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Formation académique PDUC / Avril 2005
LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE L’UNITÉ COMMERCIALE.
Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale.
Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale.
Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l’épreuve.
Formation académique PDUC / Avril 2005
Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale.
Pourquoi un projet ? Caractéristiques. Quels projets ?
Formation académique PDUC / Avril 2005
Pourquoi un projet ?
De l’opérationnel au stratégique :
En deuxième année, l’étudiant est conduit à prendre du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne pour concevoir et envisager la mise en œuvre d’un projet visant au développement de l’unité commerciale d’accueil.
Formation académique PDUC / Avril 2005
Pourquoi un projet ?
DévelopperDévelopper l’esprit d’initiative l’esprit d’initiative RenforcerRenforcer le sens des responsabilités le sens des responsabilités PlacerPlacer l’étudiant comme acteur principal de la gestion de l’étudiant comme acteur principal de la gestion de
la planification et de l’évaluation de son projet.la planification et de l’évaluation de son projet. FaciliterFaciliter l’acquisition des compétences et la maîtrise l’acquisition des compétences et la maîtrise
des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre d’activités réalistes et de productions concrètes.d’activités réalistes et de productions concrètes.
PermettrePermettre l’acquisition d’expériences diverses : l’acquisition d’expériences diverses : résolution de problèmes, évaluation d’hypothèses, résolution de problèmes, évaluation d’hypothèses, recherche de solutions, etc.recherche de solutions, etc.
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Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale.
Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale.
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Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale.
Un besoin repéré pour une unité commerciale ,
Un but, un objectif à atteindre concret et réaliste ,
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Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Un ensemble cohérent d’actions prévues
(éventuellement mises en œuvre)
ayant un impact sur le développement ou la fidélisation
de la clientèle, le développement ou la promotion de
l’offre
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Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale.
Il est réalisé dans des conditions définies Il est réalisé dans des conditions définies de ressources (supports, outils et moyens fournis par l’unité commerciale d’accueil et l’établissement d’enseignement) et de délais
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Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale.
Un contenu :
le projet doit permettre de balayer les compétences du référentiel professionnel :
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Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 1)
Compétences du référentiel Dimensions du (des) projets
Développer et maintenir la clientèle(attirer une nouvelle clientèle ; fidéliser ; développer le volume et la diversité des achats de la clientèle)
Développement et fidélisation de
clientèle
Compétences du référentiel Dimensions du (des) projets
Gérer l’offre de produits et de service Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle (analyser et adapter l’offre) Gérer les achats et les approvisionnements (assurer la qualité du processus d’approvisionnement, sélectionner les fournisseurs, négocier les achats) Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel (agencer a surface de vente, mettre en valeur les produits, assurer la visibilité des services, assurer la qualité de l’information sur le lieu de vente) Dynamiser l’offre de produits et services (organiser des actions de promotion des ventes, organiser des animations sur le lieu de vente
Promotion de l’offre
Caractéristiques PDUC (Compétences du référentiel 2)
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Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 3)
Compétences du référentiel Dimensions du (des) projets
Constituer une équipe commerciale professionnelle et motivée : (déterminer les besoins en ressources humaines de l’UC ; recruter ; former ; motiver et stimuler ; évaluer les performances de l’équipe)
Management d’équipe commerciale, amélioration de l’organisation et des performances de l’équipe
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Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 6)
Compétences du référentiel Dimensions du (des) projets
Piloter des projets d’action commerciale ou de management Assurer la gestion prévisionnelle
Conduite de projet
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Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 4)
Compétences du référentiel Dimensions du (des) projets
Assurer la communication des résultats : (sélectionner et mettre en former ; diffuser)
Communication
Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale Assurer la veille commerciale Réaliser et exploiter des études commerciales Enrichir et exploiter le système d’information commercial Intégrer les technologies de l’information dans son activité
Études et utilisation de l’informatique commerciale
être conforme être conforme aux aux
compétences compétences du référentiel de du référentiel de
certificationcertification
couvrir plusieurs couvrir plusieurs dimensions dimensions (développement ou
fidélisation de la clientèle, promotion de l’offre,
management de l’équipe commerciale, communication,
études et utilisation de l’informatique commerciale)
Quelle que soit sa nature, le projet doit :
permettre la mobilisation des connaissances
théoriques
correspondre à un besoin réel correspondre à un besoin réel de l’unité commercial de l’unité commercial
(problème commercial à résoudre, amélioration souhaitable)
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Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale.
