Bien choisir sa gestion commerciale

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La gestion commerciale, outil clé de votre croissance

Un miroir de l’organisation de l’entreprise : L’avis du consultant Juan-Carlos Utrilla

Sept critères pour bien choisir un logiciel de gestion commerciale

La mobilité gagne du terrain chez les commerciaux

Le client au cœur des politiques commerciales

Accompagner la croissance de nos ventes : Le témoignage de Tigg Labs

Les solutions Sage Gestion Commerciale Génération i7

Quizz et audit express Glossaire

Sommaire

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Devis, factures, commandes, stocks, achats… : c’est le quotidien des entreprises. Et pourtant, dans de nombreuses petites structures, en particulier les plus jeunes, le logiciel de gestion commerciale n’est toujours pas installé.

Au lieu de rationaliser la chaîne de production des documents commerciaux et comptables, au lieu d’optimiser les achats et les stocks, leurs dirigeants acceptent que le papier continue de régner en maître. Voire pire, chacun recherche une solution de son côté, sur un tableur qu’il est seul à comprendre, avec des informations qu’il ne partage pas, ou mal, avec ses collègues. Une solution simple seulement en apparence, car elle engendre beaucoup de perte de

temps, à rechercher l’information, à effectuer des « copier-coller », à ressaisir des données, refaire des calculs, mettre en page des documents…

Les retards s’accumulent, beaucoup d’erreurs sont commises, et de plus en plus de clients sont mécontents. Avec ce paradoxe : c’est lorsque les ventes décollent que les difficultés s’accumulent.

Que de risques encourus, alors que les logiciels de gestion commerciale sont simples à installer et à utiliser que ce soit au bureau ou sur le terrain en situation de mobilité. Ils éliminent les tâches fastidieuses et les sources d’erreurs, ce qui suffirait déjà largement à justifier l’investissement. Mais au-delà, ils s’avèrent de précieux auxiliaires pour piloter l’activité, fidéliser ses clients, optimiser les catalogues produits.

Dans ce guide, nous allons passer en revue les avantages concrets de l’utilisation d’un logiciel de gestion commerciale, et les critères qui comptent au moment de le choisir. Nous lirons le témoignage d’un consultant qui aide les PME à choisir la solution qui leur convient, et celui d’une jeune entreprise ayant franchi le pas. Enfin nous vous présenterons en quelques lignes les points clés des solutions Sage de gestion commerciale.

Bonne lecture.

Patrick ReboulDirecteur Marketing OpérationnelSage, Division SMB

La gestion commerciale, outil clé de votre réussite

EDITORIAL

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Juan-Carlos Utrilla est consultant chez Sage, où il aide les commerciaux à cerner les besoins des sociétés à la recherche d’une solution de gestion commerciale.

La gestion commerciale arrive souvent juste après la comptabilité

Le premier logiciel dans une PME, hormis les solutions bureautiques, c’est souvent la comptabilité, parce qu’elle permet d’analyser la rentabilité de l’entreprise mais aussi de produire les documents légaux ou de préparer les déclarations de TVA. La gestion commerciale n’apparait qu’ensuite, souvent après une période d’utilisation de fichiers Excel pour traiter les catalogues d’articles ou des données clients.

La PME accepte ainsi de naviguer à vue un certain temps. Tout en se disant qu’il lui faudrait un outil de facturation, elle en repousse l’échéance. Le plus souvent cependant, elle se rend compte que son activité « plafonne » (manque d’automatisation, de fluidité…).

Le passage à la gestion commerciale peut provenir de plusieurs déclencheurs :

• un développement commercial rapide, qui empêche de répondre à toutes les demandes de devis jusqu’à rater des ventes… et perdre des clients

• un nombre croissant d’articles à gérer en stocks et en achats, puis au niveau des devis, des bons de commandes et des factures

• des intervenants qui se multiplient dans la chaîne, et qui ont besoin d’accéder aux mêmes informations, au même moment.

Quel est le client de l’entreprise ?

