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Chapitre 8 — La gestion des comptes clients 1

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Claude THOMASSIN

Cégep de Sainte-Foy

Robin GAGNON

Cégep de Sainte-Foy

Claude THOMASSIN, éditeur

FINANCE corporativeCinquième édition


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Chapitre 8La gestion des

comptes clients


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Table des matières

1 Objectifs d’apprentissage

1.1 Objectifs généraux

1.2 Objectifs spécifiques

2 Introduction

3 Le crédit

3.1 Le crédit et l’individu

3.2 Le crédit et l’entreprise

3.3 Avantages du crédit

3.4 Inconvénients du crédit

3.5 Présentation des comptes clients

3.6 Comptes clients et cycle d’exploitation

4 Choix du système de crédit

4.1 Avantages des cartes de crédit

4.2 Inconvénients des cartes de crédit

5 La politique de crédit

5.1 Les normes de crédit

5.1.1 Rencontre avec le client

5.1.2 Évaluation du client

5.1.3 Communication de la décision

5.2 La période de crédit

5.3 L’escompte

5.4 Les procédures de recouvrement

5.5 Synthèse

6 Méthode alternative de résolution des problèmes

6.1 Coût pertinent

6.2 Méthode de l’analyse marginale

6.3 Calcul de la variation du bénéfice brut

6.4 Calcul de la variation des charges

6.5 Calcul de la variation du bénéfice net

7 Lexique


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1. Objectifs d’apprentissage

Objectifs généraux Objectifs spécifiques


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1.1 Objectifs généraux

Évaluer et améliorer la politique de crédit d’une entreprise.


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1.2 Objectifs spécifiques

Définir le crédit et ses utilisateurs ; Énumérer les avantages et les inconvénients

du crédit ; Décrire les éléments qui composent une

politique de crédit ; Décrire la démarche d’octroi du crédit ; Établir les liens entre les différents éléments

d’une politique de crédit ;


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1.2 Objectifs spécifiques (fin)

Calculer l’impact de la modification d’un élément de la politique de crédit sur le bénéfice net de l’entreprise ;

Utiliser le ratio du délai moyen de recouvrement et le classement chronologique comme moyen de contrôle pour vérifier l’atteinte des objectifs poursuivis par une politique de crédit.


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2 Introduction

Le crédit représente un outil qui incite les clients à consommer davantage de biens ou de services

Par conséquent, l’impact du crédit sur l’économie est considérable puisqu’il augmente les ventes des entreprises.

Pour l’entreprise, le succès de son utilisation repose uniquement sur la façon dont il est géré.


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2 Introduction (suite)

Le crédit fait maintenant partie des habitudes de consommation des individus et des entreprises, et il ne cesse de prendre de l’ampleur en raison de son accessibilité élargie.

C’est pourquoi une entreprise se doit d’accorder beaucoup d’importance à la gestion du crédit. Les plus récentes données sur les faillites canadiennes nous indiquent qu’en 1998, il y a eu 18 fois plus de faillites qu’en 1966.


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Faillites canadiennes

À eux seuls, les montants impliqués dans ces faillites représentent autant en pertes pour ceux qui ont consenti du crédit à ces individus et entreprises.


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Importance des comptes clients

Ces statistiques démontrent également à quel point les responsables des services financiers des entreprises doivent gérer le plus efficacement possible ce poste qui représente jusqu’à 32 % de l’actif total.


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3 Le crédit

Le crédit peut être défini comme étant la remise de biens ou la prestation de services en échange d’une promesse de paiement.

Il s’agit d’une entente entre un débiteur et un créancier.


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3.1 Le crédit et l’individu Les institutions financières et certaines entreprises

accordent du crédit aux individus.


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3.2 Le crédit et l’entreprise

Pour les entreprises, la nature des opérations de crédit est liée directement au type d’entreprise (détaillants ou grossistes).

Dans la majorité des cas, les détaillants accordent du crédit en recourant aux cartes de crédit.

Pour les grossistes, la mise sur pied d’un service de crédit demeure inévitable.


