négociation et analyse de contrats
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Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles
dans un monde digital
���1
1 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
De la négociation des contrats commerciaux
Jacques Folon !
Chargé de cours ICHEC Me. de conférences Université de Liège
Professeur invité Université de Metz Professeur invité ISFSC, HE F.Ferrer
Professeur invité IACE Tunis !
Partner Edge Consulting���2
2 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
���3
3 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Cette présentation est sur
www.slideshare.net/folon
!elle est à votre disposition
4 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Jacques.folon@ichec.be
@jacquesfolon
http://fr.slideshare.net/FOLON
http://pinterest.com/jacquesfolon
http://www.scoop.it/u/jacques-folon
https://www.facebook.com/folon.jacques
http://jacquesfolon.tumblr.com/
http://www.linkedin.com/in/folon
5 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
���6
6 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
DEFINITION
Code civil belge :
Article 1101 Le contrat est une
convention par laquelle une ou plusieurs
personnes s'obligent, envers une ou plusieurs
autres, à donner, à faire ou à ne pas faire
quelque chose.
���7
7 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Nul n’est sensé ignorer la loi
• Fiction juridique …
7���8
8 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Liberté de contracter
8
http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg
���9
9 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Consensualisme
9
Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg
���10
10 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Le contrat ne doit pas être écrit
10
http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG
���11
11 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Le consentement! Libre et éclairé
! Erreur
! De droit
! De fait
! Violence
! Dol (manoeuvre frauduleuse)
11
http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg
���12
12 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Le contrat tient lieu de loi entre les parties
(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !) exception: droit de rétractation protégeant le consomateur
12���13
13 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Une partie ne peut donc pas rompre ni modifier le contrat sans raisons
���14
http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg
14 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Le contrat de mariage n’est fait QUE pour le jour du
divorce !!!
13Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/
���15
15 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers
• Procuration
• Porte fort
• Pouvoirs de signature
14
Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU
���16
16 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Un contrat peu clair est source de conflit !
15http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg
���17
17 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Qui tient la plume tient la loi !
16
Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg
���18
18 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Le dernier (et le plus important) lecteur d’un contrat est le juge !
17
Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg
���19
19 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Le juge ne va interpréter le contrat que s’il n’est pas clair
18http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg
���20
20 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
La loi peut supprimer et ajouter des clauses à un contrat !
19
http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg
���21
21 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
20
" Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .
!"On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y
sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas exprimées.
!" Toutes les clauses des conventions s ’interprètent les unes par les autres, en donnant
à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier. !
"Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a
contracté l ’obligation.
���22
22 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
21���23
23 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Juriste ou avocat?
• Conseil
• Contrat
• Litige
• Procès
22
http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg
���24
24 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
23
Ou un juriste…
Quand le consulter ?
���25
25 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Comment trouver un « bon »?
24���26
26 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Négociation des honoraires
• Régie ou forfait
• Taux horaire
• Success fee
25
http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg
���27
27 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
���28
Le contrat type pour se passer d’avocat ?
http://www.droitbelge.be/contrats.asp
28 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
26���29
29 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Analyse des risques
27
Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA
���30
30 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
28Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
���31
31 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
29
Les risques potentiels
• Budget irréaliste
• Echéancier impossible
• Imprécision quant au but à atteindre
• Incompétence
• But du contrat non atteint
���32
32 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
30
Qu’est-ce qui peut poser problème?
"un fort contre un faible
"informations différentes
"préparations différentes
"Subjectivité
"imprécisions
"contrat de gré à gré ou contrat d’adhésion
���33
33 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Attention à la garantie de résultat!
!Obligation de résultat:!
le débiteur s’engage à réaliser un résultat précis (vendre une table)
!Obligation de moyens: !
le débiteur s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour réaliser un résultat (formation auto école)
���34
34 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Risque de responsabilité contractuelle
Dommage
Fait entraînant la responsabilité
Lien de causalité
���35
35 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Possibilités d’exonération de responsabilité
• Faute d’un tiers
• Force majeure
• Clause prévue au contrat
���36
36 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
���37
Pour limiter sa responsabilité, un outil de gestion des contrats est nécessaire
http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg
37 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
www.software4contract.com
4 points clés d’un outil de gestion de contrats
Centraliser et dématérialiser l’information En toute sécurité et confidentialité
Optimiser les contrats négociés Grâce au partage et collaboration dans l’entreprise
Retrouver l’information voulue rapidement
Contrôler toutes les échéances Les contrats liés entre eux aussi
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✉✉
✉✉
✉
38 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
www.software4contract.com
Centraliser et dématérialiser vos contrats
Encoder les informations standards sur les contrats et avenants.
Disposer à tout moment de l’information voulue, accessible en quelques clics.
Disposer d’une vue globale et exhaustive sur toute l’information liée au contrat, quelle qu’elle soit
Structurer les informations spécifiques à certains types de contrats.
