L’AGENCE SCHINDLER D’ARCUEIL

CAHIER DES CHARGES

Gauteul Ophélie – Kanso Gil – Pham Sylvie – Sazi Sara

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SOMMAIRE

Introduction..........................................................................................................................................................3

I. L’environnementinternedanslequelévoluel’agenceSchindlerd’Arcueil.....................4a) Uneagencespécialiséedanslesnouvellesinstallations......................................................4b) Unfonctionnementinterneauxmultiplesservices................................................................5

II. Lacréationd’unebasededonnéesclientscommuneàtouslesingénieurscommerciaux........................................................................................................................................................7a) Lanécessitéd’unebasededonnéesclientscommuneauseindel’agence.................7b) Unedivisiondel’équipepourrépondreauxobjectifsdéterminés..................................8

III. Laréalisationd’uneétudedemarché.......................................................................................11a) Uneétudedemarchépermettantdedéterminerlapositiondel’agence..................11b) Uneorganisationdel’équipepermettantd’optimiserlaréalisationdelamission 12

Conclusion...........................................................................................................................................................15

Annexes................................................................................................................................................................16Annexe1:LogicielLotusNote-Captured’écran............................................................................16

Annexe2:Questionnairesdistribuésauxingénieuxcommerciaux....................................18Annexe3:Rétro-planning.......................................................................................................................25

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Dans ce cahier des charges, nous établissons les étapes et l’organisation de notre équipe durant les sept semaines de stage pour mener à bien nos missions. Nous effectuerons notre stage dans l’entreprise Schindler, et plus précisément dans l’unique agence Schindler spécialisée dans les nouvelles installations d’ascenseurs. Les deux commandes qui nous ont été données sont la création d’une base de données commune pour les ingénieurs commerciaux et la réalisation d’une étude de marché et d’une cartographie. Un travail préalable a déjà été effectué pour la première commande. Nous avons élaboré un questionnaire que nous avons distribué aux ingénieurs commerciaux sur les critères pertinents ou non à intégrer dans la base de données.

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Introduction

Dans le cadre de notre stage au sein de l’agence Schindler s’occupant des nouvellesinstallationsenIle-de-France,nousnoussommesdonnésledéfideréaliserdesprojetsenaccordaveclesbesoinsdeladivisioncommercialedel’entreprise.

Lesecteurd’activitédumarchéascensoristeesttechnique.Faceàceterraincomplexeetpourparvenirànotreobjectif,ilestnécessairequenousdéfinissionsprécisémentcequinous a été confié. Ainsi nous organiserons notre projet en regroupant toutes lesinformationsrelativesànosmissionsdanscecahierdescharges.

Nous présenterons tout d’abord le contexte et l’environnement interne dans lequelévoluel’agenced’Arcueil.Nousaborderonsensuitenotrepremièremissiondecréationde base de données clients, en spécifiant les besoins auquel nous répondrons enl’effectuant, ainsi qu’en précisant notre organisation et l’agencement de notre temps.Enfin, nous ferons de même avec notre seconde mission: une étude de marché àdestinationdesingénieurscommerciaux.

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I. L’environnement interne dans lequel évolue l’agence Schindlerd’Arcueil

a) Uneagencespécialiséedanslesnouvellesinstallations

LegroupeSchindlerdisposededeux typesd’agenceen IledeFrance: lesagencesquis’occupentdelamaintenanceetcellesdédiéesauxnouvellesinstallations.

L’agence d’Arcueil est la seule qui installe des produits neufs en Ile de France. Parailleurs, elle s’occupe donc de la planification, de l’ingénierie, de la production et desmontagesdesascenseurs.

Ondistingue2secteursdanslesquelsl’agenceopère:§ Letertiaire§ Lelogement

Il existe un produit spécifique à chaque secteur, correspondant aux caractéristiquesattenduessurlemarchéetquidiffèreselonletypedeprojet.Le secteur tertiaire concerne toutes les constructions de bâtiments comme lesconstructions d’hôpitaux, de bureaux ou encore de centres commerciaux. Le secteurlogement, comme son nom l’indique, concerne les constructions d’habitation. Il existedeuxtypesd’ascenseurspourcessecteurs:

- LesascenseursS3300quisontdesproduitslespluscourantspourleslogements.Ce sont des ascenseurs basiques qui sont associés aux affaires standards. Cesaffairesreprésentententre90000et300000€pourl’agence.Ilspermettentdetransporter de 5 à 15 passagers, avec une capacité de 400kg à 1125kg sur 20niveauxmaximum.

