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7/28/2019 2-Promotion Des Ventes
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MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
J.Lou POIGNOT
07/09/07
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MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
Une dmarche logique:
1. La composition de l'offre2. Le cadre et les contraintes juridiques
3. Le ciblage4. La cration de l'effet novateur5. La mesure de l' efficacit
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LA PROMOTION DES VENTES
Deux axes stratgiques:
Par approches
Par objectifs
RADAR
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
LES TECHNIQUES PAR APPROCHES
Les techniques bases sur les prix
Les techniques bases sur le produits
et les primes
Les techniques de rduction des risques
Les techniques de jeux et concours
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
LES TECHNIQUES PAR OBJECTIFS
Incitation au 1er achat
Incitation au r-achat
Fidlisation
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
Offre/Prix dessai Prime diffre
PLV avec dgustation -
essai
Offre satisfait ou
rembours
ODR totale ou partielle Bon de rduction
immdiate
Vente jumele Prime associe avec
PLV
Echantillonnage Reprise de lancien
INCITER AU 1er ACHAT
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
INCITER AU REACHAT
Bon de rduction valoir
ODR sur le 2me achat
Contenant rutilisable
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
FIDELISATION/RETENTION
Vente par lot, girafe, plus pack,
Prime collection, ODR cumulative,
Prime contenant,
Prime objet,
Carte de fidlit cumulative,
Offre sur carte,
BR valoir.
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
TECHNIQUESPROMOTIONNELLES
Avantages et Inconvnients
LE 1er ACHAT
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PRIX DESSAI
(Gde conso et BtoB)AVANTAGES
Visibilit/Simplicit Matrise du cot
INCONVENIENTS
Implication de ladistribution
Difficult de
coordination Peu diffrentiel
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ODR
(Gde conso)AVANTAGES
Promesse forte Tx de remonte
faible
Neutralit de la
distribution Exploitation en MKG
direct
INCONVENIENTS
Contraintesutilisateurs
Pb de gestion
Procdure deremboursementlongue
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VENTES JUMELEES
(Gde conso et BtoB)AVANTAGES
Visibilit Attractivit
(client/distribution)
Support dautresoprations
INCONVENIENT
Surcut deproduction
Risque de dlottage
Adquation quantit
vs. besoin Risque de stockage
spculatif
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SATISFAIT OU REMBOURSE
(Gde conso et adaptable BtoB)AVANTAGES
Tx de remontefaible
Budget limit
Exploitation
possible des retours Neutralit de la
distribution
INCONVENIENTS
Idem ODR
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BON DE REDUCTION
(Gde conso)AVANTAGES
Grand champdapplication
Visibilit
R-exploitation
possible Cots limits
Facilit de diffusion
INCONVENIENTS
Risque de fraude Peu diffrentiel
Tactique trs usite
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ECHANTILLON(Gde conso et parfois BtoB)
AVANTAGES
Actions massives ouslectives
Couplage possible
avec pub presse Trs bien perue
Rapide et efficace
INCONVENIENTS
Surcot ventuel Lessai sera t-il
effectivement ralis
Pas damortissementdimpact possible surun achat
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DEMONSTRATION(Gde conso et BtoB +++)
AVANTAGES
Richesse du contact Trs bien perue
(client et
distributeur)
INCONVENIENTS
Cot important(quantit-formatspcial)
Ncessite une zone
de fort passage Nbre de dmo/jour
limit
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PLV(Gde conso)
AVANTAGES
Bnfice duneanimation ventuelle(contact client)
Efficacit Accueil favorable de
la distribution
INCONVENIENTS
Cot important Pb de disponibilit
despace
Non gnralisable
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REPRISE DE LANCIEN(Biens dquipement Gde conso et BtoB)
AVANTAGES
Dveloppement dunMKT doccasion
Libre le client de larevente ou du
dbarras Effet danticipation
de lachat
INCONVENIENTS
Gestion physique dela reprise
Pb de la revente
Cot de ladestructionventuelle
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TECHNIQUES
