ddoc_t_2013_0048_deloffre
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The art of delivering sound negociationsTRANSCRIPT
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UNIVERSITE de LORRAINE
Ecole Doctorale LTS - Langages, Temps, Socits / Stanislas
LISEC EA 2310
Laboratoire Inter-Universitaire des Sciences de lEducation et de la Communication
Thse de doctorat en Sciences de lEducation
Prsente par Guy DELOFFRE
PEDAGOGIE de la NEGOCIATION COMMERCIALE Etude des reprsentations chez les tudiants
Et propositions pour une rnovation pdagogique
sous la direction du Professeur Eirick PRAIRAT
Universit de Lorraine
2 Juillet 2013
Jury :
- Pr Pierre-Philippe BUGNARD, Universit de Fribourg, Rapporteur
- Pr Pierre-Andr DUPUIS, Universit de Lorraine
- Pr Michel FABRE, Universit de Nantes, Rapporteur
- Pr Eirick PRAIRAT, Universit de Lorraine, IUF, Directeur de thse
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UNIVERSITE de LORRAINE
Ecole Doctorale LTS - Langages, Temps, Socits / Stanislas
LISEC EA 2310
Laboratoire Inter-Universitaire des Sciences de lEducation et de la Communication
Thse de doctorat en Sciences de lEducation
Prsente par Guy DELOFFRE
PEDAGOGIE de la NEGOCIATION COMMERCIALE Etude des reprsentations chez les tudiants
Et propositions pour une rnovation pdagogique
sous la direction du Professeur E. PRAIRAT
Universit de Lorraine
2 Juillet 2013
Jury :
- Pr Pierre-Philippe BUGNARD, Universit de Fribourg, Rapporteur
- Pr Pierre-Andr DUPUIS, Universit de Lorraine
- Pr Michel FABRE, Universit de Nantes, Rapporteur
- Pr Eirick PRAIRAT, Universit de Lorraine, IUF, Directeur de thse
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SOMMAIRE
INTRODUCTION GENERALE........................................................................................... 13
PREMIER CHAPITRE :
DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE : DEFINITIONS,
THEORIES, DEBATS ACTUELS....................................................................................... 33
DEUXIEME CHAPITRE :
QUESTIONS DE RECHERCHE : METHODOLOGIE ET RECUEIL DE DONNEES..... 157
TROISIEME CHAPITRE : TRAITEMENT DES DONNEES ET REPRESENTATIONS 211
QUATRIEME CHAPITRE :
RENOVER LENSEIGNEMENT : PROPOSITIONS PEDAGOGIQUES ......................... 355
TABLE DES MATIERES, BIBLIOGRAPHIES et ANNEXES.......................................... 412
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Dclaration dauthenticit LUniversit de Lorraine indique que les opinions mises dans les dissertations qui lui sont
prsentes doivent tre considres comme propres leurs auteurs et quelle nentend leur
donner aucune approbation ni improbation.
Jatteste que ce travail est personnel, cite en rfrence toutes les sources utilises et ne comporte
pas de plagiat
Guy Deloffre, 2013.
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Remerciements et crdits
Je tiens tout dabord remercier les membres du jury qui me font lhonneur dexaminer ce
travail.
Je souhaite exprimer ma sincre gratitude au Professeur Prairat qui a accept de diriger mes
travaux ; il a su, avec patience et bienveillance, me prodiguer les conseils ncessaires. Dernier
interlocuteur de mon monde intrieur et premier interlocuteur du monde extrieur, ses
critiques toujours constructives ont t dune grande clart et dune rigueur absolue.
Cette recherche, rsultat dun travail collectif, naurait pu aboutir sans la coopration et la
disponibilit de nombreuses personnes :
Les tudiants et stagiaires adultes des programmes SupEst et Formacadre, acteurs de terrain
qui ont particip ltude ;
Les personnes qui ont apport une contribution directe cette recherche, en particulier Alice
Pulpito pour son travail sur la Biennale Internationale de Ngociation et Marie Deloffre pour
son travail sur les bibliographies ;
Mes collgues de lICN, enseignants, techniciens, personnels administratifs, dont les conseils,
les encouragements ou encore la participation active par la relecture, par leur patience et leur
comprhension ont contribu la russite de ce travail ;
Catherine, Sbastien et Marie pour avoir accompagn durant plusieurs annes, ce travail avec
toutes ses contraintes et ses satisfactions.
Que toutes ces personnes trouvent ici lexpression de ma profonde gratitude.
Crdits Ce travail de recherche naurait pu tre men bien sans la participation matrielle de
plusieurs organisations. Jexprime ici ma reconnaissance envers les institutions qui ont
contribu en termes matriels la russite de ce travail de recherche :
- ICN Business School, qui a permis que cette thse puisse se raliser dans de bonnes
conditions en allouant de trs importants moyens ncessaires ;
- D & D, Socit de Dveloppement et Diffusion, association de recherche qui a contribu
aux investissements techniques et financiers de ce projet ;
- le LISEC EA 2310, lEcole Doctorale LTS / Stanislas, lUniversit de Lorraine, dont les
participations directes et indirectes ont t trs importantes.
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Rsum :
Lenseignement de la ngociation commerciale est un enseignement relativement rcent. Les travaux
sur cet enseignement mettent laccent sur les mthodes employes, les contenus transmis, lactivit des
tudiants, le rle de lenseignant ; les savoirs pralables de ltudiant comme une des variables du
processus ont t assez peu tudis.
Le travail prsent dans cette thse porte son attention sur les reprsentations de la ngociation chez
les tudiants, avec comme objectif didentifier les connaissances implicites et les reprsentations
pralables, afin de faire des propositions de rnovation de la pdagogie : que savent les tudiants
quand ils ne savent rien ?
Les publics tudis sont des tudiants de premire anne et de dernire anne de cycle commercial en
cole de commerce, ainsi que des adultes en formation continue, ayant une exprience professionnelle.
La mthode utilise est celle des rcits crits, dont le contenu est analys par un traitement qualitatif
laide du logiciel Alceste.
Entre 2008 et 2011, 301 rcits de ngociation dtudiants de premire anne, 31 rcits dtudiants de
troisime anne et 52 rcits dadultes en formation continue ont t recueillis puis traits laide
dAlceste. Lanalyse Alceste fait ressortir 7 classes de reprsentations diffrentes chez les tudiants et
3 classes chez les adultes. Nous avons regroup ces reprsentations collectives en trois ensembles chez
les tudiants, et en trois ensembles diffrents, chez les adultes.
Lanalyse des rcits de ngociation, puis des reprsentations correspondantes entre la premire anne
et la troisime anne laisse percevoir une augmentation de la rflexivit des tudiants par rapport
leur faon de ngocier, plus quune amlioration de leur performance.
A la suite de cette analyse, nous proposons plusieurs scnarii de cours (de ngociation commerciale),
en organisant les connaissances transmettre et les mthodes utiliser, en fonction des reprsentations
pralables des tudiants et des adultes : quand des savoirs pralables sont partiellement prsents chez
les apprenants, un rappel ou un auto-apprentissage peuvent tre utiliss. Quand des savoirs pralables
sont absents ou incomplets, une approche plus complexe, faite dapports formels, dexercices
pratiques, de travaux individuels ou collectifs permettant un auto-apprentissage extrieur la classe,
est utilise. Dans tous les cas, un accent important est mis sur la rflexivit de ltudiant face ses
apprentissages et ses pratiques. Ce travail dbouche galement sur des rflexions propos dun cursus
complet denseignement commercial en cole de commerce : plusieurs cours (vente, ngociation, etc.),
assurs par plusieurs enseignants, peuvent alors sarticuler dans une cohrence pdagogique
densemble.
Mots-cls : ngociation, ngociation commerciale, pdagogie, reprsentations pralables, tude
qualitative, Alceste, rnovation pdagogique, enseignement, apprentissage.
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Abstract :
Teaching business negotiation is a relatively recent activity. Research about this activity study the
methods used, the contents transmitted, student activities, the role of the teacher ; research about
students knowledge as one of the variables of the process are scarce.
The work presented in this thesis studies the representations of negotiation among students. Its goal is
to identify implicit knowledge and previous representations, in order to make proposals for some
improvement in a negotiation module : what do students know when they know nothing ?
Public studied are freshmen and last year students from a business school, and adults with a
professional experience. The method used for the study is the written story-telling, and the content of
the stories is analyzed using the Alceste software (qualitative analysis).
Between 2008 and 2011, 301 stories from freshmen, 31 stories of third-year students and 52 stories of
adults were collected and analyzed with Alceste. The Alceste analysis reveals seven different classes
of representations for the students and three classes for adults. We have grouped these collective
representations into three conceptual sets in for the students, and three different sets for the adults.
Analysis of stories and corresponding representations between the first year and third year shows an
increase in reflexivity of students, more than improvement of their performance in negotiation.
Following this analysis, we propose several course scenarios (in business negotiations) ; we organize
the knowledge units to be transmitted and the methods to do so, by using previous representations of
students and adults.
When previous knowledge is partially present, self-learning or a simple recall can be used. When
previous knowledge is missing or incomplete, a more complex approach, made of formal
contributions, practical exercises, individual or group work allowing learning outside the classroom
must be used.
In all cases, strong emphasis is put on the student's reflexivity about his own thinking and practices.
This work also leads to some reflections about a complete curriculum of business education in a
business school : several courses (sales, negotiation, etc.) delivered by several teachers, can then be
organized together in order to build coherence in teaching business.
Keywords :
Negotiation, business negotiation, negotiation teaching, learning, representations, qualitative study,
Alceste, teaching renovation.
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INTRODUCTION GENERALE
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INTRODUCTION GENERALE
1 - La ngociation : une pratique sociale, un objet de formation.
