comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ?
Post on 16-Jan-2017
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Comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ?
Matinée Lead Gen
Jérôme LafontExpert en gestion et génération depuis 2001
1.Origine de la lead gen
2. Son essor
3. La lead gen aujourd’hui
Denis colombDG de Optimissimmo
Retour d’expérience...
Sébastien HenrotDG de INES CRM
Boostez votre lead gen !Pensez à votre lead plan !
Etape 1 : la segmentation
Segmentez simplement votre marché
« le » critère « le budget »Maximum 3 à 4 cibles / marché
Comment ?1) Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux.2) Utilisez votre mémoire commerciale.
Etape 2 : l’évalutationPar cible marché :
1.Définissez votre objectif CA par cible2.Evaluez votre panier moyen3.Evaluez vos taux de transformationLa personnalisation est un élément clé. Prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial.
Comment ?Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable.
Etape 3 : la simulation
Simulez par cible marché le nombre de leadsObjectif / Panier moyen / Taux de transformation
= nombre de leadsIndividualisez par collaborateur concerné
Etape 4 : la ventilation
Ventilez par canal de lead génération : 1. Outbound marketing 2. Inbound marketing 3. Achat de leads 4 …Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la
cible marché.
TipsProspecter du grand compte coûte très cher … l’achat de lead est une solution idéale.Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.
Etape 5 : la validation
- Validez que le volume leads simulés soit compatible avec votre « capacité de production commerciale »
- Nombre de RDV prospect : physiques et à distanceN’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lié à la partie client.
- Nombre d’appels téléphoniques
- Moyens marketing
Centraliser - enrichir - qualifier - traiterComment automatiser le procédé ?
Blog, réseaux sociaux, email, site web… Objectif : lier marketing et
commerce
Demande de contact via le site internet
Création automatique de webleadsAlerte directe au lead manager
Intégration du weblead dans campagne “contact” pour qualification
Qualification
Après qualification le lead manager crée une opportunité au commercial responsable
Le commercial est alerté et retrouve l’affaire dans l’historique et la fiche concernée
Le commercial responsable peut gérer ses demandes en fonction des priorités
Tout l’historique de la relation est conservé et est exploitable par tous les collaborateurs
Sébastien Henrot Jérôme Lafont Denis Colomb s.henrot@inescrm.com j.lafont@uselead.com d.colomb@optissimmo.fr
Merci
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