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3.3 Avantages du crédit

Les entreprises utilisent le crédit comme une arme concurrentielle pour drainer une plus grande clientèle et augmenter par le fait même le montant total des ventes.

Le crédit permet à l’entreprise de maintenir sa marge bénéficiaire et de conserver ses clients actuels.

Finalement, le crédit donne la possibilité de favoriser un meilleur écoulement des stocks et d’en réduire le coût de détention en offrant des conditions particulières lors de la liquidation de stocks désuets.


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3.4 Inconvénients du crédit

Les coûts reliés au crédit et les risques de pertes font partie des inconvénients du crédit.

Parmi les coûts, on y retrouve notamment les frais reliés au financement des comptes clients, les frais de frais gestion des comptes clients, les frais de recouvrement et les pertes occasionnées par les mauvaises créances.


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3.5 Présentation des comptes clients au bilan

Les comptes clients affichant un solde débiteur doivent être présentés au bilan dans la section actif à court terme.

Les comptes clients affichant un solde créditeur doivent être présentés au bilan dans la section passif à court terme (règle de la non-compensation).


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3.6 Comptes clients et cycle d’exploitation


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4 Choix du système de crédit

Les détaillants doivent, en fonction des pratiques de leur secteur d’activités, choisir entre la mise sur pied de leur propre système de crédit ou l’affiliation à un ou plusieurs des grands réseaux de cartes de crédit existants.

Les grossistes optent plutôt pour la mise sur pied d’un système institutionnel.


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4.1 Avantages des cartes de crédit

Les réseaux de cartes de crédit reconnus internationalement donnent accès à une clientèle considérable ;

Les opérations administratives sont les mêmes, quelle que soit la provenance de la carte (signature d’un contrat avec une banque) ;

Les frais sur cartes remplacent les dépenses reliées à l’émission de cartes de crédit, à la tenue d’enquête de solvabilité, à l’envoi de factures et d’états de compte, aux recouvrements et aux créances irrécouvrables ;


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4.1 Avantages des cartes de crédit (fin)

Paiement immédiat (montant total moins l’escompte) de la facture. Par conséquent, il n’y a plus de délai causé par le recouvrement ce qui évite de supporter des frais reliés au financement de sommes en attente. Les fonds deviennent donc disponibles immédiatement ;

Le marchand récupère toujours le montant total de sa vente moins la commission, s’il respecte les clauses du contrat signé avec la compagnie émettrice de carte de crédit.


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4.2 Inconvénients des cartes de crédit

Un manque de contrôle sur le taux d’escompte accordé au détaillant, le taux d’intérêt et les frais d’adhésion facturés aux consommateurs. Ces frais sont la plupart du temps déterminés par la conjoncture économique ;

Une difficulté accrue de mettre sur pied une banque de données sur les clients pour faire de la vente promotionnelle. Le marchand doit se constituer une banque de données parallèle.


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5 Politique de crédit

Comme les autres politiques de l’entreprise, la politique de crédit doit être rédigée en gardant à l’esprit les objectifs et la mission de l’entreprise.

Il va sans dire qu’une politique de crédit gagne à être claire et précise afin d’éviter les mauvaises interprétations.

De plus, elle doit être écrite et révisée périodiquement pour tenir compte des objectifs de l’entreprise, de l’évolution du secteur et de la conjoncture économique.


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5 Politique de crédit (fin)

Une politique de crédit doit couvrir les quatre éléments suivants :1. Les normes de crédit ;

2. La période de crédit ;

3. Les escomptes accordés ;

4. Les procédures de recouvrement.


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5.1 Les normes de crédit

Les normes de crédit réfèrent aux critères utilisés pour accorder du crédit.

Une démarche cohérente pour déterminer si le crédit doit être accordé à un client se divise en trois étapes soit :

1. la rencontre avec le client ;

2. l’évaluation du client ;

3. la communication de la décision d’acception ou de refus de la demande de crédit.