Quels projets ?
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Quels projets ?
Les problèmes commerciaux pouvant donner Les problèmes commerciaux pouvant donner lieu à un projet sont nombreux et forcément lieu à un projet sont nombreux et forcément spécifiques à chaque unité commerciale.spécifiques à chaque unité commerciale.
=> Il n’est donc ni possible ni souhaitable => Il n’est donc ni possible ni souhaitable d’en donner ici une liste exhaustive. d’en donner ici une liste exhaustive. Les types de projet proposés ne sont que des Les types de projet proposés ne sont que des exemples.exemples.
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Exemples de projets en cours :
Pour un magasin Décathlon : étudier la mise en place d’un service location de matériel de surf.
Pour un concessionnaire Citroën : concevoir un projet visant à créer du trafic au sein de la concession
Pour une direction régionale de la SNCF : adapter l’offre sur catalogue au plan local
Pour une agence bancaire : développer le portefeuille clients
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
La démarche de projet Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude de faisabilité Phase 2 : La réalisation du diagnostic Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet Phase 4 : La conception du projet Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet Du projet à l’épreuve
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
La démarche de projet
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1. Un projet s’inscrit dans une 1. Un projet s’inscrit dans une démarche…démarche…
Le projet est séparé de l’activité quotidienne dans l’unité commerciale et nécessite une démarche spécifique et rigoureuse en plusieurs étapes.
Celle-ci :Celle-ci : conduit à un résultat concretconduit à un résultat concret doit être d’une certaine importance (budget, durée)doit être d’une certaine importance (budget, durée) implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..)implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..) laisse une place à la responsabilité et à l’initiativelaisse une place à la responsabilité et à l’initiative
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2. Un projet est
porteur d’enjeuxporteur d’enjeux vise un résultat concretvise un résultat concret managé par un chef de projet qui coordonne une managé par un chef de projet qui coordonne une
équipeéquipe novateur… donc présente des risquesnovateur… donc présente des risques limité dans le temps limité dans le temps transversaltransversal comporte une part d’incertitudecomporte une part d’incertitude
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Le triangle magique (ou infernal) d’un projetLe triangle magique (ou infernal) d’un projet
3. Le projet est soumis à plusieurs contraintes
QUALITEQUALITE
DELAISDELAIS COUTSCOUTS
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4. Comment définir les contours et 4. Comment définir les contours et l’organisation du projet ?l’organisation du projet ?
pour maîtriser le déroulement du projet, il est pour maîtriser le déroulement du projet, il est nécessaire de le diviser en plusieurs phasesnécessaire de le diviser en plusieurs phases
chaque phase est close par un jalon (ou livrable) chaque phase est close par un jalon (ou livrable) validé par le tuteur et le responsable pédagogique et pouvant (devant) pour certains, et pouvant (devant) pour certains, être présentés aux différents acteurs concernés.être présentés aux différents acteurs concernés.
Exemple de « phasage » envisageableExemple de « phasage » envisageableÉmergence / faisabilité
Diagnostic
Choix et cadrage
Conception Pour définir précisément l’objet du projet et l’organisationPour définir précisément l’objet du projet et l’organisation
Pilotage Pour réaliser le projet jusqu’à l’obtention des résultatsPour réaliser le projet jusqu’à l’obtention des résultats
Bilan Pour dresser le bilanPour dresser le bilan
Pour évaluer l’opportunité du projet et son contextePour évaluer l’opportunité du projet et son contexte
Pour étudier la faisabilité du diagnosticPour étudier la faisabilité du diagnostic
Pour formaliser le besoin, déterminer et étudier le problème à résoudre, trouver des pistes des solutions
Pour étudier la faisabilité des différentes solutions proposées et effecteur un choix.
NON EXIGE
Émergence / faisabilité
Diagnostic
Choix et cadrage
Conception
Pilotage Système de pilotage (tableaux de bord, SI…)Système de pilotage (tableaux de bord, SI…)
Bilan
Cahier des charges, diagramme de Gantt, PERT…
Matrice de choix, note de cadrage
Analyse commerciale structurée et actuelle, Étude de faisabilité du diagnostic
Éléments clés, détermination du problème, préconisations
Études post-projet éventuelles
Réunion de clôture et rapport
Exemple de « phasage » et jalons
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude de faisabilité
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L’émergence du projet.