Une entreprise, c’est une organisation, notamment commerciale, et des clients. Pour l’aider dans sa recherche de logiciel, il faut toujours s’efforcer de comprendre quel sens elle donne au mot « client » et si, par exemple, elle a déjà constitué des fichiers réutilisables dans la future solution. Car la bonne solution sera celle qui s’adapte aux habitudes et aux processus de l’entreprise, en l’aidant à éliminer les tâches fastidieuses ou les sources d’erreurs.

Juan-Carlos Utrilla - consultantUn miroir de l’organisation de l’entreprise

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Un logiciel de gestion commerciale vous serait certainement utile. Mais au moment d’investir dans cet outil qui accompagnera votre croissance, vous craignez de ne pas choisir la bonne solution. Une excellente raison pour passer en revue, avec nous, les critères déterminants pour le succès de votre projet.

La simplicité pour démarrer, l’évolutivité à anticiper L’acquisition d’une solution de gestion commerciale fait très souvent suite à l’utilisation de logiciels bureautiques par plusieurs acteurs de la chaîne commerciale, ici pour créer des modèles de factures avec un traitement de texte, là pour gérer les stocks avec une feuille de calcul ou encore pour tenir à jour un annuaire des fournisseurs.

Pour rationaliser vos processus, le choix se portera sur un logiciel capable de récupérer cet existant, afin que les utilisateurs puissent garder un maximum de leurs habitudes de travail, et partager, de manière simple et intuitive, ces informations. Une gestion des droits d’accès protégera les données sensibles, mais l’objectif est bien de fluidifier la circulation de l’information. Ainsi, dans sa version réseau, le logiciel permettra d’irriguer toute l’entreprise avec de bonnes pratiques commerciales, en toute sécurité.

Pensez aussi à la croissance de votre entreprise, c’est-à-dire à celle de ses fichiers clients, de fournisseurs ou encore d’articles. Votre choix doit prendre en compte ce futur accroissement des volumes à gérer par le logiciel.

Choisir une solution qui connait votre métier

Quel que soit le domaine d’activité de l’entreprise, la gestion commerciale a ses invariants, mais aussi ses particularités. Une entreprise de services et une PME industrielle ne comptent pas le même nombre de fournisseurs.

La gestion des projets et la facturation à partir des plannings de ses collaborateurs préoccupent grandement la première tandis, que la seconde accorde une importance majeure à la gestion de ses stocks.Les versions métiers des logiciels de gestion commerciale permettent de bénéficier à la fois d’un ensemble de fonctions communes à tous les secteurs, ce qui facilite par exemple le recrutement d’une assistante commerciale formée à ces familles d’outils. Ces outils spécifiques à l’activité de l’entreprise lui permettent aussi de gagner en précision dans ses actions commerciales.

Penser mobilité de vos collaborateurs

Les commerciaux comptent parmi les utilisateurs les plus assidus de smartphones et autres tablettes. Il leur arrive fréquemment d’utiliser leur matériel personnel. Choisir un logiciel qui autorise, lors d’une visite, l’accès distant et sécurisé à des données comme l’encours du client ou l’état du stock avant d’établir un bon de commande, permet de renforcer leur efficacité.

Mais la productivité d’ensemble de l’entreprise est également impactée positivement, puisque les saisies des commandes, sur le terrain et en temps quasi réel, permettent de garantir l’exactitude de la gestion des stocks par exemple. La direction commerciale peut compter sur les données les plus récentes pour suivre ses différents indicateurs de pilotage. Et les dirigeants peuvent, eux-aussi, consulter ces indicateurs depuis leur terminal mobile préféré.

7 critères pour bien choisir un logiciel de gestion commerciale

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C’est vous le pilote, équipez-vous en conséquence

Un logiciel de gestion commerciale enregistre et manipule de nombreuses données, qui concernent vos clients, leurs achats, leurs règlements, vos fournisseurs, le prix de leurs produits, leurs délais de livraisons… Pour les managers de l’entreprise, leur analyse est riche d’enseignements mais constitue aussi un facteur de prises de décisions plus rapides et mieux fondées.