- Les ascenseurs S5500 qui sont des produits spécialement adapté au secteurtertiaire. Ces ascenseurs, étant les plus gros, représentent les grandes affaires.Ellesontgénéralementunevaleursupérieureà300000€.Cesascenseurssontcapablesdesupporterunechargede630à2500kgetpeuventaller jusqu’à60niveauxavecunevitessede3m/s.

Ellevendàpeuprès1800ascenseursparan,1000concernantlesecteurdulogement,et800 ascenseurs pour le secteur tertiaire. Les installations nouvelles de Schindlerconnaissent une grande croissance permettant ainsi d’augmenter le nombre de vented'ascenseurs.Schindlerestdoncpassédevantsesconcurrentsendevenantleadersurlemarchédesascensoristes«nouvellesinstallations»avec31%departdemarché.

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L’agenceentreencontactavecplusieurstypesd’acteursquijouentdesrôlesdifférentsdanslaréalisationd’unprojet:

Ø Les architectes. Ils définissent les besoins, rédigent le cahier des charges etassurent la conception globale du projet.Mais ils ont aussi commemission dedéfinirl’esthétiquedel’ascenseur.

Ø Lesbureauxd’étude technique. Ils assistent les architectes et interviennent surles spécificités techniques. Ils donnent également un jugement sur le rapportqualité/prix.

Ø Les économistes en construction. Ils doivent comprendre et analyser le projetdans sa globalité afin d’établir une étude technique et financière la pluspertinente.

Ces trois acteurs sont ce que l’on appelle des maîtres d’œuvres. Ils vont avoir pourobjectifderéaliserunprojet,etc’estunecollaborationentrecesacteursquipermetdeconnaitrelafaisabilitéduprojet.L’agencepeut également rentrer en contact avecdes entreprises générales qui gèrentelles-mêmeslechantieretainsiquelesbesoinsduprojet.Au sein de l’agence, trois services sont établis : le service financier, le servicecommercial, et le service travaux. Ces services sont constamment en relation pourpermettrelebon fonctionnementdel’agence.

b) Unfonctionnementinterneauxmultiplesservices

Bienque l’agence soit à l’imagede la deuxièmeentreprise sur lemarchémondial desascensoristes, il n’en reste pas moins qu’étant une agence locale, cette dernière estrelativementindépendantequantàsonorganisation.

L’agenced’Arcueilestcomposéedetroisprincipauxservices:unservicecommercial,unservicetechniqueetunservicefinancier.Néanmoins,l’activitécentraledel’agenceétantlavente, lecœurdel’agenceresteleservicecommercialaveclequelnoustravailleronsdurantlesseptsemainesdenotrestage.

Ce service a pour but de répondre aux appels d’offres, de traiter les commandes desclients et de vendre des ascenseurs. Pour ce faire, 8 ingénieurs commerciaux sontsupervisésparunresponsablecommercial(égalementnomméresponsabledesventes).L’objectifdecesacteurs,ancrédanslacultureSchindler,consisteàêtretoujoursauplusprochedeleursclients.Celacréeraunerelationdeconfianceetfidéliseraainsileclient.Leurrôlevadoncêtredegarderuncontactpermanentetrégulieraveccesderniers.

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Le service financier est chargé de vérifier les comptes clients, facturer les contratsnégociés,procéderaurecouvrementeteffectuerlesopérationsdeclôturedesexercices.Ce sont 4 gestionnaires de comptes qui s’occupent des opérations financièresconcernant tous les types de clients avec lesquels il est possible de collaborer(architectes, promoteurs, entreprise générale de BTP, ...). Notons que l’équipe de ceserviceestdirigéeparunresponsableadministratifetfinancier.

Quant au service technique, il a pour mission de fabriquer, installer et livrer lesascenseurs aux clients. Ils organisent donc les travaux d’unpoint de vue logistique ettechnique,cequiexpliquequ’ilssoientpeuprésentsauseindeslocaux.Dansceservicec’est un directeur technique qui dirige une équipe de 11 salariés composée deresponsablesdetravauxmontage.

Il existeégalementunbureaud’étude techniquesqui s’occupentde l’interface, c’est-à-dired’étudierlafaisabilitéetdel’adaptationd’unprojetauniveaudesnormesetdelaréglementation qui concernent les ascenseurs. Par ailleurs, notons qu’il n’y a pas deservice comptabilité au sein de l’agence. Celui-ci se trouve au siège de la sociétéSchindleràVélizy.

