Introduction au E-Marketing

Doc 1: Le concept de marketing et son évolution

Le marketing est un concept récent. Il est apparu aux Etats-Unis au début du XX siècle avec ledéveloppement de la consommation de masse. En Europe, les techniques du marketing se sontdiffusées et ont été mises en application après la seconde guerre mondiale, d'abord dans les grandesentreprises puis progressivement, dès les années 70, à toutes les catégories de produits etd'organisations.

Assez rapidement, on est passé d'une optique commerciale : vendre ce qui a été produit endéveloppant les structures commerciales (force de vente et réseau de distribution) à une optiquemarketing orientée marché, plus complète dans sa démarche et prééminente dans l'organisation del'entreprise.

Conception commerciale Conception moderne

Le marketing est accessoire par rapport à laproduction. Il ne sert qu'à mieux écouler laproduction.

Prééminence de la fonction marketing dansl'organisation de l'entreprise (fonction stratégique quioriente l'activité de l'entreprise)

Il se résume essentiellement à la force devente, la distribution et la publicité

Il devient une démarche construite :

- analyse et étude du marché,

- segmentation,- élaboration d'un mix marketing (l'offre produit)

cohérent- élaboration des plans d’action qui visent à

promouvoir l'offre (marketing opérationnel)

Champ d'action limité à quelques grandesentreprises et essentiellement à des biensde grande consommation

Champs d'action étendu à tous les produits etservices, les concepts, les organisations.

Cette approche très codifiée s'appuie sur 3 composantes:

- Une composante recherche d'informations (connaître) : C'est l'étude et l'analyse du marché,c'est à dire la recherche descriptive et explicative des mécanismes du marché.

- Une composante réflexion (décider) : C'est le marketing stratégique qui s'efforce de penser àlong terme le développement de l'entreprise et à orienter ses activités vers des opportunitésattractives (choix des produits-marché et des segments), c'est à dire adaptées à sesressources et porteuses de croissance et de rentabilité.

- Une composante action (agir) : C'est le marketing opérationnel qui par l'élaboration du plan demarchéage fixe et coordonne les plans produit, prix, distribution et communication.

Dans ce cadre, on peut définir le marketing comme la fonction qui dans l’entreprise s’attache àidentifier et à mesurer les besoins de la clientèle, à choisir ceux (les segments) que l’entreprise serviraen priorité, à décider des concepts de produits qui répondront à ses attentes et à élaborer les plansd’action qui visent à les promouvoir.

Autre définition: Le marketing consiste à créer et partager de la valeur au bénéfice mutuel del'entreprise et de ses clients.

Les évolutions récentes du marketing:

- Le rôle croissant de l'information: Primauté accordée à l'information et à son traitement en tempsréel grâce a de nouveaux applicatifs informatiques (Benchmarking, datamining, scoring,géomarketing, études Online …)

- Un marketing plus technique qui s'appuie sur des outils informatiques et des applicatifs toujoursplus performants en matière d'analyse des données (datamining), de segmentation et de ciblage(scoring, géomarketing, ciblage comportementale, contextuel …) et de suivi de la clientèle(CRM), E-marketing. Il devient alors nécessaire de se spécialiser tout en ayant une bonneconnaissance globale du marketing.

- Un marketing plus gestionnaire qui se doit de démontrer la rentabilité et le retour surinvestissement des actions engagées.

- Un changement dans les axes du marketing, avec une prépondérance du client sur le marché, etune diffusion du marketing à tous les secteurs et acteurs de l'entreprise.

Synthèse cours: Le E-MarketingJean-philippe Boullery / 2009

I. La révolution Internet

La révolution des TIC (Technologies de l'information et des Communications) est née autour desannées 1970 dans la Silicon Valley, grâce à la convergence des progrès réalisés dans les secteursde la microélectronique, de l’informatique et des télécommunications.