PROMOTIONNELLESAvantages et Inconvnients
LE REACHAT
BON DE REDUCTION A
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BON DE REDUCTION AVALOIR
(Gde conso-adaptable BtoB)
AVANTAGES
Anime lachat et lerachat
Visibilit
Cot
faible/matrisable Peu de fraude
Facile grer
INCONVENIENTS
Risque de perte Effet daubaine pour
les clients dj
fidliss
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ODRsur 2me achat(Gde conso)
AVANTAGES
Visibilit/Attractivit Peu de fraude
Peut constituer une
Bque de donnes Intrt de la
distribution
INCONVENIENTS
Frais et gestion Contraintes clients
Dlai de
remboursement long
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TECHNIQUES
PROMOTIONNELLESAvantages et Inconvnients
LA FIDELISATION
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VENTE PAR LOT(Gde conso-adaptable BtoB)
AVANTAGES
Visibilit Attractivit pour les
distributeurs
Portage dautres
promotions Bien peru par les
clients
INCONVENIENTS
Risque de sur-stockage
Surcot de lareproduction
Risque de dlottage Adquation
conditionnement vs.besoin client
OPERATION GIRAFE
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OPERATION GIRAFEet PLUS PACK
(Gde conso - adaptable BtoB)
AVANTAGES
Visibilit/attractivit Perception positive
(client et
distributeur) Efficacit immdiate
sur les ventes
INCONVENIENTS
Pb de merchandising Banal, peu
diffrentiel
Cot de production Risque de sur-
stockage
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PRIME CONTENANT(Gde conso)
AVANTAGES
Remanence delutilisation ducontenant
Impact diffrentielfort
Effet collection
INCONVENIENTS
Rutilisation pourproduits concurrents
Pb du cot
Pb de merchandisinget groupage demasse
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PRIME OBJET(Gde conso-adaptable BtoB)
AVANTAGES
Bonne visibilit (on-pack +++)
Attractivit (enfants
+++)
INCONVENIENTS
Peu pris par ladistribution
Pb de merchandisinget de groupage de
masse (on-pack+++)
Attractivit vs.Valeur de lobjet
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OFFRE CUMULATIVEavec Prime ou ODR
(Gde conso-adaptable BtoB)
AVANTAGES
Visibilit/concret Exploitation des
retours
Efficacit MT/LT Flux relationnel
client/marque
INCONVENIENTS
Contraintes client Pb fraude (d-
emballage)
Pb de gestion et decot
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MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTESRADAR
R: Ractivation de clients existants,
A: Acquisition de nouveaux clients,
D: Dveloppement des ventes chez clients existants,
A: Accompagnement clients (fidlisation),
R: Rtention de clients forte valeur
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MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTESRADAR
R: Offre de rachat, Offre dachat en volume, BR et offre
privilgie ventuellement nominative,
A: Offre dessai, chantillon, ODR, Satisfait ou rembours,
D: Up selling et cross selling, services complmentaires ouassocis, accs des conditions privilgies,
A: Collector, vente par lot, club, offre privilgie,
R: Tlmarketing, offre privilgie.
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MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
LES AUTRES METHODES DE
PROMOTION DES VENTES
Jeux et Concours
Salons et expositions
Force de ventes suppltive
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MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
Les Jeux et concours
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
Les jeux et concours grand public
La participation aux concours ne ncessite pas obligatoirement
l' achat du produit. Ce type de concours est soumis au droit la consommation
http://www.finances.gouv.fr/DGCCRF/04_dossiers/consommation/ficonso/b07.htm
Les incentives pour la force de vente (directe ouindirecte)
Ils ont pour but de dynamiser les commerciaux ou lesdistributeurs
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OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
Les jeux et concours grand public
ASPECTS REGLEMENTAIRES
Lesjeux faisant intervenir lehasard doivent tre gratuits et sans obligationd'achat : le remboursement des frais de participation est obligatoire et Tout frais
engag doit tre rembours.
La rdaction et le dpt d'un rglement auprs d'un huissier sont obligatoires.