Dansleprocessusdetraitementd’unedemande,lesingénieurscommerciauxtravaillentpremièrementenamontaveclebureaud’étude.Ilstravaillentaussiavecl’assistancedemaîtrised’ouvrage.Aprèsavoirréponduauxappelsd’offresettraitélescommandesdesclients,ilslaissentensuitelesresponsablestravauxmontageprendrelerelaisbienqu’ilsrestentlesinterlocuteursdesclients.

L’organisationetlarépartitiondesservicessurlestroisétagesdel’agenced’Arcueilpeutêtreschématiséedelamanièresuivante:

3èmeétage -Servicefinancier:ResponsableadministratifetfinancierGestionnairesdecompteclients

2èmeétage -Servicecommercial:ResponsabledesventesAssistantecommerciale6ingénieurscommerciauxaffairesstandards2ingénieurscommerciauxgrandesaffaires

-Bureaudesétudes:Responsabled’étudestechniquesChargésd’étudestechniques

-L’assistantededirection-Ledirecteurdel’agence

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1erétage -Servicetechnique:DirecteurtechniqueResponsablestravauxmontageAssistantestravaux

L’organisation relève alors d’une structure divisionnelle. L’avantage d’un tel systèmerésidedans le fait que l’onpeut facilementmesurer la performancedes unités et l’onpeut ajouter ou supprimer des unités, procurant ainsi une certaine flexibilité dansl’organisationdesservices.Ellepermetégalementauxdirigeantsdeseconcentrersurlastratégieetencourageledéveloppementdecompétencesdemanagementgénéral.Enfin,laconcentrationsurundomained’activitéspécifiquepermetunecertaineefficienceauseindechaqueservice.

Onpeutcependantnoterlesinconvénientsd’unetellestructure:elleestcoûteuseet ilexisteunrisquedecroissanceexcessivedesdivisions.

Parailleurs,nousavonspuremarquerlaprésencedesdifficultésliéesàcettefrontièrede compétences entre les différents services du groupe. Par exemple, une personnesouhaitantseprésenterpourobtenirunemploidansl’agencenouvellesinstallationdoitenvoyer son CV au service RH du siège. D’un point de vue externe, ce systèmed’organisationresteflouetdifficileàsaisir.

Pourtant,celafaitpreuved’unebonneorganisationpuisqu’encentralisantl’information,l’entreprise réduit aussi les effectifs en agence, entraînant un gain de temps pour lesassistantesdedirectiondesagences,etungaind’argentpourlesentitésd’IDF(budgetaccordéparlesiègeauxagences)etdoncuneoptimisationdel’espacedanslesbureaux.

Nousavonseffectivementrelevélaraisonnablemaismodestetailledeslocaux,élémentqui peut rentrer en contradiction avec l’image que l’on se fait de l’entreprise et de lataille du groupe. En effet, dans les locaux, aucun espace n’est perdu, chaqueemplacement,bureauetpostede travailestoccupé.Enposantun tel cadrede travail,Schindlerpeutainsigéreraumieuxsesdépenses.

II. Lacréationd’unebasededonnéesclientscommuneà tous lesingénieurscommerciaux

a) Lanécessitéd’unebasededonnéesclientscommuneauseindel’agence

Lesingénieurscommerciauxontunevisioncentréesurlemarchésurlequelilsopèrentet ne connaissent pas forcément la typologie de l’ensemble des clients. Une base dedonnées commune permettrait d’avoir une vue d’ensemble du marché et d’identifiertouteslestypologies.

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De plus c’est une manière d’avoir accès au portefeuille client des ingénieurscommerciaux.Eneffet,sil’undesingénieurscommerciauxestamenéàquitterl’agence,il partira avec son portefeuille client aux dépens de l’entreprise. La base de donnéescommuneestdoncvuecommeuneprévisionfaceaurisquede laperted’uningénieurcommercial.

La base de données permettra aussi d’éviter les doublons. En effet, les ingénieurstravaillent seuls, ils peuvent donc être en contact avec la même entreprise via desinterlocuteursdifférents.Ilestessentield’identifiersesdoublonspourévitertoutconflitd’intérêt interne. La base de données permet donc une visibilité sur l’ensemble desclientspourvoirquelclientestaffectéàquelingénieurcommercial.