Toute une série d'innovations: informatique, langage, réseau, et web ont permis la numérisation del'information (de tout type), son stockage et surtout son transport instantané et à moindre cout via desréseaux informatiques, notamment Internet (concept d'autoroutes de l'information). Une nouvelleforme d'économie est alors apparue qui s'est rapidement propagée à l'échelle mondiale : l'économienumérique appelée aussi nouvelle économie qui s'appuie sur ces TIC : Internet, téléphonie mobile,mail. Doc 2 : La nouvelle économie

Doc 2- Nouvelle économieExtrait Le Monde Diplomatique – Avril 2000

ON connaît le mot de Karl Marx : « Donnez-moi le moulin à vent, je vous donnerai le Moyen Âge. »Nous pourrions ajouter, en le paraphrasant : « Donnez-moi la machine à vapeur, je vous donnerail’ère industrielle. » Ou, en l’appliquant à l’époque contemporaine : « Donnez-moi l’ordinateur, je vousdonnerai la mondialisation. »

Même si de tels déterminismes sont forcément excessifs, ils résument bien cette idée centrale : à desmoments charnières de l’histoire, une invention capitale - qui ne résulte jamais du hasard - bouleversel’ordre des choses, infléchit la trajectoire d’une société et enclenche un nouveau mouvement delongue durée. Imperceptiblement, depuis une bonne décennie, nous sommes entrés dans unmouvement de ce type.

A la fin du XVIIIe siècle, la machine à vapeur, en provoquant la révolution industrielle, avait changé laface du monde : essor du capitalisme, apparition de la classe ouvrière, naissance du socialisme,expansion du colonialisme, etc. Or cette machine, en définitive, ne relayait que le muscle.

Ayant vocation à remplacer le cerveau, l’ordinateur est en train de provoquer, sous nos yeux, desmutations encore plus formidables et inédites. Chacun constate, en effet, que déjà tout change autourde soi : le contexte économique, les données politiques, les paramètres écologiques, les valeurssociales, les critères culturels et les attitudes individuelles.

Les technologies de l’information et de la communication ainsi que la révolution numérique nous fontentrer, nolens volens, dans une nouvelle ère dont la caractéristique centrale est le transportinstantané de données immatérielles et la prolifération des liaisons et des réseaux électroniques.Internet constitue le cœur, le carrefour et la synthèse de la grande mutation en cours. Les autoroutesde la communication sont à l’ère actuelle ce que les chemins de fer furent à l’ère industrielle : devigoureux facteurs d’impulsion et d’intensification des échanges. …

L'internet grand public est apparu les années 95. L'audience limitée et élitiste du départ va rapidementse développer. Les premiers sites marchands apparaissent mais la méfiance du public notamment àl'égard des paiements en ligne et le manque de réglementation va brider leur croissance. Dans lemême temps, on assiste à un développement rapide de nouveaux sites dont le modèle dedéveloppement repose exclusivement sur la diffusion de publicité (phénomène des startups).Doc 3 : Internet a une forte présence dans les foyers

Doc 3 - Internet a une forte présence dans les foyersJanvier 2009 / Source: Médiamétrie-Net Ratings.

Au départ élitiste, le web est dorénavant présent dans une majorité de foyers et d'entreprises:

- 62% des Français de plus de 11 ans sont des internautes, soit 32,7 millions d'individus

- 15 millions de foyers, soit 57,8%, ont accès à Internet à domicile.

- 32 heures, soit un peu plus d'1 heure chaque jour, c'est le temps moyen passé par mois sur le Net(contre 102 heures pour la télévision)

Internet, activité complémentaire des autres activités culturellesAlors qu’est largement répandue l’idée qu’Internet se substituerait aux autres activités culturelles,l’analyse du Credoc mettrait plutôt en évidence l’inverse. Cinéma, spectacle, bibliothèque, musée :autant d’activités culturelles dont la pratique va plutôt favoriser la présence d’une connexion Internet àson domicile. A l’inverse, les personnes qui ne pratiquent aucune de ces activités ont 3.3 fois moinschances d’être équipés. Ce chiffre est à interpréter indépendamment des effets de structure desautres variables qui pourraient évidemment interférer (niveau de diplôme, niveau de revenus…).

