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L’assurance comme outil de développement pour les constructeurs automobile

Comment construire un business model efficace ?

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Agenda

Présentation de CQFD

L’objectif de la réunion

Les atouts connus et inconnus des constructeurs

Les obstacles au développement de l’assurance distribuée par les constructeurs

Développer un business model efficace Les éléments du projet à construire Échanges de valeur entre acteur Le développement du projet Conditions de succès du projet

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L’objectif de la réunion

Partager une autre vision de la distribution d’assurances par les constructeurs automobiles Pourquoi la distribution d’assurances par les constructeurs

automobiles ne marche pas très bien Pourquoi cette distribution devrait marcher TRES BIEN Comment ? Positionner l’échelle pertinente du projet

Discuter les modes possibles d’initialisation du projet

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Avertissement

L’ensemble des chiffres présentés ici sont issus : De chiffres publics (fichiers vignettes, comptes de résultats de

sociétés,…)

De chiffres privés provenant des différentes missions et études réalisées par CQFD

Les portefeuilles d’études sont des portefeuilles réels et récents de compagnies mutuelles ou traditionnelles et représentent chacun des échantillons de plusieurs centaines de milliers de véhicules

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Les Faiblesses de la distribution d’assurance par les constructeurs

Part de marché des constructeurs automobiles de l’ordre de 0,3%

Approche additive et non synergique de l’offre démotivant le réseau

L’assurance, perçue comme un produit en vente additionnelle, ne remplit pas les promesses notamment du fait de la faible motivation du réseau pour une rémunération anecdotique

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Les obstacles apparents au développement de l’assurance Les constructeurs croient à tort que les assureurs ont une capacité

à orienter fortement leur clientèle par le biais de l’agrément des garages Dans les faits, les meilleurs réseaux de garages agréés atteignent

30% des réparations sur les sinistres matériels (AXA 20%); le taux de réparation en garage agréés est généralement lié à la taille du réseau

La réduction de coût réellement obtenue est de l’ordre de 10 à 15% sur un coût moyen de l’ordre de 7000 francs, soit 700 à 1000 francs, qui ne permet pas de financer l’incitation forte de la clientèle

La seule solution existante est l’orientation informative de la clientèle qui ne marche pas dans la grande majorité des cas du fait de la relation au concessionnaire (géographique ou confiance ou habitude) ou à la marque

Le scénario de rétorsion des compagnies sur les constructeurs en cas de vente d’assurances est dans les faits inapplicable : en gestion terrain des sinistres, politiquement et juridiquement

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Les obstacles réels posés par les assureurs Les assureurs ne veulent pas aider les constructeurs

Les freins liés au réseau des assureurs• Face aux difficultés de leurs réseaux, les assureurs préfèrent tuer une offre nouvelle

que de prendre des risques relationnels avec leurs réseaux Exemple de Direct Assurance

L’effondrement prévisible des marges• L’avantage concurrentiel principal dans le secteur de l’assurance réside dans

l’efficacité du réseau de distribution à créer et maintenir une relation de confiance avec le client

Malgré des prix de 10 à 20 % plus élevés, les réseaux traditionnels résistent Les produits se banalisent mais le marché n’est pas encore un marché de commodité du fait

de l’aspect relationnel de la distribution et de la marque• Aider des nouveaux entrants aboutirait à perdre toute différentiation commerciale et

à une concurrence sauvage par les prix

Faible attractivité de l’activité de distribution par les constructeurs• La banalité de l’offre d’assurance et la vente confidentielle de l’assurance par les

concessionnaires font que les ventes sont réalisées sur des risques en forte demande d’assurance :

antisélection résultats souvent catastrophiques des expériences à petite échelle

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Ils ne peuvent pas aider les constructeurs: Faible CAPACITE A INNOVER

• La seule innovation significative en terme d’assurance sur les dix dernières années est la création du contrat GAV par un organisme sectoriel

• Les innovations majeures en matière d’assurances sont généralement le fait de courtiers ou d’acteurs externes

La garantie des pertes d’exploitation Les contrats vie « AFER » aujourd’hui 90% des placements vie du marché