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5.1.1 Rencontre avec le client

Faire une entrevue avec le client permet :— à la fois de compléter ou de corriger certaines

informations divulguées dans la demande de crédit,

— de vérifier la véracité des informations fournies, — et de bien informer votre client éventuel des

conditions de crédit offertes par votre entreprise.


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Pour des fins d’uniformité et de rigueur, un formulaire de demande de crédit et une méthode d’évaluation objective demeurent essentiels pour compléter une évaluation sérieuse du client.

L’évaluation du client se fait aussi en recourant aux services d’entreprises spécialisées en collecte d’informations sur le crédit.

À partir de l’analyse des ratios, le responsable du service de crédit déterminera la capacité de paiement et le montant limite de crédit à accorder.


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Toute entreprise qui désire offrir du crédit doit, lors de l’évaluation du client, se baser sur cinq éléments avant de prendre une décision de refus ou d’acceptation du crédit. Ces éléments sont les 5C du crédit soit :

— Le caractère ;— La capacité ;— Le crédit ;— Le capital ;— Les cautions.


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Les 5 C du crédit – caractère

Le caractère repose sur la moralité, le sens des responsabilités, le désir et la détermination d’un individu à s’acquitter de ses obligations.

L’entrevue demeure la méthode idéale pour mesurer jusqu’à quel point l’individu répond à nos critères en matière de moralité et pourra éventuellement rembourser le crédit consenti.


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Les 5 C du crédit – capacité

Le premier critère, lors de l’évaluation du client, est de mesurer sa capacité de remboursement. Est-il en mesure de rembourser son prêt ?

Pour vérifier ce point, les prêteurs utilisent certains ratios et le budget de caisse. La capacité repose donc essentiellement sur l’aptitude financière du client à rembourser le crédit qu’on lui accorde.


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Les 5 C du crédit – crédit

Le crédit repose sur l’analyse des antécédents de crédit du demandeur.

Pour vérifier ce point, il est possible de faire appel aux différents services d’entreprises spécialisées dans la collecte d’informations concernant « l’histoire de crédit » du client potentiel (bureau de crédit de la région, Dun & Bradstreet etc.).


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Les 5 C du crédit – capital

Le capital correspond aux ressources financières dont le client dispose pour respecter ses obligations de rembourser les achats de biens ou services.

L’objectif étant de déterminer la valeur nette de l’emprunteur, le prêteur dressera le bilan du demandeur en prenant soin de mesurer la part que représente la dette par rapport aux actifs détenus.


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Les 5 C du crédit – cautions

Les cautions correspondent aux éléments d’actifs disponibles qui peuvent servir de garanties lors de l’octroi d’un prêt.

Devrait-on exiger de telles garanties et si oui quel devrait en être le montant ?


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C’est faire preuve de respect envers le client qui désire transiger avec votre entreprise que de l’informer avec tact et diplomatie de la décision prise à son égard.

Il ne faut jamais oublier qu’un client à qui on refuse du crédit peut se joindre à notre clientèle qui paie comptant.


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C’est sur ces cinq éléments que le questionnaire d’évaluation doit reposer.

Chaque question sera pondérée et c’est le total de points obtenus qui déterminera si on accorde ou non du crédit.

Chaque client se verra donc attribuer une cote de solvabilité en fonction du nombre de points cumulés.


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Modification des normes de crédit – variables affectées

En matière de normes de crédit, une entreprise choisit le type de clientèle qu’elle vise en déterminant le seuil à partir duquel un client sera considéré comme représentant un « risque » acceptable.

En fait, un changement des normes de crédit se traduit toujours par une modification des coûts et du niveau des ventes qui y sont tous deux étroitement liés.


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Assouplissement des normes de crédit - données


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Les normes de crédit - exemple

Afin de déterminer si les changements de normes seraient souhaitables, nous devons vérifier si l’augmentation du profit brut générée par les nouvelles ventes suffirait à couvrir les charges supplémentaires engendrées par l’assouplissement de la politique de crédit de Delta.

Si c’est le cas, nous devons autoriser le changement des normes de crédit.