Ce projet provient du directeur, les ingénieurs n’auront pas le choixmais cette tâches’avèrera difficile car nous devrons demander plusieurs informations aux ingénieurscommerciauxqu’ilsnevoudrontpasforcémentnousdonner.C’estpourcetteraisonquenousdevonsrendrecetoutilutileetfaciled’utilisationafindefaciliterl’implicationdesingénieurscommerciauxdansnotreprojet.

Nousavonsétéinformésqu’ilexistedéjàuneébauchedebasededonnéescommuneauseindel’entreprise.Notreobjectifestdoncdepartirdecefichierincompletetdelefinir.CettebasededonnéesseferasurlelogicielLotusNote(Annexe1page16).Cependant,Schindler n’utilisera plus le logiciel LotusNote dans les prochainsmois à venir. Il estprévudemigrer surOutlook.Mais à ce jour, aucunedaten’a encore été fixéepour lepassageàOutlook.Malgrécetteincertitude,noustravailleronstoujourssurLotusNoteetpensonsquequelquesoitlesupport,lamigrationneposerapasdeproblème.

b) Unedivisiondel’équipepourrépondreauxobjectifsdéterminés.

Afin demener à bien cette commande, nous avons commencé par interroger un à unchaque ingénieur commercial de Schindler dans le but d’identifier leurs attentes parrapportàunebasededonnéescommune.Nousavonsparlasuitecrééunquestionnaire(voirannexe)danslequelnousavonsmisunelistedecritèreàinsérerdanslabasededonnéesetquelesingénieurscommerciauxdevaientrépondrepourquenoussachionsquelcritèreétaitpertinentounon.

Nousavonstoutd’abordcomplétélequestionnaireavecleresponsabledesventespouridentifierlescritèrespertinentsselonlui.Ilenestressortiquecertainscritèresétaient«tropcompliqués»ou«pasévidents». Il estégalementprimordialque l’historiquedurelationnelauniveaudesinvitationsdelancementdeproduitsapparaissentsurlabasededonnéescarilpermetdevoirsileclientadéjàétéinvitéàunévènementoupas,etc.Il est aussi nécessaire que les clients soient classées par catégories : promoteur,architecte, prescripteur, public, privé, etc. Et aussi pourquoi pas la référence desarchitectes(lesprojetsqu’ilsontdéjàréalisé).

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Après avoir récupéré les questionnaires distribués aux ingénieurs commerciaux, nousavonsétabliuntableaurécapitulatif.Celui-cinousapermisdeclasser lescritèresde«pertinent» à «non pertinent» en prenant en compte chaque «vote» des ingénieurscommerciaux. Cependant nous avons reçu uniquement 5 questionnaires sur les 8. Depluscertainescasesn’ontpasétécoché.

D’après ce tableau, nous constatons que les critères les plus pertinents que lesingénieurs commerciaux souhaitent voir apparaitre dans la base de données clientssont:

- Lesinterlocuteursduclientinternesàl’agence(ICouautres)- Lesétapesdansleprocessusdevente- Lesdélaisavantlesquelsrelancerlesclients- Lesinformationspersonnellesdesclients

Cesontdonccescritèresquiapparaitrontessentiellementdanslabasededonnéesquenousallonscréer.Parailleursnousdevronsnonseulementrechercherlesinformationschezlesingénieurscommerciauxpourconnaitrelamoyenned’undélaiderelance.Maisaussichezlesgestionnairesdecompteclientparexemplequipermettentdeconnaitrel’étapedansleprocessusdevente.

Critères

Nombredevoie

«Pertinent»

Moyennement

Pertinent

Non

Pertinent

Interlocuteur(s)duclientinterne(s)àl'agence(ICouautre) 5 0 0

Montantdesopérations:→précédentes 22

→actuelles

1 1

Margeréaliséesurproduit 14 0

Typed'appareilvendu 14 0

Lesprestationsfournies 13 1

Etapedansleprocessusdevente(enattente,àrappeler,…) 3 1 0

Délaiavantlequelrelancerleclient 3 2 0

Informationspersonnellesduclient(goûts,hobbies) 3 2

Datedesopérationsprécédentes 13 1

Systèmedeclassificationselonl'importanceduclient:→codenumérique 1

2 2

→codecouleur2

1 2

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Nouspouvonsvoirenannexetouslesquestionnairesendétail.(Annexe2page18)

Pour rendre cet outil utile et facile d’utilisation, nous avons prévu d’inclure un«accompagnement»pourlesmisesàjourfuturesdelabasededonnéesafindepouvoirfaire«vivre» l’outilmêmeaprèsnotredépartde l’entreprise.Cetaccompagnementsefera sous la forme d’un guide d’utilisation. Ainsi, cela offrira un gain de temps nonnégligeable au directeur, au responsable des ventes et aux ingénieurs commerciaux.Nousnousengageonsàrendrecettebasededonnéeslaplussimplepossible(auniveaude l’utilisation) tout en la rendant la plus complète possible (au niveau desinformations).