Faible CAPACITE A DIFFUSER DES INNOVATIONS• La majorité des assureurs traditionnels ne propose pas la garantie des

tiers insolvables alors que la majorité des mutuelles la propose en inclusion

• La majorité du marché est franco-française et étanche aux méthodes industrielles

• Les échecs sont la règle du fait d’une approche souvent peu rigoureuse Exemple : la bancassurance Exemple : comment avantager un réseau de réparateurs, la GMF Exemple : les résultats des lancements de produits

Les obstacles réels posés par les assureurs

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L’objectif de la réunion

Partager une autre vision de la distribution d’assurances par les constructeurs automobiles Pourquoi la distribution d’assurances par les constructeurs

automobiles ne marche pas très bien Pourquoi cette distribution devrait marcher TRES BIEN Comment ? Positionner l’échelle pertinente du projet

Discuter les modes possibles d’initialisation du projet

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Les atouts connus et inconnus des constructeurs Avantage commercial :

accès client• 70 à 80 % des changements d’assurances se font au moment du changement

de véhicule• Les constructeurs ont accès au travers des véhicules neufs et récents à près

de 30 % de la clientèle captée par les assureurs en Affaires Nouvelles• Les concessionnaires sont les interlocuteurs privilégiés de la clientèle

« véhicules neufs / récents »

• Le graphique suivant montre le poids que peut prendre rapidement l’assurances par constructeur automobile sur l’exemple de CONSTRUCTEUR:

Il est raisonnable de tabler dans un modèle efficace sur 25 à 30 % de taux de transformation commercial comme pour les bancassureurs

La part de marché cible dépend linéairement du taux de transformation commercial

Elle reste toujours significative même avec des taux de transformation faibles ce qui garantie la sécurité du projet

1% soit environ 150 Millions d’euros ou 300 000 véhicules pour un taux de transformation de 5% - plus important que CONTINENT ASSURANCES -

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Les atouts connus et inconnus des constructeurs Simulation de l’évolution du portefeuille automobile de

CONSTRUCTEUR

Evolution probable du portefeuille de CONSTRUCTEURHypothèses : taux de résiliation base portefeuille compagnie traditionnelle annulation ptf

en 12ème annéetaux de transformation 25%part de marché CONSTRUCTEUR 26 %

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

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Les atouts connus et inconnus des constructeurs Avantage commercial :

Comportement d’achat des clients des constructeurs• La clientèle « véhicules neufs ou récents » constitue le fonds de portefeuille

fidèle et rentable des assureurs qui ne le savent pas actuellement• Chaque segment de comportement permet d’adapter une offre en fonction de

la stratégie de renouvellement par les clients de leur véhicule et de la valeur client pour le constructeur

Durée de conservation des véhicules achetés neufs(source : portefeuilles compagnies environ 400000 contrats

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

0 1 2 3 4 5 6 7 8 Année

Part des contrats Trois segments :A. Conservation 1 an : 20%

• Collaborateur constructeur• Durée de garantie

B. Conservation 1 à 5 ans : 35%• Avant les grosses réparations

C. Conservation plus de 5 ans : 45%• Garde « jusqu’au bout », clientèle très

fidèle, sinistralité très basse, base de la rentabilité des portefeuilles des compagnies : plus forte valeur client, ne pas rater le renouvellement du véhicule et de l’assurance !

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Les atouts connus et inconnus des constructeurs Avantages en coûts de gestion de l’assurance :

Performance possible• Les coûts de gestion hors coût de distribution de l’assurance automobile

par les assureurs varient de 6% pour la meilleure mutuelle bénéficiant de bénévoles à 20% pour les assureurs traditionnels les moins performants

• La moyenne s’établit à 13% de l’encaissement H.T.