Il faut donc privilégier des logiciels proposant un accès simplifié à des indicateurs de performances préconfigurés et puissants, avec de nombreux axes d’analyse, dont vous n’aurez alors plus qu’à consulter les évolutions. Sans pour autant négliger la possibilité de créer vos propres indicateurs et tableaux de synthèse, à l’aide de générateurs faciles à prendre en main.

L’ouverture, vers la comptabilité et au-delà

Dès les premières utilisations, le logiciel de gestion commerciale va permettre d’alimenter d’autres logiciels de l’entreprise, à commencer par votre solution de comptabilité. Toutes les pièces de ventes et d’achats, ainsi que les règlements saisis et validés au niveau commercial sont automatiquement traduits en écritures comptables, sous réserve de compatibilité entre les logiciels.

S’équiper d’une solution de gestion commerciale, c’est s’ouvrir de gros gains de productivité : pas de ressaisie, pas d’erreurs... Ils peuvent être démultipliés si votre logiciel se montre techniquement et fonctionnellement ouvert à d’autres logiciels, soit de façon native, soit en faisant appel à des intégrateurs capables de lui développer des modules complémentaires qui vont le « personnaliser » en fonction de vos besoins.

Cette « ouverture » sur le monde peut permettre d’automatiser des requêtes pour aller extraire des données chez un partenaire par exemple des listes d’articles et de prix chez un fournisseur ou au contraire s’ouvrir aux requêtes d’un autre.

Soigner vos clients

La fidélité des clients est cruciale. Elle commence par une communication adaptée et il suffit que le logiciel de gestion commerciale dispose d’une brique CRM pour que vous puissiez réaliser simplement des opérations de phoning, de mailing ou d’e-mailing, au moment où vous le décidez. Par exemple pour une promotion ciblant les clients ayant commandé un produit récemment. Du service face aux évolutions techniques et réglementaires

Les évolutions réglementaires sont fréquentes dans les sphères comptables et fiscales - par exemple les changements de taux de TVA, les taxes… -, avec des implications pour la direction commerciale dans ses relations avec les clients ou les fournisseurs. Votre logiciel doit non seulement se conformer strictement aux différentes réglementations lors de votre achat mais également vous garantir, dans le temps, des mises à jour rapides pour suivre leurs évolutions.

La même logique doit prévaloir concernant les évolutions techniques. Le logiciel doit proposer l’intégration des meilleures pratiques et les standards du marché – bureautique, bases de données, serveurs, mobilité, pilotage, etc. L’éditeur doit aussi être en mesure de vous faire bénéficier, au plus vite, des nouveautés susceptibles d’améliorer votre efficacité, par exemple des accès en mobilité ou un fonctionnement en mode SaaS/Cloud.

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La mobilité gagne du terrain chez les commerciaux

De nombreux rapports illustrent l’engouement des commerciaux pour les smartphones (23% d’utilisateurs selon une étude de Markess International, menée en 2012) et autres tablettes (14%), éventuellement personnels, mais pourtant utilisés à des motifs bien professionnels, avec des accès aux applications de l’entreprise. La même étude prévoyait ainsi un doublement de ces chiffres à l’horizon 2014.

Interrogés par le cabinet, les dirigeants d’entreprise estiment que ce mouvement doit permettre de gagner en efficacité commerciale opérationnelle (participation à des visio-conférences, envoi de comptes rendus, suivi de contacts et de commandes, devis), d’accéder aux informations à tout moment (documentation produits, accès à sa messagerie, aux stocks, aux agendas) et de faire évoluer l’image de l’entreprise. Les experts de Markess calculent que le gain en productivité peut atteindre jusqu’à une heure par jour.

« Même si des freins organisationnels demeurent – parmi lesquels une refonte des processus commerciaux - le mouvement est lancé », atteste une étude du cabinet Flurry qui mesure que le taux d’utilisation des applications mobiles de productivité a progressé de 149% en 2013, notamment chez les commerciaux.

