Analyser votre clientèle pour améliorer votre prospection commerciale.Toute définition d’une politique commerciale devrait être précédée d’une analyse approfondie de sa clientèle. Le scoring LBM permet d’analyser les clients pour déterminer le profil des meilleurs d’entre eux et détecter les prospects qui présentent les mêmes caractéristiques

Le scoring peut également être intégré aux actions de fidélisation : en identifiant les nouveaux clients présentant un fort potentiel, vous pouvez mettre en place une politique commerciale adaptée à chaque profil de la clientèle.

La prospection commerciale représente un coût important pour votre entreprise. Comment optimiser ce coût ? La France compte 5 millions d’établissements actifs pour 4 millions d’entreprises. Comment isoler les 5 000 meilleurs prospects au sein d’une population de 150 000 entreprises ? Comment optimiser votre prospection lorsque vous devez travailler la totalité de votre marché ?

Dans le premier cas, vous êtes dans une logique de ciblage ; dans le deuxième, dans une logique de couverture. Dans les deux cas, le scoring peut aider à optimiser votre campagne et l’efficacité qu’il génère peut contribuer à faire baisser vos coûts de manière significative.

➜ Le scoring pour cibler et optimiser votre prospection commerciale.➜ Une analyse pour diminuer vos coûts.➜ La maîtrise de l’analyse et du scoring pour parvenir à des données qualifiées.➜ Une méthode qui a fait ses preuves.

LBM : Une base de données et les moyens techniques pour vous aider à fidéliser et conquérir de nouveaux clients.

ANALYSE ET SCORINGUne méthode pour fidéliser et conquérir de nouveaux clients.

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La base de référence et la méthode sont réunies entre les mêmes mains.LBM produit et commercialise une base de données exhaustive, LBM Direct, qualifiée de nombreuses informations précieuses pour le B to B.

Une ventilation de vos clients sur un critère tel que le NAF donne des informations, mais pour cor-riger les biais potentiels, elle doit être accompagnée du calcul du taux de pénétration de ce critère par rapport à l’ensemble des entreprises françaises.

LBM capitalise 20 ans d’expérience dans la mise en œuvre de campagnes et a construit une mé-thode de scoring simple qui peut être précédée d’une analyse plus complète de la base clients.

Une méthode qui a fait ses preuves1. Analyse descriptive : un taux de pénétration est calculé pour 10 critères de base (NAF, effectif…).

Ces calculs et leur analyse permettent de choisir les Critères discriminants qui seront pris en compte pour le scoring (entre 3 et 5).

2. Analyse approfondie : des données RFM issues de la base clients sont prises en compte. Ces données sont analysées puis croisées avec le résultat de l’étape précédente.

3. Scoring client : tous les clients sont ensuite scorés. La note qui leur est attribuée peut être utilisée en fidélisation pour mettre en place une action commerciale différenciée en fonction des segments.

4. Score de détection : une fois le modèle de score validé, il peut être utilisé comme outil de segmentation : toutes les sociétés de l’univers de prospection de l’annonceur sont scorées, une note leur est attribuée : - les meilleures notes sont prospectées en priorité, - le score peut être utilisé comme un outil de différenciation commerciale.

LBM a été créée par Eric O’Quin et Christophe Chardin qui disposent chacun de 20 années d’expérience dans les bases de données B to B et le marketing opérationnel.En s’appuyant sur sa base de données LBM Direct, LBM a pour vocation d’aider les annonceurs à fidéliser et conquérir de nouveaux clients : traitements informatiques (sirétisation, RNVP, déduplication), sélection de cibles et constitution de bases de données, analyse marketing et scoring, marketing opérationnel.

LBM : Une base de données et les moyens techniques pour vous aider à fidéliser et conquérir de nouveaux clients.

Le scoring pour ciblerSans scoring, si la cible

définie par les critères de sélection dépasse le

budget ou les moyens de traitement de la force commerciale,

le hasard est le seul mode de sélection.

Le scoring pour optimiser

Le scoring permet de noter les prospects et de mettre en place un niveau différencié de

pression commerciale.

La méthodeRapprochement de la base client et du référentiel.

LA BASE MARkETINGcontact : Eric O’Quin - e.oquin@labasemd.com 4, villa des Écoles - 92100 Boulogne-Billancourt tél. : 01 47 36 91 62 web : www.labasemd.com