• Dans le business model présenté ci-après, le constructeur automobile peut gérer à 6% soit 7 points d’écart avec la moyenne du marché

Gestion de la majeure partie de la souscription par les concessionnaires Gestion des sinistres par les concessionnaires avec procédures de contrôle et

de délégation adaptée Utilisation du modèle de fonctionnement industrialisé proposé par CQFD

• Comme dans le cas de la bancassurance, les constructeurs bénéficient d’un réseau existant permettant une distribution de l’assurance à coût marginal

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Les atouts connus et inconnus des constructeurs Avantages en coûts techniques de l’assurance :

Le coût du risque des clients des constructeurs est mal perçu• Les acheteurs de véhicules neufs et récents présentent le plus bas coût du

risque des acheteurs de véhicules avec notamment une sous-fréquence des sinistres graves. Cette caractéristique perdure sur toute la durée du contrat

La différence de prime pure est de l’ordre de 10 à 20% suivant les autres caractéristiques du risque pour des contrats tous risques

Les assureurs sont trompés par des effets de perspectives du fait qu’ils confondent flux et stock dans leurs études

• Les populations les plus accidentogènes sont structurellement exclues de la clientèle des constructeurs

• Les caractéristiques « marketing » des populations, accessibles par le choix du véhicule, ne sont pas prises en compte par les assureurs

Les monospaces présentent des sinistralités de 20 à 30% inférieures aux véhicules classés dans les mêmes catégories de risques par les assureurs

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Les atouts connus et inconnus des constructeurs

Avantages en fourniture du service au client : L’assureur est un intermédiaire percevant des marges additionnelles

entre le client et le constructeur• Assistance• Véhicule de remplacement• Gestion des garages agréés

Le constructeur fournit ces services qui, intégralement gérés par lui, peuvent passer à une échelle industrielle et changer de mode de financement

Exemples : • mise sur le marché de nouveaux véhicules• financement « d’usines » de réparation• remplacement des véhicules détruits• baisse du coût de la location

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Les atouts connus et inconnus des constructeurs Conclusion

Avantage « Marché »• Accès majoritaire à la clientèle en changement de véhicule et qui change

d’assurance• Accès à une clientèle très fidèle

Avantage « Prix » grâce à des coûts réduits

Avantage « Service » par la désintermédiation et l’industrialisation• Baisse du coût pour le client de l’ensemble des services• Solution de financement pour le constructeur de ses services aux clients

Structure de coûts comparés entre grandes familles d'assureurs

020406080

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SinistreDistributionGestion

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SYNTHESE DE LA SITUATION

Les constructeurs ont un avantage potentiel déterminant sur les autres fournisseurs d’assurances pour prendre un marché vaste et profitable

• Accès au client au bon moment• Meilleur prix de vente de l’assurance• Maîtrise désintermédiée des processus de service

Ce potentiel est aujourd’hui inexploité

Les assureurs ne sont pas des partenaires possibles d’une stratégie offensive : Ils ne veulent pas et ne peuvent pas aider les constructeurs

Les constructeurs surestiment les obstacles posés par les assureurs

Une stratégie gagnante des constructeurs nécessite la création de leur propre structure d’assurance

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L’objectif de la réunion

Partager une autre vision de la distribution d’assurances par les constructeurs automobiles Pourquoi la distribution d’assurances par les constructeurs

automobiles ne marche pas très bien Pourquoi cette distribution devrait marcher TRES BIEN Positionner l’échelle pertinente du projet

Discuter les modes possibles d’initialisation du projet

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Quelle échelle pertinente pour un tel projet ?

Un projet nécessairement ambitieux en volume et en horizon pour réussir Si l’activité est immédiatement rentable pour le constructeur, la montée en charge et

l’équilibrage financier de l’assurance nécessitent plusieurs années : recours obligatoire à un partenaire réassureur pour le lancement

• La constante de temps pour la constitution du matelas de provisions est de 10 ans• Les bancassureurs significatifs (ACM, CA) ont lancé leur activité depuis plus de 10 ans

Les mécanismes de rémunération du réseau et d’équilibrage technique nécessitent une masse critique de plusieurs centaines de milliers de véhicules

La motivation du concessionnaire pour la vente d’assurance est liée à l’impact sur sa structure de revenus et de coûts, donc à la captation massive de clientèle