La premire Biennale Internationale de la Ngociation se tient les 11 et 12 dcembre 2003
Paris. Le thme de ces journes dchanges et de rflexion est La ngociation dcloisonne.
Dans son adresse aux participants, Thierry Robin, directeur de lcole NEGOCIA, o se
droule la Biennale, indique que Vous avez un point commun : la Ngociation vous
intresse ou fait partie de votre vie. Pour certains, cest un objet dtude et de recherche
acadmique, pour dautres, cest une pratique professionnelle ; quelques uns encore dentre
vous entreprennent ou poursuivent des tudes suprieures pour lesquelles la Ngociation est
un thme majeur. 1
En 2005, lors de la 2e Biennale Internationale de la Ngociation, le programme de la
manifestation pose la question suivante :
Peut-on parler de LA ngociation en gnral ou faut-il parler DES ngociations au pluriel ?
Cette question a t au cur des dbats de la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation qui a fait une large part lapport de linterdisciplinarit.
Aujourdhui la Deuxime Biennale sinscrit dans la continuit en poursuivant lexploration
de la pluralit des concepts de ngociation. Mais elle va plus loin, elle change aussi langle
dapproche en mettant laccent sur limpact des transformations du monde , sur les
relations inter-nations et inter-entreprises. 2
Lexemple de la Biennale Internationale de la ngociation comme manifestation scientifique
est un signe de lmergence rcente de la ngociation et de son importance, non seulement
comme objet de recherche car cest le cas depuis plusieurs dcennies, mais galement comme
vnement social, intgr dans un ensemble de pratiques acadmiques et dusages
professionnels.
1 Robin, T. (2003) in : Premire Biennale Internationale de la Ngociation, La ngociation dcloisonne, Journes dchanges et de rflexion, NEGOCIA, CCIP, Paris. 2 In : 2e Biennale Internationale de la Ngociation, Ngociation et transformations du monde, Perspectives pour la recherche et laction, novembre 2005, NEGOCIA, CCIP, Paris.
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Pour qui sintresse la ngociation en tant que phnomne technique et social, plusieurs
vnements associs la ngociation ponctuent lvolution et la lisibilit sociale de cette
activit. La ngociation a t autrefois une activit plutt individuelle, relevant des individus
(cest le cas de la ngociation daffaires, ou commerciale). Cest galement une activit
officielle des Etats (il sagit de lacception politique et diplomatique du terme).
Et dans un cadre plus typiquement franais, le processus de ngociation a souvent dsign une
activit sociale collective (cest le cas de moments sociaux particuliers ou encore de la
ngociation permanente), lie lvolution du dialogue entre partenaires sociaux. Cest
ainsi que dans la perspective dune approche temporellement limite la seconde guerre
mondiale, on constate que des moments politiques et sociaux importants dans lhistoire
rcente ont marqu la ngociation en gnral : les ngociations internationales de Munich en
1938, de Yalta en 1945, sur le plan politique ; les discussions europennes amenant la
cration de la CECA en 1951 puis du trait de Rome en 1957, comme exemples de
lutilisation de la ngociation comme moyen de rsoudre des problmes une poque o les
consquences de la seconde guerre mondiale disqualifient le conflit denvergure comme mode
dominant de rsolution.
Ensuite, les ngociations sociales, syndicales, salariales intenses des annes 50 et 60, avec
comme exemple particulier les accords de Grenelle, ou celles rgulirement mises en uvre
dans de grandes entreprises, comme les mines, la sidrurgie ou encore Renault, entreprise
souvent qualifie de laboratoire social, ont marqu le paysage politique franais. En effet,
lalternance de conflits intenses (grve des mineurs en 1963, par exemple) et de ngociations
longues ou rptitives (conflit des dockers, par exemple) a reprsent un facteur social
important durant les trente glorieuses.
Enfin, laspect turbulent de la vie actuelle des affaires, li la globalisation et la
multiplication des acteurs conomiques et politiques internationaux, lmergence de grandes
structures politiques de rgulation comme les Nations-Unies, lUnion Europenne ou
lOrganisation Mondiale du Commerce1, interdisent durablement le conflit et lautarcie (la
non-communication politique et conomique) comme modes de rgulation internationale ; la
ngociation devient alors le principal processus dcisionnel lgitime admis et utilis. Dans un
cadre conomique, la rgulation des changes, lie des structures comme lOMC ou la zone
Euro, ou des comportements comme la pr-minence du dollar comme moyen de paiement
1 OMC : Organisation Mondiale du Commerce, ou encore WTO (World Trade Organisation).
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obligent inventer des rgles nouvelles, et l encore, la ngociation est loutil ncessaire la
disposition des communauts, des pays, des entreprises, des individus.
Toutes ces constatations amnent redfinir le rle et limportance de la ngociation, et en
particulier de la ngociation commerciale, dans nos socits actuelles : la ngociation est
depuis toujours une activit, consubstantielle lactivit humaine. Si les hommes lont
analyse dans le pass, ctait souvent plus pour en encadrer les modalits et les pratiques
sociales que pour la formaliser vraiment (exemple de codes de commerce trs anciens). Plus
rcemment, elle a t considre comme une discipline technique et scientifique, objet
dtude. En mme temps, elle est devenue une matire scolaire, enseigne lcole et en
formation continue, essentiellement dans lenseignement suprieur, dabord dans les facults
de droit puis dans les coles de commerce et les universits.
Notre activit professionnelle denseignant dans une cole de commerce nancenne nous a
amen porter notre attention sur laspect pdagogique de la ngociation commerciale, avec
un objectif central : contribuer lamlioration ou la rnovation de son enseignement.
2 - Lenvironnement de la recherche : lcole de commerce.
Cette recherche a pour cadre lcole de commerce de Nancy, ICN Business School. Nous
exerons depuis une vingtaine dannes notre activit denseignant-chercheur ICN Business
School. Dans ce cadre, nous menons des activits denseignement, de recherche, nous
participons directement lencadrement pdagogique des tudiants ainsi quaux activits
internationales de lcole : enseignement, confrences, changes acadmiques
Le site internet www.icn-groupe.fr prsente lcole avec le texte suivant :
A propos d'ICN Business School
Membre du Chapitre des Grandes coles de Management au sein de la Confrence des Grandes coles et membre fondateur de la Banque d'preuves ECRICOME, ICN fait partie des premires Grandes coles de Management franaises. Cr en 1905 par l'Universit de Nancy et la Chambre de Commerce et d'Industrie de Meurthe-et-Moselle, l'Institut Commercial de Nancy devient en 2003 ICN Business School, tablissement d'enseignement suprieur priv, reconnu par l'tat, rattach l'Universit de Lorraine.
Rpartie sur 3 campus, Nancy, Metz et Nuremberg, ICN accueille 2 400 tudiants dont 25 % d'tudiants trangers, qui bnficient des accords de l'Ecole avec prs de 123 universits trangres dans 45 pays. Le Groupe compte galement 69 professeurs permanents, 15 professeurs affilis, 45 visiting professors, 300 intervenants d'entreprises et prs de 10 000 Diplms.
ICN Business School forme des tudiants et des cadres pour grer les entreprises de manire efficace et responsable et contribuer y dvelopper l'innovation par la crativit. ICN oriente sa pdagogie sur la transversalit au travers notamment de son partenariat avec l'Ecole Nationale Suprieure des Mines et l'Ecole Nationale Suprieure d'Art de Nancy (ARTEM). La communaut ICN est anime par trois valeurs fondamentales qui prennent tout leur sens dans l'ambition porte par ARTEM : l'ouverture, l'engagement
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et l'esprit d'quipe.
Accrdite EQUIS et AMBA, ICN fait partie des meilleurs Masters in Management mondiaux selon le Financial Times. Elle est particulirement apprcie des recruteurs. 1
ICN Business School dlivre actuellement des programmes au niveau Bachelor, Master et
Doctorat. En 2012-2013, le portefeuille de programmes proposs comprend 8 programmes
diplomants et un programme certifiant. De plus, lcole propose des programmes en
formation continue.
La recherche que nous menons prsente plusieurs dimensions : un aspect stratgique, un
aspect social, un aspect linguistique, un aspect technique.
- Aspect stratgique : dans le cadre du dveloppement de lcole, li aux processus
daccrditations internationales, notre objectif est de participer la rnovation de
lenseignement de la ngociation commerciale en adaptant les pratiques denseignement aux
principes, rgles et contraintes des accrditations.
- Aspect social : notre objectif est galement dintervenir auprs de groupes dtudiants en
dbut de cycle de formation, ainsi quauprs dadultes en formation continue. Bien que nous
intervenions dans dautres institutions2 que ICN Business School, nous ne retenons pas dans
ce projet les publics, tudiants et adultes, dautres institutions.
- Aspect linguistique : dans la mesure o ce travail est men en franais, il est important de
saffranchir des difficults potentielles, linguistiques et culturelles, que reprsentent les
groupes dtudiants trangers non francophones ; cest pourquoi nous nous limitons ltude
des groupes dtudiants et dadultes francophones.
- Aspect technique : sur un plan plus technique, les phases de recueil de donnes stalent sur
plusieurs annes : entre 2008 et 2011, soit quatre annes scolaires. Nous avons pu, tout au
long de cette priode, mobiliser les ressources ncessaires en temps et en capacits de
traitement de donnes pour mener le projet bien.
3 - Les trois enjeux de la recherche.
Cette recherche poursuit plusieurs buts stratgiques que lon peut formuler sous forme de trois
enjeux : pdagogique, curriculaire, institutionnel.
1 Prsentation de lcole, sur la page : http://www.icn-groupe.fr/fr/icn-business-school/presentation-dicn/presentation-et-chiffres-cles, visit en mars 2013. 2 On peut citer ici comme exemples en 2011-2012 lUniversit Nancy II ou lEcole des Mines de Nancy avec des publics tudiants, ou encore la Luxembourg School for Commerce avec des publics majoritairement adultes.