1
2
3 Lier toute information relative au contrat (contrats liés, articles, planning, offres concurrentes…)
4
5
Date début, date de fin, contact, montant, PDF…
Leasing: plaque d’immatriculation, marque, kilométrage, km maximum…
Leasing: contrat carte carburant, contact fournisseur, historique des offres…
�39
39 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
www.software4contract.com
Centraliser et dématérialiser vos contrats
Encoder les informations standards sur les contrats et avenants.
Disposer à tout moment de l’information voulue, accessible en quelques clics.
Disposer d’une vue globale et exhaustive sur toute l’information liée au contrat, quelle qu’elle soit
Structurer les informations spécifiques à certains types de contrats.
1
2
3 Lier toute information relative au contrat (contrats liés, articles, planning, offres concurrentes…)
4
5
Date début, date de fin, contact, montant, PDF…
Leasing: plaque d’immatriculation, marque, kilométrage, km maximum…
Leasing: plaque d’immatriculation, marque, kilométrage, km maximum…
En toute sécurité et confidentialité
�40
40 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
www.software4contract.com
Retrouver rapidement l’information voulue
La liste des contrats RH pour ce manager
La liste des contrats liés au bâtiment dont le bail arrive à échéance
Vite!
Pouvez-vous m’apporter…
Les montants passés chez ce fournisseur
Les échéances pour les 3 mois à venir
Tous les contrats de maintenance pour le Manager IT
…
Vite!Vite!Vite!Vite!Vite!�41
41 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
www.software4contract.com
Ne plus jamais rater d’échéances
•Être averti à temps des dates de résiliation, renégociation, ou toute autre information de votre choix…
•Planifier efficacement grâce aux échéanciers et planning
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✓Un échéancier vous permet d’optimiser votre temps de travail et le suivi global des contrats!
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•Maximiser vos chances de renégociations
Les alerteurs dans la gestion de contrats vous permettent de :
• Joindre un message à vos alertes en guise de mémo ou pour vos remplaçants
�42
42 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
www.software4contract.com
Un contrat en cache souvent plusieurs autres… !Assurez-‐vous de ne pas en payer inutilement après la résiliation de l’un d’entre eux!
Ne plus payer de contrats inutilementVisibilité totale sur les contrats liés
Contact fournisseur
Articles
Objet
Litiges
Planning
Offres concurrentes
Contrat bâtiment
Contrat de gardiennage et sécurité
Contrat électricité
Contrat service entretien
✓Mais cette information n’est complète que si vous avez une bonne visibilité sur l’ensemble de l’information liée!
�43
43 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
31���44
44 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
32
• DEMARCHE DU FOURNISSEUR
• APPEL D’OFFRE
• RECHERCHE SPECIFIQUE
• MARKET PLACE
• IDENTIFICATION D’UN BESOIN
• ETC.
DEMARCHE COMMERCIALE
http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg
���45
45 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
33
• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE
• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL
• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS
• UNILATERAL OU BILATERAL
• ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS)
• A CONFIRMER DANS LE CONTRAT
NON DISCLOSURE AGREEMENT
http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg
���46
46 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
34
• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL
• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI
• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS EVENTUELS
• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE…
• IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP S’ENGAGER
MEMORANDUM OF UNDERSTANDING
���47
47 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
35
!• Que veut le client ?
• AS IS -> TO BE
• Cahier de charge
• Bon de commande
• Rôle du fournisseur
• Demande de précisions
• Définition du produit final
Définition de l’objet du contrat
http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg
���48
48 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Rupture pré-contractuelle• Durée excessive des négociations
• Rupture sans motif
• Communication publique excessive de la rupture
• Préjudice:
• Frais
• Atteinte à la réputation
• Pertes d’affaires
36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg���49
49 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
37���50
50 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
38Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
LE CONTRAT
���51
51 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Attention aux types de contrats
!
A titre gratuit ou onéreux
Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou bilatéral (les deux s’engagent - vente)
commutatif (les deux connaissent l’importance de leurs engagements) ou aléatoire (peut dépendre d’un événement imprévu)
���52
52 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
39
• Exécution de bonne foi
• Des avenants sont toujours possibles
• Réunions de suivi
• Passage au contrat suivant
L’EXECUTION DU CONTRAT
���53
53 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
40���54
54 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
LA NEGOCIATION
���55
55 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
« La négociation est, en dehors du sexe, l’engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux personnes et une relation demeure entre deux activités» !!!John Kenneth Galbraith.
���56
56 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
43
Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le concept d H́arvard :!!1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes.!2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.!3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties.!4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation.