Des nouveaux modes de consommationUne des explications qui peut interférer dans ces différents résultats intervient dans les nouvellespratiques de consommation. Avec le développement des NTIC, l’utilisation de médias s’est en faitlargement diversifiée. Le phénomène le plus marquant concerne le développement de la consultationen convergence, comportement qui consiste à visionner un média sur un support numérique. Selonune étude de TNS Sofres , 8.9 millions ont adopté cette pratique de façon quotidienne en 2008, soit1.2 millions d’utilisateurs supplémentaires. De manière plus occasionnelle près de 28 millions ontconsulté un contenu média sur une nouvelle plateforme au cours des 3 derniers mois, soit 4.3 millionsd’utilisateurs supplémentaires. Parmi ces différents médias, c’est la radio qui est la plus écoutée àtravers une plate-forme numérique : plus de 21 millions d’internautes ont utilisé cette méthode en2008 (soit près de 7 internautes sur 10).

Internet représenterait donc plus une forme d’ouverture vers les autres médias qu’unetechnologie canibalisante.

L'éclatement de la bulle spéculative en 2000 marque un temps d'arrêt au développement ducommerce électronique et à celui des startups. En quelques mois, 40% des sites de E-commerce etdes modèles de sites s'appuyant exclusivement le Net comme support publicitaire, disparaitront.

Il faudra attendre 2003 pour que la confiance renaisse. Le marché du E-commerce et de lacommunication On-line connaîtront alors une nouvelle phase de croissance, ininterrompue jusqu'àprésent, malgré la crise. On assistera en effet à un quasi doublement des volumes d’affaires chaqueannée sur le Net. Dès 2006, Internet devient le cinquième média et le commerce électronique occupela première place des techniques de VAD. Doc 4 - La bulle Internet

Doc 4 - La bulle Internet de 2000

C’est en 2000 que la Bourse a connu son précédent plus haut. A l’époque, c’était les valeurs “internet”qui étaient montées au ciel. Les valorisations étaient délirantes. Pour justifier des prix hors de mesure,on avait changé la mesure de valorisation: le chiffre d’affaires, le PER, c’était ringard.

Par exemple, on valorisait France Télécom par le nombre declients avec un coefficient multiplicateur. Chaque client “valait”1000€ par exemple. Ainsi, avec 50 millions de clients, l’entrepriseétait valorisé 50 milliards (tiens … c’est la capitalisation actuelledu titre). Maintenant, imaginons qu’un client vaille 10.000€ ? Etbien vous multipliez par 10 le prix de l’action (tiens: on retrouve lacapitalisation équivalente de l’époque 2000).

Etait-ce raisonnable ?Assurément non, mais il fallait se replacer dans le contexte del’époque, où rien qu’en annonçant avoir un projet de e-commerce,les investisseurs se bousculaient pour acheter vos titres. Ce quisuivi fut logique: une prise de conscience, et une chute desvaleurs “internet”, le marché faisant alors le tri entre les “bonnes”valeurs, et les “mauvaises” valeurs.

Cela a pris 3 ans avant une nouvelle hausse des marchés action. Le 11 septembre 2001 a eu lieuvers la fin de la première phase de purge, et bien que l’on retienne cette date pour les attentatsdramatiques à New York (un vrai traumatisme), boursièrement parlant, cet événement n’a pas étéfondamental: ce n’est pas parce qu’il y a eu des attentats que la bourse a baissé jusque 2003, maisbien par l’exagération de la bulle internet.

Internet, c’est un peu comme les chemins de fer; un extraordinaire pas en avant pour nos sociétés,comme le furent les chemins de fer au XIXe siècle.

Boo.com (1998-2000; précurseur de Next.co.uk), peut-être la faillite la plus grotesque et la plusdémesurée, qui restera un vrai symbole d’une certaine folie financière. Boo.com, une boutique enligne de… fringues, avait déjà dépensé plus de 100 millions d’euros avant d’avoir encaissé la premièrelivre de chiffres d’affaire. Je me souviens avoir suivi ça en direct, les bureaux fastueux, l’équipedirigeante constituée de jeunes bobos prétentieux qui passaient sûrement plus de temps chezl’esthéticienne et devant les photographes qu’aux commandes de leur boîte, tout cela sentaittellement l’échec programmé par excès de vanité que ça en était caricatural et finalement assezpitoyable.