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Mme si certaines personnes sont plus doues que dautres, on ne nat pas ngociateur. La
ngociation commerciale, en tant quoutil professionnel utilis par les commerciaux et
gestionnaires, doit senseigner : le talent, lexprience ne suffisent pas faire un bon
ngociateur. Il est ncessaire dtre form puis entrain afin dtendre son portefeuille de
connaissances et de comptences afin de mieux ngocier, ou du moins viter les erreurs. La
ngociation doit aussi tre mieux comprise pour tre mieux enseigne, cause de la ncessit
de former les futurs acteurs conomiques sa connaissance et sa pratique.
La pratique de lenseignement de la ngociation commerciale constitue de plus un des aspects
centraux du mtier de lcole de commerce.
3. 1 Un enjeu pdagogique.
Dans le cadre de notre activit denseignant dans une cole de commerce, mais galement
dans dautres structures de lenseignement suprieur1, nous assurons des formations la
ngociation commerciale auprs de nombreux publics dtudiants en formation initiale et en
formation continue. Cette recherche sintgre dans un processus damlioration continue de
nos connaissances et de nos pratiques pdagogiques.
Il est important didentifier les recherches en cours et les discours sur la ngociation
commerciale, afin den connatre les paradigmes mergents ou nouveaux, et de les traduire
dans un enseignement adapt. En effet, la ngociation commerciale volue rapidement dans le
monde actuel, par exemple cause de la globalisation qui implique des acteurs de diffrentes
zones gographiques et culturelles dchanges, ou encore cause de nouvelles techniques
(ngociation lectronique base dinternet), et il est ncessaire de suivre ces volutions et de
les traduire dans la formation des tudiants.
De plus, nous pensons pouvoir apporter notre contribution spcifique la recherche en
matire de ngociation car assez peu dtudes se sont penches sur la connaissance de
ltudiant au dpart dun cours de ngociation.
3. 2 Un enjeu curriculaire. Les enseignements que nous assurons ne sont pas dcontextualiss : ils sinscrivent dans des
diplmes, dans des programmes, dans des progressions pluri-annuelles lies chaque diplme
et sont le rsultat dune activit pdagogique collective. Dautres professeurs assurent des
1 La majorit de notre activit pdagogique se situe bien sr dans le cadre de ICN Business School, mais nous intervenons galement dans dautres institutions : Universit de Lorraine, Ecole des Mines, Chambres de Commerce, etc.
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enseignements complmentaires, dont larticulation forme le programme des diplmes
concerns. Cest ainsi que nous sommes amens cooprer avec les enseignants des cours de
vente, dachats, de communication, dinterculturel, etc., afin de rendre ces cours cohrents et
complmentaires, et construire loffre propose aux tudiants de chaque programme.
Cest pourquoi les rsultats potentiels de cette recherche ne sont pas destins se limiter
uniquement lenseignement de la ngociation commerciale, mais bien servir de prototype
dune volution et dune dclinaison vers dautres matires et dautres cours1. Lenjeu est ici
de passer dune pratique individuelle une pratique collective : dabord, considrer loffre de
formation comme la structuration de laction collective et coordonne dun corps enseignant
(faculty) plus que la juxtaposition dactions individuelles denseignants (teachers) ; ensuite,
articuler les contenus et les mthodes des diffrents cours entre eux afin de construire un
progamme cohrent qui soit lisible pour les tudiants et qui prsente une homognit avre ;
enfin, prparer lvolution des contenus et des mthodes dune pdagogie repense, au cours
des annes : les cours, intgrs dans un programme global correspondant un diplme donn,
ont vocation voluer dune anne lautre en fonction du retour dexprience que constitue
lvaluation des tudiants et lvolution des connaissances en gestion.
3. 3 Un enjeu institutionnel : la certification des tablissements.
La stratgie dICN Business School sinscrit dans la gnralisation des processus
internationaux de certification des tablissements denseignement suprieur. Cette cole a
ainsi obtenu la certification Equis2 en 2007, certification renouvele en 2010 ; elle a obtenu la
certification AMBA3 en 2012 et la certification AACSB est actuellement en cours
dacquisition (en 2013).
Dans ce cadre, plusieurs facteurs de qualit sont analyss, mesurs et suivis :
- le fait que les processus denseignement, de la fixation dobjectifs jusqu la mesure de
lefficacit pdagogique, soient prcisment documents et dcrits,
1 Ce que les premiers rsultats partiels du traitement des donnes ont dj servi faire : redfinir les connaissances thoriques faire passer aux tudiants. 2 Equis : certification dtablissement, dlivr par lEFMD, Fondation europenne de dveloppement de la gestion. AMBA : certification de programme, dlivr par The Association of MBAs (l'Association des MBA). AACSB : certification dtablissement dlivr par lassociation amricaine Association to advance collegiate schools of business (AACSB). 3 La certification AMBA concerne un programme, pas un tablissement ; ICN Business School, cest le programme Executive MBA (destin des adultes en formation continue) qui a reu cette certification. LExecutive MBA ne fait pas partie du primtre de notre recherche.
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- le fait que ces processus puissent tre suivis sur une priode longue (plusieurs cycles de
diplmes, au moins deux pour AACSB) avec une mesure rptitive de lamlioration continue
long terme,
- le fait que ces processus impliquent une gestion stratgique globale des ressources
ncessaires leur mise en uvre (moyens humains comme le statut juridique des enseignants
et intervenants par exemple, techniques, financiers, de gouvernance, etc.).
Notre recherche sinscrit donc dans la participation de chaque enseignant la dfinition, la
mise en uvre et au contrle long terme de ces processus damlioration au sein de lcole
de commerce. Nous pensons que la rnovation de la pdagogie en matire de ngociation
commerciale est de nature apporter une contribution aux exigences des processus de
certification de notre tablissement et de contribuer son dveloppement long terme.
4 - Une recherche en quatre moments.
A travers ltude de la pdagogie de la ngociation commerciale, de ce que les chercheurs en
ont dcrit depuis une trentaine dannes, nous constatons que les contenus, les mthodes
denseignement ont t souvent tudis, mais que ltudiant lui-mme et son niveau de
connaissances pralables (exprience et/ou savoirs implicites) ont fait lobjet de recherches
moins nombreuses. Notre projet se donne donc plusieurs objectifs ds le dpart : mieux
connatre les aspects actuels de la ngociation et le discours quon porte sur elle ; tudier les
reprsentations quen ont les tudiants avant de suivre une formation la ngociation ; utiliser
les rsultats obtenus pour rnover la pdagogie dans un cadre global.
Nous avons t amen partir de 2007-2008 planifier et mettre en uvre un projet de
recherche globale qui peut se prsenter par les quatre moments suivants :
- Observation ;
- Planification ;
- Investigation ;
- Application.
Ces moments sont logiques plus que chronologiques. En effet, ds la prparation du projet,
nous avons choisi la mthode du dveloppement simultan, selon Bell1 (1994). Il sagit, aprs
1 Bell, R. (1994) : Les dessous des checs technologiques amricains, in : La Recherche, no 268, sept. 1994.
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une premire prparation en dbut de projet, de dvelopper en parallle plusieurs phases dun
projet complexe afin de rduire les dlais, de grer le chemin critique1, de combiner des
contraintes extrieures (de type calendrier non modifiable, par exemple) avec lavancement
du projet. Lintrt de cette mthode est de combiner des contraintes multiples et de rduire
les dlais du projet ; le risque potentiel est de devoir constater que certaines phases du dbut
du projet se rvlent peu utiles par la suite.
4. 1 - Observation.
La premire phase, que nous avons nomme observation, est une phase de recherche
documentaire active. Il sagit dtudier lenvironnement conceptuel de la ngociation, et de
rassembler des connaissances parses ainsi que didentifier des tendances globales. Lobjectif
de cette phase est de faire le point sur la ngociation actuelle afin de :
- construire un contenu de cours de ngociation commerciale utilisant lensemble des
connaissances actuelles pertinentes sur la ngociation commerciale ;
- calibrer les rponses (savoirs implicites et spontans) des rpondants tudiants et adultes, en
les comparant lensemble des lments thoriques dont on dispose actuellement
(connaissances formelles) ;
- contribuer la prparation dun corpus de connaissances destin tre utilis dans le cadre
dune pdagogie globale, impliquant plusieurs enseignants de disciplines connexes : vente,
marketing, achats, ngociation, ngociation internationale, interculturel, etc.
Cette phase sest droule partir de 2008 jusque 2012, et les rsultats de cette recherche
documentaire constituent en grande partie le premier chapitre de la thse. Les matriaux
tudis sont des sources gnrales (pour les dfinitions) et spcialises (pour les modles, les
dbats actuels) comme des articles et revues, des ouvrages gnraux, des actes de
colloques, etc.
4. 2 - Planification.
Nous avons nomm la deuxime phase planification, car cest celle de la prparation de la
recherche proprement dite, la toute premire phase historique de notre projet. Cest ce
moment que nous avons dfini les questions, les mthodes, le terrain de notre recherche. Les
objectifs que nous nous sommes fixs :
1 Sur le droulement dun projet, le chemin critique est form par la succession des taches qui ont les mmes dates au plus tt et au plus tard. Tout retard pris sur une tache du chemin critique allonge la dure du projet.
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- tudier de manire globale les reprsentations pralables des tudiants et adultes en matire
de ngociation : les savoirs implicites prsents chez les sujets,
- aborder plusieurs publics : des tudiants de premire anne de cycle SupEst sans exprience
pralable, des adultes en formation continue avec une exprience pralable, des tudiants en
fin de cycle SupEst,
- utiliser la mthode des rcits de ngociation, avec une analyse qualitative des informations
recueillies laide du logiciel Alceste,
- mettre au point des procdures clairement dfinies afin de pouvoir recueillir les informations
des rcits de ngociation, de faon standardise, identique, sur plusieurs cycles ou plusieurs
annes scolaires.
