evolution de l'organisation commerciale

évolution de l’organisation commerciale

@josiane_hent

miltradeStratégies de

croissance

Resu l t s - Fas te r

Josiane Hent

Bousculons le présent pour inventer l’avenir

Josiane HentDirigeante

jhent@miltrade.fr

La fonction commerciale suit…

…les phases stratégiques de l’entreprise

Effectifs commerciaux

croissance maturité concurrentielle

optimisation concurrentielle

Étapes de l’organisation commerciale

Phase 1

La croissance

Effectifs commerciaux

maturité concurrentielle

optimisation concurrentielle

Étapes de l’organisation commerciale

croissance

Quantités

CA & volumes

effectifscommerciaux

faibles

Phase 2

maturité concurrentielle

Effectifs commerciaux

optimisation concurrentielle

Étapes de l’organisation commerciale

croissance maturité concurrentielle

prendre des

parts de marché

Vendre toujours plus que ses

concurrents

activité commerciale devient

stratégique

effectifs commerciaux

grandissent

Contrôle des

marges &

des volumes

un jeu concurrentiel

tendu

Pression commerciale

augmente

Phase 3

optimisation concurrentielle

Effectifs commerciaux

Étapes de l’organisation commerciale

croissance maturité concurrentielle

optimisation concurrentielle

Stratégie

d’augmentation

des effectifschange

réduction des coûts de la

fonction commerciale

diminution des effectifs commerciaux

relation à long termeavec le client

my client

partenariatsavec les clients

S’assurer la fidélité

du client

satisfaction

clients

peu de

besoins de commerciaux

Phase 1croissance

• Volume et CA

• Peu de commerciaux

• Priorité à la production

• Marchés hi-tech, nouveaux

Phase 2maturité

• Prise de P d M Vendre, vendre, vendre

• Activité commerciale stratégique

• Contrôles des marges, volumes, CA

• marchés tendus

Phase 3optimisation

• Moins de commerciaux Réduction des coûts

• Stratégie de fidélisation clients Partenariats

• Mesure de la satisfaction clients

Phases d’évolution

Effectifs commerciaux

croissance maturité concurrentielle

optimisation concurrentielle

CA ou volume

CA ou volume + marge

CA ou volume + marge

+ satisfaction clients

Étapes de l’organisation commerciale