L'un des éléments qui contribua à redynamiser les investissements sur le Net fut l'avènement duconcept de web 2.0. Avec lui émerge la promesse d'un ordre socio-économique fondé sur denouvelles valeurs : communautés, partage de ressources, contribution à la création, gratuité et liberté… autant de notions-clés qui structurent et définissent la culture Web 2.0. La question reste posée sice nouvel ordre médiatique sera à la base d’une nouvelle approche marketing. Doc 5 - Un nouveauweb

Doc 5 - web 2.0 - Un nouveau web plus "collectif, communicant et relationnel"

Jusqu'aux années 2002 / 2003, le web était très statique. Un site se composait de pages reliées lesune aux autres en partant d'une page d'accueil. On utilisait alors essentiellement le langage HTML.

Depuis le milieu des années 2000, une nouvelle tendance s'est rapidement affirmée: le Web 2.0 quiplace l'internaute au cœur du processus de création. Avec lui, de nouveaux outils comme les blogs,les forums ou encore les CMS permettent facilement à chacun de s'exprimer sur le web et de créerses propres pages, sans contrainte technique, sans savoir préalable.

- L'intelligence se partage et devient collective: Wikipedia

- Les blogs se développent rapidement. Ces nouveaux supports d'expression deviennentégalement vecteur d'information.

- Les supports de communication se développent: voix sur IP, vidéo, messageries instantanées, lesréseaux sociaux, les forums …

Les spécialistes considèrent qu'en 2010 le commerce et la communication Online entreront dans unephase de maturité, même si les gisements de croissance sont encore importants. Doc 6 – Le retarddes PME

Doc 6. Le retard des TPE dans le domaine des TIC

Les TPE sont les très petites entreprises ayant entre 1 et 19 salariés. Elles représentent 96 % desentreprises Françaises.

Si 79% des TPE sont désormais informatisées, il n’en reste pas moins que l’usage qu’elles font decette informatisation reste très rudimentaire puisque il est essentiellement axé sur le traitementadministratif (utilisation des logiciels de bureautique pour les courriers, les devis, les factures, gestionquotidienne).

Par ailleurs, beaucoup de TPE informatisées ne possèdent qu’un seul ordinateur pour toutel’entreprise, sachant que ce dernier fait très souvent office de PC professionnel et de PC personnel,voire familial.

L’ordinateur est encore assimilé pour beaucoup de dirigeants de TPE comme une « vulgairemachine à écrire ».Ainsi, à peine 30% des TPE utilisent des logiciels de gestion professionnels (gestion commerciale,gestion comptable, gestion de la trésorerie, gestion de la paie, devis et factures, fichiers clients…),pourtant indispensables pour piloter et mesurer de façon performante et fiable toute activitééconomique tout en se consacrant à son coeur de métier.

Seules 65% des TPE disposent en 2005 d’un accès Internet, ce qui signifie que 840.000 d’entre ellesrestent encore totalement coupées de l’économie numérique. Plus inquiétant encore : 65% desTPE non connectées à la toile imputent cette situation à une absence de besoin et 24% à desdifficultés pour maîtriser l’informatique.

En ce qui concerne les entreprises connectées, 91% utilisent Internet d’abord pour l’envoi et laréception de courriers électroniques, 89% pour rechercher des informations, 63% pour effectuer desréservations ou passer des commandes de fournitures courantes et 62% pour consulter leur comptebancaire.

Finalement, rares sont les entreprises connectées qui utilisent le réseau des réseaux pourdématérialiser leurs échanges avec leurs 5 pôles de relation que sont les clients, les fournisseurs, lescollaborateurs, l’administration et les partenaires juridiques et financiers. Ce constat est d’ailleursrenforcé par le peu de certificats électroniques en circulation dans notre pays, un outil qui constituel’un des meilleurs indicateurs pour mesurer le degré d’évolution de l’économie numérique sur unterritoire donné.