On peut noter que la planification prend place trs tt dans le projet ; cest une phase
relativement courte mais importante dans la mesure o elle conditionne le droulement et
lavancement ultrieur de la recherche. Dans notre cas, cette phase de prparation sest
droule au dbut du projet, malgr tout paralllement aux premiers recueils des rcits de
ngociation, fin 2008. Cest ce moment que nous avons fait des choix stratgiques :
- sur le contenu, choix dtudier les reprsentations chez les tudiants (prolongeant les travaux
dAlbertini ou de Guillemette sur la science conomique) ;
- sur les publics, choix des groupes dtudiants1 interroger ;
- sur la mthode, choix dune mthode qualitative, dune analyse informatise, choix et
utilisation du logiciel Alceste ;
- sur les processus, ncessit de se former aux logiciels de traitement de donnes, en
particulier nVivo et Alceste, afin de pouvoir choisir le plus adapt et optimiser son
utilisation.
4. 3 - Investigation.
Nous avons appel la troisime phase investigation ; cest la phase de recherche active, du
recueil et traitement des informations. Cest la phase la plus longue, se droulant sur quatre
annes scolaires dans le cas des tudiants de premire anne, cest--dire entre 2008 et 2011.
Durant cette phase, nous effectuons plusieurs actions successives :
- contacter les groupes dtudiants et dadultes pour leur fournir des instructions sur ltude,
puis recueillir les rcits de ngociation ;
1 Nous avons par exemple dcid de ne pas utiliser des rcits de ngociation recueillis auprs dtudiants de premire anne de Master lUniversit Nancy II, tout en ayant dj effectu le recueil de ces rcits.
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- traiter et coder les rcits pour transformer cet ensemble de textes individuels en un corpus
analysable par le logiciel ;
- utiliser Alceste pour analyser les donnes, et dgager des classes de reprsentations
linguistiques ;
- repenser ces classes linguistiques obtenues par le logiciel pour obtenir des classes
conceptuelles ;
- comparer les reprsentations entre elles, particulirement celles des tudiants en dbut et fin
de cycle, afin den mesurer lvolution ou du moins les changements ;
- analyser les classes afin didentifier les savoirs implicites des tudiants et adultes, et en tirer
des consquences quant aux savoirs explicites transmettre lors dun cours, et la faon de le
faire (cette transmission en prparation correspond la phase dapplication).
Durant la phase dinvestigation, nous avons travaill de faon parallle et squentielle en
mme temps : recueil des rcits et codage faits en mme temps ; traitement des donnes
dabord partiel, puis complet et dfinitif ralis partir de lt 2010 pour les rcits dadultes,
dont les derniers groupes sont recueillis au printemps 2010 ; codage final puis traitement
complet partir de lt 2011 pour les rcits dtudiants dont les derniers sont recueillis en
fvrier 2011.
Les rsultats du traitement complet de lensemble des corpus ralis en septembre 2011
montrent que plusieurs reprsentations sont visibles travers les classes obtenues par
Alceste :
- de nombreux lments de savoirs implicites sont prsents chez les tudiants ; en
paraphrasant Albertini, on pourrait dire propos des tudiants, quils savent pratiquement
dj tout propos de la ngociation. Quelques lments de savoirs seulement manquent
lunivers cognitif de la population de 400 sujets, tudie au long des quatre annes scolaires
(au niveau de la formalisation de tactiques, par exemple) ;
- toutefois, ces multiples savoirs implicites sont parcellaires, dcontextualiss ; ils sont
galement pour partie peu conscients : les tudiants ne savent pas quils savent. Laspect
granulaire de ces savoirs ressort de lanalyse informatise des rcits ;
- derrire les savoirs implicites, on peut identifier des reprsentations et conceptions
collectives. Lanalyse Alceste des rcits dtudiants de premire anne fait ressortir 7 classes
diffrentes, rsultat de lanalyse linguistique. Nous rduisons ces 7 classes linguistiques 3
ensembles conceptuels. Dans le cas des rcits dadultes, les 3 classes linguistiques dgages
par le logiciel sont le reflet de 3 modes conceptuels de ngociations couramment rencontrs
en entreprise. La comparaison des reprsentations des tudiants en dbut et en fin de cycle fait
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ressortir une volution de la capacit prendre du recul sur leur pratique : ils ne savent pas
tout, mais ils savent quils savent ce quils savent.
La connaissance de ces lments de savoirs implicites est ncessaire : elle aide organiser,
non pas le contenu dun cours, mais la rpartition des lments conceptuels faire passer
auprs des apprenants : sur quoi faut-il insister ; quels lments peut-on faire passer plus
rapidement.
4. 4 - Application.
La quatrime phase : application, cest--dire lutilisation des rsultats de ltude pour
prparer une rnovation de la pdagogie, est un aspect important de notre projet qui volue et
change in fine de nature pour devenir une recherche-action. Cette phase en dveloppement
depuis lautomne 2011, est actuellement (dbut 2013) en cours de concrtisation et de
dploiement. Elle doit se poursuivre sur plusieurs annes scolaires cause dune certaine
complexit et des contraintes lies au mtier saisonnier et cyclique de lcole.
Cest ainsi que plusieurs facteurs sont venus linfluencer depuis 2011 :
- les procdures de certification EQUIS et AACSB (pour ICN, renouvellement dEquis en
2013, Aacsb en cours dimplmentation) amnent repenser la pdagogie en lorientant
autour des notions de programme et de cycle : dune part, envisager un programme en entier,
dautre part, laborer les contenus et aurtout les modalits dvaluation au long de la totalit
dun cycle denseignement1 ; elles amnent galement rorganiser le corps enseignant
(faculty) en fonction dindicateurs quantitatifs2, particulirement dans les cas dAacsb ;
- lorganisation de lenseignement sous forme de modules, sous la responsabilit dun
enseignant dsign (la plupart du temps, un permanent, mais pas toujours), et faisant
intervenir un ou plusieurs enseignants (il arrive assez souvent quun enseignant ne donne pas
de cours dans le module dont il est responsable) oblige concevoir un enseignement et des
modalits dvaluation sous forme de travail collectif ;
- la connaissance des reprsentations et des savoirs pralables des tudiants et adultes permet
de redfinir la transmission des connaissances durant les cours de ngociation : articuler les
apports formels approfondis et ceux qui peuvent tre plus lgers, ou faits en dehors du cours
formel, sous forme de rappels, dapports complmentaires ou encore dauto-apprentissages.
1 Le cycle reprsente trois annes denseignement dans le cas du programme SupEst - Bachelor ; quatre mois dans le cas du programme Formacadre en continu, ou deux annes dans le cas du programme Formacadre temps partiel. 2 Par exemple, donner la priorit des interventions des enseignants permanents plutt qu des vacataires.
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5 - La prsentation du document de thse : les chapitres.
A travers les quatre moments logiques de notre projet, nous avons prsent plus haut laspect
recherche de la thse. Toutefois, la mise en forme du document crit final ne correspond pas
ncessairement aux phases de cette recherche. Nous avons fait le choix de prsenter des
chapitres pour que le contenu linaire soit cohrent avec une lecture continue, et que celle-ci
en soit facilite.
Le Ministre de la Recherche1 prsente la thse comme :
1 une production de lesprit ;
2 laboutissement dun travail de recherche ;
3 un exercice acadmique valid par lobtention dun grade universitaire ;
4 un document riche dinformations scientifiques originales . (2007 : 3)
Dans ce cadre et particulirement propos des points 2 et 4, la thse est autant un vecteur de
communication quun document scientifique, et la mise en forme des informations prsentes
doit aller au del de la simple juxtaposition dlments.
Nous avons donc prsent les informations de cette recherche sous forme de chapitres diviss
en sections. Le matriau recueilli pendant ltude elle-mme : rcits de ngociation, et
rapports de traitement Alceste, sont disponibles en annexe, sous forme de document
lectronique cause de leur taille importante. Nous avons choisi la logique suivante pour la
prsentation des rsultats dans la thse, dun sujet assez large vers des sujets plus techniques :
- le premier chapitre traite de la ngociation en gnral, il met laccent sur les concepts de la
ngociation et son acception sociale actuelle ;
- le deuxime chapitre prsente les questions et les mthodes de notre recherche, il prsente le
terrain choisi ;
- le troisime chapitre prsente les rsultats de lanalyse des donnes recueillies : travail
technique du logiciel, classes obtenues, interprtation sous forme de reprsentations de la
ngociation ;
- le quatrime chapitre prsente des rflexions pdagogiques puis des propositions de cours de
ngociation commerciale, utilisant les savoirs implicites identifis durant lanalyse des rcits
de ngociation.
1 Guide pour la rdaction et la prsentation des thses lusage des doctorants, Ministre de la Recherche, 2007, p. 3.
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5. 1 - Premier chapitre.
Dans le premier chapitre, nous partons de la ngociation en gnral pour parvenir la
ngociation commerciale : il est clair quun travail exhaustif sur les aspects et les dimensions
de la ngociation constituerait ici une thse complte, et nous avons fait le choix dune
approche limite, historique, discursive, conceptuelle, polmique, et enfin, applique.
La premire section constitue un rappel historique : comme nous travaillons sur la ngociation
commerciale, nous avons tudi les acceptions du terme ngociation depuis le dbut de lre
industrielle : nous cherchons vrifer si la dfinition de la ngociation varie avec le
dveloppement conomique de la rvolution industrielle.
Dans la deuxime section, nous tudions lvolution du discours sur la ngociation depuis
1945, cest--dire la deuxime guerre mondiale (au moment de la parution douvrages
importants, comme ceux de la thorie des jeux). Nous nous intressons surtout des auteurs
qui ont crit des textes de synthse.