En ce qui concerne l’organisation de l’équipe, nous travaillerons par binôme puisquenousauronsdeuxpostesdetravailauseindel’entreprise.

Nous avons saisi qu’il était nécessaire d’avoir l’attention et l’implication de chaqueingénieurcommercialpourmeneràbienchacunedenosmissions,carceuxsonteuxquien sont les destinataires, et à qui ces missions apporteront une efficacitésupplémentaire. Pour récolter les informations concernant la mission de base dedonnéesnousdevronssuivreplusieursétapesderéalisation:

Etape1

Nous reprendrons dans un premier temps toutes les cartes de visites détenues parchaque ingénieur commercial: ces cartes sont nombreuses et constituent leurportefeuilleclient.Cettepériodecorrespondraitauxdeuxpremièressemainesdestagemaximum.Faceàlasommedetravailquecelareprésente(descentainesdeclientsparemployés) et pour bénéficier d’un temps d’avance, nous avons déjà commencé cetteopérationenrecensanttouslesclientssurunfichierExcel.N’ayantpasencoreaccèsàdespostesdetravailetdoncaulogicielLotusNote,nousavonschoisicesupportpourexporterlesdonnéesfacilement.Cependant,nousn’avonspasencoreeulaconfirmationformelledelafaisabilitédecettedémarcheparl’équiped’unpointdevuetechnique.

Par ailleurs nous nous sommes interrogés avec l’équipe sur la mise en place desparamètres de certains critères tels que la classification des clients selon leurimportance:àpartirdequelmomentdoit-onconsidérerqu’unclientestmoyennementimportant? très important?etc.Leresponsabledesventesn’ayantpaspurépondreànotre requête, nous envisageons un entretien supplémentaire avec le directeur del’agencepourétayerlaquestion.

Etape2:

Acetteétape,ilfaudras’adapteretaviserenfonctiondusupportLotusNotesou,commeditplushaut,OutlookExpress.Malgrél’incertitudesurcepoint-là,nousinsisteronsdèsla première semaine, et s’il le faut auprès du siège, pour savoir si un changement de

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supportaurabien lieuounonainsiqu’adatepréciseà laquelle il aura lieu,biennousayons déjà des indices nous indiquant un basculement fin Avril/ début Mai. Cettepériodecorrespondàlamoitiédenotrestageenentreprise:ellenenouscorrespondraitpasdans lesensoùnouspensonsavoir finiderecenser l’ensembledesclientsdans lefichier Excel à la mi-avril. Cependant, nous ne perdrons pas notre temps car nouspourrons, en parallèle, débuter notre mission d’étude de marché ou travailler surd’autresaspectdelamissiondebasededonnées(voirétape2)bis)

Etape2bis:

En parallèle nous pourrons effectivement avancer sur la découverte des critèresrelationnels(quisontchersà l’agence)quechaqueingénieurcommercialdoitprendreencomptedansseséchangesavecleclient.Pourcefairenousdisposeronsd’historiquesetdelistesdesclientsdel’agenceprésentsparlepasséàdiversévènementsorganisésparl’agenceàunniveaulocaletceuxorganisésparlesiègeàunniveaunational.Unteltravailn’ayantjamaiseul‘occasiond’êtreeffectuédansl’agenceserviranonseulementàla mission de base de données, mais apportera aussi de précieuses informations auxingénieurscommerciaux,quidetouteévidence,sontdansl’incapacitédeserappelerdeshobbiesetdescentresd’intérêtdechacundesesclients.

III. Laréalisationd’uneétudedemarché

a) Uneétudedemarchépermettantdedéterminerlapositiondel’agence

L’agence Schindler nous a proposé commemission secondaire une étude demarché.Cette mission concerne encore de près les ingénieurs commerciaux, car elle leurpermettra d’améliorer leur connaissance du marché. En effet, ils connaissent leurmarchéparleursclients,ilsn’ontdoncaucunevisionglobalesurcelui-ci.

