séduire, viralité et vente : comment mettre en place ce trio gagnant ?
Post on 20-Jul-2015
163 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Séduction, viralité et vente
Lead
Generation Inb
ou
nd
Mark
eti
ng
Nurturing
Qualification
Scoring Lead
clientVeille
commerciale
Cam
pag
ne m
ark
eti
ng
CRM Bon interlocuteur
Pro
spect
Base de données
Marketing automation
Conte
nt
mark
eting
Comment mettre en place ce trio gagnant ?
Gabriel SzapiroDirecteur général | Agence Saphirszapiro@bleusaphir.com01 49 29 53 16
Boris GourmelenCo-fondateur | Corporamaboris@corporama.com01 55 25 24 43
Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES CRMs.henrot@inescrm.com06 37 34 13 82
L’informationBtoB la plus riche du marché au service de laperformancecommerciale!
L’Agence SAPHIR (Groupe Revolution9) estconstituée d’une équipe dédiée à l’InboundMarketing ou «Comment faire venir à soi lesclients au lieu d’aller les chercher». En 6étapes selon la strategie du Sherpa.
INES est le leader français des logiciels degestion de la relation client (CRM) en modeSaaS/Cloud, dédiés à la performancecommerciale. INES propose aux entreprisesune suite d'applications collaboratives pouraméliorer leurs processus de vente,marketing et service client.
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Une question nous réunit aujourd’hui :
Comment améliorer la performancecommerciale ?
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
L’Inbound marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
Une question nous réunit aujourd’hui :
Comment améliorer la performancecommerciale ?
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
La réponse que propose Corporama :
Faire de l’information
un levier d’efficacité
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
Comment ?
Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients
facilement accessibles pour :
1. Qualifier efficacement des leads
2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées
3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial
4. Stocker et gérer cette information dans son CRM
5. Suivre un prospect ou un client
6. …
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads (1/2)
✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour
Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel
Ne pas perdre de temps sur des leads froids
Bien distribuer en interne les leads
✓ Qualifier l’interlocuteur
✓ Enrichir la connaissance prospect et le discours
commercial
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads (2/2)
Comment ?
1. S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé
Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?
EXEMPLE
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter
des opportunités ciblées (1/2)
✓ Evaluer le marché potentiel
✓ Adapter ces critères de ciblage en fonction du
potentiel
✓ Utiliser la similarité clients ou prospects
✓ Editer / Partager une liste de prospection
opérationnelle et exploitable
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2)
Comment ?
✓ une base exhaustive et à jour de sociétés
✓ Une recherche dynamique et ergonomique
✓ Des critères « classiques » et sémantiques
✓ Des listes de prospects directement exploitables
Ex : L’industrie agro-alimentaire ?
EXEMPLE
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape
du process commercial (1/2)
✓ Se concentrer sur les prospects à potentiel
✓ Trouver le bon interlocuteur
✓ Optimiser le temps de collecte de l’information
✓ Gagner en connaissance prospect
✓ Mettre le commercial en zone de confort sur
un prospect inconnu
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2)
Comment ?
Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une information 360°
et à jour sur TOUTE société française
✓ + de 30 sources d’informations
✓ en temps réel
✓ + de 10 millions d’interlocuteurs
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (1/2)
✓ Capitaliser sur les informations trouvées
✓ Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs
liées à la copie manuelle d’informations
✓ Gérer plus simplement des infos qui seront
indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (2/2)
Comment ?
✓ Connecter votre CRM avec les outils
d’information
EXEMPLE
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (1/2)
✓ Etre alerté de modifications impactant mon
process commercial : nomination, cession,
scoring, …
✓ Suivre les signaux faibles : annonces légales,
offres d’emploi, tweets, …
✓ Accéder à cette information directement depuis
mon CRM
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (2/2)
Comment ?
✓ Enrichir à tout moment l’information disponible de mon
CRM
✓ Créer des alertes mails sur mes comptes clefs
EXEMPLE
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Comment déceler de nouveaux projets
6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin
et …
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Case study Lead plan
En 2015
Inversion de la pensée
Prenez de la hauteur
Convertissez votre
BUSINESS PLAN en
LEAD PLAN.
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Case study - comment construire son lead plan ?
Etape 1 : la segmentation
Comment
Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux.
Utilisez votre mémoire commerciale.
Segmentez simplement votre
marché
« le » critère « le budget »
Maximum 3 à 4 cibles marché
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Case study - comment construire son lead plan ?
Comment
Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2
exercices est indispensable.
Etape 2 : L’évaluation
Par cible marché
1. Définissez votre objectif CA par cible
2. Evaluez votre panier moyen
3. Evaluez vos taux de transformation
La personnalisation est un élément clé
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Case study - comment construire son lead plan ?
Simulez par cible marché le nombre de
leads
Objectif / Panier moyen / Taux de
transformation
= nombre de leads
Individualisez par collaborateur concerné
Etape 3 : La simulation
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Case study - comment construire son lead plan ?
Ventilez les canaux de lead génération
1. Outbound marketing
2. Inbound marketing
3. Achat de leads
4 …
Etape 4 : la ventilation
Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible
marché.
Tips
Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de leads est une solution idéale.
Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Case study - comment construire son lead plan ?
Validez que le volume leads simulés est compatible
avec votre « capacité de production commerciale »
Nombre de RDV prospects : physiques et à distance
N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV
nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que
le volume d’activité lie à la partie client.
Nombre d’appels téléphoniques
Moyens marketing
Etape 5 : l’évaluation
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Le LEAD PLAN devient votre BOUSSOLE
Orientez vos moyens et efforts commerciaux
Orientez vos moyens et efforts marketing
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale
Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un
Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES –FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION…
Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.
Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.
Utilisez votre mémoire commerciale.
Pensez INBOUND et OUTBOUND.
Les TipsCase study - comment construire son lead plan ?
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
En définitive :
« Séduction, viralité et vente »
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Définissez votre lead stage
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Pensez inbound marketing
Séduction : faites venir vos prospects vers vous
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Séduction :faites venir vos prospects vers vous
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Viralité : contrôler l’efficacité de vos actions
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Viralité : entretenez de bonnes relations
A qui je
m’adresse ?
Scoring
Quelle est mon
histoire avec
cette société ?Qui a fait
quoi ?
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Vente : gérez votre pipe commercial
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
Gabriel SzapiroDirecteur général| Agence Saphirszapiro@bleusaphir.com01 49 29 53 16
Boris GourmelenCo-fondateur | Corporamaboris@corporama.com01 55 25 24 43
Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES CRMs.henrot@inescrm.com06 37 34 13 82
L’informationBtoB la plus riche du marché au service de laperformancecommerciale!
L’Agence SAPHIR est une équipe dédiéeau Marketing de la Permission et du Désir.« N’envoyez de message qu’à ceux qui vousen ont donné la permission », telle estaujourd’hui la condition du succès duMarketing de la Permission et du Désir.
INES est le leader français des logiciels degestion de la relation client (CRM) en modeSaaS/Cloud, dédiés à la performancecommerciale. INES propose aux entreprisesune suite d'applications collaboratives pouraméliorer leurs processus de vente,marketing et service client.
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
top related