Sur des volumes importants, le mécanisme de rémunération du réseau peut être adapté à sa logique de métier, notamment par le biais de l’escompte de commission et le paiement de la gestion des sinistres

• Exemples: Paiement possible de la gestion des sinistres 2% de l’encaissement soit environ 200 F par sinistre +

200 F « d’expertise » : 400 F Paiement possible en acquisition : 35% de la prime AN soit 1000 F environ (7 ans de durée

moyenne X 5% de commission escomptée)

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L’objectif de la réunion

Partager une autre vision de la distribution d’assurances par les constructeurs automobiles Pourquoi la distribution d’assurances par les constructeurs

automobiles ne marche pas très bien Pourquoi cette distribution devrait marcher TRES BIEN Positionner l’échelle pertinente du projet

Discuter les modes possibles d’initialisation du projet

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Les éléments du projet à construire La promesse au client

Le meilleur prix de marché Un service total permettant une disponibilité du véhicule et une garantie

financière de l’investissement du client Les méthodes au service des objectifs internes du constructeur

Financer le réseau de distribution et les services Gérer les services assurances au travers du réseau de distribution Capter l’ensemble des flux financiers et des services « automobiles » de la

clientèle et la fidéliser Baisser les coûts internes (marketing, commercial, logistique) et améliorer les

marges Augmenter la puissance financière du constructeur

Les structures support Une compagnie d’assurance filiale du constructeur Un gestionnaire des systèmes et des services

Les partenariats Le réseau Le gestionnaire Le réassureur

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Proposition de valeur pour les acteurs pour les clients

• Prix, • Service spécifique et reconnaissance, • Bonne relation avec le concessionnaire, • Valeur d’usage du service automobile, • Conservation du capital automobile

pour le constructeur• Augmentation de la marge et de l’activité par la capture de l’ensemble des flux

financiers « automobile » du client et l’optimisation des coûts du réseau• Construction native d’un CRM avec partage de l’information avec le réseau, suivi du

client dans le temps• Système de surveillance du marché en temps réel

pour le réseau• Nouvelle source de financement, • Augmentation de l’activité de base, • Réduction des coûts fixes et lissage de l’activité, • Amélioration du service client et fidélisation

pour l’assureur• Réseau de vente efficace,• Prix imbattable par la maîtrise des frais généraux et des coûts techniques.

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Un projet en cinq grandes étapes

Construction du business model et valorisation Définir la stratégie et la communication vis à vis des tiers Définir le contenu de l’offre (service, prix) Définir la relation à la distribution Définir l’organisation et les solutions juridiques Définir les processus de gestion et les systèmes Définir la méthode de gestion des risques et les indicateurs clés

Vente interne Marketer la proposition valorisée pour la vente interne Définir les modalités opératoires permettant la levée des objections Eventuellement, factualiser les objections par des enquêtes complémentaires

Partenariats Monter le développement de l’offre avec un réassureur Sélectionner le partenaire pour fournir l’usine de gestion optimisée

Mise au point / pilote Fixer la montée en charge de l’offre suivant les facteurs clés de réussite valorisés dans le

business model Monter et lancer le pilote Ajuster les hypothèses et le contenu du business model

Industrialisation et Déploiement Mettre en œuvre le processus de bascule régionale

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Conditions de succès du projet Les services d’assurances doivent apparaître comme un accessoire

indispensable du véhicule comme l’auto-radio ou la garantie constructeur

Les hommes• Vision stratégique et implication forte : transcender les chapelles, inscrire la vision

dans un horizon décennal• Respect du métier de chacun• Motivation et formation importantes des vendeurs• Fortes compétences marketing et technique des équipes assurances et

automobiles

L’organisation et les systèmes• Partage de l’information complète (client, disponibilité des équipes, plan de

charge, stock,…) entre le réseau et les partenaires• Le système d’aide à la vente permet une décision rapide du client• Excellence des processus de gestion et de contrôle

Le financement• Forte capitalisation initiale de la structure assurance pour financer les coûts

d’acquisition initiaux• Partenariat fort avec un réassureur indépendant des grands groupes concurrents

pour financer le démarrage et la partie haute des sinistres