���57
57 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
44
QUALITES DU NEGOCIATEUR
★ENTHOUSIASTE !★CONFIANT !★FOCUS !★INTEGRE !★ETHIQUE !★EXTRAVERTI !★CAPACITE D’ECOUTE !★CREATIF !★ETC.
http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg
���58
58 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
45
PREPARATION QUEL EST LE RESULTAT ESPERE? QUE CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE? QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER? QUELS SONT LES ALTERNATIVES? QU’ACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR? QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER? QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR? CONNAITRE LE STYLE DE L’AUTRE PARTIE QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES? PREVOIR LE LIEU ET L’ENVIRONNEMENT (SANS TROP DE
PERTURBATIONS EXTERNES) PENSER A UNE DATE BUTOIR. PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION
59 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
46
19
TABLEAU DE NEGOCIATION
���60
60 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
47
RESULTAT ET BUT
• WIN-WIN: ON VEUT GAGNER TOUS LES DEUX
• WIN-LOOSE: AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE
• LOOSE-LOOSE: A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX!
61 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
48
COMPORTEMENT ON PEUT QUITTER LA
TABLE
RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE
USAGE DU SILENCE
MAIS PAS DE CRISE
PAS ARGUMENT AD
HOMINEM
PAS GAGNER DU TEMPS
REFUS DE NEGOCIER
62 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
49
DIALOGUE
• POSER DES QUESTIONS OUVERTES
• ECOUTER VRAIMENT
• REFORMULER
• ETRE PROACTIF
• ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL
• N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL
IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43
63 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
50
64 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25
• Définition des « documents contractuels”
• On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair
• Règles légales d’interprétation des contrats
• Droit applicable
���65
65 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
52
–Environment légal
–Territoire concerné
–Contrats existants
–Loi impérative
27���66
66 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
53
MON ENTREPRISE
Clients
actionnaires
fournisseurs
employés
EntreprisesPublic
Consommateurs
Sous traitants
TIERS 28
LEGAL RISK ASSESMENT
���67
67 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
54���68
68 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
55
• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses
• Importance économique29���69
69 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
• Être précis
• Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer
• Vérifier si le négociateur est le signataire
• Attention au deuxième tour de négociation
IDENTIFICATION DES PARTIES
���70
70 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Qui est l’autre partie?
• Une société: est-elle fiable, quelle est sa réputation, le signataire est-il connu?
• Un particulier: en tant que commerçant ou personne physique?
http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470���71
71 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Date de signature
" Le contrat démarre avant la signature (lettre d’intention p.e.)
" Rétroactivité
" Condition suspensive
" Condition résolutoirehttp://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg
���72
72 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
59
• Important en cas d’interprétation
• Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat
• Trois phrases :
• Le client veut…
• Le fournisseur s’engage à …
• Les parties veulent..
PREAMBULE
http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg
���73
73 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Type de contrats• Le contrat de gré à gré et le
contrat d’adhésion.
• Le contrat à titre onéreux et le contrat à titre gratuit.
• Le contrat à exécution instantanée et le contrat à exécution successive.
• Livraison de bien ou prestation de services
• Achat et licences
• Titre du contrat60
http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg���74
74 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
61
• Fixe ou variable ?
• En tous les cas déterminé ou déterminable
• Paiements successifs ou en une fois ?
• A la livraison ou à la réception/acceptation
• Intérêts de retard ?
• Lien entre payement et travail réalisé
• Sont compris:
– Livraison?
– jusqu’ou?
– Assurance? 33
PRIX
���75
75 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
62
Si j’envoie mes produits, serais-je
payé?
Si je paye, vais-je recevoir les produits?
Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres
La LC est négociée en même temps que le contrat
CONTRATS INTERNATIONAUX
���76
76 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
63
MA BANQUEBANQUE ETRANGERE
Ap
plic
atio
n
EXPORTATEUR
Do
cu
me
nts
Contrat
PRODUITS
Do
cu
me
nts
LETTRE DE CREDIT
Documents
IMPORTATEUR
L/C
PROCESSUS
���77
77 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
64
• Cette opération est-elle importante?
• Quid si on parle de délais de payement?
• Est-ce un marché important?
• Analyse de risque de l’autre partie?
• Assurances de risque?
• Risque de change?
• Votre situation de trésorerie?
39
PRIX
���78
78 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
OBJET DU CONTRATDescription précise des biens ou services
Attention au vocabulaire !
65���79
79 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
OBJET du contrat
• Immeuble : hypothèque, état des lieux,…
• Mobilier: saisie, propriété, gage,…
• Propriété intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, …
66
http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier-montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg
���80
80 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Objet illicite
67
http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG
���81
81 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
68
• Terme fixe ou indéterminé
• Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir
• Tacite reconduction
• Que choisir?40
DUREE
���82
82 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
69
• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle
• Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné
• Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41
TERRITOIRE CONCERNE
���83
83 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
70
• Important pour toute création
• Copyright vs. Droit d’auteur
• Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection
• Cession de droits ?