Dans les sections suivantes, rparties de III V pour quilibrer leurs tailles respectives, nous
prsentons plusieurs modles gnraux de la ngociation, descriptifs et prescriptifs. Le
premier modle : la thorie des jeux, est descriptif et dcrit le contenu de la ngociation et les
stratgies. Le deuxime modle : la ngociation raisonne, est prescriptif, et propose une
mthode pratique de ngociation. Nous prsentons galement des critiques qui en ont t
faites. Le troisime modle, celui de Sawyer & Guetzkow, est descriptif, il analyse la
ngociation en tudiant linfluence mutuelle des variables de processus entre elles. Le
quatrime modle, de Coltri, est dessence juridique. Laurie Coltri, juriste, tudie les rles
sociaux des ngociateurs et leur influence sur la situation et le processus dcisionnel de la
ngociation. Le cinquime modle, celui de Moran & Stripp est descriptif, il dcrit 12
variables qui influent sur la ngociation dans les entreprises linternational.
En conclusion de cette partie, nous faisons un rcapitulatif des variables qui influent sur la
ngociation, avec leur importance relative dans chaque modle, ce qui permet didentifier les
apports de chacun.
La section VI est consacre aux questionnements actuels travers lactualit de la recherche
en ngociation. Nous avons choisi pour clairer les dbats actuels, trois supports o
interviennent des chercheurs franais ou francophones :
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- une confrence, la Biennale Internationale de Ngociation1 ;
- une revue francophone, la revue Ngociations2 ;
- une lettre dinformations internationale, la lettre PIN Points3.
Ces trois supports de diffusion des connaissances permettent de percevoir lactivit des
chercheurs francophones et leur participation aux rseaux internationaux.
La Biennale Internationale de la Ngociation est un lieu de rencontre, dchanges des
chercheurs actifs en ngociation ; elle permet didentifier les courants, les sujets, les
tendances, actuels. Cest l que se rencontrent les chercheurs, les enseignants et les
professionnels de la ngociation. Cest un lieu o sont prsentes les pratiques actuelles de
ngociation, autant sinon plus que les approches thoriques. Dans la section VI, nous avons
identifi plusieurs thmes rcents, en particulier ceux que Pulpito (2011) a fait ressortir dans
une analyse des quatre Biennales, en particulier les tactiques lies au conflit, la mdiation. Il
est noter que, pour des raisons techniques et financires lies lorganisation du congrs, la
dernire Biennale sest tenue en 2010.
La revue Ngociations, relativement rcente, est un espace de publication francophone o lon
peut identifier les courants actuels de la recherche. Elle se prsente sous forme de numros
gnraux et thmatiques ; elle revendique clairement un aspect acadmique, quand la
Biennale est plus applique ou professionnelle. Nous prsentons un classement des thmes
gnraux des articles de la revue ainsi quen annexe, une bibliographie complte des numros
parus jusque fin 2011.
La lettre dinformation PIN-Points est internationale ; elle dborde le cadre dun espace
strictement francophone mais nous avons fait le choix de la prsenter ici car de nombreux
chercheurs franais et francophones sont membres du groupe PIN et publient activement et
rgulirement dans la lettre. Nous prsentons une analyse des thmes prsents en relation
avec lactualit internationale de la ngociation, ainsi quune bibliographie (non exhaustive)
denviron la moiti des numros parus entre 1980 et 2011.
La section VII est consacre la ngociation commerciale : nous prsentons le
positionnement des cadres thoriques (lis la dualit classique : vente - ngociation), puis
deux modles thoriques, celui de Dupont et celui de Darmon, qui analysent le process de la
ngociation commerciale travers plusieurs variables dont la notion de risque.
1 La Biennale Internationale de la Ngociation sest tenue dans les locaux de lEcole de commerce Negocia Paris en 2003, 2005, 2007, 2010. 2 La revue Ngociations est dite par De Boeck, les textes en sont disponible sur le portail Cairn.info 3 PIN-Points est la lettre dinformation publie par le groupe dtudes PIN : Process on International Negotiation, hberg en Autriche par IIASA jusquen 2011, puis aux Pays-Bas par Clingendael.
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5. 2 - Deuxime chapitre.
Le deuxime chapitre est consacr aux questions de recherche et la prsentation du terrain et
des mthodes de notre projet ; il se compose de six sections.
Dans la premire section, nous tudions le mcanisme de la reprsentation afin den dgager
les aspects utiles pour ltude : un aspect individuel et social, collectif ; nous prsentons
galement les aspects processus et contenu de la reprsentation.
La deuxime section est consacre aux questions de recherche et aux hypothses que nous
avons mises quant aux reprsentations. La question centrale est celle des savoirs pralables
chez les tudiants et adultes, des reprsentations qui peuvent servir de base une rnovation
pdagogique, reprise de Albertini (1984) : que savent-ils quand ils ne savent rien ? Nous
largissons les 6 hypothses centrales par 13 sous-questions lies lexprience des sujets,
aux aspects conceptuels de la ngociation, aux domaines enseigner.
La section 3 explique trois dcisions techniques que nous avons prises : le choix de lcrit
pour la mise en forme des informations recueillies, le choix dune mthode danalyse
qualitative, le choix du logiciel Alceste pour lanalyse des donnes.
Dans la section 4, nous dcrivons la mthode et le protocole suivis pour recueillir les donnes
de ltude. Le calendrier des phases de recueil de donnes est dcrit, ainsi que les actions
menes auprs de chaque groupe de sujets, tudiants et adultes.
La section 5 prsente les caractristiques et le mode de fonctionnement du logiciel Alceste.
Nous avons t amen dcrire le fonctionnement technique du logiciel, suite la formation
que nous avons suivie : le logiciel nest pas intuitif, sa puissance de traitement rend ses
fonctions techniques assez complexes utiliser. Par ailleurs, sa documentation technique est
assez sommaire et nous avons t amen la complter.
La section 6 prsente le protocole suivi par Alceste pour traiter les informations recueillies,
des groupes observs, la mise en forme des rcits et leur prparation pour le traitement
informatis.
5. 3 - Troisime chapitre.
Dans le troisime chapitre, nous prsentons le rsultat de ltude sur les reprsentations des
tudiants. Ce chapitre se compose de quatre sections de structure identique mais de taille
diffrente ; en effet, leur taille est lie aux rsultats de lanalyse des donnes, et Alceste fait
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ressortir 7 classes chez les tudiants de premire anne, contre 3 classes pour les adultes et 3
classes pour les tudiants de troisime anne, et seulement 2 classes pour les 31 rcits de
premire anne. Il est complt par les documents disponibles en annexe : les rcits de
ngociation, et les rapports bruts de traitement Alceste.
Chaque section est divise en 4 sous-sections : deux descriptives, puis deux analytiques.
En ouverture de chaque section, nous prsentons des informations gnrales sur le groupe de
rcits analyss : structure et taille du corpus, nombre de mots, etc. La rpartition en classes
avec les mots prsents et absents est ensuite dtaille pour chaque groupe de rcits, ainsi que
le sujet des rcits les plus centraux de la classe.
La troisime sous-section est lanalyse du contenu des situations rapportes : nous partons des
classes Alceste bases sur les paragraphes1, et remontons aux rcits correspondants pour en
analyser le contenu. De manire systmatique, nous prsentons lobjet de la ngociation et ses
caractristiques, puis les interlocuteurs de la ngociation, puis les moments et les phases de la
ngociation, cest--dire son droulement, et enfin une synthse des situations de la classe.
La quatrime section est une prsentation de lanalyse factorielle, avec utilisation de la
reprsentation graphique dAlceste. Nous prsentons les classes sparment, puis les
regroupements de classes, et nous cherchons dans lanalyse, interprter les axes de lanalyse
factorielle. Cette interprtation est arbitraire, elle est le rsultat dune lecture multiple des
classes et des situations.
La conclusion de chaque section2 est une analyse conceptuelle des classes : nous passons
dune analyse linguistique une analyse conceptuelle en faisant ressortir des conceptions
implicites et homognes de la ngociation chez les sujets. Pour ne donner quun exemple ici,
nous pouvons rduire les 7 classes des rcits dtudiants trois grandes conceptions de la
ngociation.
5. 4 - Quatrime chapitre.
Le quatrime chapitre est celui des propositions pdagogiques : cest l que les rsultats de
ltude des reprsentations sont utiliss pour rnover la pdagogie de la ngociation
commerciale, cest--dire intgrer les reprsentations des tudiants dans lorganisation du
contenu dun cours, et proposer deux types de droulements de cours. 1 Chaque rcit est dcoup par Alceste en paragraphes, qui sont nomms units de contexte lmentaires (UCI). 2 Nous prsentons seulement trois analyses : pour les 301 rcits dtudiants, pour les 52 rcits dadultes, et pour les 31 rcits dtudiants de troisime anne. Alceste ne peut faire danalyse factorielle pour les 31 rcits dtudiants de premire anne car le traitement ne produit que deux classes.
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Dans la premire section, nous prsentons des travaux de recherche portant sur
lenseignement de la ngociation aujourdhui ; ils se focalisent pour la majorit dentre eux
sur la faon denseigner, sur les mthodes pdagogiques.
Dans la deuxime section, nous tudions les caractristiques des objectifs pdagogiques et la
faon de les dfinir pour quils soient efficaces et ralistes. Dans cette section, nous
dveloppons lensemble des contraintes que reprsentent les normes de certifications dans ce
domaine. Nous proposons ensuite une taxonomie simplifie et oprationnelle de nos propres
objectifs denseignement.
Dans la troisime section, nous revenons sur les rsultats de ltude des reprsentations pour
reprendre ce que les apprenants possdent comme savoirs pralables. Nous prsentons,
groupe par groupe, ce quils savent et ce quils ne savent pas. Un tableau rcapitulatif permet
une vision synhttique des savoirs implicites chez les publics observs.