Le client au cœur des politiques commerciales

Face à la situation de crise économique, les organisations commerciales se reconfigurent, à la fois pour gagner en rentabilité, notamment opérationnelle, mais aussi pour fidéliser leurs meilleurs clients. Tels sont les principaux enseignements de l’enquête 2013 de l’Observatoire Cegos auprès de 500 responsables commerciaux français.

A la question sur les facteurs qui poussent à faire évoluer les organisations, ils sont ainsi 92% à évoquer l’impact important de la recherche de rentabilité, et 83% celui des nouvelles exigences des clients. Parmi les actions menées en réponse, le renforcement des équipes de ventes sur le terrain vient en bonne place (34% de projets sur 2011-2014) ainsi que la fidélisation des clients existants (61%).

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Angélique Guillet est assistante commerciale chez Tigg Labs, une société qui commercialise des consommables pour la bureautique et les professionnels de la gestion de l’image et du document. Elle compte trois implantations, dont deux agences commerciales, à Lyon et aux Ulis en région parisienne.

La croissance de l’activité se traduit par le besoin d’une gestion de stocks plus fine

Notre société est jeune mais répond à des besoins concrets chez nos clients. Nous avons donc rencontré assez rapidement le succès, avec son corollaire, une rotation des stocks de plus en plus rapide, entre les entrées de consommables en provenance de nos différents fournisseurs, et les sorties pour honorer les commandes de nos clients. Nous avons donc très vite eu besoin d’un outil qui nous permettrait de décrémenter les stocks au moment des signatures de bons de commandes, afin d’anticiper les ruptures et de déclencher les commandes au plus tôt. Un outil simple, même et surtout pour le dirigeant

J’avais déjà travaillé avec des logiciels de gestion commerciale dans d’autres sociétés. Chez Tigg Labs aussi, il y avait eu des expériences tentées, mais toutes s’étaient soldées par des échecs. Et les changements d’outils avaient été fréquents, avec à chaque fois des difficultés à se réapproprier le suivant.

C’est notre nouveau poste de travail !

Aujourd’hui, le logiciel de gestion commerciale est au cœur de ma journée de travail et c’est lui qui s’affiche en premier à l’écran quand j’allume mon ordinateur le matin. Au point que nous sommes toujours dans la hantise de son indisponibilité, à cause d’un serveur en panne par exemple, ce qui heureusement n’arrive jamais grâce à nos informaticiens. La gestion des stocks a été considérablement améliorée, en particulier sur les produits « tendus».

Angélique Guillet - assistante commerciale chez Tigg LabsUn outil simple pour accompagner la croissance de nos ventes

Notre priorité a donc été de retenir un logiciel facile à utiliser, même par mon responsable qui souhaitait pouvoir prendre la main en cas d’absence d’une de ses commerciales.

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Les atouts de la solution Sage Gestion Commerciale

Génération i7.

Pour vous accompagner dans votre croissance, Sage a développé une gamme complète de logiciels de gestion commerciale, adaptés à la taille de votre entreprise, à votre métier, et à vos nouveaux besoins de mobilité.

Les solutions Sage Génération i7 de Gestion Commerciale sont dédiées aux PME. Leurs modules de gestion des achats, des stocks et des ventes vous aident à maîtriser avec précision l’ensemble du cycle d’achat et de vente de votre activité afin de développer votre chiffre d’affaires. Disponibles en version Cloud, accessibles depuis le bureau, en

déplacement, chez vos clients ou en mode licence, elles s’adaptent à votre configuration d’entreprise, et à votre nombre d’utilisateurs.

Grâce aux solutions Sage Génération i7 de Gestion Commerciale, vous pourrez, avec la croissance de votre activité et de vos besoins, évoluer avec sérénité.

Les solutions Sage Gestion Commerciale Génération i7

Les points clés de la gestion commerciale

• Gain de temps

Vous saisissez une seule fois puis éditez vos devis, bons de commandes, bons de livraison et les transformez en factures en un simple clic. Il n’y a pas de ressaisie d’un même document, ce qui limite fortement le risque d’erreurs. Les factures sont automatiquement transmises à votre logiciel de comptabilité.