La loi n'exige pas la prsence d'un huissier lors d'un tirage au sort.
Les restrictions relatives aux demandes de remboursement ne doivent pas treabusives.
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MARKETING OPERATIONNEL
LA PROMOTION DES VENTES
Les jeux et concours grand public
FACTEURS CLES DE SUCCES
La dotation qui compte le plus est le premier prix : elle doit tre la hauteur devos ambitions.
Pour lancer un jeu peu de frais et rapidement, la mcanique de base estl'instant gagnant.
La promotion du jeu est dcisive dans le succs de votre opration. Penser linformation et au parrainage pour maximiser le trafic. Privilgier les formulaires courts pour ne pas dcourager les participants lors dela qualification. Ne lancez pas un jeu sans avoir rflchi la stratgie commerciale qui suivra :une fois les adresses collectes, le fichier doit tre exploit rapidement.
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
Incentives de vente
Elment de motivation permettant un vendeur ou un groupe de vendedurs dobtenir une
rcompense en change dune vente particulire
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
Incentives de vente
3 grandes variantes:
1.Le Challenge
2.Le concours
3.Lincrmental
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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES
Incentives de vente
Elments fondamentaux:
Le rglement et les conditions de participation (dure,restrictions/exclusions, ticket dentre, nombre de
gagnants)Les rcompenses (cadeaux, voyages, surclassement)
La publication des rsultats (venement, journal,affichage)
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SALONS ETEXPOSITIONS
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CREATION DU TRAFFIC
VISITEURS
5 POINTS CLES:
1. Communiquer sur saparticipation
2. Inviter les clients3. Fixer des rendez-vous
4. Etre visible
5. Animer le stand
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CREATION DU TRAFFIC
VISITEURS
COMMUNIQUER SUR SA PARTICIPATION(J 8 semaines)
Annonces dans la presse professionnelle
Stickers sur tous les documents sortants
Information par la FdV
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CREATION DU TRAFFIC
VISITEURS
INVITER LES CLIENTS
Si vous ninvitez pas les clients, vosconcurrents se
chargeront de le faire !
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CREATION DU TRAFFIC
VISITEURS
INVITER LES CLIENTS(J 6 semaines)
Mailing E-mail
Invitation par la FdV
Prvoir des relances directes et partlphone
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CREATION DU TRAFFIC
VISITEURS
FIXER DES RdV(J 6/4 semaines)
En parallle aux invitations et/ou dansle cadre des relances
Confirmation du RdV (J - 48h.)
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CREATION DU TRAFFIC
VISITEURS
ETRE VISIBLE
Inscription sur le catalogue du salon etsur le plan daccs
Sponsorisation des pochettes
congressistes ou distribution de sacsaux couleurs de lentreprise
Privilgier les emplacements de 1erordre
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CREATION DU TRAFFIC
VISITEURS
ANIMER SON STAND
Animations ludiques
Distributions de cadeaux et gadgets
Jeux et concours Dbats, tables rondes sur des sujets
dactualit
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VENTILATION DUN BUDGETEXPOSITION
Location 28,48 %
Stand 26,49 %
Promotion/Animation
21,19 %
Personnel 21,19 %
Divers 2,65 %
Etude Foires et Salons de France - 1999
Budget moyen dun salon professionnel: 23 K
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FORCE DE VENTESSUPPLETIVE
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FORCE DE VENTESSUPPLETIVE
Force de ventes loue unprestataire de services intgrant les
commerciaux, lanimation desventes, lencadrement et lesmoyens logistiques.
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FORCE DE VENTES SUPPLETIVE
AVANTAGESCot proportionnel au
business gnr
Pas de frais fixesLimite dans le temps
Efficace dans le lancementd' un nouveau produit
Couverture importante etimmdiate
= Rsultas concrets et
INCONVENIENTS
Rserv aux produitssimples ncessitant une
formation limite
Peut perturber la force devente en place
Budget consquent bienqu' index sur lersultat
= Mthode utiliser de