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Les normes de crédit - exemple

Nous ne considérerons dans la solution que les coûts et les revenus pertinents. Pour considérer un revenu ou un coût comme pertinent, il doit être prévisible, se réaliser dans le futur et varier selon les alternatives envisagées.

À titre d’exemple, les frais de recouvrement annuels, qui passent de 4000 $ à 12 000 $, peuvent être considérés comme pertinents puisqu’ils répondent aux trois critères cités plus haut. Ils se réaliseront dans le futur, les gestionnaires peuvent les prévoir et ils varieront selon la politique de crédit retenue.


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Revenus et coûts pertinents – grille de pertinence


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Assouplissement des normes de crédit - solution


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Assouplissement des normes de crédit - conclusion

Dans l’exemple, les revenus tirés de ces modifications de normes sont plus élevés que les coûts qui en résultent.

L’analyse nous suggère donc d’y aller de l’avant avec une politique de crédit plus agressive puisque dans l’ensemble les revenus marginaux de 20 000 $ dépassent les coûts marginaux de 11 438 $. Ainsi, Delta profiterait d’un accroissement de son bénéfice net de 8 562 $.


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5.2 La période de crédit

La période de crédit réfère au temps alloué au client pour acquitter sa facture.

Cette période se divise habituellement en deux :1.Un premier délai, le délai d’escompte, durant

lequel le client a droit à un escompte s’il acquitte sa facture ;

2.Un second délai, qui prolonge le premier, et pendant lequel le client n’a droit à aucun escompte.


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3.7.2 La période de crédit - suite

Les conditions de crédit, par exemple 2/10, n/30 fournissent toute l’information sur la période de crédit.


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Modification de la période de crédit – variables affectées

Voyons avec le tableau suivant comment les variables peuvent être affectées par une modification de la période de crédit selon le scénario retenu par les gestionnaires.


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Allongement de la période de crédit - données


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Allongement de la période de crédit - solution


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Allongement de la période de crédit - conclusion

L’analyse nous suggère d’allonger la période de crédit puisque, dans l’ensemble, l’augmentation du bénéfice brut de 40 000 $ dépassent l’augmentation des coûts marginaux de 8 288 $. Ainsi, Gamma profiterait d’une hausse de son bénéfice net de 31 712 $.


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5.3 L’escompte

Afin d’inciter les clients à acquitter rapidement leurs comptes, on leur offre souvent de se prévaloir d’un escompte consenti pendant les quelques jours qui suivent la vente.

Pour l’acheteur, l’escompte constitue en fait un rabais sur le prix de vente net.

Aux yeux du vendeur (le fournisseur), l’escompte constitue un autre coût du crédit.


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Modification de l’escompte – variables affectées

Voyons avec le tableau suivant comment les variables peuvent être affectées par une modification de l’escompte selon le scénario retenu par les gestionnaires.


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Hausse du taux d’escompte - données


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Hausse du taux d’escompte - solution


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Hausse du taux d’escompte - conclusion

Accorder un taux d’escompte de 2 % augmente non seulement les ventes et le profit brut qui en découle mais réduit les charges liées aux mauvaises créances, aux frais de recouvrement et aux frais de financement.

Dans cet exemple, l’introduction du taux d’escompte permettrait à Zircon inc. d’accroître son bénéfice net de 39 329 $. Les gestionnaires de la compagnie Zircon devraient donc accepter un tel changement.


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Les procédures de recouvrement sont les moyens utilisés par les entreprises pour récupérer des sommes en souffrance.


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Leurs modes d’application varient d’un secteur d’industrie à l’autre mais comprennent presque toujours les étapes suivantes :1. Envoi d’un relevé de compte ;

2. Lettre de premier rappel (une fois le délai d’escompte expiré) ;

3. Lettre de deuxième rappel (en souffrance depuis plus de 30 jours) ;

4. L’appel téléphonique ;

5. Action finale (poursuites judiciaires ou agence de recouvrement).


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Afin de suivre l’évolution des comptes clients et d’éviter le plus possible le recours aux procédures de recouvrement, un bon contrôle des créances s’impose.