Lebutdel’étudedemarchéetdevoirlapartquel’agencedétientsurdifférentssecteursd’activité (que nous devrons identifier) par rapport à celles des concurrents. Celapermetd’avoirunevisionglobaledechaquesecteuretainsidepouvoirdéterminerlessecteursàdévelopper,lessecteurs/acteurspotentielsdumarché,etc.

Touscesélémentspermettentdedéfinirlastratégiedel’entreprisepourchaquesecteur.Ilspermettentaussid’avoirunevisiondelacouverturedel’agence:voirquelsacteursl’agence touche. Pour chaque secteur nous devrons recenser tous lesacteurs(classification)pourdéterminerl’importancedecelui-cisurlesecteurd’activité.

Cetteétudedemarchépermettraaussidecomparerlesprévisionseffectuéesetlesréelsrésultatspourl’année.

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Lors de notre dernier vendredi en entreprise (le 18 mars), nous avons pu obtenirplusieurs informations concernant l’entreprise comme le nombre de ventes réaliséesl’annéedernièredanslesdifférentssecteursd’activitéquis’élèveà150pourlesecteurtertiaireetà532pourceluidulogement.

Nous avons aussi eu lesprévisionspour cette année, dont les chiffres sont enhausse.Cependantnousnesommespasautorisésàdiffuserceschiffres.C’estpourcetteraisonque nous ne donnons pas d’exemple concret et que nous ferions seulement desconstatationssurlesévolutionsparlasuite.

Cependant, les informationsaccessiblesseulementenagencenenouspermettronspasd’effectuerl’étudedemarché.C’estpourcetteraisonquenousdevronsaussiréaliseruntravail de collecte d’informations notamment en se rapprochant des chambres decommerceparexemplesetdetoutesautresdocumentationsquenoustrouveronsutiles.

Il faut savoir que le marché des ascenseurs, concernant les agences nouvellesinstallations, est dépendant du marché du bâtiments. En effet, voici un schémareprésentant tous les acteurs nécessaires pour arriver à l’installation d’un ascenseurdansunenouvelleconstruction.

ClientàPromoteuràEntreprisedeconstructionàAgenceSchindler

Nous devrons donc collecter plusieurs informations complémentaires concernant lestendances du marché du bâtiment car elles influencent fortement sur le marché desascenseurs.

Parailleursnotre stagenedureque7 semaineset les résultatsquenousobtiendronsserontseulementpourlapériodejanvier-avrildel’année2016.Maisilspermettrontàl’agencedeseprojeterdansleursprévisionspourlesprochainsmois.

b) Uneorganisationdel’équipepermettantd’optimiserlaréalisationdelamission

Auxvuesdesdeuxmissionsquinousontétéconfiées,nousavonschoisidenousrépartirparbinômepuisquenousallonsdisposerde2postesdetravail.Nousréaliseronsainsiles2missionssimultanément.Celanouspermettranotammentdecroiser lesdonnéesquenoustrouveronsparrapportàlabasededonnéesetàl’étudedemarché.

Durantlesdeuxderniersvendredisenentreprises,nousavonspuclarifierlamissiondel’étudedemarchéetnousavonscommencéàrecueillircertainesinformationsauprèsduresponsablecommercialOlivierCroisé.

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Lespremièressemainesdestage,lebinômequis’occuperadel’étudedemarchédevracontinuer les recherches des informations, grâce à de la documentation, des sitesinternet,maisaussirécupérerdesinformationsinternesmanquantes.

Aprèscela,ilfaudra,recensertouslesacteurspossiblespourchaquesecteurd’activité.Nous énumérerons ensuite les entreprises et nous les classerons en fonction de leurraison sociale, chiffred’affaire, nombred’employés surun fichierExcelpréalablementpréparé.

Cetteclassificationdesentreprisesnouspermettradevisualiserl’importancedechaqueacteur sur le secteur d’activité.Nous réaliserons un classement par ordre décroissantavecuncodecouleurafindepouvoirmieuxinterpréternosrésultats.

Tout le travail que nous aurons réalisé, devrait nous permettre de connaitre lacouverturede l’agence en Ile deFrance. C’est-à-direde voir quels acteurs l’entreprisetouche.