Définir un thème du projet en relation avec un problème commercial (difficulté rencontrée ou amélioration souhaitée)
Origine : Besoin exprimé par le tuteur
et/ou Besoin identifié par le stagiaire
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L’émergence du projet et la faisabilité
=> Évaluer la faisabilité du projet en réalisant Une analyse commerciale structurée et actuelle
Objectifs : Prendre en compte l’existant et le contexte Vérifier la cohérence de l’idée de projet avec
la politique commerciale et les objectifs de l’unité commerciale
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L’émergence du projet et la faisabilité
Pour explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions
Réaliser un diagnostic Nécessité de vérifier au préalable l’adhésion
du tuteur aux objectifs et moyens mis en œuvre lors du diagnostic.
En évaluer également la faisabilité
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Évaluer la faisabilité du diagnostic
Définir les objectifs opérationnels visés (et donc les informations
recherchées) les méthodologies de recherche à mettre en œuvre
Évaluer les ressources internes ou externes nécessaires à la réalisation
du diagnostic : matérielles, humaines, budgétaires.
Planifier la réalisation du diagnostic (diagramme des tâches, Gantt…)
Identifier les contraintes (de temps notamment) et anticiper les risques
susceptibles de freiner ou d’interdire la réalisation du diagnostic
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Une phase à valider impérativement
Faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique l’étude de faisabilité en termes notamment d’objectifs et de moyens mis à la disposition de l’étudiant
L’annexe pédagogique peut n’être signée qu’à cette étape.
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
Phase 2 : La réalisation du diagnostic
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Réaliser le diagnostic
Objectif : Explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions
N.B. : il s’agit d’un diagnostic PARTIEL de l’unité commerciale
Définir le niveau auquel se situe le problème (point de vente, agence ou uniquement univers ou rayon)
L’objectif n’est pas de réaliser un diagnostic global de l’unité commerciale !
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Réaliser le diagnostic
ROLE-CLE DU DIAGNOSTIC dans l’épreuve de PDUC.
La mise en œuvre du projet n’étant pas exigée, c’est sur la partie diagnostic que repose la clé de l’évaluation.
Il s’agit en fait d’un mini-projet en soi (objectifs, contraintes de délais et de budgets, actions à planifier et à mener) permettant de mettre en œuvre une grande partie des compétences évaluées lors de l’épreuve.
Formation académique PDUC / Avril 2005
Démarche du diagnostic partiel
Phase de conception : voir étude de faisabilité
Phase de réalisation : Recueillir, traiter, analyser, mettre en forme et communiquer l’information.
Mettre en œuvre des techniques variées de recueil d’informations
Mettre en œuvre des outils informatiques adaptés
Mobiliser ses connaissances théoriques Communiquer régulièrement oralement ou par
écrit avec les acteurs concernés en créant des supports adaptés.
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Réaliser le diagnostic
A l’issue du diagnostic, l’étudiant doit réaliser une note mettant en valeur les principaux aspects du problème et la faire valider par son tuteur.
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet
Formation académique PDUC / Avril 2005
Élaborer des préconisations
A l’issue du diagnostic, formuler des propositions concrètes de nature à résoudre le problème analysé
Comparer la faisabilité de chacune de ces propositions sur leurs dimensions économiques, organisationnelles, techniques, commerciales, juridiques…et évaluer les risques inhérents à chacune d’entre elles.
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Choisir une préconisation
Effectuer un choix justifié et argumenté de la proposition (ou la combinaison de propositions) qui donnera lieu au projet le plus adapté.
Critères possibles : réalisable, cohérente avec le positionnement et l’organisation
de l’unité commerciale, convergente avec la stratégie et les autres projets
éventuels au sein de l’unité commerciale mais également avec les principes de fonctionnement du réseau et sa stratégie.
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Élaborer une note de cadrage
=> correspondant à la mise en œuvre de la préconisation choisie
La faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique.
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
Phase 4 : La conception du projet
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Concevoir le projet
Analyser les répercussions humaines, financières et organisationnelles du projet préconisé.