Dans la quatrime section, nous faisons des propositions : dabord, nous prsentons les
objectifs dun cours ou dun module de formation la ngociation, avec des exemples
dobjectifs et de leur traduction oprationnelle ; ensuite, nous faisons deux propositions de
scenario de cours destins des adultes et des tudiants. La conclusion porte sur le fait que
cette partie est en cours dimplmentation, elle sinscrit dans une stratgie long terme de
rnovation pdagogique.
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PREMIER CHAPITRE :
DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS
ACTUELS
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PREMIER CHAPITRE :
DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION
COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS ACTUELS
Laction de ngocier et lactivit de ngociation sont des activits consubstantielles
lactivit humaine, de fait aussi anciennes que celle-ci, particulirement en ce qui a rapport
aux changes sociaux et conomiques et au commerce. Depuis que les hommes vivent en
socit et interagissent ensemble, ils changent des biens, des produits, ils vendent et
achtent, ils conduisent des ngociations et particulirement des ngociations commerciales.
Lobjectif de ce premier chapitre est de prsenter une vision de la ngociation et du discours
port sur elle depuis le XVIIIe sicle, et principalement plus rcemment depuis la seconde
guerre mondiale, tout en tenant compte de linfluence de penses plus anciennes sur les
concepts de la ngociation. En effet, la formalisation de ce quest la ngociation est
relativement rcente. On sait bien sr que plusieurs ouvrages sont venus dcrire et expliquer
ce quest la ngociation en Chine, en Occident, en Europe, et ce, ds lAntiquit. Sun Tsu ou
Machiavel sont des noms relativement communs dans la littrature sur la stratgie et la
ngociation.
Cependant, dcrire lhistoire des crits traitant de ngociation serait une tche intressante
mais hors de propos ici, car nous cherchons analyser comment le discours sur la
ngociation, principalement commerciale, sest structur puis a volu depuis 1945, afin de
percevoir ltendue des paradigmes dominants actuels dcrivant cette activit.
Cette prsentation du discours port sur la ngociation se divise en plusieurs parties, chacune
correspondant une section du chapitre :
Dans la section I, nous tudions lexistence et la nature dune relation entre la rvolution
industrielle et la pense stratgique conomique ; comment pense-t-on et dfinit-on la
ngociation la fin du XVIIIe sicle, et quels lments prennent en compte les dfinitions
lexicales franaises du XIXe sicle ? Par ailleurs, nous proposons quelques dfinitions de la
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ngociation, hier et aujourdhui, donnes par les dictionnaires, par les spcialistes franais et
anglo-saxons.
Dans la section II, nous dcrivons comment le discours sur la ngociation a historiquement
volu depuis 1945 ; quels ont t les concepts, les paradigmes principaux, gnrateurs
dcoles de pense ; quels moments et points dancrages conceptuels on peut identifier.
Dans la section III, nous prsentons plusieurs types et classes de modles de la ngociation
que lon peut observer aujourdhui et qui sont reprsentatifs dune certaine diversit des
thories ; cette diversit dans les modles peut tre utile car reprsentatives de nombreuses
situations.
Dans la section IV, nous nous intressons aux dbats actuels, lactualit de la recherche sur
la ngociation : nous avons choisi trois supports de diffusion des connaissances lies la
recherche en ngociation, qui contribuent structurer et dcrire la pense actuelle de la
ngociation travers la communaut des chercheurs et de leurs proccupations.
Dans la section V, nous dcrivons les principaux paradigmes de la ngociation commerciale
et daffaires daujourdhui. Celle-ci est en effet actuellement aborde de manire spcifique
par les chercheurs ; elle correspond galement au centre de gravit de nos proccupations de
recherche.
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SECTION I :
De la rvolution industrielle du XVIIIe sicle
la ngociation commerciale du XXe sicle.
Nous avons dfini comme lun de nos premiers objectifs dtudier le discours port sur la
ngociation depuis 1945, pour les raisons suivantes : la dimension principale lie la
ngociation cette poque est linternationalisation de la vie politique et des affaires ; le
conflit qui se termine alors vient dtre mondial, et sa dimension plantaire correspond ce
que lon nomme aujourdhui globalisation.
La production industrielle intensive et mondialise des annes de guerre renvoie la question
de la rvolution industrielle : si les changes commerciaux sont universellement pratiqus la
sortie de la guerre, y a t-il eu une mergence du concept de ngociation commerciale au
moment de la rvolution industrielle, cest--dire au moment du dveloppement important des
changes internationaux de biens et de services ?
Comment pense-t-on la ngociation commerciale au moment de la rvolution industrielle, la
fin du XVIIIe sicle, cest--dire une poque o laugmentation forte des relations daffaires
et des changes structure le commerce et la distribution ? Bien que notre travail, orient vers
la pratique actuelle de la ngociation, ne se donne pas dambition historique, il est utile
didentifier la faon dont les grands changements et le dveloppement conomique de cette
poque cristallisent la conception des affaires en gnral et de la ngociation en particulier.
Cest pourquoi nous proposons dtudier dans cette section des dfinitions de la ngociation,
de prsenter diffrentes acceptions du terme et den identifier les concepts principaux,
particulirement ceux de la ngociation commerciale. Nous choisissons de dfinir le concept
de ngociation travers une approche historique rapide, en nous intressant aux dfinitions
lexicales, et aux dfinitions de spcialistes et chercheurs. Nous avons regroup en annexe des
dfinitions des termes ngociation, ngocier, etc. tires de dictionnaires des deux derniers
sicles. En effet, comme le champ de la ngociation est encore et toujours volutif dans ses
dimensions constitutives, non seulement par la multiplicit des approches, mais galement par
lensemble des dfinitions proposes dans la littrature, il nous semble pertinent de donner ici
un aperu large (mme sil ne peut tre que partiel) de ce quon appelle ngociation
aujourdhui. Nous tablissons une distinction entre des dfinitions fournies par les auteurs
francophones et dautres qui sont prsentes par des auteurs anglo-saxons.
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I. 1 Influence de la rvolution industrielle sur le concept de ngociation commerciale.
Selon Jacques Le Goff, cit par Kin (2008), lun des changements fondamentaux du XVIIIe
sicle est la rvolution industrielle : au Moyen Age, il y avait des ateliers, mais pas
dusines (2008 : 8). Pour lui, bien que la Renaissance ait apport certains progrs, cest
seulement la fin du XVIIIe sicle que se produit une rupture conomique de fond avec le
Moyen Age.
Les travaux dAdam Smith permettent dapporter des lments complmentaires : la
rvolution industrielle se caractrise par des changements profonds et rapides des socits de
la fin du XVIIIe sicle, particulirement en Angleterre.
Les lments dclencheurs de ces changements sont : (1) lutilisation de forces et puissances
importantes permises par la technique de la vapeur et des machines vapeur ; (2) la capacit
de transporter de grandes quantits de produits, par les canaux puis par le chemin de fer, donc
de les changer ; (3) la division du travail qui permet une augmentation importante de la
productivit individuelle et donc de la production globale. Cette capacit des hommes
produire des biens en grande quantit et les transporter vite et loin reprsente un saut
technologique avec les priodes prcdentes, Moyen Age et Renaissance.
Adam Smith (1776)1 dcrit ces mcanismes parmi dautres dans le deuxime de ses ouvrages
classiques : Recherches sur la nature et les causes de la richesse des nations (1776). Il en
souligne limportance dans le dveloppement conomique : selon lui, la division du travail
amne un accroissement de productivit par trois circonstances diffrentes : premirement,
un accroissement dhabilet chez chaque ouvrier individuellement ; deuximement,
lpargne du temps qui se perd habituellement quand on passe dune espce douvrage une
autre ; et troisimement enfin, linvention dun grand nombre de machines qui facilitent et
abrgent le travail, et qui permettent un homme de remplir la tche de plusieurs (1776
1888 : 11). Pour lui, le rsultat de la division du travail est laccroissement de la production :
en divisant les tches et en organisant la production en squences, on devient capable de
produire une quantit de biens beaucoup plus grande quauparavant. On assiste alors au
passage dune organisation artisanale vers une organisation industrielle. Il constate les effets
bnfiques de cette division en donnant de nombreux exemples de produits, lis la
1 Courcelle-Seneuil, Jean-Gustave : Adam Smith : richesse des nations. 1888. Ouvrage disponible sur BNF.Gallica, tlcharg en 2012. Courcelle-Seneuil reprend le texte intgral de Adam Smith, dans la traduction de Germain Garnier.
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complexit du monde et des interactions entre les hommes producteurs, ou agents
conomiques (1776 1886, Livre I).
Il dveloppe galement la ncessit de lchange et de la coopration travers
linterdpendance conomique : dans une socit civilise, [lhomme] a besoin tout
moment de lassistance et du concours dune multitude dhommes Cest ce que fait celui
qui propose un autre un march quelconque ; le sens de sa proposition est celui-ci :
Donnez-moi ce dont jai besoin, et vous aurez de moi ce dont vous avez besoin vous-mme ; et
la plus grande partie de ces bons offices qui nous sont ncessaires sobtiennent de cette
faon (1776 1886, Livre I, ch. 2).
Il identifie ce que lon nomme aujourdhui besoin ou intrt, travers la ncessit de
lchange et du rapport cot / valeur ; ce qui cote lun na pas la mme valeur pour lautre
et cest la mesure de cette diffrence entre le cot et la valeur qui fonde lintrt de
lchange : Ce n'est pas de la bienveillance du boucher, du marchand de bire et du
boulanger que nous attendons notre dner, mais bien du soin qu'ils apportent leurs intrts.
Nous ne nous adressons pas leur humanit, mais leur gosme et ce n'est jamais de nos
besoins que nous leur parlons, c'est toujours de leur avantage. (1776 1886, Livre II).