• Une politique commerciale évoluée

Vous bénéficiez d’un outil de création et de gestion d’un catalogue tarifaire simple et intuitif. Vous structurez rapidement votre offre de produits et de services, avec les tarifs et les remises associées (prix par quantité, bundles, promos, remises en cascade…). Vous pouvez même personnaliser un prix spécifique pour un produit pour un client.

• Rationalisation de votre politique d’achats et de gestion des stocks

Vous sélectionnez le bon fournisseur en fonction du rapport prix / délais de livraison, avec des prix d’achats moyens recalculés automatiquement. Vous surveillez les commandes en retard de livraison et la rotation de vos stocks (stock mini, maxi...). Sage Gestion Commerciale gère

automatiquement les bons de commande, la réception des articles, pour une vision claire des mouvements de marchandises dans vos dépôts.

• Ouverture sur les outils de bureautique et de comptabilité

En particulier les solutions Sage de Comptabilité, en version licence ou en version Cloud.

• Pilotage complet de votre activité

250 indicateurs pré-paramétrés (évolution des ventes, top clients / articles, inactifs…) vous permettent d’analyser en permanence l’activité de vos collaborateurs, de vos clients, de vos fournisseurs ou le succès d’un produit, pour prendre rapidement, et en toute sérénité, les décisions qui s’imposent.

• La mobilité simple et sécurisée

Que ce soit en version licence ou en version Cloud, Sage Gestion Commerciale, donne à l’ensemble de vos équipes, selon les profils de chacun, un accès sécurisé aux données de l’entreprise, en situation de mobilité (chez un client, en déplacement…) et ce 24h/24 et 7j/7.

• Gain de temps

Vous saisissez une seule fois puis éditez vos devis, bons de commandes, bons de livraison et les transformez en factures en un simple clic. Il n’y a pas de ressaisie d’un même document, ce qui limite fortement le risque d’erreurs. Les factures sont automatiquement transmises à votre logiciel de comptabilité.

• Une politique commerciale évoluée

Vous bénéficiez d’un outil de création et de gestion d’un catalogue tarifaire simple et intuitif. Vous structurez rapidement votre offre de produits et de services, avec les tarifs et les remises associées (prix par quantité, bundles, promos, remises en cascade…). Vous pouvez même le personnaliser un prix spécifique pour un produit pour un client.

• Rationalisation de votre politique d’achats et de gestion des stocks

Vous sélectionnez le bon fournisseur en fonction du rapport prix / délais de livraison, avec des prix d’achats moyens recalculés automatiquement. Vous surveillez les commandes en retard de livraison et la rotation de vos stocks (stock mini, maxi…)… Sage Gestion Commerciale gère automatiquement les bons de commande, la réception des articles, pour une vision claire des mouvements de marchandises dans vos dépôts.

• Ouverture sur les outils de bureautique et de comptabilité

En particulier les solutions Sage de Comptabilité, en version licence ou en version Cloud.

• Pilotage complet de votre activité

250 indicateurs pré-paramétrés (évolution des ventes, top clients / articles, inactifs…) vous permettent d’analyser en permanence l’activité de vos collaborateurs, de vos clients, de vos fournisseurs ou le succès d’un produit, pour prendre rapidement, et en toute sérénité, les décisions qui s’imposent.

• La mobilité simple et sécurisée

Que ce soit en version licence ou en version Cloud, Sage Gestion Commerciale, donne à l’ensemble de vos équipes, selon les profils de chacun, un accès sécurisé aux données de l’entreprise, en situation de mobilité (chez un client, en déplacement…) et ce 24h/24 et 7j/7.

Sage Gestion Commerciale I7

Prospection Devis

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AbonnementsLivraison

Facturation

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Quelle est la taille de votre entreprise? Entreprise unipersonnelle Entreprise de - de 20 salariés Entreprise de + de 20 salariés

Combien d’étapes comporte votre processus de vente ? Mailings, relances téléphoniques, prises de rendez-vous, devis… Moins de 3 documents Entre 3 et 5 documents Plus de 5 documents

Combien avez-vous aujourd’hui de clients? Moins de 100 Entre 100 et 500 Plus de 500

Combien avez-vous aujourd’hui de prospects ? Moins de 100 Entre 100 et 500 Plus de 500

Disposez-vous d’un service achat pour gérer vos relations fournisseurs ?

