forts et faibles de l’UCen faisant ressortir les points forts et faibles de l’UC
Réaliser un projet de partenariat avec des Réaliser un projet de partenariat avec des acteurs économiques locauxacteurs économiques locaux
Organiser une animation localeOrganiser une animation locale Manager une petite équipe, par exemple de Manager une petite équipe, par exemple de
stagiaires recrutés pour une action de télé-stagiaires recrutés pour une action de télé-prospectionprospection
Des exemples de projets dans Des exemples de projets dans la distribution :la distribution :
Conception d ’un plan d ’action promotionnelleConception d ’un plan d ’action promotionnelle Campagne de fidélisation de la clientèleCampagne de fidélisation de la clientèle Adaptation locale de l’offre (avec recherche de Adaptation locale de l’offre (avec recherche de
fournisseurs)fournisseurs) Analyse de la gestion des approvisionnementsAnalyse de la gestion des approvisionnements Préparation de négociations avec les Préparation de négociations avec les
fournisseursfournisseurs Préparation et participation à une opération de Préparation et participation à une opération de
recrutementrecrutement
UN GUIDE PAR SECTEUR UN GUIDE PAR SECTEUR D ’ACTIVITÉD ’ACTIVITÉ
Des accords nationaux ont été passés Des accords nationaux ont été passés (ou le seront) avec des fédérations (ou le seront) avec des fédérations nationales pour diffuser les guides nationales pour diffuser les guides auprès de leurs adhérents.auprès de leurs adhérents.
Actuellement, deux guides sont disponibles :Actuellement, deux guides sont disponibles :
Commerce et DistributionCommerce et Distribution
Banque - AssuranceBanque - Assurance
UN GUIDE DU TUTEUR OPERATIONNEL
Répondre aux questions que se pose un tuteur avant d’accueillir un stagiaire
Proposer un outil de communication et de coordination entre les trois acteurs des
stages : l’étudiant, le professeur, le tuteur
Faciliter le suivi en entreprise par le tuteur et par le professeur
CONTENU DU GUIDE DU CONTENU DU GUIDE DU TUTEURTUTEUR
Les informations sur le fonctionnement des stages
La définition des activités à confier aux stagiaires
Les critères à utiliser pour évaluer la qualité de leur travail
Pour chaque phase du stage et Pour chaque phase du stage et pour chaque domaine d’activitépour chaque domaine d’activité
Compétences Compétences visées par le visées par le
BTSBTS
Activités à Activités à confier au confier au stagiairestagiaire
Modalités Modalités d’organisationd’organisation
Grilles d’évaluation
Description des compétences professionnelles à mobiliser et des activités à mener
Pour le responsable pédagogique
Pour le tuteur
POUR L’ETUDIANT STAGIAIREPOUR L’ETUDIANT STAGIAIRE
Connaître avec précision les activités et Connaître avec précision les activités et missions à assurer dans le cadre du stagemissions à assurer dans le cadre du stage
Comprendre le lien entre activités - Comprendre le lien entre activités - compétences – connaissances à acquérircompétences – connaissances à acquérir
Bénéficier d’un outil d’auto-évaluationBénéficier d’un outil d’auto-évaluation Disposer d’un support de liaison tuteur/ Disposer d’un support de liaison tuteur/
responsable pédagogiqueresponsable pédagogique
Réussir les stages, supports des Réussir les stages, supports des épreuves d’examenépreuves d’examen
Confier à l’étudiant des activités en adéquation Confier à l’étudiant des activités en adéquation avec le métier, le niveau de formation et les avec le métier, le niveau de formation et les compétences à faire acquérircompétences à faire acquérir
Assurer une réelle co-responsabilité de Assurer une réelle co-responsabilité de formation formation
Assurer un suivi efficace du stageAssurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences acquises par l’étudiantEvaluer les compétences acquises par l’étudiant
POUR LE TUTEURPOUR LE TUTEUR
Faciliter l’accueil du stagiaireFaciliter l’accueil du stagiaire
Vérifier l’adéquation au référentiel des activités Vérifier l’adéquation au référentiel des activités et missions confiées aux étudiantset missions confiées aux étudiants
Assurer une réelle co-responsabilité de Assurer une réelle co-responsabilité de formation en partenariat avec le tuteurformation en partenariat avec le tuteur
Assurer un suivi efficace du stageAssurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences et savoirs acquis par Evaluer les compétences et savoirs acquis par
l’étudiant au cours du stagel’étudiant au cours du stage
POUR LE RESPONSABLE POUR LE RESPONSABLE PEDAGOGIQUEPEDAGOGIQUE
Faciliter le cadrage des activités et la Faciliter le cadrage des activités et la communication avec les tuteurscommunication avec les tuteurs
Des stages évalués à l’examenDes stages évalués à l’examen
Analyse et conduite de la relation Analyse et conduite de la relation professionnelle (oral de 45 mn) professionnelle (oral de 45 mn)
Projet de développement de l ’unité Projet de développement de l ’unité commerciale (oral de 40 mn)commerciale (oral de 40 mn)
Jurys composés d’un enseignant et d’un Jurys composés d’un enseignant et d’un professionnelprofessionnel
Une co-formation Une co-formation
Une relation école-entreprise inscrite dans Une relation école-entreprise inscrite dans la durée : partenariat et conventions de la durée : partenariat et conventions de partenariatpartenariat
Une co-évaluation de l’étudiant pendant la Une co-évaluation de l’étudiant pendant la formation, à l’examen finalformation, à l’examen final
Un outil : le guide du tuteurUn outil : le guide du tuteur
BTS Management des Unités Commerciales BTS Management des Unités Commerciales Les épreuves d’examenLes épreuves d’examen
EpreuvesEpreuves UnitésUnités CoefficientCoefficient Forme ponctuelleForme ponctuelle DuréeDurée
E1E1 : français : français U1U1 33 EcriteEcrite 4 h4 h
E2E2 : langue vivante : langue vivante étrangèreétrangère U2U2 33
Ecrite Ecrite
OraleOrale
2h2h
20 min +20 min +
20 min20 min
E3E3 : économie droit : économie droit U3U3 33 EcriteEcrite 4h4h
E4 E4 : Management et : Management et gestion des UCgestion des UC U4U4 44 EcriteEcrite 5h5h
E5E5 : analyse et conduite : analyse et conduite de la relation de la relation commercialecommerciale
U5U5 44 OraleOrale45min + 45min +
45 min45 min
E6E6 :: projet de projet de développement d’une développement d’une UCUC
U6U6 44 OraleOrale 40 min40 min
Epreuve facultative LV2Epreuve facultative LV2 11 OraleOrale 20 min20 min
Merci de votre attention et place Merci de votre attention et place au dialogue et aux questionsau dialogue et aux questions
BTS Management des BTS Management des Unités CommercialesUnités Commerciales