27% des TPE françaises disposent d’un site web en 2005 (soit seulement une entreprise sur quatre)et 50% ne sont encore pas convaincues de l’intérêt d’avoir leur propre site. Par ailleurs, les sitesexistants sont essentiellement des sites vitrines destinés à présenter l’entreprise, parfois ses produits.Seules 10% des TPE ayant un site Internet offrent la possibilité à leurs clients de commander enligne.

Catalogues et boutiques en ligne, e-mailing, news-letter, location de logiciels en ligne, sauvegarde dedonnées en ligne, publipostage en ligne, publicité en ligne, réseau local sans fil, Internet mobile,assistants personnels, agendas partagés, recrutement et formation par Internet, e-sourcing et e-procurement, web conferencing, messagerie instantanée, téléphonie sur IP, télédéclarations, certificatet signature électroniques, lettre recommandée électronique, marchés publics en ligne,dématérialisation des documents, formalités en ligne, intranet, extranet… Autant d’outils et de bonnespratiques numériques qui pourraient permettre à nos TPE nationales de trouver un nouveau soufflemais dont, malheureusement, à peine 15 % d’entre elles profitent réellement.

Le concepts de E-marketing est apparu très tôt, mais il faudra attendre cette phase de maturité pourque les contours et les spécificités apparaissent plus clairement, donnant alors naissance à un corpusplus cohérent mais toujours en construction.

II. L'impact d'internet et des TIC sur toute la chaîne du marketing

Les évolutions technologiques associées à la "nouvelle économie" ont des conséquences multiplessur les pratiques marketing des entreprises. Elles ne remettent pas radicalement en question lesapproches traditionnelles mais donnent des impulsions nouvelles qui transforment le marketing:

1. Les TIC ont des conséquences sur la productivité des services marketing et commerciaux.

2. Les TIC sont source d'innovation dans les pratiques de vente et de communication

3. Les TIC ont un impact sur tous les paramètres du mix

4. Les TIC peuvent représenter des opportunités ou des menaces nouvelles pour lesentreprises.

1. Impact des TIC sur la productivité des services marketing et commerciaux :

Gain detemps

Gaind'argent

Gains enperformances

Skype > faire une réunion virtuelle x x

Youtube > réaliser une vidéo de démonstration x x

Voix sur IP > Remplacer avantageusement sontéléphone

x

Place de marché électronique > trouver facilement denouveaux fournisseurs

x x x

2. Les TIC source d'innovation en vente et communication :

Vente: site de E-Commerce Abolition des clivages de temps, d'espace et de lieu.Permet la vente sur des micro cibles.

Communication: création d'un blog entreprise Bon outil de communication institutionnel qui alliemodernité et interactivité.

3. L'impact des TIC sur les paramètres du Mix marketing :

- L'impact sur les marchés

Internet modifie le marché des entreprises. Sur le plan quantitatif, il élargit considérablement leurmarché en permettant (théoriquement) un accès universel et illimité aux produits des entreprises. Ilélargit également l'espace concurrentiel avec l'apparition de nouveaux concurrents.

Internet facilite une meilleure connaissance du marché: Le web est une source abondanted'information, les flux RSS et les outils de bookmarking facilitent la veille informationnelle. Lessondage en ligne sont dorénavant facilement accessibles aux TPE (financièrement et techniquement).

Sur le plan qualitatif, les attentes et les comportements des consommateurs changent avec ledéveloppement de l'offre en ligne car ils sont plus facilement informés et diversifient leurs sources.

- L'impact sur l'offre de produits et services

Le développement du commerce en ligne n'a pas eu de conséquences majeures sur les politiques deproduit, sauf peut être à accélérer la dématérialisation des œuvres (musique, cinéma et bientôtlecture). Par contre, il a engendré la création d'une multitude de nouveaux sites marchands. Oncompte en 2008, 48 000 sites (dont 12 000 nouveaux) et la progression continue en 2009 malgré lacrise : on devrait atteindre les 60 000 sites marchands fin 2009. A noter également la croissancerapide du commerce C to C.

- L'impact sur la politique de prix

La structure des coûts de revient est pour certains produits (diffusion de musique, logiciels)radicalement modifiée. L'investissement de départ est élevé mais le coût de diffusion est réduit à zéro.De nouveaux modes de fixation des prix apparaissent comme les enchères en lignes.

