BACHELOR EGC3

MANAGEMENT COMMERCIAL

Intervenant : D.DECOR

Email : decor.david@wanadoo.fr

Discipline : MANAGEMENT COMMERCIAL

Durée total : 30 heures

Module : 9 séances de 3 heures + examen final (3 heures).

Résumé de cours :

Ce cours a pour but d’apporter aux étudiants de 3ème année en management de la force

de vente une connaissance concrète du métier de directeur commercial. Fort de mon

expérience (18 années au sein de la société POLYMAT, entreprise spécialisée dans la

commercialisation de fixations et matériels destinés aux professionnels du bâtiment) je

souhaite faire partager ma passion d’animateur d’équipe en présentant toutes les

facettes du métier, les méthodes et outils que j’ai mis en place pour animer mes équipes

composées de commerciaux, de vendeurs et de managers intermédiaires.

Objectifs :

Je vise un double objectif :

Leur apporter une vision globale du métier de directeur commercial pour leur

donner envie d’exercer une activité commerciale.

Rendre les étudiants opérationnels dans leur futur métier de manager.

Plan du cours :

1° séance :

Questionnaire de présentation.

En quoi consiste le métier de vendeur et de commercial ?

Les spécificités de l’activité de vente auprès des professionnels du bâtiment.

Quelles sont les qualités indispensables ?

2° séance :

Le rôle du manager : ses missions vis-à-vis de son équipe - 1ère partie -

- La formation.

- La gestion de l’information.

- La définition des objectifs (quantitatifs et qualitatifs)

3° séance :

Le rôle du manager : ses missions vis-à-vis de son équipe - 2ème partie -

- Savoir être présent sans être omniprésent, savoir animer son équipe.

- Organiser les réunions de travail.

- Mises en situation.

4° séance :

Le rôle du manager : ses responsabilités vis-à-vis de sa direction - 1ère partie -

- Savoir rendre des comptes.

- Participer au comité de direction.

- Définir la politique commerciale (tarifs, produits, fournisseurs…).

- Recruter et constituer d’une équipe de vente.

5° séance :

Le rôle du manager : ses responsabilités vis-à-vis de sa direction - 2ème partie -

- L’organisation d‘évènements commerciaux.

- La négociation avec les fournisseurs (BFA, remises, reprises…).

- La démarche qualité.

6° séance :

Le rôle du manager : ses responsabilités envers le client.

- Comment mesurer la satisfaction client ?

- La gestion des réclamations clients.

- Les visites sur le terrain (tournée accompagnée avec des fournisseurs, avec la

direction commerciale).

- L’accès à l’information (promos, mailings…).

- Le S.A.V

7° séance :

La rémunération des collaborateurs.

Savoir féliciter ou sanctionner selon les situations

8° séance :

Les bilans :

- La réunion annuelle.

- Les bilans intermédiaires.

- L’entretien individuel annuel.

9° séance :

Pourquoi faut-il motiver ses collaborateurs ?

Les dangers de la démotivation.

Comment les motiver.

10° séance :

Examen final.

Travail à réaliser :

A chaque séance, les étudiants devront effectuer un travail de terrain et me le remettre

par écrit (de 10 à 30 lignes).

Mode d’évaluation :

- Le travail de terrain ainsi qu’une présentation orale à l’ensemble de la classe :

30% (Soit 9 exercices + 1 oral).

- TD collectifs : 50% (organisation d’un évènement commercial).

- Participation et assiduité : 20%