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Des outils tels : — le ratio du délai moyen de recouvrement et— le classement chronologique des comptes clients

constituent pour le gestionnaire, une source d’information nécessaire pour juger de la mise en application et de l’atteinte des objectifs de la politique de crédit et de recouvrement de l’entreprise.


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5.4 Les procédures de recouvrementLe délai moyen de recouvrement

L’analyse du délai moyen de recouvrement doit se faire en deux étapes.

— Tout d’abord, on se doit de comparer le délai moyen de recouvrement réel par rapport au délai moyen de recouvrement ciblé ; c’est-à-dire la période de crédit.

— Ensuite, s’il existe un écart défavorable, il faut en déterminer les causes et calculer les frais d’intérêts liés au coût de financement des sommes excédentaires investies dans les comptes clients.


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Exemple :— La compagnie Lubie offre des conditions de crédit

de 30 jours à tous ses clients. Les ventes à crédit annuelles s’élèvent à 153 300 $ et les comptes clients figurant au bilan sont de 15 120 $. Lubie inc. atteint-elle les objectifs de sa politique de crédit ? Sinon, quel est le coût relié au financement des jours excédant la période de crédit si le taux d’intérêt annuel est de 10 % ?


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1. Déterminons le montant que devrait atteindre le niveau annuel des comptesclients si le délai de 30 jours était respecté.

Niveau annuel souhaité = Ventes quotidiennes à crédit X Période de crédit

Niveau annuel souhaité = 153 300 $365 jours X 30 jours

Niveau annuel souhaité = 420 $ par jour X 30 jours = 12 600 $


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2. Calculons les coûts d’intérêts liés à l’investissement excédentaire dans lescomptes clients.

Investissement réel en comptes clients 15 120 $Investissement ciblé en comptes clients – 12 600 $ Investissement excédentaire 2 520 $ Taux d’intérêt annuel X 10 % Coût d’intérêt lié à la mauvaise gestion 252 $


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3. Calculons finalement le délai moyen de recouvrement réel de Lubie inc.,compte tenu du niveau actuel des comptes clients et des ventes à crédit.

Délai moyen de recouvrement en jours : Comptes clients

Ventes quotidiennes à crédit*

*Ventes quotidiennes à crédit = Ventes annuelles à crédit

365 jours

Ventes quotidiennes à crédit = 153 300 $365 jours = 420 $ par jour

Délai moyen de recouvrement = 15 120 $

420 $ par jour = 36 jours


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5.4 Les procédures de recouvrementLe classement chronologique

Le classement chronologique des comptes clients permet de grouper les comptes selon leur ancienneté.

L’intérêt de cette méthode réside dans le fait qu’elle évite de passer chaque fiche en revue pour détecter les anomalies.


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5.4 Les procédures de recouvrementLe classement chronologique (suite)

Elle résume la situation sur la perception des comptes clients et permet de ce fait d’identifier les clients dont les créances sont en souffrance.

Cette façon de procéder nous permet en plus de calculer le montant à affecter aux provisions pour mauvaises créances et de générer un tableau d’ensemble de l’évolution des comptes.


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5.4 Les procédures de recouvrementLe classement chronologique (suite)


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5.4 Les procédures de recouvrementLe classement chronologique (fin)


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5.4 Les procédures de recouvrementLe profil de perception

Le profil de perception sert à la gestion des comptes clients mais aussi à calculer les encaissements dans le budget de caisse.


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5.4 Les procédures de recouvrementLe profil de perception

L’examen du profil de perception révèle que les clients prennent plus de temps pour payer. Le profil est passé de (30% - 50% - 20%) en janvier à (13% - 59% - 28%) en juin. Les dirigeants de l’entreprise doivent identifier les causes de ce changement et d’y apporter les correctifs nécessaires.


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5.5 Synthèse


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LexiqueLexique

Analyse marginale

La méthode de l’analyse marginale repose sur le calcul de la variation des revenus et des coûts pertinents entre deux propositions.

Capacité

La capacité repose sur l’aptitude financière du client à rembourser le crédit qu’on lui accorde.

