Cours de BASES de Données et PROSPECTION

Compétences acquises ou en cours d’acquisition à l’issue de ce MODULE

Elaboration d’un PLAN d’ACTIONS COMMERCIALES de l’année Analyse des Opportunités et des Forces et des Faiblesses

Objectifs

Détail des ACTIONS

Budget et timing

Ciblage (avec les noms des entreprises, les fonctions à attaquer…)

Création d’un PLAN de PROSPECTION avec le calendrier des actions

Création d’actions commerciales (Mailing, emailing, opérations

promo…)

Qualification de l’opportunité commerciale

Conduite de négociation

PLAN

1. Rappel de notions essentielles (séance 1) Différences entre prospection et fidélisation

Rôle du PAC (PLAN d’ACTIONS COMMERCIALES de l’année)

Les conditions du succès

La prise en compte des cultures (si prospection internationale)

Stratégie de développement : avec ou sans Partenaire

Cas pratique

2. Base de Données CRM et Ciblage (séances 2 et 3)

3. Création d’un PLAN de PROSPECTION (séance 4)

4. Création d’actions commerciales (Mailing, emailing, Télémarketing, opérations promo…) (Séances 5 à 7)

5. Qualification de l’opportunité commerciale (séances 8 à 10)

6. Conduite de négociation (séance 11)

PLAN

1. Rappel de notions essentielles (séance 1) Différences entre prospection et fidélisation

Rôle du PAC (PLAN d’ACTIONS COMMERCIALES de l’année)

Les conditions du succès

La prise en compte des cultures (si prospection internationale)

Stratégie de développement : avec ou sans Partenaire

Cas pratique

2. Base de Données CRM et Ciblage (séances 2 et 3)

3. Création d’un PLAN de PROSPECTION (séance 4)

4. Création d’actions commerciales (Mailing, emailing, Télémarketing, opérations promo…) (Séances 5 à 7)

5. Qualification de l’opportunité commerciale (séances 8 à 10)

6. Conduite de négociation (séance 11)

PROSPECTION

C’est de la CHASSE:• Besoin dans certain cas d’être

référencé auprès des ACHATS • Méconnaissance du prospect• + ou – une forte méfiance, donc besoin

de rassurer• Absence d’alliés lors des 1res contacts

…

C’est de l’ ELEVAGE:• REFERENCEMENT existant auprès des

ACHATS • Connaissance du prospect• Climat de confiance• Présence d’alliés au sein de l’Entreprise

FIDELISATION

Besoin d’accéder au DECIDEUR:• Le 1er contact ( donc 1er RDV) est

rarement avec le DECIDEUR• Obtenir l’accès au DECIDEUR

Accès facile avec le DECIDEUR:• Possibilité de l’appeler si besoin , de lui

rendre compte …• Transparence

Risque d’être un FAIRE VALOIR:• Contexte des faux appels d’offre• Faire baisser les prix du fournisseur

actuel

Peu de risque d’être un FAIRE VALOIR:• Traitement privilégié…• Des alliés vous diront si c’est un faux

appel d’offre

PLAN

1. Rappel de notions essentielles (séance 1) Différences entre prospection et fidélisation

Rôle du PAC (PLAN d’ACTIONS COMMERCIALES de l’année)

Les conditions du succès

La prise en compte des cultures (si prospection internationale)

Stratégie de développement : avec ou sans Partenaire

Cas pratique

2. Base de Données CRM et Ciblage (séances 2 et 3)

3. Création d’un PLAN de PROSPECTION (séance 4)

4. Création d’actions commerciales (Mailing, emailing, Télémarketing, opérations promo…) (Séances 5 à 7)

5. Qualification de l’opportunité commerciale (séances 8 à 10)

6. Conduite de négociation (séance 11)

Plan Marketing

Plan type:

1. Analyse

2. Stratégie

3. Actions

4. Budget – Timing

Essentiel pour choisir les bonnes orientations

Des chiffres pour apporter des preuves

Des objectifs, des grandes orientations

1 slide avec 5 points max

Une liste d’actions permettant de réaliser les OBJECTIFS

RAPPEL d’une slide vue en cours Module MKT International

Plan d’Actions Commerciales

Plan type:

1. Analyse

2. Stratégie

3. Actions

4. Budget – Timing

Essentiel pour choisir les bonnes orientations

Des chiffres pour apporter des preuves

Des objectifs, des grandes orientations

1 slide avec 5 points max

Une liste d’actions permettant de réaliser les OBJECTIFS

Dans un PAC, les objectifs et les actions sont focalisés sur le P PLACE, P PROMOTION (P PRODUIT et P PRICE sont des contraintes imposées)