Commepourlapremièremission,nousprocéderonsenplusieursétapesderéalisation:

Etape1:

Nous commencerons par chercher les informations dont nous avons besoin dans lescarnets de bord de chaque ingénieur commercial. Ces carnets sont accessibles sur leréseau de l’agence et donne des infos de l’état du marché par secteurs (tertiaire,logement etc.) via les nombre de permis de construction de bâtiment qui ont étéaccordées.Cedocumentestenvoyéparlesiègeetpermetderecenserlesconstructionspassées ou futures sur lesquels l’agence a ou peut effectuer ou non des ventesd’appareils. Éventuellement, et ce afin de rendre nos recherches le plus complètespossible, le responsable commercial nous a conseillé de nous renseigner auprès desmairies d’Île de France et/ou des préfectures qui sont des acteurs publics et officielspouvant détenir des informations sur ces permis. Aussi, nous disposerons denombreuses informations directement auprès des chambres de commerce, lesquellesontégalementunrôlemajeurdanslalégislationdesconstructions.Parallèlement,nousironschercherdesinformationssurlessitesinternetcommeceluidelaFédérationdesascenseurs.

Pour l’ensembledecesdémarches,nousseronssusceptiblesdeprocéderàdesappelstéléphoniquesoudeséchangesparmail.Deplusnouspensonsdemanderauxingénieurscommerciaux de recueillir des information directement auprès des clients en leurposantdesquestionstellesque«commentpercevez-vousl’annéeàvenir»...

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Etape2:

Suite à cette récolted’informations,nousdevronsen sélectionner lespluspertinentespour chaquepermisde construire à faire apparaîtredansnotre étudedemarché.Cesinformationsserontnotammentladatedupermisdeconstruire,sadated’acquisitionetsavaliditéainsiquetous les informationspossiblessur l’identitédesacteursafférents(Maître d’ouvrage, Architecte en charge du projet, si nécessaire bureau d’étudestechniques, entreprise de BTP s’occupant de la construction,). Ces données restentencore à éclaircir avec l’équipe commerciale. C’est pour cela que nous avons pensé àsoumettre un deuxième questionnaire aux ingénieurs commerciaux, avec qui il estnécessairedetravaillerdemanièrecollaborativepourréussirnotremission,etquecetteétudedemarchéleursoitbénéfique.Eneffet,cetteétudepermettrad’avoirunevisionbeaucouppluslargedumarchéetainsis’adresserauxbonnespersonnesdansl’idéedeprospectioncommercialeetdegaindepartdemarché.

Nousclasseronsces informationsdansunematricesurExceldespermisselonchaquesecteursetacteurs.Ainsi,untableauàtripleentréeseraitpeut-êtrepertinent.

Par ailleurs, le rétro-planning permet de voir l’organisation de l’équipe sur les deuxmissionssurtouteladuréedustage.(Annexe3page24)

Grâceautravailréalisépar lebinômequis’occupede labasededonnéesclients,nouspourrons comparer les données. En effet, la base de données donne accès à tous lesclientspeuimportel’ingénieurcommercial.Nouspourronsdoncvoirsil’agencedisposedesacteursdontnousavonsjugél’importanceélevédanslabasededonnées.

Nouspensonsquecetteorganisationpermettraderépondreauxattentesdel’agenceetsurtout,denotrecôté,deréalisélapromessequenousavionsfaite:réaliserunemissioncorrespondantauxbesoinsdel’entreprise.

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Conclusion

Dansuncadrerelativementtechnique,cecahierdeschargesnousapermisdeplanifiernotre temps et de nous répartir les tâches au sein de l’équipe pour une efficacitémaximum.Noussommesconscientsquelacommandedebasededonnéesneserapassans difficultés à la vue du changement de logiciel. Aussi, la partie étude de marchénécessitequel’onconnaisseparfaitementlesecteursurlequelnoustravaillons.

Cependant,nouspensonsêtreàmêmederéalisercesdeuxmissions,letravailquenousréaliseronsseralamarqueconcrètedenotrepassagedansl’entreprise.Nouscomptonsapporteràl’agenced’Arcueillavaleurajoutéedenotretravail,toutenrépondantàsesbesoinsactuels.Plusqu’unesimplecommande,ils’agitd’unéchange.

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Annexes

Annexe1:LogicielLotusNote-Captured’écran

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Annexe2:Questionnairesdistribuésauxingénieuxcommerciaux

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Annexe3:Rétro-planning

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