Capital

Le capital correspond aux ressources financières dont le client dispose pour respecter ses obligations de rembourser les achats de biens ou de services.

Analyse marginale

La méthode de l’analyse marginale repose sur le calcul de la variation des revenus et des coûts pertinents entre deux propositions.

Capacité

La capacité repose sur l’aptitude financière du client à rembourser le crédit qu’on lui accorde.

Capital

Le capital correspond aux ressources financières dont le client dispose pour respecter ses obligations de rembourser les achats de biens ou de services.


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Lexique (suite)Lexique (suite)

CaractèreLe caractère repose sur la moralité, le sens des responsabilités, le désir et la détermination d’un individu à s’acquitter de ses obligations.

CautionsLes cautions correspondent aux éléments d’actifs disponibles qui peuvent servir de garanties lors de l’octroi d’un prêt.

Coût ou revenu pertinentPour considérer un revenu ou un coût comme pertinent, il doit être prévisible, se réaliser dans le futur et varier selon les alternatives envisagées.

CréditLe crédit repose sur l’analyse des antécédents de crédit du demandeur.

CaractèreLe caractère repose sur la moralité, le sens des responsabilités, le désir et la détermination d’un individu à s’acquitter de ses obligations.

CautionsLes cautions correspondent aux éléments d’actifs disponibles qui peuvent servir de garanties lors de l’octroi d’un prêt.

Coût ou revenu pertinentPour considérer un revenu ou un coût comme pertinent, il doit être prévisible, se réaliser dans le futur et varier selon les alternatives envisagées.

CréditLe crédit repose sur l’analyse des antécédents de crédit du demandeur.


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Lexique (suite)Lexique (suite)

Délai encaissement

C’est la période comprise entre l’envoi du chèque par l’acheteur et le crédit au compte du vendeur.

Délai de crédit

Il correspond à la période comprise entre le moment où l’acheteur reçoit la facture et le moment où il fait parvenir le chèque au fournisseur.

Délai de facturation

C’est la période comprise entre le moment où l’acheteur passe une commande et le moment où il reçoit la facture.

Escompte

Pour l’acheteur, l’escompte constitue en fait un rabais sur le prix de vente net accordé par un fournisseur.

Délai encaissement

C’est la période comprise entre l’envoi du chèque par l’acheteur et le crédit au compte du vendeur.

Délai de crédit

Il correspond à la période comprise entre le moment où l’acheteur reçoit la facture et le moment où il fait parvenir le chèque au fournisseur.

Délai de facturation

C’est la période comprise entre le moment où l’acheteur passe une commande et le moment où il reçoit la facture.

Escompte

Pour l’acheteur, l’escompte constitue en fait un rabais sur le prix de vente net accordé par un fournisseur.


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Lexique (fin)Lexique (fin)

Moralité

Elle repose sur le sens des responsabilités, le désir et la détermination d’un individu de s’acquitter de ses obligations.

Normes de crédit

Elles sont les critères utilisés pour accorder du crédit.

Période de crédit

C’est le temps alloué au client pour acquitter sa facture.

Procédures de recouvrement

Ce sont les moyens utilisés par les entreprises pour récupérer des sommes en souffrance.

Moralité

Elle repose sur le sens des responsabilités, le désir et la détermination d’un individu de s’acquitter de ses obligations.

Normes de crédit

Elles sont les critères utilisés pour accorder du crédit.

Période de crédit

C’est le temps alloué au client pour acquitter sa facture.

Procédures de recouvrement

Ce sont les moyens utilisés par les entreprises pour récupérer des sommes en souffrance.

FINANCE corporative

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Dépôt légal : 3ième trimestre 2014

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248, rue de la Flore

Lévis, Québec, Canada G7A 3L6

Téléphone : (418) 831–0246

Télécopieur : (418) 831–6230

Site internet : http://www.claudethomassin.com

Courrier électronique : [email protected]

ISBN 978-2-921283-68-7

chapitre 8 — la gestion des comptes clients1 claude thomassin, éditeur claude thomassin cégep de...

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