=> Choisir les moyens adaptés à mettre en œuvre : détermination des implications en termes
humains (personnel nécessaire, concerné, formation nécessaire…),
financiers, techniques, organisationnels (circuits d’information par
exemple…)
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Concevoir le projet
L'analyse aboutit à la mise au point d'un cahier des charges.
Le cahier des charges doit être validé par le tuteur et le responsable pédagogique et présenté aux différents acteurs concernés
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet
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Mettre en oeuvre (ou piloter)
« Le projet présenté par le candidat à l’épreuve PDUC peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l’évaluation. »
=> L’étudiant : Met en œuvre
Ou Prévoit au minimum les outils de pilotage :
Tableaux de bord Le système d’information et de communicationLe système d’information et de communicationAinsi que les outils de contrôle éventuelsAinsi que les outils de contrôle éventuels
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Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .
Du projet à l’épreuve
Formation académique PDUC / Avril 2005
Les contraintes : la structure du dossier et de la présentation orale Une analyse commerciale structurée et
actuelle de l’unité commerciale Un diagnostic partiel de l’unité commerciale
précisant les moyens permettant d’aboutir et d’étayer ce diagnostic
Une préconisation, aboutissement d’un choix, justifiée et argumentée
Une analyse des répercussions Des premières réflexions pour la mise en
oeuvre
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Les contraintes : la taille et la présentation du dossier-support 10 pages maximum, pas d’annexes jointes Évalué en tant que tel (cf. item « Qualité de la
communication écrite ») Possibilités d’apporter toutes les annexes
nécessaires le jour de l’épreuve
=> Construire un dossier en tenant compte de ces contraintes
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Les critères d’évaluation lors de l’épreuve Qualité et actualité de l’analyse du contexte local de l’UC et
de son insertion dans son réseau Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit Diversité des solutions envisagées et adaptation des
préconisations Repérage et traitement de la diversité des implications
humaines, financières, organisationnelles de la décision Maîtrise de connaissances et des savoir-faire mobilisés Rigueur de la méthodologie de recherche d’informations Rigueur dans l’exploitation des informations commerciales Maîtrise des moyens offerts par l’informatique commerciale Qualité de la communication écrite Clarté des explications et de l’argumentation
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Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l’épreuve.
Une approche interdisciplinaireL’enseignement de DUCLa mise en œuvre de la démarche de projet au
cours de la deuxième année
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Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l’épreuve.
Une approche interdisciplinaire
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Les contenus : une approche interdisciplinaire
Management et Gestion
de l’Unité Commerciale
+
DUC
+
Informatique
+
Communication
= PDUC
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Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de l’épreuve.
L’enseignement de DUC
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L’enseignement de DUC
Organisation de l’enseignement : Année 1 : 3 h Année 2 : 5 h + (4 h)
=>Répartition hebdomadaire des horaires ?
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L’enseignement de DUC
Organisation intra-équipe pédagogique :
Pour les TD (+ info et communication en première année, + info en deuxième année) ?
Pour la mise en place des MPS ?
Pour le suivi des stagiaires et des projets ?
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L’enseignement de DUC
Organisation de la progression :
En première année ?
En deuxième année ?
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L’enseignement de DUC
Il existe des champs notionnels récurrents au sein des matières enseignées en MUC :
Comment articuler l’enseignement des savoirs-associés concernés ?
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Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de l’épreuve.
La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année.
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La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année.
Pendant la deuxième année d’étude, au cours des :10 demi-journées min. et 20 demi-journées max (Missions professionnelles préparatoires et de suivi) 5 semaines au minimum pour les Périodes d’immersion totale en unité commerciale.
=> Comment les programmer ?
N.B. :Possibilité de fractionner ces semaines si nécessaire en conservant des tranches minimales de 2 à 3 semaines.
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Diagnostic et faisabilité Préconisations
1/ Émergence et étude de faisabilité
2/ Réalisation du diagnostic
3/ Élaboration de
propositions d’action
4/ Bilan et évaluation du travail et des propositions du stagiaire
Suivi et mise
en oeuvre
Phases obligatoires devant donner lieu à un dossier d’étude
Missions professionnelles ponctuelles de préparation
Stage de 5 à 7 semaines
La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année.
Missions de suivi
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La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Modalités administratives et cadre conventionnel de
départ ?
=> Signature d’un accord englobant : l’annexe pédagogique la convention de stage
Quelles modalités de suivi ?
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