- L'impact sur la distribution

Internet s'est rapidement imposé comme un nouveau canal de distribution, même si la révolution ducommerce en ligne annoncée à la fin des années 90 ne s'est pas (encore) réalisée. Cet impact esttrès significatifs dans certains secteurs (produits culturel, voyage). Dans d'autres cas, il a ouvert lavoie au multicanal.

- L'impact sur la communication

Internet est le troisième média. Il dépasse dors et déjà le cinéma en terme d'audience et de budget.C'est surtout devenu un média de convergence qui contrairement à ce qu'on pense ne cannibalise pasles médias traditionnels.

4. Les opportunités et menaces apportées par les TIC :

- Ma E-réputation (identité numérique) peut être malmenée dans les forums, les commentairesdes internautes ou par du buzz.

- Utilisation des places de marché pour trouver de nouveaux fournisseurs

III. Le E-marketing

On définit le E-Marketing comme l'ensemble des moyens visant à promouvoir une offre grâce aux TIC,notamment Internet, le mail et la téléphonie mobile.

A l'instar du marketing, son champ d'application est double:

- Dans un cadre stratégique, il s'agit de tenir compte des opportunités de marché et despossibilités d'innovation liées aux TIC, mais également d'intégrer ces nouvelles pratiquesmercatiques au mix marketing actuel. On distingue alors un marketing Online et Offline quidoivent rester complémentaires et cohérents.

- Sur un plan opérationnel, il s'agit de construire et de gérer des sites Web qui répondent auxattentes des cibles visées, mais aussi de les promouvoir, de créer du trafic, de les animer ouencore de fidéliser les visiteurs.

Les principales interrogations du marketing Online sont les suivantes:

- Comment analyser et suivre mes marchés sur le Net, l'offre des concurrents, les attentes desconsommateurs ? Utiliser le Net pour mener des investigations (sondages), utiliser mes outils deveille informationnels (flux RSS, bookmarking en réseau)

- Comment intégrer et associer marketing Online et Offline ?

- Quel type de site Internet dois-je créer et en fonction de quels objectifs: communication demarque, site institutionnel, site relationnel, site transactionnel (générer des contacts et sitesmarchands)?Ps: la question de la nécessité de création d'un site ne se pose même plus!

- Choix des solutions techniques : hébergement, nom de domaine, solutions de paiement en ligne,gestion de l'équipe chargée d'animer le site ?

- Connaître et respecter les réglementations,

- Quel sera le positionnement du site, ses cibles ? Quelle structuration, quel contenu ? Sonergonomie ? Comment analyser et diagnostiquer mon site ?

- Comment améliorer sa visibilité et créer du trafic: référencement naturel, SEM, achat de motsclés, affiliation, Net linking, établissement de partenariats

- Comment transformer les visites en prospects, en acheteurs ? Comment fidéliser ?

- Comment optimiser mon processus de vente, améliorer ma logistique ?

- Comment mesurer les retombées de mes actions promotionnelles ?

Le problème qui commence à apparaître est que chacune des branches du E-marketing continue dese développer et de se complexifier, donnant naissance à des spécialités en E-marketing avec unvocabulaire et des approches très particulières.

Il devient alors difficile d'avoir une connaissance et des compétences professionnelles dans tous cesdomaines. Les équipes sont donc pluridisciplinaires et font appel également à des prestatairesexternes (web designer, référenceur, programmeur …).

IV. 10 bonnes raisons, et plus, pour une entreprise d'être présente sur le Net

1/ Internet offre de la visibilité à votre entrepriseLe web est devenu le premier support de recherche d'information pour les consommateurs. S'ilsrecherchent vos produits, votre entreprise se doit d'être présente dans les pages de résultat.