Oui

Non Quel outil utilisez-vous aujourd’hui pour la gestion et le suivi de l’historique client ?

Aucun Papier (calepin, agenda…) Logiciel spécifique (help-desk, gestion commerciale, SAV…)

Avez-vous des clients “à risque” (litigieux ou mauvais payeurs) ? Oui Non Je ne sais pas

Combien avez-vous d’articles à votre catalogue ? Moins de 100 Entre 100 et 1000 Plus de 1000 Quel volume de pièces commerciales éditez-vous par mois ? Entre 5 et 30 Entre 30 et 100 Plus de 100 Comment assurez-vous la relance de vos clients en retard de paiement ? Je ne l’assure pas Occasionellement par téléphone Régulièrement par écrit Combien de commerciaux travaillent dans votre entreprise ?

1 personne Entre 1 et 4 Plus de 4

Evaluez vos besoins

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Vous avez obtenu une majorité de carrés

Les tableurs ont leurs limites ! Gagnez du temps pour développer votre entreprise ! Même si votre entreprise et vos besoins sont encore limités, il est indispensable de vous doter d’un outil de gestion commerciale simple mais professionnel. Vous pourrez ainsi suivre les règlements de vos clients, gérer un véritable catalogue produits et suivre étape par étape vos devis en cours et vos stocks. Une condition nécessaire à votre développement. Finis les fichiers multiples et les oublis. Les informations sont saisies une fois pour toutes, minimisant les risques d’erreurs. Le logiciel de gestion commerciale modifiera automatiquement les devis, commandes et factures. Vous gagnez en temps et en fiabilité. Un pont vers votre comptabilité. Une passerelle permettra d’alimenter automatiquement votre logiciel de comptabilité à partir des informations saisies dans votre gestion commerciale.

Vous avez obtenu une majorité de triangles

Des volumes de données significatifs. L’activité de votre entreprise est déjà conséquente et l’informatisation de votre gestion commerciale incontournable, car seul un logiciel de gestion commerciale permet de gérer efficacement votre facturation. Des tableaux de bord pour suivre l’activité. Bien conçu, votre outil de gestion commerciale vous fournira les indicateurs nécessaires au bon suivi de votre activité : ventilation des ventes – commandes et facturation - et des prévisions, niveau des stocks, volume des affaires en cours… Un reporting précieux est généré automatiquement pour que vous puissiez vous consacrer pleinement à votre métier !

Vous avez obtenu une majorité de ronds

Une solution intégrée. Votre outil de gestion commerciale doit être au cœur de votre stratégie de développement. La dimension de votre entreprise implique la forte intégration des processus commerciaux aux autres services de l’entreprise. Plate-forme ouverte, elle assure un lien vital et dynamique entre la production, la distribution et la vente. De la vente directe au commerce électronique. Utilisateur averti, vous souhaitez faire de votre logiciel de gestion commerciale, une opportunité de développer vos ventes. Vous n’hésiterez donc pas à faire du marketing direct, à développer votre activité au travers d’un site de commerce électronique : votre catalogue produits s’exporte, sans nouvelle saisie, vers votre site Internet pour constituer une boutique en ligne ouverte à tous ou un extranet de prise de commande réservé à vos clients ou distributeurs.

Le pilotage stratégique. Enfin, intégrée à votre application comptable, votre solution de gestion commerciale vous permet de générer des analyses précises de votre activité. En alimentant vos tableaux de bord en données quantitatives et qualitatives, elles vous dotent d’un véritable outil de pilotage stratégique de votre entreprise vous garantissant une réactivité à toute épreuve.