• Régime applicable?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42
PROPRIETE INTELLECTUELLE
���84
84 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
71
• Quand ?
– A la réception ?
– A la livraison
– Au moment de la réception du paiement ?
• Incoterms
43
TRANSFERT DE PROPRIETE
���85
85 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
72
• INternational COmmercial TERMS
• Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur
44���86
86 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
7345���87
87 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
74���88
88 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
7546���89
89 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
76
• LIVRAISON ET RECEPTION
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
• Prévoir une procédure de réception49
TRANSFERT DE LA PROPRIETE
���90
90 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
77
• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
• « Réunions de chantiers »50
CALENDRIER
���91
91 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
78
• Avantages
– Loin des yeux loin du cœur !
– Nouveaux produits ou services
– Anticipation des problèmes
– Création d’un dossier pré-contentieux
Ligne du temps
CALENDRIER - MILESTONES
���92
92 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
79
• Défauts qui ne se voient pas à la livraison
• Seulement pour les livraisons de biens
• La responsabilité peut être exclue entre professionnels
• Possibilité de mises à jour ou de remédiations52
VICES CACHES
���93
93 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
80
• Accord séparé
• Qui va fournir l’assistance?
• Maintenance >< assistance
• Est-ce votre métier?
• SLA !
ASSISTANCE TECHNIQUE
���94
94 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
81
http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
Texte
SERVICE LEVEL AGREEMENT
���95
95 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
82
• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent:
– Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs
– Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée
– Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats
– Des services traçables à la qualité mesurable
– Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas
Source AFNOR���96
96 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
83
Qualité de service (QoS, Quality of Service)
Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces
exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa
maintenabilité, etc.
!SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements du
fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des
critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas d'incident.
���97
97 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
84
• Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent :
– Identifier les processus métiers critiques,
– Identifier les attentes clients en termes métiers,
– Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables,
– Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus,
– Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA.
���98
98 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
85
!
• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :
– Le service attendu par le client
– Le service voulu (compris) par le fournisseur
– Le service réalisé par le fournisseur
– Le service perçu par le client
• Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client
• Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier
Source Afnor85���99
99 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
86
# Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)
# Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les utilisateurs
# Disponibilité des services # Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours
d'exécution
# Performances du système
# Récupération d'urgence # Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance
EXEMPLES
���100
100 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
87
• Peut être financièrement intéressant
• A comparer avec les prestations des tiers
• Core business?
57
FORMATION
���101
101 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
88
• Indispensable dans de nombreux contrats
• A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle
• A ne pas confondre avec la non-concurrence
• Doit couvrir les données, la correspondance,…
• Fixer un délai après le contrat
• Respect de la vie privée
CONFIDENTIALITE
���102
102 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
89
• Le fournisseur informe son client
• Important pour le fournisseur si le client l’accepte
PARFAITE INFORMATION
���103
103 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
90
• Important pour limiter la responsabilité
• Garanties légales
• Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle)
• Limiter le montant des dommages et intérêts
60
GARANTIE
���104
104 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
91
• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le contrat sans objet
61
EXONERATION DE RESPONSABILITE
���105
105 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
Mise à disposition de personnel
# Définition de la mission
# Lien de subordination
# Respect des règles locales
# Outils à disposition
# Confidentialité
# Sécurité
92
http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg
���106
106 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
93
• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client62
PROTECTION DES COLLABORATEURS
���107
107 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
• Principe de base
– Restitution du bien et du prix
– Dommages et intérêts
• Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues
INEXECUTION
���108
108 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
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CAUSES DE RESILIATION
• Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter
le contrat malgré une mise en demeure
• Faillite,…
���109
109 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
96
• Peuvent être prévues pour compenser
– un manque
– une insuffisance de performance
– Un non respect de délai
• Ne doivent pas être excessives
65
PENALITES
���110
110 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci-après :
– Imprévisibles
– Insurmontables
– indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent
– non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque.
FORCE MAJEURE
���111
111 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
98
• Approbation préalable ou notification préalable
• Responsabilité conjointe
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CESSION DU CONTRAT
���112
112 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
SOUS-TRAITANTS
• Préciser leur identité
• Approbation préalable des sous-traitants
• Définir les qualifications nécessaires
• Responsabilité solidaire���113
113 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
CLAUSE DES 4 COINS
• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat���114
114 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
MEDIATION
• Médiation pour éviter un conflit
• Organiser des réunions périodiques
• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure
���115
115 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?
• L’arbitrage permet une résolution rapide
• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les cours et tribunaux compétents���116
116 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
103
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT
• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est inconnue
���117
117 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
!
$La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique
$Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle
$Importance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat
���118
118 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
105
QUESTIONS ?
���119
119 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
106 ���120
120 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
10777���121
Texte
121 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
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