2- Outil de communication externe. L'utilisation de la messagerie électronique permet d'établir unemeilleure relation et à moindre coût avec les clients, les fournisseurs, les filiales ou une force de vente.La mise en place d'un serveur permet aux clients ou aux fournisseurs de venir chercherinstantanément l'information qu'ils souhaitent (catalogue, prix, remises...). Résultat: rapidité destransmissions et réduction du coût d'impression et d'acheminement. La généralisation des boîtes auxlettres électroniques permettant de recevoir des informations en quantité et sous différentes formes,est la source d'importantes économies. L'entreprise traitant avec des clients internationaux ou desfiliales à également intérêt à mettre en place un système très économique de téléphonie par l'Internet.

3- Outil de communication interne. Les entreprises qui possèdent un intranet sont beaucoup plusréactives et peuvent répondre plus efficacement aux clients. L'Internet comme l'intranet accélèrent lesflux d'information. Ils permettent donc une meilleure réactivité par rapport à la concurrence. La miseen place d'une base de données de documents commerciaux, marketing, comptables ou techniquespermet d'optimiser la circulation de l'information. Les documents sont disponibles sur le réseau internetout en filtrant le type d'information disponible, chacun disposant de la même source évitant de fairecirculer de l'information qui ne serait plus à jour.

4- Affirmer sa crédibilité et développer la confiance en offrant du contenu supplémentaire ou desprivilèges pour les visiteurs du site (des conseils et astuces “Comment faire pour utiliser… ?”)

5- Etendre sa zone de chalandise de locale à régionale… voire même nationale ou mondiale envendant en ligne et en livrant les commandes avec des solutions comme Colissimo de la Poste.

6- Trouver de nouvelles sources de prospects en mettant en place des programmes d’affiliation etattirer de nouveaux clients en profitant du trafic très ciblé. Bien entendu ces actions vont en plus desopérations commerciales physiques (distribution de prospectus…).

7- Outil de recrutement. Dans le domaine de l'emploi, les entreprises peuvent recruter avec efficacitésur Internet. Il existe un nombre important de sites sur ce secteur et de nombreux sites Corporateoffrent désormais une rubrique RH très consultée. Outre l'impact sur l'image de l'entreprise, celapermet aussi à l'entreprise de collecter des candidatures qualitatives par une approche très ciblée duposte. Du moteur de recherche au site d'annonces en passant par le site RH, la quantité descandidatures disponibles, permet une sélection rapide et internationale à un coût incomparable. Entre

80% et 90% des candidats passent, aujourd'hui, par les sites des entreprises et plus d'une entreprisesur deux publie des offres d'emploi sur Internet.

8- Outil de veille stratégique. Avec Internet, l'entreprise renforce la connaissance de sonenvironnement. Le réseau permet d'organiser une veille efficace sur le secteur d'activité del'entreprise. A l'aide des outils de l'Internet (robots et moteurs de recherches) il est devenu plus facilede localiser au niveau mondial plusieurs fournisseurs d'un produit ou d'un service, aussi pointu ouspécifique soit-il. On peut se faire ainsi une idée plus précise de l'offre en comparant les prix et laqualité des produits et négocier à l'échelle mondiale. L'Internet permet ainsi d'ajuster les prix. Il permetégalement de baisser les prix à la vente ou d'accroître les marges par la désintermédiation.

9- Outil relationnel. Internet grâce à son interactivité facilite les contacts avec les consommateurs. Enparticipant aux groupes de discussion ou en multipliant les sondages les entreprises restent à l'écoutede leur marché. L'entreprise analyse en temps réel des informations qui lui permettront d'améliorer laqualité de ses services comme de ses produits. Le blog d'entreprise instrumentalise parfaitement ceconcept. Il est également possible à l'entreprise d'optimiser son service après vente par la mise àdisposition 24h/24 de listes de questions réponses qui permettent aux clients de résoudre desproblèmes courants ou de suivre par exemple le routage d'un colis.

10- La possibilité de développer avec efficience un marketing de niche. Une PME spécialisée dans undomaine d'activité (chaussure pour unijambiste ou accessoires golf pour gaucher) a tout intérêt aétendre sa zone de chalandise à moindre frais au niveau national et même européen. Autant un pointde vente physique serait difficilement rentable (7% de a population est gauchère), autant un siteInternet peut l'être.

11- Utiliser des ressources et applications partagées et en ligne. Stockage des données, édition defacture …