Audit Express

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Accompte : versement partiel d’une somme d’argent, avant ou pendant l’exécution de la prestation achetée, à valoir sur le prix de vente total. Avoir : l’avoir permet d’accorder à un client un crédit à valoir sur une prochaine facture. L’avoir peut être émis suite à un retour de marchandise effectué par le client ou pour rectifier une erreur commise sur la facture. CMUP (coût moyen unitaire pondéré) : méthode de valorisation des stocks qui consiste à calculer un coût moyen entre les prix d’achat et les quantités entrées en stock. Coefficient : multiplicateur appliqué à un prix d’achat pour calculer le prix de vente. Echéance : date à laquelle le règlement doit intervenir au plus tard. Encours : l’encours commercial représente le montant total livré, moins les règlements et les avoirs. Escompte : bonification accordée sur une créance à terme réglée avant son échéance normale (escompte de règlement). FIFO (“First in, first out”, en français : “Premier entré, premier sorti”) : est une méthode d’évaluation de stock. Pour valoriser les sorties, on puise en premier dans le lot le plus ancien : lorsque ce lot est épuisé, on extrait les sorties sur le lot reçu postérieurement, dans l’ordre chronologique et ainsi de suite. Le coût de production est ainsi diminué en période de hausse des prix des matières premières, augmenté en période de baisse… Inventaire : opération de recensement exhaustif de tous les éléments composant la valeur de l’entreprise. Le plus souvent, il s’agit de répertorier les marchandises présentes ainsi que leur quantité. LIFO (“Last in, first out”, en français : “Dernier entré, premier sorti”) : est une méthode d’évaluation de stock. Pour valoriser les sorties, le prix de l’article le plus récent est pris en compte. Les éléments de stocks sont quant à eux valorisés par rapport à l’unité la plus ancienne restant en stock.

Marge commerciale : elle est égale au montant des ventes moins le coût d’achat des marchandises vendues. Monoposte : se dit d’une application qui n’est utilisable que sur une seule machine (par opposition à une version réseau, qui pourra être partagée par plusieurs utilisateurs). Prix de revient ou coût de revient : le prix de revient d’un article intègre l’ensemble des dépenses qui ont permis sa construction et sa distribution. Comparé au prix de vente, il permet de calculer un bénéfice ou une perte. Progiciel : contraction de “produit” et “logiciel”. Il s’agit d’une application informatique professionnelle. Reliquat : différence entre la quantité commandée et la quantité livrée (reliquat de livraison) ou entre la quantité commandée et la quantité facturée (reliquat de facturation). Réseau : ensemble de machines (ordinateurs, imprimantes…) connectées entre elles afin de communiquer et d’échanger des informations. Stock initial / Stock final : le stock initial représente l’ensemble des marchandises présentes dans l’entreprise au début d’une période. Le stock final représente l’ensemble de ces mêmes marchandises en fin de période. La différence entre ces deux stocks correspond à la variation de stock. Système d’exploitation : ensemble des programmes qui pilotent l’ordinateur et les logiciels (exemples : Windows, MacOS, Linux).

Taux de marge commerciale : ratio calculé en divisant la marge hors taxe par le prix de vente hors taxe. En multipliant ce pourcentage au prix d’achat, on obtient le prix de vente. Traite : document légal par lequel une société (le tiré) s’engage à payer à une autre société (le tireur) une somme donnée à une échéance fixée. La traite est émise par le tireur pour être envoyée au tiré, qui peut alors accepter de la signer pour la rendre irrévocable.

Glossaire

© Sage 2015 - Société par Actions Simplifiée au capital de 6.750.000 € - Siège social : 10, rue Fructidor - 75834 Paris cedex 17 - 313 966 129 R.C.S. Paris - Janvier 2015. Photos : Sage. S2352-DIRCOM-01-15-

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Sage, leader des éditeurs de logiciels de gestion sur le marché des PME/PMI dans le monde. Source : IDC « Worldwide ERP 2010 Vendor Analysis » Octobre 2011.

6 millions d’entreprises clientes dans plus de 70 pays

2 millions d’utilisateurs en France

5 300 experts-comptables

3 500 partenaires revendeurs et intégrateurs.