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BTS technico-commercial

Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007

Grenoble le 26 et 27 Mars 2007

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BTS technico-commercialPrésentation des nouvelles épreuves :

E3 Environnement économique et juridique

E4 Négociation technico-commerciale

E5 Management et gestion des activités TC

E6 Projet technico-commercial

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E4 – Négociation technico- commerciale

Épreuve en Contrôle en Cours de Formation

ou en contrôle ponctuel selon le statut du candidat

Coefficient 4

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E4 – Négociation technico- commerciale

Objectif de l’épreuve :

Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de

communication–négociation technico-commerciale

dans ses différentes dimensions.

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Les compétences évaluées :

C1.1.1. Identifier les variables d’environnement du client

C1.1.2. Préparer une négociationC1.2.1 Découvrir le projet du client

C1.2.2. Élaborer une solution TCC1.2.3. Finaliser la solutionC1.2.4. Exécuter et suivre le contrat

E4 - Négociation technico- commerciale

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E4 – Négociation technico- commerciale

Les critères d’évaluation sont les mêmes

quel que soit le type d’évaluation CCF ou forme ponctuelle

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Le CCF

Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes :Situation d’évaluation n° 1 :

C111 : Identifier les variables d’environnement du clientC112 : Préparer une négociationC121 : Découvrir le projet du client

Situation d’évaluation n° 2 :C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commercialeC123 : Finaliser la solutionC124 : Exécuter et suivre le contrat

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Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commercialeElle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontréeLa situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente

Le CCF : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Le dossier est constitué :d’une fiche descriptive de la situation de négociation rencontréed’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situationdes supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociationdes références des sources mobilisées

Le dossier : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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La prestation orale comprend deux parties :une présentation par le candidat du dossier (10 minutes maximum)

un entretien sur cette présentation (10 minutes maximum)

La prestation orale : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formationDurée : 20 minutes au maximumPas de temps de préparationLa prestation et le dossier sont notés sur 20 points et comptent pour 40 % de la note finale

Le déroulement de l’évaluation : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Analyse de la situation de communication -négociation en fonction des objectifs et du contexteFixation d’objectifs pertinentsPréparation adéquate de la stratégie de communication-négociation Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés

Les critères d’évaluation : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Le CCF : la situation n°2

La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciauxUn temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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La prestation orale : la situation n°2

La prestation orale comprend trois parties :1. une négociation simulée prenant appui sur la

modification des paramètres2. Un entretien sur le déroulement de la négociation3. Un entretien permettant d’élargir le contexte

technique de la négociation, lié à la spécialitéModalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formationDurée : 30 minutes maximumTemps de préparation laissée à l’initiative de l’équipe pédagogiqueLa situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale

Le déroulement de l’évaluation : la situation n°2

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Les critères d’évaluation : la situation n°2

Utilisation pertinente des techniques de communication -négociation Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des évènements survenus durant la relation (réactivité)Proposition d’une solution adaptéeFinalisation de la situation de communication - négociationÉvaluation de la relation permettant d'envisager ou non son suivi Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie, vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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E4 – Négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation

Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication

Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication

Un professionnel, si possible le tuteur du candidat

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La situation n°1 est évaluée sur 8 points La situation n°2 est évaluée sur 12 pointsLes notes sont remontées aux DEC à une date fixée dans chaque rectorat, Les grilles d’évaluation et les dossiers des candidats seront mis à disposition de la commission d’harmonisation en cas de besoin

E4 – la négociation technico- commerciale : l’évaluation terminale

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E4 : l’évaluation finale

Une commission – émanation du jury final – est constituée par le présidentElle se réunit pour valider définitivement les propositions de notes du CCFCes notes sont transmises au jury final pour validation

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L’épreuve E4 en ponctuel

L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication – négociation rencontrées par le candidatChaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociationLe dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par chaque rectorat

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L’épreuve E4 en ponctuel

Composition de la commission d’interrogation :

un professeur d’économie et gestionun professeur de sciences et technologies industriellesun professionnel

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L’épreuve E4 en ponctuel

La commission choisit une situation de communication – négociationElle modifie certains paramètres qu’elle communique au candidatDurée de préparation pour la candidat : 50 minutesDurée d’interrogation : 50 minutes maximum

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L’épreuve E4 en ponctuelDéroulement en 4 parties :

1. Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum)

2. Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes)

3. Entretien sur la négociation (5minutes)

4. Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes)

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L’épreuve E4 en ponctuel

Les critères d’évaluation sont identiques à ceux du CCFUne grille d’évaluation figurera dans la circulaire d’organisationLe dossier du candidat n’est pas noté en tant que tel