Adam Smith indique que chaque personne agit par intrt personnel, que laddition et la
combinaison des intrts particuliers gnre lintrt gnral. La spcialisation des hommes
les amne rechercher un espace o il peuvent proposer leur spcialit dautres, et cet
espace, que Smith nomme le march, est limit par la facult dchange. La facilit
transporter des biens afin de les changer, en utilisant des moyens de transport (Adam Smith
donne lexemple dun chariot et dun bateau en calculant leur capacit relative transporter
des marchandises) tend le march vers une taille qui permet chacun de trouver un espace
dchange la mesure de ses capacits de spcialisation. Il explique que cette facilit lie la
technologie du transport maritime, quil compare au transport terrestre, permet de transporter
et dchanger des biens de valeur limite, rapporte au cot du transport.
Les concepts quil manipule sont ici ceux des cots de transaction : la fonction transport, vue
sous langle de la transaction de lchange, a un cot. Et lchange se justifie si le cot de la
transaction est supportable, compar au gain potentiel de lchange lui-mme.
Adam Smith dveloppe galement le concept de main invisible, qui correspond
linterdpendance des acteurs conomiques et leurs relations mutuelles. Il tablit une
relation entre le mcanisme darticulation des gosmes individuels et le dveloppement de la
collectivit : Mais le revenu annuel de toute socit est toujours prcisment gal la
valeur changeable de tout le produit annuel de son industrie, ou plutt cest prcisment la
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mme chose que cette valeur changeable. Par consquent, puisque chaque individu tche, le
plus quil peut, 1 demployer son capital faire valoir lindustrie nationale, et 2 de diriger
cette industrie de manire lui faire produire la plus grande valeur possible, chaque individu
travaille ncessairement rendre aussi grand que possible le revenu annuel de la socit.
la vrit, son intention, en gnral, n'est pas en cela de servir l'intrt public, et il ne sait
mme pas jusqu' quel point il peut tre utile la socit. En prfrant le succs de l'industrie
nationale celui de l'industrie trangre, il ne pense qu' se donner personnellement une plus
grande sret ; et en dirigeant cette industrie de manire ce que son produit ait le plus de
valeur possible, il ne pense qu' son propre gain ; en cela, comme dans beaucoup d'autres
cas, il est conduit par une main invisible remplir une fin qui n'entre nullement dans ses
intentions ; et ce n'est pas toujours ce qu'il y a de plus mal pour la socit, que cette fin
n'entre pour rien dans ses intentions. Tout en ne cherchant que son intrt personnel, il
travaille souvent d'une manire bien plus efficace pour l'intrt de la socit, que s'il avait
rellement pour but d'y travailler. Je n'ai jamais vu que ceux qui aspiraient, dans leurs
entreprises de commerce, travailler pour le bien gnral, aient fait beaucoup de bonnes
choses. Il est vrai que cette belle passion n'est pas trs commune parmi les marchands, et
qu'il ne faudrait pas de longs discours pour les en gurir. (Recherches, 1776, livre IV,
ch. 2)
A lpoque des travaux de Adam Smith, on constate que les concepts et les principes des
changes conomiques utiliss actuellement sont dj prsents. Smith ne leur donne pas la
dfinition que nous tenons pour usuelle aujourdhui, mais son approche est conceptuellement
intressante pour apprhender les notions de jeu, dchange, dintrt. On peut lister ici des
concepts lis la ngociation commerciale, qui sont utiliss par Smith :
- intrts et besoins : chacun poursuit ses intrts propres, en fonction de ses besoins ;
- interdpendance et change : en fonction de leurs besoins, les hommes sont interdpendants,
et lchange est une technique1 pour satisfaire les besoins de chacun ;
- concepts de valeur, de cot : lintrt de chacun se mesure la valeur quon donne aux
choses ; changer, cest acqurir moindre cot des choses de valeur ;
- division des tches : elle permet daugmenter fortement la productivit, et de ce fait, la
production totale ;
1 Smith en voque dautres : prendre par force ou par ruse, qui est linstinct primitif ; utiliser lautorit (in : Richesse : XXIV).
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- distribution (et transport) : dans la logique de lchange de biens, la distribution, le transport
des marchandises reprsentent sont connus, on les nomme actuellement cot de transaction ;
ce concept est connu et valu fonctionnellement par Adam Smith ;
- notion de prix (cot de fabrication) : pour Smith, le prix dun bien se dfinit essentiellement
par son cot de fabrication. On utilise actuellement la notion plus large de valeur pour estimer
et rgler les termes de lchange lors dune transaction ; on dpasse aujourdhui le simple cot
de production pour y intgrer dautres lments.
Les travaux de Smith prsentent toutefois des limites : en effet, sil apprhende bien les biens
et les produits matriels (industriels surtout, mais galement agricoles), il prend assez peu en
compte les services. Par ailleurs, la notion de prix se limite chez lui essentiellement au cot de
fabrication, et englobe peu dautres lments financiers et non financiers (sociaux, comme
limage, ou la raret) qui en largissent aujourdhui le primtre de mesure.
En rsum, on peut constater que la majorit des concepts utiliss aujourdhui dans les
affaires et la ngociation commerciale sont dj identifis lpoque dAdam Smith.
Les notions de cot, de valeur, les termes de lchange, les concepts dinterdpendance sont
connus et ont pratiquement le mme sens quaujourdhui. Adam Smith identifie dans ses
travaux sur lconomie de lpoque, lmergence de mcanismes conomiques qui sont
toujours en fonction au XXIe sicle.
I. 2 Notion de ngociation commerciale au XIXe sicle.
Toutefois, si la rvolution industrielle, anglaise particulirement, trouve son origine dans la
deuxime moiti du XVIIIe sicle, cest vritablement durant le XIXe que les socits
continentales voluent profondment : les changes conomiques, sociaux se multiplient, et
les bases conceptuelles de ce quon appelle aujourdhui ngociation daffaires (ou
commerciale) se gnralisent et surtout diffusent dans le corps social.
Une prsentation de quelques dfinitions lexicales de la ngociation au XIXe sicle est utile
car elle permet dapprocher le champ implicite de la ngociation telle quon la conoit
lpoque, ainsi que les volutions ultrieures du sens au cours du temps. Elle permet
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galement de vrifier si les changements de la socit influent sur la conception que lon
donne au terme de ngociation.
Notre recherche nous a amen deux ouvrages : un premier dictionnaire qui date du dbut de
la rvolution industrielle en France (1839), et un deuxime qui date de 1877, au moment le
plus intense de la rvolution industrielle franaise. Nous avons identifi entre autres la
dfinition des termes ngocier et marchander.
Pour ngocier, Nol et Chapsal (1839 : 657) parlent de lart et laction de ngocier les
affaires publiques . Littr (1877 : 710) voque laction darranger les diffrents publics et
surtout internationaux .
Dans ce cadre et cette poque, lobjet de la ngociation est dabord affaire publique, et les
exemples cits par ces dictionnaires sappliquent des situations politiques, diplomatiques,
publiques. Ce nest que par extension quon applique la ngociation des affaires dordre
priv : se dit aussi des affaires prives (Nol et Chapsal) ; il se dit aussi en parlant des
affaires particulires (Littr).
Ensuite, les verbes utiliss pour dfinir le processus, laction mme de ngocier sont trafiquer,
traiter, ngocier, arranger. Si la dfinition de ngocier de 1839 (Nol et Chapsal) nvoque
pas directement le commerce, en 1877 Littr prsente comme premire acception du verbe
ngocier : faire ngoce, faire trafic. La deuxime est traiter une affaire avec quelquun, et la
troisime est traiter de la paix et de la guerre, ou autres affaires internationales.
Ces dfinitions mettent laccent sur le processus, laction de ngocier, ainsi que le cadre et
lenvironnement de laction ; elles voquent peu les acteurs de la ngociation ni le contenu,
cest--dire lobjet qui est ngocier. On peut constater que ces dfinitions nincluent pas le
champ des affaires, du commerce, des changes, mme en considrant laspect priv de
lactivit de ngocier.
Ce champ des affaires existe toutefois dj et il est connu travers dautres termes : Nol et
Chapsal dfinissent le verbe marchander comme demander et dbattre le prix dune chose,
disputer sur le prix (1839 : 611). Littr le dfinit comme demander et discuter le prix
dune chose (1877 : 439). On remarque que Nol et Chapsal proposent en 1839 le terme
marchandailler : marchander long-temps et pour peu de chose ; familier (1839 : 611), ce
verbe napparat plus en 1877 chez Littr. Il est intressant de noter qu travers les deux
dfinitions : demander et dbattre , demander et discuter , on retrouve deux phases
de la ngociation commerciale : louverture, travers la demande, et la discussion, travers le
verbe discuter. Ces deux dfinitions identifient assez bien le concept actuel de marchandage
positionnel, la position tant alors essentiellement la chose et son prix.
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I. 3 - Dfinitions lexicales actuelles.
Les dfinitions lexicales actuelles prsentent un ventail de significations plus large : si on y
retrouve systmatiquement lacception juridique de transmettre des effets de commerce
(Larousse, 1994 et 2003, Robert, 1994 Grand Dictionnaire encyclopdique, 1996), Larousse
(1989 et 2003, pour lexemple) donne une dfinition globale : action de ngocier, de
discuter des affaires communes entre des parties en vue dun accord . Cette dfinition large
se retrouve pratiquement lidentique dans le Robert (1994) : srie dentretiens, dchanges
de vues, de dmarches quon entreprend pour parvenir un accord, pour conclure une
affaire.
On peut constater que dans ces dfinitions, laction, le processus de la ngociation sont
abords ; de plus, ces deux sources admettent explicitement lobjectif, la volont de parvenir
un accord : la ngociation est un processus objectiv, centr sur une finalit : conclure un
accord. Cest admettre que lon ngocie pour quelque chose, de manire rflchie et
volontaire.