Exemple de Stratégie possible

Choix de mettre en place une Filiale de Commercialisation

Objectif de CA : X Millions

Gain de X Clients

Fidélisation : x % de réachat

Investissement Pub: x keuros

Fort renfort d’actions promotionnelles

RAPPEL d’une slide vue en cours Module MKT International

PLAN

1. Rappel de notions essentielles (séance 1) Différences entre prospection et fidélisation

Rôle du PAC (PLAN d’ACTIONS COMMERCIALES de l’année)

Les conditions du succès

La prise en compte des cultures (si prospection internationale)

Stratégie de développement : avec ou sans Partenaire

Cas pratique

2. Base de Données CRM et Ciblage (séances 2 et 3)

3. Création d’un PLAN de PROSPECTION (séance 4)

4. Création d’actions commerciales (Mailing, emailing, Télémarketing, opérations promo…) (Séances 5 à 7)

5. Qualification de l’opportunité commerciale (séances 8 à 10)

6. Conduite de négociation (séance 11)

Etre PERFORMANT…

Exercice: Quelles sont les conditions de succès?

PLAN

1. Rappel de notions essentielles (séance 1) Différences entre prospection et fidélisation

Rôle du PAC (PLAN d’ACTIONS COMMERCIALES de l’année)

Les conditions du succès

La prise en compte des cultures (si prospection internationale)

Stratégie de développement : avec ou sans Partenaire

Cas pratique

2. Base de Données CRM et Ciblage (séances 2 et 3)

3. Création d’un PLAN de PROSPECTION (séance 4)

4. Création d’actions commerciales (Mailing, emailing, Télémarketing, opérations promo…) (Séances 5 à 7)

5. Qualification de l’opportunité commerciale (séances 8 à 10)

6. Conduite de négociation (séance 11)

Exercice: Quels sont les avantages et les inconvéients des stratégies suivantes?

Exportation directe

Transfert de technologie, licence

Coopération interentreprises (avec un

partenaire local)

Filiale de commercialisation

Filiale de fabrication

Avantages Inconvénients

PLAN

1. Rappel de notions essentielles (séance 1) Différences entre prospection et fidélisation

Rôle du PAC (PLAN d’ACTIONS COMMERCIALES de l’année)

Les conditions du succès

La prise en compte des cultures (si prospection internationale)

Stratégie de développement : avec ou sans Partenaire

Cas pratique

2. Base de Données CRM et Ciblage (séances 2 et 3)

3. Création d’un PLAN de PROSPECTION (séance 4)

4. Création d’actions commerciales (Mailing, emailing, Télémarketing, opérations promo…) (Séances 5 à 7)

5. Qualification de l’opportunité commerciale (séances 8 à 10)

6. Conduite de négociation (séance 11)

Exercice CC1 : LE PAC Groupe de 4 max

Vous êtes Chef de Marché d’une société exportatrice de THE, implantée en ….. ( choisissez votre pays) et vous devez attaquer le MARCHE FRANÇAIS. Votre Budget est de 350 000 euros.

Vous n’avez aucune liberté pour faire évoluer votre Produit, et vous devez jouer avec le P PLACE, le P PRICE, et le P PROMOTION.

Travail à faire: ELABOREZ votre PAC

Restitution: à imprimer sur papier séance 4

EXTRAIT SITE : https://www.rationalfx.fr/le-march%C3%A9-du-th%C3%A9-en-france

La consommation française de thé a triplé ces 25 dernières années en France. Grâce à ses principes antioxydants, il est devenu à la mode ces dernières années avec l’émergence du « Healthy » et du Bio. De plus, le thé apporterait aussi des effets bénéfiques sur la prévention des maladies cardio-vasculaires et du cancer grâce à la présence de polyphénols.

Le thé vert contenant pourtant plus d’antioxydants que le thé noir, c’est pourtant ce dernier qui est le plus consommé au monde. La tendance en revanche, s’inverse : la consommation de thé vert est en constante augmentation contrairement à celle du thé noir.

Aujourd’hui, près de 2 français sur 3 en consomment régulièrement et la France est le 10ème plus gros importateur de thé derrière le Japon avec 2,6% des tonnages produits importés (2016). Cela représente l’équivalent de 161 millions d’US dollars, monnaie d’échange de cette ressource.

Les plus gros importateurs français comme Mariages Frères ou Dammann font venir leur thé de Chine, d’Indonésie, du Sri Lanka ou encore de l’Inde et sont amenés à les régler en US dollars.