Il est par ailleurs intressant de noter que lacception : action de faire du commerce (Robert ,
1994), base sur lorigine latine du terme, est considre comme vieillie.
Larousse (1989, 2003) prsente une dfinition qui embrasse un champ dapplications tendu :
Ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des
reprsentants qualifis dEtats, mens en vue daboutir un accord sur les problmes
poss.
On peut constater que cette dfinition aborde le champ de la ngociation par les acteurs (le
domaine priv par des personnes, le domaine social par des partenaires sociaux, le domaine
diplomatique par des reprsentants qualifis dEtats, cest--dire des hommes politiques ou
des diplomates) autant que par les processus : discussions et pourparlers. On y retrouve
galement lobjectif daboutir un accord. Cette dfinition se veut universelle quant aux
applications de la ngociation : sur les problmes poss, en choisissant de ne pas les dfinir
prcisment.
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I. 4 - Commentaires. De toutes ces dfinitions, plusieurs lments ressortent en permanence : la ngociation est un
processus dynamique, volontaire et objectiv : on ne ngocie pas par hasard, on ne ngocie
pas pour rien. On ngocie avec la volont de parvenir un accord, ou du moins un rsultat
tangible.
Ensuite, la ngociation implique des acteurs, soit individuels (des personnes), soit collectifs (
travers les reprsentants de groupes sociaux). Le processus de la ngociation sapplique alors
de nombreux objets et de nombreuses situations : ngociations salariales, ngociations
commerciales, ngociations diplomatiques et politiques
Enfin, la ngociation est (temporairement) exclusive du conflit : recherche dun accord,
comme moyen daction politique (oppos force, guerre), (Robert, 1994). On ngocie pour
mettre fin un conflit existant, ou pour viter le conflit.
I. 5 - Dfinitions de chercheurs et spcialistes des termes ngociation et ngocier. En approchant ce que les chercheurs et spcialistes actuels crivent de la ngociation, on
constate que certains dentre eux donnent une dfinition unique, complte du concept de
ngociation ; dautres dfinissent la ngociation par ses diffrents aspects, ses dimensions
constitutives ; dautres encore, la dfinissent par ce quelle nest pas, par les concepts proches
ou loigns mais diffrents et/ou exclusifs de ce quest la ngociation.
Sans tirer de conclusion dfinitive sur ce point, on constate galement que les auteurs
europens proposent plutt une dfinition exhaustive, globale, qui permet dapprhender la
globalit du phnomne et mcanisme de la ngociation : ce quest la ngociation. De
nombreux auteurs amricains, quant eux, donnent des dfinitions fonctionnelles,
opratoires, plus pragmatiques : quoi elle sert, comment elle fonctionne.
De manire gnrale, on peut galement constater que la plupart des modles descriptifs de la
ngociation font appel implicitement des reprsentations anglo-saxonnes : comme la
majorit des disciplines lies aux affaires et la gestion se sont dveloppes et ont t
formalises principalement aux Etats-Unis, les modles qui ont servi les approcher sont
bass sur des visions et des approches anglo-saxonnes pour la plupart dentre elles.
I. 6 - Dfinitions dauteurs europens et franais.
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Le concept de la ngociation est partiellement limit par le droit (Bellenger, Garby) et par le
conflit (Rojot, Carabin, Launay) ; dune part, la ngociation commence o le droit sarrte,
dautre part, elle se veut exclusive du conflit : la ngociation est larme de la paix. Elle
permet dliminer les conflits (Carabin, 1997 : 11). Pour Launay (1987), le dclenchement
ou la reprise du conflit, au-del de l objet des ngociations , reste la menace et le moteur
de la ngociation en tant que projet commun (1987 : 9). La logique de conflit est pour lui
une des sorties possible de la ngociation, surtout quand celle-ci na pas abouti un accord.
Bellenger (1984 : 25-27) parle de la ngociation en qute didentit . Il tente de
rassembler les dfinitions les plus significatives que les auteurs ont pu produire sur le
thme de la ngociation, [afin de mesurer] les nuances et les points communs . Daprs lui,
Constantin (1971) voit dans la ngociation lensemble des pratiques qui permettent de
composer pacifiquement les intrts antagonistes ou divergents des groupes, entits sociales
autonomes ou individus . Il voque Calvin (1978) : Ngocier, cest rassembler les moyens
dagir, en partant des informations possdes par chacun, pour trouver des solutions
complmentaires, en vue de crer un situation nouvelle, au service dun projet et dun but,
pour viter la violence ou la passivit attentiste , lequel considre que lunivers de la
ngociation est un mlange dun univers de dsaccord et dun univers de confiance , puis
Launay (1982), qui constate que la ngociation nest rien dautre quun conflit surmont .
Il voque galement les travaux de Cross, dans Zartman (1977), pour qui la ngociation se
dfinit partir de quatre perspectives diffrentes : (1) une charade, (2) un art, (3) un
marchandage, (4) un processus de dcouverte et un apprentissage squentiel. Prsentant
Zartman lui-mme comme un des auteurs modernes les plus imaginatifs sur la
ngociation (dans Dupont, 1982), Bellenger donne une de ses dfinitions : la cration
dune nouvelle ralit par le jeu de lchange (contrl) de linformation dans la ngociation
et la transformation de valeurs fixes en valeurs variables .
Evoquant Merle (1980), qui voit une technique de rglement des conflits , et sefforce
daller au del dune dfinition pour juger de la validit de la ngociation en tant que pratique
sociale, Bellenger conclut que la ngociation reste en qute didentit. Est-elle une simple
recette pour rsoudre les conflits, est-elle une technique ou un tat desprit, pourquoi tant de
ngociations durent si longtemps, voire chouent ? . (1984 : 27)
Dans un autre ouvrage plus technique appliqu aux stratgies et tactiques de ngociation,
Bellenger (1990-94 : 10-13) rappelle, en citant Anzieu (1974), que la ngociation est un fait
typiquement humain on ne lobserve pas chez les animaux peut-tre parce quelle requiert
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le recours au langage, peut-tre parce que la rsolution des conflits entre les personnes et les
groupes appelle les remplacement de certaines lois de la nature par les rgles de la culture .
Cherchant, non donner une dfinition englobante de la ngociation, mais bien plutt de ses
dimensions constitutives, il identifie alors les modalits de la ngociation : (1) des
protagonistes adversaires ou partenaires, (2) une divergence ou un cart, (3) la volont
daboutir un rsultat, (en indiquant que la ngociation est ranger dans les pratiques
sociales productives), (4) la ncessit dun objectif et dune marge de manuvre, (5) la prise
en compte de rapports de force , et termine par une dfinition : la ngociation nous
apparat comme une confrontation de protagonistes troitement ou fortement
interdpendants, lis par un certain rapport de force et prsentant un minimum de volont
daboutir un arrangement en vue de rduire un cart, une divergence afin de construire une
solution acceptable au regard de leur objectif et de la marge de manuvre quils staient
donne . (1994 : 13)
Pour Launay (1982-87 : 9), la ngociation est une dynamique complexe, combinant les
processus conflictuels et coopratifs, dynamique momentanment et fragilement dominante
cooprative, choisie ou non par les partenaires/adversaires, visant rgler dune manire
pacifique un conflit pass, actuel ou potentiel, en excluant, provisoirement au moins, le
recours la force, la violence, les recours lautorit, et impliquant la reconnaissance des
partenaires/adversaires comme diffrents et ayant un certain pouvoir.
Dupont et Audebert (1994 : 7-8), faisant rfrence Dupont (1994, 4e dition), et tout en
indiquant que dans le cadre dune formation la ngociation, il nest pas inutile de faire
prciser par les participants le contenu du concept et de lactivit quils entendent par
ngociation , notent deux points importants selon eux : tout dabord, ne pas trop stendre
et de trop polmiquer sur cette approche dfinitionnelle, retenir une certaine ambigut de la
notion , mais ensuite faire admettre une dfinition du terme.
Dans louvrage de rfrence quils citent, six critres sont retenus pour parler de ngociation :
- le face face (direct ou indirect),
- lexistence de divergence(s),
- lexistence simultane dintrt(s) commun(s),
- la recherche dune solution mutuellement acceptable,
- le caractre volontaire de lactivit,
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- limportance dune dimension relationnelle (et donc de la communication et des
aspects psychologiques) entre les participants pour aboutir un rsultat. (Dupont,
Audebert, 1994 : 8)
Carabin (1997 : 7-9), tout en rappelant la double acception historique1 du terme : tantt
commerciale, tantt politique et diplomatique, pousse reconnatre que ngocier et
ngociation ont aujourdhui des significations beaucoup plus larges, dpassant lacte de
commerce stricto sensu . Il ajoute que derrire le mot ngociation, nous entendons le plus
souvent tractation. En effet, nous pensons gnralement quune ngociation implique un
change davantages entre deux parties, chacune accordant des concessions lautre.
Il dcrit les conditions de la ngociation : tre plusieurs, crer un dialogue, avoir une volont
commune. Dcrivant le processus, il voque lautre (linterlocuteur), le dit, le non-dit, les
souhaits de lautre partie. Il prsente des conseils : Attachez-vous connatre la
personnalit de votre interlocuteur pour le comprendre. Les comportements types (lion, chat,
faon) vous y aideront. Egalement, suivez ces rgles : coutez attentivement, faites parler,
offrez la conduite, restez pudique. (1997 : 37)
Garby (1991) prsentant son exprience et ses rflexions davocat ngociateur daffaires, crit
que la ngociation reprsente la plus noble et la plus leve des techniques de rsolution
des conflits dintrts. Elle implique libert, confiance et agrment, alors que toutes les autres
approches tels le